RELATIILE COMERCIANTILOR CU PRODUCATORII

RELATIILE COMERCIANTILOR CU PRODUCATORII

Corelarea ofertei cu cererea de marfuri este conditionata de masura in care participantii la actele de schimb reusesc sa cunoasca in prealabil posibilitatile si preferintele partenerilor si sa-si armonizeze interesele economice prin negocierea conditiilor de vanzare-cumparare, cerinte carora le raspund relatiile comerciantilor cu producatorii - forme de legatura permanenta sau ocazionala care pregatesc sau insotesc actele de vanzare-cumparare.

Continutul si necesitatea relatiilor comerciantilor cu producatorii

Relatiile comerciantilor cu producatorii reprezinta ansamblul formelor organizatorice, tehnice si juridice care pregatesc sau insotesc infaptuirea actelor de schimb intre producatori si cumparatori. Ele sunt forme de sine statatoare, apanajul unuia dintre cei 2 parteneri in procesul oferirii sau solicitarii bunurilor/serviciilor (studierea cererii, formularea comenzilor, etc.) sau forme de colaborare in pregatirea sau infaptuirea schimbului (informarea reciproca, incheierea contractului, etc.).

Necesitatea relatiilor dintre producatori si comercianti rezulta din:

caracterul complex al pietei in conditiile economiei nationale;

efortul continuu al producatorilor de a se apropia de piata produselor lor si de extindere a acesteia;

necesitatea armonizarii intereselor economice ale partenerilor in relatiile de schimb.

Complexitatea si formele relatiilor comerciantilor cu producatorii depind de tipul de piata pe care au loc relatiile de schimb, respectiv:

pe piata cu concurenta perfecta (caz de referinta: bursa de marfuri) - se confrunta cererea cu oferta unui numar mare de participanti, pentru un produs relativ omogen, ale carui insusiri calitative sunt definite in raport cu o calitate selectata de practica pietei, fata de care se formuleaza exigentele partenerilor (de exemplu, lana australiana); se realizeaza o transparenta perfecta a pietei, in sensul informarii depline a participantilor asupra ofertei si cererii, exista un singur pret la care se desfasoara cea mai mare parte a relatiilor de schimb. In asemenea conditii, formele de legatura si informare prealabila intre producatori si cumparatori sunt restranse, vazarea-cumpararea efectuandu-se prin acceptare pe loc a pretului si a conditiilor de circulatie a produselor;

pe piata cu concurenta imperfecta (cazul celor mai multe tranzactii) - produsele sunt diferentiate calitativ si sortimental, iar pretul variabil, in functie de conditiile de productie si factorii specifici pietei fiecarui intreprinzator. Concurenta este aparent stanjenita de formele monopoliste sau oligopoliste de organizare a producatorilor, care isi coordoneaza prin intermediul acestora activitatea, in scopul impunerii unui anumit pret sau conditii de vanzare in relatiile cu partenerii. De fapt, in interiorul grupurilor se manifesta concurenta dintre membrii lor pentru o cota de piata si profit mai ridicate pentru produsele fiecaruia. Caracteristicile pietei determina forme de legaturi mult mai complexe intre partenerii de schimb, promovandu-se in relatiile dintre ei politici de produs, de distributie si promovare, cu scopul formarii si mentinerii clientelei proprii. Mijloacele reciproce de informare ale producatorilor si comerciantilor sunt o conditie a insasi infaptuirii schimbului si o componenta a pietei.

Formele relatiilor comerciantilor cu producatorii

Privite ca modalitati de inlesnire a negocierilor dintre participantii la relatiile de schimb si ulterior de indeplinire a acordurilor incheiate, relatiile comerciantilor cu producatorii se concretizeaza in forme specifice fiecarei etape de derulare a schimbului; de asemenea, continutul acestor actiuni difera in functie de natura produselor si forma de comert in care ele se desfasoara.

Astfel, pentru vanzarea - cumpararea produselor fungibile, la bursele de marfuri, nu este necesar un contract prealabil intre cumparator si ofertant, deoarece produsul oferit este de sortiment restrans, cunoscut de cumparatori si livrat la un pret al zilei, format prin raportul dintre cerere si oferta.

In schimb, pentru tranzactiile de marfuri de sortiment complex, diferentiate prin varietati de marci, modele, calitati, etc., provenite de la un numar mare de furnizori si care se adreseaza unor segmente diferite de consumatori, este necesara informarea prealabila a partenerilor pentru ca ei sa isi poata defini optiunile. De asemenea, clauzele privind circulatia acestor bunuri sunt mai numeroase si mai amanuntite decat pentru cele de sortiment simplu, ceea ce presupune o pregatire mai indelungata a negocierilor.

In ceea ce priveste amploarea relatiilor dintre parteneri in cadrul diferitelor genuri de comert, exista deosebiri in negocierea actelor de vanzare-cumparare de echipament industrial fata de bunurile de larg consum. Primele raspund unor nevoi stricte de productie ale anumitor beneficiari, avand deci un grad mai ridicat de nominalizare si, ca urmare, relatiile dintre parteneri se simplifica sub aspectul informarii, ei identificandu-se mai usor; in schimb, se amplifica aspectele privind realizarea comenzilor, care constau, in multe cazuri, din serii mici sau chiar unicate. Produsele de larg consum, dimpotriva, se adreseaza unui numar mare de consumatori, cu preferinte foarte variate, care trebuie cunoscute, stimulate sau formate pentru expansiunea pietei, iar productia este, in general, de masa. Fiecare producator organizeaza relatii cu un numar mare de beneficiari, informatiile vehiculate in ambele sensuri fiind mult mai bogate.

Negocierea - atribut al schimbului

Negocierea comerciala este procesul prin care fabricantul si firma distribuitoare incearca sa-si apropie punctul de vedere asupra conditiilor schimbului, dupa ce au intrat in contact in vederea incheierii unui contract.

Principalele caracteristici ale negocierii comerciale:

procesul de negociere comerciala este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni, in general, intre cele 2 parti, in particular; ea poarta, astfel, amprenta distincta a comportamentului uman;

negocierea comerciala este un proces organizat, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie; ea se desfasoara, de regula, intr-un cadru formal, pe baza unor proceduri si tehnici specifice;

negocierea comerciala este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor si are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu neaparat a unei victorii, ambii parteneri trebuind sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ceea ce si-au propus;

negocierea comerciala este, prin excelenta, un proces competitiv, partenerii urmarind atat satisfacerea unor interese comune, cat si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase.

Conditia esentiala pentru reusita negocierilor comerciale o reprezinta pregatirea riguroasa a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozitiilor partilor, comunicarea deschisa dintre parteneri si finalizarea avantajoasa a tratativelor. Pregatirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice precum:

stabilirea unor limite minime si maxime in cadrul carora negociatorul sa poata manevra;

analiza relatiilor anterioare cu partenerul si tragerea unor concluzii generale de comportament;

incidenta si gradul de influenta ale unor terte forte;

anticiparea modului si atmosferei de negociere;

obtinerea informatiilor posibile, atat inaintea, cat si in timpul negocierilor;

elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;

stabilirea metodelor si tehnicilor celor mai potrivite pentru strategiile elaborate.

Rezultatul negocierii il reprezinta tranzactia, definita simplu ca "un schimb de valori intre 2 parti", valorile putand fi monetare (cand o marfa se schimba pe bani), sau valori in produse (cand echivalarea schimbului se face printr-un raport intre produse).

Mijlocul principal economic, tehnic si juridic prin care se deruleaza tranzactiile dintre agentii economici il constituie contractul comercial, considerat a fi principala forma de legatura dintre comercianti si producatori. Fata de cerintele impuse de negocierea si realizarea acestora, relatiile comerciantilor cu producatorii pot fi delimitate in relatii precontractuale, contractuale si postcontractuale.

Relatiile precontractuale

Etapa premergatoare incheierii contractelor este, sub aspectul actiunilor comerciale, o perioada in care producatorii isi definesc oferta in raport cu piata, cu factorii de productie de care dispun si cu politica de produs pe care doresc sa o promoveze, dupa cum comerciantii anticipeaza volumul si structura cererii si isi stabilesc furnizorii.

Formele si mijlocele specifice de actiune ale partenerilor in perioada premergatoare incheierii tranzactiilor comerciale sunt comune sau specifice, ele urmarind sa faciliteze desfacerea produselor, formarea sortimentului in comert si formularea clauzelor contractuale cu privire la conditiile de circulatie a produselor.

Dintre actiunile respective, prezinta deosebit interes:

studierea sistematica a pietei pentru asigurarea intregului volum de informatii care se vehiculeaza intre producatori si consumatori: segmentarea pietei produselor sau a consumatorilor, delimitarea factorilor sub influenta carora evolueaza fiecare segment de piata, valorificarea de catre agentii economici a informatiilor prin decizii referitoare la organizarea activitatii economice si la comportamentul economic in relatiile cu partenerii;

activitatea de creatie de noi produse constituie, in etapa precontractuala, forma principala de valorificare a rezultatelor obtinute prin studierea pietei, schimbarile in cererea consumatorilor manifestandu-se prin preferinte pentru produse noi, cu caracteristici functionale superioare, sau pentru imbunatatirea parametrilor celor existente; ea raspunde totodata si competitiei produselor pe piata ca urmare a progresului tehnic si a interesului fiecarui producator de a-si largi piata produselor sale;

informarea permanenta de catre producatori a consumatorilor sau a comerciantilor asupra produselor pe care le pot oferi:

informarea prin personalul intreprinderii, denumit si forta de vanzare a intreprinderii - consta in folosirea de catre producatori a personalului propriu, specializat in actiuni de vanzare, pentru transmitere de informatii productie-comert in dublu sens. Astfel:

agentii de vanzari ai producatorului se deplaseaza la sediul cumparatorilor, unde prezinta produsele si preiau comenzi;

reprezentanti calificati ai producatorilor se deplaseaza la unitatile cumparatoare, unde fac studii si ofera servicii de consulting pentru utilizarea produselor firmei (in cazurile in care cumpararea produselor este conditionata de testarea acestora);

specialisti in merchandising cerceteaza, la sediul cumparatorului, modul in care sunt expuse si vandute produsele proprii si fac recomandari de natura sa duca la cresterea volumului vanzarilor.

Informarea prin exponate urmareste apropierea clientilor de produsele intreprinderii; ea se face prin prezentarea produselor la targuri de mostre, saloane de informare si expozitii, televanzare etc. (care sunt in acelasi timp si piete de vanzare) si prin albume, cataloage, prospecte, in care sunt prevazute caracteristicile produselor si conditiile de vanzare;

Publicitatea are un rol deosebit in difuzarea informatiilor, datorita ariei foarte extinse de penetrare a acestora prin intermediul mass-media; mai mult, ea reprezinta pentru producatori un mijloc de revitalizare a ciclului de viata al produselor existente si de promovare a noilor produse, depasind astfel cadrul de mijloc de informare curenta pentru usurarea desfasurarii negocierilor.

In cazul contactelor prin corespondenta un rol important il detin scrisorile comerciale: cererea de oferta si oferta.

cererea de oferta reprezinta manifestarea de vointa a unei firme de a cumpara o marfa. Continutul si forma cererii de oferta difera in functie de marfa care face obiectul acesteia, precum si de particularitatile segmentului de piata. Astfel, in cazul in care comerciantul are nevoie urgenta de marfa, cererea de oferta se poate transforma in comanda, acesta indicand marfa, cantitatea si un nivel limita al pretului. Principala functie a cererii de oferta este de a initia tratativele in vederea incheierii unor tranzactii comerciale, dar ea poate avea si alte functii, printre care cele de informare si cercetare a pietei;

oferta de marfuri reprezinta propunerea pentru incheierea unei tranzactii, care poate sa porneasca din initiativa producatorului sau sa fie un raspuns la o cerere de oferta. Ea trebuie sa indeplineasca o serie de conditii: (1) de continut (descrierea marfii, cantitate, indicatii de pret, conditii de plata, termenul/data livrarii, etc.) si (2) de forma (claritate, precizie, aspect placut, corectitudine, etc.)

Relatiile contractuale

Rezultatul negocierilor dintre producatori si comercianti se concretizeaza in contractele comerciale, considerate, prin multitudinea clauzelor pe care le cuprind cu privire la desfasurarea schimbului, principala forma de legatura dintre agentii economici, consacrand acordul de vointa dintre parti cu privire la incheierea sa.

Continutul contractului este format din 2 categorii de clauze: cele esentiale (in absenta carora contractul nu este valabil incheiat intrucat nu s-a realizat acordul de vointa al partilor: partile, obiectul, pretul); alte clauze (care permit exprimarea exacta a intentiilor partilor si asigura baza juridica a derularii tranzactiei: durata contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de raspundere, etc.)

Proiect de contract Partile contractante (vanzator; cumparator) Obiectul contractului (marfa): descriere, calitate, cantitate, specificatii, ambalaj, marcarea ambalajului Pretul (unitar/total) Conditii de livrare, termenul de livrare, modalitatea de livrare (global/in transe ) Conditii de plata (imediat/la termen) si modalitati de plata (numerar, O.P., cec) Valabilitatea contractului (termen de valabilitate, data executarii) Semnaturi

Relatiile postcontractuale

Relatiile postcontractuale reprezinta forma de concretizare a actelor de vanzare-cumparare dintre producatori si comercianti, toate actiunile anterioare avand rolul de a le pregati pe acestea. In principal, ele constau in realizarea aprovizionarii curente cu marfuri a unitatilor comerciale.

Comerciantii formuleaza, potrivit datelor detinute din studierea cererii si a sistemului propriu de gestiune a stocurilor, comenzi de marfuri catre furnizori.

Aprovizionarea cu marfuri de la furnizori se face prin forme variate, determinate de felul produselor, structura sortimentala, marimea comenzilor, termenele de livrare, etc., pentru a raspunde conditiilor de eficienta ale partenerilor.

De exemplu, aprovizionarea unitatilor de detail din depozitele fabricilor sau ale en-gros-istilor se poate realiza prin:

comenzi lansate catre depozite (in scris, prin fax sau telefonic) de reprezentantii firmelor detailistilor;

comenzi preluate de la detailisti de catre voiajorii furnizorilor;

deplasarea reprezentantilor detailistilor la furnizori si alegerea marfurilor din sortimentul expus in depozite sau camere de prezentare;

sistemul "cash and carry", adica plata marfii si ridicarea ei imediata din depozit.

Un rol important in relatiile postcontractuale il detine receptia marfurilor, act care confirma indeplinirea obligatiilor asumate si genereaza relatii juridice de schimbare a proprietatii si de stabilire a raspunderii in cazul neindeplinirii contractului.