Strategii privind lansarea si promovarea lantului Metro pe piata Romaniei

Strategii privind lansarea si promovarea lantului Metro pe piata Romaniei.

Consideratii metodologice

Procesul de productie si procesul de comnsum sunt fundamentale pentru existenta unei societati.

Piata reprezinta interfata dintre aceste doua procse, aparent distincte. Ea le confera caracter de unitate, inglobandu-le intr-un singur proces , numit proces economic. Piata mai poate fi gandita ca spatiu de confruntare a cererii si ofertei de marfuri, in vederea atingerii unui ecilibru intre cele doua procese fundamentale , prin intermediul pretului ?? sau spatiul unde se decide adevarata utilitate si valoare a bunurilor rezultate din procesul de productie. Aici bunurile isi scimba proprietarul, in vederea atingerii scopuluifinal ;si anume : consumul util.

Acest spatiu tampon intre cele doua procese preia, in vederea amortizarii, toate dezeilibrele si convulsiile ce apar in aceste doua procese. Toate insatisfactiile consumatorului si producatorului, cumulate in acelasi individ social isi gasesc sau ar trebui sa-si gaseasca rezolvarea in acest sapatiu. Divergenta aparenta intre intersele consumatorilor si ale producatorilor fac ca ecilibrul dorit intre fortele cererii si ale ofertei sa fie unul dinamic, pendular si chiar instabil.

In conditiile economiei de tranzitie, echilibrul dorit este inca un deziderat neatins.

In aceste conditii apare necesar un studiu atent al principalilor competitori si a potentialelor piete - dar nu prin metode statice , ci prin metoda cercetarii conjuncturale, care apare ca necesara nu numai datorita caracterului tranzitoriu al economiei, ci si datorita faptului ca piata este libera, in sensul ca agentii economici au libertate in stabilirea deciziilor iar pretul este, in principal,rezultanta confruntarii cererii cu oferta.

Referitor la piete, analizand prezenta pe piata romaneasca a supermarketurior, se constata ca dupa 1990, acestea facand analiza conditiilor existente pe piata romaneasca si anume  - numar de persoane

venituri

cerere

posibilitati de cumparare, au inceput sa isi gaseasca un loc pe piata.

In acesta analiza locul central il ocupa consumatorul, el fiind cel care ???/ in reteaua ce urmeaza a se dezvolta, locatiile si profitul societatii.

CAPITOLUL 1

Rolul si locul consumatorului in optica de marketing a firmei.

Consumatorul si compartimentul consumatorului in optica de marketing.

Consumatorul tinta principala a marketingului.

Consumatorul reprezinta in gadrul pieti compartimentul principal al orcarui intreprinzator, datorita faptului ca piata nu poate fi definita indpendent de cei care ii dau viata. In marketing se porneste de la premisa ca orice activitate economica trebuie indreptata in directia satisfacerii cerintelor, efective si potentiale , ale consumatorilor cu maximum de eficienta. Orice activitate a firmei trebuie programata si desfasurata luand in calcul consumatorul.

Asigurarea unei depline reusite a afacerii presupune,ca intreprinzatorul sa priveasca firma si produsele acesteia prin prisma consumatorului reprezentant al clientilor sai, sa-si iubeasca dorintele acestora si sa le satisfaca.

Prin complexul de activitati ce ii sunt specifice marketingul urmareste sa asigure bunurile si serviciile pe care le solicita consumatorii, respectiv marfa potrivita, in cantitati potrivite, la pretul potrivit, la locul si la timpul potrivit. Pentru realizarea acestor deziderate este necesara solutionarea unor probleme esentiale legate de cunoasterea produselor sau serviciilor pe care le prefera consumatorii, a preturilor la care sunt dispusi sa cumpere, a locului de unde prefera sa cumpere si a modului in care prefera sa le cumpere.

Pentru a reusii in atingerea obiectivelor este indispensabil ca intreprinzatorii, in cadrul pietei in care actioneaza sa si defineasca cat mai precis tintele, respectiv destinatarii ofertei lor, sa le determine cerintele de consum, sa le faca cunoscute serviciile si produsele ce li se ofera si sa stimuleze cererea pentru bunurile si serviciile oferite, actuale sau chiar sa creeze noi nevoi.

Notiuni si concepte la comportamentul consumatorului.

Conceptul modern e marketing porneste de la premisa ca orice activitate economica trebuie sa urmareasca satisfacerea cerintelor efective si potentiale ale consumatorilor cu maximum de eficienta.

Marketingul este definit ca fiind un prces si managerial prin care grupurile si indivizii obtin ceea ce trebuie si ceea ce doresc, prin crearea si scimbul de produse sau valori cu alte grupuri sau indivizi. Intr-o alta maniera, marketingul este definit ca fiind procesul de determinare a cererii pentru un anumit produs sau serviciu, in vederea distribuirii si vanzarii pentru a obtine un anumit profit ;deobicei se urmareste, in permanenta, ca orice firma ssa aiba un produs nou spre promovare. Acest proces este legat de analiza unor termeni ca : nevoi, dorinte si cerere de produse, valoare si satisfactie, schimburi, tranzactii si relatii fig.5.1)

Nevoi, dorinte, cereri

Piata conceptele de marketing produse diversificare

esentiale

profit

Scimburi,  valoare si

Tranzactii,  satisfactie

Relatii

Multi considera ca marketingul este sinonim cu publicitatea sau cu vanzarea, dar, de fapt activitatea de marketing nu se refera atat la vanzare, cat mai ales la ceea ce trebuie produs sau vandut. Daca se identifica nevoile clientului si se creeaza produse de o calitate corespunzatoare, se distribuie si se promoveaza in mod eficient, aunci aceste produse vor fi vandute foarte repede. Deci, vanzarea si promovarea, alaturi de produs si pret sunt componenetele unui mix de marketing complex.

Componentele mixului de marketing sunt grupate dupa modelul celor ,,4P'' :product,price,promotion,place, ca in tabelul 5.1

Componentele mixului de marketing - Tabelul 5.1

Firma trebuie sa stie cum sa administreze produsele pe parcursul ciclului lor de viata de la creare, crestere pana lamaturitate si declin, atunci cand apar produse noi care satisfac mai bine nevoile clientilor. Acest lucru rebuie sa dea mereu un imbold firmei in vederea crearii articolelor noi care sa fie ,, impinse'' imediat pe piata, la momentul oporun, pentru a mentine suprematia firmei pe acesta piata.

Lansarea unui nou produs pe piata presupune luarea a patru decizii : cand ?, unde ? , cui ?, cum ?. Astfel compania trebuie sa aiba si un plan de actiune pentru lansarea noului produs pe pietele selectate fig.5.2)

Crearea si lansarea unui produs nou. Fig. 5.2.

Strategia de generarea selectarea crearea si testarea

Produse noi  ideilor ideilor conceptului

Strategia de  analiza crearea testul de

Marketing economica produsului piata

comercializarea

Acest plan se adapteaza functie de fiecare firma , politica acesteia si de conditiile concrete din societate. Aplicarea lui pe baza unor date concrete poate face ca activitatea firmei sa fie deosebit de profitabila, iar viabilitatea firmei sa fie pe un drum meru ascendent.

Orientarea catre nevoile de consum, catre cerintele pietei, necesita in primul rand cresterea si urmarirea sistematica si ciar anticiparea lor pe baze stintifice, prin proiectarea si aplicarea unui mod de cunoastere accelerant. In acest context pentru intelegerea mecanismelor complexe de transformare a nevoilor consumatorilor, un loc aparte in teoria marketingului revine studierii si modelarii comportamentului acestuia.

CAPITOLUL 2.

Analiza pietei.

Urmarind si analizand piata Romaniei privind vanzarile produselor diverse si in acelasi spatiu cu locuri de parcare ???/ si cantitati suficiente diversificate si cu un sistem modern de pregatire se constata o lipsa marre pe piata a acestui produs.

Tinand cont si de costurile de constructie a acestor magazine,transportul si modul de satisfacere a cerintelor consumatorilor se prefera la inceputurile anului 1990 un program de implementare a unor hipermarketuri pe teritoriul Romaniei.

Prezentarea firmei Metro

DOMENIU DE ACTIVITATE

COMERTUL- acesta este universul Metro, companie caracterizata prin structuri operationale, concepte antreprenoriale si strategii cu mult evoluate in comparatie cu restul companiilor din acelasi domeniu de activitate.

Metro, deschizator de drumuri

Metro Cash&Carry a fost primul lant comercial care a mizat pe Romania: in urma cu zece ani a inaugurat Metro Otopeni. Succesul pe care l-a avut pe piata a motivat grupul german sa construiasca alte sase magazine in numai patru ani.
Compania s-a dovedit un deschizator de drumuri si in ce priveste conceptul de "marca proprie". Cea dintii marca proprie, "Aro", a prins la romani, lucru care a motivat Metro sa lanseze pe piata alte citeva marci.

Fiecare magazin Metro Cash&Carry deschis in Romania avand o suprafata de vanzare de cel putin 5.000 mp fiecare reprezinta o investitie de aproximativ 15 milioane euro si 300 de locuri de munca. Oferta este pe masura: peste 10.000 de produse alimentare proaspete si congelate, conserve, dar si in jur de 13.000 de obiecte din gama bunurilor de folosinta indelungata, la care se adauga imbracaminte si incaltaminte. Clientela vizata este reprezentata de firmele care cumpara cantitati mari de produse la preturi avantajoase. Regulile de baza sunt acces pe baza de cartela si publicitate directa prin pliante trimise direct clientilor aflati in baza de date.

Concurentul direct al retelei este Selgros, detinut tot de catre un grup german, respectiv Rewe. Anul trecut, Selgros Cash&Carry a deschis trei noi magazine, fiecare reprezentand o investitie medie de 15 milioane de euro, si a ajuns la cifra de 12. Conceptul de comert este asemanator cu cel promovat de Metro,

respectiv cumparaturi la bax.

Hipermarket vs. Cash & carry

Metro a fost primul grup de anvergura internationala care a atacat piata retailului din Romania. Solutia aleasa in 1996 a fost sistemul Cash&Carry. Conceptul cash&carry este cea mai moderna forma de comert en-gros, cu autoservire si plata pe loc. Intr-un magazinul de discount articolele de uz curent au preturile cele mai mici. Gama cea mai larga o gasim in hipermarket si de aceea este preferat unui magazin de discount, unde doar citeva articole au preturile cele mai mici.

Spre sistemul cash&carry merg cei care cumpara pentru a revinde, tinta vizata fiind cea a persoanelor juridice - micile magazine care se aprovizioneaza angro. Potrivit retetei occidentale, acesta se adreseaza mai putin persoanelor fizice si cumparaturilor curente.Oricare ar fi sistemul de comercializare, preturile de achizitie a marfurilor sint negociate in functie de volumul vinzarilor, de numarul de magazine al distribuitorului, de tipul contractului si de relatiile intretinute cu furnizorii.

O alta caracteristica a sistemului este plata cash, spre deosebire de alti distribuitori angro care accepta plata facturilor la un termen ulterior.

Cat timp Metro a fost singur pe piata, reteta Cash&Carry s-a dovedit de succes in Romania Insa, odata cu aparitia Carrefour si Cora, cei de la Metro au fost nevoiti sa-si adapteze strategia dupa modelul care a dovedit ca are priza mai mare la romani

Conceptul de hipermarket denumeste un magazin cu o suprafata de peste 2500 metri patrati, din care mai mult de 35% este destinata vinzarii de produse non-alimentare, localizat la iesirea din marile orase sau in cadrul unor mari centre comerciale, cu o gama larga de produse si care acorda o mare atentie serviciilor, asezarii marfurilor la raft, fidelizarii clientilor, care foloseste metode variate de promovare a vinzarilor si campanii de advertising. Este o forma de comert en-detail.

2)ISTORIC

METRO Cash & Carry Romania este o parte integranta a METRO Cash & Carry

International. METRO Cash & Carry International este lider de piata la nivel international in domeniul comertului cash & carry, desfasurandu-si activitatea in 28 de tari si avand peste 500 de centre de distributie. Dispunand de peste 83.000 de angajati in intreaga lume, compania a avut o cifra de afaceri de 26,4 miliarde de Euro in 2004. METRO Cash & Carry International este cea mai mare divizie a Grupului METRO, al treilea grup de comercializare si vanzare cu amanuntul ca marime din intreaga lume. Grupul METRO are vanzari anuale de 56,4 miliarde de Euro si include urmatoarele divizii: METRO/Makro Cash & Carry, hipermarket-urile Real, supermarket-urile Extra, Media Markt si Saturn - principalele centre de aparatura electronica de consum din Europa, centre Praktiker de amenajare a interiorului si de bricolaj si magazinele universale Galeria Kaufhof.

In istoria marelui concern METRO Group, anul 1964 reprezinta anul fondarii companiei METRO Cash&Carry de catre Otto Beisheim la Muhlheim-Ruhr in apropiere de Dusseldorf, Germania. Cu toate acestea, radacinile companiilor care acum apartin grupului dateaza inca din secolul al XIX-lea.

METRO Group este una dintre cele mai importante companii internationale de comert din lume, avand un portofoliu bine structurat in 4 unitati: Cash&Carry, Food, Nonfood si Magazine universale, fiecare dintre ele avand o specializare distincta si un lant de magazine specifice.

Responsabilitatea operationala apartine celor sase divizii de vanzari care actioneaza independent pe piata, avand concepte proprii:

Prezentarea actuala

Actualmente dupa cum declara Olivier Français director general in Bissnes Stander ca prin programul Metro Educativ a reusit sa pregateasca un numar mare de tineri profesionisti care deservesc cele 24 de locatii din Romania dupa cum urmeaza : Bucuresti,Brasov,Baia Mare, Constanta,Cluj Napoca,Arad,Deva,Oradea,Ploiesti , Craiova, Iasi,Suceava,Sibiu,Pitesti, Tg-Mures.

Conform companiei de cercetare de piata NEMBR in 2008 vanzarile au fost cu 4,6% mai mari fata de 2007 ajungand la 6,014 miliarde ron cu 24 de magazine si 6390 angajati avand conform Bussine Standard- Metro Cash &Carry cea mai mare cifra de afaceri si ritmul cel mai ridicat al vanzarii anuale pe m2 si anume 10300 euro.

2.4. Prezentarea concurentei

a)     Lantul Carrefour Romania, Billa, Penny Market, Selgross

b)     Reteaua Plus Discount parte a grupuluiTengelmann

c)     Reteaua Pofi.

Cateva date despre aceste firme.

Carrefour Romania, al treilea grup de retail care activeaza pe piata locala a inregistrat in 2007 vanzari de 866 milioane de euro, ritmul de crestere a diviziei locale fiind de aproximativ cinci ori mai mare decat al grupului, pe fondul extinderii retelei cu patru magazine, potrivit raportului anual al companiei. Grupul Rewe opereaza in Romania trei retele, Billa, Penny Market si Selgros. Reteaua de supermarketuri Billa Romania a inregistrat anul trecut o crestere a vanzarilor de aproximativ 32% fata de 2006, ajungand la circa 400 mil. euro.

 Magazinele de discount Penny Market au raportat anul trecut o cifra de afaceri bruta de 253,7 milioane de euro, in crestere cu 39,89% fata de anul 2006, pe fondul deschiderii a 20 de unitati noi si optimizarii celor existente

Selgros a obtinut vanzari de circa 800 mil. euro, in crestere cu 30% fata de 2006.

Reteaua Plus Discount, parte a grupului german Tengelmann, nu a raportat rezultatele financiare, dar, facand un calcul in functie de vanzarile pe metru patrat, putem estima un nivel al cifrei de afaceri de circa 430 milioane de euro anul trecut.

Anul trecut, Profi, care a preluat si reteaua Albinuta, a inregistrat o cifra de afaceri de circa 110 milioane de euro, Auchan, unul dintre principalii retaileri europeni, a realizat anul trecut, in Romania, venituri de 137 mil. euro, fata de 19 mil. euro obtinute in anul 2006, atunci cand retailerul francez a activat pe piata romaneasca doar doua luni. Pic, retea de hipermarketuri dez

voltata cu capital autohton de fratii Penescu, a raportat in 2007 vanzari de 130 milioane de euro. Marje de profit din retailul alimentar romanesc au fost in 2007 de circa 10% si se vor pastra si in 2008, potrivit jucatorilor.

"Contrar impresiei multora, marjele de profit din retailul romanesc se invart in jurul a 10%, foarte rar depasind aceasta valoare. Daca vorbim de promotii, de obicei, aici se lucreaza cu marje 0. Pentru 2008, marjele se vor modifica in functie de evolutia pietei, in special de accentuarea concurentei. Cu siguranta, nu vor creste in acest an, variantele fiind fie sa ramana constante, fie sa scada usor", a declarat Caius Crisan, administrator Profi Rom Food "Marjele de profit cu care se lucreaza in retailul romanesc se invart in jurul a 10% pe segmentul hipermarketurilor si peste 10% in cazul supermarketurilor si magazinelor de dimensiuni mai mici. In acest an accentuarea concurentei va crea o presiune asupra acestor margini, dar cred ca prima optiune a companiilor va fi sa negocieze mai mult preturile de achizitie cu furnizorii, pastrand marginile la acelasi nivel", a declarat Patrick Knight, director general La Fourmi, pana in momentul preluarii, la inceputul acestui an, de Mega Image.

Valoarea pietei de bunuri de larg consum din Romania a fost de 41 miliarde euro in 2007, fiind estimata sa ajunga la 43 miliarde euro in acest an si la 48 miliarde euro in 2009, potrivit companiei de cercetare de piata MEMRB.

CAPITOLUL 3

Metode si tenici folosite de grupul Metro privind promovarea pe piata.

Strategii de dezvoltare, cai si mijloace de realizare.

In acest sens este necesar creareea unui plan de marketing pentru lansarea si promovarea pe piata a unei noi tehnici de vanzare.

3.1 Metode teoretice de portofoliu

Un factor cheie al succesului il constituie existenta unui concept de produs bine definit inainte de creare, prin care compania sa defineasca si sa evalueze piata tinta, performantele pe care trebuie sa la aiba produsul si avantajele pe care trebuie sa le ofere acesta. Produsele noi, care satisfac mai bine cerintele pietei decat cele existente, reusesc.

Un alt factor de succes este sinergia tenologica si de marketing, calitatea executiei in toate etapele si atractivitatea pietei. Deci , pentru a creea produse noi de scces, o companie trebuie sa-i cunoasca pe consumatori, pietele si concurenta si sa dezvolte produse care ofera clientilor o valoare superioara.

a)     Matricea Ansoff

Procesul de creeare a noilor produse este impartit in patru categorii :

Lansarea de produse existente pe piete existente.

Lansarea de produse existente pe piete noi.

Lansarea de produse noi pe piete existente.

Lansarea de produse noi pe piete noi.

Acest proces este reprezentat in fig 3.1

Produse - servicii

existente noi

Risc risc

Scazut mediu

Penetrarea dezvoltarea

pietei de produse

risc risc

mediu inalt

extinderea diversificare

pietei

Etapele lansarii

Produse / servicii noi/ piete existente.

Un produs (serviciu)nou poate fi introdus cu succes pe o piata existenta daca are forta de a cuceii si de a mentine o cota insemnata de la produsele (serviciile)existente, sau daca poate extinda piata totala, sa ocupe mare parte din surplusul creat.

Ideal succesul ar trebui asigurat de indeplinirea ambelor conditii.

Numele si renumele marcii poate cnstitui, pentru aceste produse(servicii)o pargie eficienta de intrare, consolidare pe pietele existente.

Astfel aici ne referim si vom dezvolta in paginile viitoare un nou mod de servire a micilor comercianti, a celor de cartier, care ocupa un rol important in perioada de criza in bugetul consumatorului.

Acest nou produs rezultat al colaborarii diviziilor grupului Metro vor putea asigura un coeficient ridicat de ocupare a pietei de retail di Romania.

Modelul B.C.G. (Boston Consulting Group)

Cele mai multe firme se bazeaza pe un portofoliu de articole bine cunoscute care la asigura vainzarile si profitul aferent.

Firma trebuie sa stie cum sa administreze produsele pe parcursul ciclului lor de viata de la cerere, crestere pana la maturitate si declin. Un management bun cauta sa-si creeze un portofoliu echilibrat de produse aflate in diferite faze ale ciclului de viata. Matricea crestere - cota de piata elborata de Boston Consulting Group, asigura cadrul unei astfel de evaluari a portofoliului. Analiza portofoliului de produse pe baza Matricei B.C.G. este prezentata in fig 3.2.

fksdkfjsdlfsjdkfjsdlfsdjf

Dileme . ,,dilemele'' sunt reprezentate de produse prezente pe piete cu rata inalta de crestere, dar cu cote relative de piata inferioare. Majoritatea isi incep viata ca dileme'', cand compania incearca sa intre pe o piata cu rata inalta de crestere, dar unde exista deja lideri de piata. O ,, dilema'' necesita in general foarte multe lichiditati pentru a se dezvolta. Termenul de ,, dilema'' descrie foarte sugestiv situatia, deoarece compania trebuie sa se gandeasca bine daca trebuie sa continue injectiile de liciditati in produs.

Vedete. Daca unitatea ,,dilema'' are succes devine ,,vedeta''. O ,,vedeta'' este liderul pe o piata cu ritm rapid de crestere. Nu este neaparat necesar ca ,,vedeta'' sa produca un flux de numerar pozitiv pentru companie.

Compania trebuie sa cheltuiasca fonduri substantiale ca sa tina pasul cu ritmul rapid de crestere al pietei si ca sa respinga atacurile concurentilor.

Vaci de muls. Cand rata anuala de crestere a unei piete scade sub 10%, ,,vedeta'' devine ,,vaca de muls'' daca detine in continuare ce mai mare cota relativa de piata. O ,,vaca'' de muls produce un insemnat volum de lichiditati pentru companie. Companiile isi folosesc produsele,,vaci de muls'' ca sa-si plateasca facturile si pentru a sustine si celelalte produse. Firmele cu o singura ,,vaca de muls'' sunt foarte vulnerabile. Daca aceasta ,,vaca de muls'' incepe sa-si piarda cota de piata, compania v-a trebui sa inceapa din nou injectiile de lichiditati, pentru a-si mentine pozitia de lider pe piata. In caz contrar ,, vaca de muls'' se poate transforma in ,,piatra de moara ''.

Pietre de moara. Pietrele de moara sunt produse care au cote de piata slabe, pe piete cu rate scazute de crestere. De regula aceste produse genereaza profituri scazute sau, ciar pierderi. Daca firma are una sau mai multe ,, pietre de moara''ar trebui sa se gandeasca daca pastreaza aceste produse din motive intemeiate (cum ar fi previziunea unei relansari in rata de crestere a pietei, sau o noua sansa de recastigare a pozitiei de lider),sau din ratiuni pur sentimentale.

Deci , in general, produsele aflate la maturitate genereaza profiturile necesare proiectelor de dezvoltare, care tind sa absoarba toti banii investiti. Noile dezvoltari trebuie planificate astfel incat sa li se inlesneasca drumul spre pozitiile din care pot genera profit,pe masura ce vecile produse incep sa sufere di cauza diminuarii veniturilor pe care le aduc.

In cazul nostru ,, vacile de muls,, sunt reprezentate de produsele (servicii) adaptate prin care se presupune servirea detailistilor de cartier. Noile produse vor avea initial statutul de ,, dileme'', urmand ca dupa inceperea promovarii, acestea sa ajunga la nivelul de ,,vedete'', acesta fiind insusi scopul crearii lor. Dupa trecerea unui anumit timp , vor ajunge in pozitia de ,,vaci de muls'', moment in care dezvoltarea unui nou produs va fi necesara pentru repetarea aceluiasi ciclu.

4.2 Analiza clientilor carora se adreseaza produsul(segmentarea)

Segmentarea este un aspect strategic. Ea permite firmei sa inteleaga modul firesc in care este impartita piata si sa sesizeze felul in care variaza cerintele si dorintele, atat in cadrul unui segment , cat si de la un segment la altul.

Activitatile de marketing trebuie orientate spre orientarea prioritatilor organizatiei in raport cu segmentele identificate. In functie de situatia concurentiala, de pozitia dorita pe piata, de structura organizationala si de resursele pe care le are, organizatia trebuie sa decida cum sa-si identifice segmentele vizate si care segmente nu trebuie atinse.

In esenta, clientii sunt grupati dupa tipuri in cadrul actiunii de segmentare. Acest lucru trebuie sa tina cont de cele trei aspecte esentiale : factorul demografic, momentul patrunderii in segment si atitudinea clientului.

Din punct de vedere demografic, produsul se poate adresa unui :

-segment de nisa

-segment definit sau multiplu

-segment general.

Din punct de vedere al momentului patrunderii in gegment sunt:

-adoptantii timpurii(caracteristici unei piete noi si in crestere);

-adoptantii medii ;

-conservatorii(caracteristici unei piete mature sau ciar in declin).

Din punct de vedere al atitudinii putem impartii consumatorii in :

-cei cu atitudine pozitiva

cei cu atitudine neutra

-cei cu atitudine negativa.

Pentru a defini cat mai bine segmentul caruia ne vom adresa trebuie sa facem o analiza a comportamentului clientilor.

Din punct de vedere al grdului de deliberare clientii cumpara produsul din

-impuls ;

-planificat.

Din punct de vedere al frcvrntei cumpararii consumatorul cumpara produsul

-frcvent

-sporadic.

Analiza SWOT

Tabelul 3.4 Strengt. Weaknesses.Opportunities.Threats- S.W.O.T

(Puncte tari. Puncte slabe. Oportunitati. Riscuri .)

Analizand aceste elemente, conclzia este ca sunt create conditii propice pentru lansarea unei mari game de servicii.