CRESTOMATIE

CRESTOMATIE

CONDITIONARE.

1.Ambalaj continand un produs si care constituie o unitate pentru vanzarea cu amanuntul.Conditionarea are ca scop sa faciliteze manipularile produsului,depozitarea , pastrarea si eventual utilizarea sa.Aceasta protectie poate , in egala masura , sa fie conceputa atractiv , in vederea prezentarii produsului , si informativa pentru consumator.

.Operatie care consta in punerea produselor si ambalajul lor individual.Ea este realizata prin functia " productie" si nu poate fi confundata cu ambalarea pentru transport , care grupeaza diferitele conditionari printr-o alta functie.

.Controlul al calitatii , triere , calibrare si clasificare a unui produs pentru a raspunde anumitor norme , in special la export.

A CONDITIONA

A pune un produs in cea mai buna stare pentru a fi prezent publicului urmarindu-se facilitarea vanzarii si utilizarii sale.

A stabili reflexe asociate la un subiect pentru a provoca cu un stimul bine definit o reactie involuntara stabila

In general , se disting pana la trei niveluri de conditionare:

-conditionare primara: ambalajul primar care contine fiecare unitate de consum a produsului

-conditionare secundara : tot ceea ce protejeaza conditionarea primara si se arunca atunci cand va fi utilizat ; se mai numeste si " ambalaj de regrupare" , pentru ca regrupeaza mai multe unitati de consum al produsului pentru a forma o " unitate de vanzare"

-conditionare tertiara : ambalajul de manutanta care permite transportul de la fabrica la depozite sau puncte de vanzare al unuianumit numar de unitati de vanzare ale produsului( exemple:palete, boxpalete, navete.)

CONSUMERISMUL

1.Actiune a consumatorilor individuali , indeosebi prin asociatii si organisme , in scopul luarii in considerare a punctelor lor de vedere de catre puterile publice si de catre agentii economici( producatori si comercianti)

2.Miscare de aparare a consumatorilor

In anul 1962 , J F Kennedy , presedintele din acea vreme al SUA , a elaborat Cartea Drepturilor Consumatorului.Acest document nu a capatat niciodata putere de lege , dar a declansat o miscare sociala ce urmarea recunoasterea a patru drepturi fundamentale ale consumatorului:

-dreptul de siguranta

-dreptul de a fi informat

-dreptul de a alege

-dreptul de a fi ascultat

Nasterea consumerismului a insemnat disparitia caracterului atotputernic al fabricantilor , agentilor publicitari si detailistilor .In SUA , cel mai cunoscut " campion" al luptei pentru cauza consumatorilor a fost Ralph Nader , care si-a inceput campania americana cu atacarea firmei General Motors si a automobilului sau numit Corvair, "nesigur , indiferent de viteza"

Principalele argumente ale criticii consumeriste sunt urmatoarele:

-marketingul cauta satisfacerea nevoilor imediate ale consumatorilor , in detrimentul bunastarii pe termen mai lung

-produsele sunt concepute de maniera de a privilegia obiectivul de profit al intreprinderii supra obiectivului de satisfacere a nevoilor

-marketingul privilegiaza , valoarea de semn a produselor in detrimentul valorii lor de folosinta

-exista un dezechilibru , fundamental intre drepturile cumparatorului si drepturile vanzatorului.

CANAL DE DISTRIBUTIE

Drumul pe care un produs finit il parcurge de la poarta fabricii la consumatorul final.

Cuprinde intermediarii (grosistii, detailisti, trasportatori specializati) care participa la fluxul unui produs de la locul sau de productie la locul sau de consum.

De regula producatorul si consumatorul final formeaza punctele extreme ale unui canal de distributie , alcatuit dintr-un lant de verigi prin care marfurile trec succesiv.

Dupa numarul treptelor de intermediere se deosebesc doua tipuri de baza ale canalului de distributie : direct si indirect.De exemplu , canal producator-consumator este un canal direct , in timp ce canalul producator-grosist detailist -consumator este un canal indirect.

CIRCUIT DE DISTRIBUTIE

Ansamblu drumurilor parcurse de un produs pentru a ajunge la consumatorul final.

Termenul de circuit este utilizat intr-o maniera curenta , dar nu este fericita , lasand sa se presupuna ca marfurile trec liber din amonte ( de la fabricant) in aval (la consumator) , cand , de fapt , fabricantii trebuie deseori sa faca fata eforturilor pentru ca produsele lor sa fie prezente in circuitele adecvate.Se distinge notiunea de circuit de cea de canal de distributie.Circuitul desemneaza toate intreprinderile sau organizatiile care asigura distributi a unui produs .Canalul este subansamblul circuitului constituit de catre depozitele comerciale si magazinele de un acelasi tip.Se vorbeste de exemplu , de canalul de " hipermagazine" canal de "mari magazine".

Circuitul de distributie este un sistem care reprezinta combinarea strategica a tuturor canalelor de distributie utile si eficiente.Fiind rezultatul unei decizii de intreprindere , circuitele de distributie , de regula , pot fi : directe , scurte si lungi.

CIRCUITUL DIRECT sau vanzarea diercta elimina veriga intermediara: vanzarea la domiciliul , vanzarea prin corepondenta

CIRCUITUL SCURT cuprinde un mic numar de intermediari -producator-centrala de cumparare a unui lant de magazine-consumator

CIRCUITUL LUNG cuprinde o retea de distributie cu mai multe verigi : de exemplu , depozit-producator-grosisti-detailisti-agenti de vanzari-consumatori.

BENCHMARKING

1.Definirea standardului de baza dorit pentru un produs , in raport cu care se aprecieaza viitoarea productie.

2.Etalonarea concurentiala.Metoda prin care se evalueaza performantele unei intreprinderi , comparandu-le cu cele ale concurentilor semnificativi.

Conceptul se afla in centrul multor teorii moderne referitoare la " calitate".Benchmarking , a carui idee consta in comparare manierei in care sunt realizate functiile si sarcinile de catre fiecare unitate de productie in raport cu cele mai bune pe plan mondial , presupune ca metoda urmatorul demers de detaliu.

-ceea ce face fiecare departament este evaluat in raport cu altele realizand aceleasi operatii in companii cunoscute pentru performantele lor.

-aceasta ajuta la fixarea obiectivelor si la determinarea modului in care sa fie ele atinse.

-fiecare trebuie sa priveasca concurenta si sa faca lucrurile mai bine , ceea ce presupune gasirea celei mai bune practici functionale.Pentru , fiecare tip particular de activitate se examineaza cele mai bune metode , chiar daca intreprinderea face o cu totul alta meserie.

DUMPING

O forma de concurenta care consta in export de marfuri la preturi mai scazute decat preturile de pe piata interna si mondiala , in scopul patrunderii pe o anumita piata , al inlaturarii concurentilor , al acapararii pietei si apoi al impunerii pretului de monopol in vederea obtinerii unui profit mai mare.

ECR

1.O metoda al carei obiectiv este de a propune cel mai bun produs celei mai potrivite persoane in cel mai potrivit loc.

Metoda se bazeaza pe utilizarea sistemelor de informatii sofisticate , care pot fi divizate schematic in doua grupe:

-sisteme de informatii privind piata:corelari de date obtinute prin instrumente si tehnici de marketing diverse, obiectivul fiind de a determina produsele cele mai adaptate la o piata locala, in scopul maximizarii cifrei de afaceri , al fidelizarii clientelei si al crearii profitului pentru toti actotii implicati.

-sisteme de informatii privind fluxurile de marfuri : supravegherea permanenta a fluxurilor de marfuri in vederea satisfacderii mai bune a consumat5orului - client final si a reducerii rupturilor , suprastocarilor , costurilor si intervalelor de livrare.

2.Desemneaza o initiativa stransa industrie-comert , destinata sa aduca un raspuns optim consumatorului.Exprima vointa intreprinderilor de a organiza mai bine lantul de cmercializare si de aprovizionare , facand sistemele de schimb mai eficiente , mai putin costisitoare si mai reactive.

3.Metoda care , pentru o mai buna logistica intre fabricanti , distribuitori si consumatori , necesita nu numai integrarea ansamblului noilor tehnologii si utilizarea sistemelor inteligente de prelucrare a informatiei , dar si comensurarea si gestiunea cotei de piata pentru ansamblul magazinelor unei firme de distributie.

EDI

Mijloc de transmitere de la calculator a datelor normalizate si preagregate , prin intermediul unei retele de telecomunicatii.

Sintagma ca atare a devenit formula consacrata in limbajul specialistilor desi mai aproape de fenomenul definit ar fi fost titulatura Schimb de Documente Mormalizate sau Schimb de Documente Standardizate.Prin EDI , acelasi document este preluat in calculator o singura data , de cei care il intocmeste , fiind transmis tuturor partenerilor de afaceri vizati sau organismelor financiare prin intermediul retelelor de calculatoare.

Aparitia si dezvoltarea tehnologiei EDI se inscrie pe linia preocuparilor pentru inlesnirea comertului si schimbului informational intre partenerii de afaceri.Primii pasi au fost facuti inca in anii "70 , cand , sub egida ONU , au fost depuse eforturi pentru "facilitarea comertului" , in conditiile crearii unei adevarate rupturi intre drumul fizic al marfurilor si cel al documentelor justificative aferente acestora.EDI nu se confunda cu notiunea de " comert electronic" , ci este parte a acestuia.

FIDELITATEA CLIENTILOR

In termeni de comportament de consum, recumparare in timp a aceleiasi sau acelorasi marci.

Gradul de fidelitate variaza in functie de produse.Unii specialisti disting adevarata fidelitate de falsa fidelitate.O falsa fidelitate se traduce prin recumparari in absenta atitudinii favorabile fata de marca .Comportamentul cumparatorului este atunci foarte sensibil la promovare , la rupturile de stoc.

Adevarata fidelitate asociaza recumpararea cu o atitudine favorabila despre produs.Aceasta din urma este fondata pe caracteristici percepute ale marcii, pe ratiuni emotionale , pe experiente anterioare sau pe ideea pe care consumatorul o are despre el insusi.

Pentru fiecare marca se pot defini:

-rata de fidelitate : procentul de cumparatori care , cumparand marca A in cursul perioadelor precedente , continua sa o cumpere si in prezent.

-rata de atractie : procentul de cumparatori care , cumparand de la concurenta in perioadele precedente , cumpara de acum incolo marca A.

FIDELITATEA CLIENTILOR:

Calitate a persoanelor care au gusturi stabile , o conduita regulata , atasamente afective durabile .Se disting:

-fidelitate fata de produs

-fideliate pentru un tip de distributie , un anumit punct de vanzare, o anumita firma

-fidelitate fata de marca.

FRANCIZA

Ansamblu de drepturi de proprietate industriala sau intelectuala in ceea ce priveste marci , denumiri comerciale , firme , desene si modele , drepturi de autor, savoir-faire sau brevete , destinate a fi exploatate pentru revinderea produselor sau prestarea de servicii catre utilizatorii finali.Acordul de franciza este de fapt , un ontract de distributie care asociaza o intreprindere , francizorul , cu un comerciant independent denumit francizat.In schimbul unei remuneratii directe sau indirecte , francizorul pune la dispozitia francizatului marca sa si/sau firma sa, produsele lui , savoir -faire-ul si asistenta tehnica.

GEOMARKETING

O tehnica de segmentare spatiala a pietei unui punct de vanzare , bazata pe studiul caracteristicilor zonelor comerciale si a populatiei care are domiciliul in perimetrul pietei analizate.

Geomarketingul fiind o declinare a marketingului -mix la o zona geografica determinata are ca principale obiective:

-studiul potentialului zonelor teritoriale

-studiul asupra clientelei(localizare, profilul clientului)

-exploatarea rationala a mediilor locale ( a tinti mai bine consumatorii , geografic si /sau in termeni de profil)

12 MAPPING

Reprezentarea grafica in doua dimensiuni , permitand sa se vizualizeze o configuratie de elemente obtinute prin una dintre tehnicile de analiza multivariata.Pe un plan , apar grupari distincte , la distante evaluabile gratie axelor.

Se pot defini astfel tipuri de valori sau de familii de consumatori ori de utilizatori , in raport cu care vor fi pozitionate nume de firme , de produse , de marci.

MARKETINGUL INTERN

1.Optica de marketing in interiorul unei intreprinderi , organizatii , prin care toate serviciile/structurile sunt preocupate in egala masura pentru buna servire a clientului final , scop in care cererea trebuie studiata si inteleasa previzionata evolutia ei , asigurata adaptarea produse/servicii

2.Optimizarea sistematica a proceselor interne al intreprinderii cu ajutorul instrumentelor de management al marketingului si de management al personalului pentru a impune marketingul ca un mod de gandire intern , printr-o orientare consecventa atat spre clienti , cat si spre personal, astfel incat sa se realizeze eficient obiectivele de piata ale intreprinderii.

MARKETING OPERATIONAL

Demersul deliberat de cucerire a pietelor existente , al carui orizont de actiune se situeaza pe termen scurt si mediu.Este demersul comercial clasic , centrat pe realizarea unui obiectiv de cifra de afaceri si care se sprijina pe mijloacele tactice care sustin politica de produs , pret , distributie , comunicare.

MARKETINGUL STRATEGIC

Demers de orientare a intreprinderii catre oportunitatile economice atractive pentru ea si care ofera un potential de crestere si de rentabilitate.Demersul este pe termen mediu si lung si are ca scop precizarea misiunii intreprinderii , definirea obiectivelor , elaborarea unei strategii de dezvoltare si urmarire a mentinerii unei structuri echilibrate a portofoliului de produse.

NOTORIETATE

1.Grad de cunoastere a unui produs sau a unei marci de catre public , independent de orice judecata de valoare.

2.Renume , difuzare a cunoasterii unei marci sau unui produs in randul unei populatii.

3.In sens strict , faptul de a fi recunoscut sau citat , independent de componentele calitative al imaginii.

PORTOFOLIU DE PRODUSE

Conceptul isi are originea in teoria financiara , unde , pentru a se asigura beneficiile dorite , se recurge la echilibrarea sub forma de portofoliu a unei varietati de investitii cu diverse grade de risc al rentabilitatii.Aplicat la activitatea de marketing , produsele sunt vazute - in spiritul acestui concept - ca investitii ce fie au nevoie de bani , fie aduc bani , in functie de pozitia pe care o ocupa in portofoliu.Unele produse , in special cele noi ,vor aduce un profit mare in viitor , dar prezinta un grad de risc ridicat si pot necesita investitii substantial pe parcursul procesului de realizare.Alte produse , aflate in declin sunt primele candidate la iesirea de pe piata , iar anumite articole dintr-o linie completa de produse pot aduce incasari mari de numerar , care pot fi folosite la finantarea dezvoltarii de noi produse.

PUBLICITATE INSTITUTIONALA

Publicitate a carei tema este intreprinderea si nu produsele sale.Este vorba de a prezenta marelui public sau celui atasat unui suport , istoria , vocatia structura si serviciile institutiei respective.

LABEL DE EXPORT

Simbol de conformitate cu anumite norme de calitate si de conditionare aplicandu-se numai la produsele agricole, in special fructele si legumele.Consta intr-o vigneta care este eliberata exportatorilor de un organism oficial si care , aplicata pe ambalaje , constituie garantia conformitatii continutului coletului cu normele prescrise.

TRADE MARKETING

1.Ansamblul metodelor si tehnicilor dezvoltate impreuna de catre producatori si distribuitori pentru a adapta oferta lor asteptarilor consumatorilor.

2 Un nou concept privind relatia mai putin conflictuala intre diferiti actori ai canalului de distributie.

Pus in aplicare prin fortele de vanzare , trade marketingultraduce o vointa a fabricantilor si distribuitorilor de a actiona in stransa colaborare in ceea ce priveste capitolele de cheltuieli si sectoarele de activitate care permit sa se reduca preturile , sa creasca vanzarile si sa se amelioreze serviciul adus clientului final.Rezultatele acestui dialog acopera astazi diferite probleme ale organizarii:promovarea logistica , lansarea noilor produse sau asortimentul punctelor de vanzare.

3.O strategie posibila pe care un fabricant poate sa o aiba in vedere ca raspuns in fata cresterii puterii marii distributii.

Consta in aplicarea , de catre fabricant a demersului de marketing distribuitorilor sai priviti nu ca intermediari , ci clienti.Acest demers presupune patru etape:

-analiza nevoilor , respectiv intelegerea modurilor de functionare a distribuitorilor si asteptarilor lor

-segmentarea distribuitorilor sau identificarea de distribuitori avand aceleasi nevoi si asteptari.

-alegerea unui segment -tinta

-elaborarea unei oferte adaptate la segmentul de piata

Evolutia naturala a conceptului trade marketing plaseaza , astazi , consumatorul in centrul analizei si se fondeaza pe urmatoarele termene cheie:
-categorie management.Consumatorul devine pivotul in jurul caruia se vor coordona toate actiunile de trade marketing , in beneficiul unei oferte categoriale( de ex.: produsele pt micul dejun : cafea , lapte , sucuri de fructe).

-ECR (Efficient Consumer Response ).Raspunsul eficient la cererea consumatorilor cauta sa amelioreze fluxurile de impriare intre producatori si distribuitori , intr-o optica de optimizare a vanzarilor Este vorba de a impleti informatiile care ies din magazine cu cele furnizate de panele de consumatori , pentru a organiza aprovizionarile in fluxuri continue si a tinti mai bine oferta produsului la nivelul fiecarui magazin.

-EDI( Electronic data interchange).Canal de informare pe cale electronica a ECR intr distribuitori si furnizorii lor.Reaprovizionarea automata a punctelor de vanzare constituie , in contextuln termenului , una dintre utilizarile majore al EDI.

-Trade marketing global.Are in vedere organizarea industriei in ansamblul sau.Prin extensie , se vorbeste de trade management .Este vorba , pentru toti actorii filierei , dupa ce s-a pozitionat clientul in centrul intreprinderii , de a regandi structurile si functiile in optica unui mai bun serviciu pentru client.