MARKETINGUL SI PIATA ASIGURARILOR

MARKETINGUL SI PIATA ASIGURARILOR

1 FIRMELE CARE OFERA SERVICII SPECIALIZATE, ASOCIATE ACTIVITATII DE ASIGURARE

Datorita diversitatii si complexitatii activitatilor legate de incheierea si mai ales de derularea contractelor de asigurare, a aparut necesitatea efectuarii unor servicii asociate activitatii de asigurare. Astfel, exista firme de prestari de servicii in asigurari care se ocupa cu: inspectiile de risc, managementul riscului, constatarea, evaluarea si lichidarea daunelor.

Pentru prestarea unor astfel de servicii se utilizeaza tehnici specifice din diferite domenii, apeland la juristi, ingineri, specialisti in calcule actuariale, management financiar si investitii.

De regula, cei care se ocupa de evaluari sunt ingineri experti, specializati in tipurile de bunuri supuse evaluarii.

Clientii lor sunt asiguratorii, care platesc anumite tarife stabilite in functie de complexitatea daunelor ce trebuie evaluate, experienta evaluatorului, timpul petrecut pentru evaluare si in functie de dimensiunea pagubei.

Printre indicatorii care caracterizeaza piata asigurarilor se afla: numarul contractelor incheiate intr-o anumita ramura sau subramura a asigurarilor, volumul primelor de asigurare incasate, cuantumul obligatiilor asumate de asiguratori, volumul indemnizatiilor achitate etc.

Indicatorul - prime de asigurare incasate - ofera o imagine concludenta despre capacitatea de absorbtie a pietei asigurarilor.

2 SPECIFICUL MARKETINGULUI IN DOMENIUL ASIGURARILOR

In domeniul asigurarilor, marketingul consta in primul rand in identificarea persoanelor interesate sa achizitioneze produsele oferite de firmele si agentii de asigurari, iar in al doilea rand, marketingul inseamna, din punct de vedere al brokerilor, respectiv, al diferitelor tipuri de agenti, gasirea acelor firme de asigurari, dispuse sa le accepte ofertele.

Imaginea publica a unei firme de asigurari se bazeaza indeosebi pe actiunile sale in domeniul reclamei si al relatiilor publice, fiind legata de mixul de marketing al firmei.

Acesta cuprinde ansamblul activitatilor necesare furnizarii unui produs de asigurare cumparatorului, avand patru componente majore: produsul, pretul, piata si promovarea.

Privind produsul,sunt agenti de asigurari care cauta sa ofere clientilor un pachet complet de acoperiri, respectiv sa ofere cat mai multe forme de asigurari, astfel incat necesitatile clientului sa fie complet satisfacute.

Agentii pot opta intre crearea propriilor pachete de asigurari, adaptate dorintei clientului si vanzarea pachetelor de produse standard ale firmelor de asigurari.

A doua componenta a mixului de marketing, pretul, reprezinta de fapt, pentru agentia de asigurari, un pret de baza, care este de obicei specificat intr-un tabel cu cote de prima.

Atunci cand se impun modificari de pret, acestea depind printre altele de conditiile economice existente si de disponibilitatea agentiei de a renunta la comisioane.

In perioadele in care politica preturilor este mai flexibila, valorile din tabelul cotelor de prima reprezinta doar punctul de plecare de la care firmele de asigurari pot acorda reduceri.

In ceea ce priveste piata, pentru o agentie de asigurari se pune doar problema retelei de distributie, aceasta fiind de obicei importanta pentru modul in care agentia obtine acoperiri pentru clientii sai si nu pentru felul in care isi distribuie produsele de asigurare clientilor.

Cea mai mare parte a eforturilor de marketing ale majoritatii firmelor este concentrata asupra comportamentului de promovare a mixului de marketing. Aceasta consta in prezentari personale, activitati promotionale specilale, publicitate si relatii cu publicul.

In activitatea de promovare, un rol deosebit de important il are reclama. Pentru a fi eficienta,reclama trebuie sa fie logica si repetitiva.

Mesajul transmis in cadrul reclamei trebuie sa fie cat mai convingator si sa castige un loc bine definit in mintile potentialilor clienti.

Pentru aceasta este nevoie de o companie de publicitate care sa indeplineasca cu strictete urmatoarele cerinte:

-constientizarea publicului in ceea ce priveste existenta agentiei de asigurari;

-acapararea unei anumite piete, bine conturata;

-identificare intereselor potentialilor clienti;

-asocierea numelui agentiei cu un asigurator mai mare si mai cunoscut;

-prezentarea domeniului asigurarilor intr-o lumina cat mai favorabila.

De retinut ca reclama nu vinde asigurari ci doar pregateste publicul pentru a raspunde in mod favorabil eforturilor de vanzare ale firmei de asigurari.

Pentru ca reclamele sa ajunga cu certitudine la anumiti clienti, acestea pot fi plasate in publicatii specializate cu scopul de a intretine o corespondenta specifica de marketing cu anumite persoane sau organizatii.

Realizarea unei comunicari eficiente pe o "piata tinta" se realizeaza prin publicarea de articole in presa de specialitate a pietei respective, care sa fie urmata de trimiterea unor pasaje semnificative din aceste articole sau audiente si mai mult filtrate.

Acest procedeu mareste credibilitatea firmei, mai ales in cadrul unei audiente selectate. In general, asemenea campanii publicitare sunt utilizate de catre agentiile relativ mari, in special firmele mari de brokeraj. Firmele mai mici tind sa fie mai putin specializate si de obicei nu isi pot permite sa cheltuiasca pentru activitati publicitare cu obiectiv restrans.

In activitatea firmelor de asigurari, intalnim situatia in care o companie de publicitate promotionla este orientata numai catre clientii existenti, considerandu-se ca este mai putin costisitor sa pastrezi un client decat sa obtii unul nou.

Mai mult chiar, in cazul asigurarilor pentru persoane juridice, majotitatea afacerilor noi sunt generate de recomandarile unor clienti satisfacuti.

De fapt, recomandarile sunt o sursa buna de viitori asigurati si in cazul asigurarilor pentru persoane fizice, desi nu au aceeasi pondere.

O componenta importanta a marketingului in asigurari o constituie managementul firmei si managementul vanzarilor in asigurari. Acesta poate fi definit ca fiind "procesul prin care,intr-un mediu de afaceri in continua schimbare sunt adoptate decizii referitoare la toate activitatile ce facilizeaza schimbul in scopul satisfacerii unui anumit segment de piata si al indeplinirii obiectivelor stabilite".

In principal, managementul vanzarilor inseamna coordonare tuturor activitatilor menite sa puna agentii de asigurare in legatura cu clientii potriviti, la momentul potrivit.

Din partea agentiei, aceasta implica indeplinirea urmatoarelor functii: prospectarea pietei, identificarea necesitatilor de asigurare ale clinetilor, pregatirea ofertelor, prezentarea ofertelor, incheierea contractului, prestarea de servicii initiale si prestarea de servicii pe termen lung.

Pentru o agentie de asigurari, strategiile vanzare vizeaza volumul afacerilor, portofoliul de produse oferite si specializarea.

Strategiile legate de volumul de afaceri sunt proiectate in vederea dezvoltarii agentiei pana la un anumit nivel.

Strategiile referitoare la portofoliul de produse implica un plan coerent de scadere a procentului de vanzari de polite dintr-o anumita categorie de asigurari si de crestere a procentului de asigurari din alta categorie.

Strategiile de specializare presupun perfectionare intr-o anumita clasa de asigurari, cum ar fi categoria asigurarilor de raspundrere profesionala sau specializarea in servirea unui anumit segment de piata. Pe masura ce conditiile de mediu se schimba si agentia se dezvolta, obiectivele si strategiile trebuie sa se modifice.

Pentru piata asigurarilor, marketingul prezinta importanta si dupa felul in care contribuie la inlaturarea unor aspecte negative, cum ar fi: majorarile nejustificate de prime, acoperirile anulate si despagubirile neplatite sau platite incomplet.

Numai prin inlaturarea acestor manifestari se poate crea o imagine publica favorabila a activitatilor de asigurare.

BIBLIOGRAFIE

1.Bercea Florian Asigurarile si lumea afacerilor, Tribuna

Economica nr.37,38 si 43 din 1994

Cistelecan Lazar Asigurari comerciale, Editura Dimitrie

Cistelecan Rodica Cantemir, Tg. Mures, 1997

3.Ciumas Cristina Economia asigurarilor, Editura Casa

Cartii de Stiinta Cluj-Napoca,

4.Constantinescu Practica asigurarilor, Editura Semne 1994,

Dan Anghel Bucuresti 1999.

Iulia Chivu  Manual Economia intreprinderii, editura

Viorel Lefter Economica, Bucuresti