ANALIZA COMPARATIVA A POLITICII DE MARKETING IN DOMENIU FINANCIAR-BANCAR

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA MARKETING

ANALIZA COMPARATIVA A POLITICII DE MARKETING IN DOMENIU FINANCIAR-BANCAR

CUPRINS

I.     Prezentarea sistemului financiar – bancar romanesc

Structura sistemului financiar – bancar

Evolutia sistemului financiar – bancar

Privatizare si Restructurare

Elemente de mediu legislativ si de reglementare

Directii de dezvoltare in vederea alinierii la Standele Europene

Tendinte manifestate pe piata financiar – bancara internationala

II.     Oferta de produse si servicii financiar – bancare

2.1 Principalii competitori de pe piata

Analiza comparativa

Istoric

Produse si servicii oferite

2.2 Conditii, limite de acces si riscuri

3. Cerere

4. Mixul de marketing

5. Customer Relationship Marketing

6. BIBLIOGRAFIE

I. PREZENTAREA SISTEMULUI FINANCIAR-BANCAR ROMANESC

            Este un sistem integrat si specific, deschis si dinamic, format din totalitatea institutiilor si organismelor specifice, a cadrului legislativ adecvat, a metodelor, tehnicilor, instrumentelor, procedeelor, mijloacelor, conceptelor, regulilor, uzantelor si modelelor utilizate efectiv, a sistemelor informationale si/ sau informatice, a personalului de specialitate, a relatiilor financiar-bancare interne si internationale, a conexiunilor stabilite in scopul derularii unor operatiuni/ tranzactii active si/ sau pasive, precum si a sistemelor de telecomunicatie, a sistemelor de tehnica de calcul utilizate manual/ automat/ hibrid pentru:

atragerea fondurilor disponibile de la public/ agenti economici in conturi cu numerar sau titluri negociabile, platibile la vedere/ termen, in scopul pastrarii si fructiicarii lor;

acordarea si rambursarea de credite de diverse tipuri prin diferite proceduri; distribuirea de mijloace banesti suplimentare agentilor economici la cererea acestora, in vederea completarii capitalului social;

punerea in circulatie a monedei de hartie, divizionare si monedei de cont pentru formarea masei monetare in circulatie;

fundamentarea si derularea politicii monetare la nivel national;

tezaurizarea sumelor proprietate ale deponentilor, desfasurarea operativa de operatiuni bancare cu agentii economici;

asigurarea unei confidentialitati maxime a conturilor, tranzactiilor, operatiunilor, soldurilor, sumelor si a altor elemente complementare;

creatia economica prin participarea bancilor la capitalul social al societatilor comerciale, acordarea de catre banci a unor imprumuturi in scopul obtinerii calitatii de asociat/ actionar de catre banca respectiva, acordarea de consultanta financiara agentilor economici, asigurarea de asistenta operatorilor economici pentru majorarea capitalului prin subscriptie publica/ emisiune de obligatiuni;

evidenta incasarii impozitelor si taxelor datorate bugetului statului;

asigurarea/ reasigurarea in multiple forme si variante;

concentrarea economiilor banesti ale populatiei, acordarea de dobanzi pentru utilizarea acestor fonduri prin plasamentul pe piata financiara;

intermedieri de tranzactii cu diferite bunuri, metale pretioase, monede;

controlul legalitatii, oportunitatii si valabilitatii tuturor operatorilor economici la diferite tranzactii si operatiuni desfasurate pe plan intern/ international in conditii de eficienta economica acceptabila, risc economic controlabil si restrictii reglementare impuse de autoritatea tutelara nationala in domeniul financiar-bancar, cu scopul asigurarii securitatii tranzactiilor si aplicarii politicii monetare a Guvernului Romaniei.

STructura sistemului financiar – bancar

  Institutiile si organismele specifice sistemului financiar-bancar sunt:

Ministerul Finantelor - asigura implementarea politicii financiare a statului, avand rolul esential de fundamentare pe baze stiintifice si strategice a bugetului statului, precum si gestiunea incasarii impozitelor si taxelor de la agentii economici si persoanele fizice;

Ministerele economice - cu rol de a gestiona resursele financiare din domeniul specific de activitate, inclusiv controlul operatorilor economici subordonati;

Curtea de Conturi - care asigura controlul financiar la nivelul regiilor autonome, operatorilor economici, inclusiv informarea operativa a Guvernului si Parlamentului Romaniei cu privire la rezultatele controalelor efectuate;

Garda Financiara - care efectueaza controale aleatoare in scopul combaterii evaziunii fiscale, a verificarii legalitatii operatiilor economico-financiare derulate de catre operatorii economici care isi desfasoara activitatea in spatiul economiei nationale;

Directia Generala a Finantelor Publice si Controlul Financiar de Stat - care realizeaza implementarea politicii fianciare a Guvernului Romaniei la nivel central si local, inclusiv verificarea legalitatii tuturor operatiilor specifice finantelor publice;

Administratiile Financiare - organizate la nivel judetean, municipal si pentru sectoarele capitalei, care asigura impunerea si incasarea impozitelor si taxelor de la populatie, in limitele legislatiei financiare in vigoare, organizand evidenta operativa asociata impozitelor si taxelor directe (impozitul pe veniturile provenite din inchirierea de imobile, impozitul pe cladiri, impozitul pe terenuri, taxe de timbru, brevete, mijloace de transport, alte impozite si taxe directe);

Banca Nationala a Romaniei - asigura strategia si conduce politica monetara si de credit in scopul mentinerii stabilitatii monetare, in cadrul politicii economice si financiare a statului roman. In acest sens ea poate fi imputernicita de Parlamentul Romaniei sa participe sau sa devina membra a organizatiilor internationale financiare, bancare sau monetare sau poate participa, in numele statului roman, la negocieri de profil pentru a incheia acorduri in domeniile financiar, monetar si de plati, acorduri privind imprumuturi pe termen scurt, acorduri de tip swap cu bancile centrale, bancile comerciale si institutiile monetare internationale, daca acestea sunt rambursate in termen de un an.

Societatile bancare - reprezinta entitati de stat, particulare sau mixte care atrag mijloacele banesti temporar disponibile ale clientilor in conturile deschise ale acestora, acorda credite pe diferite termene, efectueaza viramente de credit si tranzactii cu asemenea instrumente, vanzarea-cumpararea de valuta si alte operatiuni valutare.

Casa de Economii si Consemnatiuni (CEC) - este o institutie centrala de stat, de interes public, organizata functional ca o banca a populatiei, cu un obiectiv specific: atragerea, pastrarea si fructificarea, prin mijloace, instrumente si tehnici specifice, a sumelor temporar disponibile apartinand persoanelor fizice sau juridice. Caracterul de institutie publica apare datorita faptului ca, similar altor tari, statul garanteaza economiile banesti ale populatiei depuse la CEC, in timp ce dreptul titularului asupra sumelor depuse este ocrotit prin lege. Pe baza depunerilor populatiei, CEC pastreaza aceste depozite in cont la BNR, in scopul constituirii si suplimentarii disponibilitatilor de creditare a agentilor economici. CEC are personalitate juridica, sediul central la Bucuresti si isi organizeaza in teritoriu sucursale, filiale si agentii, toate aceste structuri organizatorice avand posibilitatea de a avea personalitate juridica. CEC are la baza principiile gestiunii economice si autonomiei financiare, pastrand in conditiile prevazute de lege disponibilitatile banesti ale populatiei la BNR sau, in contul acesteia, la alte banci, pentru care primeste dobanda stabilita in conformitate cu prevederile legale (bancile fiind obligate ca, in orice moment, sa asigure CEC-ului lichiditatile necesare platilor.

Bursele de valori - asigura locul si mijloacele specifice pentru realizarea tranzactiilor cu titluri financiare in conditii de organizare particulare, in conditii de transparenta si libera concurenta. Trasaturile definitorii ale burselor de valori sunt reprezentate de: organizarea si functionarea unei piete de titluri financiare, definitivarea tranzactiilor intr-un spatiu organizat, existenta unor echipamente de calcul si telecomunicatie utilizate pentru gestiunea integrala a tuturor tranzactiilor desfasurate, desfasurarea tranzactiilor in conditii de concurenta si transparenta maxima, accesul egal la informatiile bursiere catre toti participantii la tranzactii, licitarea, negocierea, incheierea si executarea contractelor care au loc dupa o procedura cunoscuta, prin intermediul unor firme si/ sau persoane juridice autorizate/ specializate, obiectul esential al tranzactiilor bursiere il constituie titlurile financiare privite ca active financiare nebancare, evidentiate pe un suport material sau in cont si negociabile pe piata secundara la valoarea de piata. Aceste titluri financiare asigura detinatorului dreptul de a obtine venituri rezultate din investitii, in conditiile in care proprietarul accepta in mod nemijlocit riscul afacerii. Bursele de valori lucreaza cu urmatoarele tipuri de titluri financiare: primare (actiuni si obligatiuni), derivate (contracte futures si obtiuni), sintetice (futures cu indici de bursa, hartii de valoare, valori mobiliare).

Casele de schimb valutar - sunt societati comerciale organizate ca persoane juridice in conformitate cu Legea nr. 31/ 1990 privind societatile comerciale si care au ca unic obiect de activitate schimbul valutar autorizat de catre BNR. In scopul functionarii lor, casele de schimb valutar solicita BNR acordarea autorizatiei de functionare, pentru care trebuie indeplinite urmatoarele conditii: obiectul unic de activitate, conform statutului si contractului de societate, trebuie sa il constituie schimbul valutar pentru persoane fizice, prezentarea unei dovezi care sa ateste posesia unui spatiu destinat exclusiv schimbului valutar, cu acces direct si adresa identificabila, solicitantul trebuie sa notifice numele si sediul bancii la care are deschis contul curent, solicitantul trebuie sa prezinte dovada ca a subscris si a varsat in totalitate capitalul social in numele casei de schimb ca persoana juridica. In plus trebuie asigurate conditiile tehnice si de securitate necesare activitatii de schimb valutar, inclusiv existenta personalului cu certificat de cazier judiciar fara antecedente, fara a uita de disponibilul obligatoriu de cont (disponibilitatea in cont are o valoare prag care este stabilita prin reglementari directe de catre BNR). Casele de schimb valutar isi pastreaza disponibilitatile in valuta sau in lei numai in conturile deschise la societatile bancare autorizate din Romania (care pot fi pastrate total sau partial si in casieria casei de schimb valutar). Ele pot utiliza disponibilitatile in valuta exclusiv pentru operatii de schimb valutar, avand si posibilitatea de a achizitiona (in limita disponibilitatilor proprii) valuta de pe piata valutara interbancara (prin intermediul societatilor bancare). Comisioanele se incaseaza obligatoriu in lei (comisioanele de cumparare fiind obligatoriu egale cu cele de vanzare) iar contabilitatea se tine in conformitate cu Legea nr. 82/ 1991 - a contabilitatii, in timp ce raportarea catre BNR se va face in conformitate cu normele emise in acest sens.

Societatile de asigurare si reasigurare - pot fi privite din mai multe puncte de vedere. Societatile de asigurare si reasigurare se constituie asemenea unor fonduri mutuale sau de investitii. Marea majoritate a societatilor de asigurare si reasigurare contemporane au adoptat o formula de activitate care cumuleaza forma clasica a societatii de asigurare reasigurare cu toate formele de administrare a fondurilor mutuale, de investitii, etc., devenind 'de facto' si societati de investitii sau de administrare de investitii. Plecand de la societatea de asigurare de tip clasic se poate spune ca aceasta va cumula fondurile varsate de clientii acesteia sub forma primelor de asigurare realizand o masa monetara de gestionat.

Fondurile mutuale - acestea sunt o forma institutionalizata de concentrare a resurselor banesti disponibile ale indivizilor, in vederea investirii capitalului astfel format in activitati economico-sociale interne si internationale.

Societatile de investitii/ plasament - reprezinta firme care, contra unei taxe de gestiune, investesc fondurile colectate de la un mare numar de mici investitori in titluri financiare astfel incat sa obtina o valorificare maxima, in conditii de siguranta ale plasamentelor fondurilor respective. Micul investitor fiind neavizat si incompetent in a aprecia prognoza dezvoltarii economice si a pietei beneficiaza de personalul calificat al acestor societati de investitii, analisti si economisti cu experienta, care pot realiza o selectie eficienta a oportunitatilor de investitie si sa asigure venituri optime.

Agentii economici - sunt de doua tipuri: societati comerciale (pe actiuni, cu raspundere limitata, etc., caracterizate printr-o autonomie functionala si financiara maxima, cu capital autohton privat sau de stat, strain sau mixt) si regiile autonome (agenti economici cu capital integral de stat, cu autonomie functionala dar, in sfera relatiilor financiare cu administratia de stat, reprezentata prin Ministerul Finantelor; au un regim specific si primesc subventii in situatia in care inregistreaza pierderi sau varsa la bugetul statului profitul care depaseste necesitatile interne).

a.     Evolutia sistemului financiar – bancar

Perioada 1990-1999

Sistemul bancar este considerat ca fiind cel mai fragil mecanism al unei economii, in sensul caresimte cel mai puternic socurile induse in economie; sistemul bancar romanesc de dupa 1990, desi afectat de falimentul catorva banci private, s-a dovedit a avea cea mai buna evolutie, prestatia Bancii Nationale influentand hotarator atat bancile comerciale cat si evolutia economiei in ansamblu. Reforma sistemului bancar romanesc a inceput in 1991 prin crearea unui sistem pe doua nivele, in care Banca Nationala isi pierde caracterul de banca comerciala (prin desprinderea din BNR a BCR) si, domeniul se deschide noilor operatori bancari. In perioada scursa din 1990, in pofida unor sincope ale catorva banci, receptate negativ de catre populatie, sistemul bancar romanesc este vizibil mai stabil si mai bine reglementat decat restul economiei in ansamblu. Prezenta in sistemul bancar romanesc a unor banci straine alaturi de bancile cu capital mixt roman-strain. Reglementari cheie in domeniul bancar, adoptate in aceastaperioada: cerinte de capital minim stabilit de BNR; crearea Bursei de Valori. reglementari prudentiale, cum ar fi: maximul imprumutului pe un singur client, imprumuturile totale interne, plasamentele in societati nebancare, pozitiile open Forex, aprobarea BNR pentru cumpararea pachetelor de actiuni ce depasesc 5% din capital, reguli specifice pentru clasificari de credite, etc. sisteme de plata; asigurarea depozitelor populatiei la banci (Legea 88/97) cerinte de rezerve minime obligatorii, constituirea fondului de rezerva si a provizioanelor specifice de risc, deductibile fiscal; reglementari in domeniul valutar; infiintarea sistemului de decontari interbancare prin intermediul Casei de Compensatie. Dubiile care au planat asupra modalitatii de acordare a creditelor de catre bancile comerciale au dus la perfectionarea normelor de creditare a societatilor bancare, la scaderea riscului general de creditare in sistemul bancar si la aparitia unor fonduri specializate de garantare a creditelor, in principal orientate spre garantarea facilitatilor bancare acordate intreprinderilor mici si mijlocii si sectorului agricol privat. Ca urmare a socului resimtit de industria bancara romaneascain urma dificultatilor majore intampinate de unele banci, cauzate si de retragerile masive ale depozitelor populatiei, Banca Nationalaa instituit Fondul de Garantare a Depozitelor Bancare.

Mai 1997: aparitia legii 83, privind privatizarea societatilor comerciale bancare la care Statul este actionar. Prin intrarea in vigoare a Legii nr. 58/1998 - Legea bancara sI a Legii nr. 101/1998 privind Statutul Bancii Nationale a Romaniei, cadrul legal privind autorizarea, reglementarea si supravegherea prudentiala a bancilor a fost largit si imbunatatit. Incepand cu luna ianuarie 1998, realizarea obiectivelor de supraveghere a fost facilitata de introducerea noului plan de conturi pentru sistemul bancar.

1998-1999: privatizarea primelor doua banci cu capital majoritar de stat, prin achizitionarea pachetului majoritar de catre investitori straini.

Din iunie 1999 au intrat in aplicare Normele 8 potrivit carora rata adecvarii capitalului a fost majorata la 12%. Crearea AVAB, constituindu-se astfel premisele reducerei substantiale a volumului creditului restant din bilantul bancilor, prin preluarea de catre AVAB a unui volum important de creante  neperformante.

2000

Continuarea procesului de restructurare si privatizare. Cresterea calitatii serviciilor prestate si educarea populatiei. Stimularea atragerii in sistemul bancar a economiilor agentilor economici si populatiei. Modernizarea sistemului de plati, prin dezvoltarea sistemului electronic de plata. Intensificarea operatiunilor pe piata de capital. Dezvoltarea de institutii financiare specializate pentru activitati de leasing, brokeraj, asigurari, investment banking, fonduri de investitii, fonduri de pensii, etc. Accelerarea procesului de integrare economicaa Romaniei in structurile economice europene. Cresterea accelerataa concurentei in sistemul bancar. Cresterea calitatii si diversificarii produselor si serviciilor bancare. Banca Nationala si-a imbunatatit substantial functia sa de regulator al sistemului bancar. In prezent exista deja o relativa aliniere la indicatorii si standardelor UE si s-a redus influenta politicului in sfera reglementarilor financiare care a fost pana de curand un factor major de destabilizare. Finalizarea procesului de infiintare a Registrului de Garantii.

Elemente de mediu legislativ si de reglementare

LEGEA BANCARA

LEGEA Nr.58 din 5 martie 1998 – republicata (Monitorul Oficial al Romaniei, partea I, nr.78 din 24 ianuarie 2005),
 

LEGEA privind Statutul Bancii Nationale a Romaniei

LEGEA nr.312 din 28 iunie 2004 (Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr.582 din 30 iunie 2004)
 

LEGEA pentru privatizarea societatilor comerciale bancare la care statul este actionar

LEGEA nr.83 din 21 mai 1997 (Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr.98 din 23 mai 1997)
 

Reglementari privind falimentul institutiilor de credit

Ordonanta Guvernului nr. 10 din 22 ianuarie 2004 privind falimentul institutiilor de credit aprobata, completata si modificata prin Legea nr. 278 din 23 iunie 2004 (Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr.84 din 30/01/2004 si respectiv nr. 579 din 30/06/2004)
 

Regulamentul valutar

Regulamentul nr. 4 din 1 aprilie 2005 privind regimul valutar si normele aferente
(Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 297 din 8 apr. 2005)

  Operatiunile BNR pe piata monetara

REGULAMENTUL nr.1 din 30 martie 2000 privind operatiunile de piata monetara efectuate de Banca Nationala a Romaniei si facilitatile de creditare si de depozit acordate de aceasta  bancilor (Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr.142 din 5 aprilie 2000)
 

Regimul rezervelor minime obligatorii

REGULAMENT nr. 6 din 24 iulie 2002, privind regimul rezervelor minime obligatorii
(Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 566 din 1 august 2002)
 

Centrala Riscurilor Bancare

REGULAMENTUL 4/2004 privind organizarea si functionarea la Banca Nationala a Romaniei a Centralei Riscurilor Bancare (Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr.739 din 16.08.2004)
 

Centrala Incidentelor de Plati

REGULAMENTUL nr.1 din 23 februarie 2001 (modificat si completat de Circularele nr.21/ 2002, nr.15/2004 si Regulamentul nr. 7/26.07.2005) privind organizarea si functionarea la Banca Nationala a Romaniei a Centralei Incidentelor de Plati
(Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 120 din 9 martie 2001, nr. 521 din 18 iulie 2002, nr. 689 din 30 iulie 2004 si respectiv nr. 683 din 29 iulie2005)
 

Reglementari privind denominarea monedei nationale

Legea nr. 348 din 14 iulie 2004 si alte reglementari privind denominarea

Norme privind limitarea gradului de concentrare a expunerilor din credite in valuta NORMELE nr.11 din 8 sept. 2005, privind limitarea gradului de concentrare a expunerilor din credite in valuta (Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 840 din 16 septembrie 2005)
 

Norme privind limitarea riscului de credit la creditele destinate persoanelor fizice

NORMELE nr.10 din 27 iulie 2005, privind limitarea riscului de credit la creditele destinate persoanelor fizice (Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 683 din 29 iulie 2005)
 

NORMA privind raportarea statistica la BNR a unor operatiuni valutare

NORMA nr. 2 din 30 ianuarie 2004 privind raportarea statistica la Banca Nationala a Romaniei a unor operatiuni valutare, cu rectificarile ulterioare (Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 127 din 12 februarie 2004 si respectiv nr. 225 din 15 martie 2004)
 

NORMA privind raportarea statistica a datelor pentru elaborarea balantei de plati a Romaniei

NORMA nr. 4 din 23 iunie 2004
(Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 615 din 7 iulie 2004)
 

Raportarea operatiunilor valutare de capital

NORMA nr. 17 din 17 septembrie 2002 privind raportarea statistica la Banca Nationala a Romaniei a operatiunilor valutare de capital de natura datoriei private externe pe termen mediu si lung (Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 700 din 25 septembrie 2002)

Rata dobanzii de referinta

CIRCULARA nr. 3 din 1 februarie 2002 privind nivelul ratei dobanzii de referinta a Bancii Nationale a Romaniei (Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 100 din 5 februarie 2002)
 

Regulament privind utilizarea codurilor IBAN in Romania

REGULAMENTUL nr.2 din 17 februarie 2004 privind utilizarea codurilor IBAN in Romania (Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 165 din 25 februarie 2004)

Directii de dezvoltare in vederea alinierii la Standele Europene

O data cu semnarea de catre Romania a acordului de aderare la Uniunea Europeana, unul dintre obiectivele prioritare ale Bancii Nationale a Romaniei a fost preluarea acquis-ului comunitar in reglementarile ei, obiectiv cuprins in strategia de dezvoltare pe termen mediu a sistemului bancar.

Obiectivele generale stabilite de catre strategie se refera in principal la:

Crearea uni sector format din banci puternice capabile sa asigure o intermediere financiara pe criterii de eficienta si rentabilitate

Realizarea acestui obiectiv presupune luarea de masuri corespunzatoare orientate spre

redimensionare sistemului bancar;

imbunatatirea procedurilor de solutionare a situatiei bancilor insolvabile;

intarirea activitatii de supraveghere comerciala;

finalizarea procesului de privatizare a bancilor cu capital de stat;

castigarea increderii publicului in sistemul bancar si implicit incurajarea economisirii.

Diversificarea si cresterea calitatii serviciilor financiar bancare prin:

integrarea serviciilor bancare cu cele furnizate de operatorii de pe piata financiara;

crearea conditiilor pentru dezvoltarea unor produse si servicii in concordanta cu cerintele pietei si pentru implementare de solutii bancare moderne de tipul instrumentelor hibride de finantare, serviciilor financiare de tipul ,, e-banking”

Cresterea competitivitatii sistemului bancar prin:

dezvoltarea pietelor pe care opereaza bancile ( valutara, monetara, de capital );

creserea autonomiei Bancii Centrale a Romaniei in calitate de autoritate de reglementare si supraveghere;

eliminarea oricaror tratamente discriminatorii existente in sistemul bancar.

Rolul BNR si directiile de dezvoltare urmarite in vederea alinierii la standardele UE

In general, o banca centrala functioneaza ca o institutie de stat in vederea stabilirii si coordonarii politicii monetare si de credit a unei economii. Aceasta are un rol deosebit de important in mentinerea stabilitatii monedei nationale.

Cele mai importante functii ale unei banci centrale pot fi urmatoarele:

stabilirea si implementarea politicii monetare si de credit;

emisiunea monetara;

administrarea rezervelor valutare;

supravegherea institutiilor financiare si bancare;

banca a bancilor;

imprumutator de ultima instanta;

functionarea ca agent al statului si, in aceasta calitate, pastrarea evidentei contului Trezoreriei statului.

Rolul BNR in procesul de pregatire pentru aderarea la UE

Strategia de extindere a Uniunii Europene (UE) urmareste integrarea noilor membri in paralel cu armonizarea obiectivelor de politica interna si externa ale tuturor statelor membre, prin respectarea si aplicarea consecventa a unor principii fundamentale comune. Asumarea in totalitate a acestor principii de catre Romania fundamenteaza candidatura sa la statutul de membru al UE.

Conform obiectivelor urmarite in domeniul integrarii europene, Banca Nationala a Romaniei a actionat in concordanta cu demersurile sustinute ale Romaniei privind ajustarea institutionala, structurala si operationala a economiei romanesti la cerintele comunitare. BNR a continuat sa acorde o atentie deosebita reformei sistemului bancar si accelerarii procesului de integrare financiara, in conformitate cu normele si principiile aflate la baza politicilor europene. Astfel, obiectivele majore urmarite de BNR sunt:

respectarea angajamentelor asumate fata de UE;

perfectionarea mecanismului institutional intern pentru o pregatire mai eficienta a procesului de integrare, pe domeniile specifice sistemului bancar.

Respectarea angajamentelor asumate prin documentele oficiale de pozitie a necesitat elaborarea si implementarea de catre BNR a unor strategii specifice domeniului financiar-bancar. Aceste strategii corespund urmatoarelor trei capitole ale acquis-ului comunitar:

Capitolul 3 - 'Libera circulatie a serviciilor',

Capitolul 4 - 'Libera circulatie a capitalurilor' si

Capitolul 11 - 'Uniunea Economica si Monetara'.

Pentru realizarea efectiva a preluarii acquis-ului comunitar, BNR a actionat concomitent in doua directii: armonizarea legislatiei bancare romanesti cu cea comunitara si intarirea capacitatii administrative a BNR.

Abordarea pragmatica a procesului de integrare a Romaniei in UE presupune indeplinirea obiectivelor si prioritatilor prevazute in Planul de Masuri Prioritare pentru Integrare Europeana, nu numai ca premise ale integrarii, dar mai ales ca deziderate nationale. Preocuparea permanenta a BNR pentru intarirea capacitatii sale institutionale s-a concretizat, pe de o parte, in eficientizarea activitatii de supraveghere bancara, iar pe de alta parte, in intarirea cadrului legislativ si de reglementare pentru sectorul bancar.

Al doilea obiectiv urmarit de Banca Nationala a Romaniei, perfectionarea mecanismului institutional intern, s-a concretizat incepand cu anul 2001, in crearea premiselor pentru infiintarea unui nou departament, coordonat de domnul viceguvernator Cristian Popa.BNR si-a propus prin aceasta sa obtina atat o coordonare mai eficienta si mai transparenta a procesului de preluare a acquis-ului comunitar in domeniile de activitate specifice bancii centrale, cat si centralizarea operatiunilor de monitorizare a angajamentelor asumate de BNR prin documentele de pozitie ale celor trei capitole amintite anterior.

Concomitent, BNR acorda o importanta deosebita tuturor documentelor necesare procesului de aderare. Astfel, BNR participa direct si nemijlocit, in stransa colaborare cu Ministerul Integrarii Europene, Comisia Nationala pentru Prognoza si Ministerul Finantelor Publice, la elaborarea sectiunilor corespunzatoare politicii monetare si de curs de schimb, echilibrului extern, activitatii de reglementare, autorizare si supraveghere prudentiala a institutiilor de credit, de promovare si monitorizare a bunei functionari a sistemelor de plati din urmatoarele documente cu caracter national:

Raportul asupra progreselor inregistrate in pregatirea Romaniei pentru aderarea la Uniunea Europeana. Pentru Comisia Europeana, acest document este o sursa extrem de importanta de evaluare periodica a gradului de pregatire a Romaniei pentru aderarea la UE si a progreselor realizate in acest sens.

Programul Economic de Preaderare (PEP), ca instrument principal de participare la procedurile de coordonare a politicilor comunitare, inainte de aderare. Prin intermediul PEP, Romania isi asuma continuarea proceselor de transformare a economiei in vederea realizarii criteriilor economice de la Copenhaga.

Documentele prezentate de Romania la reuniunea Comitetului de Asociere Romania - UE, Subcomitetului nr. 2 UE - Romania (Piata interna) si a Subcomitetului nr. 4 UE - Romania (Aspecte economice si monetare, circulatia capitalurilor si statistica). Cu ocazia acestor reuniuni se examineaza periodic stadiul implementarii obligatiilor asumate de Romania; de asemenea, aceste organisme reprezinta, conform prevederilor Acordului European, puncte de contact permanent intre CE si institutiile romanesti implicate in procesul de aderare.

Actualizarea bilunara a stadiului indeplinirii obiectivelor cuprinse in Planul de masuri prioritare pentru integrare europeana.

Pregatirea BNR pentru aderarea la SEBC reprezinta o prioritate de maxima atentie pentru conducerea BNR. Odata cu semnarea Tratatului de Aderare a Romaniei la UE, BNR va fi implicata tot mai activ, cu statut de observator in toate structurile si substructurile aferente SEBC dar si in structurile institutiilor comunitare. Ca urmare, colaborarea dintre BCE si BNR a capatat noi dimensiuni, prin abordari concrete si pragmatice de pregatire a participarii la reuniunile de lucru ale comitetelor, grupurilor de lucru si grupurilor de lucru speciale din structura SEBC.

Desemnata ca unitate de coordonare, Directia Integrare Europeana si Relatii Externe are sarcina de a monitoriza si coordona, la nivel centralizat, intreg procesul de pregatire pentru participarea la reuniunile de lucru din cadrul SEBC.

Tendinte manifestate pe piata financiar – bancara internationala

Instabilitatea financiara a pietelor emergente (America Latina, Asia, Rusia si Europa de Est).

Tendinta de agregare a intereselor economice prin formarea de blocuri comerciale, caracterizate prin:

libera circulatie a marfurilor, serviciilor si capitalului,

inlaturarea barierelor fiscale si vamale. Uniunea Economica si Monetara in cadrul Uniunii Europene;

Tendinta de globalizare a economiei mondiale, inclusiv in domeniul bancar manifestata prin fuziuni, achizitii si acorduri de cooperare, tendinta care demonstreaza Romaniei ca nu poate ramane izolata fata de sistemul bancar international.

Concentrarea capitalului si consolidarea noilor entitati. Deplasarea centrului de greutate a activitatii bancare catre Investment Banking. Crearea de banci universale (universal banking) -conform modelului Uniunii Europene. Introducerea si dezvoltarea unor noi produse bancare, de inalta tehnicitate, Electronic Banking si Internet Banking, care contribuie la inlocuirea celor traditionale.

Dezvoltarea sistemului bancar romanesc se incadreaza, astfel, in tendinta de globalizare care a dominat economia mondiala in ultimele decenii, cu atat mai mult cu cat serviciile financiare reprezinta, alaturi de informatica, unul din domeniile cu cea mai intensa manifestare a acestui fenomen. De altfel, in cazul Romaniei mai corect ar fi termenul de regionalizare, in conditiile in care capitalul strain prezent pe piata bancara romaneasca provine cu precadere din tarile Uniunii Europene, contribuind la procesul de integrare a intregii economii romanesti in acest bloc comercial.

Dat fiind acest proces de regionalizare, tendintele care se manifesta in sistemul financiar european isi pun amprenta si asupra evolutiei pietei bancare interne. Astfel, asa cum pe plan european bancile mari vor sa devina si mai mari, si in Romania este in plina desfasurare un proces de concentrare, prin achizitii si fuziuni, cea mai recenta fiind cea dintre HVB Bank Romania si Banca 'Ion Tiriac'. Concomitent, se inregistreaza o tendinta de specializare, ilustrata foarte bine in domeniul finantarii IMM-urilor de ProCredit Bank, in domeniul locativ de bancile pentru locuinte create de Raiffeisen Bank si HVB Bank, iar in domeniul creditului pentru autoturisme de Porsche Bank.

De asemenea, conexiunea cu practicile bancare moderne, asigurata de bancile cu capital strain, la care se adauga cresterea exigentei clientilor au condus la asimilarea rapida si la dezvoltarea unor servicii care implica tehnologie avansata.

Datorita progreselor tehnice, Romania a reusit sa depaseasca relativ rapid etapa cecurilor si a instrumentelor pe suport hartie si sa se inscrie in etapa instrumentelor procesate electronic, proces care in alte tari a durat cateva decenii. Astfel, dincolo de cresterea accelerata a numarului de utilizatori si a volumului de operatiuni derulate prin mijloace electronice de plata, care, in numai cativa ani, au devenit din exceptie, regula, in Romania castiga din ce in ce mai mult teren serviciile de internet banking, in linie cu tendintele de dezvoltare la nivel european si chiar global a serviciilor de e-banking si e-finance.

Totodata, apelul pe scara larga la tehnologia informatiilor a permis introducerea in Romania a unui nou concept - selfbanking - care, pe de o parte, satisface cerintele clientilor privind flexibilizarea programului de lucru al bancilor, iar pe de alta parte, le permite acestora reducerea costurilor operationale, element deosebit de important in contextul unei competitii acerbe.

II. Oferta de produse si servicii financiar – bancare

Principalii competitori de pe piata

Topul bancilor dupa valoarea activelor

Sursa:BNR

Topul bancilor dupa numarul de unitati (sucursale/agentii), total : 1545

Sursa: BNR, noiembrie 2004

* o persoana poate sa aiba conturi la mai multe banci, fiecare banca raportand-o separat

** se observa ca ponderea creditelor restante in lei este de 1.53 % fata de 0.45% la cele in valuta

Topul bancilor dupa numarul de ATM-uri, total ATM: 2902

Cheltuieli pentru promovarea serviciilor bancare ian-oct 2004 (rate card)

Cheltuieli pentru promovare carduri bancare

Sursa: Agentia de monitorizare Alfa Cont

2.1 Principalii competitori

Banca Comerciala Romana

Scurt istoric

Fondata la 1 decembrie 1990 in cadrul procesului de restructurare pe 2 niveluri a sistemului bancar romanesc, Banca Comerciala Romana a inceput sa functioneze prin prelurea portofoliului de credite pentru industrie, gestionat anterior de B.N.R. continuand astfel o traditie de peste 50 de ani de activitate comerciala. La momentul respectiv, pe piata serviciilor financiare pentru persoanele juridice actionau deja trei banci mari, cu capital de stat, specializate in finantarea comertului exterior, agriculturii si industriei alimentare, investitiilor, serviciile financiare pentru populatie, care se reduceau la fructificarea economiilor acesteia si acordarea unor credite de consum, reprezentand apanajul Casei de Economii si Consemnatiuni.

Inca din primii ani de functionare, Banca Comerciala Romana si-a propus sa se dezvolte ca o banca universala capabila sa satisfaca cerintele unor segmente cat mai largi de clienti. In conditiile concurentei bancilor de stat cu traditie, dar si a celor cu capital privat autohton si strain aparute ulterior, Banca Comerciala Romana s-a impus treptat pe piata interna, prin seriozitate, eficienta si oferta diversificata de produse si servicii. Managementul bancii a urmarit in mod consecvent obtinerea de profit si cresterea acestuia pe baze consistente, extinderea portofoliului de afaceri prin angajarea prudenta a resurselor, capitalizarea adecvata in raport cu obiectivele proprii de investitii si specificul mediului economic de operare.

Pentru Banca Comerciala Romana anul 2000 a inceput sub semnul pregatirilor pentru privatizare. Managementul bancii s-a concentrat in mod deosebit asupra imbunatatirii indicatorilor de performanta, mentinerii pozitiei pe pietele castigate si impunerii in noi segmente de activitate.

In vederea realizarii obiectivelor prevazute in strategia si planul de afaceri pentru anii 2000 – 2004, s-a procedat la o mai buna organizare a structurilor de functionare ale bancii, s-a consolidat oferta de produse si servicii pentru care exista avantaje competitive si s-au intreprins masuri ferme pentru extinderea activitatii de retail banking.

Incepand din anul 2000, Banca Comerciala Romana ofera noi posibilitati de finantare pentru persoanele fizice, prin introducerea optiunii avans zero, eliminarea garantarii prin ipoteci si simplificarea intocmirii documentatiei pentru mai multe tipuri de credite.

In ceea ce priveste persoanele juridice, baza de clienti a bancii acopera toate sectoarele de activitate din economie, cuprinzand majoritatea intreprinderilor blue chip romanesti.

Echipa de conducere a Bancii Comerciale Romane acorda prioritate in continuare managementului relatiilor cu clientela, managementului riscurilor, al profitabilitatii si al costurilor, ofertei de produse si servicii, cu accent pe largirea sferei de afaceri in domeniul activitatii de retail, operatiunilor pe piata de capital, celor de asigurari si gestionare a fondurilor, inclusiv a fondurilor de pensii.

In acelasi timp, creste interesul pentru oferta de management financiar specifica proiectelor de importanta nationala finantate de BERD, Banca Mondiala, Banca Europeana de Investitii, Comisia Europeana si asigurarea serviciilor de management al activelor destinate companiilor romanesti si multifunctionale care functioneaza in Romania.

Rezultatele pozitive pe care Banca Comerciala Romana le-a obtinut in decursul timpului s-au datorat in mare masura capacitatii de lucru a retelei proprii de unitati, bine distribuite pe intreg teritoriul tarii.

Castigarea termenului de cea mai solida institutie bancara din Romania si in acelasi timp cu o buna imagine pe plan international, este rezultatul muncii depuse, cu entuziasm si profesionalism de cei 10.550 angajati de la toate nivelurile de competenta, care au reusit sa se adapteze din mers schimbarilor rapide produse pe o piata in care concurenta a devenit tot mai acerba.

Eforturile facute in vederea dezvoltarii cantitative si calitative si-au aratat rezultatele si anul 2000 a fost unul dintre cei mai buni ani pe care i-a avut banca. S-a indeplinit planul de afaceri si au crescut profiturile cu 6% in termeni reali.

Structurarea afacerilor pe produse si servicii bancare are in vedere, in principal, pachetele de produse si servicii personalizate pe clienti, care asigura o mai buna satisfacere a cerintelor clientilor si o acoperire si dispersie corespunzatoare a riscului, concomitent cu obtinerea de venituri substantiale. Creditul continua sa fie produsul de baza pe care il solicita firmele romanesti, pentru asigurarea capitalului de lucru sau pentru realizarea de investitii.

In ceea ce priveste implementarea obiectivelor strategice, anul 2001 a fost unul in care s-au inregistrat multe initiative, s-a inregistrat un progres important in dezvoltarea platformei interne a Bancii Comerciale Romane, obiectivul final fiind acela de a oferi clientilor sai cele mai bune servicii prin implementarea conceptului de one – stop- banking one – stop - shoping Rezultatele excelente inregistrate de Banca Comerciala Romana confirma faptul ca aceasta este cea mai mare banca din Romania, avand o cota de aproximativ 30% pe toate segmentele de piata pe care actioneaza. Baza de clienti s-a dublat in ultimii 3 ani, atingand cifra de 2,7 milioane, din care 250 mii clienti persoane juridice.

In cursul anului 2001, creditele acordate de banca clientilor sai, s-au cifrat la 3,5 miliarde USD pe rulaj , ramanand in sold la finele anului peste 1 miliard USD.

Calitatea creditelor s-a imbunatatit in ultimii ani in special ca urmare a perfectionarii procedurilor de creditare si a managementului riscului.

Conform strategiei si Planului de afaceri pe 5 ani, pana in anul 2004, retail banking-ul a reprezentat o prioritate pentru anul 2001, fiind si o prioritate viitoare intrucat aceasta zona de activitate are potentialul de dezvoltare cel mai ridicat. Din 27 de noi produse lansate de banca in cursul anului 2001, 17 au apartinut zonei de retail, iar clientii le-au apreciat din plin.

Cea mai spectaculoasa crestere, au avut-o creditele de consum, acestea reprezentand 5% din totalul de credite acordate de Banca Comerciala Romana clientilor nebancari.

La finele anului 2002, Banca Comerciala Romana, a inregistrat un profit net de 5.504 miliarde lei echivalentul a 164 milioane USD , in crestere cu 19,4% comparativ cu 31 decembrie 2001, cand profitul net calculat a fost de 4.610 miliarde lei 146 milioane USD

Graficul nr. 6.1. Evolutia profitului net inregistrat de BCR in perioada 2001-2003

Sursa datelor : „Revista bancii Comerciale Romane”, nr. 4, Decembrie 2003, pag 18

Trebuie subliniat faptul ca Banca Comerciala Romana prezinta o lichiditate buna, o capitalizare suficienta si o profitabilitate adecvata, fapt remarcat de toate marile agentii de rating. Astfel, la 31 decembrie 2002, lichiditatea in functie de total depozite a fost de 55,18%.

Preocupata permanent de calitate si avand clientii in centrul atentiei, Banca Comerciala Romana a trecut in 2002, la dezvoltarea unui sistem de management al calitatii care a fost certificat in acest an de catre Moody International, unul dintre cele mai reputate organisme certificate din lume. Certificatul confirma introducerea si aplicarea de catre banca a sistemului de management al calitatii in domeniul proiectarii si dezvoltarii produselor bancare pentru populatie, atragere/plasare/transfer de resurse banesti de la/catre persoanele fizice si emitere/acceptare carduri.

Banca Comerciala Romana (BCR), liderul pietei bancare romanesti, detine o cota de 32% din totalul creditelor acordate persoanelor fizice de catre bancile din Romania.

Graficul nr. 6.2 . Pondere credite BCR in total credite acordate persoanelor fizice

pe piata bancara romaneasca in anul 2003

Sursa datelor : „Revista bancii Comerciale Romane”, nr. 4, Decembrie 2003, pag17

Au sporit substantial resursele atrase de la clientela, cu aproximativ 20% in 2003 si de aproape 4 ori in intervalul 2000 – 2003. Numarul clientilor BCR a urcat de la 1,9 milioane in decembrie 1999, la peste 3,9 milioane la finele anului trecut.

Graficul nr. 6.3 Evolutia numarului clientilor BCR in perioada 2000-2003

Sursa datelor : „Revista bancii Comerciale Romane”, nr. 4, Decembrie 2003, pag.17

Viabilitatea prevederilor strategiei 2000 – 2004 este confirmata si de analisti reputati si de agentiile internationale de rating care remarca o foarte buna capitalizare a BCR, gradul ridicat de lichiditate, managementul prudent, nivelul bun al indicatorului cost/venituri, precum si consolidarea structurii de Grup care asigura un management mai bun al riscurilor si o folosire eficienta a oportunitatilor de afaceri.

Grupul Banca Comerciala Romana este, prin evolutia bilantului si a parametrilor de performanta liderul pietei financiare romanesti.

Structura organizatorica

Structura organizatorica a bancii este strans legata de functiile de baza ale bancii, printre care cea de procesare, preluare a rezervelor disponibile de pe piata, respectiv de acceptare a depozitelor si fructificarii lor, functia internationala valutara, functia de acordare de imprumuturi, functia de garantare a clientilor sau diferitelor activitati, functia de trezorerie, functia de planificare si profitabilitate, functia de organizare si administrare, functia de control, de strategie.

Banca este astfel structurata incat sa mentina relatia directa si eficienta cu piata si clientii, in masura sa serveasca piata aleasa si orientata catre servicii si clienti.

Organizarea bancii asigura o buna functionare a celor 3 niveluri de competenta, distincte:

nivelul 1 : unde se iau deciziile strategice si politice

nivelul 2 : unde se iau deciziile operative si se stabilesc oportunitatile

nivelul 3 : unde se face procesarea si au loc celelalte operatiuni specifice zilnice.

Directiile bancii sunt organizate pe criteriul asigurarii capacitatii de lucru, necesar atat pentru activitatea operativa, cat si pentru nevoile de management, ambele cerand sa fie satisfacute corespunzator.

Schema de organizare a unitatilor teritoriale se bazeaza pe volumul de activitate al acestora, dimensionarea unitatilor teritoriale rezultand din suma unor criterii de performanta care trebuie sa justifice existenta fiecarei unitati in parte.

Organigrama adoptata pentru unitatile teritoriale asigura o structura organizatorica bine pusa de acord cu atributiile si obiectivele bancii precum si cu structura organizatorica a Centralei.

Odata stabilita structura organizatorica a bancii trebuie sa se adapteze continuu noilor cerinte care apar, noile organigrame fiind in masura sa asigure in statele de personal corespondentii pentru activitatile de planificare si profitabilitate, trezorerie, marketing, dezvoltarea retelei.

Retea de unitati

Reteaua de unitati a bancii este formata din 292 unitati, dintre care:

41 sucursale judetene, in orasele resedinta de judet

251 alte unitati (sucursale, agentii) amplasate pe intreg teritoriul Romaniei.

Sediul central: Bucuresti, Bd Regina Elisabeta nr.5, cod postal 030016, sector 3,

Reteaua de unitati a Bancii Comerciale Romane este a doua ca marime in cadrul sistemului bancar din Romania. Daca la infiintare Banca Comerciala Romana detinea 100 de unitati, la inceputul anului 2000 reteaua interna cuprindea peste 270 unitati raspandite pe intreg teritoriul tarii. In Bucuresti, unde se desfasoara cel mai mare volum de activitate, existau 29 de unitati.

Cele 40 de sucursale judetene si Sucursala Municipiului Bucuresti infiintate in anul 1990 au in subordine sucursale si agentii care sunt de dimensiuni mai mici si deservesc persoane fizice si intreprinderi mici. Toate sucursalele sunt organizate astfel incat sa ofere o gama complexa de servicii.

In legatura cu politica adoptata de banca in acest domeniu, poate fi evidentiata ca o masura de bun augur faptul ca in localitatile unde nu s-au gasit cladiri ce se puteau amenaja in sedii bancare s-a trecut la realizarea de constructii noi, in special in resedintele de judet. Procesul a necesitat eforturi serioase, principala dificultate fiind legata atat de obtinerea amplasamentelor in zone centrale convenabile pentru clienti cat si de indeplinirea conditiilor de urbanism si sistematizare cerute de primariile locale.

La dimensionarea noilor constructii, pe langa numarul de clienti, conturi si operatiuni s-a tinut seama de potentialul economic si de oportunitatile de afaceri specifice fiecarei regiuni, sediile bancii fiind concepute pentru o durata de functionare de cel putin 50 de ani.

Suprafetele construite au fost proiectate plecand de la necesitatea de a asigura o buna realizare a activitatilor bancare si imbunatatirea relatiei banca – client in ceea ce priveste gradul de accesibilitate in livrarea produselor si serviciilor.

Eforturile facute de banca in rezolvarea problemei spatiilor bancare sunt reflectate in cresterea suprafetei nou construite si amenajate.

2.2. Oferta de produse/servicii destinate persoanelor fizice

In dorinta de a satisface cerintele clientilor sai, banca ofera o gama larga de produse si servicii, urmarind astfel indeplinirea asteptarilor si exigentelor acestora, in conditii de operativitate sporita.

2.2.1. Produse Bancare

Credite:

de trezorerie nenominalizate in lei si valuta

pentru cumpararea de bunuri de folosinta indelungata in lei si valuta

pentru cumpararea de autoturisme, motociclete , biciclete sau barci cu motor noi in lei si valuta

pentru cumpararea de autoturisme motociclete , biciclete sau barci cu motor rulate in lei si valuta

credite ipotecare in lei si valuta

pentru cumpararea sau construirea de locuinte si pentru cumpararea de terenuri in lei si valuta ( creditul imobiliar)

punte in lei si valuta

pentru petrecerea de sejururi in strainatate

pentru tratamente medicale in strainatate

pentru tratamente medicale in tara si plata unor forme de scolarizare

pentru cumpararea de materiale de constructii, obiecte si instalatii sanitare ;

Instrumente de economisire:

depozite

CDD-uri

Carduri:

de debit in lei valuta

de credit in lei

2.2.2 Servicii bancare

Servicii conexe creditelor

Evaluarea bunurilor aduse in garantie

Servicii conexe cardurilor:

plata la comercianti

plata facturilor prin ATM

reincarcarea cartelelor de telefon mobil

serviciul Mobile Banking

Serviciul e-BCR

Servicii de transfer rapid de bani:

MoneyGram

Inchiriere casete de valori

CREDITE

Credite de trezorerie nenominalizate lei si valuta

Se acorda in ROL, USD si EUR persoanelor fizice in limita a maxim 5000 EUR pentru plata unor cheltuieli legate de diverse evenimente din viata familiei.

Conditii de acordare:

avans: 0;

termen  de rambursare: maxim 5 ani; 

la creditele pentru nevoi temporare volumul maxim al creditului este de maxim 5.000 EUR (sau echivalent LEI); 

dobanda variabila: 

LEI : 26,9% pe an pe termen scurt, 27,9% pe an pe termen mediu;

VALUTA : 10,6% pe an

dobanda fixa: 24,9% pe an atat  pentru creditele cu scadenta pana la 1 an cat si pentru creditele cu scadenta finala intre 1 si 5 ani ; pentru varianta de credite cu dobanda fixa rambursarea anticipata se comisioneaza;

forma de decontare: in numerar sau prin virament; 

rata lunara totala (credit + dobanda) nu poate fi mai mare de 30% din veniturile nete lunare ale solicitantului si familiei acestuia  

sumele reprezentand creditul acordat vor fi puse la dispozitia clientului intr-un cont la vedere deschis pe numele sau sau intr-un card, din care se pot efectua retrageri de numerar sau ordona plati prin virament

Avantaje:

asigurarea resurselor necesare pentru rezolvarea unor situatii personale;

creditul se acorda si in numerar;

nu se cere o justificare a folosirii creditului;

polita de asigurare se incheie la sediul bancii;

Credite in lei si valuta pentru achizitionarea de bunuri de folosinta indelungata

Conditii de acordare pentru creditele in lei:

avans: 0-25%, platibil la banca sau la casieria magazinului;

termen de rambursare: maxim 5 ani;

forma de decontare: virament;

dobanda variabila: 26,9% pe an pe termen scurt, 27,9% pe an pe termen mediu;

dobanda fixa: 24,9% pe an;

pentru avans platit in volum de pana la 25% se percepe 1% in plus la dobanda; 

rata lunara nu va putea fi mai mare de 30% din veniturile lunare realizate de imprumutat si familia acestuia.

Conditii de acordare pentru creditele in valuta:

avans: minim 15%;

credit: maxim 85%;

volum credit: maxim 5000 USD;

dobanda: 10,6% pe an;

termen de rambursare: 3 ani;

forma de decontare: virament;

1/2 din veniturile nete lunare realizate de imprumutat trebuie sa acopere:

rata lunara totala de rambursat: credit + dobanda (suma efectiv de plata);

marja de risc valutar (10%) - valoare care nu se plateste efectiv dar se ia in calcul ca urmare a unei eventuale deprecieri valutare.

Credite in valuta pentru cumpararea de autoturisme noi in lei si valuta

    Banca acorda persoanelor fizice credite in lei si valuta pentru cumpararea de autoturisme noi din productie interna si import, comercializate in tara prin intermediul dealerilor autorizati.

Conditii de acordare pentru creditele in lei:

avans: 0-25%, platibil la banca sau la casieria dealer-ului care are contul la BCR;

termen de rambursare: maxim 5 ani;

dobanda: 26,9% pe an pe termen scurt, 27,9% pe an pe termen mediu;

pentru avans platit in volum de pana la 25% se percepe 1% in plus la dobanda;

forma de decontare: virament;

rata lunara totala (credit + dobanda) nu poate fi mai mare de 1/3 din veniturile nete lunare ale solicitantului si ale familiei acestuia.

Conditii de acordare pentru creditele in valuta:

avans: minim 15% din valoarea estimata pe factura proforma a bunului achizitionat, cu toate taxele incluse (TVA, taxe vamale, accize, taxa de drum etc.); acesta se va depune intr-un cont in valuta la BCR;

dobanda este variabila: 10,6% pe an;

Credite pentru cumpararea de autoturisme rulate in lei si valuta

Se acorda in LEI, USD, EUR persoanelor fizice si fizice autorizate in limita a 12.000 EUR, pentru achizitionarea de autoturisme rulate de la persoanele fizice­­­­­­­­­­­/juridice romane sau prin dealeri autorizati din Romania

Pot fi achizitionate autoturisme neinmatriculate in Romania avand o vechime de maxim 6 ani sau care sunt inmatriculate in Romania si au vechime de maxim 8 ani.- Creditele in lei

Pot fi achizitionate autoturisme inmatriculate in Romania avand o vechime de maxim 7 ani. – Credite in valuta

Conditii de acordare pentru creditele in lei

avansul: este de minim 25% din valoarea autoturismului achizitionat; detinerea avansului poate fi dovedita prin :

prezentarea extrasului de cont al bancii;

factura si chitanta fiscala eliberate de catre dealer sau persoana juridica, in cazul in care acesta a fost achitat;

termen de rambursare: maxim 5 ani;

rambursarea poate fi efectuata atat la sediul unitatii direct in contul de imprumut sau din contul curent, prin serviciul e – BCR sau din contul de card de debit de la orice ATM din reteaua BCR;

dobanda: 26,9% pe an pe termen scurt, 27,9% pe an pe termen mediu;

pentru avans platit in volum de pana la 25% se percepe 1% in plus la dobanda;

rata lunara nu va putea fi mai mare de 30% din veniturile lunare realizate de imprumutat si familia acestuia.

forma de decontare: prin virament in contul vanzatorului, persoana fizica/juridica sau dealer autorizat.

Conditii de acordare pentru creditele in valuta

dobanda: 10,6% pe an; 

rata lunara totala (credit+dobanda) inclusiv marja de risc valutar (10%) nu va putea fi mai mare de 30% din veniturile lunare realizate de imprumutat si familia acestuia;

forma de decontare prin virament in contul vanzatorului, persoana fizica/juridica sau dealer autorizat.

Avantaje:

completarea resurselor financiare in vederea achizitionarii unui autoturism atat de la persoane fizice cat si juridice;

nu se solicita garanti; 

operativitate in acordarea creditului;

evaluarea autoturismului se asigura de catre BCR Asigurari;

polita de asigurare a autoturismului se va incheia la sediul bancii.

Creditul ipotecar in lei si valuta

Creditul ipotecar se acorda in lei si valuta persoanelor fizice pentru:

construirea, cumpararea, reabilitarea (inclusiv modernizarea), consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinatie de locuinte permanente, temporare sau case de vacanta, cumpararea de terenuri aflate in intravilan necesare construirii locuintei;

efectuarea lucrarilor de viabilizare a terenului (asigurarea cu utilitati necesare: electricitate, apa, canalizare, gaze, telefon).

Conditii de acordare pentru creditul ipotecar in lei

avans: minim 25% din valoarea investitiei (lucrari de construire, reabilitare, consolidare, extindere) sau din pretul locuintei;

dovada detinerii resurselor proprii poate fi efectuata prin:

depunerea sumei minime in numerar sau prin virament intr-un cont deschis la BCR ;

achitarea unei sume reprezentand avansul, vanzatorului – dovedit cu chitanta autentificata la notariat sau pre-contract/contract de vanzare/cumparare, in cazul achizitiei unui imobil ;

achitarea partiala sau totala in avans a unor materiale de constructii sau servicii executate ;

termen de rambursare: maxim 20 ani;

dobanda este variabila, in prezent fiind de 26,44%/an (valabila pana la 30.06.2004):

rata lunara totala (credit + dobanda) nu poate fi mai mare de 35% din veniturile nete lunare ale solicitantului, familiei acestuia;

Conditii de acordare pentru creditul in valuta   

dobanda  este variabila, in prezent fiind de 9,2125 %/an (USD) si 9,1772 %/an (EURO):

nivelul dobanzii este revizuibil semestrial

rata lunara totala (credit + dobanda) nu poate fi mai mare de 35% din veniturile nete lunare ale solicitantului, familiei acestuia;

Credite pentru achizitionarea sau construirea de locuinte in lei si valuta (credit imobiliar)

Acest credit este destinat cumpararii, construirii de locuinte si achizitionarii de terenuri si suma maxima de creditare fiind 100.000 EUR sau echivalentul.

Conditii de acordare pentru creditul in lei

avans: minim 15% din valoarea imobilului ce urmeaza a fi achizitionat, rezultata din pre-contractul de vanzare/cumparare;

termen de rambursare: maxim 20 ani;

dobanda: 23% pe an;

forma de decontare: virament;

rata lunara totala (credit + dobanda) nu poate fi mai mare de 50% din veniturile nete lunare ale imprumutatului sau imprumutat si sotul/sotia acestuia.

veniturile nete lunare realizate de solicitant, sotia/sotul acestuia si de un garant in cazul in care avansul este intre 15-24,99%;

pentru avans de minim 25% nu se mai solicita garanti;

Conditii de acordare pentru creditul in valuta

dobanda este variabila, in functie de modificarile intervenite pe piata bancara, in prezent fiind de 9,5% pe an, pentru creditele acordate atat in USD cat si in EUR;

50% din veniturile nete lunare realizate de imprumutat si sotul/sotia acestuia trebuie sa acopere:

rata lunara totala de rambursat: credit + dobanda (suma efectiv de plata)

marja de risc valutar (10%) - valoare care nu se plateste efectiv dar se ia in calcul ca urmare a unei eventuale deprecieri valutare

Credite punte in lei si valuta

se acorda in scopul achizitionarii unei alte proprietati imobiliare pana la vanzarea celei detinute anterior.

Conditii de acordare pentru creditele in lei

avans: 0;

suma maxima: 80% din valoarea apreciata a locuintei ce urmeaza a fi vanduta, rezultata din raportul de evaluare intocmit de evaluatorul bancii;

termen de rambursare: 1 an;

dobanda variabila: 26.9% pe an (valoare care se supune modificarilor periodice de catre banca);

forma de decontare: virament;

creditul se ramburseaza intr-o singura rata;

Conditii de acordare pentru creditele in valuta:

dobanda variabila: 9,5% pe an (valoare care se supune modificarilor periodice de catre banca)

Credite  pentru petrecerea de sejururi in strainatate 

    BCR acorda credite  in scopul petrecerii de sejururi in strainatate persoanelor fizice care solicita in nume propriu sau care vor sa asigure aceasta posibilitate pentru sot/sotie sau copii.

Conditii de acordare:

avans: minim 15%;  

volum credit: maxim 5000 USD;

dobanda: 10,6 % pe an;

termen de rambursare: maxim 12 luni;

forma de decontare: virament, din care pana la 25% din credit se poate acorda prin card, cec de calatorie sau cash.

50% din veniturile nete lunare realizate de imprumutat trebuie sa acopere

rata lunara totala de rambursat: credit + dobanda (suma efectiv de plata)

marja de risc valutar (10%) - valoare care nu se plateste efectiv dar se ia in calcul ca urmare a unei eventuale deprecieri valutare

Credite in valuta pentru tratamente medicale in strainatate

    BCR acorda credite in valuta pentru tratamente medicale in strainatate persoanelor fizice care solicita in nume propriu sau care vor sa asigure aceasta posibilitate pentru sot/sotie, copii sau parintii.

   Acestea se acorda in scopul achitarii unor tratamente medicale in strainatate.

Conditii de acordare:

avans: minim 15%;  

volum credit: maxim 10.000 USD;

dobanda: 10,6% pe an, pe termen mediu;

termen de rambursare: 3 ani;

forma de decontare: virament, din care pana la 25% din credit se poate acorda prin card, cec de calatorie sau cash;

50% din veniturile nete lunare realizate de imprumutat trebuie sa acopere:

rata lunara totala de rambursat: credit + dobanda (suma efectiv de plata)

marja de risc valutar (10%) - valoare care nu se plateste efectiv dar se ia in calcul ca urmare a unei eventuale deprecieri valutare

Garantii:

veniturile nete lunare realizate de solicitant si familia acestuia;

incheierea unei polite complementare de asigurare (de deces si invaliditate) cu o societate de asigurari agreata de banca. 

Credite pentru tratamente medicale in tara si plata unor forme de scolarizare

Banca acorda persoanelor fizice credite pentru plata unor forme de invatamant si a unor tratamente medicale in tara.

Conditii de acordare:

avans: 0

credit: 100%

termen de rambursare: maxim 12 luni

dobanda variabila: 26,9% pe an.

dobanda fixa: 24,9% pe an. Pentru varianta de credite cu dobanda fixa, rambursarea anticipata se comisioneaza.

forma de decontare: virament

rata lunara nu va putea fi mai mare de 1/2 din veniturile lunare realizate de imprumutat

Credite pentru achizitionarea de materiale de constructii, obiecte si instalatii sanitare

Avantaje:

completarea resurselor financiare in vederea achizitionarii unor materiale de constructii, obiecte si instalatii sanitare;

dobanzi atractive;

operativitate in acordarea creditului;

polita de asigurare se incheie la sediul bancii.

Conditii de acordare :

avans: min. 25% din pretul de vanzare cuprins in factura proforma;

termenul maxim de rambursare este de 3 ani;

forma de decontare este viramentul in contul furnizorului de materiale;

dobanda perceputa de banca este cea aferenta creditelor acordate pe termen mediu la care se adauga 1 un punct procentual, in cazul in care avansul este cuprins intre 0-25%;

imprumutatul poate opta pentru plata unui nivel fix de dobanda sau variabil, in functie de modificarile intervenite pe piata bancara ;

dobanda variabila: 26,9% pe an pe termen scurt, 27,9% pe an pe termen mediu ;

dobanda fixa: 24,9% pe an; pentru varianta de credite cu dobanda fixa rambursarea anticipata se comisioneaza.

Garantii :

rambursarea creditului se garanteaza cu veniturile lunare nete realizate de solicitant si familia acestuia;

se incheie cu o societate de asigurare agreata de BCR o polita de asigurare pentru riscuri generale cu cesionarea drepturilor de incasat in favoarea bancii;

daca se garanteaza cu depozite colaterale, din surse proprii sau pe baza unei fidejusiuni/cautiuni, nu se mai solicita de catre banca incheierea politei de asigurare.

CARDURILE DE DEBIT BCR
destinate Persoanelor Fizice

BCR Maestro

Card de debit (toate tranzactiile se efectueaza in limita disponibilului din contul de card), emis in lei, destinat persoanelor fizice. Cardul poate fi utilizat atat in tara, cat si in strainatate, in mediu electronic  (terminale POS si/sau bancomate), oriunde este afisata sigla Maestro/Cirrus. Atunci cand cardul este utilizat in strainatate, conversia valutara se face automat de catre sistemul de autorizare, la cursul BNR

in cazul utilizarii cardului pentru plata salariilor la societatile care au cont deschis la BCR exista posibilitatea intrarii in descoperit de cont, putandu-se obtine un credit anual de pana la 75% din salariul net, sau maximum 3 salarii nete; numai angajatorul decide asupra acordarii sau nu a facilitatii de descoperit de cont.

VISA Electron

Card de debit (toate tranzactiile se efectueaza in limita disponibilului din contul de card), emis in lei, destinat persoanelor fizice. Cardul poate fi utilizat atat in tara, cat si in strainatate, in mediu electronic (terminale POS si/sau bancomate), oriunde este afisata sigla VISA Electron. in situatia in care cardul este utilizat in strainatate, conversia valutara se face automat de catre sistemul de autorizare, la cursul BNR. in cazul utilizarii cardului pentru plata salariilor la societatile care au cont deschis la BCR exista posibilitatea intrarii in descoperit de cont, putandu-se obtine un credit anual de pana la 75% din salariul net, sau maximum 3 salarii nete; numai angajatorul decide asupra acordarii sau nu a facilitatii de descoperit de cont.

BCR Visa Clasic – in lei

Card de debit (toate tranzactiile se efectueaza in limita disponibilului din contul de card), emis in lei, destinat persoanelor fizice. Cardul poate fi utilizat numai in tara, atat la terminale POS si/sau bancomate, cat si la imprintere ZIP-ZAP, oriunde este afisata sigla VISA. in cazul utilizarii cardului pentru plata salariilor la societatile care au cont deschis la BCR exista posibilitatea intrarii in descoperit de cont, putandu-se obtine un credit anual de pana la 75% din salariul net, sau maximum 3 salarii nete; numai angajatorul decide asupra acordarii sau nu a facilitatii de descoperit de cont.

BCR VISA Internetional – in USD

 Card de debit (toate tranzactiile se efectueaza in limita disponibilului din contul de card), emis in USD, destinat persoanelor fizice care calatoresc in strainatate in interes personal. Cardul poate fi folosit atat in tara cat si in strainatate, in mediu electronic (terminale POS si/sau bancomate), cat si manual (imprintere ZIP-ZAP), oriunde este afisata sigla VISA.

BCR VISA Clasic International in EUR

Card de debit emis in EURO, destinat persoanelor fizice care calatoresc in strainatate in interes personal. Cardul poate fi folosit atat in tara cat si in strainatate, in mediu electronic (terminale POS si/sau bancomate), cat si manual (imprintere ZIP-ZAP), oriunde este afisata sigla VISA.

FUNCTIILE CARDURILOR DE DEBIT in ROL

Alimentare cu salariul lunar sau cu sumele dorite de catre utilizator

Facilitate de overdraft (descoperit de cont) de pana la 75% din salariul net sau maximum 3 salarii nete (pentru plata salariilor la societatile care au cont deschis la BCR)

Plata de bunuri si/sau servicii de la orice comerciant acceptator de carduri

Plata, de la ATM, a facturilor curente de utilitati/servicii (electricitate, apa, gaze, salubritate, telefonie fixa si mobila, TV cablu etc), in functie de conventiile care se incheie cu societatile furnizoare de utilitati

Transfer de fonduri, prin ATM-urile BCR, din conturile de card in conturile curente, ca si rambursarea ratelor atat pentru creditele BCR in lei (inclusiv pentru cardurile de credit) 

Reancarcare cartele de telefon mobil de la ATM-urile BCR

Accesarea serviciului Mobile Banking BCR

Ridicare de numerar de la ATM-urile si de la ghiseele bancilor care accepta carduri

FUNCTIILE CARDURILOR DE DEBIT in VALUTA

Emise in USD sau EUR, destinate persoanelor fizice care calatoresc in strainatate in interes personal

Pot fi utilizate numai in limita disponibilului din contul de card, atat in tara cat si in strainatate

Plata de bunuri si/sau servicii din magazine virtuale

Pot fi utilizate la comerciantii care au afisata sigla Visa, in mediu electronic (POS), manual (imprinter) si pentru eliberare de numerar la ATM

Plata, prin ATM-urile BCR, a facturilor curente de utilitati/servicii (electricitate, apa, gaze, salubritate, telefonie fixa si mobila, TV cablu etc.), in functie de conventiile care se incheie cu societatile furnizoare de utilitati

Transfer de fonduri, prin ATM-urile BCR, din conturile de card in conturile curente, ca si rambursarea ratelor atat pentru creditele BCR in lei (inclusiv pentru cardurile de credit) numai pentru cardul Visa International (USD)

Reincarcarea cartelelor de telefon mobil de la ATM-urile BCR

Accesarea serviciului Mobile Banking BCR

Cardul de credit BCR Eurocard/MasterCard

Cardul de credit - BCR Eurocard MasterCard

     Card de credit emis in lei, destinat persoanelor fizice, tranzactiile efectuandu-se in limita unui plafon de creditare acordat clientului de catre banca. Poate fi folosit numai pe teritoriul Romaniei, atat in mediu electronic (terminale POS si/sau bancomate) cat si manual (imprintere ZIP-ZAP), oriunde este afisata sigla Eurocard/MasterCard (EC/MC).

     Creditul se acorda pe baza unei analize a bonitatii clientului efectuata de catre unitatea BCR la care acesta s-a adresat. Odata aprobata cererea de creditare, se incheie un contract pentru o perioada de 1 an intre banca si client, contract ce se poate prelungi printr-un act aditional.

      Avantajele pe care le ofera cardul BCR Eurocard/MasterCard:

accesul 24 de ore din 24 la orice ATM din tara pentru obtinerea de numerar;

eliminarea riscurilor pe care le presupune detinerea numerarului;

achizitionarea de bunuri si servicii, fara a dispune de numerar, la orice comerciant din tara ce are afisata sigla Eurocard/MasterCard;

incepand cu 1 aprilie 2004 - perioada de gratie este de maximum 30 zile pentru tranzactiile efectuate la comercianti;

dupa aprobarea creditului, clientul beneficiaza de acesta timp de 1 an, in limita plafonului aprobat, fara a mai fi necesara intocmirea altei documentatii

BCR VISA Virtuon -Card de plati pe Internet

Card de debit, dar fara banda magnetica si fara PIN, la care este atasat un cont in USD, destinat strict tranzactiilor pe Internet, contul de card virtual putand fi deschis in numele oricarui detinator de card de debit BCR, persoana fizica sau juridica.

 Cardul poate fi utilizat pe orice site pe Internet, din tara sau strainatate, care accepta carduri VISA si poate fi emis si utilizat in corelatie cu toate cardurile de debit BCR, in lei sau valuta, detinute.

In cazul transferurilor efectuate la ATM intre conturile de debit si contul de card virtual, suma dorita se tasteaza in lei, indiferent de valuta contului de debit din care se dispune transferul; in cazul transferurilor efectuate prin Mobile Banking BCR intre conturile de debit si contul de card virtual, suma dorita se tasteaza in valuta contului din care se transfera banii, indiferent de valuta contului de destinatie

Servicii

SERVICII CONEXE CREDITELOR

Evaluarea bunurilor

Evaluarea bunurilor admise in garantarea creditelor:

se adreseaza clientilor persoane fizice si consta in determinarea valorii bunurilor destinate garantarii creditelor solicitate

Avantaje:

costuri reduse comparativ cu evaluarile realizate de catre institutii de specialitate

rapiditate si profesionalism in operatiunile de evaluare

scurtarea timpului necesar acordarii creditului

Clientul:

va achita un comision ce variaza in functie de durata aferenta evaluarii activelor

Banca:

admite in garantie si implicit asigura evaluarea bunurilor din categoriile:

mijloace fixe

terenuri intravilane

efectueaza evaluarea bunurilor admise in garantie cu ocazia:

analizei documentatiei de credite

suplimentarii creditelor

modificarilor sau schimbarilor in structura garantiilor

SERVICII CONEXE CARDURILOR

A) Mobile Banking

Caracteristicile serviciului: destinat clientilor persoane fizice, posesori de carduri de debit BCR si utilizatori de telefoane mobile in una dintre retelele: Connex, Orange, Zapp si CosmoRom.

Obtinerea de informatii referitoare la conturile de card, prin intermediul unui telefon mobil

Tranferul de fonduri intre conturile de debit card

Operatiuni disponibile

Vizualizare sold cont card si ultimele 5 tranzactii

Transfer fonduri intre conturile de card de debit (lei si valuta) ale aceluiasi utilizator

Solicitare extras de cont, care va fi transmis prin posta

Blocare cont card in caz de furt sau pierdere

Informatii on-line despre tranzactiile efectuate la ATM/POS

Setare alerte in cazul unor tranzactii la ATM/POS

Avantajele pe care le ofera serviciul:

confort si economie de timp prin folosirea telefonului mobil pentru a intra in legatura cu banca;

in cazul clientilor Connex, Orange si CosmoRom, aceasta se poate face si din strainatate;

beneficiati de informatii on-line asupra contului dvs. de card si a tranzactiilor efectuate;

siguranta si confidentialitate a operatiunilor;

informatii financiar-bancare on-line;

cel mai modern si mai complex serviciu de acest gen din tara.

B) Plati facturi prin ATM

Serviciul se adreseaza detinatorilor de carduri BCR, persoane fizice si juridice, indiferent daca detin carduri emise in lei sau valuta

Clientii, persoane fizice pot efectua:

plati reprezentand contravaloarea facturilor emise de catre furnizorii de utilitati/servicii (electricitate, apa, gaze, salubritate, telefonie fixa si mobila, TV cablu etc), atat pentru titularul contului de card cat si pentru alte persoane

transferuri din conturile de card in conturile curente

transferuri de fonduri reprezentand rambursari rate credit in lei

transferuri de fonduri reprezentand rambursarea sumei minime de plata la creditele obtinute prin intermediul cardurilor de credit

Obs: Transferurile se fac numai intre conturile aceluiasi client

Documente: incheiere conventie cu BCR, serviciul devenind activ in 7 zile lucratoare

Avantaje:

posibilitatea platii atat a propriilor facturi cat si a facturilor altor persoane;

costuri avantajoase;

posibilitatea efectuarii platilor de la orice ATM al BCR, din orice localitate, alta decat cea de resedinta, in orice zi, la orice ora; BCR are cea mai extinsa retea de ATM-uri din tara;

evitarea aglomeratiei de la ghisee pentru plata facturilor de utilitati/ servicii.

C) Serviciul de reincarcare a cartelelor Connex

Destinat clientilor persoane fizice, posesori de carduri de debit si/sau de credit, in lei/valuta si clientilor persoane juridice posesori de carduri de debit si/sau de credit, in lei

Permite reincarcarea cartelelor Connex Go si Kamarad, cat si incarcarea contului Xnet de la ATM-urile BCR

Comisionul este zero

SERVICIUL e-BCR

Serviciul e-BCR adresat clientilor persoane fizice

Avantaje

Economie de timp- utilizarea eficienta a timpului, fara a-l irosi cu deplasarile la banca

Operativitate - informatiile sunt oricand la indemana, deciziile se iau rapid si sunt procesate rapid

Accesibilitate- accesul permanent la conturile personale, 24 h din 24, 7 zile din 7

Siguranta - identificarea prin parola de acces, precum si sistemul de securitate al aplicatiei,

garanteaza confidentialitatea si accesul unic al clientului utilizator

Confort - de acasa sau din biroul personal, controlul asupra conturilor si tranzactiilor proprii

asigura un confort financiar deplin

MoneyGram

Caracteristici ale serviciului de transfer rapid de bani MoneyGram

Suma este primita in 10 minute de la trimitere

Suma maxima este de 10.000 USD/tranzactie si de 20.000 USD zi

Beneficiarului tranzactiei i se va elibera suma in USD, fara comision

Transferurile externe de sume sunt supuse prevederilor Regulamentului Valutar al BNR si se comisioneaza pe transe valorice

Se poate apela la serviciul MoneyGram prin intreaga retea de unitati BCR

Nu este necesara deschiderea unui cont

Avantaje ale serviciului MoneyGram

Transferul rapid al sumelor in USD spre si dinspre Romania, precum si pe teritoriul Romaniei (la trimitere se poate depune orice fel de valuta, precum si moneda tarii)

Beneficiarul sumei nu plateste comision

Reteaua extinsa de agenti MoneyGram la nivelul tuturor unitatilor BCR

Relatii externe cu un numar de 160 de tari, reprezentand 60.000 de agentii

Banca ofera siguranta si confidentialitatea tranzactiilor

CASETE DE VALORI

Servicii - Depozitare si pastrare a obiectelor sau documentelor

Serviciul se adreseaza clientilor persoane fizice pentru pastrarea in gropuri sigilate sau casete de valori a titlurilor, hartiilor de valoare precum si a altor valori posibil de tezaurizat.

Avantaje:

siguranta valorilor tezaurizate

confidentialitatea operatiunilor

valorile pastrate pot constitui gajul in cazul unor credite bancare

elimina riscul furtului din locuinte sau din sediile firmelor

Comisioane: variaza dupa cum documentele si/sau obiectele tezaurizate au sau nu valoare declarata astfel:

valoarea declarata: 1,5% pe an, minim 100.000 lei/luna (exclusiv TVA)

valorile nedeclarate: 100.000 lei/luna (exclusiv TVA)

Graficul nr. 6.4 Evolutia soldului creditelor acordate in lei de BCR persoanelor fizice in perioada 2002-2004

Sursa : „Centralizatorul soldurilor creditelor angajate de persoane fizice” 2002-2003

Se observa evolutia accentuata a creditelor oferite populatiei in lei, in special pe termen mediu si lung

Graficul nr. 6.5 Evolutia soldului creditelor acordate in valuta de catre BCR persoanelor fizice in perioada 2002-2004

Sursa : „Centralizatorul soldurilor creditelor angajate de persoane fizice” 2002-2003

Se remarca dinamica exploziva a creditelor acordate persoanelor fizice in valuta, ponderea cea mai mare avand-o creditele pe termen lung.

Plati electronice

Acestea sunt considerate pe drept cuvant cele mai „de noutate” produse bancare care au patruns in relatia banca- clienti persoane fizice. Cele mai cunoscute si accesibile acestui segment de clienti sunt cardurile si operatiunile prin sistemul MoneyGram.

S-au depus eforturi pentru promovarea acestor produse, atat administratorii de conturi cat si ofiterii de credite prezentand fiecarui client avantajele ce decurg din utilizarea acestui produs. Rezultatele acestor eforturi se reflecta in cota de piata detinuta pe piata judeteana si anume 40 %..

Un avantaj important in activitatea de emitere a cardurilor l-a constituit si reteaua extinsa de unitati teritoriale in comparatie cu bancile concurente, creandu-se conditii pentru amplasarea de bancomate in incercarea de a realiza o acoperire cat mai mare a zonelor judetului.

Tabelul nr. 6.8

Sursa: „Repartizarea cardurilor emise pe judete” la 31.12.2003

ATM/Unitati BCR

Unitati BCR Maramures

Tabelul nr. 6.9

RETEAUA ATM- uri in judetul Maramures

Sursa : www.bcr.ro

6.3 Strategii de Marketing adoptate de BCR

Dintre obiectivele strategiei pe perioada 2000-2004 pe care si le-a propus BCR , cele care vizeaza in mod direct sectorul retail sunt :

Oferta de produse si servicii

Prestatia personalului implicat in vanzari

Relatia banca- client

Consolidarea pozitiei de lider in sectorul retail

6.3.1 Diferentierea produselor si serviciilor oferite de BCR personelor fizice

Banca Comerciala Romana a facut mereu eforturi pentru mentinerea si consolidarea pozitiei de lider pe piata bancara si in ceea ce priveste oferta de produse si servicii oferite persoanelor fizice, venind mereu in intampinarea cerintelor acestora si fiind mereu in pas cu schimbarile de natura sociala si tehnologica.

Diferentierea prin oferta de produse si servicii

Prin oferta de produse si servicii oferite, Banca Comerciala Romana a reusit atat sa satisfaca cerintele clientilor ei cat si sa anticipeze nevoile acestora, castigandu-si astfel reputatia de lider al inovarilor in sectorul serviciilor bancare.

In dorinta de a satisface cerintele clientilor sai, banca ofera o gama larga de produse si servicii, inclusiv pachete de produse si servicii personalizate pe segmente de clienti, urmarind astfel indeplinirea asteptarilor si exigentelor acestora, in conditii de operativitate sporita.

In mod concret, Compartimentul de Marketing din cadrul Bancii colaboreaza cu celelalte compartimente, respectiv Directia Carduri, Directia de produse si servicii bancare pentru persoanele fizice, Directia de informatica, Directia de organizare si resurse umane pentru elaborarea si implementarea de proceduri documentate privind controlul produsului neconform, actiuni corective si preventive, verificarea conformitatii produselor cu cerintele clientilor, conceperea si proiectarea de produse si servicii competitive si conforme cu nevoile si asteptarile clientilor.

Banca Comerciala Romana si-a facut un obicei din a introduce inovatii, obtinand o succesiune de avantaje temporare in fata concurentilor ei, obtinand astfel reputatia de banca inovatoare si fidelitatea clientilor ei care cauta intotdeauna produsele si serviciile cele mai noi si performante.

Pe langa inovatii, Banca Comerciala ia masuri la timp pentru imbunatatirea sau scimbarea unuia sau a mai multor parametri ai unor produs si servicii.

Vom exemplifica in cele ce urmeaza masurile luate de catre BCR pentru a pastra accesibil creditul pentru achizitionare de locuinte in urma modificarilor impuse de catre BNR pentru acest tip de credit (Creditul ipotecar).

Tabelul 6.10

Masuri luate de BCR pentru pastrarea accesibila a creditului pentru achizitionarea imobilelor

Sursa : Serviciul Credite si Administrare riscuri Persoane fizice

„Banca Comerciala Romana (BCR) a obtinut Premiul pentru cel mai dinamic emitent de carduri din Romania, in cadrul celei de a treia editii a Galei Premiilor Industriei Cardurilor, organizate de compania No-Cash.

Premiul a fost acordat pe baza datelor statistice inregistrate in 2003 raportate de bancile emitente, BNR si organizatiile internationale de plata. Indicatorii care s-au luat in calcul privesc activitatea pe urmatoarele cinci domenii: ATM-uri si POS-uri instalate, contracte noi de acceptare la plata a cardurilor semnate cu comerciantii, carduri emise, produse si servicii lansate si numarul de noi conturi de card deschise de-a lungul anului. BCR a fost desemnata castigator pentru ca a detinut primul loc la trei din cei cinci indicatori: carduri emise, produse lansate si noi conturi de card deschise de clientela bancii.

De asemenea, BCR a primit Premiul pentru cel mai vandut card de debit - BCR Maestro si Premiul pentru cel mai vandut card de credit - BCR Eurocard/Mastercard.

BCR este lider pe piata cardurilor avand, la sfarsitul anului trecut, peste 1.350.000 carduri valide in circulatie. Totodata, banca a emis, pe parcursul anului 2003, circa 290.000 de carduri de debit - BCR Maestro si aproximativ 26.000 de carduri de credit - BCR Eurocard/Mastercard.

BCR are, in prezent, un numar de aproximativ 750 de ATM-uri functionale si circa 2.900 de POS instalate exclusiv la comercianti.

Banca ofera utilizatorilor de carduri BCR posibilitatea de a plati, direct de la ATM, diverse facturi de utilitati (telefonie fixa si mobila, apa, curent electric, etc.) precum si ratele la credit.

Creditul pentru nevoi personale este deosebit de accesibil la Banca Comerciala Romana, asa cum reiese si din aceasta comparatie pentru acest tip de credit acordat principalele banci din Romania.

Sursa: Revista „CAPITAL” – „Topul celor mai bune banci de retail”- nr, 17, 22 Aprilie 2004, pag. 68.

Incepand cu data de 21.05.2004, creditul pentru nevoi personale a devenit si mai accesibil, Banca Comerciala Romana:

micsorand dobanda de la - de la 27,8 %/ an la 26,9 % / an LEI - pe termen scurt

o      de la 28,9 % / an la 27,9 % / an LEI – pe termen mediu

introducand creditul pentru nevoi personale in valuta

o      dobanda de 10,6 % / an la EUR si USD

majorand perioada maxima de acordare de la 3 ani la 5 ani.

FigF

Tabelul nr. 6.12

Mijloace de diferentiere: Sigla BCR. Moto-urile BCR

Sursa: Compartimentul de Marketing al BCR

Imaginea sau modul in care este perceputa de public Banca Comerciala Romana, inclusiv BCR este aceea a unei „Banci sigure”, siguranta devenind atat pentru agentii economici cat in special pentru populatie deosebit de importanta in luarea deciziei de apelare la serviciile unei banci. Acest lucru se datoreaza unor esecuri costisitoare pentru populatie, experimentate in incercarea de obtinere a unor sume fabuloase la unele fonduri de investitii sau chiar datorita falimentului unor banci . In acest context Banca Comerciala se detaseaza de departe fiind perceputa ca cea mai „solida” si „sigura” banca din sistemul bancar romanesc.

BCR LEASING, companie membra a Grupului Banca Comerciala Romana, creata in martie 2001, isi asuma misiunea de a raspunde necesitatilor de dezvoltare a economiei romanesti, prin oferirea de instrumente moderne de finantare a investitiilor corporative si personale, in sistem leasing financiar intern.

BCR LEASING ofera servicii de leasing financiar intern pentru achizitionarea de bunuri de folosinta indelungata, respectiv: leasing pentru achizitionarea de autovehicule, flote, echipamente si utilaje industriale, aparatura medicala, echipamente I.T., etc., precum si leasing pentru imobile cu destinatie industriala sau comerciala.

BCR LEASING pune in centrul strategiei sale apropierea fata de clienti, pornind de la premisa ca succesul este posibil doar atunci cand exista o perfecta convergenta de obiective intre companie si beneficiarii sai.

Apartenenta BCR LEASING la cel mai puternic grup financiar din Romania permite sustinerea unor proiecte viabile, oricat de ambitioase, si aplicarea unei strategii coerente de dezvoltare, cu accent pe parteneriat, flexibilitate in structurarea tranzactiilor, competitivitate si siguranta.

BCR LEASING este compania care detine cea mai larga retea nationala si un portofoliu important de clienti, din toate sectoarele de activitate.

Prin diversificarea categoriilor de bunuri finantate si atingerea unei cote de piata care sa o plaseze in mod constant pe primele pozitii pe piata romaneasca specializata, BCR LEASING isi propune sa devina una dintre companiile cu rol catalizator in stimularea dezvoltarii mediului de afaceri din Romania.

BCR SECURITIES SA

BCR SECURITIES SA este societatea de servicii de investitii financiare a Grupului BCR, rezultata din procesul de fuziune prin absorbtie a celor doua societati de valori mobiliare la care Banca Comerciala Romana detinea participatii de capital, respectiv INTERMOB SVM SA si Financiara Stock Agency (FINAREX) SA. Fuziunea a avut loc in luna Decembrie 2000.

Capitalul social al BCR SECURITIES SA este de 1.300.000 RON subscris si varsat, conform Regulamentului nr. 3/2002 privind autorizarea si functionarea societatilor de servicii de investitii financiare, emis de Comisia Nationala a Valorilor Mobiliare, si ale prevederilor Legii nr. 297/2004 privind piata de capital.

BCR SECURITIES SA, este membra/actionar la mai multe institutii ale pietei de capital din Romania:

Bursa de Valori Bucuresti;

Asociatia Nationala a Societatilor de Valori Mobiliare;

Societatea Nationala de Compensare, Decontare si Depozitare;

RASDAQ;

SC Fondul de Compensare a Investitorilor SA.

Banca Romana de Dezboltare ( BRD )

BRD – Groupe Société Générale este cea mai importanta banca privata si a doua banca din Romania, avand a doua capitalizare bursiera la Bursa de Valori Bucuresti (peste 2 miliarde € la martie 2005). Actionarul principal al BRD este Société Générale, unul dintre cele mai mari grupuri bancare din zona euro.

Directiile principale de dezvoltare ale Bancii sunt:

Banca persoanelor fizice
Banca intreprinderilor
Banca de investitii

Obiectivul major al BRD este dezvoltarea fondului sau de comert pe aceste piete, in cadrul unei strategii de parteneriat pe termen lung cu clientii sai. Strategia sa de dezvoltare durabila este fondata pe cele 3 valori comune tuturor entitatilor Grupului Société Générale: profesionalismul, inovatia si spiritul de echipa.

Principalele obiective ale dezvoltarii BRD sunt:

Adaptarea organizarii si a metodelor la strategia clientilor
Cresterea selectiva a activelor
Inovatia
Reducerea coeficientului de exploatare
Rentabilitate durabila

Prin intermediul filialelor sale specializate - BRD Sogelease, in domeniul leasing-ului operational si financiar, ALD Automotive, specializata in managementul flotelor de autovehicule, BRD / SG Corporate Finance, care acorda servicii de consiliere in domeniul privatizarilor, fuziunilor si achizititilor, BRD Securities, una dintre primele societati de brokeraj de piata romaneasca, BRD Finance Credite de Consum, prin care se deruleaza mare parte din activitatea de creditare a populatiei, BRD- Groupe Société Générale este capabila sa ofere o gama completa de produse si servicii de inalta calitate, care sa raspunda exigentelor clientilor sai persoane individuale si societati.

RAIFFEISEN BANK

Raiffeisen Bank este o banca universala, oferind o gama completa de produse si servicii de cea mai buna calitate persoanelor fizice, IMM-urilor si corporatiilor mari prin multiple canale de distributie: unitati bancare (peste 200 in intreaga tara), retele de ATM si EPOS, phone-banking (Raiffeisen Direct) si mobile banking (myBanking).

Raiffeisen Bank Romania a rezultat prin fuziunea, incheiata in iunie 2002, a celor doua entitati detinute de Raiffeisen Zentralbank Oesterreich AG (RZB) in Romania - Raiffeisenbank (Romania), infiintata in 1998 ca subsidiara a Grupului RZB si Banca Agricola, achizitionata in 2001.

Dupa privatizare, Raiffeisen Bank a reusit o schimbare radicala. In 2004 banca a obtinut un profit net de 28,3 milioane EUR, de sase ori mai mare decat in anul 2003 (4,6 milioane EUR). Activele totale s-au dublat fata de 2003, depasind 2.000 milioane EUR. In 2005, banca a continuat sa implementeze un plan de investitii semnificativ, destinat in principal infrastructurii si sistemelor IT&C, modernizarii retelei de unitati si extinderii retelelor de ATM si POS. Banca are peste 1,8 milioane de clienti.

Rezultatele excelente obtinute de Raiffeisen Bank au fost recunoscute de prestigioase publicatii romanesti si straine. Revista britanica Euromoney a acordat Raiffeisen Bank premiul pentru cea mai buna banca de investitii din Romania, iar revista Global Finance a desemnat banca, atat in 2004 cat si in 2005, drept 'Cea mai buna banca din Romania'.

Viziune

Raiffeisen Bank va fi liderul pietei bancare prin calitate, dinamism si inovatie.

Oferind produse si servicii de inalta calitate, fiind mereu dinamici si inovativi, Raiffeisen Bank va deveni o banca de prima optiune pentru clientii nostri si va obtine recunoasterea ca lider al pietei bancare.

Misiune

Raiffeisen Bank este un partener pe termen lung pentru toti clientii sai, oferind o gama completa de servicii financiare la standarde inalte si generand o rentabilitate peste medie a capitalului propriu.

Raiffeisen este banca universala si face parte dintr-un grup ce ofera servicii financiare integrate: bancare, investitii, analiza si consultanta financiara, leasing, asigurari.

Fiecare activitate a Bancii se desfasoara la standarde ridicate: servicii si produse de calitate, investitii in infrastructura, conceptul original Raiffeisen de „sucursala model”, canale de distributie multiple, inovatie continua in ceea ce priveste produsele, solutii alternative adaptate cerintelor clientilor.

Valori

Respect fata de clienti

Serviciile financiare oferite clientilor au o caracteristica distincta: excelenta. Se pune accent pe intelegerea activitatii clientilor, analiza solicitarilor acestora, consilierea si oferirea de solutii adecvate, flexibilitate in rezolvarea cerintelor clientilor si desfasurarea activitatile in mod transparent.

Consolidarea investitiei actionarilor

Politica este de crestere permanente si sustinere a valoarea Bancii prin mentinerea unui echilibru stabil intre asteptarile clientilor si actionarilor nostri.

Principii solide de etica

Atitudinile si comportamentul in munca izvorasc din valorile etice fundamentale: incredere, moralitate, integritate, onestitate si corectitudine.

Motivare, delagare de competenta si asumare de responsabilitate

Se stabilesc obiective strategice si operationale clare pe care le implementeaza in mod eficient. Angajatii Raiffeisen reprezinta un bun de valoare, motiv pentru care se incurajeaza spiritul antreprenorial, dezvoltarea profesionala si lucrul in echipa.

Tabel comparativ cuprinzand oferta principalelor banci din Romania pentru Creditul Nenominalizat

Sursa: Revista „CAPITAL” – „Topul celor mai bune banci de retail”- nr, 17, 22 Aprilie 2004, pag. 68.

Incepand cu data de 21.05.2004, creditul pentru nevoi personale a devenit si mai accesibil, Banca Comerciala Romana:

micsorand dobanda de la - de la 27,8 %/ an la 26,9 % / an LEI - pe termen scurt

- de la 28,9 % / an la 27,9 % / an LEI – pe termen mediu

introducand creditul pentru nevoi personale in valuta

- dobanda de 10,6 % / an la EUR si USD

majorand perioada maxima de acordare de la 3 ani la 5 ani.

FigF

2.2 Conditii, limite de acces si riscuri

III. Cerere

Peste 40 de companii din Romania obtin bani exploatand o marfa speciala: banii. E dificil sa fie comparate cu firme obisnuite care produc mobila, ciocolata sau care ofera servicii de telefonie. Este vorba de banci, institutii care vand siguranta si incredere. Domeniul bancar poate fi caracterizat prin sobrietate, seriozitate, rigurozitate. Cat de mult influenteaza aceste caracteristici marketing-ul bancar? Este acesta mai putin spectaculos decat in alte domenii?

Inainte de 1990, majoritatea romanilor nu percepea existenta unui sistem bancar. Casa de Economii si Consemnatiuni era singurul loc unde romanul de rand isi putea plasa banii. Acestia nu erau investiti, ci “economisiti”. Dobanda nu era mare, dar banii se aflau in siguranta, iar alte variante nu mai existau. Foarte putini aveau tangenta, in interes de serviciu, cu cele cateva banci comerciale din Romania. Inaccesibile persoanelor fizice, erau cunoscute ca “banci pentru intreprinderi”. Dupa revolutie, lucrurile s-au schimbat si au inceput sa evolueze spre situatia normala din tarile vestice. Intreprinderile s-au transformat in firme, iar cetatenii in persoane fizice. Bancilor comerciale existente inainte de revolutie li s-au adaugat alte cateva zeci, private. Nu a fost o evolutie linistita. De-a lungul timpului, au disparut banci cu nume sonore. Bancorex, Dacia Felix, Credit Bank, Banca Columna, Bancoop, Banca Albina, Banca Internationala a Religiilor, Banca Turco-Romana, Banca Romana de Scont ii fac si acum pe multi romani sa viseze urat. Daca, de obicei, in alte domenii necazurile unui competitor ii fac pe ceilalti jucatori sa zambeasca, in banking lucrurile stau altfel. Semnalele de acest gen au un impact negativ asupra intregului sistem bancar.

In timp, piata bancara romaneasca s-a structurat din ce in ce mai puternic au aparut doua categorii de clienti cu caracteristici si nevoi total diferite: persoanele juridice si persoanele fizice. Exista banci dedicate in exclusivitate firmelor. La cealalta extrema, CEC-ul a ramas, aproape in totalitate, o banca a persoanelor fizice. Majoritatea bancilor au, insa, in portofoliu servicii pentru ambele categorii de clienti. In cazul persoanelor juridice se disting, din nou, doua categorii importante de clienti: corporatiile si IMM-urile. In cadrul majoritatii bancilor ponderea numerica a corporatiilor este foarte mica, dar ponderea sumelor derulate de acestea este semnificativa.

Modul de abordare a categoriilor de clienti este diferit pentru fiecare in parte. Cand clientul este o corporatie, banca nu mai comunica cu acesta prin afise, pliante sau spoturi TV. Marketing-ul inseamna, in acest caz, intalniri ale unor echipe de specialisti sau o cina la rstaurant a top managementului celor doua companii.

In ceea ce priveste clientii mici, piata bancara romaneasca se caracterizeaza printr-un grad relativ redus de educatie bancara a acestora. Fenomenul nu se manifesta doar la persoanele fizice, ci si in cazul forte multor IMM-uri care nu cunosc beneficiile utilizarii serviciilor bancare. Daca adaugam la aceasta numarul mare de banci de pe piata, marketing-ul in acest domeniu devine deja o provocare.

3.2 Variabile de segmentare

Esential pentru orice metoda moderna de marketing este conceptual de segment de piata. Un produs sau serviciu este apreciat diferit de diverse tipuri de clienti, in functiile de propriile lor nevoi sau de puterea lor economica. Astfel, clientii – personae juridice cu surplus de fonduri vor dori sa depoziteze aceste fonduri, astfel incat sa castige o dobanda avantajoasa, in timp ce intreprinderile care dezvolta produse noi vor dori sa obtina credite de la banca.

Segmentarea clientelei este o tehnica ce permite regruparea elementelor caracteristice ale persoanelor juridice in categorii omogene fata de un criteriu dat.

Criteriile utilizate pentru persoanele juridice pot fi reprezentate de :

talie ( cifra de afaceri, profitul pe ultima perioada),

rezidenta ( nationala, multinationala, regionala, locala),

personalitatea grupului de decizie a intreprinderii, soldul mediu al contului.

Bancile pot orienta produsele/serviciile lor spre segmente de piata pentru a atinge anumite obiective. De exemplu, o banca care dispune de multi clienti personae juridice cu surplus de fonduri poate dori sa orienteze activitatea acestora catre crestere/dezvoltare, astfel incat banca sa poata imprumuta bani acestor clienti, obtinand si un profit.

Criterii utilizate pentru segmentarea persoanelor fizice:

Populatia poate fi caracterizata din punctual de vedere al:

varstei;

ocupatiei;

situatiei materiale;

situatiei sociale;

nivelul cultural.

Din punct de vedere al varstei, populatia de varste foarte mici sau mici nu poate fi inclusa in sfera de interes pentru activitatea bancara. Cei de varsta tanara sunt interesati de aceasta activitate in idea de a urma cursuri de specialitate care in viitor sa le creeze posibilitatea de a active in sfera financiar-bancara. Dupa terminarea studiilor, cei mai multi se indreapta spre banci, acestea reprezentand un domeniu cat se poate de interesant, mai ales ca se afla intr-o continua si intense extindere si perfectionare. Pe masura maturizarii sistemului bancar si mai ales cel de asigurari, reprezinta un sprijin real al populatiei prin posibilitatile de pastrare a economiilor in conditiile de garantarea statului, prin conturi de disponibil, in lei si valuta sau prin depuneri sub forma de depozite purtatoare de dobanzi avantajoase, comparative cu rata inflatiei. Mai mult decat atat, banca reprezinta acea mana intinsa in caz de nevoie prin sistemul complex si la indemana tuturor de acordare a creditelor: pentru locuinte, pentru cumpararea de bunuri de larg consum, pentru autoturisme, pentru constructii de locuinte, etc. Se acorda ajutoare pentru tinerii casatoriti in primii 5 ani de casatorie.

Apoi, adultii cauta sa investeasca banii de care dispun in actiuni, dar utilizeaza sistemul bancar si pentru efectuarea de plati curente cum ar fi pentru abonamentul telephonic, consumul de energie electrica, de apa si intretinerea si alte plati fara a se mai folosi plata cu numerar. De asemenea, tot mai multi dispun de carduri bancare de debit sau de credit.

Varstnicii de regula efectueaza operatiuni de depuneri in depozite, la termen cu drept de scoatere pentru urmasii acestora, copii sau nepoti. Un bun lasat mostenire.

Din punct de vedere al ocupatiei, de regula oamenii care au un program zilnic foarte incarcat sunt cei care apeleaza current la serviciile bancare, pentru a nu pierde timpul pretios cu ceea ce pot face specialistii financiar-bancari. De aceea, in strainatate, in tarile cu un nivel socio-cultual mai dezvoltat, familiile au angajat un contabil care are sarcina de a plati toate facturile, de a rezolva prin imuternicirea primita toate tranzactiile in numele si pentru familiile respective. Este la fel de important sa cunoastem populatia ocupata, somerii, pensionarii, iar dintre tineri elevii si studentii.

Situatia materiala este si ea o caracteristica ce determina ca o anumita categorie de populatie sa apeleze la serviciile financiar-bancare pentru diverse probleme si, de regula, cele mai semnificativi sunt persoanele care dispun de o situatie materiala buna sau foarte buna.

Situatia sociala determina si ea un anumit comportament in legatura cu sistemul bancar, pentru ca cei care au familii, au personae in intretinere, sunt mai preocupati sa apeleze la credite, sa pastreze banii la loc garantat si cu o dobanda tentanta sau sa investeasca importante sume de bani in titluri de valoare care sa le raman urmasilor sau incheierea de asigurari de mare valoare.

In ultimul rand, darn u lipsit de importanta este nivelul cultural, acel minim de educatie ce trebuie facuta diverselor categorii de populatie pentru a fi pregatiti pentru a apela atunci cand considera ca au nevoie la sistemul bancar.

Abordarile celor trei categorii principale de clienti la

BRD - Groupe Société Générale

IV.     Mixul de marketing

Mix-ul de marketing si integrarea componentelor sale

Prin politica sa de imagine Banca Comerciala Romana incearca sa-si faureasca o identitate, care sa o diferentieze de concurentii sai, iar recunoasterea acestei diferentieri este o dovada

BCR a fost desemnata Cea mai buna Banca din Romania de publicatia britanica de specialitate Euromoney si de revista americana Global Finance, dupa ce 3 ani la rand a fost desemnata Banca Anului de catre revista „The Banker”.

Banca Comerciala Romana a fost desemnata, pentru al doilea an consecutiv, BANCA ANULUI 2003 de catre principala revista de specialitate in domeniul asigurarilor PRIMM. Evenimentul a avut loc, recent, in cadrul Premiilor Pietei Asigurarilor – Editia 2003, organizat de catre Media XPRIMM.

Este o noua recunoastere a faptului ca, BCR a continuat sa-si dezvolte afacerile in parteneriat cu clientii, realizand la 10 luni, un profit net de peste 4.360 miliarde lei, echivalentul a aproape 130 milioane dolari. Ca urmare a masurilor luate in ultimii ani pentru modernizarea si sporirea eficientei bancii, BCR inregistreaza o crestere in termeni reali a volumului si valorii afacerilor, reflectata in cresterea bilantului, totalul activelor bancii insumand, la 31 octombrie 2003, aproape 168.400 miliarde lei, echivalentul a peste 4,96 miliarde dolari.

Graficul nr. 6.6. Oglinda activelor bancare din Romania

Sursa: Revista „CAPITAL” – „Topul celor mai bune banci de retail”- nr, 17, 22 Aprilie 2004, pag. 74.

Implementarea conceptului de marketing se realizeaza prin stabilirea unei strategii de marketing, care reprezinta acel plan al unei firme ce permite acesteia sa utilizeze cat mai bine resursele si avantajele pentru a-si indeplini obiectivele. Aceasta strategie presupune:

analiza ocaziilor ivite pe piata;

divizarea pietei in segmente de clienti, studierea si alegerea pietelor- tinta;

elaborarea programelor de marketing;

organizarea, implementarea si controlul efortului de marketing.

Strategia de marketing se realizeaza prin intermediul marketingului – mix, care reprezinta setul de instrumente de marketing pe care banca le utilizeaza pentru a-si atinge obiectivele de marketing pe piata- tinta.

Prin conceptul de marketing – mix se intelege combinarea intr-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a 5 factori controlati de organizatia bancara, care pot influenta decizia de cumparare a clientilor privind produsele si serviciile bancii: produs, pret, promovare, piata ( distributie), personal, prin orientarea activitatii de marketing in functie de resursele interne si de conditiile pietei.

Boston Consulting Group ( B.C.G ), in urma unei analize efectuate are in vedere gruparea activitatilor existente in portofoliul de credite al unei banci in patru categorii, tinandu-se cont de doua criterii: rata de crestere a pietei si cota relativa de piata. Astfel, toate tipurile de credite oferite de catre banci ar trebui sa fie reprezentate ca in cadranul din figura urmatoare:

Graficul modelului B.C.G.

Tipurile de credite din cadranul ,, vaci de muls”, sunt creditele la care banca detine o importanta parte a unei piete, aflata in crestere relative. Aceste tipuri de credite sunt foarte profitabile, iar scopul bancii il reprezinta pastrarea partii de piata.

Tipurile de credite din cadranul ,, vedete “, sunt in dezvoltare continua, iar banca detine o pozitie dominanta pe piata. Acestea sunt mai putin profitabile decat primele.

Tipurile de credite din cadranul ,, pietre de moara “ sunt acele credite pentru care cota relative de piata este modesta. Acestea au un ritm de dezvoltare slab, iar banca ar trebui sa le elimine din portofoliul de credite.

Tipurile de credite din cadranul ,, dileme “, sunt cele aflate in crestere, dar, pentru care cota de piata este instabila. Evolutia acestui tip de credite din portofoliul unei banci este incerta.

Bancile ar trebui sa elimine din portofoliul de credite toate acele tipuri de credite aflate in cadranul ,, pietre de moara “ si ar trebui sa puna accent si sa promoveze acele tipuri de credite aflate in celelalte doua cadrane : ,, vedete “ si in special ,, vaci de muls “. Orice tip de credit nou adoptat de catre o banca intra prima data in caranul ,, dileme “. Daca aceste este acceptat de segmental de clienti caruia ii este destinat, el va trece in cadranul ,, vedete “, iar apoi isi va urma traseul obisnui: cadranul ,, vaci de muls “ si apoi ,, pietre de moara “. In cazul in care acelasi tip de credit nu este aceptat de catre clienti ( de exemplu, exista un tip de credit mai avantajos acordat de catre alta banca ), atunci acesta va trece direct din cadranul ,, dileme “ in cadranul ,, pietre de moara “.

Produsele bancare - reprezinta ceea ce se ofera pe piata spre vanzare, ca rezultat al studiului pietei .

Intre produse, privite ca bunuri si serviciile bancare exista cateva diferente fundamentale si anume:

Standardizarea- standardele servirii sunt proiectate de obicei pentru satisfacerea unor cerinte specifice unui client sau grup de clienti; astfel, este imposibil a furniza exact acelasi serviciu in fiecare unitate a unei banci din intreaga tara ( de ex. un client are de asteptat intr-o unitate 15 minute pentru a incasa un cec, in timp ce la o alta unitate clientul are de asteptat numai 2 minute).

Intangibilitatea – serviciile sunt intangibile ( ele nu pot fi atinse, vazute sau simtite);

Inseparabilitatea- serviciile nu pot fi separate de organizatia care le ofera spre vanzare, in timp ce un produs poate fi separat de persoana sau firma care l-a facut ( de ex. foarte putini directori de banca se vad pe ei insisi ca reprezentand „forta de vanzare”, dar ei intr-adevar vand credite, servicii financiare, consultanta etc.)

Perisabilitatea- serviciile nu pot fi „stocate sau salvate” ( de ex. daca un ATM nu functioneaza 3 ore intr-o zi, acel timp s-a pierdut, el nu poate fi transferat intr-o alta zi).

Lipsa proprietatii – in industria serviciilor bancare accesul la anumite facilitati nu inseamna si obtinerea proprietatii asupra lor ( de ex. cardurile raman in proprietatea bancii emitente, clientii avand doar acces la utilizarea lor).

In legatura cu produsul bancar este necesar a se studia ciclul de viata al acestuia. Exista 5 stadii ale unui produs:

cercetarea/ dezvoltarea produsului – este stadiul in care costurile bancii sunt mari, iar vanzarile nu genereaza nici un fel de venituri;

lansarea produsului- in acest stadiu exista o oarecare crestere in vanzari, dar de obicei marja profitului este mica si se utilizeaza pentru acoperirea costurilor dezvoltarii ; de asemenea, in aceasta faza costurile pentru reclama sunt mari;

cresterea- in acest stadiu are loc o accelerare a vanzarilor produsului, intrucat oamenii devin constienti de existenta lui, iar acest lucru conduce la o crestere a profitului;

maturitatea- acest stadiu se caracterizeaza printr-o crestere incetinita a vanzarilor, ca rezultat al intrarii competitorilor pe piata, al cresterii costurilor pentru reclama, ceea ce duce la o scadere a profitabilitatii;

declinul- vanzarile produsului respectiv incep sa scada, iar profiturile scad si ele in timp ce costurile raman aceleasi ; daca banca s-ar afla in acest stadiu ar trebui sa ia o decizie importanta: fie sa retraga produsul complet de pe piata, fie sa- l imbunatateasca.

Crearea de produse noi

Crearea de produse noi se justifica din doua motive:

nevoile clientelei existente au evoluat si sunt necesare noi produse, cu caracteristici care sa raspunda cerintelor actuale ale clientelei;

noile produse sunt susceptibile a atrage catre banca o clientela noua

Realizarea noilor produse bancare are la baza inovatia de produs si inovatia procesurala.

Inovatiile de produse

Acestea au la baza crearea de noi produse sau o modificare a caracteristicilor intrinseci ale fiecarui produs. Un produs bancar comporta mai multi parametri, dintre care : costul, eficienta, durata de viata, disponibilitatea etc. O inovare de produs inseamna schimbarea unuia sau mai multor parametri.

Inovatiile procesurale

Acestea se realizeaza folosind tehnologii noi care dau nastere noilor produse. Progresele informaticii si telecomunicatiilor au favorizat crearea numeroaselor produse : cardul bancar, ATM-urile, banca la domiciliu

Stabilirea unei game de produse bancare

Alegerea potentialilor clienti care sa comande gama de produse necesita desigur delimitarea cererii pietei, prin segmentarea acesteia si diferentierea produselor.

Segmentarea pietei – este baza de pornire in stabilirea unei game de produse

Fig.3.1 Segmentarea pietei

Sursa: Hurduc, N , Anale BCR, Editura Sega International, Bucuresti 2002, pag.20

De exemplu, selectand studentii printre potentialii clienti, se pot oferi acestui segment produsele si serviciile urmatoare

Conturi de depozite

Carduri

Credite pentru studii

A diferentia un produs inseamna a-l face mai atractiv decat produsul concurentei, ca un raspuns la varietatea nevoilor consumatorilor si la dorinta bancii de a avea produse rentabile.

Produsele bancare fiind imateriale, tehnicile de diferentiere bazate pe aspectul lor (forma, culoare, desen, ambalaj) sunt inutilizabile. In schimb, tehnicile cele mai sugestive sunt : reclama prin punerea in evidenta a unei calitati a produsului, politica de marca, actiunea publicitara, pretul, atitudinea si nivelul de pregatire al personalului etc.

Abandonarea produselor bancare

Activitatea de abandonare a unor produse bancare se defasoara permanent, deoarece conditiile de piata suporta modificari permanente prin periodice schimbari ale regulamentelor bancare, ale evolutiei economice, ale actelor legislative etc.

Adesea, modificarea regulamentelor, daca sunt cauza disparitiei produselor, creaza simultan altele noi. Inovatiile procesurale sunt , de asemenea cauze ale declinului sau abandonului unor produse.

Abandonul produsului poate fi, de asemenea cauzat de luarea in considerare a rentabilitatii lui la un moment dat. Daca un produs se dovedeste a fi nerentabil, el este desfiintat.

Pulsul pietei il iau operativ si permanent salariatii care deservesc zilnic clientii, iar transpunerea in produse si servicii a nevoilor clientilor se realizeaza de specialistii din centrala bancii.

Studierea ciclului de viata al produsului este foarte importanta in special pentru dezvoltarea de noi produse , inclusiv in banci. Bancile trebuie sa aiba produse in diferite stadii ale ciclului de viata, deoarece, daca toate produsele lor s-ar afla in stadiul de declin profiturile s-ar reduce si ele nu ar mai avea venituri pentru a finanta cercetarea pentru produse noi.

Pretul- reprezinta suma la care este acceptat produsul pe piata si vandut in cantitati cat mai mari ( in termeni bancari acesta inseamna dobanzile, taxele si comisioanele bancii). Daca pretul unui produs nu este corect, acesta nu va fi acceptat pe piata. Pretul este singurul element in mixul de marketing care produce venit pentru banca. Exista mai multi factori care pot afecta pretul serviciilor bancare.

Factori externi:

factori competitivi – respectiv pretul competitorilor pentru un produs similar;

mediul economic- daca tara se afla intr-o perioada de recesiune sau de crestere economica ( de ex. cznd ratele dobanzilor sunt mari, ele vor afecta costul creditelor pentru clienti si costul dobanzii la depozite pentru banca);

reactiile clientilor- cum reactioneaza clientii la un anumit pret, ceea ce se poate descoperi prin cercetarea de piata;

guvernul (sau autoritatea in domeniu) – respectiv daca exista sau nu restrictii legale in privinta stabilirii preturilor.

Factori interni:

factori financiari – organizatia doreste sa-si acopere costurile fixe si variabile si are o anumita marja de profit pentru „producerea” si „vinderea” unui anumit produs;

mixul de marketing- celelalte elemente ale mixului ( produsul, distributia, promovarea si personalul) pot afecta politica de pret;

obiectivele organizatiei- de ex. daca banca doreste sa-si maximizeze profiturile sau sa devina lider pe piata, caz in care isi va stabili preturi mai scazute pentru a atrage clientii concurentei.

Promovarea – reprezinta ansamblul metodelor tot mai sofisticate si agresive de a face reclama si publicitate produselor si serviciilor, ceea ce se realizeaza prin intermediul mixului promotional. Acesta cuprinde :

reclama si publicitatea – in mass media ( presa, radio, TV); minimedia: anunturi publicitare in locuri publice, pe vehicule; publicitate exterioara: afisaje, postere, panouri; prin diverse tiparituri ( brosuri, cataloage, prospecte) sau alte materiale promotionale : (agende, calendare etc. )

promovarea vanzarilor – prin vanzari grupate, concursuri publicitare, publicitate la locul vanzarii, cadouri promotionale;

relatiile publice : interviuri, conferinte de presa, simpozioane, discursuri, comunicate de presa;

vanzarea personala- contactul direct cu clientul la sediul acestuia, prin intermediul corespondentei personalizate si al telefoanelor;

manifestarile promotionale- manifestarile cu caracter expozitional, sponsorizarea etc.

Distributia

Piata – ca loc al desfacerii, distributiei prin cele mai eficiente canale ( in domeniul bancar: sucursalele si agentiile)

Dezvoltarea unei retele teritoriale poate fi afectata, in general, de :

caracteristicile produselor – inseparabilitatea si intangibilitatea produsului bancar, importanta calitatii servirii;

cerintele clientilor – avantaje, program de lucru, disponibilitatea serviciilor bancare prin telefon, computer, retea de ATM –uri etc;

factori de mediu- legislatie, dezvoltarea tehnologiei informationale;

concurenta- daca o retea teritoriala este eficienta, banca va avea un avantaj competitiv numai daca va fi in permanenta „la zi” cu schimbarile facute de concurenti;

Personalul – este un element al mixului de marketing foarte important in domeniul bancar, deoarece de calitatea si de profesionalismul acestuia depinde o buna relatie cu clientii , acesta jucand un rol major in vanzarea produselor si serviciilor bancii. De asemenea un personal bine pregatit va duce la maximizarea rezultatelor publicitatii. De aceea personalul trebuie sa fie permanent pregatit pentru a vinde eficient produsele si serviciile bancii. Cel mai important ramane insa faptul ca intreg personalul trebuie sa fie implicat in realizarea strategiei de marketing a bancii.

Caracteristici ale mixului de marketing

Pozitia si ordinea de importanta a celor 5 elemente variaza in functie de conditiile concrete ale implementarii mixului de marketing, de specificul strategiei in slujba caruia este pus.

Mixul nu contine in mod obligatoriu, in toate cazurile, ansamblul celor 5 componente ale sale. El se poate limita la 2-3 sau chiar un singur element.

Cerinta de baza a realismului mixului de marketing o constituie judicioasa corelare a acestor elemente. Lipsa de corelare poate diminua sau chiar pune in pericol realizarea efectului global urmarit.

Optimizarea eforturilor de marketing- fiind vorba de o alegere dintre mai multe variante posibile care pot duce la un anumit efect, intra in discutie criteriul eficientei economice.

V.     CUSTOMER RELATIONSHIP MARKETING

Marketingul relational urmares te crearea de valoare pentru client, in urma careia sa poata beneficia ambii parteneri de afaceri, atat cumparatorul cat si vanzatorul sau prestatorul de servicii. Astfel, in urma strategiilor de piata aplicate firma incearca o integrare a consumatorilor

profitabili in procesele sale economice, tehnologice si de comunicare. Marketingul relational pune accentul pe rolul cheie al consumatorilor individuali, priviti nu numai din perspectiva de cumparatori, dar si ca persoane care isi definesc nevoile s i, inclusiv valorile care stau la baza acestora. Daca, potrivit marketingului traditional, intreprinderea trebuia sa identifice cerintele si sa ofere un produs sau serviciu care sa satisfaca acele cerinte, conform marketingului relational, valoarea este creata nu doar pentru consumatori, ci impreuna cu aces tia.

In ultimele decenii, tot mai multe companii de pe plan international au realizat faptul ca isi pot creea avantaje concurentiale durabile pe baza relatiilor create cu clientii, salariatii, actionarii, furnizorii, intermediarii de distributie sau alti parteneri de afaceri. Aceste relatii contribuie la consolidarea pozitiei si statutului firmei pe piata, iar valoarea lor, desi relativ dificil de masurat poate fi comparata cu cea a bunurilor sau serviciilor oferite. In centrul demersului de marketing relational se pozitioneaza procesul de atasare sau retentie a consumatorului care poate fi inteles prin parcurgerea mai multor etape, incepand cu prima cumparare a produsului si terminand cu obtinerea exclusivitatii fata de intreprindere.

Punctul de pornire al acestui proces il constituie clientii potentiali sau totalitatea

indivizilor care ar putea cumpara produsele si serviciile firmei. Intreprinderea spera sa ii determine pe clientii posibili sa cumpere pentru prima data produsele sale si apoi sa ii transforme pe nou venitii satisfacuti in clienti repetati. Atat clientii recenti cat si cei care au recumparat produsul, continua uneori sa cumpere si de la concurenta. In continuare vor fi depuse eforturi pentru a-i transforma pe clientii repetati, ce resimt o satisfactie ridicata in raporturile cu intreprinderea, in clienti stabili sau loiali. Mecanismul procedurii si dezvoltarii satisfactiei clientului, permite ca acesta sa ajunga la o stare de fidelitate fata de intreprindere, produs, serviciu sau marca. Nivelul maxim de atasament al unui client fata de o companie, fata de produsele si/sau marcile acesteia se reflecta in ipostaza de exclusivitate. Consumatorul exclusiv apeleaza numai la o anumita categorie de produse sau numai la o anumita marca in satisfacerea unei anumite nevoi. Sintetizand etapele acestui proces se poate afirma ca marketingul relational presupune o abordare pe termen lung a efectelor actiunilor companiei, asigurarea fidelitatii clientilor si a loialitatii partenerilor constituindu-se in obiective principale.

Trebuie precizat, totusi, faptul ca demersul de marketing relational si implicit procesul de atas ate a clientilor se materializeaza diferit in functie de profitabilitatea clientului si de valoarea vietii acestuia. In esenta valoarea vietii clientului (Customer-Lifetime-Value) se calculeaza ca suma algebrica a tuturor incasarilor si platilor actualizate referitoare la un client si care apar in faza de atragere ca s i ulterior in derularea tuturor relatiilor de afaceri cu clientul (Meffert/Bruhn); asadar, sunt avute in vedere nu numai castigurile furnizate de un client in urma desfas urarii unei tranzactii unice, ci veniturile s i profiturile inregistrate pe parcursul intregii perioade in care acesta ramane fidel organizatiei. Pentru a putea stabili prioritatea cu care o intreprindere sa investeasca in diferite categorii de clienti este necesara initierea unui proces de analiza a portofoliului de clienti, lucru posibil in cazul existentei unei baze de date care sa cuprinda informatii detaliate referitoare la acestia.

Analiza portofoliului de clienti urmareste clasificarea clientilor dupa criterii de

rentabilitate pentru institutia in cauza, pentru a putea evidentia principalele directii de actiune pentru aplicarea strategiilor de fidelizare. Variabilele de evaluare pot fi numeroase, stabilite in functie de obiectivele de piata ale firmei, dar nu ar trebui sa omita aspecte precum: veniturile si profiturile furnizate de client, durata medie a relatiei cu clientul, posibilitatea colaborarii pe termen lung, posibila promovare a produselor si a institutiei de catre client, posibilitatea achizitionarii unor produse si servicii complementare din oferta firmei. Un aspect important de precizat este faptul ca nu intotdeauna clientii cei mai mari sunt si cei mai profitabili, intrucat aces tia au capacitatea de a negocia cele mai mari rabaturi s i cele mai multe facilitati. Totodata,

evaluarea profitabilitatii clientilor este o sarcina extrem de dificila; de exemplu in cazul unei institutii bancare clientii apeleaza la produse si servicii diferite, iar tranzactiile se deruleaza prin departamente distincte ale bancii. In situatia in care structurarea portofoliului de clienti, poate fi totusi realizata, se poate spune ca exista o baza operationala pentru aplicarea demersului de marketing relational.

Gestionarea relatiei BCR - client

Marketingul in Banca Comerciala Romana este legat de asigurarea produselor si serviciilor necesare clientilor . Scopul principal al oricarei activitati economice este satisfacerea nevoilor clientilor. Daca o banca nu are grija de proprii clienti , atunci o vor face concurentii ei . Banca trebuie sa inteleaga necesitatile clientilor si procesul luarii deciziilor de catre acesta. Analiza comportamentului clientului este o componenta cheie a cercetarii de marketing .

Intelegand acest comportament, B.C.R. anticipeaza reactia probabila a unui client si poate influenta structura si planificarea serviciilor oferite de banca. Clientela este barometrul cel mai evident al evolutiei unei banci .

Prezenta unui numar din ce in ce mai mare de societati comerciale sau persoane fizice la ghiseele bancii, confirma calitatea serviciilor bancii , in timp ce migrarea acelorasi clienti catre altele este o dovada a slabiciunilor unitatii in cauza .

In sens larg, un client este definit ca fiind o persoana juridica sau fizica, ce in mod frecvent sau intamplator, apeleaza la serviciile bancii, in scopul satisfacerii unor nevoi ale acestora producand efecte economice asupra bancii .

In sens restrans, un client este definit ca fiind o persoana juridica sau fizica, avand deschise unul sau mai multe conturi in evidentele bancii, o denumire clara, un sediu sau domiciliu si adresa bine definite, un statut juridic legal, care apeleaza in mod constant si frecvent la produsele si serviciile bancii pentru satisfacerea unor nevoi ale acestora producand efecte economice la nivelul bancii .

In ultimii ani, ghiseele bancii au fost asaltate de un numar mare de persoane fizice, in principal pentru fructificarea fondurilor disponibile, fie prin conturi de depuneri deschise, fie prin certificatele de depozit, un instrument de valorificare foarte tentant pentru multi cetateni .

Clientii bancii sunt dornici de o calitate cat mai buna a serviciilor si de o gama diversificata a produselor. De aceea,. competitia se intensifica odata cu dezvoltarea continua a economiei. Pentru orice banca, este vital ca produsele si serviciile pe care le ofera sa fie prezentate pe piata cu succes pentru obtinerea cresterii, dezvoltarii si puterii in sectorul financiar-bancar . Relatia dintre client si banca este foarte importanta pentru BCR si necesita sa fie intretinuta pentru a asigura loialitatea clientilor si pentru a dezvolta cu acestia relatii pe termen lung. Banca Comerciala Romana este constienta de faptul ca atragerea de noi clienti poate fi mai costisitoare decat mentinerea celor existenti. Este universal recunoscut ca, in economia de piata, pretul pentru atragerea de noi clienti este de 4 sau 5 ori mai mare, in costuri financiare si efort, decat dezvoltarea si mentinerea relatiilor cu clientii existenti. De aceea in orice banca, mentinerea fondului de clienti existent este o parte cruciala a strategiei de marketing a B.C.R.

Strategia trebuie sa contina o componenta care este directionata in mentinerea si dezvoltarea acestui fond de clienti, prin intampinarea necesitatilor lor. Clientii, atat cei curenti cat si cei potentiali, sunt cu totii importanti pentru o activitate economica .

Tabelul nr. 6.14

Cat de aproape de clienti sunt bancile romanesti?

(numarul sucursalelor si comportamentul angajatilor ierarhizeaza institutiile bancare)

Calitatea serviciilor si grija fata de client, raman inevitabil elementele cheie ale ofertei totale de servicii, dar conditionate de constrangerile impuse de controlul costurilor si mentinerea competitivitatii din punct de vedere al preturilor. Cheia mentinerii fidelitatii clientilor este de a-i pastra multumiti. Daca un client este multumit el va dori sa ramana in relatie cu banca , va folosi din ce in ce mai multe servicii pentru a-si satisface necesitatile si va recomanda favorabil banca si altora.

Clientii bancii nu vor dori sa lucreze cu concurentii, pentru servicii similare, chiar daca uneori acestia vor oferi servicii mai ieftine sau pot oferi rate ale dobanzilor mai atractive. Clientii doresc consultanta in privinta numarului tot mai mare de servicii si a celor mai bune solutii pentru obiectivele lor.

Salariatii Bancii Comerciale Romane isi iau in serios obligatia de a asigura clientilor cea mai buna consultanta si informatii clare privind serviciile care se potrivesc cel mai bine necesitatilor si cererilor lor. Clientii persoane fizice si persoane juridice au necesitati si asteptari diferite din partea bancii. Clientii persoane fizice au nevoie de consultatii pentru serviciile de care au nevoie si ajutor in organizarea finantelor proprii.

Prestarea serviciilor de consultanta financiara (gratuita) trebuie sa :

o      intareasca imaginea de profesionalism a bancii ;

o      inlature barierele psihologice (sau ideile preconcepute) ale clientului;

o      obtina si gestioneze cat mai multe informatii despre client;

Pentru Banca Comerciala Romana, servirea clientului este punctul de plecare decisiv acesta fiind vital pentru strategia sistemului bancar romanesc, pe masura ce se intensifica competitia si sunt dezvoltate mai multe servicii.

Salariatii Bancii Comercile Romane depun eforturi constiente pentru a intelege comportamentul clientului si cum este luata decizia finala de cumparare. In serviciul financiar-bancar, clientul nu alege numai produsul, ci si banca cu care doreste sa faca afaceri.

Segmentul de clientela care a cunoscut cea mai mare dezvoltare, atat ca numar cat si ca resurse aduse bancii, este populatia .

Clientul va ocupa si in continuare, locul central in activitatea bancii, bucurandu-se de o atentie deosebita din partea acesteia. Locul si rolul clientului vor fi pastrate in continuare in centrul atentiei bancii, urmarind comportamentul acestuia in functie de care banca isi poate organiza mai bine activitatea. Toate acestea vor fi realizate deoarece pentru salariatii BCR, clientii reprezinta in permanenta o prioritate, ei fiind cea mai importanta parte a activitatii bancare, cei ce pun si mentin in miscare resursele bancii si fara de care banca nu ar exista .

Banca Comerciala Romana (BCR) a inceput, recent, implementarea unui nou concept de abordare a relatiei cu clientii persoane fizice pentru optimizarea activitatii in zona de retail, model care vine in intampinarea cerintelor clientilor si faciliteaza dialogul direct intre client si functionarul de banca.

Noul model de sucursala elimina clasicul ghiseu si deschide un spatiu de discutie fata in fata, la birou, intre client si consilierul sau bancar, pentru oricare dintre produsele si serviciile de retail din oferta BCR. Spatiul rezervat primirii clientilor este deschis, creand astfel un mediu prietenos.

Clientul poate discuta, in acelasi loc si cu aceeasi persoana, despre angajarea de credite, constituirea de depozite, achizitionarea unui card, poate efectua transferuri de bani, etc, reducandu-se semnificativ timpul petrecut in banca. De asemenea, s-a redus si timpul de rezolvare a unei cereri de credit. Astfel, odata ce clientul aduce cu el toate actele necesare, cererea ii este rezolvata pe loc, dupa indeplinirea conditiilor prudentiale prevazute de Normele si reglementarile bancare in vigoare.

Implementarea acestui concept a inceput cu o faza - pilot in care sunt cuprinse 3 unitati din Bucuresti, respectiv Sucursala Unirea, Sucursala Izvor si Sucursala Libertatii.

Clientii sunt foarte multumiti de noua abordare care inlatura perceptia de rigiditate si dinamizeaza constructia unei legaturi de durata cu banca, in beneficiul ambelor parti. Astfel, numarul tranzactiilor derulate zilnic prin aceste unitati a crescut cu circa 20%.

O persoana supravegheaza fluxul de clienti si il indruma pe fiecare spre un consilier de clientela, astfel incat acestia sa isi rezolve in cel mai scurt timp problemele.

Consilierul bancar devine un real sfatuitor pentru fiecare client, care poate acum sa-si identifice mai bine problemele si sa gaseasca impreuna cu specialistul bancii solutiile cele mai potrivite, adaptate la nevoile sale.

Pana la sfarsitul lunii august, acest model va fi adoptat in toate cele 42 de unitati ale BCR din Bucuresti.

Noul concept, “de deschidere completa in beneficiul clientului”, urmeaza sa fie implementat, pana la finele anului 2004, in toate cele aproape 300 de unitati teritoriale ale bancii, ca o marca a Grupului BCR.

BIBLIOGRAFIE

Philip Kotler, Marketing Management, Editia a-8-a,EdituraTeora, Bucuresti 1997

Philip Kotler si Gary Armstrong, „Principiile marketingului”, Editia a-3-a, Ed. Teora

Revista de comert, nr. 2, februarie 2001

Revista de comert, nr.12, decembrie 2002

Revista de comert, nr. 6, iunie 2003

Revista de comert, nr.12, decembrie 2004

www. admaker.ro

www. capital.ro

www. bcr.ro

www. brd.ro

www. bnr.ro