Reincadrarea: puterea perspectivei

Reincadrarea: puterea perspectivei

„ Viata nu este ceva static. Singurii oameni care nu se

razgandesc sunt cei cu mintea dusa, din ospicii, care nu pot

si cei din cimitire.'

- Everett Dirksen

Gandeste-te la sunetul unor pasi. Daca te intreb: „Ce inseamna un pas?' probabil ca imi vei raspunde: „Pentru mine nu inseamna nimic.' Hai sa ne gandim. Daca mergi pe o strada aglomerata, mai sunt atatia alti pasi incat nici macar nu ii auzi. in acea situatie, nu au nici un inteles anume. Dar daca esti acasa singur, noaptea tarziu, si auzi pasi jos, la intrare? O clipa mai tarziu, auzi pasii indreptandu-se catre tine. Acei pasi au vreo semnificatie atunci? Sigur ca au. Acelasi semnal (sunetul pasilor) va avea multe alte semnificatii in functie de ce a insemnat pentru tine intr-o situatie similara din trecut. Experienta ta trecuta ar putea sa-ti furnizeze contextul pentru acel semnal si astfel sa stabilesti daca te linisteste sau te inspaimanta. De exemplu, poti clasifica sunetul respectiv ca fiind facut de sotul tau/sotia ta care vine acasa mai devreme. Oamenii care au trait experienta spargerii locuintei lor, ar putea crede ca a intrat un intrus. Astfel, sensul oricarei experiente din viata depinde de cadrul pe care i-1 punem. Daca schimbam cadrul, contextul, sensul se schimba dintr-odata. Unul dintre instrumentele cele mai eficiente in schimbarea personala este sa invatam cum sa pui cele mai bune cadre la orice experienta. Acest proces se numeste reincadrare.

Descrie figura de mai jos pe o foaie de hartie. Ce vezi?

Sunt multe lucruri pe care le poti vedea. S-ar putea sa vezi ceva ce seamana cu o palarie pe o parte, un monstru, o sageata cu varful in jos si altele. Descrie chiar acum pentru tine ceea ce vezi. Vezi cumva si cuvantul „fly' (zboara)? Trebuie sa-1 fi vazut imediat pentru ca acest exemplu a fost folosit pentru abtibilduri si alte articole promotionale. Deci cadrul tau anterior de referinta te-a ajutat sa il vezi imediat drept fly. Si daca nu l-ai vazut, atunci de ce? il mai vezi acum? Daca nu ai vazut cuvantul, este pentru ca, probabil, cadrul tau obisnuit de perceptie te indeamna sa te astepti sa fie scrise cuvintele cu negru pe hartie alba. Asadar, cata vreme folosesti acest cadru pentru a interpreta aceasta situatie, nu vei vedea cuvantul „fly'. In acest caz, fly este scris cu alb. Trebuie sa fii capabil sa iti reincadrezi perceptia pentru a-1 putea vedea. Acelasi lucru este valabil si in viata. De multe ori exista in jurul nostru ocazii ca sa ne facem viata asa cum vrem noi sa fie. Exista modalitati sa ne putem vedea problemele noastre cele mai mari ca pe marile noastre ocazii - cu conditia sa putem iesi din tiparele noastre de perceptie asa cum ne-au fost creeate prin educatie.

Din nou, asa cum am tot discutat in aceasta carte, nimic pe lumea asta nu are vreun sens inerent. Ceea ce credem noi despre ceva anume sau ceea ce facem pe lumea asta depind toate de felul cum le percepem. Un semnal are sens doar in cadrul sau contextul in care il percepem. Nenorocirea este un punct de vedere. Durerea ta de cap il poate face pe un vanzator de aspirine sa se simta bine. Fiinta umana inclina sa ataseze anumite semnificatii diferitelor experiente. Spunem ca acest lucru s-a intamplat, astfel „acest' inseamna „acel' cand in realitate poate exista un numar infinit de moduri de a interpreta orice experienta. inclinam sa incadram lucrurile pe baza modului in care le-am perceput in trecut. De multe ori, schimband aceste scheme obisnuite de perceptie, putem crea mai multe posibilitati pentru viata noastra. Important este sa ne amintim ca perceptiile sunt creatoare. Adica, daca percepem un anumit lucru ca pe o obligatie, acesta este mesajul pe care il transmitem creierului nostru. Apoi creierul genereaza stari care transforma acel lucru in realitate. Daca ne schimbam cadrul de referinta si privim acea situatie din alt punct de vedere, ne putem schimba modul in care reactionam in viata. Ne putem schimba reprezentarea sau perceptia in legatura cu orice si intr-un moment, ne putem schimba starile si comportamentele. La acest lucru se refera reincadrarea.

Tineti minte, noi nu vedem lumea asa cum este ea pentru ca lucrurile pot fi interpretate din numeroase puncte de vedere. Felul in care suntem noi, cadrele noastre de referinta, „hartile' noastre definesc teritoriul.

De exemplu, priveste figura A. Ce vezi? Sigur ca vezi o femeie batrana si urata. Uita-te si la figura B. Dupa cum vezi, este un desen care infatisaza tot o femeie batrana si urata care sta cu barbia ingropata intr-o haina de blana. Priveste-o cu atentie si incearca s-ti inchipui ce fel de femeie este. Este fericita sau trista? La ce crezi ca se gandeste? Este totusi ceva interesant in legatura cu aceasta femeie. Artistul care a desenat-o sustine ca este portretul fiicei ei dragute si tinere. Daca iti schimbi cadrul de referinta, ar trebui sa o poti vedea pe aceasta tanara frumoasa. Hai sa te ajut putin. Nasul batranei devine barbia si linia maxilarului inferior al fetei celei tinere. Ochiul stang al batranei devine urechea stanga a tinerei. Gura batranei devine colierul de la gatul tinerei. Daca inca nu o vezi, iti pun la dispozitie un desen care te va lamuri pe deplin. Priveste figura C.

Si atunci se naste intrebarea: De ce ai vazut-o pe batrana urata in figura B, si nu pe tanara frumoasa? Care este raspunsul? Pentru ca ai fost conditionat dinainte s-o vezi pe batrana. De multe ori, la seminarele mele arat figura A unei jumatati din participanti si figura C celeilalte jumatati. Apoi le arat desenul compozit din figura B. Cand cele doua grupuri incep sa discute, argumentele se isca adesea in jurul problemei cine are dreptate. Cei care au vazut mai intai figura A, au probleme sa o vada pe tanara, si vice-versa pentru cei care au vazut mai intai figura C.

Este important sa remarcam ca experientele noastre trecute ne filtreaza in mod sistematic capacitatea de ,a vedea ceea ce se petrece de fapt in lume. Exista insa multiple cai de a vedea sau de a trai orice situatie, intreprinzatorul care cumpara dinainte bilete la un concert si apoi le vinde la un pret mai mare la intrarea in sala poate fi vazut ca o persoana demna de dispret care profita de altii - sau dimpotriva, poate fi vazut ca un om de bine de catre cei care n-au putut sa-si procure bilete sau care n-au vrut sa stea la rand ca sa cumpere. Cheia succesului in viata este sa-ti reprezinti in mod constant experienta in asa fel incat sa te ajute sa obtii rezultate tot mai mari pentru tine si ceilalti.

„Daca l-ai vedea pe cel mic, asa cum se vede el, si l-ai accepta pe cel

slab chiar si pentru putina lui putere, si ai folosi obscuritatea asa

cum are ea putina lumina, atunci n-ar merge totul bine? Asta se

numeste A TE PURTA FIRESC.'

— Lao-Tsu, Tao Teh King

Figura C

Reincadrarea, in forma ei cea mai simpla, inseamna schimbarea unei propozitii negative intr-una pozitiva, schimband cadrul de referinta folosit la perceperea experientelor. Exista doua tipuri principale de reincadrare, ori cai de modificare a perceptiei noastre in legatura cu ceva: reincadrarea contextului si reincadrarea continutului. Ambele iti modifica reprezentarile interioare, rezovandu-ti durerea interna sau conflictul intern, si deci, punandu-te intr-o stare mai productiva.

Reincadrarea contextului presupune sa transformi o experienta care pare sa fie neplacuta, suparatoare sau nedorita si sa arati cum poate deveni acelasi comportament sau experienta un mare avantaj intr-un alt context. Literatura pentru copii este plina deexemple de reincadrare a contextului. Nasul lui Rudolph, de care toti isi bateau joc, s-a dovedit a fi un mare avantaj, transformandu-1 in erou pe purtatorul lui in contextul unei nopti pe intuneric si viscol. Ratusca cea urata suferea cumplit pentru ca era diferenta intre ea si celelalte, dar in aceasta diferenta statea frumusetea ei ca lebada matura. In afaceri, reincadrarea contextului este de nepretuit. Partenerul nostru cel cu nepotrivirile era o piedica pana cand ne-am dat seama dupa o sedinta de idei sclipitoare ca ne-ar putea fi de mare ajutor, ca o rezerva, cel care poate sa prevada aparitia vreunei probleme.

Marile inovatii sunt facute de cei care stiu cum sa reincadreze activitati si probleme in resurse potentiale din alte contexte. De exemplu, mai inainte, se considera ca petrolul distruge valoarea pamantului pentru folosinta agricola, si totusi, iata ce valoare are astazi. Cu multi ani in urma, muntii de rumegus de la depozitele de cherestea erau o mare problema. Pana cand un individ a luat acest deseu si s-a hotarat sa-1 puna in alt context. L-a presat in amestec cu clei si un lichid usor si a creeat ceva care se numeste Busteni Presto! Dupa ce a incheiat un contract sa ridice tot rumegusul „fara valoare' de la depozite, in doi ani si-a dezvoltat o afacere multi-milionara, resursa principala necostandii-1 nimic! Asta inseamna sa fii intreprinzator: sa fii cineva care combina in mod fericit resurse cu capacitati noi de producere a bogatiei. Cu alte cuvinte, unul care este un expert in reincadrare.

Reincadrarea continutului presupune luarea exact a aceleiasi situatii si schimbarea intelesului ei. De exemplu, ai putea spune ca fiul tau nu se

mai opreste din vorbit. Nu tace niciodata! Dupa reincadrarea continutului, ai putea spune ca trebuie sa fie un tanar foarte inteligent care are atat multe de spus. Este o poveste a unui celebru general de armata cunoscut pentru ca si-a reincadrat trupele in timpul unui atac masiv al inamicului, spunand: „Nu ne retragem, doar inaintam in alta directie.' Atunci cand moare o persoana apropiata, majoritatea oamenilor din apropierea noastra sunt tristi. De ce? Din multe motive - din cauza sentimentului ca au pierdut, de exemplu. Si totusi, unii se bucura. De ce? Pentru ca ei dau o alta incadrare continutului mortii, considerand ca cel care a murit ramane totusi cu ei, si ea nimic din univers nu dispare, ca lucrurile doar isi schimba forma. Unii considera moartea ca pe o ridicare la un nivel superior al existentei, asa ca sunt bucurosi.

Un alt tip de reincadrare a continutului este sa schimbi felul in care vezi, auzi, sau iti reprezinti o situatie. Daca te-a suparat ce ti-a spus cineva, ai putea sa te inchipui zambind cand acea persoana spune aceleasi cuvinte negative dar transpuse in tonalitatea cantaretului tau preferat. Sau ai putea vedea aceeasi experienta in mintea ta doar ca vorbitorul este de aceasta data inconjurat de culoarea ta preferata. Sau poti pur si simplu sa schimbi in primul rand ceea ce iti spune. Si pe cand retraiesti experienta in mintea ta, s-ar putea sa-1 auzi cum iti cere scuze. Ori s-ar putea sa-1 vezi cum iti vorbeste, dintr-o perspectiva care te situeaza mult deasupra lui. Reincadrarea aceluiasi stimul schimba intelesul transmis catre creier si deci,starea si comportamentul asociate acestuia. Cartea aceasta este plina de reincadrari. „Cele Sapte Minciuni despre Succes' este un intreg capitol de reincadrari.

A aparut odata, nu demult, un articol impresionant in Baltimore Sun. Retiparit apoi de Reader's Digest, articolul se numea „Un baiat cu o neobisnuita viziune.' Este despre un baiat pe nume Calvin Stanley. Calvin se pare ca merge pe bicicleta, joaca baseball, merge la scoala si mai face orice poate face un baiat de 11 ani - doar ca nu vede.

Cum putea oare acest baietel sa faca toate aceste lucruri, cand multi altii aflati in aceasta situatie renunta pur si simplu sa se mai bucure de viata si traiesc in amaraciune? Citind acest articol, m-am lamurit ca mama lui Calvin este o maestra in arta reincadrarii. Ea a transformat orice experienta a lui Calvin - experiente pe care altii le-ar fi numit „limitari' - in avantaje, in mintea lui Calvin. De vreme insa ce asta este ceea ce isi reprezinta Calvin, asta este ceea ce traieste el. Iata cateva exemple din felul cum comunica cu el mama lui:

Mama lui Calvin isi aminteste ziua in care copilul a intrebat-o de ce era orb. „I-am explicat ca asa se nascuse, si ca nu era vina nimanui. Iar el m-a intrebat: 'De ce eu?' iar eu i-am raspuns, 'Nu stiu de ce, Calvin. Poate ca exista un plan special in legatura cu tine.'' Apoi, l-a pus pe fiul ei sa se aseze si i-a spus: „Tu ma vezi, Calvin. Doar ca pentru asta iti folosesti miinile si nu ochii. Si, ia seama, nu exista nimic ce nu poti sa faci tu.'

intr-o zi, Calvin era foarte trist pentru ca si-a dat seama ca nu avea sa vada fata mamei lui niciodata. „Dar d-na Stanley stia ce sa-i spuna unicului

232   I

„Zece salate.'

Drept de autor 1985. Reprodus cu permisiunea Artemas Cole. Aparut prima data in New Woman.

ei copil', continua articolul. „I-am spus: 'Calvin, poti sa-mi vezi fata. Poti s-o vezi cu ajutorai mainilor si ascultandu-mi vocea, si imi poti spune mai multe despre mine in acest fel, decat cineva care isi poate folosi ochii.'' Articolul continua spunand cum Calvin se misca in lumea vazatorilor cu incredere si credinta si cu acea incredintare de nezdruncinat a unui copil a carui mama ii sta vesnic alaturi. Calvin vrea sa devina programator pe calculator si ca intr-o buna zi sa creeze programe pentru orbi.

Lumea este plina de asemenea Calvini. Am avea nevoie de mai multi oameni care sa poata folosi reincadrarea atat de eficient ca d-na Stanley. Am avut norocul sa intalnesc de curand un alt maestru in reinacadare. Este vorba de Comandantul-sef Jerry Coffey. Este un om incredibil care a folosit reincadrarea pentru a-si pastra mintea intreaga in timpul celor 7 ani de detentie intr-o celula dintr-un lagar de prizonieri de razboi in Vietnam. Cand auzi asa ceva iti cam vine mai intai sa chircesti de groaza. Totusi nu este nimic mai bun sau mai rau pe lumea asta ca felul in care ni-1 reprezentam noua insine.

Jerry s-a hotarat sa-si reprezinte acel fapt ca pe o mare ocazie, o incercare de a ramane puternic, o ocazie sa invete mai multe despre el, asa cum nu avusese niciodata pana atunci. O sansa sa fie mai aproape de Dumnezeu. Ceva de care sa fie mandru intr-o zi pentru felul cum s-a descurcat. Cu ajutorul acestui cadru, el a considerat tot ce s-a intamplat ca pe o parte a experientei de dezvoltare personala si a iesit de acolo transformat complet in bine de aceasta experienta. N-ar renunta la aceasta experienta nici pentru un milion de dolari, declara el.

Gandeste-te la o greseala mare pe care ai facut-o in ultimul an. S-ar putea sa simti un val de mahnire. Dar exista sanse ca acea greseala sa fie o parte dintr-o experienta cu mai multe succese decat esecuri. Si daca te gandesti bine la ea, vei incepe sa-ti dai seama ca probabil ai invatat mai mult din acea greseala decat din orice altceva ai facut toata luna aceea.

Deci poti reduce la zero ceea ce ai facut rau, sau poti reincadra experienta respectiva intr-un fel care focalizeaza dincolo de ea, in ceea ce ai invatat. Sensul este acel lucru pe care vrei tu sa-1 subliniezi, iar continutul este acel lucru pe care vrei tu sa te concentrezi. Una din cheile succesului este sa gasesti cadrul cel mai folositor pentru orice experienta, in asa fel incat s-o transformi in ceva care te sprijine si nu sa fie impotriva ta.

Exista vreo experienta pe care sa n-o poti schimba? Exista oare vreo manifestare comportamentala care sa fie o parte imuabila a fiintei tale? Esti tu una cu manifestarile tale comportamentale sau esti stapan pe ele? Lucrul pe care l-am tot subliniat pe parcursul intregii carti de fata este ca tu ai totul sub control. Tu iti conduci creierul. Tu obtii rezultatele vietii tale. Reincadrarea este unul din cele mai puternice instrumente care te ajuta sa-ti schimbi felul de a gandi legat de o experienta. Stii deja sa incadrezi o experienta. Uneori schimbi acel cadru pe masura ce se schimba intamplarile.

la-ti un ragaz si reincadreaza aceste situatii:

1.      Seful meu tipa la mine tot timpul.

2.  in acest an, a trebuit sa platesc cu 4.000 $ mai mult impozit pe venit
decat in anul trecut.

3.  Avem putini bani sau deloc ca sa cumparam cadouri de Craciun in
acest an.

4.  De fiecare data cand incepe sa-mi mearga foarte bine, imi pun singur
piedici.

Iata cateva posibile reincadrari:

la. Este grozav ca ii pasa suficient de tine ca sa-ti spuna sincer ce parere are. Putea pur si simplu sa te concedieze.

2a. Asta-i grozav. inseamna ca ai castigat anul asta mult mai multi bani decat anul trecut.

3a. Grozav. Atunci va trebui sa fii mai inventiv si sa faci faci ceva ce nimeni nu va uita vreodata in loc sa cumperi niste cadouri banale. Cadourile tale vor avea un iz mai personal.

4a. Este grozav ca iti dai seama atat de bine cum procedai de obicei in trecut. Acum poti afla ce anume te facea sa procedezi astfel si sa schimbi lucrurile o data pentru totdeauna!

Reincadrarea este esentiala in a invata cum sa comunicam cu noi insine si cu ceilalti. La nivel personal, reprezinta modul in care hotaram sa atasam un sens evenimentelor. La nivel mai general, este unul dintre cele mai eficiente instrumente de comunicare disponibile. Gandeste-te

la vanzari. Gandeste-te la orice forma de convingere. Persoana care stabileste cadrul, persoana care are painea si cutitul, este cea care are influenta cea mai mare. Cele mai multe din succesele mari la care te poti gandi, in domenii de la publicitate pana la politica, sunt rezultatul unor reincadrari de maestru - schimband perceptiile oamenilor in asa fel incat noile lor reprezentari legate de anumite lucruri sa-i transpuna intr-o stare care sa-i faca sa simta ceva nou sau sa actioneze altfel. Un prieten de-al meu si-a vandut reteaua de restaurante dietetice firmei General Mills pentru o suma de 167 de ori mai mare decat castigurile lui. Este ceva nemaiauzit pana acum in industria cu pricina. Cum a reusit? I-a convins pe cei de la General Mills sa stabileasca valoarea companiei sale pe baza valorii pe care ar avea-o daca nu ar cumpara-o in decurs de 5 ani si ar continua sa se extinda. Si-a permis ragazul sa astepte sa le-o vanda. Dar acestia aveau nevoie in acel moment de ea pentru a-si atinge scopurile de corporatie, asa ca au fost de acord cu cadrul lui. Orice forma de convingere presupune o modificare a perceptiei.

Reincadrarile se fac in mare masura pentru noi si nu de catre noi. Altcineva schimba cadrele pentru noi iar noi doar reactionam la schimbari. Ce altceva este publicitatea, pana la urma, decat o uriasa industrie al carei unic scop este sa incadreze si sa reincadreze perceptia publicului? Chiar credeti ca exista ceva extrem de masculin legat de o anumita marca de bere, ori ceva extrem de sexy legat de o anumita marca de tigari? Daca ii dai unui aborigen o tigara Virginia Slims, crezi ca o sa spuna: „Vai, e cam sexy'? Dar vanzatorii ambulanti a pus-o in cadru iar noi reactionam. Daca ei considera ca noi nu reactionam destul de bine, pun un cadru nou si vad daca merge.

Una dintre cele mai mari reincadrari facute vreodata a fost facuta de firma Pepsi-Cola. Atat cat ne amintim noi, Coca-Cola a fost bautura cola cea mai ceruta. Istoria, traditia si prezenta pe piata au fost de neegalat. Pepsi nu a putut face nimic ca s-o infranga pe propriul ei teren. Daca te ridici impotriva a ceva clasic, nu poti spune: „Noi suntem mult mai clasici decat ei.' Nimeni nu te va crede.

insa firma Pepsi a intors pe dos jocul; a reincadrat perceptiile pe care oamenii le aveau deja. Cand a inceput sa vorbeasca despre Generatia Pepsi si a scos acel „Pepsi Challenge', si-a transformat slabiciunea in tarie. Cei de la Pepsi spuneau: „Sigur, ceilalti au condus mereu, dar astazi? Vreti produsul de ieri sau pe cel de azi?' Reclamele au reincadrat dominatia traditionala a bauturii Coke in slabiciune, ca indicatie ca era un produs al trecutului si nu al viitorului. Si astfel au reincadrat statutul traditional de vioara a doua al firmei Pepsi spre avantajul companiei.

Care a fost urmarea? Cei de la Coke s-au hotarat in cele din urma ca trebuiau sa joace pe terenul celor de la Pepsi. Au iesit la lupta cu oximoronicul „New' Coke, iar restul nu este decat istorie de marketing. Acum va trebui sa asteptam sa vedem daca reincadrarea firmei Coke de a oferi publicului atat vechiul „Classic' Coke si noul „Pepsi' Coke va functiona. Insa procesul a fost un exemplu clasic de reincadrare pentru ca intreaga batalie nu s-a purtat decat pentru imagine. Era vorba pur si simplu o chestiune de al cui cadru se va fixa in mintea oamenilor. Nu are nici un continut social in sine o bautura dulce si carbonatata care iti distrage dintii. Nu este nimic mai contemporan in gustul de Pepsi decat in cel de Coke. Dar schimband cadrul si definind termenii, Pepsi a dat una din cele mai mari lovituri de marketing din istoria recenta.

Reincadrarea a fost un factor major in incheierea procesului de calomnie de 120 milioane de dolari intentat de William C. Westmoreland companiei CBS. Ajungand in tribunal, Westmoreland parea sa aiba un sprijin popular considerabil pentru punctul sau de vedere in acest proces. Un articol de senzatie publicat in TV Guide a etichetat conflictul „Anatomia unei murdarii'. CBS a inceput sa-si dea seama ca se afla in dificultate si 1-a angajat in cele din urma pe John Scanlon, un specialist in Relatii cu Publicul. Rolul lui era sa abata atentia publicului si sprijinul acordat punctului de vedere al lui Westmoreland, de la tactica procesului din emisiunea 60 Minute pentru a se concentra asupra acuzatiilor aduse lui Westmoreland, acuzatii pe care CBS spera sa le poata dovedi ca fiind adevarate. in cele din urma, Westmoreland si-a retras procesul in schimbul unor simple scuze, compania CBS ramanand pe veci indatorata lui Scalon pentru reincadrarile reusite.

Ganditi-va la politica. Pe masura ce specialistii si consultantii de marketing s-au implicat tot mai mult in acest domeniu, batalia stabilirii cadrului a devenit partea dominanta a politicii americane. Ba cateodata ramanand chiar singura parte. Dupa dezbaterile Reagan-Mondale, reporterii au fost asediati de agenti din ambele tabere sa foloseasca cele mai bune cadre si sa puna accentul pe fiecare cuvant care a fost pronuntat. Motivul? Nu era atat de important continutul pe cat era cadrul. / Reagan a fost autorul celei mai artistice reincadrari din lume in alegerile pentru al doilea mandat prezidential. in primul tur, varsta lui a fost pusa in discutie pentru prima data in campania de alegeri. Sigur ca si aceasta a fost reincadrata. Oamenii stiau deja cat era de varstnic, nu-i asa? Dar prestatia lui poticnita, amplificata de presa i-au reincadrat varsta, transformandu-i-o dintr-un simplu fapt, intr-un obstacol potential. La al doilea mandat, Mondale a facut din nou comentarii care priveau din nou varsta lui Reagan ca pe un obstacol. Oamenii asteptau ca Reagan sa sustina contrariul. Pe tonul cel mai duios din lume, el a spus, Nu, nu credea ca varsta lui ar trebui sa constituie un motiv de disputa in aceasta campanie. A mai spus ca nu avea nici o intentie sa puna in discutie nici tineretea si lipsa de experienta a contracandidatului sau. Printr-o singura propozitie, el a reincadrat complet problema intr-un mod care i-a garantat ca aceasta nu va mai fi un factor major in cursa.

Multi dintre noi gasim ca este mai usor sa folosim reincadrarea atunci cand comunicam cu altii decat cand comunicam cu ei insine.

Daca incercam sa ne vindem cuiva masina cea veche, stim ca trebuie sa ne incadram prezentarea asa incat sa scoatem in evidenta ceea ce are bun masina si sa lasam la o parte defectele ei. Daca potentialul tau cumparator

are un alt cadru, treaba ta este sa-i schimbi perceptia. insa putini dintre noi sunt aceia care isi petrec mai mult timp gandindu-se cum sa incadreze comunicarile cu ei insisi. Se intampla ceva cu noi. Ne formam o reprezentare interioara a experientei, si ne inchipuim ca asa trebuie sa fie. Ganditi-va numai ce prostie este ca si cum am intoarce cheia de contact, am porni masina si pe urma am astepta sa vedem incotro vrea sa se indrepte.

De fapt trebuie sa inveti sa comunici cu tine insuti cu tot atata tel si orientare si putere de convingere ca si cand ai face o prezentare a unei afaceri. Trebuie sa incepi sa incadrezi si sa reincadrezi experientele in asa fel incat sa le faci sa lucreze in favoarea ta. Una din posibilitati este doar la nivelul gandirii atente, constiente.

Cunoastem probabil cu totii pe cate cineva care a devenit sfios din cale-afara dupa o poveste de dragoste esuata. Se considera inselati sau raniti si se hotarasc sa nu se mai angajeze intr-o astfel de relatie. Adevarul este ca ca relatia le-a adus mai multa bucurie decat suferinta. De aceea le-a fost atat de greu sa renunte. Dar sufocand amintirile frumoase si concentrandu-se pe cele neplacute nu face decat sa puna cel mai rau cadru cu putinta pe o experienta. Ce trebuie facut este sa schimbi cadrului, sa vezi bucuria, sa vezi ce ai castigat, sa vezi dezvoltarea. Apoi este posibil sa treci mai departe de la un cadru pozitiv si nu unul negativ si sa gasesti taria sa creezi o relatie si mai buna pe viitor.

Gaseste un ragaz si gandeste-te la trei situatii din viata ta care sunt o provocare pentru tine. In cate feluri diferite intre ele poti vedea fiecare din aceste situatii. Cate cadre poti pune in jurul lor? Ce inveti din a le vedea diferit? in ce fel iti da libertatea sa actionezi diferit?

Parca va si aud pe unii dintre voi zicand: „Dar nu-i chiar asa usor de facut. Uneori sunt prea deprimat ca s-o fac.' Aiurea! Care deprimare? Este doar o stare. Va mai amintiti ca am discutat mai inainte in aceasta carte despre asociere/disociere? Una din conditiile necesare pentru a va reincadra este capacitatea de a va disocia de experienta deprimanta si a o vedea dintr-o noua perspectiva. Apoi va puteti schimba reprezentarea interioara si fiziologia. Daca cumva va aflati intr-o stare neproductiva, acum stiti cum s-o schimbati. Daca puneti intr-un cadru ceva care nu va e de nici un folos, schimbati cadrul.

Una din metodele de reincadrare este schimband intelesul unei experiente sau unui comportament. Imaginati-va o situatie in care cineva face ceva ce nu va place, si credeti ca manifestarea lui comportamentala are un sens anume. Sa zicem ca intr-un cuplu, sotului ii place in mod deosebit sa gateasca si pentru el conteaza foarte mult sa fie apreciat pentru ceea ce face. Sotia lui nu face nici o remarca in timpul mesei. Sotul gaseste ca acest lucru este foarte suparator. Daca ei ii place ceea ce a gatit el, ar trebui sa spuna ceva legat de asta. Daca nu zice nimic, inseamna ca ca nu este multumita. Ce ati putea face ca sa ii reincadrati lui perceptia in legatura cu comportamentul sotiei lui?

Amintiti-va, ceea ce era important pentru el era aprecierea. O reincadrare de inteles presupune schimbarea unei perceptii cu alta care sprijina ceea ce este important pentru o persoana si o face intr-un fel pe care nu 1-a mai intalnit inainte. I-am putea sugera bucatarului ca s-ar putea ca sotiei lui sa-i placa mancarea atat de mult incat nu avea timp sa mai si vorbeasca, doar sa manance. Faptele sunt mai graitoare decat vorbele, nu-i asa?

O alta posibilitate ar fi sa-1 facem sa reincadreze el insusi intelesul comportamentului. L-am putea intreba: „S-a intamplat vreodata ca in timpul mesei sa fii foarte tacut tu insuti pentru ca iti placea foarte mult mancarea? Ce simteai atunci?' Comportamentul sotiei lui era doar suparator in cadrul pe care il pusese el. In asemenea cazuri este nevoie doar de putina flexibilitate ca sa schimbi cadrul.

O a doua posibilitate de reincadrare presupune sa actionezi asupra unui comportament pe care nu iti place tie insuti sa-1 manifesti. De obicei, nu-ti place pentru ca nu-ti place ce se spune despre tine ca persoana ori nu iti place ceea ce iti aduce. Ca sa reincadrezi, trebuie sa-ti imaginezi o alta situatie sau alt context in care acel comportament ar fi folositor ca sa-ti aduca ceva ce chiar iti doresti.

Sa zicem ca esti comerciant. iti dai toata osteneala sa-ti cunosti produsul in cel mai mic amanunt. Dar in toiul vanzarii, ai tendinta sa-ti potopesti clientii cu atatea informatii incat ii coplesesti, intarziindu-le uneori decizia de a cumpara. intrebarea care se pune este: Unde in alta parte ar fi cu adevarat de folos acest comportament? Ce-ai zice sa scrii texte pentru reclame? Sau sa scrii prospecte tehnice despre insusi produsul tau? Stiind o multime de informatii si putand avea acces imediat la ele ar putea fi de folos chiar in a studia pentru un test sau pentru a-ti ajuta copiii sa-si faca temele. Asadar, nu comportamentul in sine este o problema, ci unde este el folosit. Te mai poti gandi la alte exemple din viata ta? Orice comportament uman este de folos intr-un context sau altul. Temporizarea ar putea sa para nefolositoare, totusi nu ar fi frumos sa amani sa te infurii sau sa fii trist pentru alta zi - si apoi sa nu o mai faci deloc?

Poti invata sa faci exercitii de reincadrare pentru imagini si experiente care te sacaie. De exemplu, gandeste-te la o persoana sau o experienta care iti bantuie prin minte. Vii acasa dupa o zi neplacuta la serviciu si nu te poti gandi la altceva decat la lucrarea ridicola pe care ti-a dat-o seful tau in ultima clipa. in loc sa scapi de ea, iti iei frustrarea acasa dupa tine. Te uiti la televizor impreuna cu copiii tai si in aceasta stare de furie si nu te poti gandi la altceva decat la seful tau „tampit' si ,1a lucrarea lui idioata.

Decat sa-i dai voie mintii tale sa-ti strice cheful pe tot sfarsitul de saptamana, poti invata sa-ti reincadrezi experienta intr-un fel care sa-ti faca bine. incepe prin a te disocia de ea. Ia imaginea sefului tau si pune-ti-o in mana. Pune-ti o pereche de ochelari caraghiosi cu nas mare si stramba-te la el. incearca sa-1 auzi vorbind cu o voce caraghioasa, chitaita, ca din desene animate. Imagineaza-ti-1 cald si chircit in mana ta, spunandu-ti cu glas rugator ca are nevoie de ajutorul tau la lucrarea aceea, ai putea oare sa-1 ajuti, te rog? Dupa ce ai amestecat toate astea, poate ca te gandesti ca este si el stresat, si ca poate a uitat pana in ultimul moment sa-ti spuna ce trebuia. Poate ca iti amintesti de o vreme cand ai procedat si tu la fel cu

altcineva. Si in aceasta situatie, pune-ti intrebarea daca chiar merita sa-ti strici sfarsitul de saptamana, sa-1 lasi sa te sacaie si acasa.

Nu zic ca problema nu este reala. Poate ca ai nevoie de un nou serviciu, sau poate ca trebuie sa comunici mai bine in serviciul pe care il ai acum. Dar daca asa stau lucrurile, trebuie sa te ocupi de problema si nu sa te lasi haituit de orice spectru negativ care lancezeste in mintea ta, care te tine incordat si te face sa te porti cu cei apropiati intr-un mod nu tocmai placut. Fa acest lucru eficient de cateva ori, iar data viitoare cand iti vei vedea seful, s-ar putea sa-1 vezi cu ochelari si nasul cel mare si sa te simti altfel atunci cand iti vorbeste - creand astfel o noua reactie fata de el si un nou mod de colaborare intre voi doi, in afara dinamicii trecute stimul/ raspuns pe care ati stabilit-o unul cu celalalt.

• Am folosit aceste reincadrari pe scara mica pentru ceea ce unii oameni considera a fi mari probleme. Adesea, in situatii complexe, s-ar putea sa trebuiasca sa faci o serie de mici reincadrari pentru a obtine, treptat dar in intregime, starea dorita.

In sensul ei cel mai larg, reincadrarea poate fi folosita pentru a inlatura sentimente negative de orice fel. Una dintre tehnicile cele mai eficiente este sa iti inchipui ca te afli intr-o sala de cinema. Vezi experienta care nu-ti da pace ca pe un film pe ecran. Poate ca vrei la inceput s-o rulezi pe repede inainte, ca pe un desen animat. Poate ca vrei sa pui ca fundal sonor muzica de circ, o flasneta. Poate vrei apoi s-o dai inapoi, urmarind imaginea care devine din ce in ce mai absurda. incearca aceasta tehnica cu ceva care nu iti da pace. Vei constata ca in curand isi va pierde puterea negativa.

Aceeasi metoda se poate aplica in cazul fobiilor, dar trebuie sa mai fortezi un pic lucrurile. Iata cum. O fobie este adesea inradacinata adanc la nivel tactil, deci ai nevoie sa o pui la o distanta mai mare ca sa poti s-o reincadrezi eficient. Reactiile fobice sunt atat de puternice incat oamenii pot reactiona doar gandindu-se pur si simplu la problema respectiva. Modul de lucru cu acesti oameni presupune sa-i disociezi de mai multe ori de reprezentarile lor. Aceasta se numeste dubla disociere. De exemplu, daca suferi de vreo fobie, incearca acest exercitiu. intoarce-te in timp candva cand te simteai sigur pe tine si insufletit. intoarce-te la starea aceea si incearca sa simti din nou increderea si taria ta de atunci. Apoi inchipuie-ti ca esti protejat de o aura care radiaza. O data ce ai capatat aceasta protectie, intoarce-te in sala ta preferata de cinema. Aseaza-te pe un scaun confortabil in asa fel incat sa vezi bine ecranul. Apoi imagineaza-ti ca plutesti in afara corpului tau, si ca te indrepti in sus, spre aura protec­toare, simtind-o tot timpul in jurul tau. Uita-te in jos ca sa te vezi cum stai asezat in public, privind catre ecranul gol.

Dupa ce ai facut astfel, priveste pe ecran si vezi un stop-cadru, o imagine in alb-negru a fobiei sau a unei experiente ingrozitoare care chiar te sacaia. Privesti in jos spre public si urmarindu-te cum privesti ce se petrece pe ecran, esti astfel dublu disociat de acel lucru. in acea stare, da inapoi imaginea alb-negru extrem de repede in asa fel incat sa vezi ceea ce te-a haituit pe tine aparand ca un film prost de pe o videocaseta sau o veche comedie ieftina. Remarca reactiile tale caraghioase pe cand te vezi urmarind acest film pe ecran.

Sa mai facem un pas inainte. Vreau ca acea parte din tine care este intr-o stare productiva, partea care se afla sus in aura, sa pluteasca inapoi spre corpul care sta pe scaun, apoi sa se ridice si sa se indrepte catre ecran. Ar trebui sa faci acest lucru intr-o stare de incredere si tarie. Apoi spune eu-lui tau ca l-ai urmarit si ca ai doua-trei solutii care il pot ajuta sa-si schimbe acea experienta, doua sau trei reincadrari ale intelesului sau ale continutului, care il vor ajuta sa vada lucrurile altfel, acum si pe viitor -niste solutii pe care mai tanarul tu ai putea sa te descurci in perceptiile tale mai mature din prezent. Nu trebuie sa treci prin toata suferinta si teama aceea. Acum esti mai increzator ca atunci cand erai mai tanar, iar acea experienta trecuta nu mai este decat o simpla poveste si atat.

Ajuta-ti eu-ul mai tanar sa se descurce cu ceva ce nu reusea sa-i dea de capat mai devreme, apoi du-te inapoi la loc si urmareste cum se schimba filmul. Desfasoara-ti acea scena si in mintea ta, dar de data aceasta urmareste-ti eu-ul mai tanar cum se descurca in aceeasi situatie cu o incredere vizibila. Cand termini de facut acest lucru, trebuie sa te duci inapoi spre ecran ca sa-ti feliciti eu-ul mai tanar, sa-1 imbratisezi pentru ca a scapat de acea fobie, trauma sau spaima. Apoi retrage-ti eu-ul mai tanar inapoi in trupul tau, stiind ca este mai plin de resurse decat niciodata pana acum si o parte importanta din viata ta. Procedeaza la fel cu orice alte fobii mai ai. Apoi fa acelasi lucru si pentru altcineva.

Poate fi o experienta incredibil de puternica. Eu am reusit sa iau oameni cu fobii ingrozitoare care ii chinuiau de o viata, si sa-i eliberez de temeri in doar cateva minute. Cum de functioneaza acest lucru? Pentru ca a intra intr-o stare fobica necesita reprezentari interioare specifice. Daca schimbi acele reprezentari, vei schimba si starea persoanei care si le creeaza atunci cand se gandeste la acea experienta.

Pentru unii oameni, un numar de astfel de exercitii implica un nivel de disciplina mentala si o putere de imaginatie la care nu au mai avut acces pana atunci. Ca urmare, multe dintre strategiile mentale pe care vi le recomand v-ar putea face sa va simtiti stanjeniti la inceput. Totusi creierul vostru poate opera in aceste moduri si daca lucrati cu grija la aceste strategii, va veti simti tot mai priceput.

Legat de reincadrare, trebuie sa tineti minte un lucru important: orice comportament uman are un scop intr-un context anume. Daca fumati, nu o faceti pentru ca va place sa bagati carcinogeni in plamani, ci pentru ca fumatul va face sa va simtiti relaxati sau mai degajati in anumite situatii sociale. Ati adoptat acest comportament pentru a obtine un castig. Asadar, in unele cazuri s-ar putea sa fi se para imposibil sa va reincadrati comportamentul fara sa va confruntati cu nevoia stringenta pe care o serveste comportamentul. Este o problema care se iveste uneori atunci cand oamenii incearca sa se lase de fumat prin terapie cu socuri electrice. S-ar putea ca din cauza socurilor, sa dea de alt necaz tot asa de mare ca si fumatul, precum o anxietate permanenta sau mancatul peste masura. Nu

spun ca aceasta metoda nu este buna. Ci pur si simplu ca ne este de folos sa descoperim intentia neconstientizata, pentru a gasi o solutie mai eleganta la acea nevoie.

Orice comportament uman este flexibil intr-un fel sau altul; este facut ca sa serveasca unei nevoi. Nu este o problema sa-i faci pe oameni sa deteste fumatul. Dar as vrea sa ma si asigur ca pot crea pentru ei alte comportamente noi care sa le serveasca unor nevoi fara sa apara efecte secundare negative, precum cele generate de fumat. Daca fumatul ii face sa se simta relaxati, increzatori sau in centrul atentiei, trebuie sa gaseasca un comportament mai elegant care sa serveasca aceleasi nevoi.

Richard Bandler si John Grinder au alcatuit o metoda de reincadrare in 6 etape care poate schimba orice comportament de nedorit pe care l-ar avea cineva intr-unui dorit, pastrand insa avantajele importante pe care le aducea vechiul comportament:

1.       Identifica schema sau comportamentul pe care doresti sa-1 schimbi.

2. Stabileste comunicarea cu acea parte a subconstientului tau care
genereaza comportamentul. Intra in forul tau interior si pune-ti urmatoarea
intrebare, ramanand in alerta pasiva pentru a depista si relata orice
schimbare a senzatiilor corporale, a imaginilor vizuale sau a sunetelor
care apar ca o reactie la intrebarea ta. intrebarea este: „Este dispusa sa
comunice constient cu mine acea parte din mine care genereaza
comportamentul X?'

Acum intreaba acea parte, pe care o vom numi partea X, sa-si intensifice acel semnal atunci cand vrea sa comunice da, si sa-1 diminueze atunci cand vrea sa comunice nu. Testeaza acum raspunsul cerand partii sa comunice da apoi nu asa incat sa poti face deosebire intre cele doua raspunsuri.

3.   Separa intentia de comportament. Multumeste partii pentru buna­
vointa de a colabora cu tine. Acum intreaba partea daca este dispusa sa te
faca sa pricepi ce a incercat sa faca pentru tine, generand comportamentul
X. Atunci cand pui aceasta intrebare, fii din nou atent sa detectezi un
raspuns afirmativ sau negativ. Ia aminte ce avantaje ti-a adus acest
comportament in trecut si multumeste acelei parti din tine pentru ca ti-a
pastrat aceste avantaje importante.

4.   Crearea de comportamente alternative pentru a satisface acea
intentie. Acum intra din nou in forul tau interior si ia legatura cu partea
ta cea mai creatoare si cere-i sa genereze trei comportamente alternative
care sa fie la fel de bune sau chiar mai bune decat comportamentul X
pentru a satisface intentia partii cu care ai comunicat anterior. Cere-i
partii creatoare sa-ti semnalizeze cu un semnal da atunci cand a generat
cele trei noi comportamente intreaba acum partea creatoare daca este
dispusa sa-ti dezvaluie care sunt cele trei comportamente.

5.   Cere-i partii X sa accepte noile comportamente si isi ia raspunderea
de a le genera atunci cand este nevoie. Acum intreaba partea X daca cele
trei noi comportamente sunt cel putin tot atat de eficiente cum era compor­
tamentul X.

Acum intreaba partea X daca este dispusa sa accepte raspunderea pentru a genera noile comportamente in situatiile potrivite cand se cere satisfacuta intentia ei.

6. Fa o verificare ecologica. Acum intra din nou in forul tau interior si intreaba daca exista vreo parte care sa aiba vreo obiectie in legatura cu negocierile care tocmai au avut loc, sau daca toate partile sunt de acord ca sa te sprijine. Paseste acum in viitor si imagineaza-ti o situatie care ar fi declansat vechiul comportament, si testeaza unul din noile comportamente verificand in acelasi timp daca iti ofera avantajele pe care le doresti. Tot in viitor, treci intr-o alta situatie care ar fi declansat tot comportamentul de nedorit si testeaza inca unul din cele trei comportamente noi.

Daca apare vreun semnal ca alte parti au obiectii legate de noile comportamente, trebuie s-o iei de la inceput, sa identifici care parte obiecteaza, ce avantaje iti oferea in trecut si pune-o in legatura cu partea X pentru a genera noi comportamente care sa pastreze avantajele pe care ti le-a oferit intotdeauna si sa-ti si puna, la dispozitie un nou set de comportamente. S-ar putea sa sune putin bizar sa vorbim despre cum discuti cu parti din tine, dar aceasta este o schema fundamentala de hipnoza pe care Dr. Erikson, Dr. Bandler si Dr. Grinder au gasit-o ca fiind foarte utila.

Daca observi ca mananci in mod constant mai mult decat trebuie, de exemplu, poti face o schema de sfichiuire care te-ar determina sa generezi noi comportamente, sau ai putea sa-1 consideri pe acesta drept compor­tamentul pe care sa vrei sa-1 schimbi. I-ai putea cere subconstientului tau sa iti impartaseasca avantajele acestei scheme in trecut. Poate ca vei descoperi ca foloseai mancarea ca sa-ti schimbi starea atunci cand te simteai singur. Ori poate ca te ajuta sa-ti creezi un sentiment de siguranta si te ajuta sa te relaxezi. Poti apoi crea trei noi modalitati care sa-ti ofere sentimentul ca nu esti singur sau sentimentul de siguranta sau relaxare. Poate poti adera la un club de sanatate, unde structura evenimentelor ti-ar da mai usor posibilitatea de a intra in legatura cu oamenii si sa simti siguranta relaxarii intre prieteni si ca devii mai slab, castigand astfel mai multa siguranta in a te sti ca arati bine. Poate ai incerca sa meditezi si sa creezi sentimentul de comuniune cu intregul univers si, prin acea cone­xiune sa te simti mai sigur si relaxat ca atunci cand maneai mai mult decat necesar.

O data ce ai gasit aceste alternative, incearca sa vezi daca se leaga, adica sa te asiguri ca intreaga ta fiinta este dispusa sa te sprijine in folosirea acestor noi solutii pe viitor. Daca esti consecvent, aceste solutii vor genera comportamente care te sprijina acum sa obtii ceea ce doresti, si nu mai trebuie sa mananci in plus pentru a le obtine. Paseste apoi in viitor si traieste in mintea ta folosind efectiv aceste noi comportamente, observand care sunt rezultatele pe care le obtii acum. Multumeste subconstientului tau pentru aceste noi comportamente si bucura-te de ele. Ai putea chiar sa vrei sa faci o sfichiuire, inlocuind comportamentul

cel vechi pentru a produce noul comportament pe care il doresti, o data ce descoperi ce anume ti-ar sprijini nevoile subconstiente mai bine decat o facea cel vechi. Ti-ai oferit niste posibilitati noi.

Aproape orice experienta aparent negativa poate fi reincadrata intr-una pozitiva. De cate ori nu v-ati zis: „Probabil ca intr-o zi o sa rad cand o sa privesc inapoi.' De ce sa nu radeti acum cand priviti inapoi? Este doar o problema de perspectiva.

Este important sa remarcam ca pot fi reprogramate reprezentarile cuiva prin scheme de sfichiuire si prin alte tehnici, dar daca persoana aceea obtine avantaje mai mari prin vechiul comportament decat prin cele noi pe care le-a realizat, probabil ca se va intoarce la vechiul comportament. De exemplu, daca lucrez cu o persoana care are un picior intepenit in mod inexplicabil si aflu ce face in mintea si fiziologia ei ca sa genereze acest lucru si ea invata sa semnalizeze corpului ei intr-un fel in care sa nu mai genereze acel fapt. Problema ei este de acum limpezita. Dar problema poate reaparea cand ajunge acasa daca nu mai beneficiaza de marile avantaje secundare pe care le ,avea cand avea piciorul intepenit - adica sotul ei spala vasele, acordandu-i atentie, masandu-i picioarele si asa mai departe. Primele doua saptamani sau luni el este bucuros ca ea nu mai are probleme. Dar dupa o vreme, de vreme ce ea nu mai are probleme, el se asteapta nu numai ca ea sa spele vasele, dar nu-i mai maseaza picioarele si pare sa nu-i mai acorde nici atata atentie. Curand, problema ei revine in mod inexplicabil. Ea nu o face constient. in subconstientul ei, vechiul comportament ii face mult mai bine, oferindu-i ceea ce isi doreste ea — si dintr-o data, piciorul intepeneste din nou.

Asa stand lucrurile, ea trebuie sa gaseasca alte comportamente care sa-i ofere acelasi tip de experienta in legatura cu sotul ei. Ea trebuie sa obtina mai mult din noul ei comportament decat din cel vechi. intr-un al caz, am avut de a face cu o femeie care era oarba de 8 ani de zile si care parea neobisnuit de competenta si moderata. Mai tarziu am constatat ca nu era oarba de loc. Cu toate astea, traia ca si cind ar fi fost asa. De ce? Pentru ca avusese un accident mai inainte in viata ei si ramasese cu vederea slabita. Lucrurile stand astfel, cei din jurul ei ii aratau ii acordau un sprijin si o dragoste nemasurata, mai mult decat avusese ea parte vreodata. in plus, a inceput sa descopere ca facand treaba de toata ziua, cei din jur care o credeau oarba, ii aratau si mai mult respect. Ei o tratau ca pe cineva deosebit, asa ca ea si-a pastrat acest comportament, ajungand chiar sa se convinga ca este oarba. Nu gasise o alta cale mai buna prin care sa-i convinga automat pe oameni sa-i raspunda prin grija si dragoste. Pana si strainii o tratau cu deosebita consideratie. Comportamentul ei s-ar fi schimbat numai daca ea ar fi gasit altceva mai important ca sa indeparteze sau altceva care sa-i ofere mai multe avantaje decat ii oferea prezentul ei comportament.

Pana acum ne-am concentrat atentia asupra modalitatilor prin care putem reincadra perceptiile negative intr-unele pozitive. Dar n-as vrea sa va ganditi la reincadrare ca la o terapie, ca la un mod de a trece de la

proces in curs de desfasurare - de explorare a cutezantelor si de gasire a unor contexte folositoare pentru ceea ce stiti sa faceti bine.

Liderii si toti marii maestri in arta comunicarii sunt si maestri ai reincadrarii. Ei stiu cum sa motiveze si cum sa dea puteri oamenilor facand modele de posibilitate din orice fapt intamplat.

Exista o poveste celebra despre Tom Watson, fondatorul companiei IBM. Unul dintre subordonatii lui a facut o greseala oribila care a costat compania 10.000 $. Chemat in biroul lui Watson, el a spus: „Presupun ca vreti sa-mi dau demisia.' Watson s-a uitat la el si i-a raspuns: „iti arde de gluma? Tocmai ne-a costat 10.000 $ scolarizarea ta.'

Din orice intamplare se poate invata cate ceva folositor. Cei mai buni lideri sunt aceia care invata lectia si pun cadrul cel mai datator de puteri pe evenimente externe. Acest lucru este valabil in politica, afaceri, invata­mant, ca si in viata din propriul camin.

Cunoastem cu totii oameni care reincadreaza pe dos. Oricat de stralucitor ar fi argintul, ei tot gasesc o pata. insa pentru orice atitudine descurajatoare, pentru orice comportament contraproductiv exista un mod de reincadrare eficienta. Nu-ti place ceva? Schimba-1. Te comporti intr-un fel care nu te sprijina? Fa altceva. Exista o cale nu numai sa generezi comportamente eficiente, ci sa te si asiguri ca le poti folosi atunci cand ai nevoie. Vom invata cum sa declansam din noi orice comportament folositor exact in momentul in care dorim, in capitolul care urmeaza, cand vom lua in considerare