Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor este o metoda apartinand politicii de promovare a firmelor aflata intr-o continua crestere in ultimul timp. Acest instrument de promovare consta intr-o serie de tehnici si metode pe care o firma le utilizeaza pentru a stimula cumpararea imediata a produselor si serviciilor ei. Importanta tot mai mare care se acorda acestei forme de promovare se datoreaza aparitiei multor produse noi, a cresterii numarului marcilor si faptului ca acestea beneficiaza de o apreciere similara pe piata, datorita cresterii pretentiilor si dorintelor consumatorilor, ei nu mai sunt simpli cumparatori, ei privesc actul de cumparare ca pe o afacere pe care vor sa o incheie cat mai favorabil pentru ei. De asemenea faptul ca firmele concurente utilizeaza frecvent aceasta metoda reprezinta un alt motiv serios pentru a acorda o importanta mare promovarii vanzarilor. Fata de publicitate promovarea vanzarilor este considerata a fi metoda mai rapida de obtinere a unor efecte deoarece sunt mult mai bine sttimulati consumatorii.

Ce presupune promovarea vanzarilor?

Promovarea vanzarilor este alcatuita din actiuni de stimulare a clientilor si chiar a celorlalte institutii cu care firma promovatoare are relatii de piata dar si actiuni de atragere a unor noi clienti pentru produsele sau serviciile promovate. In cadrul acestor tehnici sunt cuprinse reducerile de pret, publicitatea la locul vanzarii, merchandisingul, acordarea de premii cu ocazia a dierite concursuri sau tombole, realizarea unor demonstratii si folosirea mostrelor, vanzarile grupate, ofertele de returnare a banilor in cazul in care consumatorii nu sunt multumiti de produsele sau serviciile cumparate, premii de fidelitate pentru clientii vechi care achizitioneaza produsul sau serviciul firmei promovatoare cu regularitate s.a.m.d.

Una dintre cele mai importante forme de promovare a produselor este reducerea preturilor, datorita efectului mare pe care il are asupra consumatorilor. Un pret mai mic al produsului sau serviciului dorit atrage intotdeauna. Un client care deja cumpara produsele respective le va cumpara in cantitate mai mare, in cazul unui potential client care este nehotarat, o reducere a preturilor va inclina balanta catre decizia de a cumpara, iar cei care nu cunosc produsul sau serviciul, sau nu sunt interesati de acesta , o reducere de pret le va trezi interesul. De asemenea reducerea pretului este o metoda buna si eficienta in cazul in care exista produse in stoc cu posibilitate de vanzare mai redusa sau chiar foarte mica, in cazul in care cererea este fluctuanta sau sezoniera si se doreste atenuarea efectelor negative pe care le au aceste fluctuatii.

Castigarea unei pozitii mai bune fata de concurenta sau uneori alinierea la preturile concurentei sunt motive la fel de intemeiate pentru a reduce preturile. Totusi o reducere de preturi trebuie calculata foarte bine deoarece poate avea efecte si negative, uneori irecuperabile pentru o firma care foloseste aceasta tehnica de promovare. Ea poate afecta imaginea calitatii produselor sau poate fi interpretata ca o situatie dificila a firmei, ceea ce scade credibilitatea si imaginea ei pe intreaga piata.

Publicitatea la locul vanzarii este este o alta metoda des utilizata prin care firmele incearca sa traga consumatorii spre produsele sale in unitatile comerciale de desfacere cu amanuntul. Prin diverse metode consumatorii sunt directionati catre anumite sectoare din magazine, indeosebi in cele mari cum sunt supermarketurile, unde sunt produsele firmei promovate prin afisarea unor oferte promotionale. Aceasta metoda presupune pe langa efortul promotional al firmei si instruirea personalului de vanzare asupra ofertei firmei.

Vanzarile grupate sau ofertele pachet sunt un alt mijloc care au un impact deosebit asupra consumatorilor. Aceste oferte contin de obicei doua produse grupate care se vand la un pret mai redus sau unul care revine gratuit la cumpararea celuilalt. Aceasta metoda este utilizata atat pentru sporirea vanzarilor, cat si pentru promovarea unui produs mai putin cunoscut sau care nu se vinde bine, pentru a-i creste imaginea. Acelasi lucru se intampla si in cazul asocierii unor marci sau a unor firme care doresc sa-si imbunatateasca imaginea. Si din punct de vedere al consumatorilor aceasta tehnica este avantajoasa fiindca ii permite economisirea unor fonduri banesti.

O alta metoda de promovare a vanzarilor este merchandisingul, care se ocupa de amplasarea produselor la punctele de vanzare intr-o forma atractiva si stimulativa. Se fac astfel asocieri de produse complementare, astfel incat cumpararea unuia sa determine si cumpararea celuilalt.

Si mostrele au o importanta deosebita, deoarece permit testarea gratuita a produsului de catre consumatori inainte de a-l cumpara, la fel ca si demonstratiile care ofera o imagine consumatorilor asupra calitatilor si performantelor produsului promovat.

Concursurile si tombolele au si acestea un efect promotional deosebit, oferirea de premii pentru achizitionarea unui produs sau serviciu fiind de foarte multe ori stimulativa pentru consumatori. O alta metoda care poate stimula vanzarile unei firme este oferta de returnare a banilor, in cazul in care consumatorul produsului promovat nu este multumit de el. Aceasta metoda mai are si un alt avantaj si anume faptul ca aduce credibilitate si incredere din partea consumatorilor fata de produsul, marca sau firma promovata, deoarece consumatorii stiu ca o firma nu este dispusa sa piarda, iar faptul ca ar returna banii unui client nemultumit ar fi o garantie a calitatii produsului.

Toate aceste forme precum si altele de promovare a vanzarilor au specificul lor de utilizare in functie de domeniul de activitate si de specificul fiecarei firme in parte. Ele sprijina celelalte forme de promovare, dar in ansamblu cu doua mari avantaje :

v    Genereaza interes si emotie deoarece sunt evenimente deosebite, iesite din comun si de aceea au un potential mare de atragere al consumatorilor.

v   Permit accesul la piata in cazul in care, din diferite motive nu pot fi utilizate alte forme de promovare.³⁰