CLIENTUL IN DOMENIUL ASIGURARILOR DE VIATA: TIPOLOGIE. ABORDARI. OBIECTIILE PE CARE LE RIDICA UN POTENTIAL CLIENT LA INCHEIEREA UNEI POLITE DE ASIGURARE.

CLIENTUL IN DOMENIUL ASIGURARILOR DE VIATA: TIPOLOGIE. ABORDARI. OBIECTIILE PE CARE LE RIDICA UN POTENTIAL CLIENT LA INCHEIEREA UNEI POLITE DE ASIGURARE.

Unul din beneficiile Romaniei post - decembriste, beneficii circumscrise unei societati evoluate, civilizate, este acela al posibilitatii de a decide asupra propriei vieti, de a stabili standardade, sanse si un anumit curs al acesteia. Acest lucru se intampla pe fondul constientizarii faptului ca traim intr-o lume supusa permanent transformarilor, incertitudinii, riscurilor. In aparenta, nu este nimic sofisticat si greu de perceput, insa problema se complica si primeste valente complexe in momentul in care cautam modalitatile concrete pentru a ne proteja viata.

Solutia cea mai potrivita pare sa fie asigurarea de viata. Conceptul de asigurare de viata in varianta sa moderna (protectie si investitie) a fost primit cu o oarecare reticenta la debutul sau in Romania, oamenii fiind amagiti de promisiuni miraculoase de inmultire a banilor de n * 8 ori, de sloganuri "dormiti linistiti, avem noi grija de banii dumneavoastra", experiente de investitii financiare esuate pentru un roman abia trezit din intunericul comunist, dornic sa intrevada macar sclipirile occidentale.

Tipologia clientului in asigurari deriva din mentalitatea pe care acesta o are. La conturarea acestei tipologii concura urmatorii factori: varsta, experienta, starea materiala, (in) abordabilitatea, riscul si influenta.

Varsta - este mai greu de convins sa se protejeze si sa investeasca o persoana foarte tanara intretinuta de parinti sau, din contra, o persoana foarte tanara care munceste din greu pentru a-si atinge idealurile. In schimb, sunt mai usor de convins

oamenii ajunsi la maturitate, cu varste cuprinse intre 30 si 50 de ani, familisti preocupati de cariera lor, persoane moderne, care calatoresc in strainatate, active, deschise la nou, care asimileaza usor informatia. Persoanele cu varsta cuprinsa intre 50 si 60 de ani sunt mai conservatoare, cu atitudine mult mai prudenta.

Eperienta - oamenii care au cunoscut asperitatile vietii, care au avut experiente nefericite, ei sau apropiatii lor, primesc mult mai bine ideea unei asigurari de viata, spre deosebire de cei care nu au avut asemenea experiente si se considera probabil imuni.

Starea materiala - persoanele cu venituri exceptionale sunt si cele care, avand motivatia eficientei propriilor afaceri si experientei acumulate, a succeselor dobandite, cantaresc si urmaresc pas cu pas elementele ofertei astfel incat, in final, asigurarea de viata sa reprezinte un nou succes. Pentru aceasta, protectia este definitorie, eficienta investitiei fiind cel putin la fel de importanta ca protectia oferita de produsul asigurare de viata.

Categoria persoanelor cu venituri bune, peste nivelul mediu, reprezinta cea mai mare pondere a asigurarilor de viata incheiate. Acestia sunt cei care pun cel mai bine in raport posibilitatile cu siguranta viitorului si cu riscul, cautand la fel de mult protectia si investitia.

Cei cu venituri satisfacatoare sunt adeptii asigurarilor de viata, dar cantaresc foarte mult aspectele de natura financiara ale ofertelor, se gandesc la posibilitatile financiare, se gandesc la nesiguranta viitorului si, in final, nu uita avantajele investitiei.

Cea de-a patra categorie, a persoanelor cu venituri mici, cu o pondere foarte mare in totalul populatiei, nici macar nu mai ajung sa se gandeasca la asigurarea de viata. Cand le este expusa aceasta alternativa pentru protectie si investitii, amana foarte mult raspunsul, decizia se ia strict in cadrul familiei sau este abandonata.

(In)Abordabilitatea - oamenii suspiciosi, meticulosi, insinuanti, pesimisti sunt mai greu de convins, spre deosebire de cei abordabili, deschisi, optimisti, cu un tonus bun, care privesc in viitor.

Riscul - iubitorii de risc sunt extrem de deschisi ideilor - produselor ce propun investitie, spre deosebire de ceilalti, care manifesta aversiune fata de risc sau au avut experienta unei investitii amagitoare (CARITAS, FNI, SAFI). Iubitorii de risc, indiferent de natura acestuia - financiar sau de orice alt gen -, nu asteapta neaparat un castig, ei sunt in fapt atrasi de risc, simt nevoia sa investeasca. Cei cu aversiune fata de risc calculeaza eficienta investitiei: daca au un grad mai scazut al aversiunii, accepta riscul mai mare si asteapta castiguri mari; cei care au aversiune mare la risc, aproape ca evita total riscul, aleg produse de asigurare bazate indeosebi pe obligatiuni si urmaresc in principal protectia.

In conditiile societatii de azi, ponderea celor cu aversiune fata de risc este majora. Important este sa determini cu exactitate gradul aversiunii fata de risc al celui care este potential client si sa ii oferi solutiile cele mai avantajoase, sa il intelegi si sa il ajuti.

Influenta - oamenii ai caror apropiati au asigurare de viata, existand astfel un precedent in anturajul din care fac parte sunt mai usor de convins.

Obiectiile pe care le ridica un potential client la incheierea unei polite de asigurare stau la baza abordarii fiecarui caz in parte. Concret, acestea sunt exprimate astfel:

"Nu ma intereseaza o asigurare de viata" - cei care au aceasta obiectie agresiva

si dezarmanta sunt transanti, uneori neaducand nici o explicatie pentru optiunea lor.

"Am deja o asigurare de viata" - atunci cand se doreste prezentarea unei noi

oferte, se naste o obiectie secundara: "Am o singura viata deci am nevoie de o singura asigurare". Dar prin incheierea a doua sau mai multe polite se poate aduce vietii un plus de siguranta.

"Eu imi investesc banii mai bine" - este obiectia unora dintre persoanele cu

potential financiar care au propria afacere si considera ca aceasta este singura sursa de profit si siguranta. O asigurare de viata ofera mult mai mult decat ofera o afacere, protejeaza, multiplica banii, asigura o viata linistita si poate scoate din impas asiguratul sau familia acestuia.

"Nu vreau sa ma gandesc la moarte" - oamenii au impresia ca daca isi vor

incheia o asigurare se pregatesc de moarte. Nimic mai adevarat. Asigurarea nu este conceputa pentru a ne pregati de moarte ci pentru ca trebuie sa traim bine si in siguranta.

"Vreau sa-mi asigur numai bunurile" - romanii au un acut simt al proprietatii.

Dupa o perioada de privatiuni, faptul ca au intrat in posesia unor bunuri cu o anumita valoare, inainte inaccesibila, ii face sa devina preocupati si foarte ocrotitori cu niste obiecte, chiar neansemnate, in comparatie cu viata, gresindu-se in stabilirea prioritatilor.

"Acum nu am bani", este eterna "jena financiara", intemeiata sau nu. Oamenii

trebuie sa fie mai hotarati, sa constientizeze ceea ce este imperios necesar. Nu am bani acum pentru asigurare exprima de fapt ca nu vor sa aiba bani si ca nu vor dori niciodata, mentalitate care le dauneaza in viata.

"Si daca dati faliment?" - unii oameni sunt tematori, sunt neancrezatori sau au

avut poate, experienta dezamagitoare a unor investitii financiare neprofesionale sau lipsite de etica.

"De ce un produs cu durata pana la pensionare?Vreau sa obtin beneficii intr

-un timp mai scurt" - o asemenea obiectie este determinata de nerabdare, exprimand dorinta unor castiguri mari in timp record. E nevoie de timp pentru ca beneficiile unei investitii serioase sa se materializeze. Este vorba despre un produs complex, in spatele caruia o armata de profesionisti conlucreaza pentru a-l optimiza.

"Mai bine imi pun banii la banca" - este recunoscuta eficienta depozitelor

bancare, dar la banca nu se poate merge cu o suma modica si platita esalonat asteptand o capitalizare fabuloasa. Ba mai mult, veniturile si sanatatea nu sunt protejate, protectia fiind garantata numai de compania de asigurari.

In concluzie, pentru a ne face viata mai buna si mai sigura, este nevoie sa ne

educam modul de a gandi si a intelege, de a ne evalua prioritatile.

Asigurarea de viata este atributul omului modern, preocupat, inovator, eliberat de orice constrangere. Este un lucru evident ca cei care aleg asigurarea de viata ACUM sunt cei care vor castiga cel mai bine in VIITOR.