Stabilirea limitei de negociere (conditiile minimale ce pot fi acceptate)

Stabilirea limitei de negociere (conditiile minimale ce pot fi acceptate)

Care este varianta optima, respectiv punctul de rezerva?

Determinarea variantei optime la un acord negociat (VOLAN) = punctul in care negociatorul este gata sa plece de la masa negocierii

O varianta optima nu este data de ceea ce vrea un negociator, ci de ceea ce poate obtine in contextul dat;

Varianta optima este data de starea de lucruri reala, de realitatea obiectiva si nu de ce merita negociatirul sa primeasca (aspiratii);

Negociatorii trebuie sa fie dispusi sa accepte toate conditiile mai bune decat varianta lor optima si sa refuze pe cele mai rele decat aceasta.

Imbunatatirea variantei optime identificate (identificarea unui set de variante usor de folosit).

Probleme ce pot sa apara

Multi negociatori nu sunt dispusi sa accepte propriile variante optime si le confunda cu aspiratiile (identificarea defectuasa a variantei optime).

Varianta optima poata fi influentata si manipulata de catre partenerul de negociere in cursul negocierii.

Varianta optima nu trebuie sa se schimbe ca urmare a aplicarii de catre partener a tehnicilor de convingere, ci doar ca urmare a modificarii datelor si realitatilor obiective.

Determinarea punctului de rezerva, adica expresia cantitativa a variantei optime a negociatorului (conditiile minime ce vor fi acceptate)

Etape:  a) analizarea variantelor aflate la dispozitie;

b) evaluarea fiecarei variante;

c) imbunatatirea variantei optime;

d) determinarea punctului de rezerva.

Regiunea dintre punctele de rezerva ale celor doua parti formeaza zona de negociere.

Zona de negociere pozitiva (conduce la un acord in negociere) este regiunea unde punctele de rezerva ale celor doua parti se suprapun, astfel incat suma maxima pe care cumparatorul este dispus sa o plateasca este mai mare decat suma minima pe care vanzatorul o va accepta.

Zona de negociere negativa (impune realizarea unei zone de negociere pozitiva sau intreruperea negocierii) este regiunea unde punctele de rezerva ale partilor nu se suprapun, astfel incat suma maxima pe care cumparatorul este dispus sa o plateasca este mai mica decat suma minima pe care vanzatorul este dispus sa o accepte.

Excedentul negociatorului este diferenta pozitiva dintre rezultatul acordului si punctul de rezerva al negociatorului.

Rezultatul negocierii, in cazul unui acord, va cadea in zona de negociere.

Fiecare partener va incerca sa-si sporeasca la maxim partea care ii revine din excedentul de negociere, ceea ce va determina cooperarea intre negociatori, in cazul unei zone de negociere pozitive, dar si concurenta intre parti, in incercarea de a obtine o parte cat mai mare din excedentul de negociere.

Exemplu

Se presupune ca doriti sa va vindeti casa.

Punctul tinta: 275.00 USD

Identificarea variantelor: reducerea pretului de vanzare; pastrarea locuintei; inchirirea locuintei (ordinea este aleatoare).

Evaluarea fiecarei variante (ordonarea variantelor in functie de valoare pe care o prezinta pentru negociator, pe baza de cercetare) reducerea pretului (pe baza preturilor la care s-au vandut casele in zona respectiva identificati drept varianta 265.000 USD in 6 saptamani), inchirierea locuintei (evaluarea posibilitatii de a inchiria casa prin recurgerea la o societate de inchirieri de locuinte 100.000 USD); pastrarea locuintei;

Identificarea variantei optime si imbunatatirea ei: reducerea pretului (o oferta care a fost deja facuta pentru casa dumneavoastra) inchirierea locuintei (zugravirea casei pentru beneficii suplimentare

Determinarea pretului de rezerva cea mai mica suma de bani pe care ati accepta-o pentru casa in clipa de fata)

Reducerea pretului la 265.000 USD  Probabilitate = 60%

Reducerea pretului la 250.000 USD Probabilitate = 35%

Inchirierea casei (reducerea pretului sub 250.000 USD) Probabilitate = 5%

Pretul de rezerva = 265.000 x 0,6 + 250.000 x 0,35 + 100.000 x 0,05 = 251.500 USD

Exista siguranta ca tinta nu este influentata de punctul de rezerva?

Negociatorii care nu identifica un punct de rezerva inainte de negociere se concentreaza adesea asupra unei valori arbitrare (punct focal) care apare drept punct de referinta.

Nu trebuie facuta confuzie intre tinta si punctul de rezerva, deoarece pot fi acceptate afaceri in conditii mai proase decat in situatia in care punctul de rezerva ar fi determinat sau pot fi ocolite afaceri potential profitabile.

Pentru a evita situatia in care punctul de rezerva devine punct de referinta, in planificarea procesului de negociere focalizarea atentiei trebuie sa fie pe propriul punct tinta si pe punctul de rezerva anticipat al partenerului, fara o prea mare preocupare pe de o parte, fata de tinta acestuia din urma, iar pe de alta parte fata de propriul pret de rezerva, fara insa a-l uita complet.

Exemplu

Se presupune ca doriti sa vindeti un bun X uzat.

Punctul tinta propriu: 150 Euro (cat costa bunul intr-un magazin second-hand)

Pretul de rezerva propriu: 100 Euro (banii necesari cumpararii unui bun Z)

Pret de rezerva estimat al partenerului: 130 Euro

Concluzii:

Cercetarile au aratat ca oamenii au o capacitate limitata de a-si pastra concentrarea in situatii compelxe si stresante cum   sunt negocierile.

In consecinta, odata demarate negocierile, negociatorii graviteaza in jurul unui singur punct focal, cel care are cea mai mare importanta psihologica pentru ei.

Daca negociatorul doreste sa vanda bunul si se focalizeaza pe ideea ca ar dori sa obtina cel putin 100 Euro ca sa isi cumpere bunul Z, va avea tendinta sa se relaxeze imediat ce va primi o suma putin peste 100 Euro.

Daca cel care cumpara este suficient de abil, va simti relaxarea partenerului de negociere si nu va mai licta.

In situatia in care vanzatorul se focalizeaza pe punctul tinta (150 Euro), nu se va mai relaxa asa de repede si va putea obtine un pret mai mare decat in prima situatie, mai ales in conditiile in care punctul de rezerva anticipat al vanzatorului este, in realitate, in jur de 130 Euro.

Etapa identificarii intereselor comune partilor

Cu cine negociati?

Pentru ca negociatorul sa afle ce anume doreste partenerul de afaceri este necesar ca, mai intai, sa identifice care dintre persoanele aflate in echipa adversa are putere de decizie. Acest lucru este necesar, deorece dincolo de obiectivele organizatiei, de negociat negociaza oamenii, care, la randul lor, au interese proprii, ce nu trebuie neglijate. In acest sens, trebuie avut in vedere faptul ca decizia este legata atat pozitia partenerului de negociere in organizatia careia ii apartine, cat si de aspecte legate de statutul sau personal, respectul de sine si dorinta de autorealizare.

Cum ar putea fi in interesul partenerului (oponentului) sa ajute negociatorul sa-si indeplineasca scopurile?

delimitarea nevoilor si intereselor partenerului de negociere, pentru a descoperi scopurile urmarite de acesta in negociere

Negociatorul trebuie sa-ti dezvolte abilitatea de a intelege lucrurile din perspectiva oponentului de negociere si nu din perspectiva propriilor interese. Adica, sa identifice ce este semnificativ pentru partener, prin intelegerea modului lui de gandire.

In consecinta, negocitorul trebuie sa faca uz de o gama larga de talente, pe care trebuie sa le dobandeasca:

- sa se angajeze in realizarea unor teluri concrete, ambitioase (deprindere imprumutata de la leaderi);

- sa puna la punct argumente bazate pe standarde si norme (deprindere imprumutata de la avocati);

- sa invete sa pretuiasca relatiile si sa vada lumea asa cum o vede cel pe care urmareste sa-l influenteze (deprindere imprumutata de la agentii de vanzari).

anticiparea obiectiilor partenerului si a cauzelor care genereaza conflict (De ce ar spune oponentul "nu"?)

Intr-o negociere este necesar sa predomine interesele comune, fiind important insa, sa se anticipeze si obiectiile partenerului, atat cele previzibile cat si cele mai putin previzibile (bazate pe orgoliu, statut social etc.), in vederea gandirii unor raspunsuri constructive, pentru obtinerea acordului intre parti.

In plus, caracterul limitat al resurselor genereaza concurenta la nivelul indivizilor, al organizatiilor si chiar al statelor; diviziunea sociala a muncii creaza situatii de rivalitate si concurenta; relatiile de schimb implica, in permanenta, o maximizare a castigului, alimentand rivalitatae intre participanti; opozitia de interese a membrilor unei organizatii, data de pozitia lor ierarhica, este, de asemenea, o situatie de rivalitate si de concurenta, toate acestea putand genera conflicte aparent insurmontabile. Conflictul este o confruntarea intentionata intre doi indivizi sau doua grupuri care apartin aceleiasi activitati sociale, care manifesta unii fata de altii o intentie ostila, in general, privitoare la un drept si care doresc sa il mentina, sa il afirme sau sa il restabileasca, incearcand sa infranga rezistenta celuilalt. Conflictul "include intotdeauna o parte afectiva", care "reflecta dureri si emotii negative" la una din parti, generate de atitudinile verbale sau comportamentale ale celelilalte parti, precum si "una intelectuala", obiectiva, care se refera "la moduri de analiza", "la argumente si demonstratii" diferite ale persoanelor care se confrunta, datorate faptului ca ele percep diferit mijloacele de realizare a obiectivelor lor, de regula, comune.

Este evident faptul ca, atunci cand miza la care se refera conflictul este importanta, iar numarul total al punctelor de dezacord intre parti este ridicat, conflictul va fi dificil de rezolvat, iar manifestarea unui comportament cooperant, constructiv si intelegator in negociere poate fi cheia succesului.

Astfel "un dezacord sau o situatie de impas sunt, oportunitati de a crea o afacere diferita, poate una mai buna pentru ambele parti", ceea ce implica o doza sporita de creativitate si de pricepere in solutionarea problemelor aparute in procesul negocierii. In acest sens, se impune constientizarea pericolelor care inhiba creativitatea si evitarea lor eficienta, intelegerea creatoare a problemelor in negociere, cunoasterea diferitelor strategii de negociere bazate pe tehnici de descatusare a gandirii creatoare si aplicarea celor mai potrivite strategii in contextul dat.

gasirea interesului comun

Negociatorul trebuie sa evite sa plece de la premisa ca oponentii au obiectii si refuzuri in timpul negocierii numai pentru ca ambii parteneri doresc aceleati lucruri (bani, putere, riscuri mai mici etc.), altfel spus au interese in permanenta divergente.

El trebuie sa descopere interesele comune nonconflictuale, aflate in planul doi, pe care sa le foloseasca pentru facilitarea incheierii tranzactiei. Aceasta persupune ca negociatorul sa evite sa se concentreze asupra intereselor divergente si sa nu analizeze conduita oponentului exclusiv printr-un filtru competitiv.

formularea de propuneri care sa corespunda scopurilor negociatorului, dar sa fie si o optiune avantajoasa pentru partener

Daca, negociatorul reuseste sa identifice interese oponentului va intelege ce anume trebuie sa ii ofere din ceea ce poate, avand mereu in vedere propriul scop.

Negociatorul trebuie sa caute solutii putin costisitoare care sa fie oferite, din start drept concesii oponentului, pentru a anihila obiectiile si a evita conflictele greu de surmontat.

Astfel, oponentul poate fi convins ca are mai mult, decat crede, nevoie de ceea ce ofera negociatorul si ca neincheierea tranzactiei ii va crea o acuta pierdere, ceea ce va spori numarul parghiilor de control ale negociatorului.

Etapa stabilirii parghiilor de control

Identificarea nevoilor si intereselor partenerului de negociere si anticiparea obiectiilor lui urmaresc, in principal, solutionarea problemelor celeilalte parti, prin prisma scopurilor negociatorului. De fapt, negociatorul va trebui sa stabileasca parghiile de control, cu ajutorul carora va incheia o intelegere, in conditiile pe care le impune.

Punctul de plecare in stabilirea parghiilor de control il reprezinta identificarea partii care are mai mult de pierdut din neincheierea acordului. Aceasta este cea care detine cea mai slaba parghie de control in negociere, deorece nu isi poate permite sa insiste pentru a-si impune proprii termeni.

In continuare, negociatorul trebuie sa identifice posibilitatile de imbunatatire a alternativelor proprii sau de inrautatire a alternativelor oponentului prin crearea viziunii ca acesta va pierde daca nu se va ajunge la un acord. Cu alte cuvinte negociatorul trebuie sa identifice ce posibilitati are la dispozitie pentru ca oponentul sa accepte regulile care favorizeaza interesele sale.

Odata identificate si imbunatatite parghiile de putere, negociatorul trebuie sa aiba in vedere ca acestea sunt dinamice in procesul negocierii, in sensul ca exista momente mai bune decat altele pentru ca negociatorul sa-si faca cunoscute nevoile si sa insiste ca ele sa fie satisfacute de partenerul de negociere.

In plus, parghiile de control depind si perceptia subiectivita a oponentului privind puterea negociatorului. Daca, in mod gresit, negociatorul considera ca oponentul este mai puternic sau ca negociatorul, desi are o pozitie foarte buna, nu este crezut de oponent, trebuie identificate caile prin care sa-si evidentieze valoarea, importanta sau puterea.

Etapa evaluarii situatiei de negociere

In etapa de pregatire, evaluarea situatiei de negociere are in vedere cel putin trei aspecte: caracterul negocierii din perspectiva repetitivitatii si a duratei procesului, posibilitatea aparitiei conflictelor intre parti si efectele pe care deciziile luate in cadrul negocierii pot afecta negocierile viitoare sau un grup de interese, altfel spus daca, in cadrul negocierii, sunt prezente efecte de legatura.

In general, negocierile comerciale sunt, pe de o parte de durata, deoarece negociatorii chiar daca nu mai reprezinta aceleasi parti contractante, informatiile privind reputatia lor se transmit prin retelele sociale, fiind cunoscute cu anticipatie de viitorii parteneri de negociere. Pe de alta parte, negocierile comerciale sunt cel mai adesea repetitive, partile trebuind sa negocieze la intervale determinate de timp clauzele contractuale. In aceste conditii, evaluarea situatiei de negociere este esentiala pentru mentinerea, in timp, a increderii si relatiei intre parti. In plus, nu trebuie scapata din vedere prezenta efectelor de legatura, in sensul in care unele negocieri pot influenta negocierile urmatoare, fiind necesara identificarea sau luarea in considerare a existentei unui precedent juridic. Majoritatea negocierilor "au loc in contextul unei relatii concomitente" de aceea este important ca fiecare proces sa se desfasoare intr-o maniera, care "mai degraba va sprijini si nu va impiedica relatii si negocieri viitoare".

Daca, avem in vedere pe de o parte, perceptia negociatorului asupra importantei relatiei stabilite cu partenerul de negociere, iar pe de alta parte, perceptia sa asupra conflictului cu acesta, generat de miza negocierii, se pot identifica doua situatii: (i) situatia in care miza este mult mai importanta decat o relatie viitoare; (ii) situatia in care exista o preocupare atat pentru miza imediata a negocierii cat si pentru viitorul relatiei dintre parti. In functie de fiecare situatie in parte, strategia si stilul de negociere este diferit.

Etapa stabilirii strategiei, tacticilor si tehnicilor de negociere

In pregatirea negocierii, negociatorul trebuie sa aiba in vedere nu numai propria perceptie asupra situatiei, ci si perceptia partenerului de negociere.

Armonizarea situatiei cu strategia si stilul de negociere

(i) Odata identificata situatia de negociere se impune o armonizare a ei cu strategia si stilul de negociere al celor doua parti. In cazul situatiei in care miza este mult mai importanta decat o relatie viitoare cea mai potrivita strategie de negociere este ce directa sau indirecta, de tip competitiv, iar stilurile de negociere recomandate pot fi ierahizate astfel: stilul autoritar, stilul cooperant, stilul compromisoriu.

Daca exista situatia in care exista o preocupare atat pentru miza imediata a negocierii cat si pentru viitorul relatiei dintre parti, este necesar un amestec de trasaturi cooperante si competitive, rabdare si creativitate pentru solutionarea judicioasa a situatiei. In consecinta, strategia de negociere directa, de tip cooperant, cu unele accente competitive este calea de urmat. Sunt exterm de utili, in acest caz, negociatorii versatili si creativi, capabili sa imbine stilul de negociere cooperant cu cel autoritar, pentru a face si a obtine compromisuri rezonabile.

(ii) A imagina cum vede partenerul de negociere situatia, poate ajuta negociatorul sa anticipeze gama de strategii si stilul de negociere pe care le va putea utiliza acesta si, in acest context, sa identifice cele mai potrivite maniere de convingere a partenerului de negociere astfel incat sa vada situatia potrivit perceptiei negociatorului. In vederea testarii ipotezelor privind scopurile, perceptia asupra situatiei, a obiectiilor si actiunilor partenerului de negociere, se recomanda simularea negocierii.

(iii) Aceasta metoda permite revizuiri privind ipotezele de la care se porneste in negociere si pregatirea celor mai potrivite alternative strategice si tactice.

In cadrul strategiei un loc aparte il ocupa tacticile de negociere. Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele si formele de actiune utilizabile intr-o situatie data, pentru realizarea unui obiectiv strategic. Ele nu pot fi concepute corect in afara unei strategii bine definite. In acelasi timp insa, o strategie buna va ramane in forma de deziderat daca nu va fi insotita de tactici adecvate care sa tina seama si de actiunile partenerului de negociere. Tacticile pot fi impartite in tactici ofensive si tactici defensive, oricare dintre acestea fiind utilizate in functie de situatia concreta a negocierii. Tehnicile de negociere formeaza instrumentul practic al negociatorului, ele reprezentand forme si scheme de actiune pentru realizarea tacticilor de negociere (Tabel nr.).

Sursa: dupa Curry E. J., Negocierile internatioanle de afaceri, Editura Teora, Bucuresti, 2000; Georgescu T., Negocierea afacerilor, Editura Porto-Franco, Galati, 1992; Pistol Gh., Pistol L., Negocieri comerciale.Uzante si protocol, Tribuna Economica, Bucuresti, 2000; Prutianu St., Antrenamentul abilitatilor de negociere, Editura Polirom, Iasi, 2007.

Coroborarea informatiile obtinute in etapa de pregatire a negocierii permite negociatorului sa-si elaboreze un plan concret de negociere. Acesta se bazeaza pe o serie de presupuneri privind scopurile si intentiile partenerului de negociere, care vor fi verificate, prin intrebari, in etapa de debut a negocierii, cand are loc, de fapt, schimbul real de informatii intre parteneri. Tabel nr. 2

Tactici si tehnici de negociere defensive

Sursa: dupa Curry E. J., Negocierile internatioanle de afaceri, Editura Teora, Bucuresti, 2000; Georgescu T., Negocierea afacerilor, Editura Porto-Franco, Galati, 1992; Pistol Gh., Pistol L., Negocieri comerciale.Uzante si protocol, Tribuna Economica, Bucuresti, 2000; Prutianu St., Antrenamentul abilitatilor de negociere, Editura Polirom, Iasi, 2007.

Trebuie subliniat faptul ca planul de negociere este mai curand un document de recapitulare si sinteza decat un instrument operativ de lucru. De multe ori, informatiile cuprinse in plan nu se verifica in totalitate in timpul negocierii, insa, si in acest caz, el trebuie privit ca un instrument ce confera siguranta si incredere negociatorului.

EXERCITII

Nota: Exemplele sunt XEROX.

Exercitiul nr.1

MICILE PRETENTII

Esti pe punctul de a incheia o afacere, asupra careia ai cazut de acord in linii mari cu partenerul tau de negociere. Cealalta parte vine si iti propune o schimbare mica, un lucru insignifiant, care nu aduce perjudicii nici unei din parti, dar care, daca nu va fi acceptat, ar putea duce la rezilierea contractului. Apoi, cere un alt lucru. Si inca unul. Acestea sunt aspecte cu care trebuie sa fi de acord, pentru a putea incheia afacerea.

Exemplu

Solutie:

Exercitiul nr.2

ESCALADAREA VALORII

Tu ceri o mica concesie. Cealalta parte este de acord, daca tu faci in schimb o concesie majora asupra altui aspect contractual. Tu ceri o alta concesie mica, iar cealalta parte una majora in schimb si te aduce in imposibilitatea de a mai cere si alte concesii in schimb.

Exemplul

Solutie

Exercitiul nr.3

PRIMA FORMA A CONTRACTULUI

Ati convenit asupra conditiilor unei afaceri, iar cealalta parte se ofera sa redacteze contractul, in vederea semnarii lui. Cand primesti contractul, apar conditii care favorizeaza partea adversa. Soliciti modificarea respectivelor conditii, dar partenerul de negociere le conditioneaza de o serie de concesii, motivand ca asupra acelor prevederi contractuale nu s-au purtat discutii anterioare.

Exemplul

Solutie

Exercitiul nr.4

CHESTIUNI COLATERALE

Partea adversa te concentreaza, exclusiv, pe aspecte minore ale contractului, prelungind discutiile. Apoi, cand se ajunge la o clauza importanta, partenerul te orienteaza spre aspecte minore, care au fost deja negociate. Drept rezultat, tu gasesti dificila realizarea unei intelegeri in aceste circumstante.

Exemplul

Solutie

Exercitiul nr.5

BLOCAJUL

Tu faci o solicitare pentru a schimba conditiile unei afaceri. Negociatorul celeilalte parti spune ca nu are nimic impotriva, dar ca trebuie sa se consulte cu seful. Trec mai multe zile si tu suni, solicitand informatii. Cealalta parte iti raspunde ca nu are nimic impotriva, necesita doar timp ca acele conditii sa poata fi schimbate. Deoarece dureaza prea mult pentru a obtine o modificare, tu renunti sa mai ceri vreo informatie.

Exemplul

Solutie:

Exercitiul nr.6

AUTORITATEA SUPERIOARA

Tu negociezi cu cineva, care este reprezentantul unui firme si tot ce spune el incepe cu "As vrea sa, dar,." pentru ca modificarile majore trebuie sa fie aprobate de seful sau, desi el iti exprima acordul si dorinta de a oferi mai mult.

Exemplul

Solutie

Exercitiul nr.7

SCHIMBAREA NEGOCIATORILOR

Negociezi o afacere cu cineva si obtii conditii destul de bune. Apoi, afli ca respectiva persoana nu are autoritatea de a semna contractul, renegociezi cu o noua persoana si obtii conditii acceptabile. In acest punct tu esti dispus sa accepti orice conditii, numai sa vezi documentele semnate de cineva cu autoritate.

Exemplul

Solutie

Exercitiul nr.8

CERSETORUL

Negociatorul celeilalte parti tot revine asupra problemelor pe care le intampina la compania sa si evidentiaza, mereu, cat de imperios are nevoie de aceasta afacere. El iti promite ca, data viitoare cand vei negocia, iti va face o concesie, daca tu acum ii faci una.

Exemplu

Solutie:

Exercitiul nr.9

FAPT SAU FICTIUNE?

Cealata parte iti prezinta un numar de fapte, despre care tu stii ca sunt incorecte sau pretinde ca un set de fapte exista, desi tu esti convins de contrariul.

Exemplul

Solutie

Exercitiul nr.10

CEI CARE FAC PRESIUNI

Tu te afli intr-o sala de negociere unde este foarte cald, soarele iti intra in ochi, intreaga situatie a fost astfel gandita, pentru a fi cat mai neplacut posibil. Partenerul a creat o adevarata presiune, incercand sa te faca sa te simti neplacut, astfel incat sa iti doresti sa finalizezi negocierea cat mai repede posibil.

Exemplul

Solutie

Exercitiul nr.11

EXTENUAREA

Negocierile au continuat toata ziua. La sfarsitul zilei, cand esti aproape de a ajunge la o intelegere, cealalta parte vine cu o noua oferta, care este acceptabila, dar nu iti satisface nevoile complet. Obosit, ai prefera sa accepti inselegerea, decat sa mai petreci o alta zi negociind.

Exemplul

Solutie

Exercitiul nr.12

"SAU ALTCEVA?"

Esti sub o mare presiune si sub amenintare, dar nu ai prea multe optiuni, pentru ca partenerului nu ii pasa de relatie/o poate oricand retrage/este pregatit sa dea inapoi.

Exemplul

Solutie

Exercitiul nr.13

NON NEGOCIATORII

Partea adversa refuza sa negocieze si sa discute conditiile cu tine. Ei iti impun pretul si conditiile afacerii, iar apoi iti cer sa accepti sau sa refuzi afacerea in intregime.

Exemplul

Solutie

Exercitiul nr.14

BAIAT BUN/BAIAT RAU

Doi oameni negociaza in interesul unei parti, iar unul dintre ei pare a fi mai sever si exagerat de pretentios, in timp ce celelalt se arata a mai prietenos.

Exemplul

Solutie

Exercitiul nr.15

OFERTA FIXA"IA-O ASA CUM ESTE SAU DELOC!"

Partenerul de negociere face o ofeta si spune ca nu mai pot interveni schimbari. Ori este acceptata oferta asa cum este, ori negocirea, in continuare, nu mai are sens.

Exemplul

Solutie