Comportamentul consumatorilor colectivi

Elemente introductive

Consumatorul este persoana care consuma bunuri, rezultate din productie, pentru satisfacerea necesitatilor sale.

Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obtinerea si utilizarea de bunuri si servicii, in vederea safisfacerii nevoilor actuale si viitoare, incluzand procesele care preced si determina aceste acte.

Datorita faptului ca el,consumatorul, este o parte a unei colectivitati iar dimensiunea colectivitatii imprima protectia intregii colectivitati,trebuie conceput intr-un context mai larg. Prejudiciul suferit de o persoana ce acuza o anumita incalcare a drepturilor consumatorului nu trebuie considerat ca tinand numai de interesul individului respectiv, ci trebuie si se ia in considerare importanta sa prin insumarea tuturor indivizilor care pot fi prejudiciati in mod similar.

Principalele tipuri de consumatori sunt: consumatorii individuali si consumatorii colectivi.

Consumatorul individual este acela care cumpara si consuma pentru el. Insa acesta nu trebuie privit numai ca o singura fiinta, ci ca apartine unei gospodarii sau familii.

Astfel apare si tipul de consumator colectiv care are nevoi si trebuinte specifice, determinate de nevoile si aspiratiile intregii colectivitati.

Cadru de manifestare

Comportamentul consumatorilor colectivi se refera la modul de desfasurare a firmelor,organizatiilor guvermanentale, politice atunci cand vine vorba de o decizie.

Cadrul de manifestare al comportamentului consumatorului colectiv este piata.

Deciziile la nivelul organizatiilor

Importanta comunicarii

In cadrul unor organizatii persoanele responsabile i-au deciziile cu privire la cumparerea de marfuri si servicii.

Persoana cu drept de decizie intr-o organizatie poate fi si managerul,acesta  prevede, organizeaza, coordoneaza, motiveaza, controleaza si evalueaza eficace numai daca dispune de informatii, in volumul si de calitatea

dorite. Pentru aceasta el trebuie sa comunice permanent cu subordonatii, cu

colaboratorii si managerii aflati in "amonte" de postul sau, iar eficacitatea

comunicatiilor depinde de sistemul de comunicatii conceput, realizat si utilizat

in cadrul organizatiei.

Elementul esential intr-o intreprindere este comunicarea, cu ajutorul careia la nivelul unei organizatii, intre centrele generatoare si furnizoare de informatii si cele beneficiare se stabilesc multiple legaturi ce faciliteaza transferul acestora si, implicit, derularea proceselor de management si executie.

Principalele moduri de abordare ale procesului de comunicare pot fi rezumate astfel:

a) Schema lui Laswell, ce prezentata, de o maniera foarte simplificata

(liniara), procesul de comunicare este conceput sa raspunda la 5 intrebari: cine?; ce zice?; prin ce mijloace?; cui?; cu ce efecte ?

b) Schema lui Shannon, -este mult mai complexa prin faptul ca se introduc si se utilizeaza notiunile de "codificare" si "decodificare"

c) Schema lui Wiener, completeaza precedentele realizari cu feedback-

ul (informatia retur) in posesia caruia emitatorul intra, cunoscand astfel

maniera de receptare a mesajului comunicatiei.

Caracteristicile persoanelor decidente

Daca o frima produce un bun necesar societatii si il vinde la un pret al pietei inferior costului sau, aceasta inregistreaza pierderi. Pe termen lung supravietuirea firmei se va putea asigura numai printr-o schimbare de profil sau completare cu alte activitati generatoare de castig suficient de mare pentru a compensa pierderea din activitatea initiala.

Pentru a nu se ajunge intr-o astfel de situatie persoanele desemnate sa decida trebuie sa aiba anumite competente. De exemplu daca presupunem necesitatea hartiei de scris intr-o firma,atunci persoana cu drept de decizie trebuie sa aiba competenta tehnica,adica sa cunoasca toate tipurile de hartie ca este ecologica,subtire,mata sau alta caracteristica, si sa stie in acelasi timp preturile si conditiile de comercializare practicate de piata.(competenta economica). Deasemenea aceste pesoane trebuie sa tina cont de un buget alocat, astfel incat deconturile interne sa nu fie depasite (competenta financiara). Un alt lucru de care trebuie sa se tina cont este si corectitudinea d.p.d.v. juridic.(competenta juridica) .

La nivelul organizatiei exista numeroase retele de comunicatii - respectiv

grupaje de canale de comunicatii, regasite in configuratii specifice - care alcatuiesc sistemul de comunicatii.

Autorii americani ai Marketingului Webser si Wind numesc  persoanele cu drept de decizie,in cadrul unei firme,organizatii "centru de achizitionare". In fuctie de implicarea in acest proces de negociere si achizitioanre,acestia se structureaza in felul urmator:utilizatorii ( reprezentanti ai celor ce vor folosi bunurile/serviciile achiziționate); influentatorii ( cei care, prin pregatirea lor de specialitate, de natura sa asigure evaluarea complexa a calitatii ofertei, ei influenteaza direct decizia de cumparare);achizitorii (cei cu responsabilitati directe in formularea optiunii pentru un anumit furnizor si incheierea contractelor de achizitionare), decidentii ( cei ce au cuvantul hotarator in optiunea finala pentru un anumit furnizor), 'paznicii' ( cei ce au rol de control asupra ansamblului de informatii ce fundamenteaza decizia de achizitionare a unei marfi/serviciu).

Se poate vorbi de negociere si atunci cand intre organizatii diferite se iau anunite hotarari.In general reprezentantul negocierii trebuie sa decida in favoarea subalterilor,nu in favoarea lui, sau in cel mai rau caz sa i-a o hotarare in care ambele parti sa aiba de castigat.

Decizia colectiva

Un alt fel de negociere este decizia poporului atunci cand vine vorba de votul electoral.Aici se negociaza intre reprezentanti ai puterii si cetateni.

Cetatenii intr-un sitem democratic al economiei de piata,sunt reprezentati de decizia publica si politica.Aceasta decizie este bazata pe votul majoritatii,adica o decizie colectiva.

In acest caz, candidatii politici ofera pachete de politici alternative populatiei care la randul sau, alege pe cei care par sa adopte cele mai bune decizii in interesul colectivitatii. De asemenea, votantii ii elimina de pe scena politica pe cei care nu reprezinta in mod corespunzator dorintele si interesele lor. Aceasta se realizeaza periodic prin votul direct exercitat de cetateni la nivel local sau central.

Comportamentul politic pe baza caruia cei ce voteaza sunt maximizatori de utilitate, iar partidele politice sunt maximizatori de voturi. Indivizii care voteaza opteaza pentru un partid politic despre care crede ca este capabil sa ii asigure prin activitatea guvernamentala cea mai mare utilitate. La randul lor, partidele urmaresc sa ofere politici care sa le atraga cat mai multe voturi. Se poate spune astfel, ca politicienii sunt motivati de propriul interes ce vizeaza ocuparea unui loc in sfera politica si actioneaza in acest sens.

Alegerea colectiva prin votul majoritatii se adopta numai daca este aprobata de toti membrii comunitatii asupra careia se rasfrange aplicarea in practica a deciziei. In general, aceasta regula este costisitoare atat din punct de vedere material cat si in ceea ce priveste timpul consumat pentru aplicarea sa.

Multe lucrari trateaza comportamentul consumatorilor colectivi ca fiind asemanator modelului povlovian atunci cand actiunile indivizilor sunt un raspuns la stimulii interni si externi receptionati, ce se rezuma la legatura dintre acelasi stimul (aceeasi nevoie) acelasi raspuns (aceleasi produse), cu posibilitatea 'invatarii', adica a experimentarii de noi produse.

Prin urmare fie ca vorbim de o hotarare personala si suntem considerati ca parte a unui intreg, fie ca reprezentam un intreg, un grup,o firma sau o organizatie nu trebuie sa luam decizii imediate;orice raspuns "pripit" poate duce mai tarziu la un regret.

Bibliografie

• "Comportamentul consumatorului"- Iacob Catanoiu,Nicolae Teodorescu
• "Fundamentele managementului organizational" - Ovidiu Niculescu, Ioan Verboncu
• www.dexro.ro
• "Alegerea publica" - Magdalena Platis- Alegerea Publica
• "Tactici de negociere" - Korda, Philippe.