Comercializarea produselor

Comercializarea produselor

1. Calitatea produselor agricole

Notiunea de calitate serveste la masurarea productivitatii muncii, la stabilirea corecta a preturilor si in general la aprecierea rezultatelor economice ale unui agent economic de orice natura.

Din punct de vedere economic calitatea reprezinta o expresie a masurii in care produsele satisfac cerintele consumatorilor. Calitatea intervine in diferentierea produselor de acelasi tip, in functie de numarul de caracteristici utile pe care le au produsele si dupa masura in care acestea corespund domeniului de utilizare pentru care au fost concepute, sau caruia ii sunt destinate.

Fenomenele care se manifesta pe piata determina o dimensiune aparte a notiunii de calitate si anume factorul de competitivitate in conditii de concurenta. Aceasta viziune asupra calitatii produsului agricol trebuie sa aiba un caracter integrator, luand in considerare urmatoarele aspecte:

- cunoasterea strategiei producatorului agricol, in scopul extinderii si consolidarii pozitiei sale pe piata;

- importanta produsului agricol in programul general de productie si desfacere;

- stabilirea conditiilor de utilizare a produsului;

- cunoasterea procesului de transformare a produsului agricol, caracteristici generale.

Caracterul complex al notiunii de calitate ete dat de urmatoarele sale functii:

- functia tehnica care are in vedere proprietatile intrinseci ale produsului de a satisface o utilitate masurabila prin marimea serviciului adus consumatorului;

- functia economica care vizeaza aspectele de ordin economic al producerii si consumarii produselor;

- functia sociala care impune luarea in considerare a implicatiilor si consecintelor sociale ale fenomenelor specifice utilizarii acestora, respectiv a consumului produselor.

Caracterul dinamic al notiunii de calitate este determinat de urmatoarele sale elemente:

- cerintele si exigentele membrilor societatii, care apar si se dezvolta continuu in cadrul pietei, avand un caracter dinamic, evolutiv pe parcursul vietii economice;

- caracterul dezvoltarii fortelor de productie, ca element al calitatii, se manifesta prin revolutia tehnico-stiintifica contemporana, prin aparitia unor tehnologii si mijloace de productie din ce in ce mai performante, iar pe de alta parte specializarea si calificarea profesionala, dublata de o tehnica din ce in ce mai performanta.

Plecand de la aceasta problema se poate vorbi, in cazul produselor agricole, de:

- calitatea agricola referitoare la modul de obtinere al produsului;

- calitatea tehnologica care se refera la caracteristicile comportamentale ale produsului agricol in cadrul procesului de transformare de catre sectoarele industriale:

- calitatea merceologica referitoare la conservarea si pastrarea produsului agricol;

- calitatea igenico-sanitara, nutritionala si organoleptica cu implicatii asupra continutului de substante nutritive, microorganisme daunatoare etc.

Notiunea de calitate poate fi definita sintetic, ca reprezentand totalitatea prorietatilor pe care le poseda un produs, ca expesie a masurii in care acesta satisface nevoile consumatorilor, prin luarea in considerare a parametrilor tehnico-economici, estetici, a gradului de utilizare si a eficientei economice in exploatare.

In cadrul economiei de piata notiunea de calitate poate fi analizata prin prisma urmatorilor actori ai mediului economic:

- producator - care urmareste cantitatea de produse obtinuta si livrarea acesteia pe piata in conditii eficiente;

- sector de transformare - care se refera la usurinta in prelucrare a produsului agricol si la capacitatea de pastrare a materiilor prime agricole si a produselor manufacturate;

- vanzator - care se refera la valoarea de schimb a produsului. Se considera ca un produs este de calitate, atunci cand acesta pune la dispozitia consumatorilor performante superioare la un cost de productie rezonabil si la un pret de vanzare accesibil;

- consumator - care urmareste continutul in substante nutritive, absenta componentelor toxice, cantitatea si natura microorganismelor continute, raportul dintre pretul de cumparare si calitatea cumparata (acest ultim element constituindu-se intr-o cerinta primordiala a cumparatorului).

In general pentru produsele agricole se utilizeaza urmatoarele categorii de calitate: extra, calitatea I-a, calitatea a II-a, sub STAS si refuzuri.

Pentru aprecierea calitatii produselor, a modului in care calitatea concorda cu cerintele consumatorilor si a efectelor pe care le provoaca - in procesul utilizarii - deosebim urmatoarele caracteristici ale calitatii:

a. caracteristici functionale legate nemijlocit de utilizarea unui anumit produs, cum ar fi: rezistenta la rupere, caracteristicile fizico-chimice, valoarea nutritiva a produsului alimentar, indicii energetici etc.;

b. caracteristici psiho-senzoriale care privesc latura estetica si starea emotionala pe care o pot provoca produsele agricole la nivelul consumatorilor (prin aspect si culoare), proprietatile organoleptice, caracteristicile particulare ale speciilor de plante si animale;

c. caracteristici economice legate de fiabilitatea si mentenabilitatea produselor, cu referire la mentinerea in timp a caracteristicilor calitative ale produselor in anumite conditii de utilizare.

Caracteristicile functionale si cele psiho-senzoriale, care constituie manifestarea calitatii intrinseci a produselor, se cunosc si sub denumirea globala de caracteristici tehnice.

Calitatea produselor agricole poate fi influentata prin interventia directa a factorului uman, in procesul de prelucrare cat si pe parcursul circulatiei produselor, dar si sub incidenta conditiilor de mediu. Drept urmare factorii care influenteaza calitatea pot fi grupati in factori care actioneaza in sfera productiei si factori care actioneaza in sfera circulatiei.

Din cadrul primei categorii de factori pot fi enumerati:

- specia vegetala sau animala de la care provine produsul;

- solul ca suport fizic si rezerva de substante nutritive;

- umiditatea din sol si cea atmosferica;

- temperatura si luminozitatea;

- continutul atmosferei in compusi necesari dezvoltarii plantelor si in compusi nocivi;

- buruienile, bolile si daunatorii;

- alimentatia animalelor, prin structura ratiei furajere;

- solutiile tehnice adoptate in cadrul tehnologiilor de cultura a plantelor si de crestere a animalelor.

In cea de a doua categorie de factori se includ:

- materia prima necesara in fluxurile de circulatie a produselor;

- materialele auxiliare care intervin in procesul de prelucrare;

- modul de ambalare a produselor care influenteaza protejarea acestora, usureaza transportul si comercializarea produselor, pastrarea lor si in aceiasi masura indeplineste conditiile igenice si estetice;

- agentii fizici, chimici si biologici care pot deprecia produsele pe parcursul transportului, depozitarii si manipularii acestora. Pastrarea corespunzatoare poate determina ameliorarea calitatii produselor - postmaturarea in cazul bananelor.

Indiferent de ce activitati desfasoara, orice agent economic trebuie sa aiba in vedere ca ceea ce ofera spre vanzare trebuie sa fie de buna calitate. Daca ofera spre vanzare un produs sau un serviciu care nu satisface pe consumator, atunci acesta se va vinde foarte greu, iar agentul economic, mai devreme sau mai tarziu, va ajunge la faliment.

Potrivit definitiei date de Organizatia Internationala de Standardizare (prin standardul I.S.O. 8402 din 1994), calitatea reprezinta "ansamblul de proprietati si caracteristici ale unui produs sau serviciu care ii ofera acestuia aptitudinea de a satisface cerintele exprimate sau implicite ale clientului".

In raport cu natura si efectul pe care il au in procesul de utilizare, caracteristicile de calitate pot fi grupate astfel:

a. Caracteristici tehnice, care se refera la insusirile legate de valoarea de intrebuintare a produsului, conferindu-i acestuia potentialul de a satisface anumite nevoi ale consumatorului. Se caracterizeaza printr-o suma de proprietati fizice, chimice, bilogice etc. intrinseci structuriii materiale a produsului. In general, caracteristicile tehnice sunt masurabile cu ajutorul unor mijloace tehnice specifice;

b. Caracteristici psiho-senzoriale ce se refera la efectele de ordin estetic, organoleptic si ergonomic pe care le au produsele asupra consumatorilor, prin forma, culoarea, gradul de confort etc. ale acestora. Pentru a le integra eficient in utilitatea produselor, producatorii trebuie sa aiba in vedere faptul ca aceste caracteristici prezinta o mare variabilitate in spatiu si in timp iar aprecierea lor se afla sub incidenta unor factori de natura subiectiva;

c. Caracteristici de disponibilitate, aptitudinea produselor de a-si realiza functiile utile de-a lungul perioadei lor de viata;

d. Caracteristici economice si tehnico-economice, exprimate printr-o serie de indicatori, cum sunt: costul de productie, pretul, randamentul, cheltuielile de transport etc.;

e. Caracteristici de ordin social, ce au in vedere efectele sistemelor tehnologice de realizare a produselor, precum si ale utilizarii produselor respective asupra mediului natural, asupra sigurantei si sanatatii fizice si psihice a oamenilor.

In raport cu importanta pe care o au in asigurarea utilitatii produselor, caracteristicile se pot grupa in doua mari categorii:

a. Caracteristici de baza (principale), absolut necesare;

b. Caracteristici secundare, care pot sa lipseasca sau sa fie realizate la niveluri inferioare, reducandu-se astfel costurile inutile, fara ca gradul de utilitate al produselor sa fie semnificativ afectat.

In esenta, calitatea unui produs este aptitudinea acestuia de a satisface nevoile consumatorilor sau utilizatorilor sai, dar, in aceeasi masura, ea reprezinta ansamblul elementelor corporale si acorporale ale produsului ce declanseaza actul de cumparare a sa. Abordata deci intr-o conceptie sistemica, specifica opticii de marketing, calitatea inglobeaza alaturi de caracteristicile intrinseci ale produsului si ambianta ce-l inconjoara: ambalajul, instructiunile de utilizare, data de expirare etc.

Calitatea este mijlocul prin care agentul economic se poate diferentia de concurentii sai in aceeasi masura ca si inovatia, noutatea sau gama sortimentala a produselor. Diferentierea prin calitate consta in a pune la dispozotia distribuitorilor, consumatorlior si utilizatorilor produse cu caracteristici intrinseci superioare fata de cele ale concurentei, creandu-se pe aceasta baza importante avantaje concurentiale pe piata.

Deoarece diferiti cumparatori ai produselor o apreciaza in functie de propriile judecati si criterii, calitatea, nu poate fi esentialmente, decat o notiune relativa. In acest context, subliniem ca nu trebuie confundata grila de apreciere a calitatii cu gama sortimentala a unui produs, calitatea vizand in aceeasi masura toate categoriile de produse: de baza, de mijloc si de lux (cele din varful gamei).

Mult timp, calitatea a fost implementata in activitatea agentilor economici numai sub aspectul controlului tehnic al produselor, concretizandu-se in verificarea ulterioara a acestora, pentru a vedea in ce masura corespund standardelor, normelor si reglementarilor in vigoare.

In prezent, firmele mari si puternice au trecut de la o abordare empirica si partiala a problemelor calitatii la una globala, bazata pe optica de marketing, printr-un demers de asigurare a calitatii concretizat in conceptul de calitate totala si prin proiectarea si implementarea de sisteme moderne de managemnet al calitatii.

Sistemul calitatii, definit de I.S.O., reprezinta ansamblul de structuri organizatorice, responsabilitati, proceduri, procedee si resurse, avand ca scop aplicarea politicii calitatii. Acest sistem are rolul de a corela in mod unitar problemele de coordonare, conceptie, executie, evaluare, atestare si urmarire a modului de comportare in consum a calitatii in toate etapele ciclului de viata al produselor.

Calitatea oricarui produs este pusa in evidenta de urmatoarea ecuatie:

Q satisfactia adusa de produs / satisfactia dorita de client

Potrivit acestui raport, calitatea unui produs poate imbraca urmatoarele forme:

subcalitate (produs "slab"), cand Q<

supracalitate (produs "foarte bun"), cand Q>

caliate normala (produs "bun"), cand Q

42. Etichetarea si codificarea produselor alimentare

Una din caracteristicile esentiale ale modernizarii productiei si comertului cu produse alimentare este ambalarea, etichetarea si codificarea acestor marfuri.

Pe plan international, etichetarea alimentelor constituie obiectul unor preocupari asiduue, de recomandari si reglementari specifice, foarte apropiate ca exigenta de produsele farmaceutice, cel putin din punctul de vedere al continutului si al modului de pastrare si utilizare.

Cele mai importante reglementari internationale privind etichetarea alimentelor, desi au caracter de recomandare, au fost elaborate de Comitetul pentru etichetarea bunurilor alimentare din cadrul Comisiei Codex Alimentarius, organism ce-si desfasoara activitatea sub egida F.A.O. si O.M.S. Potrivit acestora, eticheta pentru marfurile alimentare rezultate din procesare trebuie sa contina urmatoarele mentiuni:

denumirea produsului;

lista ingredientelor (materii prime si auxiliare, inclusiv aditivii);

continutul net;

elemente de identificare a lotului si data fabricatiei;

valoarea nutritiva a alimentului (mai ales la produsele dietetice si cele destinate copiilor);

termenul limita de consum;

numele si adresa producatorului, distribuitorului, importatorului sau exportatorului;

tara de origine.

Fata de aceste mentiuni de pe etichetele ce insotesc produsele, Centrul International Comercial C.N.U.C.E.D. / GATT face recomandari suplimentare : descrierea produsului (eventual insotita de o ilustratie); clasa de calitate sau de calibrare, dupa caz; instructiuni de manipulare, pastrare si utilizare.

Mult mai cuprinzatoare, mai detaliate si mai precise sunt recomandarile adoptate de Piata Comuna prin Directiva Consiliului C.E.E. din 18 decembrie 1978 (actualizata in 1989) referitoare la apropierea legislatiei statelor membre privind etichetarea si prezentarea produselor alimentare destinate consumului final, precum si la publicitatea respectiva. Directiva extinde intelesul termenului de etichetare la mentiunile, indicatiile, marcile de fabrica sau comerciale, imaginile sau simbolurile referitoare la produs, care figureaza pe orice ambalaj, document, afis, eticheta, inel sau banderola ce insoteste alimentul sau se refera la el. De asemenea, precizeaza interdictii sau limitari ale etichetarii in scopul evitarii inducerii in eroare a cumparatorului in privinta identitatii, naturii, calitatii, conservarii, originii sau provenientei produselor, a fabricarii sau a obtinerii acestora, a atribuirii unor proprietati sau insusiri terapeutice ce nu le poseda.

In anul 1993, C.E.E. a introdus ecoeticheta, in scopul incurajarii agricultorilor si procesatorilor de a realiza produse alimentare cat mai naturale si cu impact ecologic cat mai redus, cu efecte benefice asupra sanatatii si securitatii consumatorilor. Ecoeticheta are menirea de a oferi consumatorilor informatii cat mai complete privind superioritatea calitativa a acestor produse.

Pe plan mondial, in prezent exista mai multe metodologii de proiectare si executare a etichetelor pentru marfurile alimentare care, in esenta, presupun utilizarea unor tehnici speciale de punere in evidenta a caracteristicilor frapante ale produselor, in vederea captarii atentiei consumatorilor si declansarii cererii de cumparare a acestora.

Codificarea marfurilor alimentare. In conditiile existentei unei mari diversitati de produse alimentare si sisteme de clasificare a lor s-a impus necesitatea gasirii unor solutii de armonizare a lor pe plan international. O prima realizare in acest sens a fost "Codul universal al produselor" (U.P.C.), introdus in SUA, in anul 1973. Codul contine 12 caractere: prima cifra este o cheie proprie U.P.C., urmatoarele cinci cifre indica producatorul, apoi alte cinci cifre indica marfa si ultima cifra de control.

Pentru tarile europene, in acelasi an, s-a introdus "Codul european al articolelor" (E.A.N.) cu 13 caractere: primele doua cifre indica tara de origine sau regiunea geografica, urmatoarele cinci indica furnizorul, urmeaza alte cinci care indica produsul, iar ultima cifra este de control. Coordonarea aplicarii acestui sistem de codificare este realizata de Asociatia Europeana a Codificarii Articolelor, cu sediul la Bruxelles, care urmareste respectarea unor principii de baza in vederea asigurarii compatibilitatii sistemelor nationale de codificare cu sistemul european si cel universal.

Pentru produsele care apar pe piata sub marca de comert, cele cinci cifre ale codului european pentru identificarea furnizorului se schimba in cifre de identificare a distribuitorului.

Din calcule rezulta ca in codificarea E.A.N. pot fi cuprinse nu mai putin de 10 miliarde de produse.

In conditiile modernizarii rapide a echipamentelor electronice, codul bazat pe cifre a fost inlocuit cu un cod de bare. Codul de bare asigura simbolizarea caracterelor numerice prin alternarea unor bare de culoare neagra cu spatii(bare) albe, combinatiile de asemenea bare, alb-negru, reprezentand cifrele codului.

Ca o replica la codul cu bare, japonezii au pus la punct asa-numitul "Cod CALRA" cu o capacitate mai mare de cuprindere, bazat pe siruri de patrate si descifrabil optic. Decodificarea sau citirea simbolurilor (codurile cu bare), imprimate pe etichetele produselor (sau direct pe ambalaje), se face cu ajutorul echipamentelor de tip scanner.

Scannerul este un terminal electronic cu ajutorul caruia se lectureaza si prelucreaza informatiile cuprinse in coduri. Scannerul poate fi, incorporat in masa terminalului (casa de marcat), sub forma unei ferestre de lectura (dispozitiv de citire optica), sau mobil, instalat in creionul de lectuira, pe care casierul il misca de-a lungul codului cu bare. El "sesizeaza" informatiile, le decodeaza si le inregistreaza in memoria calculatorului sau a concentratorului de date la care este conectat. Cu ajutorul scannerului, codul citit este transmis calculatorului electronic, care preia din fisierul nomenclator aflat in memoria acestuia denumirea produsului si pretul, pe care le transmite imprimantei casei de marcat ce emite bonul de casa.

Utilizarea acestui sistem de culegere, stocare si prelucrare a datelor privind vanzarile in magazine asigura:

informatii referitoare la vanzari si dinamica lor, necesare studierii cererii, efectuaraa unor previziuni a vanzarilor, optimizarii stocurilor, fundamentarii deciziilor de marketing;

informatii referitoare la structura stocurilor de marfuri, pe baza carora se pot fundamanta deciziile de reaprovizionare sau distribuire in cazul unor marfuri alimentare cu vanzare lenta sau fara vanzare;

informatii privind cererea nesatisfacuta, pe baza carora sunt luate masurile de completare a sortimentului cu articolele intens solicitate de consumatori si de dinamizare a aprovizionarii.

Pentru aprecierea calitatii unui produs alimentar, consumatorul dispune de mai multe informatii aflate pe eticheta care-l insoteste. De exemplu, pentru vin dispune de: numele soiului, anul recoltarii, originea geografica, marca comerciala, denumirea de origine controlata etc; sau pentru branza de : continutul in grasime si materie uscata, marca comerciala etc. Aceasta multitudine de informatii poate complica alegerea de catre un consumator neavizat. In aceste conditii, nu trebuie diminuat numarul de informatii de pe eticheta, ci se impune o mai atenta selectare a lor. De asemenea, prin activitati, metode si tehnici promotionale specifice, consumatorii trebuie antrenati in intelegerea esentei informatiilor de pe eticheta.

3. Caracteristicile comertului cu produse agricole

Comertul cu produse agricole prezinta anumite particularitati, care sunt determinate - in special - de conditiile concrete de obtinere a acestora (areale de producere, momente de aparitie pe piata, distante de transport, grad de perisabilitate etc.) precum si de nevoile consumatorilor, de caracteristicile intreprinderilor care intervin in schimbul si transformarea produselor agricole, de tehnicile comerciale utilizate pentru influentarea pietei.

Luand in considerare cele amintite anterior se poate afirma faptul ca, comertul cu produse agricole prezinta caracteristici cum ar fi:

- vanzarea are un pronuntat caracter sezonier, deoarece produsele exista pe piata pentru perioade cuprinse intre cateva saptamani si cateva luni;

- dirijarea fondului de marfa si vehicularea sa trebuie sa se faca cu o operativitate ridicata, datorita gradului de perisabilitate ridicat cat si datorita modului de manifestare al cererii solvabile pe piata;

- necesita stabilirea de relatii de vanzare cumparare intre furnizori si beneficiari din diferite zone geografice, ca urmare a fenomenului de zonare a productiei agricole si ca urmare a aparitiei esalonate a produselor la nivel teritorial;

- unitatile de desfacere se caracterizeaza printr-un grad ridicat de dispersie in teritoriu, ca urmare a locului de manifestare a cererii;

- existenta unor costuri ridicate pentru circulatia marfurilor datorita perisabilitatii produselor si datorita realizarii unui volum mare al vanzarilor - din punct de vedere cantitativ - care insa prezinta o valoare unitara scazuta.

Comertul cu produse agricole se gaseste sub influenta directa a pietei deoarece desfasurarea si dezvoltarea acestei activitati este legata de raportul cerere-oferta, de ridicarea nivelului de trai a populatiei si de aparitia esalonata a produselor. Ultimele doua aspecte determina echilibrarea si actualizarea aprovizionarii cu produse agricole, cat si influente directe asupra nivelului preturilor, asupra modului de organizare si de desfacere a produselor in centrele de consum.

Prezentarea produselor pentru vanzare si asigurarea fluxului acestora pleaca de la cunoasterea familiilor de produse, gruparea corespunzatoare a produselor pe verticala si orizontala in scopul alcatuirii sortimentului de produse, fluxul de reanoire a produselor in magazine plecand de la interesul consumatorilor pentru anumite produse, utilizarea de modalitati adecvate de atragere a cumparatorilor care in acelasi timp urmaresc cresterea volumului de vanzari. Pentru aceasta se utilizeaza standuri demonstrative si organizarea de diferite evenimente in cadrul magazinelor. De asemenea se are in vedere crearea unei atmosfere atragatoare in cadrul punctelor de vanzare.

Vanzarea directa a produselor agricole de catre producatori

Valoarea produselor agricole creste odata cu prelucrarea si comercializarea lor ceea ce determina o diminuare a valorii unitare a produsului care se transmite producatorului agricol. Referitor la partea din valoarea produsului agroalimentar care revine producatorului agricol, se poate afirma ca aceasta este variabila in functie de filiera de prelucrare si distributie a produsului (produse la care 60-90 % din nivelul pretului en detail revine prelucratorului si distribuitorului - paine, iaurt, produse de desert; produse la care 40-60 % din valoarea pretului en detail revine prelucratorului si distribuitorului - lapre proaspat, branza, zahar, fructe si legume semiindustrializate sau industrializate; produse la care mai putin de 40 % din nivelul pretului en detail revine prelucratorului si distribuitorului - carne de porc si de pasare). Prin urmare vanzarea directa trebuie considerata ca un mod de comercializare de care depinde profitabilitatea obtinuta la nivelul producatorului agricol. Prin intermediul vanzarii directe producatorul agricol realizeaza o amplificare a activitatii sale specifice agricole cu activitati de industrializare si distributie a produselor proprii. Prin vanzarea directa a produselor se manifesta avantaje atat la nivelul producatorului cat si pentru zona rurala din care acesta face parte. Avantajele producatorului se materializeaza prin cresterea venitului, prin valorificarea mai simpla a produselor neprelucrate si prin diminuarea gradului de sezonalitate a proceselor de munca din agricultura. La nivelul zonelor rurale apar avantaje legate de valorificarea locala a produselor agricole si a unor resurse specifice de productie, cresterea gradului de dotare tehnica a zonei respective.

Vanzarea directa a produselor este limitata de aspecte legate de:

- desfasurarea de activitati suplimentare ale producatorului agricol in anumite perioade de suprasolicitare a fortei de munca;

- necesitatea aparitiei - in anumite situatii - a fortei de munca salarizate;

- riscurile asumate de producatorul agricol in ceea ce priveste intoxicatia alimentara;

- necesitatea diferentierii produselor valorificate fata de produsele de serie (prin calitate si grad de originalitate);

- cunostintele necesare producatorului din punct de vedere al tehnologiilor culinare - care trebuie recomandate consumatorilor;

- tehnicile comerciale pe care acestia trebuie sa le stapaneasca .

Vanzarea directa poate imbraca atat forme individuale cat si forme colective.

Dintre formele individuale de vanzare directa amintim:

- vanzarea din cadrul exploatatiei agricole - care necesita cantitati mari de produse disponibile ,spatii de depozitare si o cerere relativ constanta;

- vanzarea pe piata - situatie in care producatorul trebuie sa plateasca pentru ocuparea unui spatiu de vanzare;

- vanzarea intr-un magazin specializat care reuneste mai multi producatori individuali;

- vanzarea prin deplasarea in cadrul uneia sau mai multor localitati - situatie in care timpul total alocat acestei operatiuni se prelungeste destul de mult;

- vanzarea pe marginile soselelor sau a strazilor - care presupune asumarea unor responsabilitati sporite producatorului;

- vanzarea in cadrul arealelor turistice care se poate realiza la puncte fixe sau mobile.

Formele colective de vanzarea directa au in vedere infiintarea de catre mai multi producatori agricoli, prin uniune, a unor puncte de vanzare permanente sau sezoniere. Aceasta forma de vanzare poate fi determinata de existenta unor cooperative, a unor grupuri de producatori agricoli cu interese comune, de existenta anumitor societati comerciale cu raspundere limitata, sau de existenta unor asociatii ale producatorilor agricoli. Practicarea formelor colective de vanzare directa prezinta avantaje legate de:

- existenta unui sortiment relativ larg de produse agricole;

- amplasarea punctelor de vanzare in zone preponderente de consum;

- adaptarea mai usoara la cerintele pietei;

- finantarea mai lesnicioasa a activitatilor de investitii.

In acelasi timp pot apare si inconveniente legate de:

- marimea investitiilor;

- nivelul ridicat al cheltuielilor de exploatare a punctelor de vanzare;

- rezolvarea anevoioasa a problemelor legate de stocuri si de valorificarea cantitatilor de produse deteriorate;

- riscurile determinate de modificari ale nivelului fiscalitatii.

Formele colective de vanzare directa pot face apel la procedee publicitare cum ar fi:

- anunturile radiofonice;

- reclamele in presa locala;

- panourile publicitare amplasate pe marginea cailor de comunicatie;

- vizitele in cadrul exploatatiilor agricole corelate cu organizarea de degustari;

- anunturile sonore facute in cadrul punctelor de vanzare.