Cupoanele de reducere

Cupoanele sunt considerate reduceri de pret oferite consumatorilor. Poate fi un procentaj din pretul produsului  sau o suma anume, redusa din pretul produsului. Cupoanele au fost considerate, adesea, certificate care ofera consumatorului un fel de stimulent pentru a cumpara un produs. Desi acest stimulent este, de obicei, o reducere a pretului acelui produs, la nivel de vanzari en-detai, cupoanele pot fi folosite si pentru a oferi returnari de fonduri, oferte combinate, esantioane gratuite sau alte tipuri de promotii.

Cupoanele sunt in general impartite in doua categorii principale:

oferite de comercianti;

oferite de producatori.

Cupoanele oferite de comercianti pot fi folosite doar la anumite magazine sau grupuri de magazine. Ele sunt menite sa-i faca pe consumatori sa mearga la cumparaturi intr-un anumit magazin en-detail si, de preferat, sa cumpere din impuls produse in timp ce se afla in magazin.

Cupoanele oferite de producatori, pe de alta parte, sunt distribuite de cel care a creat produsul sau marketerul produsului. De obicei ele pot fi folosite la orice detailist care distribuie produsul; detailistului ii este rambursata valoarea afisata a cuponului plus o taxa de operare.

Desi cupoanele sunt folosite cel mai des pentru reduceri de pret la produse mai putin costisitoare, ele au fost utilizate uneori pentru a promova produse cu valoare mare.

Distribuirea cupoanelor

Cupoanele pot fi livrate catre consumator printr-o serie de mijloace:

Inserturi de sine statatoare;

tiparite in ziar;

in reviste;

expediate prin posta;

distribuite impreuna cu marfa;

distribuite electronic.

Pachetele speciale

Pachetele-bonus, ofertele in ambalaj, pe ambalaj, langa ambalaj, si ambalajele speciale sunt toate asemanatoare, in sensul ca ofera consumatorului ceva in plus la punctele de achizitie. Ca atare ele pot fi utile pentru generarea achizitiilor pe baza de impuls, marind astfel vanzarile. In plus, unele dintre aceste promotii pot avea succes in cresterea valorii pe termen lung a brandului in anumite situatii.

Tipuri de pachete speciale:

Pachetul-bonus consta, de obicei, intr-un ambalaj special, pachet de carton sau alt recipient prin care consumatorului i se ofera o cantitate mai mare dintr-un produs la acelasi pret sau, poate, mai mic. Ideea pachetului bonus este similara cu cea a "duzinei brutarului" prin care 13 bucati se vand la pret de 12.pachetele-bonus sunt folosite adesa in cazul produselor care au costuri relativ mici, au o velocitate mare(se consuma rapid) si in care o cantitate aditionala de produs este o recompensa dezirabila in ochii consumatorilor.

Pachetele-bonus sunt adesea folosite in incercarea de a rasplati sau de a pastra consumatorii din acel moment si de ai scoate de pe piata o perioda mai lunga de timp dupa achizitie. Acestea pot reprezenta si o metoda de succes in atragerea atentiei la punctele de achizitie asupra produselor aflate la paritate, precum si o modalitate excelenta de oferirea unei reduceri de pret consumatorilor.

Dezavantajul Pachetelor-bonus este faptul ca acestea au un cost de implementare ridicat intrucat noul ambalaj si operatiunile speciale necesare pot fi destul de costisitoare.

Ofertele in ambalaj si pe ambalaj ofera consumatorilor un fel de rasplata pe loc pentru achizitionarea unui brand. Produsul poate fi adesea un articol care poate fi atragator pentru consumatorul-tinta  sau poate fi un alt produs oferit consumatorilor ca esantion.

Bonusurile in ambalaje sunt amplasate in interiorul acestora si variaza de la jucarie-surpriza din pungile de popcorn sau pufuleti, pana la prosoape.

Un bonus pe ambalaj este atasat produsului sau ambalajului acestuia, lipit de produs  cu o banda adeziva sau de hartie, ori ambalat in plastic cu produsul de baza. Exemplu prosoapele sau papucei de casa de la Cocolino. Bonusurile pot consta si in alte produse vadute de acelasi producator sau de alte companii, din moment ce ofertele pe ambalaj pot reprezenta o modalitate de sampling pentru produse noi sau mai putin populare.

Desi aceste oferte sunt de obicei vandute la pretul intreg al produsului, ar putea sa apara situatii in care un bonus foarte atragator sa permita cresterea pretului pentru a acoperi o parte din costurile aditionale.

Ofertele in si pe ambalaj pot diferentia produsul la punctul de vanzare si pot fi folosite pentru a atrage anumite segmente de populatie. In plus anumite bonusuri pot mari gradul de utilizare a unui produs, reamintind consumatorilor de el.

Ca si pachetele bonus, aceste oferte au si dezavantaje reprezentate de costurile pentru producerea si distribuirea lor.

Ofertele langa ambalaj sau pachetele cuplu sunt gratuite sau presupun o suma in plus care se plateste impreuna cu produsul, la punctul de achizitie.

Ofertele langa ambalaj au fost folosite deseori la nivel de vanzari en-detail pentru a genera trafic in magazine.

Ca si ofertele in si pe ambalaj, cele langa ambalaj pot avea succes in generarea interesuuli pentru o categorie de produse care stagneaza. In plus daca articolele fac parte dintr-o serie, ele pot genera achizitii repetate, pe masura ce consumatorii vor incerca sa obtina tot setul.Ofertele langa ambalaj sunt foarte flexibile  si pot obtine spatii de expunere pentru bunuri ambalate in magazinele en-detail care doresc sa le accepte.

Ca si alte pachete speciale, ofertele langa ambalaj pot fi folosite sica mijoace de sampling pentru produse care au sanse sa fie pe placul consumatorilor care cumpara brandul promovat.

Ambalajele speciale ofera consumatorului un bonus care poate fi folosit dupa ce produsul aflat in interior este consumat. Produsele vandute in ambalaje speciale au, de regula, pretul intreg, dar daca recipientul este deosebit de atragator, pretul produsului poate fi ridicat pentru a acoperi macar o parte sau toate costurile aditionale.

Pe langa cresterea vanzarilor, unele ambalaje refolosibile, precum borcanele de cafea, pot incuraja consumatorii sa foloseasca produsul mai frecvent in viitor. De asemenea, pentru ca ambalajele speciale inlocuiesc ambalajul obisnuit, acel cost poate fi adaugat valorii bonusului, permitand formularea unei oferte mai bune.

Problema cea mai mare legata de ambalajele refolosibile este aceea ca, daca nu au aceleasi dimensiuni ca si recipientii obisnuiti sau daca sunt mai fragile, ele pot crea dificultati de manevrare, depozitare si prezentare pe raft in magazine. De asemenea, ambalajele care sunt neatragatoare pentru consumatori, pot, de fapt, sa duca la scaderea vanzarilor, mai ales daca maresc pretul produsului.

Programele de continuitate sunt menite sa genereze si sa resplateasca loialitatea fata de un brand in randul consumatorilor care, in alte conditii, ar trece de la un brand la altul intr-o categorie de produse. Ele sunt foarte populare in categoriile in care perceptia consumatorului cu privire la diferentierea produselor este scazuta.

Programele pentru cei care cumpara in mod frecvent, reprezinta unul din tipurile de promotii axate pe consumatori care are cea mai mare rata de crestere si care a devenit foarte populara printre detailisti.

Programele de continuitate au inceput sa aiba succes din mai multe motive. un obiectiv important al acestor programe este acela de a genera loialitate fata de brand printre consumatori; rasplata oferita consumatorilor in schimbul achizitiilor facute poate duce si la o atitudine pozitiva a consumatorilor. In plus aceste programe pot ajuta companiile sa construiasca o baza de date cu persoanele care le-au folosit produsele si sa descopere care le sunt cei mai buni cumparatori. In acest fel acestia vor putea sa primeasca beneficii speciale pe langa rasplata la care au dreptul prin participarea la program, creandu-se astfel, o loialitate si mai mare fata de brand.

Returnarile de fonduri pot fi considerate un fle de cupoane care ofera consumatorilor o rasplata dupa cumparare. Ofertele de returnari de fonduri permit consmatorilor sa cumpere un produs ca apoi sa li se inapoieze o parte din pretul de cumparare. De obicei acestea sunt atragatoare cand presupun sume relativ mari de bani.

Desi returnarile de fonduri sunt de obicei livrate consumatorilor prin posta, ele pot fi inmanate personal la punctul de achizitie.

Returnarile de fonduri pot fi oferite pentru o singura achizitie a unui produs sau pentru achizitii muliple.

Returnarile consistente de fonduri pot fi utilizate eficient in cazul unor bunuri de folosinta curenta sau a brandurilor cu cote de piata reduse. De asemenea pot fi eficiente si in cazul brandurilor care au preturi mai mari decat concurenta, cu scopul de a convinge consumatorii sa incerce produsul fara o reducere de pret.

Deoarece returnarile de fonduri sunt atragatoare cand presupun sume relativ mari de bani, ele sunt eficiente mai ales pentru a determina cumparatorii sa incerce un brand destul de scump, cu marja ridicata, achizitionat des de cumparatori cum ar fi: bateriile, mancarea pentru animale sau bauturile spirtoase.

Returnarile de fonduri mai pot fi eficiente si in a-i determina pe cumparatori sa cumpere produse care nu au o dinamica extraordinara, aflate la paritate, care se achizitioneaza sub impuls si care sunt epuizate rapid.

Desi returnarile de fonduri pot fi adecvate pentru unele produse si situatii, efectele lor asupra vanzarilor sunt, de regula, mai greu de remarcat decat cele ale cupoanelor.

Premiile instant si concursurile sunt, in general, folosite de catre marketeri pentru a atrage atentia, pentru a genera interes sau in legatura cu un anumit tip de eveniment sau activitate. In plus pentru multe tipuri de premii sau concursuri le cer consumatorilor sa-si mentioneze numele si adresa pentru a participa, ele fiind utili pentru firmele care vor sa-si construiasca baza de date cu clientii lor.

Desi consumatorii pot percepe concursurile si premiile instant ca facand parte din aceeasi categorie, exista totusi o distinctie clara intre cele doua si anume: premiile instant se castiga din noroc, in timp ce la concursuri participantii trebuie sa demonstreze anumite calitati.

Un concurs se defineste, in general, ca un eveniment care invita consumatorul sa-si foloseasca priceperea pentru a rezolva o anumita problema cum ar fi: sa termine o propozitie despre motivul pentru care ii place produsul, sa adauge un vers final unui slogan, sa scrie o poezioara amuzanta sau sa denumeasca un produs sau un personaj. Structura este limitata doar de imaginatie si obiectivele marketerului.

In concurs prticipantilor li se solicita dovada de achizitie sau altceva pentru a se putea inscrie sau li se poate cere sa indeplineasca anumite conditii obligatorii pentru a li se putea lua in considerarecererile de inscriere.

Pe de alta parte, castigatorii premiilor instant sunt alesi numai in functie de noroc. Programele de premii instant se pot derule in mai multe moduri, cel mai simplu tip fiind acela care presupene depunerea de catre consumatori a unor formulare de insscriere, castigatorul fiind ales la intamplare dintre cei inscrisi. Ult tip ar fi acordarea unor numere consumatorilor, iar numarul castigator este ales la intamplare.

Desi pentru marketeri premiile instant au fost dintotdeauna mult mai populare decat concursurile, in ultimii ani se desfasoara un numar tot mai mare de concursuri.

Un avantaj important al premiilor instant este faptul ca ele atrag mult mai multi participanti decat concursurile, adesea chiar de 10 ori mai mare. Premiile instant tind sa fie populare printre consumatori pentru ca nu necesita nicio calitate(dand impresia tuturor ca pot castiga) si pentru ca sunt mai accesibile. In plus, deoarece premiile instant se adreseaza unei baze mai largi de consumatori, ele ofera, de obicei, castiguri mai mari.

Pe de alta parte , concursurile au un numar de avantaje care justifica popularitatea in crestere pe care o au:

concursurile pot cere efectuarea unei achizitii in majoritatea cazurilor, atragand persoane care sunt interesate intr-o anumita masura de produsele promovate.

deoarece concursurile solicita o anumita pricepere,cei mai multi participa doar o data sau de cateva ori. Pe cand cei care participa la programele de premii instant se inscriu de mai multe ori, intrucat depistarea duplicatelor este aproape imposibila

deoarece consumatorii simt ca au un anumit control asupra rezultatelor unui concurs, ei fac, uneori, eforturi mari pentru a-si imbunatati participarea. Asadar concursurile pot genera mai multa atentie din partea consumatorilor

concursurile pot fi deseori create pentru a avea valoare de PR

uneori concursurile permit companiilor sa rezolve probleme de marketing, sau macar sa-i faca pe consumatori sa simta ca au ocazia sa participe la proces.

Pentru a avea mai mai mult succes, concursurile trebuie realizate in asa fel incat inscrierea consumatorilor la cestea sa nu fie dificila.

Succesulsau esecul concursurilor sau programelor de castiguri instant depinde in mare masura de premiile acordate si a structurii acestora. Pentru ca aceste tehnici sa aiba succes etse important sa se aleaga un premiu care sa placa publicului tinta, premiile in bani dovedindu-se a fi cele mai atragatoare.

Intrucat efectuarea unei achiztii poate fi o conditie de inscriere, concursurile sunt mai eficiente decat premiile instant, pentru generarea testarii produsului si pot influenta uneori frecventa cu care consumatorul cumpara produsul pe termen lung.

Programele de sampling

Samplingul este o metoda sigura de a pune produsul direct in mainile consumatorului. Majoritatea celorlalte tehnici de promovare cer consumatorilor sa-si asume de a plati pentru a folosi produsul. Insa samplingul le permite consumatorilor sa incerce produsul fara niciun risc financiar. Acesta mai poate fi perceput de catre consumatori ca si un cadou din partea producatorilor, generand o atitudine pozitiva fata de brand Prin urmare samplingul este una din cela mai populare forme de promovare a vanzarilor.

Unicul dezavantaj este acela ca tinde sa fie foarte costisitor.

Insa, chiar daca samplingul este eficient, el nu are acelasi efect in cazul tuturor produselor. Samplingul are cel mai mare succes in cazul in care brandul are un punct de diferentiere demonstrabil sau un avantaj fata de brandurile concurentei.

Samplingul este folosit frecvent pentru a stimula testarea unui produs nou sau imbunatatit, pentru a incuraja noi untilizari ale unui brand sau pentru a atrage atentia asupra unui ambalaj nou.

Ca si utilizarea cupoanelor, samplingul se distinge prin metodele de distributie folosite pentru ca esantioanele sa ajunga la potentialii consumatori. Tehnicile de distribuire a acestora sunt adesea limitate sau dictate de natura produsului insusi. Daca produsul este voluminos, un pland de sampling prin posta, probabil ca iese din discutie iar daca este perisabil, nu se pot folosi esantioanele pe sau in ambalaj. Ca modalitati de distribuire a esantioanelor amintim:

expedierea prin posta;

livrarea la domiciliu;

locatii centrale/demonstratii;

distribuirea selectiva sau in seturi;

ziare si reviste;

ambalaje cu dimensiuni de mostre in magazine;

cupoane pentru mostre gratuite;

in sau pe ambalaj.

Dintre toate tehnicile de promovare a vanzarilor, samplingul are cel mai ridicat potential de crearea unei valori reziduale pe piata.

Promotiile in scopuri caritabile ( Pro-causa)

O forma din ce in ce mai utilizata a promotiilor presupune donarea de fonduri unor institutii de caritate . Desi donatiile in bani pentru organizatiile non-profit au fost deseori calificate ca activitati de PR sau comunitare, multe companii au incercat in ultimii ani sa le foloseasca pentru a avea vanzari mai mari sau pentru a genera o atitudine pozitiva din partea cumparatorilor, creand o legatura intre acestea si vanzarile produsului. Promotiile de acest tip genereaza sentimente pozitive printre cumparatori, dar tind sa fie mai bune decat simplele contributii caritabile pentru ca atrag atentia asupra cauzei respective si le dau ocazia consumatorilor sa aiba o parere buna despre ei insisi fara sa fie nevoiti sa contribuie cu bani din propiile buzunare.

Unul din avantejele promotiilor in scopuri caritabile este acela ca, fata de alte tipuri de promotii, sunt relativ usor de implementat. Cele mai multe programe promotionale presupun cheltuieli de administrare semnificative.

Un alt avantaj este acela ca sunt un model de simplitate: producatorul face suma unitatilor vandute si trimiterea unui cec, reprezentand cota parte din vazari, catre organizatia de caritate.

Promotiile in scopuri caritabile pot fi potrivite mai ales pentru anumite produse sau consumatori tinta.

Promotiile in scopuri caritabile tind sa aiba o valoare reziduala substantiala, din moment ce pot convinge consumatorii sa aiba o parere pozitiva despre compania care le ofera. Acest lucru este cu atat mai real, cu cat consumatorii-tinta se regasesc in organizatia care este sustinuta.

In cele din urma, in unele cazuri aceste promotii ii pot convinge pe consumatori sa incerce produse noi si este posibil ca acestia sa continue sa foloseasca produsul si dupa incheierea promotiei.