METODE DE FUNDAMENTARE SI CORELARE A PRETURILOR PRODUSELOR NOI

METODE DE FUNDAMENTARE SI CORELARE A PRETURILOR PRODUSELOR NOI

1. Relatia dintre noutatea produselor si pretul lor

Innoirea produselor inseamna modificarea structurii pe ramuri, subramuri, grupe de produse si produse. Caile de infaptuire a innoirii produselor sunt:

- diversificarea structurii sortimentale prin reproiectare, urmarindu-se imbunatatirea performantelor valorii de intrebuintare a acelorasi produse;

- crearea de produse noi in intregime din punct de vedere constructiv si functional si folosirea unei noi materii prime.

Preturile si costurile reprezinta expresiile economice ale noutatii produselor.

Din punct de vedere al stabilirii preturilor, produsul nou este acela care asigura un grad superior de satisfacere a cerintelor si care se obtine cu modificari constructive esentiale sau care reprezinta un nou tip fata de produsul existent.

Gradul de satisfacere a cerintelor economice sau a populatiei exprima:

parametrii tehnici si functionali;

continutul in substante utile;

valoarea calorica;

gradul de confort;

gradul de finisare;

durabilitatea;

precizia si siguranta in exploatare;

durata si rezistenta in functionare.

Nu pot fi considerate produse noi:

produsele care nu prezinta caracteristici diferite;

produsele care modifica minime si care nu aduc avantaje;

produsele care sunt asimilate si fabricate si de alte unitati;

produsele ce se executa sub o alta denumire si cu o alta schita.

In intreprinderi functioneaza compartimente specializate de preturi ce au ca sarcina delimitarea exacta a noutatii produselor.

2.Stategii de fundamentare a pretului noilor produse pe piata concurentiala

Pentru fundamentarea pretului noilor produse se au in vedere:

estimarea cererii, ceea ce presupune urmatoarele etape:

a. exploatarea preferintelor consumatorilor si a posibilitatilor de stimulare a consumului pentru noul produs avandu-se in vedere:

consumatorii actuali ai produsului pe care-l inlocuieste cel nou;

- consumatorii potentiali, atrasi printr-o politica adecvata de promovare a noului produs.

b. estimarea unui interval privind ordinul de marime pentru pretul noului produs prin dialog direct cu distribuitorii;

c. vanzarile probabile pentru diferitele niveluri de preturi se determina pe baza de experienta si cercetarea pietei;

d. reactia la pretul stabilit din partea productiei si a vanzarii produselor inlocuite prin noul produs care se manifesta sub forma micsorarii preturilor la aceste produse.

2. stabilirea strategiei de promovare a noului produs presupune precizarea obiectivelor strategice privind pozitia de piata si de organizare a productiei:

alegerea cifrei de afaceri de realizat;

identificarea si evaluarea actiunilor de intreprins pentru realizarea produselor;

identificarea canalelor de distributie eficiente.

Aceste obiective au in vedere urmatoarele elemente:

a. costurile implicate de modificarea tehnologiilor, de extinderea si modificarea capacitatii de productie, cheltuielile de desfacere;

b. evaluarea si previziunea efortului institutional in ceea ce priveste capitalul angajat, costurile de finantare si costurile de exploatare.

Numai in masura in care exista siguranta ca totalul costurilor legate de introducerea noului produs vor fi acoperite inainte de momentul in care acesta devine un bun comun usor de inlocuit trebuie sa se ia decizia de lansare a noului produs.

In practica intalnim doua strategii privind preturile noilor produse:

1. Preturi mari in prima perioada concomitent cu cheltuielile mari pentru reclama si continuat apoi cu reducerea treptata a pretului. Aceasta se bazeaza pe:

- cererea mai putin sensibila (elastica) in primele etape de aparitie si afirmare a produsului fata de perioada de maturitate;

- se realizeaza o argumentare in timp a pietei, la inceput pretul mare se adreseaza segmentului de cerere insensibil la pret, iar reducerile succesive de pret vor face posibil accesibil produsul segmentului de piata din ce in ce mai sensibil la pret;

- da un plus de siguranta productiei asigurandu-i venituri importante chiar in faza de lansare a produsului micsorand riscul de a nu-si acoperi costurile.

2. Preturi mici de la inceput care sa actioneze ca o bariera eficace, protectoare impotriva concurentei:

asigura o patrundere rapida si larga a produsului pe piata;

pretul devine accesibil unei largi game de consumatori;

presupune o mai mica micsorare a pretului in timp;

- reprezinta o politica de pret cu risc mai mare ceea ce impune anumite conditii de aplicare in fazele initiale: existenta unei cereri de elasticitate mai mare de pret; produsul nou nu trebuie sa fie privit de consumatori ca o "ciudatenie", ci sa fie rapid integrat in consum; pretul trebuie sa fie o bariera pentru posibilii concurenti directi; produce efecte de scara importante in planul costurilor de productie; modificarile mici de preturi duc la cresterea vanzarilor si deci si a profitabilitatii.

3. Continutul si necesitatea corelarii preturilor

Corelarea preturilor presupune efectuarea comparatiilor pe baza carora sa se stabileasca raportul corespunzator intre produsele noi si cele similare existente atat sub aspectul valorii de intrebuintare, cat si sub aspectul eficientei economice la produse si consumatori.

Prin corelare se stabilesc preturi in apropierea preturilor existente al caror nivel si structura au fost confirmate pe piata.

Comparatiile se efectueaza:

- pentru valoarea de intrebuintare necesara pentru a delimita modificarea performantelor tehnico - functionale;

- pentru elementele structurale ale pretului noului produs, separat pentru costuri ( pe elemente primare sau articole de calculatie) si separat pentru venitul net.

Corelarea preturilor inlatura arbitrariul in stabilirea preturilor; permite luarea in considerare a noilor conditii economice si sociale in care se vor produce si se vor consuma produsele si presupune in acelasi timp si o analiza a preturilor rezultate din corelare, analiza ce se efectueaza pe baza unor obiective economice si financiare in cadrul politicii economice.

4. Alegerea unui produs etalon si folosirea acestuia in operatiunile de corelare a preturilor

Pentru reusita corelarii preturilor conditia de baza este alegerea corecta a produsului etalon.

Produsele etalon sunt produsele similare existente in productia indigena sau din import cu care se pot compara noile produse in vederea fundamentarii si stabilirii preturilor acestora.

Produsul etalon din productia interna prezinta urmatoarele trasaturi:

a. trebuie sa faca parte din aceeasi grupa de produse, adica sa aiba aceeasi parametrii cuantificabili, aceeasi valoare de intrebuintare;

b. sa fie solicitat pe piata;

c. caracterul produsului etalon sa corespunda cu caracterul productiei noului produs ( serie mare, mica sau de unicat);

d. sa fie de fabricatie curenta si cuprinsa in planul de productie al intreprinderii;

e. sa aiba o pondere apreciabila in productia intreprinderii fata de alte produse din grupa;

f. pretul produsului etalon sa fie intr-un raport corespunzator cu preturile produselor din grupa, rentabilitatea sa fie apropiata de media grupei, sa nu aiba anomalii si sa nu se realizeze cu pierderi.

Daca produsul etalon este de fabricatie mai veche, costul productiei se va aduce in conditii comparabile cu cele ale anului in care va fi introdus noul produs.

Produsul etalon provenit din import trebuie sa indeplineasca urmatoarele cerinte:

a. pretul extern al produsului etalon trebuie sa fie rezultatul ultimei tranzactii;

b. preturile externe mai vechi se vor actualiza cu ajutorul indicilor de esalonare a preturilor in concordanta cu tendinta reala a evolutiei preturilor pe piata externa.

5. Metode de corelare a preturilor

Corelarea preturilor prin compararea parametrilor valorii de intrebuintare a produselor

Constituie principala metoda de corelare a preturilor si se foloseste cand se compara preturile a caror valoare de intrebuintare este determinata de aceleasi caracteristici tehnico - constructive si la care raportul dintre parametrii trebuie sa stea la baza raportului dintre preturile produselor in cauza. Aceasta metoda presupune alegerea unui numar minim de parametrii care se compara pentru fiecare produs, numar sau subgrupe de produse in parte.

Pretul noului produs, ca pret al noii valori de intrebuintare, se determina dupa relatia:

Pn = Pe x Kc , unde : Pn = pretul noului produs;

Pe = pretul produsului etalon:

Kc = coeficientul mediu de corelare.

Coeficientul mediu de corelare se calculeaza diferit functie de parametrii luati in calcul:

a.     cand se folosesc mai multi parametrii

Kc = An /Ae x Bn / Be x Mn / Me ------- , unde:

An, Bn,----Mn = parametrii valorii de intrebuintare ai noului produs;

Ae, Be,----Me = parametrii valorii de intrebuintare ai produsului etalon.

b.     cand se foloseste un singur parametru relatia de calcul este:

Kc = An / Ae

c. cand se folosesc mai multi parametrii, iar calculul se face prin metoda aritmetica a modificarilor, relatia de calcul este:

Kc = (An /Ae x Bn / Be x Mn / Me) / m

unde m = numarul parametrilor luati in calcul

d. cand se folosesc mai multi parametrii, iar calculul se face prin ponderarea modificarilor, relatia de calcul este:

Kc = (An / Ae) x gsA + (Bn / Be) x gsB + (Mn / Me) x gsM

gsA, gsB,--------gsM = ponderile parametrilor A---M in totalul valorii de intrebuintare, iar suma acestora trebuie sa fie egala cu 100 sau cu 1.

Daca produsul nou prezinta dotari suplimentare, deci elemente constructive noi, relatia de calcul va fi:

- -

Pn = Pe x Kc + Cds sau Pn = Pe x Kc + Ids, unde:

Cds = cheltuieli corespunzatoare dotarilor suplimentare;

Ids = indicele de intrebuintare a valorii de intrebuintare prin dotari suplimentare.

Prin procedeul de mai sus se determina pretul maxim al noului produs.

Pentru delimitarea sporului de efect util stabilit si cuprins in pretul maxim se determina pretul negociabil al noului produs, astfel:

P neg. = Pe + Pe ( Kc - 1 ) x 1 / a , sau:

P neg. = Pn - ( Pn - Pe ) x ( 1 - 1/a) , unde:

1/ a = raportul de impartire a sporului de efect cuprins in pret, intre producator si beneficiar ca parte ce revine producatorului.

In cadrul acestei metode se calculeaza si profitul minim ce va trebui asigurat in pretul noului produs, astfel:

Profit n = P neg. x re / 100 , re = ( Pea - Cea ) / Pea x 100, unde:

Profit n = profitul in noul produs;

re = rentabilitatea profitului produsului etalon;

Pea  = pretul actual al produsului etalon;

Cea = costul actual al produsului etalon.

Cn maxim = P neg. - P neg. x re / 100 , unde :

Cn maxim = costul produsului nou maxim.

Determinarea costului maxim al noului produs (Cn) impune o analiza critica a cheltuielilor ce se vor efectua pentru noul produs in vederea minimizarii costurilor. Daca din aceasta analiza rezulta ca nivelul costului poate fi sub nivelul costului maxim, diferenta se va reflecta in sporul de profit:

Cn = Cn maxim + / - Dp n

Cn < Cn maxim + Dp n

Cn > Cn maxim - Dp n

O varianta a compararii parametrilor o constituie metoda punctajelor care:

se foloseste pentru compararea produselor de calitati diferite atunci cand nu exista posibilitatea aprecierii lor economice comparative in consum;

se utilizeaza pentru stabilirea preturilor in cazul produselor cu aceeasi parametri tehnici de baza;

Parametrii ce influenteaza costul si pretul se vor evalua printr-un numar corespunzator de puncte; fiecare parametru va fi notat cu un numar de puncte, iar suma punctelor obtinute reda aprecierea integrala a nivelului tehnico - economic al produsului. Pretul produsului nou se poate determina astfel:

a.     fie pornind de la pretul mediu pe punct:

P n = Pretul mediu pe punct x Nr. puncte;

b.     fie pornind de la pretul etalon:

P n = P e x Nr. puncte n / Nr. puncte e;

c) pretul mediu se determina:

P mediu / punct = P e / Nr. puncte e sau

P mediu / punct = Pretul mediu al produselor din grupa / Nr. punctelor pe produs

2.Corelarea preturilor prin compararea costurilor:

este cea mai frecventa metoda utilizata in fundamentarea preturilor;

are ca scop determinarea eficientei noului produs pe baza diferentelor de cheltuieli de productie antecalculate fata de produsul etalon:

a. conditia corelarii este ca cele doua niveluri ale costurilor care se compara sa fie determinate corect;

b. compararea costurilor complete ale celor doua produse (etalon si nou) se bazeaza pe antecalculatia produsului nou si calculatia actualizata a costului produsului etalon. Daca cele doua costuri sunt apropiate inseamna ca pretul nou se incadreaza in nivelul general al pretului din grupa sau subgrupa din care face parte; daca prezinta diferente importante inseamna ca produsul etalon nu a fost ales corespunzator si corelarea este inutila.

Astfel, pretul produsului nou este: Pn = Cn + Cn x rn / 100

Cn = costul noului produs

rn = rata rentabilitatii noului produs

Marimea ratei rentabilitatii se analizeaza functie de ponderea noului produs si de conditiile in care se obtin produsele.

Daca determinarea pretului se face numai pe baza costurilor individuale antecalculate (nu exista produs etalon), dimensionarea venitului (profitului) net se face in functie de rentabilitatea medie planificata pe intreprindere. Aceasta metoda presupune comparatii si analize ale costului noului produs cu cel al produsului etalon actualizat pentru justificarea cheltuielilor.

3.Corelarea preturilor in cadrul baremurilor

Baremurile de preturi sunt tabele in care preturile se gasesc gata corelate pentru toata gama de sortimente ale aceluiasi produs. Preturile sunt exprimate in functie de un numar restrans de parametrii de baza care exprima valoarea de intrebuintare si reflecta raporturile dintre costurile acestor sortimente:

necesita cel putin doi parametrii esentiali de care sa se tina seama la construirea unor serii de preturi in care sa se calculeze primul si ultimul termen al seriei, ramanand de determinat ratia de crestere;

din acesti parametrii unul este fix, iar celalalt variabil, diferentierea efectuandu-se cu ajutorul unei ratii ce poate fi constanta sau progresiva.

Cand ratia este constanta:

r = (Pn - P1= / (n -1=; r = ratia de crestere;

Pn= pretul ultimului termen al seriei

P1= pretul ultimului termen al seriei

n = numarul de termeni ai seriei

4. Corelarea preturilor cu ajutorul coeficientilor de calcul (K)

Coeficientii de calcul nu contin preturi gata calculate. Acesta se calculeaza pe baza unor coeficienti functie de anumite elemente caracteristice:

Pi = Ci x K , unde K = Pe / Ce, iar Pi = pretul produsului "i"

Metoda coeficientilor este folosita si la stabilirea tarifelor pentru diferite servicii prestate functie de manopera prestata:

T = m + m x K , unde K = (cheltuieli indirecte + profit) / manopera

T = tarife;

m = manopera;

K = coeficient de calcul.

5. Corelarea in cadrul seriilor de preturi - consta in incadrarea pretului noului produs in seria de preturi existenta potrivit parametrilor luati ca baza pentru stabilirea preturilor respective

In situatia incadrarii preturilor in interiorul seriei, operatiunea se numeste INTERPOLARE;

In cazul prelungirii seriei, operatiunea se numeste EXTRAPOLARE.

Metoda corelarii preturilor in cadrul seriilor de pret se aplica in cazul unor produse fabricate in numar mare de sortimente (dimensiuni, varietati clase) si pentru care dependenta dintre parametrii si preturi poate fi bine determinata. Eficienta metodei depinde de alegerea in mod just a parametrilor.

Relatia de calcul:

a.     pentru interpolare

Pn = Po + ( P - P ) / (x -x ) x ( xn - xo)

b.     pentru extrapolare:

Pn = P + (P - P ) / (x - x ) x ( xn - x

Po,P = preturile sortimentelor vecine cu sortimentul nou;

x n = parametrii sortimentului nou;

x , xo = parametrii sortimentelor vecine cu cel nou.

Aceasta metoda prezinta urmatoarele avantaje:

a. permite corelarea pretului noului produs nu numai cu pretul unui singur produs, ci cu doua sau mai multe preturi reale sau cu toate preturile ajustate din grupa respectiva;

b. se iau in considerare in mai mare masura interesele beneficiarului punandu-se accent pe valoarea de intrebuintare a produsului;

c. se asigura o mai mare operativitate in obtinerea preturilor.

Aplicarea metodei este conditionata de:

- existenta unor sisteme de produse cu insusiri de intrebuintare asemanatoare pentru a se aseza intr-o serie statistica;

- existenta unei anumite legaturi de dependenta intre valoarea de intrebuintare si cheltuielile de productie.

6. Corelarea preturilor prin metoda agregarii

- se aplica produselor noi care sunt compuse din subansamble si repere care au deja stabilite preturi;

- pretul (Pn) se determina prin adaugarea sau scaderea la si din pretul produsului etalon a costurilor / profitului, a impozitelor indirecte si adaosului comercial aferente pieselor componente ale noului produs pe care acesta le are in plus sau minus fata de produsul etalon.

Relatia de agregare:

N n n

Pn = Σ Pie + Cm sau Pn = Σ Pie + Σ Pj + Cm

i = i = 1 i =

Pie = pretul subansamblelor componente comparabile cu cele ale produsului etalon;

Pj = pretul produselor ( subansamblelor) originale;

Cm = cheltuielile privind montajul.