Cerintele clientilor - necesitatile si dorintele lor

Cuprins

1.1 Introducere

1.2 Produsele, atributele si beneficiile lor

1.3 Ciclurile de viata ale produsului

1.4 Marcile si valoarea marcii

1.5 Rezumat

Obiective

Aceasta sectiune urmareste:

sa examineze ce anume primesc clientii din partea organizatiilor - ce necesitati si dorinte le sunt satisfacute;

sa identifice diversele atribute ale produselor si sa sublinieze ce anume le diferentiaza de oferta concurentei;

sa explice ciclul de viata al produsului si modul in care acesta este util managerilor;

sa explice intelesul termenilor marca, valoarea marcii si imaginea marcii si sa arate de ce este important ca toti managerii sa cunoasca valoarea marcilor care apartin organizatiei lor;

sa indice de ce este nevoie ca organizatiile sa dezvolte in mod constant noi produse.

Dupa studierea aceste sectiuni, veti putea descrie portofoliul de produse al firmei dumneavoastra, avantajele acestora pentru clienti si pozitia lor in cadrul ciclului de viata.

In prima activitate vom vedea ce anume ofera organizatiile clientilor lor.

Rezumat

In aceasta sectiune am analizat modul in care necesitatile si dorintele clientilor afecteaza produsele oferite de organizatii. Am studiat atributele si beneficiile produselor si le-am clasificat ca facand parte din esenta produsului, din produsul ca atare sau din produsul completat (analiza pe cele trei niveluri).

Bunurile si serviciile nu dureaza vesnic si astfel a fost introdus conceptul de ciclu de viata al produselor. Este necesar ca organizatiile sa detina o gama de produse aflate in stadii diferite ale ciclului de viata. Astfel vor obtine un echilibru intre cele care satisfac necesitatile clientilor si genereaza venit, pe de o parte, si cele care necesita resurse pentru a supravietui sau pentru a se dezvolta. Pentru a asigura aceasta stare de lucruri, organizatiile au nevoie de un program planificat de dezvoltare a produselor, care sa includa produse noi, adaptari ale celor existente si inlocuirea unor produse.

De asemenea, am examinat importanta marcilor pentru o organizatie si beneficiile pe care ele le ofera atat companiilor, cat si clientilor. Marcile determina fidelitatea clientilor pentru anumite produse si o pozitie mai sigura a organizatiei, comparativ cu concurenta. Totodata, ele permit companiilor sa perceapa preturi mai ridicate.

Dupa ce veti studia aceasta sectiune, veti putea sa analizati, in mai multe moduri si prin prisma mai multor concepte, oferta dumneavoastra de produse, astfel incat sa intelegeti prin ce reusesc ele sa atraga clientii si cum le puteti imbunatati in viitor.

Puncte cheie

Produsele au atribute care trebuie astfel comunicate, incat clientii sa perceapa beneficiile atasate.

Produsele pot fi analizate pe trei niveluri:

- esenta produsului;

- produsul ca atare;

- produsul completat.

Pe masura ce organizatiile isi copiaza reciproc atributele si beneficiile suplimentare ale produselor, clientii incep sa le astepte ca facand parte din oferta standard; astfel, elementele care constituie produsul completat sunt percepute ca apartinand produsului ca atare, fapt care obliga organizatiile sa dezvolte noi atribute si beneficii.

In general, produsele au tendinta de a parcurge un ciclu de viata:

- patrundere pe piata;

- crestere;

- maturitate;

- declin.

Ca urmare a ciclului de viata, este necesar ca organizatiile sa dispuna de un portofoliu de produse echilibrat, combinandu-le pe cele care genereaza venit cu cele care necesita resurse.

Marcile constituie un atu atunci cand clientii incearca sa aleaga intre ofertele existente pe piata.

Numele de marca ofera o serie de avantaje atat cumparatorului, cat si vanzatorului.

Marcile trebuie:

- sa ofere beneficii functionale;

- sa ofere beneficii intangibile;

- sa ofere beneficii coerente unele cu altele, asigurand un caracter unitar;

- sa ofere atribute pe care clientul le considera de valoare.

Organizatiile trebuie sa-si planifice activitatea de dezvoltare a produselor, astfel incat sa le mentina pe unele in faza de maturitate a ciclului de viata si sa permita altora noi sa patrunda pe piata, pentru a le inlocui pe cele intrate in faza de declin.