Rolul promovarii serviciilor bancare

Rolul promovarii serviciilor bancare

Pe piata bancara concurenta se intensifica tot mai tare si tot mai multe banci straine patrund cu un portofoliu de produse noi si cu o atitudine diferita fata de client. Bancherii vor trebui sa munceasca mai mult pentru a-si mentine clientii si pentru a atrage altii noi.

Imbunatatirea standardelor serviciilor oferite clientilor pentru a-i pastra va fi esentiala atata timp cat acestia vor fi, in ritm din ce in ce mai ridicat, curtati de alte banci.

Exista riscul ca multi dintre cei mai profitabili clienti sa fie atrasi cu usurinta de competitori, daca nu sunt in mod activ stimulati si pastrati prin promovarea de noi produse si servicii.

De aceea, in ultimul timp bancile si-au concentrat atentia tot mai mult asupra activitatii de marketing in general si asupra promovarii in special.

Pentru a supravietui pe piata, bancile efectueaza ample studii de piata, incearca sa­-si adapteze oferta de bunuri si servicii in functie de nevoile si dorintele consumatorilor, isi stabilesc preturi care sa se inscrie in trendul general al pietei bancare romanesti si cauta cele mai potrivite canale de distributie pentru a-si face cunoscute produsele si serviciile la consumatori. Toate aceste activitati nu dau rezultatul scontat si sperat daca nu sunt insotite in mod permanent de campanii promotionale sustinute.

Domeniul comunicarii trebuie la fel de bine analizat si organizat precum celelalte elemente ale mixului de marketing. Un program de comunicare eficient scoate in evidenta beneficiile unui anumit serviciu sau produs, promoveaza imaginea bancii pe piata si constituie o ocazie pentru aceasta de a se diferentia de concurentii ei.

Spre deosebire de produsele clasice, datorita intangibilitatii lor, produsele si serviciile bancare sunt foarte greu de evaluat inaintea achizitionarii lor.

Ele sunt adesea asociate cu un grad de risc ridicat si de aceea eforturile pe care le face banca pentru a le promova trebuie sa fie indreptate in directia reducerii acestor riscuri legate de intangibilitate.

Criticii promovarii sunt de parere ca publicitatea este scumpa si singurul ei efect este cresterea costurilor pentru clienti. Pe de alta parte, suporterii sustin faptul ca promovarea informeaza consumatorii asupra caracteristicilor si avantajelor produselor oferite, asupra pretului si locului de unde pot fi achizitionate. Aceste informatii reduc timpul si banii cheltuiti de clienti pe parcursul procesului de cautare.

Provocarile la care bancile trebuie sa raspunda sau strategiile pe care trebuie sa le urmeze pot fi sintetizate astfel:

- pastrarea numarului de clienti in paralel cu atragerea unor clienti noi;

- vanzarea de produse variante pe categorii de clienti (in general pentru cei cu venituri mici si medii);

- realizarea eficientei costurilor;

- introducerea de noi canale de distributie pentru a mari oferta de produse si servicii;

- dezvoltarea vanzarii incrucisate.

Cum se pot realiza acestea?

In paralel cu derularea procesului de comunicare externa, in interiorul bancii trebuie sa aiba loc o pregatire a personalului. "Clientii interni" (angajatii bancii) trebuie sa afle din timp de lansarea noilor produse pentru ca in momentul lansarii cand clientul vine la banca si incepe sa puna intrebari legate de produs, sa fie capabili sa raspunda prompt si corect.

O necunoastere de catre angajati a produselor bancii pune banca intr-o lumina nefavorabila. Pentru a dezvolta si a-si orienta produsele catre clienti, bancile vor fi nevoite sa acorde o atentie deosebita pregatirii personalului si sa introduca pachete salariale pe baza performantelor pentru stimularea personalului din domeniile importante.

Rolul promovarii serviciilor bancare

Atitudinea oamenilor fata de promovare difera de la caz la caz.

Unii sunt de parere ca activitatile promotionale, in special publicitatea si vanzarea personala prezinta o imagine distorsionata a realitatii pentru ca transmit numai informatii selectate clientilor.

De aceea, activitatile promotionale sunt inutile, iar costurile lor, in general foarte mari, sunt reflectate in pretul pe care clientul il plateste.

In timp s-a inteles insa ca rolul promovarii este acela de a comunica cu indivizi, grupuri sau organizatii pentru a le transmite informatii despre propriile produse si pentru a-i convinge ca e in avantajul lor sa le achizitioneze.

Pe de alta parte, nu de putine ori promovarea a fost folosita in scopuri nobile.

Astfel, American Express a promis clientilor detinatori de carduri de credit ca un procent din valoarea fiecarei cumparaturi efectuata cu card American Express va fi donat pentru a se reface Statuia Libertatii.

Pentru a obtine maximum de rezultate de pe urma promovarii, market-erii trebuie sa depuna toate eforturile pentru a planifica, implementa si coordona toate elementele procesului de comunicare. Un proces de comunicare eficient depinde in mare masura de informatiile detinute despre piata in general si despre potentialii clienti in special.

Exemple de rezolvat

1. Care este rolul promovarii?