Comoditatea

Cuprins

1 Introducere

2 Comoditatea - accesul usor la produs

3 Canalele de distributie - alegerea combinatiei adecvate

4 Conflictul intre canalele de distributie

5 Parteneriatele in domeniul canalelor de distributie

6 Livrarile interne de servicii

7 Rezumat

Obiective

Iata care sunt obiectivele acestei sectiuni:

sa ilustreze ce anume inseamna comoditatea pentru clienti si cum raspund organizatiile la acest deziderat;

sa identifice diversele canale de distributie aflate la dispozitia organizatiilor, precum si avantajele si dezavantajele acestora;

sa analizeze modul in care alegerea unui anumit canal de distributie poate spori valoarea produsului pentru client;

sa examineze modul in care clientii interni pot avea un acces mai comod la produsele interne ale organizatiei.

Dupa ce veti studia aceasta sectiune veti putea sa identificati modul in care organizatia dumneavoastra isi ofera produsele - astfel incat clientii sa aiba un acces comod la ele - si posibilitatile de imbunatatire a canalelor sale de distributie. De asemenea, veti putea intelege mai bine modalitatile de acces al clientilor interni la produsele dumneavoastra si eventualele cai de perfectionare a acestui acces.

Primul capitol analizeaza intelesul termenului de comoditate, iar urmatorul ilustreaza cateva dintre principalele modalitati prin care o organizatie isi distribuie produsele. Vom analiza apoi problemele, conflictele si oportunitatile de parteneriat in ceea ce priveste canalele de distributie, incheind cu o examinare a canalelor de distributie interna ale organizatiilor.

Rezumat

In aceasta sectiune am discutat despre comoditatea pentru client, adica despre modul in care organizatiile isi ofera produsul clientilor. Nu este suficient sa dispui de cel mai bun produs sau de o publicitate de cea mai inalta calitate; daca clientii nu gasesc produsul acolo unde vor, probabil ca vor cumpara unul de la concurenta.

Putini fabricanti isi vand produsele direct utilizatorilor finali. Intre producatori si acestia din urma se afla unul sau mai multe canale de distributie si un numar oarecare de intermediari cu diverse functii. O organizatie trebuie sa decida cate canale sa utilizeze si care anume sa fie acestea. Canalul sau canalele alese vor afecta toate celelalte decizii pe care organizatia le va lua spre o cat mai mare satisfactie a clientilor.

Firmele utilizeaza intermediari din diverse motive, dar din ce in ce mai frecvent apeleaza si la metode de abordare directa a consumatorilor, precum vanzarea prin posta, telemarketingul si vanzarea electronica prin Internet sau televizor. Utilizarea unor metode multiple de distributie poate determina conflicte in si intre canale, situatie pe care organizatia trebuie sa o evite. O modalitate de a gestiona conflictele este crearea parteneriatelor cu intermediarii din reteaua de distributie; cu alte cuvinte, organizatiile vor colabora pentru a asigura un nivel ridicat de satisfactie a clientilor.

Fiecare produs trebuie sa ajunga la consumator intr-un mod sau altul, acest lucru fiind valabil atat pentru produsele externe, cat si pentru cele interne ale unei organizatii. Vom incheia aceasta sectiune cu o activitate referitoare la distributia in cadrul locului dumneavoastra de munca.

Dupa studierea acestei sectiuni trebuie sa puteti preciza ce anume inseamna comoditatea pentru clientii dumneavoastra si cum le puteti oferi produsul pe care il realizati. De asemenea, ar trebui sa puteti recunoaste canalele de distributie utilizate si sa intelegeti cum sporesc ele valoarea pentru consumatori.

Puncte cheie

Comoditatea inseamna un acces facil al clientilor la produsele si serviciile pe care organizatia le ofera.

Exista numeroase canale de distributie disponibile:

- agenti / agenti de vanzari;

- distribuitori;

- dealeri;

- angrosisti;

- detailisti;

- canale directe (comanda prin posta, prin telefon, prin Internet).

Fiecare canal are propriile sale avantaje si dezavantaje, dar cu cat creste numarul intermediarilor, cu atat producatorul detine un control mai redus asupra modului in care produsul este prezentat utilizatorului final.

Metodele directe de distributie sunt tot mai frecvent utilizate.

Organizatiile folosesc tot mai des metode multiple de distributie, cu scopul de a imbunatati comoditatea pentru client, de a replica la actiunile concurentei sau de a lua in calcul consideratiile de natura interna.

La alegerea canalelor de distributie trebuie sa se tina seama de:

- piete si clienti;

- produse si servicii;

- caracteristicile organizatiei;

- concurenta si factorii externi;

- activitatile de marketing.

Utilizarea unor metode multiple de distributie mareste potentialul conflictual intre operatorii de pe diferitele canale.

Modalitatile de minimizare a conflictului sunt:

- acordul asupra obiectivelor;

- schimbul de personal intre organizatii;

- cooptarea;

- incurajarea aderarii la aceleasi organizatii profesionale;

- comunicarea;

- dezvoltarea parteneriatelor.

Canalele de distributie interna trebuie examinate si imbunatatite acolo unde este posibil.