Produsele dietetice - o provocare pentru industria alimentara

    Aplicatii

Produsele dietetice - o provocare pentru industria alimentara (adaptare dupa [DAL 90]).

Managerul de marketing companiei Trim Products, creatoare de produse alimentare dietetice din S.U.A, ca urmare a succesului de piata din ultimii ani, se gandeste la extinderea liniei de produse, care in prezent cuprinde: paine dietetica, branza dietetica, iaurt dietetic, sos dietetic pentru salate, gemuri si jeleuri dietetice. Noul produs despre care managerul crede ca va avea un enorm succes de piata se refera la ouale dietetice, produse cu colesterol scazut. Acestea vor fi vandute in supermarketuri si aprozare, in cutii continand 6 sau 12 bucati si vor fi amplasate in sectiuni special amenajate cu produse dietetice si nu in zonele destinate produselor congelate (produsul, asa cum se va vedea mai tarziu va fi un produs congelat). Managerul general al companiei este foarte incantat la ideea managerului de marketing si ii cere acestuia sa evalueze posibilitatile de lansare pe piata a unui astfel de produs.

Trim Products este una dintre renumitele firme din industria alimentara, fiind focalizata mai ales pe extinderea pe piata prin dezvoltarea de noi produse. In conformitate cu cercetarile efectuate de la cei de la Trim Products piata produselor dietetice fusese estimata la aproximativ 1,5miliarde$, fiind intr-o continua crestere, iar numarul familiilor consumatoare de produse cu putine calorii a crescut de la 47% la 70%. De asemenea, cercetarile au aratat ca 65 de milioane de adulti sunt supraponderali si ca majoritatea persoanelor care tin dieta au varsta sub 54 de ani. S-a constatat ca majoritatea acestor persoane au venituri medii si mari si locuiesc in zonele rezidentiale din jurul marilor orase. Totodata, personalul de marketing de la Trim Products a identificat si motivele pentru care oamenii cumpara produse dietetice: 51% dintre persoane cumpara astfel de produse pentru a scadea in greutate, 21% pentru a-si mentine greutatea, 20% la recomandarea doctorilor si 8% pentru ca sunt diabetici.

Ouale dietetice pot fi folosite pe post de substituent al oualor si contin ingrediente precum: albus (82%), ulei de porumb (10%) si lapte degresat (7%). Produsul rezultat este congelat, iar decongelarea lui presupune plasarea  intr-un frigider cu cel putin 12 ore inainte de utilizare sau introducerea intr-un vas cu apa fierbinte si pastrarea in locul respectiv pentru cel putin 30 de minute sau pur si simplu dezghetarea in cuptorul cu microunde. Un astfel de substituent contine 40 de calorii in raport cu 80 de calorii, pe care le contine un ou obisnuit.

Managerul de marketing de la Trim Products a estimat vanzari ale acestui produs in valoare de 50 milioane$ pentru urmatoarea perioada iar produsul se anunta a fi un succes. Concurenta insa nu a intarziat sa apara. Produse similare erau oferite de companiile Fleishmann's Egg Beaters si Morningstar Farm's Scramblers. Prima este o firma renumita pe piata pentru produsele sale dietetice, in special cele pe baza de margarina dietetica.

Trim Products a ales o politica de promovare care cuprindea reclame in reviste de moda precum Vogue si in alte reviste, spoturi publicitare la televizor si radio. De asemenea, cumparatorilor de produse dietetice precum branza, iaurt si sosuri li se ofereau cupoane de reducere cu care puteau achizitiona oua dietetice la jumatate de pret.

Vanzarile inregistrate de companie nu au fost insa pe masura asteptarilor.

Amphitrion: gazda dumneavoastra perfecta in Grecia (adaptare dupa [KOT 99])

Grupul grec Amphitrion, o companie mare de turism si transport situata in centrul Atenei, avand filiale in Tokio, Washington, Toronto precum si in Creta si Pireu cuprindea o oferta turistica ce era destinata in principal directorilor si angajatilor firmelor, care calatoreau in interes de afaceri dar si pentru a-si petrece vacantele cu familiile. Cea mai mare parte a incasarilor provenea de la persoane avand functii de conducere si numai 10% din incasari proveneau de la clienti ocazionali. Dupa participarea domnului Constantinos Mitsiou, managerul companiei, la o conferinta internationala de turism desfasurata la Milano, el a inceput sa se gandeasca la posibilitatile de diversificare a ofertei firmei. El a analizat posibilitatile de lansare a unui circuit turistic de 14 zile destinat adolescentilor, care sa includa cele mai frumoase si importante obiective naturale, istorice si arheologice ale Greciei. Domnul Mitsiou stia de organizarea unui astfel de circuit in Italia, precum si de un tur al Europei, excursie destinata studentilor unei facultati particulare, circuite care s-au dovedit a avea un mare succes, dar nu stia daca in Grecia s-a mai organizat o astfel de excursie. El a impartasit ideea sa bunilor sai prieteni, sotii George si Joan Likidis, intrebandu-i daca doresc sa faca pe ghizii. Cum domnul Likidis era directorul unei renumite scoli din Atena si profesor de istorie, a acceptat cu placere. Cei trei erau nerabdatori sa-si puna planul in aplicare.

Circuitul care se preconiza s-ar fi desfasurat in Grecia, incluzand elemente de atractie locala, alaturi de importante puncte de interes istoric si arheologic din tara. De asemenea, in urma citirii unor scrisori publicate in cateva ziare si reviste grecesti, ale parintilor unor elevi, care erau nemultumiti ca in scoli istoria este predata doar sub aspect teoretic, domnul Mitsiou a tras concluzia ca atat parintii cat si elevii doreau foarte mult sa poata sa viziteze locuri pe care le stiau doar din auzite, de la orele de istorie. De asemenea, domnul Mitsiou mai stia ca tinerilor participanti la un astfel de circuit nu le-ar fi placut doar sa viziteze doar obiective istorice. De aceea el le-ar fi dat posibilitatea sa admire plajele si marea, sa se plimbe prin orase si sa se distreze in localuri si discoteci. In urma acestor considerente, domnul Mitsiou a elaborat urmatorul itinerar:

Domnul Mitsiou apreciase ca pentru un grup de 40 de participanti costul total al circuitului era destul de mare, iar profitul reprezenta dor 7% din incasari. Daca numarul participantilor crestea, cresteau si profiturile. Sotii Likidis spuneau ca e greu de supravegheat 40 de adolescenti. Drept urmare domnul Mitsiou s-a hotarat ca in primul an sa participe doar 20 de persoane, ceea ce ii reducea cu mult profiturile. O solutie ar fi fost practicarea unui tarif mai mare, insa domnul Mitsiou a optat pentru un profit mai mic pentru primul an. Domnul Mitsiou mai stia ca un astfel de circuit ar putea fi anulat in ultimul moment, ceea ce ar fi insemnat pierderi semnificative.

Imediat dupa ce a terminat de elaborat planurile legate de circuit, domnul Mitsiou s-a intalnit cu un alt prieten de-al sau, avocat, care avea doi baieti ajunsi la varsta adolescentei. Acesta i-a spus domnului Mitsiou ca nu si-ar trimite niciodata baietii intr-un astfel de circuit si ca mai degraba le-ar da o suma de bani si sa ii lase sa calatoreasca atat cat le ajung banii.

Astfel, spusele prietenului sau l-au pus pe ganduri pe domnul Mitsiou ! 

Probleme de rezolvat

Sa se identifice cateva elemente legate de marketing in cele doua studii de caz.

Sa se identifice nevoile si dorintele carora se adreseaza produsele din cele doua studii de caz.

Sa se arate care sunt trasaturile produselor din cadrul celor doua studii de caz.

Sa se urmareasca asemanarile si deosebirile dintre un produs fizic si un serviciu (de exemplu serviciul oferit de o agentie de turism), cu referire in principal la cele patru componente clasice ale mixului de marketing: produs, pret, promovare si distributie.

Sa se descrie piata produselor din cele doua studii de caz, cu referire atat la produsele existente oferite de cele doua firme cat si la cele ce urmeaza a fi lansate.

Sa se identifice cauzele pentru care produsele dietetice nu au inregistrat vanzarile scontate de catre firma Trim Products.

Sa se arate modul in care au fost indeplinite functiile marketingului in cele doua studii de caz.

Sa se elaboreze o strategie de dezvoltare a afacerii in locul domnului Constantinos Mitsiou.