STABILIREA PRETULUI IN INTREPRINDERE

STABILIREA PRETULUI IN INTREPRINDERE

1. Fixarea pretului - obiect al politicii, strategiei si tacticii intreprinderi

Strategiile si tacticile privesc activitatea de pret pentru o perioada lunga de timp si ele permit ca firma sa se adapteze rapid si eficient la toate schimbarile de mediu endogen si exogen .

Politicile de pret reprezinta pozitia stabilita de catre intreprindere in functie de mediul general (politic, economic) si imediat (piata ) si care ii dicteaza o conduita de urmat in materie de pret .Aceasta conduita are in vedere o serie de date si anume:

1. Date endogene (din interior): costul complet al produselor , relatia cost pret , costul partial al produselor experienta intreprinderilor in domeniu;

2.Date exogene(din afara): comportamentul consumatorilor, concurenta, reglementarile juridice, conjunctura economica.

Politica de pret da sens tuturor deciziilor privind pretul pentru toate productiile noi, precum si unele aspecte de prudenta, delimitarea concurentei pentru o perioada de timp in vederea patrunderii pe piata. Politica de preturi cuprinde un ansamblu corelat de principii, norme, masuri si metode concrete prin care o firma isi defineste pozitia fata de preturile produselor, in vederea indeplinirii unor obiective specifice fiecarei perioade.

Mixul de preturi cuprinde: totalitatea categoriilor si formelor de preturi practicate de o firma cu relatiile si interconditionarile dintre ele.

Fixarea preturilor in intreprindere pornind de la costuri

Relatia dintre cost si pret in economia de piata

Cheltuielile, dupa aparitia lor si efectul pe care-l au asupra costurilor, se pot grupa in: cheltuieli preliminare; cheltuieli aditionale; cheltuieli neeconomicoase.

Cheltuielile, dupa raportul dintre volumul lor si volumul fizic si valoric al productiei, se impart in: cheltuieli variabile; cheltuieli fixe. Cheltuielile, dupa natura economica a acestora, se impart in: cheltuieli salariale; cheltuieli materiale. Cheltuielile, dupa modul de repartizare in costul produselor, lucrarilor si serviciilor, sunt: cheltuieli directe si cheltuieli indirecte. Cheltuielile, dupa cerintele postcalculatiei costurilor, sunt: cheltuieli grupate pe elemente primare; cheltuieli grupate pe articole de calculatie

Costul influenteaza indirect asupra pretului ce se formeaza pe piata prin intermediul costului de oferta. In functie de raportul cerere - oferta costul fiecarui producator poate fi mai mare sau mai mic decat pretul astfel:

a. c < p rezulta ca pretul acopera integral cheltuielile si o anumita marja de pret;

b. c = p rezulta ca pretul acopera integral cheltuielile, dar nu asigura pretul;

c. c = p rezulta ca pretul nu acopera cheltuielile si genereaza pierderi.

Pretul nu se formeaza in functie de cost, ci in functie de posibilitatea de echilibru a celor doua componente ale pietei: cererea si oferta:

- pretul ii impinge pe producatori sa caute solutii tehnice pe seama carora sa reduca costurile individuale;

- jocul liber al pietei incita productia sa introduca in productie elemente de progrescare sa asigure reducerea costurilor;

- nivelul costului de productie este in exclusivitate problema producatorului;

- cunoasterea cracterului de legatura intre cost si pret, determina preocupari din partea producatorilor pentru a-si optimiza costurile actionand asupra reducerii lui si pentru cresterea profitului;

- concurenta directa prin pret antreneaza indirect o concurenta prin cost;

- definirea costului presupune definirea finalitatii si a obiectivului costului:

finalitatea costului poate fi determinata contabil prin insumarea cheltuielililor din contabilitate si economic prin previzionarea costurilor pe baza carora se iau decizii asupra pretului

obiectivul costului exprima insumarea resuselor utilizate pentru produsul respectiv.

Factorii ce determina reducerea preturilor sunt: excesul de capacitate; reducerea cotei de piata; decizia firmei de a obtine o cota importanta de piata sau chiar pozitia de lider; aparitia unor perioade de criza economica ce orienteaza consumatorii spre produse mai ieftine.

2.2. Ipostazele in care apare costul ca element de fixare a pretului de vanzare

1. Costul ca masura a efortului producatorului:

costul complet al produsului exprima efortul de fabricatie al intreprinderii in timp ce pretul exprima efortul social, economic si financiar depus de producator si recunoscut la piata prin tranzactii comerciale ;

- costul cuprinde elemente de cheltuieli cu materii prime si materiale, salarii, amortizari, etc.

2. Costul in raport cu timpul:

se foloseste in fundamentarea pretului prospectiv ca marime antecalculata;

- fundamentarea pretului pe baza costului antecalculat e regula generala a formarii pretului si conditia asigurarii valabilitatii pe un interval de timp.

Costul individual al fiecarui producator:

este folosit in calcule privind fundamentarea pretului de oferta;

- fiecarei producator propune pretul de oferta asigurandu-si recuperarea costului si un anumit profit.

pp₀ = C_i + P_r unde pp₀ - pretul producatorului;

C_i - costul individual;

P_r - profitul.

4. Costul de echilibru intre productie si ramura, marimea lui este detreminata prin formarea libera a pretului pe piata;

- este un cost recunoscut pe piata pe baza raportului cerere - oferta prin pret;

- in conduitiile unei concurente loiale:

● preturile libere tind sa se apropie de pretul de echilibru:

p_i < sau > p_e unde p_i reprezinta pretul individual;

p_e reprezinta pretul de echilibru.

● costurile individuale tind sa se apropie de pretul de echilibru:

C_i < sau > C_e unde C_i - costul individual;

C_e - costul de echilibru.

Acest cost al echilibrului este un cost optim definit in mecanismul formarii pretului la piata, adica al pretului de echilibru.In jurul costului de echilibru oscileza costul individual si producatorii sunt preocupati sa nu-l depaseasca.

5. Costul concurential actioneaza prin imprimarea tendintei de reducere a costurilor individuale. Concurenta directa prin pret are prin spate concurenta indirecta prin cost.

6. Costul marginal (Cmg) - este costul cresterii productiei peste acest nivel optim al acesteia, adica productia obtinuta cu cel mai mare cost. Poate fi folosit pentru stabilirea pretului la nivelul sau (pret = cost marginal) sau uneori peste acest nivel(cand pretul este mai mare decat costul marginal).Ultima situatie (pretul este mai mic decat costul marginal) apare in situatia de monopol sau in situatia cand preturile sunt dictate de stat.

.Costul comparabil pe piata mondiala:

sta la baza apropierii costului intern de cel international si a competitivitatii productiei prin pret;

intervin urmatorii factori: performantele tehnice; inzestrarea tehnica si tehnologica; pregatirea fortei de munca;disciplina contractuala.

alti factori care influenteaza: concurenta pe piata mondiala (cerere-oferta), politica perfectionista sau de liber schimb a statului, politica fiscala.

8.Costul ca baza de calcul a pretului:

- costul este baza de calcul a pretului in momentul fundamentarii pretului de oferta:

- pretul poate fi calculat :

● ca marja cu un nivel absolut pp₀ = C_i + profit

● cu ajutorul ratei aplicata la cost

pp₀ = Ci + (C_i x r) r % = profit_i : C_i x 100

9.Costul ca element de corelare a preturilor:

serveste ca elementel de analiza prin compararea costului unui produs (de regula nou) cu costul unui produs reprezentativ ales ca etalon din economia nationala sau internationala;

- se urmareste sa se apropie costul individual de costul concurential intern sau extern.

2. Metode de fixare a pretului pe seama costurilor

Principalele metode sunt:

1. Metoda fixarii traditionale a costurilor pornind de la costul complet care este egal cu metoda costului plus (full cost)

P = C_cc + profit unde C_cc reprezinta costul complet comercial.

Se aplica in doua variante:

Metoda fixarii pretului pornind de la costul complet

Metoda fixarii pretului pornind de la costul complet si rata randamentului K. Fixarea pretului se realizeaza in functie de un anumit obiectiv si anume hK. Presupune 2 etape:

a)     metoda fixeaxza ca obiect rata hK;

b)     converteste aceasta rata intr-un anumit procent pe care il aplica costului complet previzionat in vederea obtinerii pretului de vanzare

2. Metoda fixarii pretului pornind de la cost partial sau abordare prin contributie, acasta metoda rezumandu-se la calcularea costului partial al unui pret din care se degaja marja dorita (contributia dorita).

2.4. Calculul marjelor

rata marjei pe baza vheltuielilor totale (m).

Calculul marjei se face atat pentru activitatea totala, cat si pe unitate de produs, atat in valoare absoluta, cat si relativa:

a. in valoare absoluta:

- marja unitara mu = Pu - Cu

- marja globala mg = CA - Cg

b. in marime relativa:

rata marjei pe baza cheltuielilor:

marja globala mg = marja bruta totala / Cg x 100

marja unitara mu = marja bruta unitara / Cu x 100

rata marjei pe baza cifrei de afaceri:

m1g = marja bruta totala / CA x 100;

m1u = marja bruta unitara / CA x 100.

coeficient multiplicator (K) unde:

Kg = CA / Cg x 100;

Ku = Pu / Cu x 100.

Utilizarea metodelor de stabilire a preturilor in cadrul obiectivelor strategice ale politicii preturilor in intreprindere

1. Metoda aplicarii marjei profitului la costul mediu (" Mark-up-princing"):

- porneste de la obiectivele maximizarii profitului pe o perioada lunga si a stabilirii pe baza costurilor;

- pretul rezulta din aplicarea la costul mediu actual al unei marje de profit

P_x = ( 1+m ) unde P_x = pretul de vanzare al producatorului x;

M = marja neta a profitului;

= costul mediu

marja de profit trebuie sa asigure o remuneratie rezonabila a capitalului investit si sa acopere resursele particulare ale produselorconsiderate;

marja de profit rezonabila trebuie sa se inscrie intr-o perspectiva de lunga durata si ea nu trebuie sa atraga noi concurenti pe piata.

.Metoda aplicarii marjei profitului in functie de randamentul dorit al capitalului utilizat (" Target Rate Of Return Princing") - se aplica in intreprinderile care ocupa o pozitie dominanta pe piata si pot impune un prêetconcurentilor lor:

r = profit / K rezulta ca profit = r x K

r = rata randamentului dorit al capitalului

K = capitalul utilizat

M = unde m = marja profitului

c = costul mediu

P_x = ( 1 + m )

Metoda aplicarii marjei asupra costului variabil (" Direct Costing") - marja bruta a profitului trebuie sa acopere costurile fixe si sa asigure si un profit

P_x = (1 + m) * V ; v = cheltuieli variabile (costul)

4. Metoda de aplicare a marjei la costul variabil constant prin estimarea elasticitatii cererii - conduce la o solutie de echivalenta comparabil cu cea a teoriei marginale, adica egalizarea incasarilor marginale cu acest cost marginal ( R_m = C_m )

Acest cost marginal = costul variabil; C_m = V.