Concurenta si alte influente

Concurenta si alte influente

Atunci cand vorbim despre concurenta avem in vedere doua aspecte:

a) Existenta concurentei

b) Identificarea concurentei.

a) Cea mai grava greseala a unui plan de afaceri este atunci cand intreprinzatorul pretinde ca nu are competitori. Daca un plan spune ca nu exista concurenta isi pierde foarte repede credibilitatea in fata bancherilor, a investitorilor si a persoanelor experimentate din domeniul afacerilor.

In mod sigur vom avea concurenti (inamici) pentru afacerea noastra. Cunoscand inamicii se poate crea strategia potrivita pentru lupta cu ei. Ignorandu-i sau spunand ca nu exista ne condamnam la esecul demersului. Fiind avizati in privinta competitorilor se obtine mai usor increderea investitorilor si creditorilor care vor cauta foarte atent dovada ca a fost studiata tabara adversa. Ei vor dori sa fie precizate punctele tari si punctele slabe ale concurentilor si avantajele noastre in fata lor.

In analiza mediului concurential al afacerii, trebuie sa se faca o dubla delimitare:

- sa se determine punctele slabe ale concurentilor si modul in care pot fi exploatate acestea;

- sa se confere produsului / serviciului oferit acele caracteristici necesare obtinerii succesului pe piata.

Competitia nu este neaparat un lucru rau. Exista Coca Cola si Pepsi, Nike si Reebok, Metro si Selgros, iar aceasta lista poate continua. Valoarea concurentei rezulta din faptul ca ea obliga sa se analizeze cu cine se concureaza si de ce este nevoie pentru a obtine succesul pe piata si in afaceri. Planul de afaceri trebuie sa evidentieze cu sinceritate si inteligenta cum se incadreaza compania in peisajul domeniului respectiv de activitate. Daca se face acest lucru scurt dar cuprinzator si se puncteaza factorii ce diferentiaza intreprinderea de concurenta, afacerea va fi privata cu ochi buni de catre investitorii ce citesc planul.

b) Uneori concurenta este mai usor de determinat, alteori mai greu. E necesar sa se faca o distinctie clara: faptul ca cineva vinde un produs ca si noi nu inseamna neaparat ca ne este competitor (poate ca va vinde pe o piata diferita sau intr-o zona geografica diferita), asa cum faptul ca cineva vinde un alt produs nu inseamna ca nu ne poate fi competitor (el poate vinde un bun substituibil).

Dupa ce au fost identificati toti competitorii, ei trebuie ordonati in functie de "pericolul" reprezentat de ei in:

- competitori primari;

- competitori secundari;

- competitori potentiali.

Mediul concurential poate fi analizat prin intermediul urmatoarelor caracteristici:

a) Gradul de concurenta;

b) Surse de concurenta viitoare;

c) Bariere de intrare pe piata;

d) Alte influente.

a) Gradul de concurenta - specifica nivelul actual al concurentei pe piata avuta in vedere, obiectivul fiind de a trata intr-un mod inteligibil ceea ce este cu adevarat competitiv. Este bine sa se prezinte si o clasificare a concurentilor in functie de cota de piata detinuta. Astfel se clasifica imaginea pietei pe care se actioneaza, se nominalizeaza concurentii principali si se arata unde se poate infiltra. Abilitatea companiei de a se concentra asupra unei nise pe piata neexploatata, poate ajuta la castigarea cotei de piata dorite.

In analiza concurentei e necesar de luat in considerare si puterea financiara si avantajele tehnologice, sa se faca o analiza comparativa a informatiilor disponibile, sa se gaseasca asemanarile si deosebirile dintre competitori, cauzele pentru care unii competitori sunt mai eficienti decat altii (desi aparent au aceleasi caracteristici operationale), care sunt factorii care contribuie la succesul acestora etc.

b) Surse de concurenta viitoare - se refera la evolutia anticipata a mediului concurential pe perioada de planificare a afacerii. Unele industrii (in general cele noi) sunt marcate de schimbari rapide, anticiparea productiei a acesteia conferind un avantaj concurential semnificativ:

Prin urmare o atentie speciala trebuie acordata:

→ unui produs nou - ce implica posibilitatea aparitiei imitatorilor, ducand la suplimentarea pe piata a ofertei pentru produsul respectiv;

→ industriilor tinere - unde au loc schimbari importante si destul de dificil de previzionat;

→ pietei tehnologiilor evoluate - unde procesele si produsele cu o evolutie fulminanta.

Sunt necesare informatii privitoare la:

companiile ce incearca sa intre pe piata in prezent si modalitatile lor de actiune;

ce alte produse mai fac aceste companii;

asteptarile privind reactia concurentilor si contrareactia avuta in vedere;

principalii factori de influenta ai pietei.

Cand este vorba de surse de concurente viitoare nu trebuie sa se scape din vedere realizarea unor diagnoze a punctelor forte si a punctelor slabe in raport cu concurentii companiei.

O alternativa de evaluare a pozitiei concurentiale o constituie identificarea factorilor principali de succes ai companiei, elementele ce asigura si stimuleaza avansul fata de concurenta.

Acesti factori de succes pot imbraca diferite forme, dar ei pot avea doua surse de provenienta:

- resursele umane ale firmei (ex: creativitatea salariatilor, atitudinea si motivarea lor, existenta printre acestea a unor persoane cu relatii si influenta care pot "impulsiona" activitatea firmei).

- caracteristicile functionale ale firmei (ex: baza de date si informatii, performante si flexibilitatea operationala, retea de distributie performanta).

Pentru a afla acesti factori de succes este necesara o atenta analiza a mediului intern al firmei si a mediului economic in care se integreaza afacerea, cu accent deosebit asupra mediului concurential. Cantitatea si calitatea informatiilor disponibile conteaza mult in aceasta etapa.

c) Bariere de intrare pe piata

Intr-un plan de afaceri este bine sa fie luati in considerare si factorii care fac dificila intrarea intreprinderii pe piata si competitia impotriva companiilor deja stabile - acestia sunt denumiti bariere de intrare. E necesar de luat ca baza urmatoarea lista de astfel de bariere, considerand atat aspectele pozitive, cat si cele negative legate de afacere si de ramura industriala :

- Costuri initiale mari / Necesar de capital;

- Experienta substantiala in domeniul respectiv;

- Dificultati de productie sau de proiectare;

- Saturatia pietei - nici un loc de munca pentru un nou competitor;

- Identitatea marcii;

- Accesul la distributie;

- Politica guvernamentala etc.

d) Alte influente

Este foarte clar ca, aproape fara nici o exceptie, eventuala performanta a unei afaceri este influentata de factori externi asupra carora o societate are prea putin (sau nu are) control. Cel mai important factor este reprezentat de concurenta, dar nu putem neglija politica guvernamentala, furnizorii, publicul etc.

In functie de specificul afacerii pot exista si alte influente externe ce contribuie mentionate in planul de afaceri. Spre exemplu, poate exista necesitatea unor examinari stricte din partea organelor abilitate in domeniu, in scopul obtinerii avizelor de functionare. Acest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse, asupra promovarii pe piata etc.