Contractul international de vanzare-cumparare

Contractul international de vanzare-cumparare

1 Contractul de vanzare-cumparare international. Caracteristici ale elementelor componente

Un contract clasic de vanzare-cumparare international cuprinde urmatoarele elemente:

Preambul

Partile contractante

Obiectul contractului (marfa)

Pretul si conditiile de plata

Modalitatea de plata

Conditiile de livrare

Termenul de livrare

Modalitatile de livrare

Elemente legate de cantitatea si calitatea marfii

Garantii pentru marfa

Solutionarea reclamatiilor

Despagubirile si penalitatile

Clauze de revizuire a pretului

Clauze de indexare a pretului

Clauze de renegociere a pretului

Clauze de impreviziune

Clauze de forta majora

Clauze de reziliere ale contractului

Legea aplicabila contractului si modul de solutionare a litigiilor 

La sfarsitul contractului se pot prezenta o serie de anexe:

Descrieri tehnice ale produsului

Anumite brosuri de prezentare a produsului

Variante ale contractului redactate in limbile tarilor respective

Contracte de transport

Contracte conexe contractului de baza

Contracte de asigurare, de locatie

Avize

Certificate de calitate

Rezultatele unor evaluari contabile

In orice contract poate sa existe un preambul in care se scriu cateva elemente generale legate de intentia partilor privind contractul respectiv .

Partile contractante: se vor prezenta partile contractante cu adresele, domeniul de activitate pe termen scurt, precum si capacitatea de a contracta (cine are dreptul sa incheie contractul, daca reprezentantul are drept sau nu din partea firmei sa incheie contractul).

Dupa ce au fost prezentate partile se trece obiectul contractului, care, in sens practic, este reprezentat de marfa care se vinde, iar, in sens juridic, este reprezentat de ansamblul obligatiilor partilor referitoare la marfa respectiva.

Obligatiile partilor: sunt de vanzare si de cumparare. Obligatia vanzatorului este sa aiba produsele pregatite pentru livrare.

Pretul este elementul esential din contract. Exista diferente in sistemul de drept privind acceptarea pretului determinat si a pretului determinabil. De exemplu, dreptul francez admite si pretul determinat dar si pretul determinabil, codul civil roman mentioneaza faptul ca pretul trebuie sa fie serios si cert. In dreptul german, daca pretul nu a fost convenit nu exista contract pentru ca nu s-a discutat chiar elementul esential al contractului. In dreptul englez (COMMON LAW), daca nu s-a stabilit un pret in contract vanzatorul poate cere pretul rezonabil al bunului vandut.

Clauzele asiguratorii cuprind clauzele de adaptare a contractului si clauze de mentinere a valorii contractului.

Clauzele de adaptare cuprind:

Clauza ofertei concurente: prin aceasta vanzatorul se obliga sa acorde cumparatorului aceleasi conditii pe care le-ar oferi si alti furnizori.

Clauza clientului cel mai favorizat: prin aceasta vanzatorul se obliga sa acorde cumparatorului cele mai favorabile conditii pe care le-ar acorda eventual si altor parteneri.

Clauza primului refuz: vanzatorul se obliga sa ofere cu prioritate o anumita afacere cumparatorului, urmand ca, in caz de refuz, sa incheie afacerea cu un tert.

Clauza de hardship (de impreviziune). Se poate renegocia contractul daca s-au petrecut niste evenimente care au adus prejudicii unei parti.

Clauza de forta majora: calamitati (inundatii, cutremure), greve.

Clauze de mentinere a valabilitatii contractului, care cuprind:

Clauza de indexare: presupune legarea pretului din contract de un etalon monetar si modificarea pretului in functie de schimbarea conditiilor de pe piata.

Clauza de revizuire a pretului: se renegociaza pretul daca au intervenit modificari importante.

Clauza de escaladare: daca creste pretul la materiile prime se recalculeaza pretul.

Clauza valutara: materiile prime cumparate in valuta

Clauza alegerii monedei de plata

Cantitatea si calitatea marfii

In contract se va trece cantitatea exacta a marfii si raspunderea partilor daca se constata anumite lipsuri cantitative. Intotdeauna se face un proces de receptie la cumparare, iar daca se constata un minus atunci trebuie sa se observe daca marfa nu s-a pierdut in timpul transportului, cumparatorul putand sa ceara daune sau reduceri de preturi.

Calitatea marfii. Metode de determinare a calitatii:

Determinarea calitatii marfurilor pe baza de descriere. Aceasta metoda se foloseste atat la materiile prime cat si la echipament si instalatii complexe.

Determinarea calitatii pe baza de mostre. Se compara marfa cu mostra respectiva. Mostra poate fi tinuta de cumparator sau de catre un tert, cum ar fi Camera de Comert, asociatii ale producatorului sau comisii de arbitraj. Mostrele pot fi folosite pentru expertiza daca exista reclamatii privind calitatea.

Determinarea calitatii pe baza de tipuri si denumiri uzuale. Se face referire la un anumit standard, norma (ISO) care subliniaza o anumita calitate.

Determinarea calitatii prin indicarea marcii de folosire sau a celei de comert

Determinarea calitatii pe baza vizionarii marfurilor

a.   Clauza "vazut si placut". Vanzatorul se declara de acord cu marfa fara sa mai fie necesara o descriere tehnica.

b.   Clauza "dupa incercare". Presupune testarea produsului (autoturisme, nave, avioane). Daca in perioada de testari apar defecte vanzatorul/cumparatorul raspunde.

Determinarea calitatii pe baza unor formule sau clauze consacrate

a.   "Tel quel" = asa cum este. Cumparatorul accepta marfa asa cum este, fara vizionarea acesteia sau dupa ce a vazut-o (produse standardizate).

b.   "Sound delivered" = marfa sanatoasa la descarcare. Cumparatorul preia marfa daca aceasta soseste la destinatie fara deprecieri calitative.

c.   "Rye terms" = clauza comertului cu secara. Presupune ca importatorul sa accepte marfa chiar daca soseste la destinatie cu unele deprecieri calitative insa i se ofera o bonificatie de pret (reducere).

Ambalaje si marcare

Ambalajul va fi mentionat in contract prin urmatoarele elemente: tipul ambalajului, daca este returnabil sau nu si daca este inclus in pret sau nu.

Marcarea ambalajului are ca avantaj o mai mare operativitate in manipularea marfii in timpul transportului.

2 Factorii care afecteaza stabilirea preturilor de export

Factori legati de firma. Acestia cuprind:

a.   Obiectivele firmei. Daca firma urmareste maximizarea venitului va folosi un pret mai scazut iar daca urmareste maximizarea profitului va folosi un pret mai mare. Pentru cresterea cotei de piata va practica costuri mici.

b.   Politica firmei

c.   Tehnologia de fabricatie

d.   Costurile produsului

e.   Pozitia firmei si strategia competitiva. Firmele mici care fac produse la comanda vor practica preturi mari.

f. Strategia de intrare pe pietele internationale. Firma poate intra pe o noua piata prin export direct sau indirect, productie, licentiere, franchising, societati mixte, investitii directe. Daca firma alege exportul indirect prin mai multi intermediari, pretul se va incarca cu marjele acelor intermediari. In cazul exportului direct pretul poate fi mai mic.

Factori legati de piata:

a.   Concurentii. Firma trebuie sa se orienteze in functie de preturile concurentilor, sa incerce sa diferentieze produsele fata de concurenti si nu neaparat sa lupte prin preturi. Firma va fi influentata de numarul concurentilor, strategiile adaptate de concurenti, controlul canalelor de distributie de catre anumiti concurenti.

b.   Clientii: Ne referim la segmentul de piata vizat, valoarea perceputa de client, loialitatea fata de produse. Limita maxima a pretului pe o piata este valoarea perceputa de client iar limita minima a pretului pe o piata este costul.

Factori legati de mediu:

a.   Elementele legislative

b.   Sistemul fiscal

c.   Rata dobanzii. Daca pe piata tinta exista un nivel scazut al ratei dobanzii, aceasta presupune un acces mai usor la creditele locale, deci posibilitatea firmei de a vinde pe credit. Daca nivelul ratei dobanzii este ridicat, atunci exportatorul trebuie sa crediteze el clientii (firme sau persoane fizice). Acest fapt influenteaza cresterea pretului.

d.   Rata inflatiei

e.   Mediul politic

f. Elemente de politica comerciala si diverse influente favorabile si constrangeri guvernamentale: bariere tarifare si netarifare - acestea maresc pretul (de exemplu: standarde si norme tehnice). Acestea determina o crestere a pretului produsului.

Trebuie sa tinem cont si de elasticitatea cererii in functie de pret si in functie de venit. Daca cererea este elastica, va raspunde rapid la miscarile din preturi. Cererea va fi influentata de puterea de cumparare, venit si pretul stabilit.

Factori legati de produs

a.   Pretul materiilor prime

b.   Stadiul din ciclul de viata in care se afla produsul. In primele faze preturile sunt mai mari si scad in faza de maturitate si declin.

Legatura dintre pret si portofoliul de produse

Pretul din contract se va calcula pe baza costurilor de productie si a costurilor pe parcurs extern la care se adauga si o marja de profit. Acestea formeaza pretul anuntat, insa la acest pret se adauga o marja suplimentara pentru negociere, ajungandu-se la pretul rezervat.

3 Clauzele formulate gresit in contract

Clauzele legate de un pret de cumparare fixat

Clauza gresita: stabilirea exacta a pretului de cumparare: "cumparatorul consimte sa achizitioneze marfa la pretul de 100.000 $ per bucata".

Analiza: aceasta clauza nu este bine formulata deoarece nu specifica cine suporta cheltuielile de ambalare, depozitare, cheltuielile de transport.

Clauza corecta: clauza ar fi trebuit sa sune astfel: "cumparatorul consimte sa achizitioneze marfa la pretul de 100.000 $ per bucata, pretul de cumparare al marfii putand fi modificat in urmatoarele conditii: daca inainte ca marfa sa fie livrata, indiferent de motiv, costurile de productie ale vanzatorului cresc intr-o asemenea masura incat acesta va intampina mari greutati in a vinde marfa la respectivul pret de cumparare, partile convin sa renegocieze un pret corect si rezonabil. Vanzatorul trebuie sa il anunte pe cumparator in scris cu cel putin 30 de zile inainte de data livrarii asupra necesitatii renegocierii pretului. Daca partile nu cad de acord asupra unui nou pret de cumparare, prezentul contract inceteaza fara a fi facuta raspunzatoare una din parti". Aceeasi situatie se poate trece si pentru cumparator in situatia in care pretul de vanzare a marfii pe piata scade foarte mult. Trebuie mentionata marja de variatie a pretului pentru ambele parti implicate.

Clauza gresita: "pretul de cumparare include taxele si costurile aferente ambalarii, manipularii, incarcarii, transportului si vamuirii marfii".

Analiza: includerea acestor costuri in pret este mai riscanta deoarece acestea trebuie cunoscute, exprimate cat mai exact si trebuie mentionate partile care le suporta.

Clauza corecta: "pretul de cumparare este de 90.000 u.m. per bucata, in acest pret nu sunt incluse cheltuielile de transport, asigurare si vamuire care vor fi suportate separat de catre cumparator".

Clauza legata de momentul transferului proprietatii asupra marfii

Clauza gresita: "proprietatea asupra marfii se transfera cumparatorului in momentul in care marfa a fost expediata".

Analiza: termenul "expediat" nu arata exact cine suporta diversele cheltuieli, de exemplu marfa se putea afla la depozitul vanzatorului sau marfa a fost livrata unui caraus terestru, sau putea sa fie la bordul unei nave.

Clauza corecta: "proprietatea asupra marfii va fi transferata cumparatorului in momentul in care vanzatorul ii livreaza acestuia marfa. Marfa va fi considerata livrata in momentul in care ea este stivuita la bordul vasului (FOB)".

Clauza legata de transferul proprietatii marfii simultan cu transferul riscurilor

Clauza gresita: "vanzatorul va ramane proprietarul marfii pana in momentul in care marfa este acceptata de cumparator. Riscul avarierii marfurilor va fi transferat asupra cumparatorului in momentul in care el accepta prezenta oferita".

Analiza: problemele apar, de exemplu, cand cumparatorul accepta oferta, marfa se afla in depozitul vanzatorului. Depozitul ia foc iar cumparatorul va suporta pierderile chiar daca nu este el proprietarul marfii.

Clauza corecta: formulare mai buna: "proprietatea asupra marfii si riscul avarierii acesteia vor fi transferate cumparatorului in momentul in care marfa este stivuita la bordul navei in portul Constanta".

Clauza legata de returnarea marfii

Clauza gresita: "dupa livrarea initiala cumparatorul are dreptul de a returna vanzatorului marfurile pe care nu a reusit sa le vanda dupa o perioada de 30 de zile, desi el nu a facut eforturi ca sa vanda aceasta marfa". 

Analiza: ar trebui mentionata cantitatea de produse care poate fi returnata. In aceasta clauza trebuie sa se mentioneze in ce situatii se vor acorda despagubiri sau reduceri de preturi, numarul defectelor maxime atinse, daca marfa se livreaza in loturi trebuie mentionat faptul ca returnarea este posibila pentru toate aceste loturi. 

Clauza legata de vamuire

Clauza gresita: "vanzatorul raspunde de vamuirea marfii. Dupa efectuarea vamuirii, vanzatorul il va instiinta imediat pe cumparator asupra faptului ca marfa este disponibila pentru livrare".

Analiza: o prima greseala este legata de faptul ca nu se specifica despre ce vamuire este vorba, cum ar fi vamuirea la export, vamuirea la import sau ambele. Vanzatorul poate fi acuzat de nerespectarea contractului daca vamuirea nu se poate realiza chiar daca acest lucru nu este vina vanzatorului. A doua greseala este "marfa este disponibila pentru livrare".

Clauza corecta: "vanzatorul va fi obligat sa obtina, sa completeze si sa prezinte toate documentele si sa plateasca toate cheltuielile necesare vamuirii atat in tara exportatoare cat si in tara importatoare intr-un interval de timp care sa-i permita sa livreze marfa la sediul cumparatorului nu mai tarziu de x zile (sau data exacta). Cumparatorul va coopera, furnizand documentele si informatiile vanzatorului in vederea vamuirii. Daca vamuirea intarzie deoarece cumparatorul nu furnizeaza informatiile sau documentele necesare, vanzatorul nu poate fi acuzat de nerespectarea contractului prin nelivrarea marfii la data indicata. Vanzatorul are dreptul de a-l incarca pe cumparator cu toate cheltuielile de depozitare a marfii, generate de faptul ca la data livrarii cumparatorul nu este pregatit sa preia marfa, desi livrarea s-a realizat la data indicata in contract".