TEHNICA NEGOCIERII - STUDII DE CAZ

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE COMERT

TEHNICA NEGOCIERII

STUDII DE CAZ

Studiu de caz 1

1. Cat de eligibile sunt pozitiile celor doi candidati?

Vasile Vasilescu:

lucreaza de sase ani in compartimentul de marketing- vanzari al firmei;

cunoaste foarte bine produsele firmei, ceea ce ii ofera posibilitatea de a da o imagine competenta si profesionista a ofertei;

desi nu a fost numit sef al echipei de negociatori in Coreea de Sud, contributia sa a fost hotaratoare in incheierea tranzactiei;

este barbat, fiindu-i mult mai usor in desfasurarea negocierii cu partenerii arabi, cunoscandu-se discriminarea pe care acestia din urma o aplica femeilor.

Mihaela Mihaescu:

are calificare superioara in afacerile internationale;

are experienta internationala, in urma negocierii de contracte majore in  Norvegia si in Finlanda;

este o pesoana foarte capabila si, fiind femeie, este mai motivata sa atinga consensul in cadrul grupului.

2. Prezentati avantajele si dezavantajele trimiterii domnului Vasilescu si a doamnei

Mihaescu

Consider ca ambii au o pregatire si capacitati suficiente pentru a face o prezentare profesionista si completa a produselor pe care firma le ofera.

Vasile Vasilescu

Avantaje: - poate clarifica optim probleme de detaliu cu privire la produsele firmei, este capabil sa clarifice absolut orice neclaritate din acest punct de vedere

- este barbat, si in acest caz particular constituie un avantaj fata de o femeie deoarece negocierea se desfasoara in EAU, unde partenerii vor fi predispusi sa se comporte discriminator fata de o femeie

- daca nu va fi ales ca negociator sef activitatea sa nu va fi afectata

Dezavante: - desi a participat in trecut la o negociere internationala, statutul de negociator sef este unul nou pentru el. Lipsa de experienta in tranzactiile internationale s-ar putea sa afecteze rezultatul acestora.

- se observa ca nu doreste in mod deosebit aceasta oportunitate, nu se observa o motivatie suplimentara care ar putea compensa lipsa de experienta

- daca nu va fi ales ca negociator sef activitatea sa nu va fi afectata

Mihaela Mihaescu

Avantaje:  - pregatire profesionala in afaceri internationale

- experienta superioara in domeniul negocierilor internationale

- poseda o motivatie superioara, in cazul in care nu va fi trimisa va considera ca a pierdut o mare oportunitate profesionala

Dezavantaje:  - marele dezavantaj este acela ca este femeie, pentru ca negocierea va avea loc in EAU, si e posibil ca compania araba sa fie reticenta fata de o echipa de negociatori condusi de o femeie

- nu se stie cum va reactiona daca partenerii de negociere vor avea o pozitie discriminatorie fata de ea

3. Concluzie

Alegerea mea este doamna Mihaela Mihaescu, deoarece din punct de vedere profesional este mao potrivita decat domnul Vasilescu. Problema este daca faptul ca e femeie va afecta negocierile. Atitudinea partenerilor arabi nu va fi una extrema deoarece ea este un partener de afaceri strain. Consider ca experienta si pregatirea profesionala pe care le poseda combinate cu o motivatie superioara o vor ajuta sa induca negocierilor un spirit profesionist si sa nu se accentueze pe diferentele culturale prezente ci pe obiectul si termenii negocierii.

Studiu de caz 2

SITUATIA A

Agentul comercial: Buna ziua, domnule Legrande. Imi pare bina sa va cunosc! Numele meu este Sandu Jecan si sunt agent comercial la firma VICIDOMINI. Am discutat la telefon in legatura cu intrevederea noastra de astazi.

Dl Legrande: Buna ziua si bine ati venit! Va asteptam. Poftit la mine in birou.

Agentul comercial: Aveti un butic foarte modern si bine amplasat, domnule Legrande.

Dl Legrande: Va multumesc; alegerea locatiei a fost foarte importanta pentru noi.

Agentul comercial: Si produsele pe care le-am vazut aici sunt dragute si cred ca oferta noastra va fi tentanta pentru dumneavoastra.

Dl Legrande: Va ascult cu interes.

Agentul comercial: Iata ultimele doua colectii produse de firma noastra: FARGE si PYTHON. Veti gasi in catalog culorile si modelele acestora, precum si esantioanele cu materiale. Acestea sunt, pentru Farge, Supplex, care asociaza moliciunea bumbacului cu calitatea poliamidei, iar pentru Python, poliamida Lycra ultrarezistenta. Imprimeurile sunt din imitatii de piele de caprioara, respectiv din piele de sarpe. Modelele sunt foarte colorate in ton cu moda sezonului.

Dl Legrande: Sigur, sunt in ton cu moda, insa nu gasesc aceste produse prea originale

Agentul comercial: Modelele noastre sunt creatie proprie, detinem un departament de creatie. Toate modelele sunt originale si le veti intalni la alti producatori.

Dl Legrande: Cu toate acestea produse similare se gasesc pe piata.

Agentul comercial: Modele in pas cu moda ofera mai multe firme, insa complexitatea imprimeurilor creeaza probleme de calitate al materialelor p care noi am reusit sa le indepartam.Deja marca Vicidomini este un nume care atesta calitatea produselor.

Dl Legrande: Aveti produse care ne-ar ajuta sa ne diferentiem de concurenta si care ar corespunde imaginii selective pe care dorim sa o dam magazinului nostru. Se pare originalitatea imbinata cu calitatea materialelor este punctul forte al acestor produse, probabil ca toate acestea se reflecta in preturi, nu-i asa?

Agentul comercial: Pretul mai mare este o expresie a calitatii superioare si clientii dumneavoastra vor fi foarte multumiti de banii pe care ii platesc in plus.

Dl Legrande: Pretul de vanzare la care comercializam produsele noastre ne asigura un coeficient minimal de 2.1, sunt sceptic ca oferta dumneavoastra va respecta acest criteriu.

Agentul comercial: Iata oferta de preturi, pe fiecare gama de produse:

Dl Legrande: Aceste preturi sunt ceva mai mari decat ale celor cu care lucram in acest moment

Agentul comercial: Se poate sa fie asa, insa, daca va uitati bine, pretul de vanzare recomandat cu TVA permite obtinerea unui coeficient minimal de aproape 2.3 pentru toate produsele.

Dl Legrande: Intradevar aveti dreptatei, insa noi am realizat deja o mare parte din cumparaturile pentru aceasta vara, fiind deja luna mai. Oferta dumneavostra vine intr-un moment in care stocul pentru acest sezon este aproape incheiat.

Agentul comercial: Inteleg problema pe care ati ridicat-o, dar pentru a va convinge ca produsul nostru va va ajuta sa va cresteti vanzarile puteti sa comandati un lot de proba, mai mic decat cantitatle minime pentru o comanda normala si care nu va impiedica activitatea dumneavoastra. Nu luati o decizie finala acum, folositi aceasta oportunitate si convingeti-va ca costumele noastre de baie se vand foarte bine.

Dl Legrande: Da, mi se pare  ca o astfel de comanda ar fi potrivita pentru inceput. M-ar interesa 20 de bucati in total, cate zece din fiecare gama de modele.

Agentul comercial: Din pacate produdul este livrat in cutii de cate sase si cel mai bine ar fi sa comandati 5 cutii, adica 30 de bucati.

Dl Legrande: Sunt de acord cu aceasta cantitate, fiind in intervalul la care ma gandeam

Agentul comercial: In regula. Livrarea se face la 15 zile de la plasarea comenzii. In cursul zilei de maine voi reveni pentru a definitiva contractul. Sper ca colaborarea noastra sa nu se opreasca aici si sa fie cat mai fructoasa.

Dl Legrande: Sper si eu acelasi lucru. Va fi o placere sa va revad.

Agentul comercial: Buna ziua!

Dl Legrande: La revedere!