Prospectarea afacerilor: mod de descoperire, initiere si demarare

Prospectarea afacerilor: mod de descoperire, initiere si demarare

In cadrul gasirii de noi afaceri este nevoie de multa imaginatie, deoarece exista numeroase metode de prospectare a afacerilor, si trebuie gasite cateva ,,puncte de sprijin" in tentativa de cautare de noi afaceri.

Aceasta tentativa de cautare de noi afaceri poarta denumirea in literatura de specialitate de ,,prospectarea afacerilor". Ce inseamna aceasta prospectare? Inseamna pregatirea viitorului pe baza datelor din trecut. In acest punct este justificata intrebarea: ,,De ce sa ne folosim de datele din trecut pentru cautarea de noi afaceri? ". Simplu, pentru ca aceste date sunt singurele pe care ne putem baza. Nu ne putem folosi de parerile cuiva sau numai de amintiri deoarece acestea sunt aproximative.

Cand se observa intreprinderea cu un ochi nou, se descopera informatii care, fara a fi ascunse, sunt pur si simplu uitate si neglijate de persoanele care au lucrat la prelucrarea lor. Experienta arata ca intreaga intreprindere dispune de mai multe date decat isi inchipuie ca ii sunt necesare pentru a recurge la o prospectare eficace.

Omul de afaceri nu trebuie sa piarda din vedere acest lucru, ci trebuie sa fie extrem de dinamic sa nu fie stresat, sa se adapteze la situatii noi si sa se debaraseze de afacerile in curs. De asemenea este extrem de necesara realizarea unui plan de afaceri, o sinteza a viitoarei afaceri. In cadrul realizarii acestui plan va trebui sa ne analizam punctele forte si obstacolele pe care le intalnim. Evident punctele forte trebuie multiplicate, iar obstacolele trebuie inlaturate.

Ar trebui sa vedem care sunt obstacolele pe care le intalnim in realizarea afacerilor. Trebuie pentru inceput sa ne gasim ,,tinta", adica persoana cu care dorim sa facem afacerea. O vizita sau trimiterea unei scrisori de afaceri nu pot determina afacerea, dar aceasta sa nu uitam ca o declanseaza. Incorectitudinea transmiterii unui mesaj, din punct de vedere al afacerilor, duce la ratarea unor afaceri.

Nu trebuie sa insistam asupra realizarilor noastre anterioare deoarece clientul potential se poate crampona de lucruri care nu au legatura cu afacerea pe care o derulam. O activitate de prospectare este una de durata, cea scurta nu are nici o valoare, nici viabilitate.

In cadrul prospectarii distingem sase etape realizate dupa principiul: pentru a produce rezultate trebuie sa ne concentram eforturile asupra domeniilor oportune si asupra domeniilor in care sansele de reusita sunt minime sau nule.

Pe scurt, etapele pot fi:

A intelege bine ce suntem capabili sa facem.

Recenzarea problemelor clientului.

Compararea cu concurenta.

Formularea ideilor de dezvoltare.

Determinarea obiectivelor.

Elaborarea planurilor de actiune.

In cadrul primei etape ,,A intelege bine ce suntem capabili sa facem" vom cauta diferite criterii pentru prospectarea noilor afaceri cum ar fi:

natura activitatii clientului;

specificitatea tehnologica a prestatiilor oferite de omul de afaceri;

natura problemelor clientului;

natura sursei initiale de informatii;

tipologia clientului;

gradul de noutate a problemei abordate;

gradul de noutate al pietei;

valoarea estimativa a afacerii;

nivelul preturilor si/sau tarifelor, comparativ cu cele practicate de concurenta;

sanse estimative de reusita;

posibilitatile de absortie a noii piete;

In cadrul celei de-a doua etape ,,Recenzarea problemelor clientului" vom utiliza toate analizele efectuate in cadrul primei etape si vom incerca sa stabilim punctele forte ale clientului precum si problemele cu care acesta se confrunta si vom incerca sa vedem in ce masura reusim sa devenim utili acestuia.

Detectarea problemelor cu care se confrunta potentialul client se face pe baza

raspunsului la urmatoarele intrebari:

care sunt ocupatiile cel mai des intalnite in organizatia-client?

ce aplicatii tehnice si tehnologice putem realiza pentru client?

care este evolutia proceselor tehnologice ale clientului?

ce preocupari si mai ales ce framantari are clientul?

cum putem fi de folos clintului pentru a-i indeparta temerile cauzate de probleme cu care se confrunta

Cea de-a treia etapa ,,Compararea cu concurenta" este o etapa foarte importanta si benefica pentru omul de afaceri si se realizeaza prin elaborarea unui chestionar care ar putea avea forma urmatoare:

Volum de activitate in domeniul de competenta al omului de afaceri

Localizare; sediu; agentii;etc.

Rata de crestere a cifrei de afaceri in ultimii 3-5 ani

Numele oamenilor de afaceri cu care colaboreaza

Originalitatea tehnicii si tehnologiilor utilizate

Ultimele inventii. Parerea celor mai buni clienti

ai lor

ai elaboratorului chestionarului

Parerea principalilor furnizori asupra solvabilitatii

Alte date

Trebuie mentionat ca grila are caracter orientativ nu limitativ. Alte principii ce trebuie enuntate in legatura cu concurentii:

concurentii trebuie cunoscuti si contactati;

cat mai putine vorbe, cat mai multe fapte;

concurentii trebuie considerati o sursa de progres;

concurentii nu trebuie niciodata ,,vorbiti de rau" acesta fiind de competenta clientelei;

In cadrul celei de-a patra etape ,,Formularea ideilor de dezvoltare" trebuie sa

amplificam travaliul creativ pe care trebuie sa-l desfasuram. Pentru a evita dispersarea datelor disponibile, metoda recomandabila a fi folosita este cea a analizei functionale a dezvoltarii. Aceasta metoda porneste de la constatarea ca dezvoltarea se face mai dificil prin apropierea analogica a faptelor, decat prin intermediul logicii si are ca scop reunirea elementelor ce participa la reusita afacerilor si relevarea oportunitatilor cele mai eficiente. Datele necesare analizei pot fi concetrate intr-un tabel de urmatoarea forma:

Tabelul nr. 2

Datele necesare analizei

Din ce elemente rezulta Cui vindem actualmente si La ce servim?

reusitele noastre prin ce mijloace? Ce servicii aducem

clientilor?

Care sunt asteptarile

diferitelor piete de

Cele cinci principale Repartizarea afacerilor pe In cadrul caror procese

Domenii de reusita segmente de piata vom interveni la client?

Recente Principalele surse de Piete de dezvoltare;

- rentabilitatea lor; informatii utilizate; cunoasterea conjuncturii

si a

- rata lor de crestere; Domenii de penetrare a tendintelor;

- persoanele care au concurentei Noile functiuni

asigurat reusita; descoperite

care sunt nevoile necesar a fi

- metodele folosite: satisfacute?

- tehnice Problemele cu care se

- comerciale confrunta clientela;

- de gestiune cum le putem solutiona

- mijloace materiale cat mai eficient?

concurenti

Prioritati de actiune

Etapa a cincea ,, Determinarea obiectivelor " se refera la alegerea afacerii in functie de strategia intreprinderii, de managementul de varf, de deciziile luate la acest nivel. Este recomandata utilizarea unei ,,matrici de diversificare" ce consta in clasa celei mai recente afaceri considerand eficienta lor prin prisma cuplului ,,tehnologie-piata''.

Tabelul nr. 3

Matricea de diversificare

Pornind de la datele inscrise in matrice, se pot determina directiile de cautare a noilor afaceri, avand in vedere faptul ca:

in caseta 1 se afla date reprezentand continuarea trecutului;

casetele 2 si 4 contin date referitoare la dezvoltarea in conditii normale;

casetele 3, 5 si 7 sunt cele care contin date referitoare la dezvoltarea in conditii de risc si incertitudine;

casetele 6, 8 si 9 sunt zone periculoase, preferabil a fi evitate pentru afaceri de mica importanta, existand posibilitatea de a claca;

Dezvoltarea pe orizontala solicita foarte buni specialisti in domeniul tehnic, iar cea pe verticala implica actiunea unor  excelenti economisti (in deosebi comercianti).

Un examen detaliat al afacerilor (castigate sau pierdute) clasate pe baza matricei prezentate permite:

explicarea reusitelor si/sau esecurilor inregistrate in afaceri;

determinarea domeniilor in care exista sanse sporite de a reusi;

propunerea prioritatilor de actiune.

Etapa a sasea intitulata ,,Elaborarea propunerilor de actiune'' in vederea gasirii de noi afaceri implica:

a) actiuni directe, cum sunt vizitele, scrisorile adresate personal potentialilor clienti etc.

b) actiuni indirecte, ca: standuri organizate cu ocazia unor targuri si expozitii internationale; expuneri si conferinte; inaugurari ale unor saloane de specialitate; articole si publicitate; etc.

Toate aceste actiuni este recomandabil a fi realizate intr-o maniera oficiala, pentru a obliga persoanele implicate sa aiba sentimentul unei angajari depline in eforturile solicitate de a depista noi afaceri.

La baza elaborarii planurilor de actiune poate sta modelul fisei de prospectare a clientului, fisa avand urmatoarea configuratie:

numele intreprinderii;

adresa intreprinderii;

natura activitatii intreprinderii;

cifra annuala de afaceri;

data si sursa primului contact realizat cu respectiva intreprindere;

potentialul investitional pentru fiecare domeniu de activitate;

denumirea furnizorilor potentiali;

numele principalilor oameni de afaceri cu care intreprinderea are contracte;

inclusiv numele propriilor consilieri manageriali;

structura organizatorica a potentialei intrprinderi-client;

comentarii privind:

nevoile si solicitarile esentiale ale potentialilor clienti;

normele si reglementarile in vigoare (masura in care acestea favorizeaza sau nu demararea afacerilor);

conditii specifice impuse in potentialul nou client pentru contractarea afacerii;

actiuni de prospectare intreprinse pana in prezent si rezultatele acestora;

Ca si concluzie, putem aprecia faptul ca descoperirea de noi afaceri implica, din partea omului de afaceri, ,,vinderea'' propriei capacitati si disponibilitati de a actiona si, mai presus de orice, castigarea increderii potentialilor viitori parteneri de afaceri.