ANALIZA MIXULUI DE MARKETING AL COMPANIEI TRANSNATIONALE 'C'

ANALIZA MIXULUI DE MARKETING AL COMPANIEI TRANSNATIONALE C

Abstract

C este al treilea operator de pe piata de telefonie mobila din Romania. Operatorul a primit a treia licenta GSM de la guvernul roman in decembrie 1998 si s a lansat comercial in martie anul urmator , sub numele de COSMOROM.

Cuvinte cheie: C, telefonie mobila.

Cuprins:

1. Prezentarea conpaniei C (scurt istoric)

2. Mixul de marketing in cadrul companiei

2.1 Politica de produs

2.2 Politica de pret

2.3 Politica de distributie

2.4 Politica de promovare

3. Concluzii si propuneri

1. Prezentarea companiei C (scurt istoric)

Cel mai nou si cel mai mic operator de telefonie din tara, o divizie a operatorului de telefonie fixa nationala Romtelecom, nu a rezistat concurentei iar in anul 2005 , cu mai putin de 100 de clienti compusa din angajati si parteneri Romtelecom( care nu platesc), compania a inceput sa fie monitorizata putand sa intre in faliment oricand. Cosmorom nu inregistrase pana atunci profituri nete si se estimeaza ca investitia initiala si pierderile acoperite de Romtelecom depasesc un milliard de dolari. S-au desfasurat negocieri pentru inchiderea sa, dar decizia a fost amanata in repetate randuri, astfel incat viitorul operatorului a fost mult timp nesigur.La sfarsitul lunii mai, Romtelecom a incheiat un acord privind transferul unui pachet de 70% din actiunile Cosmorom catre compania C, divizia de telefonie a grupului elen OTE, valoare tranzactiei ridicandu se la 120 de milioane de euro. Suma a fost achitata la inceputul lunii iulie.
La sfarsitul verii 2005 a fost preluat de operatorul mobil grec C,condus de catre directorul general Nikolaos Tsolas, care face parte din grupul OTE, actionarul majoritar al Romtelecomului. Romtelecom a pastrat 30% din actiunile operatorului.
Pe 6 decembrie 2005, cu mai putin de 20.000 de clienti si o cota de piata mai mica de 1% , s a relansat comercial printr-o campanie agresiva din puctul de vedere al preturilor.
C Romanian Mobile Telecomunications SA este noua denumire a companiei Cosmorom SA, serviciile sale de telefonie mobile urmand sa fie relansate in data de 6 decembrie, sub brandul C.

C Romania , membra a grupului C, s a lansat pe piata romaneasca in decembrie 2005 cu scopul de a face telefonia mobila accesibila tuturor romanilor. Dupa primele 7 luni pe piata romaneasca, C Romania a atins un numar de peste 530.000 de clienti, demonstrand receptivitatea pietei romanesti la ofertele noului operator.
Cu scopul de a oferi clientilor sai servicii de telefonie mobila de cea mai inalta calitate , C investeste semnificativ in imbunatatirea si extinderea continua a acoperirii sale.
Grupul C are mai mult de 9, 4 milioane de clienti in Europa de Sud- Est, fiind operatorul cu cea mai dezvoltata prezenta in regiune in tarile care ofera servicii: Grecia ( C Greece); Romania ( C Romania), Bulgaria ( Globul), Albania ( AMC) si Fosta Republica Iugoslova Macedonia ( Cosmofon). Actiunile grupului C sunt listate la bursele din Atena si Londra.

Operatorul de telefonie mobila care inregistreaza peste 10 milioane de clienti in cele 5 tari in care opereaza si-a propus sa ajunga la 15 milioane de clienti in 2009. Operatiunile in dezvoltare ale grupului in Romania vor contribui semnificativ la atingerea acestui obiectiv.

C a sarbatorit pe 6 decembrie un an de promisiuni indeplinite si succese in Romania. Pe parcursul primului sau an pe piata romaneasca , C a reusit in timp record sa isi extinda acoperirea retelei la nivel national la 95% din populatie.
In acelasi timp, compania si-a consolidat reteaua de distributie , care cuprinde aproape 600 de magazine in toata tara. Anul acesta , C a creat 300 de locuri de munca, marindu-si echipa la 700 de angajati.

In data de 14 decembrie 2006 C a inregistrat clientul cu numarul un million la putin timp dupa ce implinise un an de activitate in Romania.
C are o cota de 6% pe piata operatorilor de telefonie mobila din Romania.
In anul 2006 C a fost clasata de revista Business Week printre primele 100 de companii de IT din lume.

In anul 2007 C intentioneaza sa isi continue investitiile in consolidarea marcii, oferirea serviciilor inovatoare si competitive si atragerea unui numar mai mare de clienti.

2. Mixul de Marketing in cadrul companiei

O data stabilita strategia generala de marketing cu care va concura pe piata ,firma este gata sa inceapa planificarea detaliilor pentru mixul de marketing - un concept major din teoria moderna a marketing.Mixul de marketing este ansamblul instrumentelor controlabile si tactice de marketing pe care il alcatuieste firma pentru a produce raspunsul pe care il doreste din parte pietei vizate.Mixul de marketing cuprinde tot ceea ce poate face firma ca sa influenteze cererea pentru produsul sau.Multele posibilitati existente pot fi grupate in patru categoriide variabile , cunoscute sub denumirea de "cei patru P":produsul,pretul,plasamentul(distributia) si promovarea.

2.1 Politica de produs

Produsul este orice lucru care poate fi oferit unei piete pentru a i se acorda atentie, a fi achizitionat, utilizat sau consumat si care ar putea satisface o dorinta sau o nevoie.Serviciile sunt produse care constau din activitati, avantaje sau satisfactii oferite spre vanzare si care sunt esentialmente intangibile, cum ar fi : serviciile bancare, serviciile hoteliere , serviciile de contabilitate fiscala, serviciile de furnizare de internet, serviciile de telefonie mobila..Produsele si serviciile se impart in doua clase generale, definite dupa tipul consumatorului care le utilizeaza.

Produsele de consum- cele cumparate de consumatorii finali - sunt de obicei clasificate in functie de obiceiul de cumparare al consumatorului, in exemplu de fata avem de-a face cu un serviciu utilizat de din ce in ce mai multe personae( peste 8 milioane de clienti).Serviciul este unul de uz current si este disponibil intr-o mare varietate de preturi si posibilitati.

Produsele industriale - cumparate pentru prelucrarea sau utilizarea in cadrul unei activitati economice.

Firma C comercializeaza serviciile sale ca fiind industriale in cazul parteneriatelor cu magazinele numite "dealeri".Unul dintre punctele tari ale companiei este faptul ca ofera o gama larga de servicii din care consumatorul poate alege ceea ce i se potriveste mai bine (serviciile de telefonie mobile sunt concepute pentru toate buzunarele).Se merge pe o strategie a provocarii, companiile lansand servicii ce vor fi indeaproape imitate de concurenta.

Produsele companiei C se impart in: abonamente , cartele prepaid si cartele reincarcabile

2.2 Politica de pret

Strategiile de stabilire a preturilor se modifica, de regula pe masura ce produsul parcurge etapele ciclului sau de viata.Etapa de lansare este in mod deschis o etapa provocatoare.Firmele care aduc pe piata un produs nou se confrunta cu provocarea de a stabili preturile pentru prima data: ostrategie extrem de utilizata este cea a preturilor promotionale.In fiecare perioada a anului este conceputa o oferta cat mai atractiva, oferind reduceri la abonamente, minute incluse sau preturi mai mici la telefoane.

In general, intr-o perioada de un an, cea mai buna perioada a anului in care ofertele sunt generoase este perioada sarbatorilor de iarna.

Se aplica si strategia preturilor diferentiate; de exmplu studentii si elevii benefeciaza de un pret diferit decat ceilalti clienti la produse identice, de asemenea se stabilesc oferte pe criterii geografice.

. Oferta post paid existenta la compania C se imparte in sase tipuri de abonamente:

a)     abonamentul C10 -reprezinta cel mai ietin abonament pe piata de telefonie mobila din Romania; el prezinta urmatoarele caracteristici: contravaloare abonamentului este de 3 euro, minutele nationale incluse lunar- 10 ,iar tariful/ min catre toate retelele nationale dupa terminarea minutelor incluse in abonament- 0,15 euro.

b)     abonamentul C30- acesta prezinta urmatoarele caracteristici: contravaloarea abonamentului este de 5 euro, minutele nationale incluse lunar - 30 iar tariful/ min catre toate retelele natioanale , dupa terminarea minutelor incluse in abonament- 0,14 euro.

c)      abonamentul C60- abonamentul lunar este de 9 euro , minutelele nationale incluse lunar- 60 iar tariful/ min catre toate retelele nationale dupa terminarea minutelor incluse in abonament-0,13 euro.

d)     abonamentul C120- acest tip de abonament se adreseaza persoaneleor cu venituri mai mari; contravaloarea unui astfel abonament este de 16 euro, minutele nationale incluse - 120 minute si tariful/min catre toate retelele nationale , dupa terminarea minutelor incluse in abonament - 0,12 euro

e)      abonamentul C240- abonamentul lunar este de 29 euro, minutele nationale

incluse lunar -240 iar tariful catre toate retelele nationale , dupa terminarea minutelor incluse in abonament este de 0,11

f)      abonamentul C480- acesta este ultimul abonament , fiind considerat cel mai costisitor dintre abonamente , dar si cu cele mai multe minute nationale incluse.Costul unui astfel de abonament este de 53 euro iar minutele nationale incluse sunt 480. Tariful catre toate retelele nationale , dupa terminarea minutelor incluse in abonament este de 0,10.

Pentru fiecare abonament costul unui sms este 0,05 euro.

In cadrul abonamentelor realizate la C , acestea prezinta mai multe particularitati deosebite fata de abonamentele uzuale realizate la celalate firme concurente. Daca doresti sa treci de la un abonament cu mai multe sau mai putine minute inlocuirea o poti face dupa 8 luni de la activarea initiala sau dupa 4 luni de la schimbarea anterioara a abonamentului. Schimbarile intre planurile tarifare se fac fara taxe aditionale in conditiile specificate mai sus.

Pentru fiecare abonament in parte, C prezinta o caracteristica aparte fata de celalate firme concurente pe piata ; in cadrul fiecarui abonament se acorda telefoane gratuite ; clientul fiind nevoit sa achite doar plata a 2 luni in a avans a abonamentului respectiv + tva sau plata abonamentului respectiv + o diferenta de bani pentru achizitionarea telefonului in cazul in care telefonul respectiv nu este gratuit la abonamentul dorit de client.

Pe langa activarea unui abonament C , C a venit pe piata si cu o noua oferta si anume extraoptiuni speciale pentru oferta post paid . De -a lungul timpului , adica de la infiintarea acestei companii , C a avut urmatoarele extraoptiuni pentru abonamente:

extraoptiunea de 300 de minute in retea-aceasta extraoptiune putea fi activata in perioada 07 iulie- 15 septembrie 2006; fie in momentul incheierii unui nou abonament , fie in decursul lunii de facturare. Aceasta extraoptiune poate fi activata de catre orice client care avea un abonament C , indiferent de valoare acestuia; el trebuind sa achite 2 luni in avans iar urmatoaele 2 luni el avand acest serviciu gratuit. In urma acestei activari clientul beneficia de 300 de minute in reteaua C la orice ora si in orice zi. Aceasta extraoptiune prezinta urmatoarele caracteristici:

abonamentul lunar de 3 euro/ luna(2, 52 euro+ tva); de aici se poate trage concluzia ,ca la C minutul de convorbire este de un eurocent asta reprezentand o premiera pe piata de telefonie mobila.Minutele alocate extraoptiunii nu pot fi folosite pentru apeluri realizate in roaming, apeluri internationale sau pentru apeluri catre numere speciale. Extraoptiunea de 300 de minute in retea trebuia mentinuta activa cel putin doua luni de facturare intregi, interval numit perioada initiala. Deazactivarea extraoptiunii se poate efectua numai la data de facturare, dupa expirarea perioadei initiale.

Un alt beneficiu adus de catre C , este ca pentru fiecare activare a unei astfel de extraoptiuni clientul primea o cartela C ( prepaid ) cu 1 euro credit initial.

extraoptiunea de 500 minute+ 500 de sms-uri-

de aceasta extraoptiune puteau beneficia doar noii abonati C in perioada 20 octombrie - 31 decembrie ; aceasta fiind prelungita de al lungul perioadei .Aceasta extraoptiune difera de cea anterioara prin acordarea sms urilor gratuite + un bonus adus clientilor care se abonau in perioada 4 decembrie- 31 decembrie 2006 si anume dublarea minutelor incluse in abonament in primele 3 luni, daca isi mentiuneau activa extraoptiunea de 500 minute si 500 sms uri minim 3 luni de zile.

o alta extraoptiune este - extraoptiunea sms

-aceasta extraoptiune consta in suplimentarea abonamentului cu un numar de sms dorit si anume:

sms 30- suplimentarea abonamentului cu 30 de sms uri , cu un abonament lunar de 1 euro

- sms 60- suplimentarea abonamentului cu 60 de sms uri , cu un abonament lunar de 1,8 euro

- sms 90 - suplimentarea abonamentului cu 90 de sms uri cu un abonament lunar de 2, 5 euro.

C a prezentat pe data de 6 decembrie 2006 o oferta destinata companiilor , pachetele C BUSINESS disponibila sub forma a opt planuri tarifare si include convorbiri de pana la 1000 de minute nationale pe luna si apeluri nelimitate intre grupul de utilizatori format din angajatii unei companii. Oferta este disponibila insa in acest moment doar prin echipa de vanzari directe a C, astfel ca o companie nu poate contracta aceasta oferta de la dealeri sau un magazin C.

Oferta prepaid a companiei C consta in cartelele prepaid si cartele reincarcabile.

O astfel de cartela are urmatoarele caracteristici:

-creditul initial este de 5 euro

-12 luni este perioada de valabilitate a creditului

- 0,16 euro/min tarif unic indiferent de retea

-0,10euro/min catre un numar favorit din orice retea nationala

-20% bonus la fiecare reincarcare

- servicul notificare apeluri pierdute

-serviciul notificare prezenta

-acces international

- roaming

Cartela prepaid a fost produsul cu care a aparut compania pe C pe piata de telefonie mobila; mai exact cartela prepaid cu creditul initial de 5 euro+ extraoptiunea de 2000 de minute in retea .Este modul prin care C si-a facut intrarea pe piata de telefonie mobila, o piata destul de mare cu concurenti foarte puternici.

Acesta reprezinta o premiera pe piata de telefonie mobila,; C fiind singura companie care a adus pe piata o astfel de cartela cu un numar atat de mare de minute.

Cel care achizitona o astfel de cartela , pentru a beneficia de o astfel de extraoptiune trebuia sa aiba creditul initial de 3 euro pentru activarea acestei extraoptiuni.Valabilitatea unei astfel de cartele este de 1 an de zile iar valabilitatea extraoptiunii este de o luna de zile.

Mai tarziu , pe piata C ului au mai aparut si alte extraoptiuni si anume:

extraoptiunea de 200 de minute si 200 de sms uri- valabila pentru orice numar C , cu conditia ca aceasta sa se activeze in perioada 20 octombrie-31 noiembrie.

Extraoptiunea 300 de minute si 300 de sms- uri ; puteau beneficia de aceasta extraoptiune doar cei care isi activau cartela in perioada promotionala 6 decembrie- 14 ianuarie.

Un alt produs prepaid existent pe piata C este cartela reincarcabila ; la C gasindu- se pe piata cea mai accesibila cartela reincarcabila si anume cartela de 3 euro.

Cartelele reincarcabile sunt:

-cartela de 3 euro, 5 euro, 10 euro si 20 euro; pentru fiecare reincarcare clientul primea un bonus de 20% mai putin cartela de 3 euro pentru care acesta nu primea bonus ul.

Aceasta oferta prepaid cu care a aparut C pe piata este considerata oferta cea mai avantajoasa din mai multe puncte de vedere: numarul de minute este extrem de mare , din punctul asta de vedere fiind foarte originali avand concurenta zero la acest capitol, apoi valabilitatea creditului -fiind de un an de zile a reusit sa ii combata pe ceilalti concurenti.

C ofera si tarife internationale speciale, mai reduse decat celalalte companii existente pe piata de telefonie mobila:

zona 1: Grecia, Albania, Bulgaria, Serbia si Muntenegru, Fyrom-0,40 euro

zona 2:restul Europei- 0,50 euro

zona 3: SUA, Canada,Israel-0, 46 euro

zona 4: alte tari-0,71 euro

zona5: sateliti ( cu exceptia INMARSAT)- 3,50 euro

tariful catre destinatii internationale:0,15 euro

2.3 Politica de distributie

Distributia este un proces prin care produsele ajung de la producator la consumator - folosind un circuit de distributie format din unu sau mai multe canale de distributie(produsele devin, astfel, accesibile si disponibile pentru categoriile de consumatori vizate).Deciziile legate de distributie se situeaza printre cele mai complexe si mai dificile hotarari pe care firma trebuie sa le adopte pe parcursul activitatii sale.In conditiile actuale, majoritatea producatorilor apeleaza la diverse categorii de intermediari - angrosisti, detailisti, comisionari, agenti comerciali etc.

Distributia este directa cat si indirecta - directa prin magazinele exclusiv detinute de catre C - indirecta se face prin intermediul magazinelor intermediare numite dealeri(acestea pot distribui fie doar servicii oferite de C, fie si servicii oferite si de alti furnizori de telefonie fixe/mobila.

Astfel, reprezentantele au obligatia de apastra ofertele unice atat la abonamentele incheiate cat si la telefoanele achizitionate; deasemenea , ele au si drepturi exclusive:dreptul de a incasa facturi, asigura service Mobifon, ofera customer service avand acces direct la baza de date, nu au adios commercial.

2.4 Politica de promovare

Promovarea inseamna activitatile care comunica meritele produsului/serviciului respective si ii convinge pe clientii vizati sa-l cumpere.

Publicitatea cupride orice forma platita de prezentarea si promovare impersonala a ideilor, bunurilor si serviciilor de catre cineva care poate fi identificat.Firmele folosesc promovarea vanzarilor pentru a oferi stimulente pe termen scurt care sa incurajeze achizitia unui produs sau a unui serviciu.Strategiile de promovare sunt variabile:de la publicitate directa, promovarea vanzarilor, consolidarea relatiilor publice pana la alegerea unor simboluri, culori, etc.

Forma cea mai cunoscuta de publicitate comerciala este publicitatea produsului, care urmareste informarea clientilor potentiali privind existenta si caracteristicile unui produs/serviciu, construirea unei imagini favorabile si incitarea la cumpararea marcii.Acest tip de publicitate este adoptat de catre C ori de cate ori are loc lansarea unui nou serviciu, promotii, lansarea de noi telefoane.Ori de cate ori se lanseaza un nou serviciu are loc o modificare a ofertei promotionale , evenimentul este puternic mediatizat prin toate aceste mijloace si nu numai..Extrem de important pentru companie au fost deciziile luate de aceasta la intemeierea companiei cu privire la simboluri, denumire si culoare.

3. Concluzii si propuneri

C Romania, membra a grupului C , s a lansat pe piata romaneasca in decembrie 2005 cu scopul de a face telefonia mobila accesibila tuturor romanilor. Dupa primele 7 luni pe piata romaneasca, C Romania a atins un numar de peste 530.000 de clienti, demonstrand receptivitatea pietei romanesti la ofertele noului operator. Cu scopul de a oferi clientilor sai servicii de telefonie mobile de cea mai inalta calitate, C investeste semnificativ in imbunatatirea si extinderea continua a acoperirii sale.

C a reusit sa se integreze perfect pe piata de telefonie mobila , fiind considerat al treilea operator pe piata de telefonie mobila.Intr un an de zile , C a reusit sa realizeze o cota de 6% pe piata operatorilor de telefonie mobila.

Pe viitor , C Romania ar trebui sa isi largeasca gama de produse si servicii, incercand sa acopere cat mai mult din necesitatile clientilor sai. El ar trebui sa incerce sa isi imbunatateasca serviciile de roaming, tarficul cu internetul si sa ofere o varietetate a produselor incat sa combata concurenta.

Pentru anul urmator, C ar trebui sa isi continue investitiile in consolidarea marcii, oferirea serviciilor inovatoare si competitive si atragerea unui numar mai mare de clienti.

Bibliografie

[1] Filip Kotlet si Gary Armstrong , Principiile Marketingului, Editia a III-a, Ed. Teora

[2] Florin D. Frone , Dictionar de Marketing

[3] www.C.ro

[4] https://ro.wikipedia.org/wiki/C_GSM

[5] https://ntranet/open.news

[6] Internal Communication News