Sustinerea actiunilor de marketing in asigurari

Sustinerea actiunilor de marketing in asigurari

Masurile de sustinere a actiunilor de marketing in asigurari sunt variate, intre ele incluzandu-se: publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile cu publicul, serviciile oferite clientilor si altele.

a. Publicitatea constituie un instrument esential de sustinere a actiunilor de marketing in asigurari pentru ca: aduce in atentia clientilor potentiali informatii despre societatea de asigurare cu scopul de a mari interesul acestora pentru un anumit produs de asigurare; potenteaza forta de vanzare a produselor de asigurare; intareste convingerea clientilor existenti cu privire la faptul ca decizia lor de a cumpara un anumit produs de asigurare, intr-o perioada anterioare, a fost corecta.

Publicitatea, spre deosebire de actiunea de promovare a vanzarilor se adreseaza unor clienti potentiali, spre a le face un avans in ceea ce priveste produsul ofertat. Publicitatea difera apoi de relatiile cu publicul, care sunt orientate spre a convinge si accepta masurile instituite de societate. In fine, publicitatea nu se face prin agenti de vanzari ci prin facilitati oferite de mediile publicitare.

Publicitatea, in general, iar in asigurari in particular se poate realiza prin diverse forme, intre care: publicitate de produs, publicitatea imaginii, identitate comuna (produs si imagine).

Instrumentele de publicitate sunt la randul lor variate, asa cum se releva in continuare;

- publicitatea exterioara care se realizeaza prin firme luminoase si diverse amenajari ale spatiilor aferente primirii clientelei;

- afisele si anunturile care contin informatii obiective referitoare la firma sau produs;

- prospectele care promoveaza imaginea societatii de asigurare (istoric, structura de portofoliu, evolutia activitatii, grupurile tinta vizate etc.);

- mijloacele audio-vizuale (film, radio, televiziune), in care caz se adopta procedee specifice, tinand seama de accesul la public, adresanti, costul publicitatii;

- videotext-ul, in care caz ecranul TV se utilizeaza pentru publicitate informatiile fiind transmise printr-o linie telefonica;

- alte instrumente publicitate sunt: scrisorile cu adresabilitate directa pentru a influenta decizia destinatarului; cadourile oferite clientilor actuali dar si unor clienti potentiali; sponsorizarea unor actiuni sportive si marcarea acestui fapt prin afise, placarde, tricouri si materiale sportive; publicitatea prin mijloacele de transport; publicitatea prin intermediul targurilor si expozitiilor etc.

Publicitatea colectiva (in comun sau in grup) este specifica unor relatii normale, netensionate pe piata asigurarilor, fapt care permite si genereaza asocierea companiilor de asigurari pentru derularea unor actiuni publicitare.

b. Promovarea vanzarilor constituie instrument de sustinere a marketingului in asigurari si se transpune in setul de masuri directe si pe termen scurt prin care sunt stimulate vanzarile. Este o modalitate de stimulare a vanzarilor orientata spre agenti, adica spre organizarea vanzarilor, in care scop prezinta interes: gradul de pregatire a personalului din departamentul de vanzari, dotarea cu materiale informative, nivelul si gradul de instruire a agentilor, stadiul relatiilor cu clientii actuali si forta de atragere a unor clienti potentiali.

c. Relatiile cu publicul constituie un instrument care potenteaza actiunile de marketing in asigurari, intrucat reflecta gradul in care societatea de asigurari este apta sa-si creeze si sa-si intretina o imagine favorabila pe piata asigurarilor. In acest context pentru societatea de asigurari se pun concomitent trei probleme si anume:

promovarea unei imagini favorabile;

prevenirea unei imagini nefavorabile;

reducerea prejudiciilor, fiecare din aceste probleme solicitand masuri specifice.

d. Relatiile cu clientii, in cadrul oricarei societati de asigurare, implica functionarea unuia dintre sectoarele cele mai importante, intr-o structura numerica variabila, prin care se acorda servicii clientilor astfel ca acestia la randul lor sa apeleze la prestatii de asigurare oferite de societatea respectiva. In fapt, serviciile oferite de societate permit: cresterea atractivitatii pentru clientii respectivi; atragerea unor clienti noi; pastrarea clientilor existenti; sporirea oportunitatilor de perfectare a unor noi asigurari prin compartimentele specializate; realizarea distinctiei intre companie si competitorii sai.

Intre activitatile care se inscriu in sfera serviciilor pentru clienti vom retine: servicii prestate de catre agenti la sediul sau domiciliul clientului; apeluri telefonice fara taxa din partea clientilor; stabilirea unei relatii personalizate intre client si un anumit salariat din compartimentul specializat pentru relatii cu clientii; rezolvarea rapida a cererilor; proiectarea unui sistem de date computerizate cu privire la clienti etc.

Cu privire la clienti se impun cateva observatii:

a. Clientii unei societati de asigurare sunt persoane fizice sau juridice care incheie asigurari. Acesti pot fi clienti externi - adica cei care nu sunt angrenati in vreun fel in activitatea societatilor, dar cumpara asigurari sau consiliaza terte persoane pentru a cumpara produse de asigurare sau clienti interni - adica personalul angajat in compartimentele societatii care poate fi consumator de produse de asigurare.

b. Tratarea corecta a clientului la perfectarea asigurarii conduce la aprecierea de catre client a caracterului impecabil al serviciului, ceea ce intareste relatia dintre parti.

c. Serviciile companiei de asigurari se cer perfectionate, in timp, pentru asteptarile clientilor sunt in continua crestere.

d. Cateva din avantajele serviciilor corecte pentru clienti sunt: loialitatea clientelei fata de societate; atragerea unor noi clienti; posibilitatea formarii si pastrarii producatorilor de asigurari; cresterea profitului societatii, asigurarea competitivitatii societatii pe o piata concurentiala.