Fortele de vanzare - sponsorizarea

FORTELE DE VANZARE - SPONSORIZAREA

Forta de munca insarcinata cu realizarea vanzarilor de produse si servicii turistice este cunoscuta sub denumirea de forta de vanzare, principalele ei sarcini constand in:

identificarea si analiza pietelor turistice potentiale;

participarea la saloane si targuri de turism;

stabilirea de contacte, de cele mai multe ori directe, cu clientii potentiali in scopul cunoasterii lor din cat mai multe puncte de vedere;

negocierea si incheierea contractelor cu organismele furnizoare de clientela turistica (sindicatele, unitatile scolare, comitetele de organizare a manifestarilor artistice, culturale, stiintifice sau sportive, asociatiile patronale etc.);

vanzarea propriu-zisa a serviciilor turistice;

asigurarea de asistenta de specialitate pe timpul consumarii acestora (prin ghizi, de pilda);

observarea comportamentului si identificarea reactiilor postconsum ale turistilor;

rezolvarea litigiilor cu clientela;

supravegherea concurentei etc.

Fortele de vanzare ale firmei turistice sunt constituite din propriul ei personal sau din persoane exterioare mandatate a o reprezenta. Pentru a putea sprijini realmente promovarea, acestea trebuie:

sa cunoasca foarte bine firma si serviciile ei;

sa aiba calitati de negociatori;

sa aiba suficiente cunostinte economice, financiare si de marketing;

sa cunoasca bine legislatia si sa o respecte etc.[1]

In linii mari, fortele de vanzare se constituie si actioneaza in conformitate cu regulile stabilite de managementul resurselor umane si de marketingul general.

SPONSORIZAREA

Desi dateaza de foarte multa vreme ('subventionarea' atletilor si artistilor fiind frecvent practicata in Grecia din antichitate chiar), sponsorizarea este considerata totusi o forma moderna de promovare a vanzarilor, capatand cea mai mare extindere in Europa Occidentala.

Luandu-se in considerare motivatiile care stau la baza sa, s-au evidentiat doua forme de sponsorizare:[2]

de impulsionare, care urmareste cresterea impactului comercial al firmei de turism asupra competitivitatii sale pe termen scurt, respectiv intarirea fidelitatii clientilor;

de implicare, care isi propune atragerea de partea firmei a organismelor si a clientelei interesate in promovarea anumitor valori, impulsionand astfel un stil de viata favorabil turismului.

Indiferent de forma pe care o imbraca, sponsorizarea presupune un sistem de sustinere financiara a unor actiuni (culturale, sportive, artistice) de catre firmele turistice, in scopul castigarii unei notorietati si a unei imagini cat mai favorabile in ochii publicului. Pentru a-si atinge un astfel de scop, este necesar ca:

evenimentul (cultural, artistic, sportiv)  sponsorizat sa se inscrie (prin amploarea, dinamica, gradul de interes pe care-l suscita), in categoria celor capabile sa atraga puternic si durabil atentia publicului ;

mediatizarea evenimentului (prin dosare si conferinte de presa, prin reuniuni si alte genuri de intalniri cu liderii de presa etc.), asigurata atat de organizatori cat si de firma sponsor, sa fie cat mai ampla;

relatiile dintre firma de turism, in calitate de sponsor, si responsabilul actiunii sponsorizate sa aiba la baza un contract etc.

In forme inca destul de timide, sponsorizarea a inceput sa se practice si la noi in tara, fiind reglementata prin lege.