Situatia si activitatea P.L.B. - Bucuresti

RAPORT

Prin acest raport intentionez sa va fac o informare asupra situatiei si activitatii P.L.B. - Bucuresti . In continut se vor gasi informatii legate de organizare, activitati desfasurate, evaluare a personalului, probleme intimpinate, propuneri de imbunatatire.

Analiza interna

Actiuni desfasurate, ce au avut ca scop imbunatatirea aptitudinilor si cresterea nivelului profesional al angajatilor PLB:

a) activitati de prezentare a produselor din oferta, a

caracteristicilor generale;

b) lista de preturi - instrument principal in activitatea de

vanzare;

c) mediul concurential in Bucuresti / analiza mediului concurential;

d) oferta Eurato, analiza d.p.d.v. al pietei de profit!

e) algoritmul discounturilor;

f) modalitati de plata, contracte economice.

Modalitati de lucru

a)      procesul de vanzare, intrari, iesiri, eficienta in vanzare. Schema

procesului, modalitati de imbunatatire si crestere a rezultatelor;

b)     mixul de marketing. Analiza celor 4P ( produs, pret, promovare,

pozitie );

c)      activitati de promovare. Direct mailing. Prospectarea pietei -

realizarea bazelor de date cu potentialii clienti. Exploatarea bazelor

de date.

Clientii

a)     segmentarea clientilor dupa diferite criterii ( marime, obiect de

activitate );

b)     modalitati de abordare a clientilor / prezentarea ofertei Eurato

c)     identificarea nevoii centrale a clientului, esenta necesarului de informatii;

d)       show room - ul , instrument de imbunatatire a activitatii in vanzari;

Ofertarea

a)   ce trebuie sa stie clientul?

b)  ce trebuie sa stie reprezentantul de vanzari / informatii necesare in emiterea unei oferte;

c)   gradul deautonomie in emiterea de oferte, a reprezentantului de vanzari;

d)  inregistrarea si stocarea datelor;

e)   urmarirea ofertelor - calea catre eficienta;

f) rezolutii in baza de date / importanta unor rezolutii relevante.

Contractele economice

a)      siguranta, aspect principal in vanzare;

b)     instrumente de plata, metode de verificare;

c)      sistemul de creditare practicat de Eurato.

Situatia personalului

Evaluare personal

Masuri suplimentare necesare:

a)    prezentarea unor referate, realizate de catre responsabilii de

grupe de produse de la Odorhei,care sa contina informatii

relevante referitoare la caracteristicile produselor, sa evidentieze

atuuri in comparative cu alte produse existente pe piata, care sa

poata fi folosite in prezentarile facute clientilor;

b)   organizarea unui training la sediul de la Odorhei, in care sa li se

prezinte functionarea diferitelor echipamente, probleme generale

care pot aparea, aspecte generale ale necesarului de informatii

pentru realizarea de calcule frigorifice, etc;

Analiza externa

Punctul de lucru Eurato Bucuresti - pozitia pe piata arondata

d.p.d.v. al pozitiei fizice, PLB. Se afla amplasat intr-o zona foarte cunoscuta de bucuresteni si usor de identificat de catre cei care vin din provincie. Fatada are o forma usor de observat, iar numele firmei inscriptionat pe stalpii frontali si banner-ul de pe acoperis, fac usoara detectarea PLB.

d.p.d.v. al concurentei, se remarca cel putin 11 concurenti active:........................

In aceasta piata concurentiala densa, lupta este grea si foarte dura, fiind dusa pentru fiecare client, care avand asa o oferta bogata, intr-un spatiu geografic relativ strans, nu trebuie sa faca eforturi mari pentru a avea acces la mai multe variante de produse.

In sensul celor de mai sus, este important sa se urmareasca, nu atat calitatea sau pretul produselor, ci mai ales raportul

calitate-pret, prin care o oferta se poate adresa cu success unui anumit segment de clienti.

Din acest punct de vedere, oferta Eurato de mobilier comercial, nu este adecvata clientilor mici si medii din Bucuresti, deoarece produsele au fie o calitate foarte buna ( ptr. segmentul de clienti din discutie ) si un prêt mare, gen...., fie o calitate mai slaba, dar pretul totusi mare, gen......

d.p.d.v. al raportului calitate -pret, cea mai buna oferta de pe piata, 

pentru clientii mici si medii, este oferta ...., cu produsele......

Daca am avea in oferta astfel de produse, vanzarea ar creste cu un

procent surprinzator.

Pentru clientii mari si forta mari, oferta optima ramane cea........

O alta particularitate a vanzarii pe Bucuresti, ar fi platile cash, a avansurilor

La contracte, cat si a intregii valori a produselor. Acest fapt impune

existenta unui facturier, a unui chitantier si a unei stampile, pentru PLB.

Probleme intampinate

Data fiind concurenta mare din Bucuresti, o alta cerinta necesara este si

rapiditatea raspunsului la diferite cereri de oferta. In acest sens, am cerut

reprezentantilor de vanzari sa-si insuseasca ofertarea primara ( in limitele

listei de preturi ). Pentru ofertele mai complexe si pentru informatii legate

de stoc si termene de livrare, depindem foarte mult de Odorhei.

Vreau sa va fac cunoscut ca aceasta este chiar o problema, informatii

necesare ( preturi la vitrinele de peste, pentru supermarket "Primavara" )

intarziind sa apara chiar si doua saptamani, iar ofertele cerute au venit si

dupa cinci zile. In acest fel, de multe ori, sansele noastre de a oferi in timp

util informatiile cerute de potentialii clienti scad ingrijorator. Daca punem la

socoteala si existenta concurentilor ( descriere data anterior ), care au tot

interesul sa reactioneze rapid la cererile pietei, situatia noastra este destul

de grea, uneori neputand sa oferim nici informatii legate de stoc. Au fost

cazuri cand clientul a si achitat avansul pentru o structura de marfa

confirmata,cu un termen de livrare confirmat si el, iar dupa aceea am fost

anuntati ca nu putem face livrarea unuia din produsele (

cazul......)

Propuneri de imbunatatire

Consider ca Eurato, prin PLB, are posibilitatea da a-si imbunatati imaginea

si rezultatele, dar exista si riscul, prin anumite disfunctionalitati, de a se

crea cazuri negative, ce pot deteriora imaginea companiei, pentru ca PLB.

este Eurato in zona sin u vreun dealer sau colaborator.

realizarea unui stoc on-line, actualizat la una sau doua zile

incredintarea legaturii cu PLB. Unei personae special desemnata, care sa raspunda de schimbul de informatii cu PLB.

Domnule director, eu am fost invatat ( datorita pregatirii manageriale ) sa

rezolv singur problemele ce apar in activitate. Din aceasta cauza am evitat

sa va apelez de fiecare data, cautand sa le rezolv cu cei desemnati de

dumneavoastra pe diferite functii si pozitii. De aceea nu m-ati auzit sau

simtit prea mult, insa efortul depus pentru asta a fost considerabil.Consider

ca am procedat totusi bine, pentru ca asa este normal, ca cei care sunt

pusi in anumite pozitii si sunt platiti pentru a rezolva problemele din dreptul

lor, sa o faca.

Ce nu am putu sa rezolv, sunt aspectele de la capitolul cu "probleme",

unde influenta mea este minima si unde am nevoie de ajutorul expres al

dvs.In rest, astept o concluzie pe marginea celor prezentate, precum si o

parere generala, legata de ceea ce am reusit sa facem impreuna pana la

acest moment.

In anexa va trimit va trimit cateva exemple de baze de date, pe care se

lucreaza, cu diferite rezolutii, precum si informatii legate de ofertele

concurentei.