VANZAREA ONLINE

VANZAREA ONLINE

E-com-ul ca instrument de marketing

Primul lucru care trebuie luat in considerare este acela ca unele produse se vand mai bine pe Internet decat altele. Dupa cum atesta succesul lui Amazon , CD-urile, cartile si muzica s-au vandut dintotdeauna bine pe Web. Clientii nu au nevoie sa vada sau sa atinga aceste produse pentru a-si da seama daca doresc sa le cumpere.

Mai exista un motiv pentru care aceste produse se vand bine online. Aceasta are legatura cu ceea ce specialistii in e-marketing denumesc "functionalitatea pe baza de date" a Internetului. Internetul ofera posibilitatea utilizatorilor sa caute in cataloage de produse intr-o fractiune de secunda.

Mai mult, un "utilizatorul" incepator poate comanda o carte sau un CD online fara prea mari riscuri. Pretul este relativ scazut si livrarea se executa direct.

In afara de muzica si carti, produsele cele mai cumparate online sunt componentele hardware si software. Cumparatorii de produse pentru calculatoare sunt printre cei mai familiarizati cu Internetul si increzatori in utilizarea acestuia. Cei mai multi se conecteaza de acasa la Internet sau de la calculatorul de la birou.

In mod traditional, cumparatorii doresc sa testeze anumite produse, precum imbracaminte, mobila si alimente, inainte de a decide sa le cumpere. Testarea produselor "hard" se poate face prin atingere sau gust. Vanzarile online ale produse sunt, inevitabil, mai putin reusite.

Site-urile de comert electronic care functioneaza bine pe Internet se impart in doua categorii distincte si opuse. O categorie cuprinde firme precum Amazon, care reusesc prin diversificarea si extinderea in alte categorii de produse cu piata mare de desfacere. Cealalta categorie include firmele care isi realizeaza obiectivele de marketing prin ingustarea nisei online.

Este posibil sa se exploateze o nisa in cadrul unei piete largi

5.6. Prelucrarea comenzilor

Pentru a adauga formularele la site-ul web poate fi utilizat limbajul HTML. Acesta este folosit la machetarea site-ului web si pentru asamblarea aspectelor vizuale ale unui formular de comanda. Insa limbajul HTML nu poate determina formularul sa functioneze.

Pentru aceasta trebuie sa se instaleze ceea ce este in mod obisnuit este numit "sistemul cosului de cumparaturi". Prin sistemul respectiv, informatiile din comanda sunt calculate si transmise intre serverul Web si browserul Web al clientului.

Exista trei metode principale pentru a adauga sistemul cosului de cumparaturi pe site-ul web:

     Cumpararea unui program pentru cosul de cumparaturi;

     Folosirea unui serviciu de tip cos de cumparaturi;

     Instalarea cosului de cumparaturi deja instalat pe serverul ISP.

Multe firme decid ca ultima optiune este cea mai simpla. Celelalte doua optiuni (cumpararea programului si folosirea unui serviciu de tip cos de cumparaturi) sunt analizate detaliat.

Indiferent ce sistem se alege, trebuie sa se asigure ca el ofera urmatoarele caracteristici:

O optiune de cautare. Daca se ofera o gama larga de produse, o facilitate de cautare este esentiala.

Verificarea cartii de credit. Sistemul trebuie sa verifice introducerea corecta a detaliilor cartii de credit, a adreselor de e-mail si a altor detalii personale.

E-mail transmis automat. Cele mai multe sisteme ofera posibilitatea sa se transmita un e-mail automat cand un utilizator emite o comanda.

Un cos de cumparaturi. Cumparatorii de pe Internet se asteapta la o utilitate de tip "cos de cumparaturi" in site-urile de comert electronic. Acestea le da posibilitatea de a adauga produse intr-un cos, apoi de a continua cumparaturile.

Cumparaturi continue. Multe sisteme de tip "cos de cumparaturi" permit clientilor sa paraseasca site-ul, sa revina si sa-si continue cumparaturile.

Optiuni de comanda flexibile. Sistemul ales trebuie sa permita sa se specifice toate optiunile de livrare si de pret .

Legatura prin e-mail. Este nevoie de un sistem care sa trimita o notificare prin e-mail de fiecare data cand a fost prelucrata o comanda.

Tranzactii instantanee. Cele mai bune sisteme trimit detaliile cartii de credit in mod instantaneu catre emitentul cartii. Astfel, tranzactia poate fi acceptata sau refuzata imediat si pe loc. Acest fapt determina un plus de securitate. Sunt eliminate astfel cazurile cand plata cu o carte de credit este refuzata dupa o saptamana de la emiterea comenzii. Implicit, se evita frustrarea pe care o provoaca clientului o asemenea situatie.

Acceptarea mai multor unitati monetare. Daca se vand produse si servicii pe piata internationala, preturile trebuie exprimate in mai multe unitati monetare (de exemplu preturile de transport si calculul taxelor).

Codificarea. Detaliile cartii de credit si alte informatii de ordin personal introduse de catre utilizator trebuie codificate pentru maximum de securitate.

Adaptare. Este mai bine sa se aleaga un sistem care permite adaptarea modelelor decat unui care ofera un minimum de adaptabilitate.

Plata flexibila. Sistemul sa permita diferite modalitati de plata. El nu se va baza numai pe folosirea sistemelor Visa sau MasterCard.

5.7. Presiunea pretului la vanzarile online

In general, in lumea reala, firmele stabilesc preturile in functie de costurile de productie, si de marketing. Pe Internet, totusi, lantul este inversat, deoarece clientul incepe sa exercite intreaga putere.

Structura "de sus in jos" a pretului este inlocuita pe Web cu un model de tip "jos-sus", determinat de client. Internetul poate determina scaderea presiunii asupra pretului din mai multe motive. Primul si cel mai evident tine de cumparaturile comparative. Imensa diversitate a detailistilor online faciliteaza clientilor o comparatie intre preturi. Prin intermediul Internetului utilizatorii pot vizita firme asemanatoare din toata lumea in cautarea celor mai ieftine produse.

Desi presiunea pentru scaderea pretului este mare, nu inseamna ca trebuie sa se reduca marjele de profit la zero. Dar are, totusi, o semnificatie. Trebuie ca produsele sau serviciile sa prezinte un continut valoros pentru a se mentine preturile la nivel ridicat.

Pe de alta parte, ocazia de a cumpara produse este folosita pentru a accentua caracterul interactiv al informatiilor.

5.8. Securitatea tranzactiilor

Daca se fac tranzactii online este nevoie sa se foloseasca un sistem de "server securizat".

Aceasta permite codificarea datelor din cartile de credit introduse intr-un formular de comanda. Codificarea se executa inainte de transmiterea datelor de la browserul clientului catre server.

Principala forma de server securizat este SSL (Secure Socket Layer), introdus pentru prima data de catre Netscape in 1995. Este acum recunoscut ca fiind standardul international pentru securizarea activitatii de comert electronic. Procesele de codificare folosite de tehnologia SSL sunt considerate ca fiind practic impenetrabile. Mai mult, cumparatorii online activi au ajuns sa recunoasca simbolul lacatului inchis sau al cheii fara fisuri. Acest simbol se afla la baza paginii de "verificare" si semnifica faptul ca un site foloseste SSL.

Un server securizat reduce masurile de precautie necesare utilizatorului la cele folosite la furnizarea telefonica a detaliilor cartii de credit. Faptul ca nimeni nu are acces la detaliile cartii de credit a clientului este un argument puternic. Se sugereaza astfel ca tranzactiile prin cartile de credit bazate pe SSL sunt, practic, mai sigure decat in lumea reala.

Pentru a pune in practica pe site-ul web tehnologia serverului securizat este nevoie de un certificat webserver de la verising (www.verising.com).

Totusi, simpla existenta a unui server SSL nu este suficienta. De asemenea, va trebui sa se asigure ca utilizatorii se simt in siguranta.Internetul este inca un mediu relativ nou. Este unul dintre motivele scepticismului in ceea ce priveste securitatea comertului electronic. Exista site-uri de comert electronic care introduc o nota de familiaritate si contin asemanari cu experienta cumparatorilor din lumea reala. Acestea pot indeparta adesea temerile legate de securitate.

Pe Internet, familiaritatea construieste loialitatea fata de marca. Prin utilizarea unor simboluri grafice identificabile, browserele sunt cu usurinta transpuse de la experienta cumparaturilor traditionale catre cea online. Aceasta explica de ce majoritatea site-urilor de comert electronic au adoptat analogia cosului de cumparaturi. Astfel, vizitatorii hoinaresc printre rafturile online, aleg ce doresc si apoi se indreapta catre casa de plata.

Vanzarea de produse si servicii online nu numai ca adauga un alt flux de venituri la o afacere online, dar poate ajuta sa se construiasca o serie de relatii cu publicul web tinta, prin transformarea vizitatorilor pasivi in consumatori activi.