Analiza cifrei de afaceri

Analiza cifrei de afaceri

Din multitudinea elementelor activitatii unei firme care sunt abordate de analiza economico-financiara, iese in evidenta importanta analizei activitatii de comercializare, reflectata de indicatorul "Cifra de afaceri". In sprijinul acestei afirmatii putem mentiona ca dintre toate activitatile desfasurate intr-o firma, activitatea de desfacere/comercializare poate fi considerata cea mai importanta, cel putin prin prisma faptului ca aici intervin o serie de factori ce apartin mediului extern al firmei (pot fi grupati sub termenul generic de piata), a caror actiune este in afara puterii decizionale a managementului firmei. De asemenea, procesul de desfacere (functiunea comerciala a firmei) asigura continuitatea activitatii acesteia, supravietuirea firmei in mediul in care isi desfasoara operatiunile.

Cifra de afaceri se poate defini ca fiind valoarea totala a vanzarilor de marfuri si a productiei vandute, evaluata la pret de vanzare, exclusiv reducerile de pret acordate clientilor si TVA.

Exista mai multi indicatori care exprima cifra de afaceri la nivelul unei intreprinderi:

a)     Cifra de afaceri totala: valoarea totala a veniturilor obtinute de intreprindere din activitati cu caracter comercial;

b)     Cifra de afaceri medie: cifra de afaceri exprimata pe unitatea de produs vandut/serviciu prestat, se determina ca raport intre cifra de afaceri totala si cantitatea de produse vandute, respectiv servicii prestate (in formula de mai jos, Q reprezinta cantitatea):

c)     Cifra de afaceri marginala (CAmg) reprezinta evolutia cifrei de afaceri totale atunci cand volumul productiei vandute, respectiv serviciilor prestate variaza cu o unitate:

Analiza cifrei de afaceri se poate efectua pe mai multe directii:

a)     analiza dinamicii si structurii cifrei de afaceri;

b)     analiza factoriala a cifrei de afaceri.

1. Analiza dinamicii si structurii cifrei de afaceri

Analiza dinamicii si structurii cifrei de afaceri, bazata pe metoda balantiera, presupune defalcarea veniturilor incluse in cifra de afaceri in functie de provenienta lor (magazine, produse, clienti etc.) si analiza dinamicii acestora, conform unei metodologii ale carei etape sunt prezentate in continuare:

a)     identificarea surselor de venituri care contribuie la formarea cifrei de afaceri;

b)     clasificarea acestor surse de venit (in functie de diverse criterii, cum ar fi aria geografica in care s-au obtinut veniturile respective, produsele si categoriile de produse care au generat venituri, structurile organizatorice ale firmei - magazine sau echipe/agenti de vanzari etc.);

c)     determinarea sensului si valorii cu care a evoluat fiecare categorie de venit (influenta asupra evolutiei cifrei de afaceri);

d)     interpretarea rezultatelor.

Suma influentelor astfel determinate reprezinta evolutia cifrei de afaceri totale.

Formula generica a modelelor de analiza folosite se prezinta astfel:

CA = : formula reflecta formarea cifrei de afaceri totale (V_i: venitul individual corespunzator unui singur criteriu de clasificare).

: evolutia cifrei de afaceri se formeaza prin insumarea evolutiilor veniturilor individuale V_i.

Odata determinate CA, V_i, ∆CA, ∆V_i, rezultatele obtinute se pot interpreta avand in vedere urmatoarele considerente generale:

valorile ∆CA, ∆V_i se interpreteaza in concordanta cu sensul lor matematic, adica valorile matematic pozitive se constituie ca influente economice benefice (cresterea veniturilor);

valoarea influentei fiecarui venit (∆V_i) se poate compara cu evolutia cifrei de afaceri, rezultand o imagine asupra gradului de bonitate a activitatii care a generat venitul respectiv;

daca sursele de venituri pot fi ordonate astfel incat sa se reflecte importanta relativa a fiecarei surse in ansamblul firmei (un criteriu de ordonare in acest sens il reprezinta resursele consumate de sursele respective, de exemplu un produs A poate fi considerat mai important decat un produs B daca publicitatea pentru A este mai complexa/costisitoare decat publicitatea realizata pentru B, sau un magazin X poate fi considerat mai important ca un magazin Y daca vadul comercial al magazinului X este mai bun ca vadul celuilalt magazin) se poate verifica daca exista o concordanta intre nivelul de importanta al sursei si influenta acesteia asupra evolutiei cifrei de afaceri;

ordonarea valorilor influentelor permite extragerea unor concluzii de genul "care produse/servicii/magazine au inregistrat cele mai bune evolutii", "care produse/servicii/magazine au inregistrat cele mai slabe evolutii".

Interpretarea valorilor generate de analiza dinamicii si structurii cifrei de afaceri ofera un volum mare de informatii (acesta este direct proportional cu numarul criteriilor ce permit clasificarea surselor de venit si cu numarul surselor), care formeaza o baza solida pentru adoptarea deciziilor in ceea ce priveste politicile comerciale ale firmei si nu numai.

Studiu de caz:

Se considera o firma al carei obiect de activitate il constituie comercializarea de componente de securitate auto. Firma ofera clientilor sai 8 tipuri de produse, grupate pe doua categorii. Fiecare produs dispune de un cod unic de identificare in firma, cele doua categorii sunt de asemenea codificate. Ne propunem analiza dinamicii cifrei de afaceri in functie de categoriile si tipurile de produse pe care le ofera firma.

Modelul de analiza aplicabil in aceasta situatie poate fi sintetizat astfel:

CA =

si

∆CA =

unde:

CA - cifra de afaceri totala a firmei

V_i - veniturile din vanzari corespunzatoare celor doua categorii de produse

Pentru efectuarea analizei conform modelului prezentat, datele necesare sunt sintetizate in tabelul urmator:

- lei -

Cifra de afaceri a crescut cu lei, astfel:

vanzarile aferente produselor din categoria 1 au crescut cu 3.401.536,48 lei;

vanzarile aferente produselor din categoria 2 au crescut cu 1.630.336,52 lei.

Vanzarile produselor din categoria 1 au contribuit cu 67,60% la cresterea cifrei de afaceri (ele insele inregistrand o crestere de peste 2 ori), in timp ce produsele din categoria 2 au avut o contributie de 32,40% (valoarea lor a crescut cu aproximativ 19,41%).

In continuare, analiza se poate detalia pentru produsele incadrate in fiecare categorie. Pentru produsele din prima categorie, datele sunt prezentate in tabelul urmator:

- lei -

Din analiza datelor prezentate in tabelul anterior, se pot desprinde urmatoarele concluzii:

vanzarile aferente produselor de tip "Produs 11" au inregistrat o usoara scadere, de 51,392,68 lei (altfel spus, valoarea din 2006 a fost cu 12% mai mica fata de cea din 2005). Aceasta reprezinta o influenta defavorabila, dar relativ nesemnificativa asupra evolutiei cifrei de afaceri (valoarea influentei reprezinta aproximativ 1,02% fata de evolutia totala a cifrei de afaceri si aproximativ 1,5% din evolutia cifrei de afaceri pe ansamblul categoriei de produse);

vanzarile pentru produsul 12 au scazut cu -665.733,88 lei (in procente, cu 36,89%), influentand defavorabil dinamica cifrei de afaceri. Fata de dinamica, la nivel de categorie, a cifrei de afaceri, influenta produsului 12 reprezinta aproape 20%, iar fata de evolutia CA totale, 13,23%, deci o influenta semnificativa;

pentru produsele de tip 13, valoarea vanzarilor a crescut cu 321.893,85 lei (cu 53,52%), ceea ce a influentat favorabil evolutia cifrei de afaceri (9,46% fata de evolutia la nivelul categoriei si 6,39% fata de evolutia cifrei de afaceri totale);

valoarea vanzarilor produselor de tip "Produs 15" a inregistrat o crestere majora, cu 1.865.752,86 lei (de peste 15 ori), manifestand o influenta favorabila asupra evolutiei cifrei de afaceri. De asemenea, faptul ca valoarea influentei produselor de acest tip reprezinta 54,85% fata de evolutia cifrei de afaceri la nivelul categoriei si 37,07% fata de evolutia totala a cifrei de afaceri indica o influenta semnificativa asupra modificarii cifrei de afaceri;

cea mai buna evolutie a vanzarilor s-a inregistrat pentru produsele de tip "Produs 14", unde valoarea vanzarilor a crescut cu 1.931.016,33 lei (de 7,8 ori) fata de 2005, reprezentand o influenta favorabila si semnificativa asupra dinamicii valorii cifrei de afaceri (valoarea influentei reprezinta 56,76% fata de evolutia cifrei de afaceri pentru categoria 1 si 38,37% fata de evolutia per total a cifrei de afaceri)

Pentru produsele care apartin celei de-a doua categorii, datele sunt prezentate in tabelul urmator:

Interpretarea valorilor permite formularea urmatoarelor concluzii:

vanzarile pentru produsele de tip 21 s-au diminuat cu 1.105.593,34 lei (o scadere semnificativa fata de 2005, cu 76,9%), fapt care a influentat negativ evolutia cifrei de afaceri. Se poate afirma ca influenta este semnificativa, deoarece reprezinta 67,81% din evolutia vanzarilor categoriei 2 si aproape 22% din evolutia cifrei de afaceri totale;

valoarea vanzarilor pentru produsele de tip "Produs 22" au crescut cu 1.512.328,28 lei (cu 36,64%), fapt ce reprezinta o influenta favorabila asupra evolutiei cifrei de afaceri. In cadrul categoriei 2 de produse, pentru "Produs 22" s-a inregistrat cea mai buna evolutie, valoarea dinamicii vanzarilor reprezinta 92,76% fata de evolutia la nivelul categoriei si 30,05% fata de evolutia cifrei de afaceri totale;

pentru produsele de tip "Produs 23", valoarea vanzarilor a crescut cu 43,18% (in valori absolute, cu 1.223.601,58 lei), influentand favorabil evolutia cifrei de afaceri (valoarea influentei reprezinta 75,05% fata de evolutia vanzarilor categoriei de produse si 24,31% din evolutia totala a cifrei de afaceri).

2. Analiza factoriala a cifrei de afaceri

Analiza factoriala a cifrei de afaceri se bazeaza pe metoda substituirii in lant si urmareste identificarea relatiilor dintre cifra de afaceri si anumiti factori de influenta. Din interpretarea influentei pe care o exercita un anume factor, pot fi sesizate disfunctionalitati ce trebuie sa fie combatute sau oportunitati care pot fi valorificate. Exista mai multe modele ce pot fi folosite:

a. un prim model are la baza cantitatile (q_i) si preturile de vanzare (p_i) si porneste de la urmatoarea formula:

unde

q_i - cantitatea vanduta din produsul/serviciul i;

p_i - pretul mediu de vanzare, fara TVA, al produsului/serviciului i.

Modelul se exploateaza parcurgand urmatoarele etape:

determinarea variatiei cifrei de afaceri:

determinarea influentei cantitatii vandute:

determinarea influentei pretului de vanzare mediu:

determinarea influentei structurii productiei vandute:

unde

determinarea influentei pretului de vanzare pe produs:

In urma aplicarii acestui model, se disting influentele pe care modificarea cantitatilor vandute si modificarea preturilor de vanzare le au asupra evolutiei cifrei de afaceri.

Datorita corelatiei dintre valoarea cifrei de afaceri, cantitatile de produse vandute si preturile de vanzare, respectiv se poate afirma ca atat factorul cantitate q cat si factorul pret p sunt direct proportionali cu cifra de afaceri.

Prin urmare, valorile matematice cu semn "+" ale influentelor celor doi factori se vor aprecia ca fiind influente favorabile asupra modificarii cifrei de afaceri, in timp ce valorile matematice cu semn "-" vor fi interpretate ca influente negative.

De asemenea, o alta interpretare se poate face comparand intre ele valorile influentelor celor doi factori. Daca valoarea influentei factorului cantitate este mai mare, acest lucru reflecta o situatie favorabila pentru pozitia firmei in raport cu piata (pietele) de desfacere pe care actioneaza, deoarece indica o crestere a cererii pentru produsele firmei. Analizand evolutia cererii si la nivelul cantitatilor de produse vandute (conform metodologiei de analiza a dinamicii si structurii cifrei de afaceri), se pot obtine in plus informatii utile despre cerintele pietei firmei.

Daca in schimb cea mai mare pondere in evolutia cifrei de afaceri o detine influenta factorului pret, cu cat ecartul intre valoarea acestei influente si valoarea influentei factorului cantitate () este mai mare, cu atat este necesar sa se acorde o atentie mai mare politicilor de marketing, astfel incat sa se asigure cresterea pe viitor si a cererii pentru produsele firmei (si implicit cresterea vanzarilor). Acest considerent trebuie luat in calcul si datorita faptului ca evolutia crescatoare a preturilor de vanzare nu este un fenomen de natura sa genereze stabilitate pentru evolutia activitatii comerciale a firmei, nefiind un fenomen perpetuu. Conform corelatiilor dintre cerere, oferta si pret, un nivel prea ridicat al pretului de vanzare va conduce la un moment dat la scaderea cererii. Intr-o atare situatie, pentru a mentine cifra de afaceri la acelasi nivel sau cel putin pentru a preveni scaderea semnificativa a acestui indicator firma poate recurge la solutia majorarii preturilor, dar aceasta solutie ofera un risc ridicat si sanse de succes reduse - cererea este posibil sa scada in continuare.

Factorul structura productiei vandute arata modificarile in structura productiei, astfel: daca valoare influentei sale este pozitiva, se poate afirma ca a crescut ponderea produselor mai scumpe in totalul vanzarilor concomitent cu diminuarea ponderii produselor mai ieftine. Valoarea negativa a influentei acestui factor indica situatia inversa: a crescut ponderea vanzarilor la produsele mai ieftine, in timp ce ponderea vanzarilor pentru produsele mai scumpe a scazut.

Studiu de caz

Pentru o firma ce desface elemente de securitate auto se cunosc urmatoarele date:

evolutia cifrei de afaceri:

5.031.873,00 lei

influenta cantitatii vandute:

= 5.727.491,38 lei

influenta pretului mediu de vanzare:

-695.618,38 lei

Din care:

i. influenta modificarii structurii productiei vandute:

-1.725.922,99 lei

ii. influenta modificarii preturilor pe produse:

1.030.304,61 lei

Pe baza principiului de interpretare anterior enuntat, rezultatele pot fi interpretate astfel:

cea mai semnificativa influenta a manifestat-o factorul "cantitatea de produse vandute", care a determinat cresterea cifrei de afaceri cu 5.727.491,38 lei, o valoare de 1,14 ori mai mare decat evolutia totala a cifrei de afaceri;

modificarea structurii productiei vandute a determinat scaderea cu 1.725.922,99 lei a cifrei de afaceri. Aceasta valoare indica faptul ca a crescut ponderea produselor mai ieftine in totalul vanzarilor, concomitent cu reducerea ponderii produselor vandute la preturi mai mari. Valoarea influentei este semnificativa fata de evolutia totala a cifrei de afaceri (34%, in valori absolute);

modificarea preturilor pe produse a acoperit partial (in proportie de aproape 60%) influenta factorului anterior prezentat, determinand cresterea cu 1.030.304,61 lei a cifrei de afaceri (valoare ce reprezinta 20% fata de evolutia totala a cifrei de afaceri).

b. un al doilea model are in vedere pe de o parte factorii de productie ce intervin in activitatea firmei si pe de alta parte piata. Formula modelului este urmatoarea:

Unde:

- numarul mediu de personal;

- valoarea medie anuala de inventar a mijloacelor fixe;

- valoarea medie anuala de inventar a mijloacelor fixe productive (numai acele mijloace fixe care sunt folosite in cadrul procesului de productie);

- valoarea productiei fabricate;

- gradul de inzestrare tehnica, exprimat ca valoare mijloace fixe per salariat (unitati monetare/persoana);

- gradul de inzestrare cu mijloace fixe productive (ponderea mijloacelor fixe productive in total mijloace fixe);

- randamentul mijloacelor fixe productive (valoarea productiei realizate per unitate monetara mijloc fix productiv);

- gradul de valorificare a productiei fabricate.

Modelul se exploateaza prin parcurgerea urmatoarelor etape (conform metodei substituirii in lant, factorii se trateaza in ordinea in care sunt inclusi in formula modelului):

determinarea variatiei cifrei de afaceri:

determinarea influentei numarului mediu de personal:

determinarea influentei gradului de inzestrare tehnica (G):

determinarea influentei gradului de inzestrare tehnica cu mijloace fixe productive (GP):

determinarea influentei randamentului mijloacelor fixe productive (R):

determinarea influentei gradului de valorificare a productiei fabricate (GV):

actiunea combinata a factorilor G, GP si R reprezinta influenta factorului "productivitatea muncii" (W), calculat ca raport intre si N. Astfel, se obtine:

relatiile intre variatia cifrei de afaceri si influentele celor sase factori pot fi sintetizate astfel:

Interpretarea valorilor rezultate in urma aplicarii acestui model se poate face tinand cont de urmatoarele:

a. toti indicatorii sunt direct proportionali, atat din punct de vedere matematic, cat si din punct de vedere economic, cu cifra de afaceri. Ca atare, scaderea valorii unui factor va produce o influenta defavorabila asupra valorii CA si invers: cresterea valorii factorului va antrena cresterea cifrei de afaceri. Altfel spus, influentele matematic negative pot fi considerate defavorabile din punct de vedere economic, iar valorile pozitive ale influentelor au caracter favorabil pentru evolutia indicatorului principal;

b. se poate compara influenta fiecarui indicator cu valoarea variatiei cifrei de afaceri, in valori absolute (nu este nici o problema in a se face abstractie de semnele "-", deoarece sensul favorabil sau defavorabil al fiecarei valori a fost stabilit in etapa anterioara). O astfel de comparatie poate releva gradul de gravitate (daca vorbim de o influenta defavorabila) sau de bonitate al situatiei fiecarui factor de influenta.

c. intre cei cinci factori de influenta din modelul initial se poate stabili o ierarhizare in ordinea importantei lor (folosind drept criteriu de ierarhizare efortul ce trebuie realizat pentru a determina cresterea valorii acelui factor). Astfel, cresterea numarului de personal presupune cheltuieli salariale si aferente, cresterea celor doi indicatori ai inzestrarii poate fi influentata prin investitii in mijloace fixe, cresterea randamentului este conditionata la randul ei de un complex de factori (unul dintre ei ar fi uzura utilajelor) si se poate considera ca este destul de dificil de realizat, iar gradul de valorificare a productiei fabricate depinde de pietele de desfacere pe care actioneaza firma, fiind de asemenea supus unui complex de factori, majoritatea apartinand mediului extern al firmei, ca atare fiind extrem de dificil a fi influentat. Se poate spune ca ordinea relativa a importantei celor cinci factori este deci data (crescator) de ordinea lor de la stanga la dreapta in formula modelului (considerand productivitatea muncii ca un al saselea factor, locul sau ca importanta se stabileste dupa acelasi principiu). Odata ce s-a stabilit aceasta ierarhizare, analistii pot aprecia nivelul influentei unui factor si in functie de importanta sa, informatia rezultata din interpretarea influentei capata un plus de bogatie.

Studiu de caz:

Considerand aceeasi firma ca in exemplul anterior, datele necesare pentru aplicarea modelului sunt sintetizate in tabelul urmator:

- lei -

evolutia cifrei de afaceri:

5.031.873,00 lei

influenta numarului mediu de salariati:

= 366.021,01 lei

Cresterea cu 10 a numarului de angajati a determinat cresterea cu 366.021,01 lei a cifrei de afaceri, ceea ce indica o influenta favorabila. Valoarea influentei reprezinta 7% fata de evolutia totala a cifrei de afaceri.

influenta gradului de inzestrare tehnica (G):

= 7.965.645,85 lei

Cresterea cu 486,99 a gradului de inzestrare tehnica a determinat cresterea cu 7.965.645,85 lei a cifrei de afaceri, valoare de 1,58 ori mai mare decat evolutia cifrei de afaceri.

influenta gradului de inzestrare tehnica cu mijloace fixe productive (GP):

= 539.760,40 lei

Cresterea gradului de inzestrare tehnica cu mijloace fixe productive a condus la cresterea cu 539.760,40 lei a cifrei de afaceri (influenta favorabila). Valoarea influentei reprezinta 11% fata de evolutia cifrei de afaceri.

influenta randamentului mijloacelor fixe productive (R):

= -4.136.232,42 lei

Diminuarea randamentului mijloacelor fixe productive (cu 13,06) a determinat scaderea cu 4.136.232,42 lei a cifrei de afaceri, o influenta defavorabila deci. Valoarea influentei este apropiata (82%) de valoarea evolutiei cifrei de afaceri.

influenta gradului de valorificare a productiei fabricate (GV):

= 296.678,16 lei

Cresterea cu 1,88 puncte procentuale a gradului de valorificare a productiei fabricate a determinat cresterea cifrei de afaceri cu 296.678,16 lei, reprezentand 6% fata de evolutia totala a indicatorului principal.

Total influente: 5.031.873,00 lei.

In plus fata de considerentele anterior prezentate, interpretarea valorilor permite formularea urmatoarelor concluzii:

- factorii "Numarul mediu de salariati", "Gradul de inzestrare tehnica", "Gradul de inzestrare cu mijloace fixe productive" si "Gradul de valorificare a productiei fabricate" au influentat favorabil evolutia cifrei de afaceri;

- cea mai buna evolutie s-a inregistrat pentru factorul "Gradul de inzestrare tehnica", iar faptul ca si factorii "Numarul mediu de salariati" si "Gradul de inzestrare cu mijloace fixe productive" au influentat favorabil dinamica cifrei de afaceri indica rezultatele pozitive ale politicii de dezvoltare a resurselor umane si tehnice din firma;

- factorul "Randamentul mijloacelor fixe productive" a fost singurul care a influentat defavorabil evolutia cifrei de afaceri, ca urmare a scaderii cu 20% a valorii sale. Deciziile de a investi in mijloace fixe (mai ales productive) au, printre altele, rolul de a contracara aceasta evolutie, dar mijloacele fixe achizitionate in 2006 sunt noi, nu au functionat pe tot parcursul anului, de asemenea, nu au atins performantele lor maxime. Este de asteptat ca, in urma utilizarii acestor noi mijloace fixe, situatia randamentului lor sa se amelioreze.