Organizarea si managementul fortelor de vanzare la BANCILE COMERCIALE DIN ROMANIA

In baza prevederilor Legii nr 58/1998- Legea bancara cu amendamentele ulterioare,o banca reprezinta o institutie de credit autorizata sa efectueze, in principal, activitatea de colectare a fondurilor atat de la persoane juridice, cat si de la persoane fizice sub forma depozitelor sau instrumentelor negociabile platibile la cerere sau la scadenta,precum si de acordare a creditelor.

Tarile membre Uniunii Europene utilizeaza conceptul de "institutie de credit" pentru a defini activitatea de mai sus.Institutia de credit reprezinta o entitate a carei activitate consta in "atragerea de depozite sau alte fonduri rambursabile de la public si acordarea de credite in contul propriu"

In Romania nu se permite nici unei entitati sa desfasoare activitate bancara, fara autorizarea prealabila a Bancii Nationale a Romaniei.

Bancile,persoane juridice romane, precum si sucursalele bancilor straine pot desfasura, in limita autorizatiei acordate, urmatoarele operatiuni :

deschiderea de conturi in lei si valuta;

atragerea de depozite la cerere, la termen;

inchiderea unor acorduri de imprumut (acordarea de imprumuturi si linii de credit in lei si in valuta pe termen scurt, mediu si lung), operatiuni de factoring si scontarea bonurilor de tezaur, inclusiv forfetare;

efectuarea operatiunilor bancare in Romania si in strainatate;

emiterea si gestionarea instrumentelor de credit si plata;

plati si decontari;

lesing financiar;

transferuri de fonduri;

emiterea de garantii bancare si asumarea angajamentelor;

emiterea cartilor de credit si operarea cu acestea;

cumpararea si vinderea titlurilor de valoare guvernamentale;

efectuarea de tranzactii in numele bancii si in contul clientului cu : instrumente banesti negociabile ( cecuri,cambii, certificate de depozit), valute, instrumente financiare derivate, metale pretioase,titluri de valoare;

gestionarea portofoliului clientilor;

pastrarea in custodie a titlurilor de valoare si gestionarea acestora;

acordarea de consultanta bancara si financiara;

prestarea unor servicii bancare electronice.

Banca Nationala a Romaniei poate retrage autorizatia acordata unei banci, persoana juridica romana sau unei filiale sau sucursale a unei banci straine : la solicitarea bancii sau ca masura de sanctionare etc.

Organizare si managementul bancilor sunt stabilite prin documentele lor de inregistrare, in conformitate cu legea bancara.Limita minima a capitalului social si cea a fondurilor proprii unei banci a fost stabilita la 370 miliarde lei , incepand cu data de 16 septembrie 2002.Normele Bancii Nationale a Romaniei dau detalii privind capitalul minim al bancilor autorizate de Banca Nationala a Romaniei, cat si al celor care urmeaza a fi autorizate, respectiv :

bancile autorizate de Banca Centrala pana la data intrarii in vigoare a Normei nr 6/2002 vor trebui sa atinga nivelul amintit al capitalului social si al fondurilor proprii in doua etape : a) incepans cu data de 31 mai 2003 vor trebui sa dispuna de un nivel al capitalului socialsi al fondurilor proprii de cel putin 320 miliarde lei, si b) incepand cu data de 31 mai 2004, de cel putin 370 miliarde lei;

bancile care urmeaza a se infiinta vor trebui sa detina in contul lor pana la data de 30 mai 2003 un nivel al capitalului social si al fondurilor proprii in suma de cel putin 250 miliarde lei.

In toate documentele sale oficiale, banca trebuie sa fie identificata printr-un minim de informatii cum ar fi : societatea sub numele careia banca este inregistrata in Registrul Comertului, capitalul social, adresa sediului sau social, numarul si data inregistrarii in Registrul Comertului, numarul si data inregistrarii in Registrul bancar.

Fiecare banca trebuie sa detina un regulament propriu de funmctionare, aprobat de catre organele statutare, prin care se vor stabili, cel putin, urmatoarele:

structura organizatorica a bancii;

atributiile comitetului de risc, comitetului de administrare a activelor si pasivelor si al comitetului de credit;

competentele si responsbilitatile managerilor bancii, conducerii executive, sefilor de sucursale ale bancii, precum si altor functionari care sunt angajati in operatiuni bancare si financiare in numele si contul bancii;

competentele si responsabilitatile managerilor bancii, conducerii executive, sefilor de sucursale ale bancii, precum si altor functionari care sunt angajati in operatiuni bancare si financiare in numele si contul bancii;

auditul intern al bancii.

Administratori bancii sunt persoane fizice si sunt in numar de 11.Termenul mandatului lor nu poate sa fie mai mare de 4 ani cu posibilitatea realegerii lor.

Fiecare banca este o persoane juridica romana,organizata ca o societate comerciala pe actiuni.

Structura retelei unei banci se compune din urmatoarele :

centrala;

sucursale;

filiale;

agentii.

Sucursalele , filialele si agentiile sunt unitati operationale ale bancii si sunt intr-o legatura directa cu clientii acesteia ( persoane fizice si persoane juridice).

Organizare si conducerea unei banci se stabilesc prin actul constitutiv al acesteia si in concordanta cu legislatia comerciala si cea bancara.

Astfel, o banca este condusa, in general, de catre urmatoarele organe :

Adunarea Generala a actionarilor stabileste sarcinile generale ale activitatii bancare;

Consiliul de administratie include : presedintele, vice-presedintii si membrii alesi de catre Adunarea generala a actionarilor;

Un comitet numit de catre Consiliul de administratie, care efectueaza managementul operational al bancii.Acest comitet aduce la indeplinire toate hotararile Consiliului.Comitetul se compune din presedinte, vice-presedinte si membri.

Presedintele,vice-presedintii si directorii departamentelor bancii realizeaza managementul curent al bancii;

Comisia auditorlor independenti.

Centrala bancii coordoneaza activitatea sucursalelor , filialeleor si agentiilor si supravegheaza punerea in aplicare a normelor, regulamentelor si legilor bancare.

Activitatea centralei unei banci este organizata in departamente, servicii si birouri.

Cele mai importante departamente ale unei banci sunt urmatoarele (Anexa 1):

Departamentul de sinteza (Coordonare si strategie )

Departamentul trezorerie;

Departamentul tezaur si casierie;

Departamentul de metodologie si control;

Departamentul operatiuni comerciale externe;

Departamentul operatiuni necomerciale externe;

Departamentul credite;

Departamentul international;

Departamentul piete de capital;

Departamentul investitii proprii;

Secretariatul general;

Departamentul servicii informatice;

Departamentul resurse umane;

Departamentul juridic;

Departamentul contabilitate.

Departamentele din centarala bancii au cateva atributii similare, atributii care rezulta din activitatea lor de coordonare.Astfel, in principal, atributiile lor constau in :

Elaborarea normelor metodologice pentru fiecare departament;

Indrumare si control a activitatii desfasurate de unitatile teritoriale;

Efectuare de analize privind activitatea bancara;

Departamentul Sinteza / Coordonare emite planurile de crdit si obtine aprobarea Consiliului de administratie al bancii; acesta distribuie resursele sucursalelor teritoriale etc.

Departamentul Trezorerie asigura resursele necesare bancilor si obtine credite de pe piata interbancara; acest departament participa , de asemenea, la licitatiile organizate de Banca Nationala a Romaniei pentru obtinerea creditelor de refinantare , elaborarea proiectelor de emitere a titlurilor de valoare si coordoneaza plasarea acestora.

Departamentul Casierie asigura si coordoneaza toate operatiunile cu numerar si alte valori.Acesta analizeaza impreuna cu alte departamente tendinte in domeniul circulatiei numerarului, coopereazacu Banca Nationala a Romaniei pentru stabilirea fluxului de numerar din economie etc.

Departamentele Operatiuni comerciale externe si Operatiuni necomerciale externe asigura prelucrarea documentelor privind exportul si importul de marfuri, precum si prestatrea serviciilor catre si dinspre strainatate pentru agenti economici, institutii si alte entitati legale, precum si decontarea operatiunilo pentru persoanle fizice si juridice ( institutii bugetare, institutii non-profit etc.)

Departamentul Credite.Avand in vedere destinatia, termenul de rembursare si beneficiarul imprumuturilor, Departamentul de crdite participa la :

Stabilirea masei monetare si a volumului crditului pe termen scurt, mediu si lung pentru sectorul de stat si privat;

Analizarea cererilor de credite pentru cazurile in care de depasesc competentele unitatilor teritoriale;

Stabilirea documentatiei/ dosarului pentru obtinerea imprumutului;

Propunerea de emitere a scrisorii de garantie;

Analizara evolutiei volumului imprumuturilor pe termen scurt, mediu si lung;

Analizarea indicatorilor bancari.

Departamentul international stabileste , in baza cadrului legal si a hotararilor emise de consiliu de administratie al bancii, atributiile din domeniul creditelor si platilor externe , cum ar fi :

Negocierea proiectelor acordurilor de plata incheiate cu alte tari;

Contactarea bancilor corespondente in legatura cu derularea acordurilor de plata;

Gestionarea portofoliuluiextern al bancii;

Analizarea si , daca e cazul , modificarea retelei de corespondenti bancari.

Sucursala unei banci are structura organizatorica prezentata in Anexa 2.

Bancile efectueaza numai operatiunile stipulate in reglementarile emise de Banca Nationala a Romaniei.

Bancile trebuie sa-si organizeze operatiunile in concordanta cu regulile de prudenta bancara si cu respectarea legii.

Capitalul social al unei banci trebuie varsat , integral si in forma baneasca , la momentul subscrierii.

La constituire , aportul de capital se varsa intr-un cont, cu o dobanda la vedere sau la termen, deschis la o banca , persoana juridica romana , sau la o sucursala a unei banci straine autorizate sa functioneze pe teritoriul Romaniei.Contul de capital se blocheaza pana la inmatricularea bancii in registrul comertului.

Bancile trebuie sa mentina in permanenta un nivel minim al capitalului social , in forma baneasca , in conformitate cu reglementarile Bancii Nationale a Romaniei. Sucursalele  bancilor straine trebuie sa mentina in permanenta un capital de dotare , la nivelul prevazut prin reglementarile Bancii Nationale a Romaniei, pentru capitalul social minim al bancilor , persoane juridice romane.

STRUCTURA SISTEMULUI BANCAR PE PLAN INTERNATIONAL

Sistemul bancar international este compus din foarte multe banci , dar dintre acestea numai cateva sute au o participare internationala semnificativa.

Din studiile efectuate pana in prezent , cu privire la centrul financiar Londra , s-a constatatca , gradul de concentrare a activitatiii bancare este tot mai ridicat : de la 50 de mari banci si City - dintru-un total de 500 banci - controlau pese 66 %din totalul angajamentelor bancare internationale in anul 1985 , fata de 72 % in urma cu 10 ani.

Aceste banci pot fi clasificate in mai multe familii , in functie de competentele detinute in tarile de origine , si anume :

Bancile de depozit.Principala functie a acestor banci consta in atragerea unor resurse pe termen scurt - depozitele persoanelor fizice si ale persoanelor juridice - si acordarea acestora sub forma unor credite pe termen mediu si lung.Acest tip de banci este foarte raspandit in unele tari , cum ar fi : SUA, Japonia , Franta , Marea Britanie.

Bancile comerciale au actionat , de la inceput , pe pietele de eurodevize, in vederea gasirii unor modalitati de atenuare a constrangerilor legate de expansiunea lor geografica.

Bancile regionale si-au facut aparitia in marile centre financiare americane : New York, Chicago, sau marile orase din California.Ceva mai tarziu , s-au lansat pe arena internationala cele 12 City Banks japoneze , banci a caror putere internationala a atins cele mai inalte culmi la sfarsitul deceniului trecut.

Bancile de clearing si fostele banci coloniale britanice au detinut, la randul lor , o pozitie activa pe pietele eurodevizelor , continuand sa profite e pe urma retelei international vaste sau potentialului pietei londoneze , precum si experientei acumulate.

Bancile universale.Spre deosebire de bancile de depozit , bancile universale isi au originea in Germania , Elvetia si Austria. Activitatea acestor banci nu se limiteaza numai la intermedierea depozit-imprumut constand , in acelasi timp , in operatiuni de interventie directa pe pietele financiare atat in cadrul emisiunilor propriu-zise , cat si in fazele de negociere.Bancile de afaceri desi nu pot fi considerate banci universale , se apropie de acestea , mai ales in privinta activitatilor internationale.Bancile elvetiene detin un rol specific pe pietele financiare internationale , investind capitaluri gestionate in cadrul fondurilor fiduciare.

Casele de economii si institutiile specializate.In decursul timpului, comunitatea bancara a fost inregistrata prin cateva case de economii de talie ce rivalizeaza cu marile banci. Centaralele regionale ale caselor de economii

Germane (Landsbank - Girozentrale), casele de economii belgiene si italiene sunt cele mai reprezentative. Tot aici, pot fi amintite si casele de cred  it agricol (CNCA in Franta sau Rabobank in Olanda), precum si bancile populare.

In Romania ,Banca Nationala a Romaniei a autorizat si supravegheaza numai banci de tipul bancilor universale , neexistand banci specializate.

Totusi , este de remarcat , in contextul diversificarii tipologiei institutionale in cadrul sistemului bancar , patrunderea pe piata financiara a primei banci specializate in microcredite , Banca de Microfinantare - MIRO Bank SA , autorizata in cursul anului 2002, precum si definitivarea in cursul aceluiasi an a procesului de autorizare a primei retele cooperatiste de credit - Credicoop.

Civilizatia financiara

Oamenii care se ocupa de manipularea baniolor in beneficiul si contul altora - societati societati construite pe filozofia satisfacerii nevoilor umane

Versus :

societati bazate pe educatia ascezei , a renuntarii = cheia atingerii fericirii (hindusii)

Originea serviciilor financiare este comportamentul uman sesizate de Keyns si dezvoltate de Freud si Jung.

Conform Keyns => Scopurile / cauzele care-i determina pe oameni sa ia decizii legate de bani :

1. a crea o rezerva pentru situatii neprevazute;
2. a se asigura in vederea unui raport viitor scontat intre venituri / trebuinte;
3. a beneficia de dobanzi si de sporuri de valoare;
4. a-si pute creste standardul de viata ( cresc cheltuielile);
5. senzatia de independenta / libertate de miscare;
6. posibilitatea realizarii unor proiecte speculative;
7. a lasa avere mostenitorilor;
8. a-si satiface zgarcenia (inhibitiile lipsite de temei rational).

Banii capata din ce in ce mai mult o functie sociala si au o accentuata functie de comunicare.

Produsele si serviciile legate de bani => nou grad:

interes;

de confort;

de stabilitate si siguranta (asigurari);

de emotii + sperante ( loto, speculatii financiare).

Marketingul sustine ideea dupa care cheia pentru realizarea scopurilor unei organizatii consta in determinarea nevoilor si dorintelor unor piete-tinta si in oferirea satisfactiei dorite mai efectiv si mai eficient decat concurentii.

Marketingul sustine ca ajuta la satisfacerea unei game de nevoi ale consumatorilor, gama de a crearea careia a jucat un rol important desi nu exclusiv. Pornind de la nevoie, Marketingul adopta strategii complexe.

ETAPELE STRATEGIEI DE MARKETING

1. identificarea unei nevoi care poate fi satisfacuta in mod profitabil in contextul limitelor si posibilitatilor determinate deportofoliul de resurse al producatorului potential si care se afla in concordanta cu obiectivele declarate ale organizatiei;
2. definirea unui / unor segment / segmente ale cererii totale care corespunde / corespund cei mai bine capacitatii de oferta a producatorului = grupul tinta;
3. realizarea / prestarea unui produs / serviciu distinct care sa tina cont de solicitarile specifice ale grupului tinta;
4. elaborarea unui plan de marketing pentru prezentarea strategiei de urmat in vederea aducerii de noi oferte in atentia grupului tinta intr-o modalitate care sa asigure diferentierea de produsele similare ale concurentilor.
5. punerea in aplicare a planului de marketing
6. monitorizarea rezultatelor si ajustari necesare pentru atingerea obiectivelor prestabilite.

Marketingul :

• in sfera productiva are rol determinant in identificarea nevoilor consumatorilor si in proiectarea produsului inaintea lansarii in fabricatie + posibilitatea testarii, evidentierea calitatii;
• in sfera serviciilor:

1.bunurile materiale sunt produse inainte vanzarii -> influenteaza, orienteaza preferinta (rolul marketingului);serviciile sunt vandute inaintea producerii - mai dificil

2. perceperea riscurilor de catre consumatori este mai ridicata in cazul serviciilor (produse nontangibile)

3. in cazul serviciilor - comportamentul , atitudinea, prezenta , imaginarea vanzatorului sunt esentiale.

Marketingul bancar - CARACTERISTICI :

1. marketingul bancar este in primul rand RECLAMA , PROMOVAREA VANZARILOR , PUBLICITATEA;
2. marketingul bancar presupune - ATITUDINE PRIETENOASA FATA DE CLIENT;
3. marketingul bancar consta si in INOVARE - noi produse;
4. marketingul bancar = ANALIZA COMPLEXA + COMPLETA a pietii, activitate de planificare , implementare si control.

In urma analizei structurii organizatorice a companiei se identifica urmatoarele puncte tari organizarii departamentului de marketing:

• Realizareade cercetari de piata, de catre departamentul de marketing datorita alocarii de resurse financiare si existenta unui personal specializat in acest sens in cadrul companiei
• existenta  fisei postului atat pentru postul de director de marketing cat si pentru postul de asistent de marketing
• Dimensiunea departamentului de marketing este corelata cu amploarea, durata si nr activitatilor de marketing care urmeaza a fi realizate, precum si cu dimensiunile celorlalte compartimente

Comunicarea intre departamentul de marketing si cel de vanzari: existenta unui sistem de monitorizare a informatiilor culese de pe piata de catre reprezentatii de vanzari cu privire la clientii din portofoliu si la potentialii clientii precum si  un feed-back rezultat din activitatile promotionale, campanii de direct mail.

Conceptia de marketing este incorporata in organizarea si desfasurarea tuturor activitatilor companiei.

Fisa postului este realizata doar pentru departamentul de marketing, respectiv pentru postul de specialist in cercetari de marketing, dupa cum urmeaza:

1. Postul: specialist in cercetari de marketing
2. Compartimentul: MARKETING
3. Cerintele postului:

a)     Studii - superioare, economice

b)     Vechimea - minimum 3 ani

c)     Speciale - minimum 2 in intreprindere sau unitati similare ca profil; absolvent al unui curs de specializare in marketing (studii aprofundate, master, studii postuniversitare);

4. Relatii:

a)     Ierarhice - este subordonat directorului departamentului de marketing;

b)     Functionale - cu toate departamentele din cadrul intreprinderii;

c)     De colaborare - cu toti specialistii din cadrul departamentului de marketing.

5. Atributii, lucrari, sarcini:

raspunde  de realizarea eficienta a tuturor activitatior cuprinse in sfera cercetarilor de marketing si de piata;

elaboreaza strategia de realizare a cercetarilor de marketing si stabileste mijloacele concrete de realizare a acestora;

satabileste modul in care vor fi realizate cercetarile (cu forte proprii sau apeland la firme specializate in acest domeniu);

in cadrul cercetarilor realizate prin forte proprii, conduce intreaga activitate de proiectare a acestora -  culegerea, prelucrarea, analiza, interpretarea si formularea concluziilor;

in cazul cercetarilor realizate prin apelarea la firme specializate, coopereaza cu acestea in calitate de reprezentant al intreprinderii;

contribuie la implementarea rezultatelor cercetarii de marketing;

analizeaza eficienta cercetarilor de marketing realizate si formuleaza propuneri si modalitati de perfectionare a lor;

elaboreaza si fundamenteaza bugetul necesar cercetarilor de marketing;

studiaza in mod sistematic comportamentul de cumparare si de consum al cumparatorilor;

obtine informatii pentru a stabili si justifica nivelul preturilor produselor noi, diferentierea preturilor pe categorii de produse, strategiile de preturi, reducerile sau facilitatile speciale de pret, rabaturile acordate;

fundamenteaza intregul process al distributiei: srategiile de distributie si costul acestora;

realizeaza cercetari privind activitatea promotionala;

6. Limite de competenta:

- sunt determinate de Consiliul de Administratie;

prin delegare de autoritate poate prelua atributii si competente ale sefului sau direct.

7. Responsabilitati:

raspunde de indeplinirea tuturor atributiilor ce ii revin in fisa postului;

raspunde de indeplinirea tuturor sarcinilor incredintate de seful sau direct si neincluse in fisa postului.