Cercetarea imaginii ASIROM

Cercetarea imaginii ASIROM

1. Piata asigurarilor in Romania

Pana in anul 1998, piata romaneasca de asigurare si reasigurare a urmat o traiectorie interesanta, respectand evolutiile contradictorii pe care le-a suportat si economia in ansamblul sau. Incepand cu acest an insa, sectorul asigurarilor a inregistrat o evolutie ascendenta destul de semnificativa, constituindu-se intr-o fericita exceptie in peisajul economic romanesc actual. Pana nu demult, starea de tranzitie a asociatii romanesti si-a pus o amprenta puternica si asupra pietei, imprumutandu-i anumite caracteristici specifice.

Astfel, anumite conditii nefavorabile unei dezvoltari sanatoase a acestei piete, au continuat - si continua astazi, dar mai putin accentuat - sa se mentina in actualitate. Aspectele respective se refera la:

interesul general scazut fata de contractarea unei asigurari;

neintelegerea rolului si necesitatii asigurarilor;

legislatia incompleta si neadaptata in totalitatea cerintelor internationale ( punct care speram ca va fi depasit prin adaptarea noii legi a asigurarilor;

lista suportului financiar in acest domeniu;

unele practici de concurenta neloiala;

un management mai putin inspirat;

probleme legate de la inflatie, somaj, veniturile scazute ale cetatenilor.

Unele dintre aceste aspecte si-au gasit si explicatia: de exemplu, interesul scazut fata de cumpararea unei polite de asigurare se datoreaza unei culturi deficitare in acest domeniu a marii majoritati a populatiei, a neintelegerii rolului asigurarilor in viata si activitatea fiecaruia. Lipsa de informatie completa si incorecta a condus la noi la o viziune eronata si simplista asupra asigurarilor.

Trebuie sa avem in vedere ca dupa 1989 cetateanului roman i s-au oferit brusc o serie de produse de asigurare, recunoscute lui, si dintre care ii este greu sa aleaga. Pe de alta parte, pana in 1989, acoperirea pierderilor provenite din calamitati naturale si accidente se facea - pentru intreprinderile de stat - prin subventii de la buget - si astfel oamenii au fost obisnuiti cu aceasta practica de acoperire gratuita a daunelor, desi adaptarea la o protectie contracost este cu atat mai grea.

Totusi, si in aceste conditii vitrege, sectorul asigurarilor a reusit sa se mentina pe linia de plutire si chiar sa se inscrie pe o curba usor ascendenta de la an la an. Speram ca aceasta tendinta se va accentua in continuare, pe masura ce factorii care o franeaza vor fi inlaturati. In prezent, piata asigurarilor are mari perspective de dezvoltare, cererea potentiala se situeaza mult peste cea efectiva si, in aceste conditii, se poate spera la o orientare a interesului populatiei si agentilor economici spre acest domeniu. Totusi, rolul esential in dezvoltarea pietei asigurarilor il detin forta economiei nationale si politica guvernului asigurarilor; de ele depinde daca potentialul urias de care dispune piata romaneasca va fi corect exploatat.

Piata romaneasca - componenta a pietei est-europene

Nu putem sa nu luam in considerare schimbarile majore ce au loc in Europa Centrala si de Est si impactul acestor schimbari asupra economiilor tarilor din zona. Indiscutabil, evolutiile economice din Europa de Est au implicatii directe si asupra dezvoltarii pietei asigurarilor (vezi fig.1.) .

Conform unui studiu realizat de catre Swiss Re, in urmatorii 5 ani se va inregistra o dezvoltare a noilor societati de asigurare din statele est europene, multe cu capital strain, fostele firme de stat de profil fiind nevoite sa suporte socul noilor concurenti.

Rezultatele activitatii de asigurare in Romania

Anul trecut, rezultatele inregistrate pe piata asigurarilor au fost net superioare celor din anii precedenti. Societatile de asigurare au reusit sa obtina in anul 1998 performante incurajatoare, dand dovada de eficienta si vigurozitate superioara. Piata asigurarilor inregistreaza in trend crescator, caracterizandu-se prin intensificarea competitiei.

Desi atractiva din punct de vedere al performantelor istorice, piata asigurarilor se afla inca in etape de cautare a unei structuri care sa-i asigure echilibrul pe termen lung.

Datele statistice consumate la sfarsitul anului financiar 1998 vin in sprijinul acestor afirmatii. Astfel, din raportul Oficiului de Supraveghere a Activitatii de Asigurare din Romania (OSAAR) reiese ca cifra de afaceri in domeniul asigurarilor aproape s-a dublat in termeni nominali (crestere cu 85,18% a veniturilor din prime) si a inregistrat o crestere semnificativa si in termeni reali ( 44,58%), in conditiile in care fenomenul inflationist a cunoscut o relativa calmare. Exprimate in dolari, veniturile din prime au inregistrat cresteri de aproape doua treimi pe total afaceri - viata si non viata, iar pe sectorul asigurarilor de viata chiar s-au dublat.

La sfarsitul anului 1998, pe piata asigurarilor din tara noastra erau inregistrate 64 de societati de asigurare, dintre care doar 51 au desfasurat activitate ( au incasat prime in cursul anului). Acestea au realizat din prime in valoare totala de 2.41840,38 milioane lei, reprezentand o crestere cu 85,18% fata de 1997. Ca pondere in PIB, acest volum total de prime-pentru asigurari de viata si non-viata reprezinta 0,71% in 1998, fata de 0,5% cu un an in urma ( potrivit datelor de la Comisia Nationala de Statistica). Cresterea procentuala arata un grad sporit de penetrare a sectorului asigurarilor in economie, care si-ar putea gasi o explicatie in evolutia contrara a dinamicii celor doi indicatori (PIB si volum de prime).

In ultimii trei ani, evolutia indicatorului prime brute / PIB a fost urmatoarea:

in 1996 - 0,51%,

in 1997 - 0,53%,

in 1998 - 0,71%.

Veniturile din primele brute incasate - cumulat pentru asigurari de viata si non-viata raportate la populatia Romaniei conduc la o valoare de 107.326,24 lei / locuitor (9,8USD/locuitor), reflectand o crestere a densitatii asigurarilor fata de 1997(57.957 lei / locuitor, respectiv 8,23 USD/ locuitor).

In comparatie cu alte sectoare de activitate, aceste rezultate pot aparea spectaculoase si se poate pune intrebarea cum a fost posibila realizarea lor. Intrebarea este cu atat mai fireasca cu cat perpetuarea contra performantelor in economia nationala accentueaza si mai mult decalajele economiei noastre fata de cele ale celorlalte tari.

Dinamica net negativa a unor indicatori precum productivitatea muncii (in scadere cu aproape 16% fata de 1997), productia industriala (in scadere cu 17% fata de 1997) sau produsul intern brut(PIB), care s-a redus si cu alte 7 procente, ne fac sa ne ridicam problema de unde mai reusesc asiguratorii romani sa atraga resurse? Dezechilibrele majore din economie, restructurarile dure, controlul strict al cheltuielilor sunt de asemenea elemente care ingreuneaza activitatea societatilor de asigurari romanesti.

Asadar, putem gasi explicatii ale expansiunii sectorului asigurarilor intr-un astfel de mediu extrem de nefavorabil? Posibile raspunsuri ar putea fi:

nivelul de profesionalism al angajatilor din sectorul asigurarilor a crescut simtitor in ultima perioada;

s-a pus un accent mai mare pe educatia facuta agentilor economici in sensul contractarii unei asigurari;

a crescut calitatea produselor de asigurare oferite de societati clientilor lor;

valoarea despagubirilor acordate a crescut atat in termeni nominali, cat si reali;

saltul inregistrat de raportul intre primele brute si PIB s-a datorat, partial, suprapunerii sensurilor contrare ale dinamicii celor doi indicatori;

Clasamentul societatilor de asigurare pe anul 1998 releva o concentrare de 87% din volumul total de prime in portofoliul primelor zece companii:

In figura de mai sus arata ca topul primelor zece societati de asigurare, dupa primele incasate, cumulat pentru asigurari de viata si non-viata, nu a suferit modificari majore fata de anul 1997. Dupa cum se arata si in figura anterioara, piata asigurarilor continua sa fie dominata de catre cele doua societati care au preluat activele si pasivele societatii ADAS. Cotele de piata ale acestora s-au diminuat insa comparativ cu anii precedenti, observandu-se o crestere a ponderilor detinute de companiile private de asigurari.

In cele ce urmeaza vom prezenta evolutia pietei pe clase de produse de asigurari.

Asigurarile de viata

In ceea ce priveste asigurarile de viata, evolutiile pozitive consemnate anul trecut puteau fi anticipate. Pe de o parte, pentru ca potentialul dezvoltarii acestei categorii de asigurari este apreciat extrem de ridicat, in conditiile in care ponderea sa in formarea veniturilor totale din asigurari ramane foarte redusa in comparatie cu oricare alta piata din Europa. Astfel, daca in tari precum Elvetia si Marea Britanie, 71% respectiv 64% din totalul incasarilor din prime sunt realizate din asigurarile de viata, iar in centrul si estul Europei acest procent ajunge la 30%, in Romania ponderea incasarilor din asigurarile de viata in total prime se situeaza undeva in jur de 6-10 %. Pe de alta parte, spre deosebire de asigurarile non-viata, fata de care interesul investitorilor strategici internationali puternici ramane aproape inexistent, sectorul asigurarilor de viata a atras si continua sa atraga nume sonore( Nederlanden - reprezentand divizia de asigurari de viata a ING Group; Interamerican din Grecia etc.).

Desigur, pe termen scurt, o evolutie foarte dinamica a cumpararii de polite de asigurare de viata, in conditiile mentinerii tendintelor negative manifestate pe plan economic si social, ar putea conduce la consumul putinelor resurse disponibile ale populatiei Romaniei. Totusi, pe termen mediu si mai ales lung, cererea de astfel de produse nu poate decat sa urmeze o panta ascendenta. Sansele cresterii acestui segment de piata se arata cu atat mai favorabile, cu cat a fost anuntata oficial intentia autoritatilor de a reforma sistemul de asigurari sociale, prin institutionalizarea fondurilor de pensii administrate privat.

Concret, rezultatele inregistrate in ramura asigurarilor de viata in anul 1998 au totalizat suma de 199,447 milioane lei, ceea ce reprezinta o crestere cu 146,97%(nominal) si 103,37%(real) fata de anul precedent.

Din cele 51 de societati care au incasat prime in cursul anului 1998, 14 societati au incasat prime pentru asigurari de viata. Topul celor zece dintre acestea este prezentat in figura

Figura. Clasamentul primelor zece societati de asigurare, dupa volumul de prime incasate pentru asigurarile de viata.

Volumul total al primelor brute incasate pentru asigurarile de viata reprezinta 0,06% din produsul intern brut (conform Comisiei Nationale de Statistica), ceea ce indica un grad de penetrare a asigurarilor de viata in 1998 mai ridicat, comparativ cu 1997.

Veniturile din prime brute incasate, pentru asigurarile de viata, raportat la numarul populatiei Romaniei, au o valoare de 8.864,31 lei / locuitor (0,8 USD / locuitor), reflectand o crestere a densitatii asigurarilor fata de anul 1997 (3.588,4 lei / locuitor, echivalentul a 0,51 USD / locuitor).

O buna parte din rezultatele bune inregistrate anul trecut in sectorul asigurarilor de viata se datoreaza noilor programe si strategii de marketing adoptate de firmele de asigurari. Astfel, trebuie remarcat modul in care societatile de asigurare au stiut sa aleaga si sa abordeze diverse segmente ale populatiei. De exemplu, inca de la lansare, reprezentantii Nederlanden au declarat ca produsele lor se adreseaza in primul rand persoanelor cu venituri peste medie si, drept urmare, si-au stabilit prime de nivel ridicat, reusind sa obtina o prima medie anuala de 1,75 milioane lei pe fiecare detinator de polita. La fel si Sara Merkur, vizand acelasi segment de piata, a obtinut o valoare medie a primei de asigurare anuala de 1,48 milioane lei pe contract. La distanta destul de mare se afla firmele Omniasig Asigurari de Viata, cu o prima medie anuala de 430.000 pe polita si Unita cu 220.000 lei.

Rezultatele pe termen scurt sunt determinate si de organizarea retelei de vanzari a societatilor de asigurari. Cele mai multe societati lucreaza cu agenti cu contracte de colaborare, carora le ofera comisioane ispititoare pentru contractele incheiate. Cea mai mare parte a comisioanelor sunt de valoare mare pentru contracte noi, diminuandu-se in anii urmatori de asigurare. Concomitent, se practica si comisioane lineare, constatate pe toata perioada contractului.

Pentru societatile care activeaza in sectorul asigurarilor de viata, se impune si o analiza calitativa a activitatii pe care o desfasoara. Acest lucru se refera la calitatea managementului, formarea rezervelor matematice, corectitudinea aplicarii calculelor actuariale, politica de plasamente etc.

Rezerva matematica arata capacitatea financiara a societatilor de asigurare de a face fata obligatiilor asumate si reprezinta unul dintre parametrii care se iau in calcul la stabilirea primelor.

Componenta investitionala a produselor de asigurare de viata are importanta deosebita pentru clienti si de aceea, trebuie tratata cu mare atentie de societatile de asigurare. Trebuie sa se aleaga cu mare grija sectoarele in care se plaseaza disponibilitatile banesti, pentru ca randamentul acestor plasamente sa fie cat mai ridicat si sa le aduca beneficii atat lor, cat si asiguratilor.

La noi, este evidenta preferinta pentru plasamente pe piata monetara, - depozite bancare si titluri de stat, si aceasta nu atat din cauza nevoii de lichiditati imediate (activitatea de asigurari de viata avand termene de exigibilitate medii si lungi), ci pentru ca piata romaneasca nu ofera, cel putin deocamdata, alte instrumente de investitie la fel de eficiente. De asemenea, unele societati de asigurare se confrunta cu o inflexibilitate a managementului in ceea ce priveste activitatea de investitii (pe piata monetara). O exceptie de la aceasta regula o constituie societatea Unita, care s-a orientat spre investirea rezervelor tehnice in valori mobiliare, mai exact in actiuni ale societatilor comerciale din domeniul turismului.

Asigurarile non-viata

Asigurarile non-viata continua sa reprezinte sectorul dominat cu o pondere covarsitoare(90%) in portofoliul societatilor de asigurare din Romania. In anul 1998, vanzarile de asigurari non-viata au inregistrat un salt important in termeni reali fata de relativa stagnare din anii precedenti. Incasarile pentru acest tip de asigurari au ajuns la aproximativ 2175 mld de lei, adica 260,2 milioane USD, fata de 170 milioane USD cu un an in urma.

Posibile explicatii pentru expansiunea asigurarilor non-viata ar putea fi gasite printr-o analiza detaliata a structurii veniturilor realizate pe clase de asigurari. O prima delimitare trebuie facuta functie de forma juridica a asigurarilor, respectiv asigurari obligatorii (singura ramasa in vigoare fiind asigurarea de raspundere civila pentru pagube produse la tertilor din accidente de autovehicule) si asigurari facultative.

Pentru asigurarea obligatorie, care detine primul loc - ca incasari brute - in cadrul asigurarilor non-viata, reactualizarea cotelor de prima a condus la o dublare a veniturilor din prime in anul 1998 fata de 1997. Aceasta clasa de asigurari tinde sa domine portofoliile individuale ale societatilor avizate sa o practice.

In cadrul asigurarilor facultative, primul loc este ocupat de asigurarile auto, urmate de cele de incendiu si alte pagube la bunuri, asigurarile de raspundere civila si asigurarile de persoane altele decat de viata.

Toate aceste tipuri de asigurari au avut evolutii pozitive remarcabile in 1998 fata de 1997(cresteri in termeni reali de 70,21% - asigurarile auto, 51,07% - asigurarile de incendiu si alte pagube la bunuri, 10,75% - asigurarile de persoane, altele decat cele de viata).

Topul primelor zece societati de asigurare, in functie de volumul primelor brute incasate la asigurarile de persoane, altele decat cele de viata, este prezentat in figura 5.

Pe ultimele pozitii in cadrul asigurarilor facultative non-viata se situeaza asigurarile agricole si asigurarile complexe. Asigurarile agricole au inregistrat cea mai drastica scadere sub aspectul incasarilor din prime, reducandu-se de la 36,69% mld. lei - in 1997 - la 23.6 mld. lei in 1998. Acest lucru a afectat societatile de asigurare specializate in practicarea acestui tip de produs, determinandu-le sa treaca la adoptarea unor masuri de flexibilitate a ofertei, urmarind o diversificare a portofoliului. Concomitent, sunt avute in vedere si alte initiative mai vechi de sprijinire a asigurarilor agricole, printre care: elaborarea unui Proiect de lege privind constituirea si utilizarea Fondului national de protejare a producatorilor agricoli impotriva calamitatilor naturale, sau intentia de infiintare a unei asociatii a asiguratorilor agricoli.

In cazul asigurarilor non - viata, piata este inca dominata de societatile desprinse din fostul ADAS (figura6).

In ceea ce priveste asigurarile de bunuri, importanta lor este in continua crestere, in conditiile in care resursele bugetare ale statului nu vor mai putea face fata eventualelor catastrofe ce se pot produce. Oricum, implicarea statului nu este o solutie practica si, de aceea, statul incurajeaza, pe diverse cai, participarea pietei de asigurari - alaturi de piata de capital - la finantarea acestor riscuri.

La noi nu exista programe coordonate de finantare a riscurilor de catastrofa, care sa garanteze un anumit nivel de recuperare a pierderilor suferite de populatie, iar prevederile bugetare cu aceasta destinatie sunt constituite sub presiunea prioritatilor actuale ale economiei si a restrictiilor existente cu privire la sursele bugetare.

Odata cu aparitia legii 136/1995 a fost abrogata obligativitatea asigurarilor de locuinte in Romania si, drept urmare, cei mai multi cetateni au renuntat la acest tip de protectie. In prezent, numai 4% din totalul locuintelor sunt asigurate, deci potentialul ramas disponibil pentru contractarea de noi asigurari este foarte mare.

In acest context, trebuie luate in considerare si riscurile la care sunt supuse cladirile. Severitatea si aria de cuprindere a catastrofelor in Romania (cutremure, inundatii, alunecari de teren) impun tratarea conditiilor naturale ca factori generatori de riscuri social majore.

Studii realizate de catre specialisti au demonstrat faptul ca in cazul unor catastrofe naturale, pierderile ar fi importante, iar sumele pe care populatia le-ar incasa sub forma despagubirilor, nesemnificative. De exemplu, in cazul unui cutremur cu o periodicitate de 1/50 de ani, pierderea materiala estimata la locuinte, in Bucuresti, s-ar situa in jurul valorii de 4 miliarde dolari, din care doar 4 % beneficiaza de asigurare. Pierderile in urma inundatiilor din vara anului 1998 au fost estimate la 1300 miliarde lei, iar valoarea pagubelor care s-ar inregistra in capitala in cazul unui cutremur cu perioada de recurenta de 1/475 de ani, s-ar ridica in jurul cifrei de 10 miliarde dolari. Trebuie luat in considerare si faptul ca interventiile de consolidare a cladirilor care s-au efectuat dupa cutremurele din 1977,1986, si mai 1990 au fost ineficiente, nereusind sa le aduca intr-o stare de siguranta suficienta pentru a rezista unui seism de intensitate mare.

In aceasta situatie, adoptarea unei solutii coordonate de finantare a pierderilor in urma catastrofelor - atat din parte statului cat si din partea industriei asigurarilor - este de natura sa relaxeze presiunea asupra bugetului, in cazul producerii unor astfel de evenimente.

Specialistii sustin ca o solutie satisfacatoare pentru Romania, care poate fi implementata in conditiile legislatiei actuale, ar putea fi stabilirea unor conditii unitare si uniforme de asigurare pentru aceste riscuri, prin impunerea unor standarde de protectie prin asigurare si prin intarirea interventiei prudentiale a OSAAR in legatura cu asigurarea si reasigurarea riscurilor de catastrofa. Toate acestea, nu ar trebui insa sa conduca la limitarea libertatii de optiune a clientului in ceea ce priveste posibilitatea de alegere. Ceea ce se urmareste este solvabilitatea asigurarilor si informarea clientilor.

Atunci cand vorbim despre situatia actuala a industriei asigurarilor in Romania, trebuie sa luam in considerare si comportamentul clientului potential. Aici apare problema gradului de patrundere in constiinta publica a conceptului de necesitate a asigurarii. In prezent, majoritatea cetatenilor asteapta sa se produca un eveniment pentru ca apoi sa se adreseze statului sau guvernului, care nu le poate satisface cererile. In aceste conditii, multi specialisti considera ca ar fi oportuna revenire la o forma de asigurare obligatorie a locuintelor, obligativitatea asigurarii permitand practicarea unor prime reduse, dupa principiul mutualitatii. Aici apar divergente in ceea ce priveste modul de stabilire a primelor. Anumiti specialisti sunt de parere ca prima de asigurare trebuie diferentiata in functie de gradul de risc, la care este expusa zona in care se afla locuinta, in timp ce altii afirma ca prima ar trebui sa aiba aceeasi valoare la nivelul intregii tari, deoarece riscurile se compenseaza teritorial.

In conceptia dlui. Bercea, protectia cetatenilor s-ar putea realiza practic printr-un sistem analog celui practicat in cazul asigurarii obligatorii de raspundere civila auto, cu acreditarea unor societati puternice si a unei reasigurari in exterior. Aici se au in vedere nu cladirile in general, ci locuintele privite ca bun indispensabil pentru viata omului.

Alti specialisti sustin faptul ca in situatia in care nivelul de salarizare al cetatenilor romani este unul dintre cele mai scazute din Europa, iar un procent deosebit de mare din venituri este alocat satisfacerii nevoilor primare (hrana, imbracaminte etc.), aplicatia obligativitatii asigurarii locuintelor este inoportuna. La aceasta motivatie se adauga si opinii care considera ca acest proiect ar incalca principiile democratice ale libertatii de actiune a individului.

O caracteristica intalnita in multe contracte de asigurare de bunuri este subevaluarea, sumele asigurate situandu-se in medie in jurul a 25% din valoarea de inlocuire. In acest context, atragerea de clienti ar insemna o crestere semnificativa a cifrei de afaceri a societatii de asigurare.

Printre societatile care s-au orientat spre asigurarea de incendii si alte pagube la bunuri si au inregistrat rezultate bune in aceasta ramura, in anul 1998, se numara: ASIT S.A., ASIROM S.A., AIG ROMANIA S.A., OMNIASIG, GENERALA ASIGURARI S.A., ASIBAN S.A.ETC.

Asigurarea obligatorie de raspundere civila pentru pagubele produse tertilor prin accidente de autovehicule

O categorie aparte in cadrul produselor de asigurare o constituie asigurarea obligatorie de raspundere civila pentru pagubele produse tertilor prin accidente de autovehicule. In anul 1998, au fost autorizate sa practice acest tip de asigurare, conform Hotararii Guvernului nr.848/1997, un numar de 8 societati.

In anul 1998 s-a inregistrat o crestere semnificativa a volumului total al primelor brute incasate pentru aceasta categorie de asigurare, in conditiile in care numarul total de contracte a scazut cu o cota de 10,14%. Daca avem in vedere cotele de piata detinute de companiile autorizate sa practice acest tip de asigurare, mentionam ca liderul pietei este societatea ASIROM, urmata de companiile ASTRA si ARDAF.

O analiza a stabilitatii financiare a unei societati de asigurari ia in considerare aspecte cantitative ale performantelor obtinute. Sunt calculate o serie de rate( a daunei, a cheltuielilor cu plata daunelor) care utilizeaza date tehnice ale activitatii de asigurare pura, la care se adauga efectele rezultatelor din investitii. Principalii indicatori pe care trebuie sa-I avem in vedere la evaluarea rezultatelor tehnice sunt primele incasate, daunele platite si rezervele tehnice - de prime, de daune.

Primele incasate pe piata romaneasca de asigurari in anul 1998, pe categorii de asigurari sunt prezente in figura 8.

Figura 8 - Volumul primelor brute incasate pe fiecare categorie de asigurari.

Al doilea indicator - daunele platite - inregistreaza o valoare totala pe anul 1998 de 1.022.127 milioane lei, fata de 699.251 milioane lei in 1997, aceasta reprezentand o crestere nominala cu 46,17% in 1998.Luand in considerare rata inflatiei, cresterea reala este doar de 5,57%.

Comparativ cu cota de crestere a veniturilor din prime brute incasate (44,58% fata de 1997), rata de crestere a volumului total al despagubirilor este nesemnificativa.

Evolutii pozitive ale daunelor platite s-au inregistrat la urmatoarele categorii de asigurari: asigurarea de viata (crestere reala cu 79,06%), asigurarile de persoane altele decat de viata (crestere reala cu 46,07%), asigurarea de autovehicule(crestere reala cu 18,34%), asigurarea de raspundere civila (crestere reala cu 66,1%), asigurarea de credite si garantii (crestere reala cu 86,29%), asigurari din pierderi financiare (crestere cu 16,073%. Pentru celelalte categorii de asigurari, despagubirile platite au fost mai mici ca valoare reala decat in 1997.

Primele incasate si despagubirile platite in cursul anului 1998 sunt prezentate in figura 9.

Figura 9 - Primele incasate si despagubirile platite in cursul anului 1998

Precum se poate observa, cea mai mare rata a daunei platite s-a inregistrat la categoria de asigurari de credite si garantii, iar cea mai mica la asigurarile de incendiu si alte pagube la bunuri. Rata despagubirilor platite pe total categoriei de asigurari pentru anul 1998 este de 42,90%, inregistrand o scadere fata de 1997, cand a fost de 48,99%.

Putem calcula si un alt indicator, anume rata daunei intamplate lasand in considerare primele incasate si daunele aparute (fig. 10).

Figura 10 Rata daunei intamplate

La capitolul rezerve tehnice se inregistreaza o crestere cu 104,85 in anul 1998 fata de anul 1997, cea mai importanta pondere fiind detinuta rezervele de dauna (43,97%). Situatia rezervelor, intocmita pe baza date extrase din bilanturile societatilor de asigurari, este prezentata in figura 11.

Figura 11 - Situatia rezervelor

Comisioanele platite de societatile de asigurari pentru asigurari directe si pentru primiri in reasigurare, cumulat pentru toate categoriile asigurari, s-au ridicat in anul 1998 la valoarea de 196,584 milioane lei, ce reprezinta o crestere cu 141,85% fata de anul 1997. Din aceasta valoare 96,29% reprezinta comisioane pentru asigurari directe.

Ponderea comisioanelor platite in anul 1998 pentru contractele de asigurari directe este prezentata in figura 12.

Figura 12 - Ponderea comisioanelor platite in anul 1998 pentru contractele de asigurari directe

Cercetarea de marketing reprezinta un element important in caracterizarea gradului insusi de dezvoltare a marketingului.

Ea se dovedeste a fi un pretios ajutor pentru decidentii de marketing, carora le asigura suportul informational necesar in toate etapele procesului decizional

Intreprinderile moderne din orice domeniu de activitate, in eforturile pe care le fac pentru a spori calitatea deciziilor beneficiaza de aportul cercetarii de marketing, indiferent daca aceasta este sau nu recunoscuta in mod explicit.

Procesul de cercetare in marketing variaza in functie de natura problemei studiate, de resursele financiare alocate, de instrumentarul utilizat si de calitatea rezultatelor preconizate. Deseori informatiile obtinute din surse statistice se dovedesc a fi insuficiente pentru caracterizarea completa a fenomenelor studiate si de aceea se apeleaza la informatii culese prin metode de cercetare directa. Aceste metode permit cunoasterea in special a elementelor de natura calitativa a fenomenelor analizate.

Metodele de cercetare directa sunt foarte variate. In functie de modul de desfasurare in timp, ele pot fi permanente, periodice sau ocazionale.

Dupa locul de desfasurare, exista cercetare la domiciliul subiectilor investigati, in locuri publice, in reteaua comerciala sau de prestari servicii, la targuri si expozitii interne sau internationale, in laboratoare de cercetari.

Dupa modul de antrenare a purtatorului de informatie se disting: observarea, cand informatia este preluata fara antrenarea purtatorului ei si ancheta, la cererea organului de cercetare.

Studierea imaginii dobandeste un continut deosebit de complex. Aceasta are in vedere elementele constructive ale imaginii, modul de prelucrare a fiecaruia dintre acestea in parte, claritatea si intensitatea imaginii.

Investigarea imaginii porneste de la stabilirea continutului acesteia. Se determina cu acest prilej gradul de cunoastere a produsului, marcii, firmei a carei imagine se cerceteaza si modul de reprezentare a acesteia in mintea clientilor.

Cercetarea continua cu determinarea modului de formare a imaginii in randul clientilor si a evolutiei acesteia. Este evidentiat cu acest prilej aportul fiecarei componente calitative, corporale sau acorporale, la conturarea imaginii. In paralel, se determina dinamica acesteia, data de posibilitatea modificarii ale reprezentarilor pe care consumatorii si le formeaza privitor la bunul luat spre analiza. Este necesar a se determina intensitatea imaginii, masurata prin claritatea formarii acesteia si prin gradul de preferinta manifestat fata de produsul analizat. In sfarsit, investigatia nu trebuie sa omita nici specificitatea imaginii, data de gradul de departajare a acesteia de cele ale unor produse apropiate.

Cercetarea de marketing privind imaginea unei societati de asigurari reprezinta de fapt studierea imaginii inregistrate de populatie a acelei societati de asigurari.

Imaginea inregistrata reprezinta ansamblul rezultatelor obtinute atunci cand, cu ajutorul sondajelor, se cerceteaza efectele mesajelor asupra indivizilor, deosebit de important fiind rolul detinut de sondajele de opinie in difuzarea imaginii inregistrate asupra unei societati de asigurari.

Imaginea inregistrata reprezinta ansamblul rezultatelor obtinute atunci cand, cu ajutorul sondajelor, se cerceteaza efectele mesajelor asupra indivizilor, deosebit de important fiind rolul detinut de sondajele de opinie in difuzarea imaginii inregistrate asupra unei societati de asigurari.

Imaginea inregistrata reprezinta asadar o reprezentare sociala, prin reprezentare intelegandu-se modalitatea particulara de organizare a cunostintelor, avand ca functie elaborarea de comportamente si realizarea comunicatiei intre indivizi.

Un studiu de imagine asupra unei societati de asigurari ia in considerare diversitatea participantilor la activitatea societatii. El trebuie sa raspunda continutului asociat intreprinderii avute in vedere. Prin urmare, un studiu de imagine incearca sa fie multidimensional.

Indicatorii folositi frecvent in masurarea imaginii unei societatii de asigurari sunt:

- indicatorii de notorietate;

- indicatorii de continut.

Primii sunt utilizati datorita a doua considerente: ei scot in evidenta o metoda extrem de simpla de punere in lucru neavand probleme de interpretare, si datorita faptului ca nu poate fi formata o imagine daca numele societatii de asigurari nu este cunoscut. Dar in functie de situatia existenta, nivelul general de familiaritate al societatii de asigurari poate varia, de aceea se folosesc instrumente de masura mai mult sau mai putin selective.

Notorietatea spontana se poate determina atunci cand se cere unui esantion reprezentativ al populatiei studiate sa indice nume de societati care ii sunt cunoscute.

Notorietatea asistata se poate determina cand se cere unui esantion reprezentativ al populatiei studiate sa recunoasca dintr-o lista de nume pe acelea care ii sunt cunoscute.

Confruntarea intre indicatorii de notorietate spontana si asistata este dificil de analizat.

Analiza rezultatelor obtinute permite efectuarea de comparatii cu concurenta si reperarea evolutiilor de-a lungul timpului.

Fara indoiala, ideale sunt cercetarile de masa (totale), de tip recensamant, care se bazeaza pe cuprinderea tuturor unitatilor colectivitatii. In aceste cazuri este posibila efectuarea unor analize de o multa precizie si deosebit de detaliate. In cercetarile de piata insa, o astfel de precizie nu este intotdeauna necesara, iar eforturile financiare implicate ar fi nejustificat de mari.

De aceea, in totalitatea cazurilor, informatiile necesare pentru fundamentarea deciziilor de marketing se obtin in cadrul unor cercetari selective, care se fondeaza pe studierea unor esantioane de componente.

Aceste cercetari ofera avantaje incontestabile in comparatie cu cercetarile de masa; intre aceste avantaje se inscriu:

obtinerea informatiilor intru-un timp mai scurt si cu un cost mai redus;

posibilitatea utilizarii unui personal calificat;

generalizarea datelor culese asupra intregii colectivitati;

posibilitatea specificarii erorilor statistice asociate generalizarilor respective.

Etapele cercetarii imaginii ASIROM

Organizarea unei cercetari selective pentru studierea pietei reprezinta un proces complex. Declansarea unei astfel de cercetari trebuie minutios pregatita, astfel rezultatele pot fi serios viciate. Erorile care pot sa scada calitatea informatiilor obtinute se pot datora: tehnicilor de esantionare necorespunzatoare, lacunelor instrumentelor de calcul, operatorilor de ancheta, greselilor de prelucrare a informatiilor etc.

Extinderea considerabila a cercetarilor selective in ultimele decenii, incorporarea lor in ansamblul tehnicilor de investigare a fenomenelor de marketing se explica prin avantajele incontestabile pe care le ofera in comparatie cu cercetarile complete.

Pentru studierea imaginii Asirom in randul populatiei bucurestene am utilizat informatii recoltate prin metoda cercetarii directe, respectiv ancheta pe baza de chestionar.

Organizarea cercetarii imaginii ASIROM a avut in vedere parcurgerea anumitor etape ordonate astfel:

A.  Identificarea problemei si definirea scopului cercetarii.

De la bun inceput trebuie sa se defineasca, cu claritate, in mod analitic scopul cercetarii directe de marketing. Astfel, scopul cercetarii de fata, realizata in randul populatiei din Bucuresti este acela de a studia imaginea ASIROM, respectiv de a cerceta daca ASIROM are o imagine formata si in ce faza a evolutiei se gaseste aceasta.

Daca imaginea este favorabila, se trece la realizarea unui program de mentinere a imaginii.

B. Stabilirea obiectivelor cercetarii.

Exista o vorba veche care spun. ca "o problema bine definita este pe jumatate rezolvata". Astfel, cercetarea imaginii ASIROM, vizeaza atingerea urmatoarelor obiective:

PRINCIPALE

determinarea gradului de cunoastere a societatilor de asigurari in general si a societatii ASIROM in special; cercetarea bipolara a imaginii:

imagine favorabila - se trece la o strategie de mentinere a imaginii;

imagine nefavorabila - se impune o cercetare pentru voalarea unei strategii de marketing de imbunatatire a imaginii (descoperirea punctelor slabe, eliminarea factorilor ce determina imaginea nefavorabila - analiza tip SWOT);

stabilirea gradului de apelare la una dintre societatile de asigurari;

identificarea motivelor pentru care se apeleaza la o societate de asigurari, in general si la societatea ASIROM in special;

stabilirea grupelor de clienti care apeleaza la societatea ASIROM

identificarea motivelor de nemultumire ale clientilor ASIROM;

evolutia gradului de apreciere a atributelor societatii de asigurari ASIROM;

stabilirea sugestiilor din partea clientilor pentru imbunatatirea imaginii si activitatii societatii ASIROM.

SECUNDARE

cercetarea masurii in care intensitatea imaginii este influentata de o serie de caracteristici precum: domiciliul stabil, venitul, sexul, varsta si categoriile de clienti.

C. Definirea ipotezelor ce urmeaza sa fie testate in cadrul cercetarii.

Dupa fixarea obiectivelor, este necesar sa se treaca, in continuare, la formularea ipotezelor care urmeaza a fi testate. In acest sens, se va urmari ca pe baza unei analize logice a numeroaselor ipoteze posibile legate de problema cercetata, sa fie selectionate acelea care pot fi verificate prin cercetarea intreprinsa.

Ipoteza de la care am plecat este aceea potrivit careia ASIROM si-a creat din momentul infiintarii, o imagine favorabila in randul populatiei bucurestene, sustinuta prin diversitatea serviciilor pe care le ofera si siguranta pe care o inspira.

Ipotezele ce urmeaza a fi testate sunt urmatoarele:

populatia bucuresteana este la curent cu existenta si activitatea societatilor de asigurari;

populatia bucuresteana are o imagine formata a societatii de asigurari ASIROM;

societatea de asigurari ASIROM are o imagine favorabila in randul populatiei bucurestene;

bucuresteanul apeleaza des la serviciile societatilor de asigurari;

exista anumite grupe de clienti care apeleaza frecvent la serviciile societatii de asigurari ASIROM;

exista anumite motive de nemultumire ale clientilor privind serviciile oferite de societatea de asigurari ASIROM;

exista anumite motive pentru care bucurestenii opteaza pentru serviciile societatii de asigurari ASIROM;

clientii societatii de asigurari ASIROM ar dori sa faca unele sugestii departamentului de marketing pentru imbunatatirea serviciilor respectiv a imaginii acesteia;

domiciliul influenteaza intensitatea imaginii societatii de asigurari ASIROM in optica bucuresteanului;

venitul influenteaza intensitatea imaginii societatii de asigurari ASIROM in optica bucuresteanului;

sexul influenteaza intensitatea imaginii societatii de asigurari ASIROM;

varsta influenteaza intensitatea imaginii societatii ASIROM;

categoriile de clienti influenteaza intensitatea imaginii societatii de asigurari ASIROM.

D. Definirea variabilelor

In aceasta etapa se definesc variabilele cu care se va opera in cadrul cercetarii. Fiecare variabila va fi definita atat din punct de vedere conceptual, cat si operational. Definirea variabilelor va fi ilustrata in tabelul urmator:

Tabelul nr. 3. DEFINIREA VARIABILELOR

E.  Definirea colectivitatii cercetate.

In stransa legatura cu obiectivele cercetarii va fi definita colectivitatea indivizilor despre sau de la care se recolteaza informatiile. Colectivitatea generala respectiva va constitui cadrul (baza) de esantionare si in acelasi timp multimea asupra careia se vor generaliza rezultatele cercetarii. In mod deosebit ne intereseaza din cate componente este formata colectivitatea, care sunt aceste componente, ce caracteristici poseda, unde se afla ele dispuse si care este gradul lor de dispersie din punct de vedere al caracteristicii studiate.

In cazul de fata, colectivitatea cercetata reprezinta colectivitatea indivizilor de la care s-au obtinut informatii, aceasta colectivitate generala fiind formata din populatia bucuresteana, care constituie baza de esantionare.

F. Stabilirea unitatilor de observare (cercetare).

In aceasta etapa se urmareste determinarea componentei din cadrul colectivitatii generale care face obiectul cercetarii.

In cadrul cercetarii imaginii societatii de asigurari ASIROM, unitatea de observare o constituie clientii societatii de asigurari ASIROM, care pot fi indivizi, familii sau firme.

G. Definirea unitatii de sondaj

Aceasta etapa cuprinde indicarea unitatii de la care se recolteaza informatiile. In cazul cercetarii de fata, unitatea de sondaj este clientul chestionat.

H. Stabilirea metodelor de recoltare a informatiilor.

Pentru recoltarea informatiilor exista o mare varietate de metode. Selectionarea lor depinde atat de cerintele analizate anterior, cat si de o serie de restrictii: proportia, structura si calitatea raspunsurilor, fondurile banesti disponibile, timpul afectat cercetarii, gradul de precizie cerut, cantitatea si calitatea informatiilor dorite, etc.

Dupa modul de comunicare cu unitatea cercetata, ca metode de recoltare a informatiilor se disting:

formele nestructurate de comunicare, avand la baza un chestionar ale carui intrebari sunt puse tuturor subiectilor in aceeasi ordine si cu aceeasi formulare;

formele partial structurate, cu intrebari prestabilite, dar care pot fi reformulate sau prezentate in ordine diferita de la un subiect la altul;

formele restructurate, prin care se lasa la latitudinea operatorului de interviu formularea intrebarilor.

Comunicarea poate fi:

directa, atunci cand subiectului i se dezvaluie intentiile cercetarii;

indirecta, atunci cand subiectului nu i se dezvaluie intentiile cercetarii, folosindu-se tehnicile proiectile.

Pentru consemnarea raspunsurilor exista mai multe posibilitati:

autoinregistrarea, atunci cand subiectul citeste singur intrebarile si isi inregistreaza raspunsurile;

inregistrarea informatiilor de catre operatorul de interviu;

consemnarea raspunsurilor de catre subiectul cercetat la intrebarile adresate de catre operator.

In vederea culegerii informatiilor pentru cercetarea imaginii ASIROM s-a apelat la formele structurate de comunicare care au la baza un chestionar ale carui intrebari sunt prezentate tuturor subiectilor in aceeasi ordine si cu aceleasi formulari.

Pentru consemnarea raspunsurilor s-a folosit tehnica de autoinregistrare a informatiilor.

I. Stabilirea chestionarului. (Anexa nr. 1)

Ca instrument de culegere a informatiilor chestionarul reprezinta unul dintre cele mai importante elemente de care depinde reusita unei cercetari selective.

In elaborarea chestionarului trebuie sa se acorde atentie urmatoarelor aspecte:

identificarea si ordonarea logica a tuturor caracteristicilor sustinute prin obiectivele si programul de sondaj;

formularea intrebarilor ce urmeaza sa fie adresate subiectului investigat;

I.1. Tipul intrebarilor

Intrebarile pot fi:

intrebari inchise;

intrebari deschise;

intrebari mixte.

O alta clasificare a tipurilor de intrebari este urmatoarea:

date factuale,

intrebari de opinie;

intrebari de identificare;

intrebari introductive (de deschidere);

intrebari filtru;

intrebari de control;

intrebari de solicitare a sugestiilor si explicare a opiniilor;

intrebari de testare a memoriei;

intrebari referitoare la sursa opiniei;

intrebari de aprofundare a raspunsurilor date la intrebarile anterioare.

I.2. Calitatea intrebarilor

Intrebarile au cateva caracteristici care trebuie respectate in intocmirea chestionarului:

sa fie specifice;

sa fie alcatuite cu ajutorul unui limbaj simplu;

sa evite ambiguitatea, cuvintele vagi si tendentioase;

sa fie neprezumtive si neipotetice.

I.3. Ordinea intrebarilor

Chestionarul este alcatuit dupa principiul "palniei" care consta in inceperea cu intrebari generale, urmate de intrebari tot mai specifice.

I. Dimensionarea corespunzatoare, punerea in pagina si aspectul estetic general.

I.5. Codificarea si elaborarea listei de coduri.

J. Stabilirea esantionului.

Stabilirea esantionului, prin tehnica segmentarii vizeaza determinarea dimensiunii si structurii acestuia si urmareste respectarea conditiei de baza a cercetarilor selective constand in reprezentativitatea esantionului in raport cu colectivitatea studiata.

In practica dimensionarii unui esantion, este necesar sa aiba in vedere doua categorii de restrictii:

RESTRICTII STATISTICE

gradul de dispersie al valorilor caracteristicilor unitatilor individuale ale colectivitatii;

probabilitatea cu care se garanteaza rezultatele;

marimea intervalului de incredere in care se asteapta sa se incadreze rezultatele (respectiv, limitele intre care trebuie sa se situeze fenomenul cercetat fata de rezultatele indicate de esantion);

tipul de selectie folosit.

RESTRICTII ORGANIZATORICE

fondurile banesti afectate cercetarii;

numarul si pregatirea persoanelor ce vor efectua sondajul;

natura bazei de sondaj;

dispunerea in spatiu a unitatilor colectivitatii cercetate;

timpul afectat cercetarii;

pasul mecanic de chestionare.

Pentru a determina marimea esantionului utilizat in cercetarea imaginii ASIROM in randul clientilor se tine cont de urmatoarea relatie:

in care:

n = marimea esantionului;

t = coeficientul care corespunde probabilitatii cu care se garanteaza rezultatul;

In cazul de fata t = 2 corespunde unei probabilitati de 0,95.

p = proportia componentelor din esantion care poseda caracteristica cercetata (deoarece valoarea lui p nu se cunoaste, consideram p=0,5 pentru a face ca dispersia sa aiba valoarea maxima posibila)

DW = eroare limita admisa; DW=1 ,5%

Deci, marimea esantionului in cazul de fata este urmatoarea:

Datorita restrictiilor de ordin organizatoric s-a stabilit un esantion de 500 de subiecti, fapt datorat lipsei disponibilitatilor banesti si a timpului.

Metoda de esantionare utilizata pentru formarea esantionului este esantionarea simpla aleatoare care nu impune nici o restrictie prealabila.

K. Ancheta pilot.

O etapa indispensabila in practicarea si administrarea unui chestionar este reprezentata de testarea sa, premergatoare desfasurarii cercetarii propriu-zise. Aceasta operatiune ce constituie o cercetare instrumentala de marketing se realizeaza intr-un cadru de referinta mai general asigurat de ancheta pilot.

Obiectivele anchetei pilot privesc validarea tuturor elementelor pe care le va antrena cercetarea de marketing propriu-zisa:

"omologarea" cadrului spatial si temporal al cercetarii;

validarea schemei de asigurari a reprezentativitatii esantionului;

testarea instrumentelor de prelucrare a informatiilor.

Organizarea unei anchete pilot are rolul de a verifica metodologia cercetarii si de a face eventualele imbunatatiri acolo unde este necesar. Ancheta pilot consta in realizarea unei pre-anchete pe un grup restrans de unitati cercetate, urmarindu-se modul de segmentare a structurii colectivitatii, intelegerea intrebarilor din chestionar, principalele opinii ale persoanelor anchetate etc.

In vederea verificarii metodologiei cercetarii s-a realizat o ancheta pilot in randul a 15 clienti ai societatii de asigurari, constatandu-se cu acest prilej ca nici una dintre intrebarile cuprinse in chestionar nu prezinta neclaritati pentru subiectii intervievati, motiv pentru care s-a trecut la derularea propriu-zisa a cercetarii.

Alaturi de etapele enumerate, tehnologia organizarii unei cercetari mai cuprinde:

stabilirea locului si a perioadei de desfasurare a cercetarii;

Locul de realizare a cercetarii a fost un loc fix si anume sediul societatii de asigurari.

S-a stabilit ca cercetarea sa se efectueze pe o perioada de o luna.

rezolvarea unor probleme organizatorice:

multiplicarea chestionarelor;

realizarea in timp a cercetarii;

prelucrarea informatiilor (codificare, tabulare);

analiza rezultatelor;

redactarea raportului final.

Prelucrarea si analiza rezultatelor.

Literatura de specialitate si practica cercetarilor de marketing sunt unanime in aprecierea potrivit careia chestionarul este cel mai important si mai frecvent utilizat instrument de recoltare a informatiilor in prospectarea pietei.

Administrarea chestionarului s-a facut asupra unui esantion de 500 de persoane din randul populatiei bucurestene.

Pe baza raspunsurilor obtinute s-au putut realiza prelucrarea si interpretarea informatiilor.

Intrebarea nr. 1 este o intrebare de tip filtru. Persoanele care au ales varianta "a" de raspuns vor fi chestionate in continuare, iar pe de alta parte chestionarea persoanelor care au ales varianta "b" va fi intrerupta.

Astfel analizand gradul in care populatia bucuresteana apeleaza la serviciile unei societati de asigurari s-a constatat ca 58% dintre persoanele intervievate au raspuns afirmativ, in timp ce 42% dintre persoanele intervievate nu au dispus de aceste servicii din motive precum:

lipsa fondurilor banesti;

neincrederea;

dezinformarea;

lipsa unei publicitati sustinute etc.

Procentul de 58% va fi considerat in continuare procent de 100% pentru a ajuta ca sistem de referinta.

Pentru evidentierea gradului de notorietate spontana s-a cerut esantionului reprezentativ sa numeasca trei societati de asigurari pe care le cunosc.

Conform raspunsurilor primite s-a observat ca ponderea cea mai mare de 33,4% a inregistrat-o ASIROM fapt explicabil daca se tine cont ca aceasta societate duce o puternica politica promotionala.

Urmeaza apoi ARDAF (29,7%), ASTRA si ASIT.

Pentru a evidentia gradul in care populatia a apelat la una din societatile de asigurari existente s-a cerut persoanelor intervievate sa nominalizeze societatea de asigurari la care au apelat pana acum.

A rezultat urmatoarea situatie:

ASIROM

ASTRA

ARDAF

ASIT

OMNIASIG

Se observa ca 27% dintre persoanele intervievate nu au recurs la serviciile unei societati de asigurari din motive precum cele de la intrebarea nr. 1.

Motivele pentru care este aleasa o societate de asigurari sunt, in principal, increderea si siguranta pe care o ofera clientilor, apoi experienta, avantajele pe care le ofera comparativ cu serviciile altor societati de asigurari, dar si pentru apropierea de domiciliu (5%).

Urmeaza intrebarile legate strict de activitatea ASIROM. Urmarind gradul de apelare a populatiei bucurestene la serviciile societatii de asigurari ASIROM, a rezultat faptul ca 76% dintre persoanele intervievate au apelat la serviciile ASIROM, in timp ce restul (24%) nu au recurs la acestea.

Persoanele care nu au apelat la serviciile ASIROM au avut ca motivatii:

retinerea pentru asemenea servicii;

lipsa fondurilor banesti;

Pentru a realiza o cercetare cantitativa cu rezultate elocvente, s-au grupat persoanele intervievate in functie de calitatea juridica pe care o detin in persoane fizice si persoane juridice.

Astfel s-a observat ca 33,33% din persoanele intervievate au apelat la ASIROM ca persoana fizica, si 66.67% au apelat la ASIROM ca persoana juridica.

Persoanele fizice, clientii ASIROM au beneficiat de servicii precum:

asigurarea autoturismelor (40,2%);

asigurarea diferitelor bunuri, a imobilelor in cazul incendiilor (15,1%);

asigurarea pentru raspundere civila (32,2%).

Se observa ca ASIROM lucreaza si cu multe persoane juridice (66,67%).

Motivele principale pentru care persoanele fizice dar si juridice, apeleaza la ASIROM sunt increderea si siguranta pe care o prezinta, urmate de prestigiu si de cota de piata detinuta.

Alte motive ar fi:

diversitatea serviciilor oferite de ASIROM, unele dintre acestea fiind unicate pe piata asigurarilor.

primele de asigurare tot mai scazute etc.

Motivul de nemultumire ar fi influenta negativa pe care o determina evolutia ratei inflatiei asupra politelor de asigurari.

In vederea delimitarii atributelor societatii de asigurari care definesc imaginea ASIROM s-a recurs la utilizarea diferentialei semantice in care sunt comparate atributele bipolare ce exprima opiniile celor chestionati; ierarhizarea s-a realizat cu ajutorul urmatoarelor atribute:

foarte multumit  5

multumit 4

satisfacator 3

nemultumit 2

foarte nemultumit 1

Rezultatele opiniilor persoanelor intervievate sunt concretizate in note pentru fiecare atribut in parte, fiecare nota fiind necesara calcularii unor medii aritmetice ponderate.

Analiza acestei intrebari se realizeaza prin scalarea aprecierilor clientilor. In urma anchetei a rezultat urmatoarea distributie a aprecierilor referitoare la cele opt atribute ale societatii de asigurari ASIROM.

Tabelul nr. Distributia aprecierilor esantionului

Se calculeaza scorurile aferente fiecarui atribut:

1. renume =

2. amplasament

3. diversitatea serviciilor =

comportamentul personalului

5. siguranta =

6. prima de asigurare practicata =

7.experienta =

8. operativitate =

Pe baza acestor note s-a realizat imaginea grafica a opiniilor esantionului.

Graficul nr. 2. Imaginea grafica a opiniilor esantionului

Clasand atributele societatii ASIROM in ordine descrescatoare se obtine urmatoarea succesiune:

I - diversitatea serviciilor V - comportamentul personalului

II - siguranta VI - operativitate

III - prima de asigurare VII - experienta

IV - renume VIII - amplasament

De remarcat faptul ca pe primul loc a iesit cu nota 4,7 diversitatea serviciilor. Intr-adevar, ASIROM este o societate de asigurari care si-a diversificat continuu gama de servicii oferite, fapt apreciat in mod pozitiv de clientii sai. Acest lucru denota in acelasi timp preocuparea conducerii ASIROM pentru sporirea cotei de piata prin atragerea unei clientele cat mai numeroase si cat mai diverse. In acelasi timp putem spune, ca prin aceasta politica de conducere, firma ASIROM castiga increderea clientilor actuali si a celor potentiali, activitatea sa venind in sprijinul satisfacerii nevoilor oamenilor.

Printre obiectivele principale ale societatii ASIROM se afla si necesitatea de a inspira increderea in randul clientilor sai si acest lucru este remarcat de acestia si apreciat ca atare (nota 4,34 pe o scala de la 1 la 5).

ASIROM are grija de clientii sai prin prima de asigurare practicata. Acest atribut ocupa pozitia trei in clasamentul atributelor obtinut prin cercetarea cantitativa.

Fiind o societate cu capital privat, in totalitate, ASIROM acorda o mare importanta promovarii sale pe piata, prin publicitatea sustinuta, prin implicarea in diverse activitati sportive, sponsorizari etc.

De asemenea, o atentie deosebita este acordata relatiilor publice; relatiile angajati - clienti fiind elemente esentiale in crearea unei imagini favorabile societatii ASIROM.

Cea mai mica nota (dar nu foarte mica - 3,46, a fost acordata amplasamentului. Asadar ASIROM, trebuie sa-si aleaga mai bine locul de amplasare a sediilor.

Intrebarea 10 din chestionar prezinta patru propozitii afirmative menite sa diferentieze opiniile celor 50 de subiecti intervievati in legatura cu cateva elemente definitorii ale ASIROM.

Tabelul nr. 5. Distributia opiniilor esantionului pentru intrebarea nr. 10 din chestionar.

Scorul obtinut de cele 4 afirmatii, in parte este:

a.

b.

c.

d.

Scorul global obtinut de ASIROM se calculeaza ca o medie aritmetica simpla a scorurilor obtinute pentru fiecare atribut.

Scor global

Scala de referinta este de la "+2" la "-2". Deci se poate spune, pe baza calculelor, ca in ansamblu, ASIROM se bucura de aprecieri pozitive; lucru determinat in primul rand de publicitatea sustinuta (note 1,04), apoi de increderea si siguranta pe care le inspira clientilor (nota 0,78), si nu in ultimul rand de renumele societatii de asigurari, aceasta fiind bine cunoscuta pe plan local si national.

O apreciere mai scazuta se inregistreaza in ceea ce priveste experienta ASIROM, aceasta poate pentru ca ASIROM isi desfasoara activitatea de putin timp.

Se impune si analiza intrebarilor de identificare a persoanelor intervievate, necesara generalizarii stiintifice a raspunsurilor furnizate.

Pe baza raspunsurilor primite la intrebarea nr. 14 referitoare la domiciliul stabil se observa ca dintre cele 500 de persoane chestionate, 75% au domiciliul stabil in Bucuresti, in timp ce 25% locuiesc in alte orase.

Intrebarea nr. 15 a urmarit o grupare a subiectilor in functie de varsta. Situatia arata astfel:

- sub 19 ani 1,7 %

- intre 20 - 29 ani 12 %

- intre 30 - 39 ani 37 %

- intre 40 - 49 ani 25 %

- intre 50 - 59 % 18,3 %

- 60 ani si peste 6 %

Referinta la venitul net realizat se face in intrebarea nr. 16.

Conform datelor centralizate situatia este urmatoarea:

- sub 1.000.000 lei 3,8%

- intre 1.000.001 lei - 2.000.000 lei 16%

- intre 2.000.001 lei - 000.000 lei 43%

- intre 000.001 lei - 6.000.000 lei 18%

- peste 6.000.000 lei 19,2%

Din cele 500 persoane chestionate 53% au fost barbati si 47% femei.

Ca sugestii pentru imbunatatirea activitatii, clientii recomanda o prima de asigurare mai mare intrucat ca urmare a cresterii numarului de societati de asigurari (47 din care au functionat 37), s-a inasprit competitia si s-a redus continuu prima de asigurare. Daca aceasta situatie continua, exista pericolul sa nu mai poata fi onorate obligatiile de plata catre asigurati.

In cercetarea de marketing analiza datelor nu se rezuma doar la separarea variabilelor utilizate. Un element important al oricarei cercetari de marketing il reprezinta masurarea gradului de asociere a doua variabile sub aspectul naturii, intensitatii si semnificatiei statistice.

Pentru a masura gradul de asociere se construieste tabelul de contingenta.

Tabelul nr. 6. GRAFIC DE CORELATII

Pe baza acestei grile de corelatie se pot obtine corelatii intre:

gradul de apelare la societatea de asigurari ASIROM si nivelul veniturilor (corelatia 5/16);

gradul de apelare la o societate de asigurari si motivele pentru care se apeleaza la aceasta societate (corelatia 3/4);

gradul de apelare la serviciile societatii de asigurari ASIROM si motivele pentru care se apeleaza la societatea de asigurari ASIROM (corelatia 5/7);

gradul de apelare la serviciile societatii de asigurari ASIROM si calitatea clientilor (corelatia 5/6);

Tabelul nr. 7. Cercetarea gradului de apelare si motive de apelare la o societate de asigurari. (Intrebarile 3/4)

Folosindu-se testul c , se stabileste daca exista deosebiri semnificative intre gradul de apelare si motivele de apelare la o societate de asigurari.

Testul c permite evaluarea semnificatiei diferentelor intre grupele esantionului si se calculeaza conform formulei:

unde:

G si K - reprezinta numarul de randuri si respectiv de coloane ale tabelului de contingenta.

O_ij - frecventele randului i si coloanei j care rezulta din observare.

A_ij - frecventa randului i si coloanei j care se asteapta sa rezulte conform ipotezei nule.

Ipoteza nula in cazul de fata este urmatoarea: "Gradul de apelare la o societate de asigurari nu este influentata de motive precum: apropierea de domiciliu, increderea si siguranta, experienta, avantajele oferite."

Pe baza datelor se calculeaza valoarea lui c

Aceasta valoare calculata a lui c se compara cu valoarea lui teoretica. In acest scop se determina numarul de grade de libertate din tabelul de contingenta, dupa formula:

(G-1)(K-1) = numarul de grade de libertate.

Pentru cazul nostru:

(4-1)(4-1) = 9 grade de libertate.

Se opteaza pentru un nivel de semnificatie de 0,05 (adica o probabilitate de 95%).

Deoarece rezulta ca ipoteza nula nu se accepta, rphi 0, adica motivatiile de la intrebarea nr. 4 influenteaza semnificativ apelarea la una dintre societatile enumerate la intrebarea nr. 3.

Tabelul nr. 8. Corelatia gradului de apelare cu motivele pentru care s-a apelat la societatea de asigurari ASIROM. (intrebarea 5 cu 7)

Ipoteza nula este urmatoarea: "Motivele precum: incredere, siguranta, experienta, prima de asigurare, loc ocupat pe piata si altele nu influenteaza decizia de apelare la ASIROM."

(2-1)(5-1) = 4 grade de libertate =>

Deoarece rezulta ca ipoteza nula nu se accepta, rphi adica motivele de la intrebarea nr. 7 influenteaza semnificativ apelarea la societatea de asigurari ASIROM.

Tabelul nr. 9. Corelatia gradului de apelare la societatea de asigurari ASIROM cu venitul net lunar.

Ipoteza nula: "Venitul net lunar nu influenteaza semnificativ gradul de apelare la societatea de asigurari ASIROM."

(2-1)(5-1) = 4 grade de libertate =>

Putem spune ca ipoteza nula nu se accepta, rphi deoarece venitul lunar influenteaza semnificativ gradul de apelare la societatea de asigurari ASIROM.

Tabelul nr. 10. Corelatia gradului de apelare la societatea de asigurari ASIROM cu calitatea clientilor. (Intrebarea nr. 5 cu 6)

Ipoteza nula este urmatoarea: "Calitatea persoanelor nu influenteaza gradul de apelare la societatea de asigurari ASIROM."

(2-1)(2-1) = 1 grad de libertate =>

Se poate spune ca ipoteza nula nu se accepta rphi 0, deci, calitatea clientilor (persoana fizica / persoana juridica) influenteaza gradul de apelare la societatea de asigurari ASIROM, fapt evident, deoarece societatea diferentiaza serviciile sale in functie de calitatea clientilor (persoana fizica / persoana juridica).

CAPITOLUL 5. Concluzii

Nu se poate vorbi despre activitatea unei societati independent de sectorul de piata caruia i se adreseaza prin produsele si serviciile pe care le ofera asa cum nu poate fi ignorat cadrul in care aceasta se integreaza.

Peisajul asigurarilor din Romania s-a imbogatit prin aparitia de noi firme dornice sa-si execute cat mai amplu activitatea si care alaturi de asiguratorii deja existenti pe piata au creat un climat concurential deosebit in acest domeniu.

In 1999, in Romania au functionat 37 societati de asigurari, dintre cele 47 inregistrate. Primele incasate anul trecut s-au cifrat la 550 miliarde de lei cu 89,78% mai mult decat in 1998.

Cele 37 de societati de asigurari care au lucrat efectiv anul trecut au incasat prime in valoare totala de 550,035 miliarde lei, cu 89,78% mai mult decat in 1998.

In termeni reali insa, eliminand rata inflatiei care a fost de 56,9% in 1999, cresterea a fost de 20,96%.

Capitalul social subscris de cele 47 de companii se cifra la 119,3 miliarde lei, din care 29,2 miliarde lei capital strain. Aceasta reprezinta o medie de 2,54 miliarde lei capital social pe societate de asigurari, fata de 1,78 miliarde lei, media anului 1998. Daca se ajusteaza media anului 1999 cu rata inflatiei, se obtine un capital social pe societate, cu 9,1% mai mic decat in 1996.

Daca se tine cont de prevederile legii societatilor de asigurari, potrivit carora incasarile din prime nu trebuie sa depaseasca de cinci ori capitalul social, rezulta ca marja de solvabilitate, calculata pe intreaga piata, se apropie de valoarea minima.

Principalul indicator in functie de care se analizeaza activitatea de asigurare il reprezinta incasarile din prime.

Pe categorii de asigurari, se poate spune ca cea mai mare crestere au inregistrat-o asigurarile de pierderi financiare din riscuri asigurate, ceea ce poate fi explicat prin dezvoltarea sectorului privat. Interesanta este si cresterea de 128,4% inregistrata pentru asigurarile de aviatie. Una dintre explicatii ar putea fi aparitia de noi companii aviatice pentru care s-au incheiat contracte de asigurari. O alta explicatie ar putea consta in cresterea primei de asigurare platite de compania TAROM, dupa accidentul aviatic din 1995.

Cea mai mare pondere pe piata o detin in continuare asigurarile de autovehicule, cu 27,06%, urmate de politele de asigurari pentru raspundere civila. Totusi cumulate asigurarile de autovehicule si cele obligatorii de raspundere civila auto au o pondere mai redusa in 1999 fata de 1998. Ceea ce se poate explica prin mentinerea primelor de asigurare pentru raspunderea civita la un nivel scazut prin decizii ale Guvernului.

Ingrijorator este faptul ca, in timp ce numarul de polite este in continua crestere, prima de asigurare medie pentru fiecare contract este intr-o continua scadere. Astfel, prima medie a fost de 293.000 lei in 1994, 281.000 lei in 1995 si 9000 lei in 1996, 80.000 lei in 1997, 76.000 lei in 1998 si 1999-2000 mentinandu-se aceeasi tendinta de scadere.

Acest lucru ilustreaza o realitate deja cunoscuta pe piata asigurarilor: cresterea numarului de societati a condus la inasprirea concurentei si deci la reducerea primelor de asigurare. Daca situatia continua in acelasi fel, este posibil sa se ajunga la situatii in care nu vor mai putea fi onorate obligatiile de plata catre asigurati.

Prin aceasta cercetare realizata in randul populatiei bucurestene s-a urmarit studierea imaginii ASIROM, respectiv daca ASIROM are o imagine favorabila si care este pozitia acestei companii de asigurari pe piata romaneasca.

Astfel analizand gradul in care populatia bucuresteana apeleaza la serviciile unei societati de asigurari s-a constatat ca 58% dintre persoanele intervievate au apelat pana acum la aceste servicii.

In ceea ce priveste gradul de notorietate spontana, se observa ca ponderea cea mai mare, de 33,4% a inregistrat-o ASIROM fapt explicabil daca se tine cont ca aceasta societate duce o puternica politica promotionala si ocupa mai mult de jumatate din piata (57,52%) prin primele incasate.

Conform raspunsurilor, motivele pentru care este aleasa o societate de asigurari sunt:

- increderea si siguranta oferita clientilor;

- experienta;

- avantajele serviciilor oferite.

Din raspunsurile primite se poate spune ca gradul de apelare la serviciile societatii de asigurari ASIROM al populatiei bucurestene este destul de ridicat (76%).

Persoanele care nu au apelat la serviciile societatii de asigurari ASIROM au avut ca motivatie:

- retinerea pentru asemenea servicii;

- lipsa fondurilor banesti;

- slaba informare etc.

Portofoliul ASIROM la 31 decembrie 1999 (%) se prezenta astfel:

Graficul nr. 5.1. Portofoliul ASIROM la 31 decembrie 2000

ASIROM are grija de clientii actuali dar si de cei potentiali oferind in premiera o serie de asigurari precum:

- asigurarea calatorilor pe timpul transportului;

- asigurarea bunurilor casabile;

- asigurarea continutului cladirilor impotriva furtului prin efractie;

- asigurarea lucrarilor de constructii montaj;

- asigurarea cainilor de rasa;

- asigurarea valorilor pe timpul transportului;

- asigurarea de raspundere civila auto suplimentara fata de cea obligatorie;

- asigurarea bunurilor care fac obiectul contractelor de leasing;

- asigurarea in cazul accidentarii sportivilor.

Aceasta diversitate de servicii oferite de societatea de asigurari ASIROM clientilor sai este foarte bine apreciata de acestia. Acelasi lucru se poate spune si despre siguranta si prima de asigurare practicata de societatea de asigurari ASIROM.

In ansamblu, societatea de asigurari ASIROM se bucura de aprecieri pozitive, lucru determinat in primul rand de publicitatea sustinuta, apoi de increderea si siguranta pe care le inspira clientilor si nu in ultimul rand de renumele societatii de asigurari, aceasta fiind bine cunoscuta pe plan local si national.

Aprecieri mai scazute se inregistreaza in ceea ce priveste experienta societatii de asigurari ASIROM, aceasta pentru ca isi desfasoara activitatea de putin timp.

Faptul ca societatea de asigurari ASIROM este liderul sistemului privat de asigurari din Romania exercitand o presiune concurentiala constanta si in limitele loialitatii tuturor asiguratorilor, nu impiedica deloc intretinerea celor mai bune relatii de colaborare cu toate institutiile care au ca obiect de activitate asigurarile si reasigurarile.

Este o realitate cunoscuta de toata lumea ca Romania traverseaza o perioada de tranzitie cu ample transformari pentru instituirea unei economii de piata in care mecanismul care regleaza intreaga activitate este balanta intre cerere si oferta, valabil atat pentru productie cat si pentru servicii. Societatea de asigurari ASIROM se situeaza in sfera serviciilor ce preiau riscurile generale si particulare legate de consecintele materiale ale evenimentelor neprevazute. Acesta este un aspect deloc de neglijat si care este inteles din ce in ce mai bine ca o necesitate, atat pentru agentii economici cat si pentru persoanele fizice, fiind o componenta caracteristica pentru dinamismul si complexitatea unei vieti moderne si lipsite de riscuri.

Tot ceea ce reprezinta structura societatii de asigurari ASIROM in prezent prin domeniul de activitate dar si prin implicarea in alte domenii din sfera economica, sociala si culturala care reflecta deschiderea si disponibilitatile societatii ASIROM, ne fac sa privim increzatori spre viitor, intrucat planurile societatii ASIROM se bazeaza pe o capacitate de realizare deja dovedita.