Abordarea nevoilor prin prisma marketingului

Abordarea nevoilor prin prisma marketingului

Nevoia ca rezultat al starii de constientizare a unei insatisfactii de origine naturala (foame, frig, oboseala), social-culturala (dispret, lipsa de comunicare, de apreciere), psihologica (lipsa echilibrului interior) este generata de impulsul primordial al activitatii umane. Sfera nevoilor este foarte larga, fiind deosebit de cuprinzatoare si eterogena in continut, reflectand atat trebuinte de ordin material, financiar, de forta de munca ale productiei, cat si la trebuintele de natura fiziologica si spirituala a fiecarui om in parte.

Nevoile specifice individuale asamblate la scara intregii societati la care se adauga nevoile specifice sociale formeaza nevoile sociale de consum. Daca nevoile

specifice individuale sunt de natura primara (supravetuire) si secundare (sociale si culturale: securitate, prestigiu, putere), cele specifice sociale depind ca marime de gradul de dezvoltarre a societatii si privesc sentimentul de apartenenta la un grup, de siguranta si protectie sociala, de protectie a mediului ambiant, de aparare a suveranitatii si independentei tarii etc.

Dezvoltarea societatii umane nu a generat saturatie ci noi nevoi ca o consecinta a faptului ca nevoile se afla in relatii de:

asociere;

de substituire;

de rivalitate;

de indiferenta.

În sfera nevoilor actioneaza principiul:

subordonarii;

reproductibilitatii;

independentei.

Cunoasterea si anticiparea nevoilor creaza posibilitatea de a fi eliminate eforturile inutile prin evitarea falselor nevoi precum si inlaturarea risipei de resurse.

Se apreciaza ca, satisfacerea consumatorilor constituie o problema cruciala in conceptia de marketing intrucat in plan practic are efecte benefice atat pentru consumator cat si pentru producator, respectiv ofertant. Astfel, un consumator satisfacut va repeta actul de cumparare, transformandu-se in client si va transmite aceasta practica si altora punand in lumina favorabila producatorul, in timp se va acorda o atentie mai mica sau chiar va neglija produsele concurente si publicitatea lor. Treptat se consolideaza fidelitatea care duce la acceptarea si cumpararea cu mai multa convingere a altor produse de la acelasi ofertant si prin alegerea facuta se sporeste increderea reciproca.

În acelasi timp efectele satisfacerii nevoilor consumatorilor pentru producator se regasesc in atragerea si stabilitatea clientilor, in cresterea volumului de vanzari prin largirea pietei, efect direct al actiunii promotionale realizate de consumatorul satisfacut si nu in ultimul rand in castigarea unei iamgini favorabile, a unui prestigiu pe piata pana la notorietate.

Marketingul si-a fixat ca obiectiv esential studiul nevoilor de consum vizand structura, ierarhizarea si dimensiunea lor, utilizand tehnici si metode utile investigatiilor de marketing au ca baza de pornire ierarhizarea nevoilor omului conceputa de Abraham M. Masolov in forma unei piramide cu cinci nivele (Figura nr. 6). Piramida lui Maslov   situeaza la baza nevoile primare, fiziologice, cele vitale si fizice legate de supravetuire si pe care le are toata omenirea. Din punct de vedere al marketingului aceste nevoi creeaza o piata de mari dimensiuni cu caracter de stabilitate. Pe masura ce se urca in ierarhie si numarul celor ce prezinta aceste nevoi este mai mic ceea ce corespunde unor segmente de piata diferit nuantate ac marime si structura a cererii.

Marketingul retine aspectul ca, nevoile de consum evolueaza odata cu dezvoltarea societatii, situandu-se intotdeauna inaintea realizarii produselor si

serviciilor, ele ramanand o perioada ca simple aspiratii. Granita dintre grupele de nevoi, indiferent de felul cum sunt acceptate ca structura, clasificare si ierarhizare este de natura istorica, astfel ca, intr-o anumita perioada de timp, delimitarea nu este aceeasi pentru toti membrii societatii. Diferentierile sunt accentuate atat de sansele pe care le ofera contextul social si economic fiecarui individ, cat si de modalitatea de solvabilitate a acestor nevoi. Marketingul ca si "furnizor de nivel de trai" analizeaza ierarhizarea nevoilorin ordinea stringentei, pornind de la cele mai presante si terminand cu cele mai putin stringente dar de inalta spiritualitate, astfel ca, pe masura ce fiecare nevoie importanta este satisfacuta, urmatoarea nevoie ca importanta va trece pe primul plan. Astfel, daca interesul stringent al nevoilor fiziologice de la nivelul de baza este satisfacut, atunci interesul trece la necesitatile de siguranta si cele sociale, urcand la respectul de sine, nevoia de prestigiu si putere, la nevoia de a-ti depasi limitele. O serie de produse si servicii de natura culturala, invatamant, turism etc. sunt astfel concepute incat sa satisfaca nevoile din treptele superioare ale piramidei. Teoria lui Maslow este utilizata in marketing pentru a cunoaste cat mai corect daca diferitele produse sau servicii corespund planurilor aspiratiilor si modului de viata al clientilor potentiali, extrapoland nevoile generatiilor viitoare pe baza interferentei si cooperarii dintre marketing si futurologie. Continuand ideea, exemplificam cu o concluzie lansata in 1972, la Seminarul de la Lisabona intitulat "Marketingul si strategia dezvoltarii pe termen lung", respectiv ". consumatorul de maine va fi in principal un consumator de servicii, de turism, de calatorii, de hobiuri, cu alte cuvinte, consumatorul de timp liber".