Obiectiile, concesiile si compromisurile in procesul negocierii

Obiectiile, concesiile si compromisurile in procesul negocierii

In procesul de negociere partenerii pot formula obiectii, uneori in scop tactic, alteori motivate de interese reale. In consecinta, abordarea unei obiectii presupune: localizarea ei in sensul identificarii naturii obiectiei formulate de unul din parteneri (obiectii false, datorate imprejurarilor si lipsei de informatii, obiectii reale) si aflarea motivelor care se ascund in spatele acestora. Indiferent de natura lor, obiectiile trebuie tratate cu atentie, cu tact si amabilitate, fiind recomandata evitarea contrazicerii directe a partenerului, respectarea opiniei lui, chiar daca aceasta pare a fi gresita, prin acordarea unei anumite valabilitati obiectiei formulate, diminuandu-se importanta acesteia, prin sublinierea avantajelor care o compenseaza. Obiectiilor formale, lansate in scop tactic, pot fi ignorate, prin schimbarea subiectului, in vederea progresului tratativelor sau acceptate ca o solutie de compromis. In cazul obiectiilor reale, solutionarea este absolut necesara. In consecinta, furnizarea de informatii suplimentare, folosirea obiectiei ca punct de plecarea pentru prezentarea de noi argumente, reformularea ei in termeni mai favorabili pot fi solutii viabile de solutionare. In plus, amanarea discutiilor in vederea analizarii obiectiei si identificarea celor mai bune argumente pentru contracarare, oferirea de recompense echivalente, anticiparea obiectiei in vederea anihilarii ei, inca din faza de prezentare a ofertei etc. sunt metode recomandate de respingere a obiectiilor.

De fapt, intregul proces de negociere este un sir de concesii si compromisuri, accepatate sau oferite de partenerii de negociere, care incearca astfel sa-si apere propriile pozitii de negociere, in vederea ajungerii la un acord.

«Concesia reprezinta o modificare a propriei pozitii de negociere in directia acceptarii propunerilor partenerului, cu incadrarea insa in limitele mandatului primit». Negociatorul poate acorda concesii reale, ca o ultima solutie pentru continuarea si finalizarea negocierii, dar si concesii false, care tin mai mult de atitudinea onesta si corecta a negociatorului fata de partener. Uneori concesiile false pot genera concesii reale, urmarite tactic de negociator. Fiind adesea unilaterale, concesiile trebuie acordata foarte incet si cu precautie, fiind recomandata transformarea lor in compromisuri.

Compromisul presupune acordarea de concesii pe baza de reciprocitate, in vederea depasirii unor blocaje in procesul de negociere si apropierea partenerilor in vedera realizarii acordului. Negociatorul poate obtinerea determinarea partenerul sa accepte un compromis prin: formularea unei propuneri de armonizare a punctelor de vedere ce apartin partenerilor de negociere, printr-o solutie reciproc avantajoasa; introducerea unei noi oferte cu date noi; minimizarea diferentelor intre punctele de vedere si prezentarea unei propuneri de eliminare a acestora, in sprijinul avantajului reciproc; prezentarea unui nou punct de vedere, cu sublinierea caracterului de compromis al acestuia, in interesul ambelor parti. In consecinta, compromisul conduce partenerii spre finalul negocierii, in vederea realizarii acordului dintre ei.

III. Finalizarea negocierii si incheierea contractului international de vanzare- cumparare

Negocierea comerciala internationala se poate incheia rapid si simplu, prin semnarea acordului intre parti sau poate genera dispute, ultimatumuri sau parasirea negocierii de catre una din parti. In cazul unor negocieri prelungite, negociatorul trebuie sa identifice si sa utilizeze cele mai potrivite tehnici de negociere, care sa conduca la formularea unui acord si, implicit, la finalizarea negocierii.

Aspecte tehnice privind finalizarea negocierii

Oferta finala trebuie sa se realizeze in cadrul unei perioade de discutii constructive, respectiv credibile si convingatoare, astfel incat partenerul de negociere sa fie convins ca nu poate obtine mai mult prin amanarea deciziei de incheiere a acordului.

In faza finala a negocierii o argumentare rationala si bine condusa poate sa se se bazeze pe utilizarea tehnicilor de convingere: prezentarea unei situatii asemanatoare, cu sublinierea avantajelor obtinute de un alt partener, de pe alta piata, care a achizitionat produsul sau pierderile suferite de cei care nu au facut achizitia; utilizarea de referinte, respectiv prezentarea partenerilor importanti, a caror satisfactie poate fi probata, cu speranta ca actualul partener de negociere nu va dori sa ramana in urma si va proceda in consecinta; efectuare unui la bilant, in vederea evidentierii efectelor pozitive rezultate din achizitionarea produsului, pe baza de cifre si comparatii. In plus, folosirea unei intrebari directe ("Consider, deci, ca sunteti de acord si va rog ne spuneti cand incepem livrarea?"), solicitarea alegerii intre doua aspecte pozitive ("Preferati plata in 18 sau 12 rate lunare?"), efectuarea unui rezumat rapid logic, optimist al elementelor convenite, care sa il determine partenerul sa raspunda afirmativ la fiecare punct mentionat de negociator, intreptatindu-l pe acesta se considere ca acordul poate fi incheiat ("Deci, putem incheia contractul?") sunt metode indirecte de finalizare a negocierii, aplicabile in cazul unor parteneri ezitanti

In situatiile competitive insa, "actioneaza un numar de parghii psihologice puternice, cum ar fi efectul de deficit si supraangajamentul fata de proces, care ii pot face pe unii negociatori sa actioneze sub impulsul panicii, in loc sa adopte decizii calme si rationale». Utilizate abil, aceste parghii forteaza partenerul de negociere sa ia decizii rapide, mai mult de natura emotionala decat rationala, conducand la finalizarea negocierii.

Competitia generata de faptul ca negociatorul joaca la cacialma, lasand impresia, credibila, ca este in negocieri avansate si cu alti concurenti ai partenerului de negociere sau avansarea de termene-limita pentru oferta sa, declanseaza efectul de deficit, in sensul ca partenerul se vede in situatia de a scapa din mana oportunitati, adoptand decizii rapide si emotionale. In plus, negociatorul isi poate surprinde partenerul, prin simularea strangerii documentelor de pe masa si finalizarea discutiei fara un rezultat concret, cu scopul aducerii in discutie a unui nou argument pastrat special pentru acest moment, care sa declanseze finalizarea negocierilor. In acelasi registru al parghiilor psihologice ce pot forta partenerul de negociere sa ia decizii care sa conduca la finalizarea negocierii este si supraangajamentul fata de negociere. Astfel, cu cat partenerul a investit timp si energie in procesul de negociere, cu atat creste si angajamentul de a ajunge la o intelegere, ceea ce-i sporeste vulnerabilitatea in fata negociatorului si il determina sa fie extrem de concesiv.

In sens pragmatic, finalitatea procesului de negociere nu presupune numai ajungerea la un acord intre cele doua parti, ci si incheierea lui in scris, alaturi de obtinerea de garantii ferme ca acesta va fi respectat de semnatari.

Dupa incheierea negocierilor, negociatorul trebuie identifice punctele tari si slabe in pregatirea si derularea procesului, pentru a-si spori, in viitor, eficienta.

Definirea si caracteristicile contractului international de vanzare-cumparare.

Prevederile principalelor clauze contractuale

Contractul international de vanzare-cumparare este acordul de vointa prin care una din parti denumita vanzator/exportator, apartinand unui anumit stat, se obliga sa transfere proprietatea unui bun catre cealalta parte numita cumparator/importator, apartinand unui alt stat si, care, la randul ei, se obliga sa plateasca exportatorului pretul bunului vandut.

Contractul international de vanzare-cumparare trebuie sa fie rezultatul consimtamantului reciproc al unor parteneri, care sa aiba capacitatea juridica de a se angaja. Ca atare, nu pot sa incheie un asemenea contract minorii si cei pusi sub interdictie juridica. Fiind rezultat al consimtamantului partilor angajate, se cere ca acest consimtamant sa nu fie viciat de eroare* sau dol*.

Contractul international de vanzare-cumparare prezinta urmatoarele caracteristici:

este sinalagmatic (bilateral), deoarece genereaza obligatii pentru ambele parti contractante; exportatorul se obliga sa livreze un bun material la un anumit termen, iar importatorul sa plateasca pretul convenit;

este un act cu titlul oneros, intrucat trecerea bunului vandut de la o persoana la cealalta se face pe baza unui pret platit si nu in mod gratuit;

este un act translativ de proprietate, deoarece dreptul de proprietate trece asupra importatorului din momentul in care acesta din urma a platit pretul convenit;

cuprinde elemente de extraneitate in conditiile in care partile contractante sunt din tari diferite, incheierea contractului se poate realiza in alta tara decat tara de origine a partilor contractante, bunul care face obiectul contractului se afla depozitat in alta tara decat cea de origine a exportatorului etc.

Un contract international de vanzare-cumparare simplu si complet, care se refera la o singura tranzactiei desfasurata pe plan international, trebuie sa cuprinda urmatoarele prevederi:

Denumirea (titlul) inscrisului

Denumirea inscrisului permite recunoasterea naturii actului incheiat, respectiv categoria de contracte in care se incadreaza.

Prevedere contractuala

Contract de vanzare-cumparare de marfuri Nr. .

Data incheierii contractului

Data incheierii contractului cuprinde ziua, luna si anul semnarii lui. Se recomanda mentionarea lunii in litere, pentru a se evita confuzii legate de faptul ca in unele tari ziua este inscrisa inaintea lunii, in altele luna apare inaintea zilei.

Prevedere contractuala

Acest contract s-a incheiat la (data)..

Partile contractante

Pentru a se evita eventuale confuzii, in contract trebuie mentionate: denumirea completa a persoanelor juridice implicate in tranzactie si datele lor de identificare (felul societatii, adresa, nationalitate); numele, prenumele si datele de identificare ale reprezentantilor lor; rolul pe care si-l asuma partile prin acest act (vanzator, cumparator).

Prevedere contractuala

Subsemnatii/Acest contract s-a incheiat intre:

(denumirea completa a societatii A) din (adresa societatii A), (felul si nationalitatea societatii A), reprezentata prin (nume, prenume, act de identitate) denumita in continuare "Vanzator" si

(denumirea completa a societatii B) din (adresa societatii B), (felul si nationalitatea societatii B), reprezentata prin (nume, prenume, act de identitate) denumita in continuare "Cumparator".

Obiectul contractului

Obiectul contractului se refera la necesitatea mentionarii prestatia la care se obliga partile (export/vanzare de marfuri, respectiv import/cumparare de marfuri), precum si determinarea unor elemente privind denumirea/descrierea, cantitatea si calitatea marfii.

Denumirea/descrierea marfii trebuie stabilita astfel incat sa inlature orice posibilitate de confuzie, de intelegere gresita. Astfel, pentru marfuri fungibile, trebuie precizata denumirea completa si tipul de marfa, conform uzantelor comerciale internationale, iar pentru marfuri nefungibile elementele care contribuie la individualizarea produsului (descrierea exacta a produsului, tehnologia de fabricatie, caracteristicile tehnice, referiri la catalog, prospect, mostra etc.).

Cantitatea marfii se poate preciza fix sau cu anumite procente de toleranta (environ, circa, about). De asemenea, trebuie inscrisa unitatea de masura (in functie de uzantele cu privire la masuri si greutati pe piata clientului); locul de determinare a cantitatii marfii contractate (locul de productie, de depozit, de expediere si/sau de destinatie); modul in care se determina cantitatea (masurarea, cantarirea, numararea intregii cantitati sau prin sondaj); documentul care atesta cantitatea marfii livrate (document de transport).

In privinta calitatii marfii in contract trebuie precizate: modalitatile prin care se determina calitatea marfii (pe baza vizionarii marfii; clauza vazut si placut; clauza dupa incercare; pe baza de descriere; clauza "tel quel"; pe baza de mostre; pe baza de tipuri si denumiri uzuale; prin degustare; prin indicarea marcii de fabrica, de comert, de serviciu); documentele care o atesta (cu exceptia mostrelor) si cine le emite. Daca, emitentul este vanzatorului, documentele imbraca forma certificatelor de calitate/de garantie, iar in cazul tertilor sunt emise certificate de calitate sau buletine de analiza. In privinta garantiilor cu privire la conformitatea sau calitatea marfii, vanzatorul poate sa le ofere sau nu.

Prevedere contractuala

Vanzatorul consimte sa vanda Cumparatorului si Cumparatorul consimte sa cumpere de la Vanzator marfa (denumirea/descrierea marfii).

Cantitatea totala de marfa este de (cifre si unitatea de masura). Locul de determinare a cantitatii marfii contractate este (locul de productie/de depozit/de expediere si/sau de destinatie).

Determinarea cantitatii marfii contractate se va face prin (masurarea/cantarirea/numararea marfii in totalitate/sondaj). Cantitatea marfii este atestata de (denumirea documentului de transport).

Calitatea marfii este conform . (descrierii tehnice anexa la contract/mostrei/standardelor tehnice prevazute de actul normativ din tara vanzatorului/cumparatorului) fiind atestata prin (denumirea documentului care atesta calitatea marfii) emis de . (vanzator/denumirea completa a tertei parti care verifica si certifica calitatea marfii).

Vanzatorul garanteaza explicit ca marfa nu are nici un defect de material, de manopera sau de instalare. Intr-un interval de (numarul de zile) de la data livrarii, Vanzatorul va inlocui gratuit, inclusiv suportand cheltuielile de transport, orice parte a marfii gasita cu defect.

Ambalajul marfii

In legatura cu ambalajul marfii in contract pot fi facute urmatoarele precizari: felul ambalajului si in proprietatea carei parti contractante va ramane acesta; termenul de returnare a ambalajului si partea care suporta costul returnarii; masuri de protejare a marfurilor neambalate; descrierea marcajelor (nr. de contract, nr. de colet, exportatorul, importatorul, greutatea bruto, neto, Made in.., marca de fabrica sau de comert); clauze referitoare la pretul ambalajului ("clauza neto" - costul ambalajului este cuprins in pret; clauza "neto plus ambalaj" - costul ambalajului este calculat separat de catre vanzator; clauza "bruto per neto" - pretul ambalajului va fi calculat la pretul unitar al marfii).

Prevedere contractuala

Ambalajul, care trebuie sa asigure integritatea si protectia marfii pe durata transportului pana la destinatie consta in (felul ambalajului).

Fiecare ambalaj va avea marcajul sau propriu, in limba (limba de redactare) mentionand . (descrierea marcajelor), la fel ca si in (denumirea documentului de transport).

Cantitatea marfii expediate in baza acestui contract var fi certificata prin cantitate indicata in (documentul de transport).

Termenul de livrare

Termenul de livrare inscris in contract poate fi cert (ziua, luna anul livrarii/intr-un anumit numar de zile de la deschiderea acreditivului etc.) sau indicativ (luna, anul livrarii/trimestrul, anul in care se va face livrarea/un anumit numar de luni de la data livrarii etc.), fiind necesare mentiuni privind modalitatea in care marfa urmeaza a fi livrata (global sau pe transe), eventualele intirzieri ce pot sa apara.

In situatia in care livrarea cade in sarcina vanzatorului, iar termenul de livrare este indicativ, in contract se impun precizari privind termenul si maniera de comunicare a detaliilor privind expedierea marfii de catre cumparator vanzatorului.

Prevedere contractuala

Livrarea marfii se va efectua (termenul de livrare cert /indicativ). Data inscrisa in (documentul de transport) va fi considerata ca data a livrarii. Vanzatorul va livra marfa (global/numarul de transe). Vanzatorul ca aviza Cumparatorul prin fax, cel mai tirziu pana la data de (ziua,luna, anul) ca marfa este gata de incarcare.

In cazul in care Vanzatorul nu livreaza marfa la termenele prevazute in contract, toate cheltuielile rezultand din aceasta vor fi suportate de Vanzator. Vanzatorul il va instiinta imediat pe Cumparator in legatura cu intarzierile aparute, comunicandu-i termenul prevazut pentru livrare si motivele intirzierii. Cumparatorul are posibilitatea de a renegocia cu Vanzatorul un nou termen de livrare, confirmat in scris ca modificare a prezentului Contract, sau de a-l instiinta pe Vanzator de rezilierea Contractului.

Prevedere contractuala

In termen de . (numarul de ore/zile) de la data livrarii Vanzatorul va comunica prin fax Cumparatorului detalii privind expedierea marfii (numarul contractului, destinatia, mijlocul de transport si data plecarii acestuia, descrierea marfii, valoarea marfii etc.). 

Pretul marfii

In contract trebuie facute precizari privind: marimea pretului pe unitatea de produs si pentru intreaga cantitate, caracterul sau determinat sau determinabil, valuta de contract si conditia de livrare.

Daca pretul este determinabil, este necesara inscrierea in contract a clauze de acoperire impotriva riscului de pret.

Prevedere contractuala

Pretul marfii este de (pretul exprimat in valuta liber convertibila pe unitatea de produs) (conditia de livrare Conform INCOTERMS 2000 franco localitatea). Valoarea totala este de (pretul exprimat in valuta liber convertibila) (conditia de livrare Conform INCOTERMS 2000, franco localitatea), (precizari privind costul ambalajului). Pretul in prezentul contract este (determinat/determinabil).

Daca pretul este determinabil, este necesara inscrierea in contract a clauze de acoperire impotriva riscului de pret.

Prevedere contractuala:

Pretul prevazut in prezentul contract se recalculeaza, dupa (intervalul de timp de la incheierea contractului), pentru a fi adus la nivelul preturilor de la data livrarii, dupa urmatoarea formula:

P₁ = P_O/100 (a + bx M₁/M_o + cxS_1/S_o + dxE₁/E_O), a + b + c + d = 100%

unde P₁ - pretul recalculat; P_O- pretul initial prevazut in contract; a - ponderea cheltuielilor fixe; b - ponderea cheltuielilor cu materiile prime; c - ponderea cheltuielilor cu salariile; d - ponderea cheltuielilor cu energia; M₁- pretul materiilor prime avute in vedere la data revizuirii pretului; M_o- pretul materiilor prime avute in vedere la data incheierii contractului; S₁- salariul mediu la data revizuirii pretului; S_o- salariul mediu la data incheierii contractului; E₁ - pretul energiei avut in vedere la data revizuirii pretului; E_O- pretul energiei avut in vedere la data incheierii contractului, daca pretul materiei prime se va modifica cu (+-% ), al energiei cu (+-%), iar salariile cu . (+-%).

Conditii de plata

In cazul tranzactiilor comerciale internationale vanzatorul va urmari sa obtina cea mai sigura forma de plata inainte de expedierea marfii, iar cumparatorul va urmari ca, anterior efectuarii platii, marfa sa fie livrata in conditii satisfacatoare. In consecinta, in contract trebuie mentionate intotdeauna: data si locul de decontare; modalitatea sau instrumentul de plata pentru care s-a optat.

In cazul in care partile au optat pentru acreditivul documentar ca modalitatea de plata, in contract trebuie facute urmatoarele mentiuni: felul acreditivului (revocabil/irevocabil,confirmat/neconfirmat, platibil la vedere/la termen, transferabil, cesionabil, back to back, cu clauza rosie, revolving etc.), termenul de valabilitate, domicilierea (locul de efectuare a platii), partea contractanta in sarcina careia cade plata comisioanelor si spezelor bancare.

Prevedere contractuala

Plata marfii se va efectua prin (denumirea instrumentului/modalitatii de plata), la (mentionarea adresei), pe (data)/pana la (data)/nu mai tarziu de (numar) de zile inainte de data livrarii.

Cand plata se face contra documente (de exemplu in cazul ordinului de plata/incasso-ului documentar/acreditivului documentar), in contract se impun mentiuni privind felul documentelor de plata si numarul lor de exemplare.

Prevedere contractuala

(Ordin de plata/Incasso documentar) se va plati numai contra prezentarii urmatoarelor documente: (denumirea documentelor), in (nr.) exemplare.

In cazul in care partile au optat pentru acreditivul documentar ca modalitatea de plata, in contract trebuie facute urmatoarele mentiuni: felul acreditivului (revocabil/irevocabil,confirmat/neconfirmat, platibil la vedere/la termen, transferabil, cesionabil, back to back, cu clauza rosie, revolving etc.), termenul de valabilitate, domicilierea (locul de efectuare a platii), partea contractanta in sarcina careia cade plata comisioanelor si spezelor bancare.

Prevedere contractuala

Plata marfii se va efectua prin acreditiv documentar (revocabil/irevocabil), (confirmat/neconfirmat), deschis in termen de (numarul de zile) de la data semnarii contractului, in favoarea Vanzatorului, domiciliat la (denumirea bancii unde se va face plata).

Acreditivul este valabil (numarul de zile) de la data deschiderii. Documentele care dovedesc efectuarea livrarii trebuie depuse la banca in (numarul de zile) de la data (denumirea documentului de transport), dar in cadrul termenului de valabilitate al acreditivului.

Acreditivul va fi platit la (vedere/termen), contra prezentarii urmatoarelor documente (lista documentelor de plata si numarul de exemplare solicitat pentru fiecare document)

Receptia marfurilor si controlul tehnic de calitate

In privinta receptiei marfurilor si a controlul tehnic de calitate este necesar sa fie inscrise in contract mentiuni referitoare la: modul in care aceste operatiuni se vor desfasura (in totalitate sau prin sondaj); data si locul unde urmeaza sa fie efectuate si de catre cine anume; documentele intocmite (proces-verbal de receptie, certificat de calitate, buletin de analiza etc.).

Controlul calitatii se poate efectua la sediul unitatii producatoare de specialistii producatorului/de controlori neutrii din tara vanzatorului sau din strainatate. Este, de asemenea, posibil si un supracontrol efectuat de un organ specializat.

In ceea ce priveste receptia marfii, aceasta poate fi efectuata la locul de fabricatie sau/si la cel de destinatie. In acest ultim caz, sunt necesare precizari privind modalitatile de solutionare a situatiilor in care marfa este refuzata de cumparator (acordarea de bonificatii/inlocuirea partizilor sau partilor neconforme etc.).

Prevedere contractuala

Receptia cantitativa si calitativa a marfii trebuie efectuata in maximum (numarul de zile) de la sosirea acesteia la destinatia, conform contractului, in prezenta delegatului Vanzatorului. Daca delegatul Vanzatorului nu poate participa, din diferite motive, receptia va fi facuta in lipsa acestuia.

Sau

Cumparatorul are dreptul sa controleze sau sa il insarcineze pe reprezentantul sau sa controleze marfa la (sediul lucrativ al Vanzatorului/locul incarcarii).

Receptia cantitativa va fi facuta prin (numarare/cantarire/masurare etc.) si mentionata intr-un proces-verbal de livrare/receptie, semnat de reprezentantii ambelor parti, certificandu-se (cantitatea marfii), ca si eventualele lipsuri. In absenta delegatului Vanzatorului, procesul verbal de receptie calitativa va putea fi semnat doar de reprezentantul Cumparatorului.

Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre (vanzator/organizatie neutra), cu suportarea cheltuielilor de catre Cumparator.

Controlul de calitatea va fi efectuat in conformitate cu conditiile de calitate stipulate in prezentul contract.

Marfa sau partea de marfa gasita ca necorespunzatoare la receptia calitativa va fi pusa la dispozitia Vanzatorului in maximum (numarul de zile) de la data receptiei, pe cheltuiala (se mentioneaza partea contractanta in sarcina careia cad cheltuielile), sau marfa respectiva va putea fi folosita, dar numai cu acordul expres al Vanzatorului. Termenul mentionat mai sus poate fi extins cu acordul ambelor parti.

In cazul in care cumparatorul nu controleaza marfa, se considera ca acesta a renuntat la dreptul de control si ca marfa a fost acceptata asa cum a fost livrata.

Reclamatiile cantitative si calitative

Clauza referitoare la reclamatiile cantitative si calitative trebuie sa prevada: obiectul reclamatiei si termenul in care poate fi formulata; forma scrisa a reclamatiei; dovezile abaterilor reclamate; modul si termenele de preluare si transmitere a marfii reclamate; modalitatea de stingere a reclamatiilor importatorului. De asemenea, se impun mentiuni referitoare la faptul ca fiecare lot de marfa trebuie sa fie considerat ca o vanzare-cumparare independenta, adica reclamatiile privind un lot de marfa nu trebuie sa dea dreptul vanzatorului sa refuze loturile de marfa urmatoare sau sa nu-si indeplineasca obligatiile asumate.

Prevedere contractuala

Reclamatiile pot fi adresate de Cumparator Vanzatorului, dupa cum urmeaza:

Reclamatii cantitative se pot efectua in maximum . (numarul de zile) de la data la care marfa a sosit la destinatie, pe baza procesului verbal de livrare/receptie

Reclamatii calitative se pot efectua in maximum . (numarul de zile) de la data sosirii marfii la destinatie, pe baza . (denumirea documentului) intocmit . (numele organizatiei), insotit de . (documentul care atesta calitatea marfii).

Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, aparute in procesul de utilizare normala a marfii, reclamatiile vor fi prezentate in maximum . (numarul de zile) de la data aparitiei lor si vor fi insotite de . (documentul care atesta calitatea marfii) mentionat mai sus.

In termen de (numarul de zile) de la data primirii recla­matiei, Vanzatorul are obligatia sa comunice Cumpara­torului punctul sau de vedere fata de reclamatia acestuia.

Durata stingerii reclamatiei este de . (numarul de zile) de la data la care a fost declansata, iar stingerea reclamatiei va consta fie in acordarea unui rabat egal cu valoarea marfii reclamate, fie in inlocuirea marfii reclamate, fie in resti­tuirea contravalorii cantitatii livrate in minus, fie prin alte cai de stingere convenite de parti.

Daca Cumparatorul nu-l avizeaza pe Vanzator asupra reclamatiei sale, in perioada stabilita prin contract, el pierde dreptul la reclamatii.

In afara stingerii reclamatiilor pe caile mentio­nate Cumparatorul va fi indreptatit la compensatii pentru daune-interese si la solicitarea de penalizari.

Penalitati si daune

Partile contractante au dreptul sa inscrie in contract penalitati si daune platibile la nerespectarea contractului, fiind necesare precizari referitoare la conditiile de percepere, cuantumul si modalitatea lor de plata, precum si criteriile de calculare a daunelor directe. Pentru ca aceasta clauza sa fie executorie, valoarea lor trebuie sa fie rezonabila in raport cu pagubele anticipate sau efectiv generate de nerespectarea contractului.

Prevedere contractuala

In cazul (situatiile care genereaza plata de penalitati) Vanzatorul va plati Cumparatorului urmatoarele penalitati ireductibile: (penalizari %/zi). Penalitatile vor fi platite de Vanzator la prima solicitare a Cumparatorului, prin ordin de plata. In cazul (criterii de calculare a daunelor) Cumparatorul are dreptul sa solicite daune de la Vanzator. Plata de penalitati nu exclude acoperirea totala a daunelor suferite de Cumparator.

Forta majora

Clauza de forta majora nu poate lipsi din cuprinsului unui contract. Ea poate exprima vointa partilor de a rezilia contractul, daca executarea sa este impiedicata de o calamitate sau de alte evenimente care nu pot fi controlate de parti.

De asemenea, clauza de forta majora poate cuprinde mentiuni referitoare la: ce se intelege prin forta majora; exonerarea partii care invoca forta majora de indeplinirea obligatiilor contractuale pentru perioada in care indeplinirea lor a devenit imposibila, respectiv scutirea partii care este afectata de forta majora de penalitati, dobanzi sau despagubiri care altfel ar fi fost platite; obligatia partii care invoca forta majora de a notifica in scris, cealalta parte, intr-un anumit interval de timp, precizat, despre inceperea si incetarea evenimentelor extraordinare intervenite, printr-un act constatator eliberat de autoritatea competenta din propria tara; faptul ca aparitia unei situatii de forta majora nu exonereaza cumparatorul de obligatia de a plati, la datele convenite, sumele datorate pentru livrari efectuate anterior de vanzator; dreptul partilor de a rezilia contractul, daca partea care invoca forta majora nu-si indeplineste obligatia intr-un termen precizat in contract, cu stabilirea consecintelor ce decurg din aceasta reziliere.

Prevedere contractuala

In situatia in care Vanzatorul nu livreaza marfa din cauze independente de vointa acestuia si care includ, dar nu se limiteaza la: calamitati naturale, conflicte de munca, imposibilitatea folosirii principalelor mijloace de transport, schimbarea politicii de import sau de export a guvernului (tara), prezentul contract va fi considerat reziliat si nici una din parti nu va raspunde in nici un fel in fata celeilalte parti pentru pierderile rezultate din neexecutare sa.

sau

Prevedere contractuala

Forta majora reprezinta toate evenimentele si/sau situatiile care scapa controlului partilor care invoca forta majora, care sunt imprevizibile, de neinlaturat si apar dupa incheierea contractului, impiedicand sau intarziind total sau partial indeplinirea obligatiilor contractuale (acci­dente, crize de energie, incendii, inundatii, alte catastrofe naturale, acte guvernamentale, razboaie, revolutii, intarzieri ale transporturilor din motive obiective etc.).

Daca o situatie calificata drept forta majora, impiedica sau intarzie partial sau total realizarea prevede­rilor contractuale, partea afectata va fi exonerata de raspun­dere pe perioada in care a actionat forta majora.

Fiecare parte va depune toate eforturile pentru reducerea cu cat mai mult posibil a intarzierilor datorate fortei majore.

Partea care este pusa in imposibilitatea indeplinirii obligatiilor sale contractuale trebuie sa notifice imediat prin fax cealalta parte, urmand ca in termen de (numar de zile) sa efectueze avizarea si prin scrisoare recomandata confirmand existenta evenimentelor sau situatiilor califi­cate ca forta majora, trimitand totodata si un document ofi­cial emis de Camera de Comert sau de o alta autoritate cu competenta similara, care sa certifice exactitatea faptelor si durata acestora.

Aceeasi procedura si modalitate de notificare se aplica si pentru incetarea situatiei de forta majora.

Daca, notificarea si confirmarea inceperii si incetarii situatiei de forta majora nu se efectueaza in termenele sta­bilite, partea care neglijeaza aceasta procedura este respon­sabila de prejudiciile create celeilalte parti datorita acestei omisiuni.

La primirea notificarii si confirmarii mentio­nate, cele doua parti se vor consulta si vor decide in termen de (numarul de zile) asupra actiunilor si masurilor ce se impun in interesul ambelor parti pentru a limita si contracara efectele situatiei de forta majora.

In situatia in care forta majora a fost corect notificata si justificata fata de cealalta parte, drepturile si obligatiile celor doua partii vor fi automat prelungite cu o perioada egala cu cea justificata prin forta majora.

Daca, in termen de (numarul de zile) de la notificarea fortei majore, partile nu ajung la un acord pentru clari­ficarea relatiilor lor contractuale, partea fata de care s-a notificat si justificat forta majora are dreptul de a rezilia contractul printr-o scrisoare recomandata, fara nici o alta formalitate.

Partile vor stabili consecintele rezilierii contractului conform vointei lor si/sau conform prevederilor legale care guverneaza contractul.

Pentru orice intarziere si/sau neindeplinire a obligatiilor contractuale de catre oricare din partile impli­cate, ca rezultat sau consecinta a fortei majore, notificata si justificata conform celor de mai sus, nici una din parti nu va avea dreptul de a solicita partii afectate penalitati, dobanzi sau compensatii pentru pierderile suferite.

Rezilierea contractului

Dreptul de anulare/reziliere a contractului revine ambelor parti, fiind necesare mentiuni privind bazele exercitarii acestui drept, precum si obligativitatea instiintarii celeilalte parti cu privire la reziliere.

Prevedere contractuala

Cumparatorul are dreptul de a rezilia prezentul contract, daca Vanzatorul nu (se specifica motivele rezilierii).

Vanzatorul are dreptul de a rezilia prezentul contract in cazul in care cumparatorul nu (se specifica motivele rezilierii).

Fiecare din parti este obligata sa instiinteze cealalta parte de faptul ca nu va executa sau nu poate executa contractul. Partea care primeste instiintarea are dreptul de a rezilia contractul. Rezilierea devine efectiva dupa ce partea care a reziliat contractul instiinteaza cealalta parte in legatura cu rezilierea contractului. Data rezilierii va fi data la care se primeste instiintarea de neexecutare.

Arbitrajul

Clauza arbitrala specifica ca orice litigiu aparut intre parti, in legatura cu incheierea si executarea contractului, ce nu se poate solutiona pe cale amiabila, va fi supus spre solutionare instantei de arbitraj convenita. In plus, in contract se impun mentiuni referitoare la caracterul obligatoriu/neobligatoriu al arbitajului pentru parti, tara si limba de desfasurare, regulile care guverneaza si institutia care administreaza arbitrajul, modul in care se va executa decizia arbitrala etc.

Prevedere contractuala

Toate eventualele litigii rezultand din prezentul con­tract sau in legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate in final prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare.

Instanta arbitrala competenta va fi .. (denumirea instantei arbitrale) care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli, cu exceptia cazurilor in care prin acorduri sau conventii guvemamen­tale se prevede altfel. Decizia . (denumirea instantei arbitrale) este obligatorie si definitiva. Partile se obliga sa execute fara amanare deciziile luate de (denumirea instantei arbitrale)

Dispozitiile finale

In contract, clauza privind dispozitiile finale include prevederi referitoare la: imposibilitatea modificarii clauzelor contractuale fara acordul scris al partilor; acordul/interdictia reexportului marfii care face obiectul contractului; corespondenta intre parti; legea aplicabila contractului; numarul de exemplare in care acesta a fost incheiat; limba in care a fost redactat; semnatura partilor; data si locul emiterii, daca aceasta mentiune nu a fost facuta la inceput.

Prevedere contractuala

Contractul poate fi modificat in scris inainte sau in timpul derularii sale, cu acordul ambelor parti. Toate modificarile la prezentul contract vor fi semnate de catre parti sau de reprezentantii lor autorizati.

Cumparatorul . (are/nu are) dreptul sa reexporte marfa care constituie obiectul prezentului contract.

Acest contract intra in vigoare la data semnarii sale de ambele parti.

Toate negocierile si corespondenta purtata inainte de data semnarii contractului si care sunt contrare prevederilor lui sunt nule si neavenite.

Toata corespondenta dintre parti, ulterioara incheierii contractului, va fi purtata in limba contractului sau, in cazuri speciale, intr-o limba uzuala in comertul international.

Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvenat de legea . (locul). Orice actiune in justitie care are ca scop solutionarea unui litigiu intre

Contractul a fost incheiat in doua exemplare, ambele avand aceeasi valabilitate, la . (locul semnarii contractului - localitatea, tara), astazi . (ziua, luna, anul).

Vanzator  Cumparator