Formula marelui succes - puterea preciziei

Puterea preciziei

„Graiul omenesc suna ca o oala sparta in care ne rapaim

cantecul ca sa-i facem pe ursi sa dantuiasca, dar tanjim

intr-una sa stoarcem lacrimi de la stele.'

— Gustave Flaubert

Ganditi-va la o vreme cand ati auzit vorbe care vi se pareau fermecate. Poate ca era cu ocazia unui eveniment public, precum discursul lui Martin Luther King, Jr., intitulat „Am un vis'. Poate cuvintele tatalui tau sau ale mamei tale, sau ale unui dascal cu har. Putem sa ne amintim cu totii niste momente cand cineva vorbea cu atata tarie, precizie si rasunet incat cuvintele lui ne vor ramane pe veci in memorie. „Cuvintele sunt cel mai tare drog folosit de omenire', spunea odata Rudyard Kipling. Cu totii ne amintim de momente in care cuvintele pareau sa aiba ceva fermecat, ceva imbatator.

Studiind nenumarati oameni, John Grinder si Richard Bandler au constatat la acestia numeroase trasaturi comune. Una dintre cele mai importante era tehnica de comunicare precisa. Un director trebuie sa stie cum sa administreze informatiile pentru a avea succes. Bandler si Grinder au constatat ca directorii cei mai buni pareau sa aiba sclipiri de geniu in a patrunde rapid in miezul informatiei, pentru a comunica apoi celorlalti ceea ce aflasera. Tindeau sa foloseasca expresii si cuvinte-cheie care transmiteau ideile lor cele mai importante cu mare precizie. Mai era si faptul ca intelegeau ca nu era nevoie sa stie chiar totul. Faceau deosebire intre ceea ce era si ce nu era nevoie sa stie si se concentrau pe prima parte. Bandler si Grinder au mai observat si ca terapeuti remarcabili precum Virginia Satir, Fritz Perls si Dr. Milton Erickson foloseau uneori aceleasi expresii care in nenumarate randuri dadeau rezultate imediate la pacienti doar intr-o sedinta sau doua in loc de un an sau doi.

Nu este nimic surprinzator in ceea ce au aflat Bandler si Grinder. Aduceti-va aminte, am invatat ca harta nu este totuna cu teritoriul. Cuvintele pe care le folosim sa descriem experiente nu sunt experientele in sine. Sunt doar cea mai buna reprezentare verbala pe care o putem oferi. Deci este logic ca una din masurile succesului este cat de exact si precis pot transmite cuvintele noastre ceea ce vrem sa transmitem - cat de mult poate reprezenta harta noastra teritoriul. Asa cum ne amintim de

momente cand cuvintele ne-au fermecat pur si simplu, tot astfel ne amintim de alte dati cand comunicarea noastra a fost complet gresit inteleasa. Noi credeam ca exprimam un anumit lucru, dar cealalta persoana a inteles exact opusul mesajului. Iata cum limbajul precis are capacitatea sa miste oamenii in directia care trebuie, limbajul neclar ii poate dezo­rienta. „Daca gandul poate corupe limbajul, si limbajul poate corupe gandul', scria George Orwell , a carui carte 1984 se bazeaza tocmai pe acest principiu.

in acest capitol vom-invata care sunt mijloacele cu ajutorul carora sa puteti comunica mai precis si mai eficient decat ati facut-o vreodata. Veti putea invata cum sa-i orientati si pe altii spre acelasi rezultat. Este vorba despre mijloace verbale simple pe care oricare dintre noi le poate folosi ca sa poata scapa din stufosenia si denaturarea verbala in care suntem prinsi cei mai multi dintre noi. Cuvintele pot fi ca niste pereti izolatori dar pot fi si ca niste poduri. Este mai important sa folosim cuvintele ca sa unim oamenii decat sa-i departam.

La seminarele mele le spun oamenilor ca le voi arata cum sa obtina orice isi doresc. De fapt, le spun sa scrie in capul unei foi de hartie -„Cum sa obtin orice imi doresc.' Si dupa ce ii trec printr-o lunga perioada de crestere, le dau formula magica.

Cum sa obtii orice vrei: „Cere', le spun. „Sfarsitul prelegerii.'

Credeti ca glumesc? Nu. Atunci cand spun, „Cere', nu vreau sa spun sa te tangui, sa cersesti, sa te plangi sau sa te umilesti. Nu vreau sa spun nici sa te astepti la o mana de ajutor, o masa gratuita sau vreun act de caritate. Nu vreau sa te astepti ca altcineva sa faca treaba pe care trebuie s-o faci tu. Ceea ce vreau sa spun este sa inveti sa ceri precis si cu inteligenta. invata sa ceri intr-un fel in care sa-ti clarifici si sa-ti si obtii ceea ce urmaresti. in capitolul precedent, ai inceput sa inveti sa faci acest lucru atunci cand ti-ai formulat propriile dorinte pe care vrei sa le vezi realizate, telurile si activitatile pe care intentionai sa le faci. Acum ai nevoie de niste mijloace verbale mai precise. Exista 5 principii calauzitoare in a cere inteligent si precis.

1.       Cere la obiect. Trebuie sa descrii ceea ce vrei, atat pentru tine cat si
pentru altcineva. Cat de sus, cat de departe, cat de mult? Cand, unde,
cum, cu cine? Daca ai nevoie de un imprumut pentru afacerea ta, il vei
obtine - daca stii cum sa-1 ceri. Nu il vei obtine daca vei spune: „Am
avea nevoie de niste bani ca sa ne extindem cu o linie noua de produse.
Va rugam sa ne imprumutati cu ceva.' Trebuie sa descrieti exact ce va
trebuie, de ce va trebuie, si cand va trebuie. Trebuie sa fii capabil sa
demonstrezi ce anume vei face cu ei. in seminarele de stabilire a telurilor,
oamenii spun adesea ca au nevoie de mai multi bani. Le inmanez cateva
monezi de un sfert de dolar. Au cerut si au primit, dar nu au cerut inteligent,
asa ca nu au primit ceea ce vroiau.

2.   Cere de la cineva care te poate ajuta. Nu este suficient sa ceri la
obiect, trebuie sa ceri la obiect dar cuiva care are resursele - cunostinte,

capital, sensibilitate sau experienta in afaceri. Sa zicem ca ai necazuri cu sotul/sotia. Relatia voastra este pe cale sa se destrame. Poti sa-ti versi inima. Poti sa fii atat de la obiect si de cinstit pe cat este omeneste posibil. Dar daca te duci dupa ajutor la cineva care are o relatie la fel de deplorabila ca a ta, crezi ca vei reusi? Nicidecum.

A gasi persoana pe care s-o poti aborda ne aduce inapoi la importanta de a invata cum sa constati ce merge. Orice ai vrea - o relatie mai buna, o slujba mai buna, o schema mai buna de investitie a banilor tai - este ceva ce altcineva deja are sau face. Problema este sa gasesti tocmai acea persoana si sa vezi cum face de reuseste. Multi dintre noi inclina catre intelepciunea impartasita la un pahar de bautura intr-un bar. Gasim pe cineva dispus sa ne asculte si ne asteptam ca acest lucru sa dea roade. Dar nu se va intampla asta, decat daca compasiunea celuilalt este dublata de pricepere si cunostinte.

3.   Creeaza valoare, ofera-ti la schimb ajutorul persoanei pe care o
soliciti. Nu cere numai, asteptandu-te sa ti se ofere. Gandeste-te mai intai
cum il poti ajuta tu pe celalalt. Daca ai o idee de afacere si ai nevoie de
bani ca s-o pui in practica, una din caile de rezolvare ar fi sa gasesti pe
cineva care te poate si ajuta dar care poate si beneficia de pe urma ideii
tale. Arata-i cum poate ideea ta sa aduca bani si pentru tine dar si pentru
el. Acest ajutor pe care sa-1 oferi nu trebuie neaparat sa fie ceva palpabil.
El poate fi un sentiment ori o dovada de sensibilitate ori un vis, dar
adesea este. suficient. Daca ai veni la mine si mi-ai spune ca ai nevoie de
100.000 $, ti-as raspunde, probabil: „Tot de atat ar avea nevoie si altii.'
Daca mi-ai spune ca ai nevoie de bani ca sa schimbi ceva in viata unor
oameni, s-ar putea sa ma faci sa te ascult. Daca mi-ai arata exact cum vrei
sa-i ajuti pe altii si sa creezi valoare pentru ei si pentru tine, as putea sa
intrevad ca ajutandu-te pe tine as putea crea valoare si pentru mine.

4.   Cere cu convingere continua, concentrata. Cea mai sigura cale catre
un refuz este sa transmiti sentimente contradictorii. Daca nu esti convins
in legatura cu ceea ce vrei sa ceri, cum sa fie altcineva? Asa ca atunci cand
ceri ceva, fa-o cu absoluta convingere. Acest lucru trebuie sa reiasa din
cuvintele tale si din fiziologia ta. Trebuie sa fii capabil sa arati ca esti sigur
de ceea ce vrei, ca esti sigur ca vei reusi, si ca esti sigur ca vei crea valoare,
nu doar pentru tine ci si pentru persoana de la care ceri.

Uneori, oamenii aplica perfect toate cele 4 principii. Cer la obiect. Cer de la cineva care este in masura sa ii ajute. Cer cu convingere. Si totusi nu obtin ceea ce vor. Motivul este ca nu au aplicat si al cincilea principiu. Nu au „cerut pana cand'. Aceasta este a cincea si ultima parte a unei cereri facute inteligent.

5. Cere pana cand vei_t obtine ceea ce vrei. Asta nu inseamna sa ceri de la
aceeasi persoana. Nu inseamna nici sa ceri exact in acelasi fel. Amintiti-va,
Formula Succesului Suprem spune ca trebuie sa-ti dezvolti acuitatea

senzoriala ca sa stii ce obtii, si mai trebuie sa ai flexibilitatea personala ca sa te poti schimba. Asadar, atunci cand ceri, trebuie sa te schimbi si sa te adaptezi pana cand obtii ceea ce doresti. Atunci cand studiezi vietile oamenilor care au reusit in viata, constati mereu ca ei au tot cerut, au tot cerut, s-au tot schimbat - pentru ca stiau ca mai devreme sau mai tarziu vor gasi pe cineva care sa le indeplineasca cererea.

Care este partea cea mai grea a formulei? Cei mai multi considera ca este formularea precisa a cererii. Nu traim intr-o societate in care se pune mare pret pe comunicarea precisa. S-ar putea ca acesta sa fie unul dintre marile defecte ale societatii noastre. Limbajul reflecta nevoile unei societati. Un eschimos are zeci de cuvinte care inseamna „zapada'. De ce? Deoarece pentru a fi un eschimos eficient, trebuie sa poti face distinctii fine intre mai multe feluri de zapada. Exista o zapada prin care te scufunzi, alta din care poti construi un iglu, o alta pe care poti aluneca cu sania cu caini, o alta zapada pe care o poti manca, alta care e gata sa se topeasca. Eu sunt din California. Practic, eu nu vad niciodata zapada, asa ca singurul cuvant pe care il am pentru ea imi e de ajuns. Multe dintre cuvintele si expresiile folosite de oameni in societatea noastra au doar un vag sens anume sau deloc. Eu numesc aceste cuvinte fara baza senzoriala, generalizate, „balbaiala'. Nu constituie un limbaj descriptiv; sunt mai degraba niste ghicitori vagi. Asemenea „balbaiala' este propozitia „Mary pare deprimata.' Sau, „Mary pare obosita.' Sau, chiar mai rau, „Mary este deprimata.' Sau „Mary este obosita.' in limbaj precis acest lucru suna asa: „Mary este o tanare femeie de 32 de ani, cu ochi albastri si par castaniu, si sta in dreapta mea. Se sprijina pe spatarul scaunului si bea o Coca dietetica, privind in gol si de-abia respirand.' Este o deosebire intre a da descrieri precise ale unei experiente verificabila extern si a face presupuneri in legatura cu ceva ce nu poate vedea nimeni. Cel care vorbeste n-are habar de ce este in mintea lui Mary. El isi face harta considerand ca stie ce experienta traieste ea.

„Nu exista expedient catre care sa nu se indrepte un om ca sa scape de truda adevarata a gandirii.'

— Thomas Edison

A face presupuneri este semnul distinctiv al unei persoane careia ii este lene sa comunice. Este unul din cele mai primejdioase lucruri atunci cand ai de a face cu altii. Un exemplu edificator este Three Mile Island. Potrivit unui articol aparut in The New York Times, multe dintre problemele care au condus la accidentul in urma caruia s-a inchis centrala nucleara fusesera subliniate in procesele verbale facute de personalul de acolo. Dupa cum au recunoscut mai tarziu cei din conducerea companiei, ei au presupus ca altcineva se ocupa de problema. in loc sa faca demersurile directe sa intrebe cine anume raspundea si ce anume se facea, ei au presupus ca cineva, undeva, avea grija de rezolvarea problemelor. Rezultatul a fost unul din cele mai grave accidente nucleare din istoria Americii.

O buna parte din limbajul nostru nu este decat generalizare lipsita de sens si presupunere. Acest soi de limbaj lenes poate secatui puterea adevaratei comunicari. Daca oamenii iti spun cu exactitate ce anume ii nemultumeste si daca poti afla ce anume vor in schimb, poti rezolva problema. Dar daca ei folosesc propozitii vagi si generalizari, te ratacesti pur si simplu in ceata lor mentala. Secretul comunicarii eficiente este sa strapungi acea ceata, sa devii un vanator de balbaieli.

Exista nenumarate moduri de sabotare a comunicarii adevarate folosind un limbaj lenes, supergeneralizat. Daca vrei sa comunici eficient, trebuie sa fii atent la balbaieli atunci cand rasar si sa stii sa pui intrebari ca sa obtii precizari. Scopul preciziei in exprimare este sa afli cat mai multe informatii posibile. Cu cat esti mai aproape sa obtii o reprezentare completa a experientei interioare a celeilalte persoane, cu atat te poti schimba tu mai eficient.

Unul din modurile de abordare a balbaielii este modelul preciziei. Cel mai bine poate fi imaginat pe mainile tale. Rezervati-va cateva momente ca sa memorati schema.

Luati-va mainile, cate una pe rand, si deplasatile in sus si catre stanga fata de ochi, in asa fel incat ochii sa fie in cea mai buna pozitie pentru a stoca/memora vizual aceasta informatie. Priviti-va degetele pe rand cate unul, si repetati cuvintele de mai multe ori. Treceti la degetul urmator si apoi la urmatorul, pana cand memorati o mana. Faceti apoi acelasi lucru cu a doua mana. Repetati acest proces cu toate degetele privind cuvintele si fixandu-le clar in minte.

Dupa ce terminati, incercati sa priviti fiecare deget in parte si ganditi-va imediat la ceea ce scrie la capatul lui in schema. Exersati memorarea schemei pana cand asocierile se fac automat.

Acum ca aveti in minte acele cuvinte si expresii, iata semnificatia lor. Modelul de precizie este un ghid in prevenirea unora dintre cele mai obisnuite capcane de limbaj. Este o harta a celor mai daunatoare schimburi gresite pe care le fac oamenii. Ne pune la cale mijlocul prin care putem depista deformarile, omisiunile, generalizarile oamenilor, pastrandu-ne totusi raportul cu ei.

Sa incepem cu cele moderate. La mana dreapta, trebuie sa aveti cuvantul „universale'. La stanga, cuvintele „toti, fiecare, niciodata.' Universalele sunt in ordine - atunci cand sunt adevarate. Daca spui ca fiecare persoana are nevoie de oxigen sau toti profesorii de la scoala unde invata fiul tau au absolvit colegiul, nu faci decat sa transmiti niste fapte. Dar cel mai adesea, universalele sunt o cale de a te proiecta in zona de ceata. Vezi pe strada un grup de copii galagiosi si zici: „Copiii din ziua de azi n-au educatie.' Unul dintre angajatii tai incurca treburile si zici: „Nu stiu de ce ii mai platesc pe oamenii astia. Niciodata nu lucreaza.' in ambele cazuri - si in cea mai mare parte a timpului folosim universale — plecam de la un adevar limitat si ajungem la un neadevar general. Poate ca acei copii erau galagiosi, dar nu toti copiii sunt needucati. Poate ca un anume angajat pare incompetent, dar nu toti. Asa ca, cu

prima ocazie cand mai auziti o generalizare de acest fel, intoarceti-va pur si simplu la modelul de precizie. Repetati afirmatia, accentuand calificativul universal.

„Toti copiii sun needucati?' intreaba-te: „Toti?'

„Pai, nu cred. Doar copiii acestia.'

„Angajatii tai nu lucreaza niciodata?' intrebarea ta: „Niciodata?'

„Pai, cred ca nu e adevarat. Doar individul asta a incurcat treaba, dar nu pot spune ca este valabil pentru tot restul.'

Uniti acum urmatoarele doua degete si examinati cuvintele restrictive „ar trebui, nu ar trebui, trebuie, nu se poate'. Daca cineva iti spune ca nu poate face ceva anume, ce semnal trimite catre creier? Unul limitativ care da asigurari ca nu poate face acel lucru. Daca ii intrebi pe oameni de ce nu pot face ceva sau de ce trebuie sa faca un lucru pe care nu vor sa-1 faca, de obicei nu duc lipsa de raspunsuri. Ca sa spargi acel cerc vicios, spui: „Ce s-ar intampla daca ai fi in stare sa faci acel lucru?' Adresarea acestei intrebari creeaza o posibilitate de care ei nu erau constienti inainte si ii face sa ia in calcul urmarile pozitive si negative ale activitatii.

Acelasi proces este valabil si in dialogul tau interior. Atunci cand iti spui: „Nu pot face asta,' urmatorul lucru pe care trebuie sa-1 faci este sa te intrebi: „Ce s-ar intampla daca as putea?' Raspunsul ar fi o lista de actiuni si sentimente incurajatoare si pozitive. Ar creea noi reprezentari de posibilitate si, ca urmare, noi stari, noi actiuni si noi rezultate poten­tiale. Doar punandu-ti intrebarea, se va incepe schimbarea fiziologiei si a unui fel de a gandi care va face mai posibila acea actiune.

in plus, mai poti pune intrebarea: „Ce ma impiedica sa fac acest lucru acum?' si astfel se clarifica ce anume este nevoie sa schimbi.

Treceti acum la degetele mijlocii - care sunt pentru verbe — si intrebati: „Cum anume?' Amintiti-va, creierul, vostru are nevoie de semnale clare ca sa poata opera eficient. Limbajul balbait si gandirea balbaita deruteaza creierul. Daca cineva spune: „Ma simt deprimat', tocmai a descris o stare de blocaj. Nu iti spune nimic precis. Nu~thda nici o informatie pe care s-o poti prelucra intr-un mod pozitiv. Sparge starea de blocaj, spargand balbaiala. Daca cineva iti spune ca este deprimat, trebuie sa-1 intrebi cum anume este deprimat, ce anume il determina sa se simta astfel.

Cand, reusesti sa-1 faci sa fie mai precis, trebuie adesea sa te muti dintr-o parte a modelului de precizie in cealalta. Astfel, daca ii ceri acelei persoane sa fie mai precis, ar putea sa-ti spuna: „Sunt deprimat pentru ca intotdeauna dau de bucluc la serviciu.' Care este urmatoarea intrebare? Este adevarul universal? Putin probabil. Asa ca intrebi din nou: „intotdeauna dai de bucluc la serviciu?' De cele mai multe ori, raspunsul va fi: „Pai, cred ca nu intotdeauna.' Strapungand balbaiala prin obtinerea precizarilor, te afli pe calea cea buna sa identifici o adevarata problema pe care sa incerci s-o rezolvi. Ceea ce se intampla de obicei este ca o persoana a dat de un mic bucluc si 1-a transformat intr-un mare defect care exista doar in mintea lui.

Acum impreunati cele doua degete aratatoare, cel care reprezinta substantive si cel care este desemnat prin „cine anume, ce anume.' Ori

de cate ori auziti substantive - oameni, locuri sau lucruri - intr-o pro­pozitie care generalizeaza, raspundeti cu o expresie care cuprinde: „cine (sau ce) anume.' Este exact acelasi lucru pe care l-ati facut si cu verbele, pornind de la balbaiala inprecisa si ajungand la lumea reala. Nu poti lucra cu un nor de generalizari care exista numai in capul cuiva. Nu poti trata decat cu lumea reala.

Substantivele neprecizate sunt cele mai rele feluri de balbaiala. De cate ori nu ati auzit: „Ei nu ma inteleg,' sau: „Ei nu vor sa-mi acorde o sansa'? Cine anume sunt „ei'? Daca este vorba cumva de o mare organizatie, probabil ca exista o persoana anume care va lua o hotarare. Asa ca, in loc sa te blochezi in acel taram vag unde „ei' nu te inteleg, trebuie sa gasesti o cale sa tratezi cu o persoana din lumea reala care ia decizii din lumea reala. Folosind un imprecis, anonim „ei' nu faci decat sa fugi de responsabilitate. Nu stii cine sunt „ei', te simti neajutorat si incapabil sa-ti schimbi situatia. Dar daca te concentrezi pe lucruri precise, poti recapata controlul asupra situatiei.

Daca cineva spune „Planul tau nu merge,' trebuie sa afli ce anume considera ei ca nu merge. Daca raspunzi cu: „Ba da, merge', nu vei mai putea mentine raportul si nici rezolva situatia. De cele mai multe ori nu este tot planul de vina ci doar o mica parte din el. Daca incerci sa rearanjezi intregul plan, esti in situatia unui avion care zboara fara radar. S-ar putea sa rezolvi orice, numai acea problema nu. Daca precizezi care este acea problema si o abordezi, esti pe calea cea buna sa produci o schimbare valoroasa. Ia aminte, cu cat harta seamana mai mult cu teritoriul real, cu atat este mai pretioasa. Cu cat descoperi mai mult din ce este alcatuit teritoriul, cu atat vei avea mai multa putere sa-1 schimbi.

Acum, pentru ultima parte a modelului de precizie, puneti-va degetele mari unul peste celalalt. Unul dintre ele este pentru „prea mult, prea multi, prea scump.' Celalalt, pentru „in comparatie cu ce?' Atunci cand spunem „prea mult, prea multi, prea scump' folosim o alta forma de stergere. Ea se bazeaza adesea pe o combinatie arbitrara care salasuieste undeva in creierul nostru. Am putea spune ca o vacanta mai lunga de o saptamana inseamna prea mult timp departe de munca. Am putea crede ca este prea scump sa dai 299 $ pentru un PC.

Poti iesi din generalizari facand o comparatie. Daca ar fi sa lipsesti de la serviciu doua saptamani ar merita daca te-ai intoarce complet relaxat si capabil sa lucrezi cu spor. Acel PC ar putea fi prea scump daca consideri ca nu-i bun la nimic. Dar daca il consideri a fi un instrument valoros de invatatura, ar putea valora cu mult peste acel pret. Singurul mod de a face rational aceste judecati este sa ai puncte reale de comparatie. Cand vei incepe sa folosesti modelul de precizie, vei constata ca ajungi sa-1 folosesti in mod firesc.

De exemplu, cateodata cineva imi spune: „Este prea scump seminarul tau.' Cand il intreb: „in comparatie cu ce?', el s-ar putea sa-mi raspunda: „Pai, in comparatie cu alte seminare la care am fost.'

Atunci aflu la care seminar anume se refera el si il intreb despre unul din ele: „In ce privinte anume seamana acele seminare cu al meu?'

„Pai,' zice el, „nu prea seamana.'

„Interesant! Ce s-ar intampla daca seminarul meu ti s-ar parea ca merita banii si timpul?'

El isi schimba tiparul de respiratie, zambeste si zice: „Nu stiu probabil ca mi-ar placea.'

„Ce anume as putea face acum ca sa te ajut sa gandesti la fel si in legatura cu seminarul meu?'

„Pai, daca ai zabovi mai mult asupra cutarui sau cutarui subiect, probabil ca atunci mi-ar placea.'

„Bine. Daca ar fi sa zabovesc mai mult asupra celui subiect, ai considera ca seminarul meu merita banii si timpul?'

El da din cap ca da. Ce s-a intamplat de fapt in aceasta conversatie? Am descoperit punctele precise, din lumea reala de care trebuia sa ne ocupam. Am plecat de la un sir de generalizari si am ajuns la un sir de particularitati. Si o data ajunsi la particularitati, am putut discuta despre ele intr-un mod care ne-a ajutat sa ne rezolvam problemele. Asa se procedeaza in aproape orice fel de comunicare. Drumul catre intelegere este pavat cu informatii particulare.

in urmatoarele cateva zile, incercati sa va concentrati asupra limbajului pe care il folosesc alti oameni. incepeti sa identificati lucruri precum universale si verbe si substantive nespecificate. Cum sa te confrunti cu ele? Deschide televizorul si urmareste o emisiune cu interviuri. Identifica balbaiala folosita si pune televizorului intrebari care iti vor aduce infor­matiile particulare de care ai nevoie.

Iata cateva tipare suplimentare pe care sa le' urmaresti. Evita cuvinte ca: „bun', „mai bun', „mai rau' - cuvinte care indica o oarecare forma de evaluare sau judecata. Cand auzi expresii de felul: „Asta este o idee proasta' sau „Este bine sa mananci totul din farfurie', poti raspunde cu: „Conform carei pareri?' sau „De unde stii asta?' Uneori, oamenii fac afirmatii legand cauza de efect. Ar putea spune: „Ma scotea din minti comentariul lui', sau „Observatia ta mi-a dat de gandit'. Cand veti auzi asa ceva, veti sti sa raspundeti: „Cum anume provoaca X pe Y?' si veti ajunge sa comunicati mai bine si sa modelati mai bine.

Un alt lucru cu care trebuie sa fiti prevazator este citirea verbala a gandurilor. Cand cineva spune: „stiu eu ca ma iubeste,' sau: „Poate iti inchipui ca. nu te cred', trebuie sa intrebi: „Cum de stii asta?'

Ultimul mijloc care trebuie invatat este ceva mai subtil, un motiv minunat ca sa-i acordati atentie. Ce au in comun cuvinte ca: „atentie', „afirmatie' si „motiv'? Sunt substantive, desigur. Dar nu le putem gasi in lumea exterioara. Ati vazut vreodata vreo atentie? Nu desemneaza o persoana, un loc sau un obiect. Asta pentru ca, de fapt, era un verb, desemnand actiunea de atentionare. Nominalizarile sunt cuvinte care si-au pierdut specificitatea. Cand auzi un asemenea cuvant, inclini sa-1 transformi intr-o actiune - ceea ce iti da puterea sa-ti reorientezi si sa-ti schimbi experienta. Cand cineva spune: „Vreau sa-mi schimb experienta', ca sa-1 reorientezi, spui: „Ce vrei sa experi­mentezi?' Daca spune: „Vreau iubire,' trebuie sa-i raspunzi: „Cum vrei sa

fii iubit?' sau „Ce inseamna sa fii iubitor?' Exista vreo diferenta de specificitate intre cele doua forme? Sigur ca da.

Exista si alte mijloace de ghidare a comunicarii, punand intrebarile potrivite. Unul din ele este „cadrul rezultatului'. Daca intrebi pe cineva ce-1 framanta sau ce s-a intamplat, vei obtine o lunga dizertatie doar despre acea problema. Daca intrebi: „Ce vrei?' sau „Cum vrei sa schimbi lucrurile?', ai reorientat conversatia de la problema spre solutie. in orice situatie, oricat ar fi ea de sumbra, exista un deznodamant de dorit care poate fi obtinut. Telul tau este sa schimbi orientarea catre acel deznoda­mant, cat mai departe de problema.

Fa acest lucru punand intrebarile potrivite. Sunt o multime. in PNL, ele sunt cunoscute sub denumirea de „intrebari de deznodamant.'

„Ce vreau?' „Care este obiectivul?' „De ce ma aflu aici?' „Ce vreau pentru tine?' „Ce vreau pentru mine?'

Iata un alt sfat important. Alegeti de preferinta intrebari care incep cu „cum' in detrimentul celor care incep cu „de ce'. intrebarile cu „de ce' va pot dezvalui motive, explicatii, justificari si scuze. Dar de obicei nu va ofera informatii folositoare. Nu va intrebati copilul de ce are probleme cu algebra. intrebati-1 ce ii trebuie ca sa se pregateasca mai bine. Nu trebuie sa va intrebati un angajat de ce nu a obtinut un contract pe care i l-ati cerut sa-1 obtina. intrebati-1 cum se poate schimba, ca sa fiti sigur ca il obtine pe urmatorul. Cei care stapanesc bine arta comunicarii nu sunt interesati de rationalizari ale motivelor pentru care ceva merge prost. Ei vor sa afle cum sa faca sa iasa bine. intrebarea potrivita te va duce in acea directie.

As vrea sa va mai impartasesc un punct de vedere final care ne trimite la convingerile datatoare de puteri pe care le-am examinat in capitolul 5 („Cele sapte minciuni ale succesului'). Toate comunicarile voastre cu ceilalti si cu voi insiva trebuie sa derive din principiul ca totul se petrece cu un scop pe care il puteti folosi si voi pentru a va sprijini in obtinerea rezultatelor. Aceasta inseamna ca priceperile voastre in materie de comunicare ar trebui sa reflecte o reactie si nu esec. Daca faceti un joc de puzzle si o piesa nu se potriveste nicaieri, nu considerati acest lucru drept un esec si renuntati sa mai continuati jocul. O luati ca pe o reactie si incercati cu o alta piesa care pare sa se potriveasca mai bine. Nu este decat in avantajul vostru sa folositi aceeasi regula generala in comunicarea voastra. Exista o anumita intrebare sau o expresie precisa care va transforma aproape orice problema in comunicare. Daca va calauziti dupa principiile generale pe care le-am luat aici in discutie, veti putea sa o descoperiti in fiecare situatie. („Fiecare situatie' - incepeti chiar acum sa folositi modelul de precizie!)

In capitolul care urmeaza, vom privi la temelia oricarei interactiuni reusite dintre oameni, liantul care aduce oamenii la un loc. Se numeste