Negocierea - Definitie, Strategii de negociere, Felurile strategiilor, Tehnici si tactici de negociere, Pregatirea negocierilor

1.1 Definitie:

Negocierea este un mijloc elementar de a obtine ceva de la altii. Este o comunicare bidirectionala destinata obtinerii unei intelegeri, daca tu si celalalt aveti interese comune si interese conflictuale.

In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de maina, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.
In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in contract, acte si facte de comert precum vanzarea-cumpararea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul etc. In cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vanzare.
Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri externe, atunci cand sunt purtate intre guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. In sfarsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare, juridice.
Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.
In aceasta confruntare, in mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor, cat si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular.
Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, in mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia inseamna a comunica in speranta de a ajunge la un acord.
Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar in modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport.

Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera:
a) existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti, intre care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu. Cererea sau oferta facuta de una dintre parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti; exista dezacord, dar nu unul de fond;
b) existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii;
c) lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor in divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora. Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, in comun, conditiile de realizare a acordului.
Atata timp cat-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberata a partilor, care cauta impreuna o solutie la o problema comuna, abordarea sa implica o anumita etica si principialitate.

Strategii de negociere

Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila intr-o situatie data, dar complet inaplicabila in multe altele. Ea este subordonata obiectivelor globale si finale. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata sau dejutata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.

Tactica este subordonata obiectivelor imediate, partiale si intermediare. O linie strategica este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coerenta a mai multor actiuni tactice sau reactii spontane. Reactia spontana este o manifestare impulsiva. In lungul unei linii strategice, actiunile tactice se insiruie ca verigile unui lant.
In negocieri, mai mult chiar decat in conflictul deschis de natura razboiului sau a intrecerilor sportive, strategia trebuie privita ca un mod de gandire dinamica. Ea devine o maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua sau mai multe vointe. In final, pe cat posibil, partenerul trebuie sa gandeasca ca mine, dar si eu ca el. Impreuna trebuie sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fiecare, separat. Daca putem obtine victoria fara sa fie cineva infrant, este perfect.

Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe neobservate, interactiunea vointelor aflate in conflict, folosind atat logica rece a argumentelor rationale, cat si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor.
Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rand, fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre parti este influientata de modul in care percepe propria sa pozitie si, in raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se inseala, mai inainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. Daca s-a intamplat asa, inseamna ca am ales cea mai buna strategie. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stapani interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis.

Conflictul poate fi dezamorsat in fasa. Indiciile si fazele agravarii progresive a conflictului pot fi: disconfortul, incidentele, neintelegerile, tensiunea si criza.
Disconfortul este un fel de jena, o emotie sau un sentiment neplacut care congestioneaza fata si face vocea sa scartaie.
Incidentele sunt fapte marunte, dar suparatoare, intamplate fara vointa expresa a cuiva, care intristeaza si irita.
Neintelegerile sunt situatiile de dubiu, ambiguitatile, in care partenerii se interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin suspiciosi si resentimentari.
Tensiunea este deja starea de incordare, iritare, ingrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului.
Criza este conflictul deschis, cearta, violenta sau ruptura relatiei dintre partile negociatoare.
De-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari ale mijloacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociatoare. Cu toate acestea, natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi.

Felurile strategiilor:

Strategii directe
Cand suntem stapani pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, intram direct in subiect si lovim direct la tinta.
Strategiile directe sunt folosite atunci cand raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva.
In viziunea militara clasica, scopul acestor strategii este acela de a acumula fortele si atuurile principale, pe teatrul principal de operatiuni, pentru a anihila, intr-o batalie decisiva, grosul fortelor adverse. Manevrele folosite sunt cele directe.
Conform teoriei militare, in acest gen de strategii, victoria trebuie obtinuta prin:
· utilizarea unei forte de mari dimensiuni impotriva principalelor forte ale adversarului;
· purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal.
Strategia directa este usor de practicat atunci cand esti puternic, fata in fata cu un adversar relativ mai slab.

Strategii indirecte
Cand raportul de forte si imprejurarile nu ne sunt favorabile, alegem solutii de uzura, lovituri laterale si folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de actiune a adversarului. Strategia indirecta sau laterala este folosita atunci cand adversarul este mai puternic. A o folosi inseamna a lovi adversarul in punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operatiuni secundare.
In loc sa se ia taurul de coarne, se incearca ingenuncherea sa prin lovituri laterale si surprinzatoare, in punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din pozitiile sale intarite, cu armamentul sau greu (in cazul negocierilor, armamentul este substituit de argumentatie si de putere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante. Dupa epuizarea si macinarea acestora in conflicte sau divergente minore, vor fi atacate pozitiile cheie, de mare importanta. Adversarul trebuie indus mereu in eroare, astfel incat sa realizeze cat mai tarziu acest lucru. In negocieri, manevrele laterale inseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limiteaza libertatea de decizie a adversarului. Manipularea ramane singura resursa de care mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune.
In termeni militari, cateva dintre regulile de baza ale manevrelor laterale sunt urmatoarele:
· realizarea efectului de surpriza prin recurs permanent la actiuni imprevizibile;
· utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive in punctele slabe ale adversarului;
· angajarea unor batalii decisive pe teatre de operatiuni secundare;
· divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolitoare;
· retragerea neconditionata de pe pozitiile in care adversarul isi concentreaza fortele;
· aplicarea de lovituri minore si sporadice cand adversarul se retrage;
· mentinerea unui raport de forte de cel putin 1 la 1, la nivel tactic, atunci cand raportul de forte la nivel strategic este de pana la 1 la 5;
· supravegherea continua a manevrelor adverse etc.
Toate aceste principii si reguli de actiune sunt tipice pentru lupta de gherila.

Strategii conflictuale
Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forta, aplicabile in conditii de conflict deschis, sunt mai simple decat cele cooperative.
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Sunt dure si tensionate si, mai intotdeauna, se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intre parti. Relatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu si de lunga durata. Ele sunt puternic influientate de schimbarea conjuncturii de piata.
Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis, apelam la un exemplu tipic de negociere a pretului.
Presupunem ca, pe o anumita piata, exista o cerere mare pentru produsul X. Oferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor unic. Profitand de pozitia sa pe piata, acesta cere un pret exorbitant. O parte dintre cumparatorii potentiali vor accepta plata acelui pret, sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea in alte conditii. Cand pozitia sa pe piata se schimba, odata cu aparitia unui numar mare de alti producatori la fel de buni, se schimba si baza puterii de negociere intre parti. Clientii vor cauta sa se rafuiasca cu vechiul furnizor, fie impunand preturi joase, fie parasindu-l. Conflictul ramane deschis.
In cadrul strategiilor conflictuale, este esential a sesiza din timp natura si tipul conflictului de vointe. Acesta poate fi:
a) conflict de credinte si preferinte,
b) conflict de interese si
c) conflict de instrumentare.
Conflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de ordin cultural si perceptual. El poate fi de natura politica, religioasa, ideologica sau psihosenzoriala.
Este un conflict intre valorile fundamentale la care adera partenerii si nu unul de natura rationala. Este profund, de mare intensitate si foarte greu de conciliat. Este inutil sa incerci a converti un fundamentalist arab la crestinism, tot asa cum nu are rost sa servesti usturoi la micul dejun cuiva care-l detesta. De regula, conflictele de acest fel iau amploare, dureaza si duc la epuizarea adversarilor. Pozitiile adverse pot fi ireductibile.
Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale si financiare, legate de surse de materii prime, de debusee, de impartirea castigurilor, de concurenta etc. Comportamentul partilor negociatoare ramane preponderent rational, iar pozitiile lor pot fi usor de exprimat in termeni militari.
Conflictele de instrumentare sunt acelea in care adversarii adera la unul si acelasi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu caile, metodele si mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergentele sunt de natura procedurala.
Strategiile competitive genereaza tactici de influienta negativa si agresiva precum avertismentul, amenintarea directa si represaliile.

Strategiile cooperative
Sunt acelea care urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii, si care evita conflictul deschis, refuzand folosirea mijloacele agresive de presiune. Ai in fata un partener si nu un adversar.
Cel putin la inceputul discutiilor, aceste strategii cauta sa identifice punctele si interesele comune tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie. Ca sa infrangi mai usor rezistenta adversarului, nu raspunzi provocarilor sale, nu intampini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul “ochi pentru ochi si dinte pentru dinte”. Mai mult chiar, treci de partea sa, ii dai dreptate ori de cate ori ai ocazia, il asculti cu atentie, ii arati respect, ceri scuze etc. Daca vrei sa fii ascultat, trebuie sa fii primul care asculta. Daca vrei sa fii inteles, trebuie sa intelegi partenerul mai intai. Daca vorbesti calm, creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Daca te porti prietenos, intalnesti mai usor prietenia.
Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele. Un exemplu de aplicare a strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract intre sindicatele si conducerea unei exploatari miniere:
Liderul sindicatului anunta sec: “3% este cresterea minima pe care o putem accepta si, din punctul nostru de vedere, nu este negociabila. Trecem la punctul urmator.”
Inainte de a se aseza, adauga: “asta ca sa folosesc o exprimare mai delicata”.
Actionand in spiritul strategiilor competitive, patronatul ar contraataca. Ar urma o cearta prelungita, in care fiecare dintre parti si-ar apara vehement pozitia. Totul va fi zadarnic si greva nu va putea fi evitata.
In spiritul strategiilor cooperative, directorul general nu raspunde provocarii. In loc sa contraatace, spre surprinderea tuturor, el spune calm: “Ma intereseaza foarte mult afirmatia dvs. cu privire la folosirea unei exprimari mai delicate. Sunt gata sa ascult cu rabdare punctul dvs. de vedere”. A urma expunerea pe larg si firul discutiilor a fost reinnodat. Consiliul de administratie, la randul sau, a expus motivele care fac revendicarea dificila, in ciuda oricarei bunavointe. Greva nu a mai avut loc, iar negocierea cresterii salariilor a fost amanata

Tehnici si tactici de negociere

A stapani interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, adica a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsionale, fara o determinare logica si rationala. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o optiune spontana, o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. Aceasta inseamna cu totul altceva decat o linie de natiune rationala. Altceva decat o schema tactica selectata premeditat, in raport cu situatia si cu adversarul. Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic. Practica diplomatica si literatura de specialitate pun la dispozitie un intreg arsenal de astfel de tactici, trucuri si scheme de negociere.
Cand suntem confruntati cu situatii dificile, avem tendinta fireasca de a reactiona impulsiv, fara sa gandim suficient

Cand adversarul te incolteste, ridica tonul si tranteste cu pumnul in masa, numai judeci lucid si detasat, ci cazi prada uneia din cele cateva genuri de reactii spontane, adica:
· intorci lovitura,
· cedezi si te predai fara conditii,
· abandonezi lupta, rupi relatia si lasi totul balta,
· iti reprimi pornirile, uiti interesele, taci si inghiti.

Primul gen de reactie este cel mai frecvent intalnit si se bazeaza pe contra si razbunare. Opune loviturii o noua lovitura, atacului cu contraatac, raspunzand cu aceeasi moneda, aplicand legea Talionului. A tipat, tipi. A spart, spargi. A dat, dai. A injurat, injuri s.a.m.d. Este efectul unei tendinte inconstiente de a ne proteja de durerea esecului. Este genul de relatie victorie/infrangere, in care credem ca cineva nu poate sa castige fara ca altcineva sa piarda.
Din nefericire, rareori riposta violenta este suficienta pentru a convinge adversarul sa se opreasca. De cele mai multe ori, conduce la escaladarea conflictului, la o confruntare dura si zadarnica. Intoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relatii dintre parteneri. Cand esti invingator trebuie sa te feresti de invins. El nu va respecta un “acord sau o decizie” care nu a tinut seama de interesele si orgoliile sale. Invinsul de astazi este dusmanul de maine.
Al doilea gen de reactie impulsiva este capitularea fara conditii. Te faci mic pentru ca el este mare si cedezi fara lupta. Mergi pe mana adversarului. Inghisuit in corzi, preferi sa cazi de acord cu el. In mod normal, predarea fara lupta poate conduce la framantari si regrete ulterioare. Afacerile bune pot fi ratate. In fapt, daca ne lasam impresionati de atacul si crizele de furie ale adversarului, cu iluzia ca este ultima data cand mai facem acest lucru, nu facem altceva decat sa incurajam alte isterii ulterioare. Dai unui tigru o bucata de carne cu convingerea ca, dupa asta, vei avea grija sa devina vegetarian. Cand te retragi din conflict, fizic sau emotional, numai ai nici un cuvant de spus si nici un control asupra a ceea ce se va intampla. Prin abandon, de regula, problema se complica si mai mult. In plus, cand cedezi fara lupta, devii resentimentar.
Al treilea gen de reactie impulsiva consta in ruperea brusca a relatiilor cu persoana sau cu firma dificila. Este o forma de neimplicare. Incetezi sa mai discuti, pleci bosumflat, te retragi jignit. Daca este vorba de o afacere, renunti. Daca este vorba de familie, divortezi. Daca este vorba de slujba, dimesionezi. Abandonezi negocierile inainte de obtinerea unui acord bun sau rau. Fie sub aspect financiar, fie sub aspect emotional, efectul rupturii poate fi grav: un client mai putin, o casnicie distrusa, o cariera ratata etc. In plus, luand-o mereu de la un capat, risti sa nu ajungi niciodata la celalalt. Este intelept sa te retragi doar atunci cand conflictul nu te priveste cu adevarat.
Al patrulea gen de reactie, reprimarea, consta in refuzul acelui act de existenta conflictului. Asta pentru ca vrem sa pastram relatia cu orice pret. Nu-i rau sa facem acest lucru cand pastram o relatie buna, optand pentru tact si delicatete in defavoarea adevarului brutal. A reprima un conflict inseamna a te preface ca nu iei in seama aspectele sale dureroase si injuste. Faci orice de dragul relatiei si al pacii cu adversarul. Totusi, daca taci si treci cu vederea, el nu va sti tot ceea ce se petrece cu tine. Il suporti rabdator, de dragul linistii, dar el nu stie acest lucru si nu face nimic pentru a-si schimba comportamentul.
Toate aceste patru tipuri de reactii spontane sunt manifestari instinctuale extreme, care trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici fara determinare emotionala.

Tactici, tehnici, scheme si trucuri de negociere
Prinsi in vartejul confruntarilor si certurilor, ne controlam cu deficultate reactiile impulsive despre care am vorbi deja. Daca apelam la cateva tactici, tehnici, trucuri si scheme de negociere, invatate si exersate din timp, sansele de a pastra controlul cresc considerabil. Ele ne ajuta sa preluam initiativa, dar si sa recunoastem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. Daca deconsperam tactica adversarului si ii spunem pe nume, destramam ceva din puterea sa de negociere. In plus, avem la indemana o linie de actiune tactica premeditata, un plan pe care merita sa-l respectam. Puterea noastra de negociere creste pe masura ce ne insusim scheme de negociere validate de teorie si practica. Astfel de tactici si tehnici exista cu zecele si sutele atat in diplomatie, cat si in afaceri. Mai inainte de a proceda la alte consideratii teoretice si practice asupra lor, vom prezenta o colectie de tactici si tehnici de negociere, redate sub forma unor pilule concentrate, numai bune de inghitit atunci cand situatia o cere.

Tactica lui “DA…, DAR…”
· “Da…, dar…” este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costa nimic.
Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. Ca si negociatorii buni din mai toata lumea, ei au invatat acest lucru de la asiatici. Intors din lungul sau drum asiatic, Marco Polo scria ca a intalnit adevarate scoli in care erau formati solii si purtatorii de cuvant ai capeteniilor mongole si tibetane. Acestea primeau, seara, atatea vergi la talpi cati de NU le scapau peste zi de pe buze. Oamenii urasc faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. “NU” este o negatie directa si categorica care taie, rupe si loveste. Prezinta riscul de a ofensa partenerul si a bloca discutia. “NU” irita si inversuneaza. Este lipsit de delicatete. Oamenii cu tact il evita cu multa grija.
Exprimata simplu, clar si fara echivoc, negatia “NU” ramane fara variante de optiune ulterioara. Nu lasa loc de intors. Rupe comunicarea. In schimb o formulare de genul “Da…, dar…” poate fi folosita cu sensul de negatie, pastrand si alte doua variante de optiune. Ea are trei nuante posibile: una care inseamna “Da”, una care inseamna “poate” si inca una care inseamna chiar “Nu”. Oricand se poate continua pe varianta dorita. De ce sa spunem “nu”, cand exista “da…, dar…”?

“Piciorul-in-prag”
· o tehnica de manipulare psihologica minora
Cand negociezi ceva, indiferent ce si cu cine, urmaresti sa convingi partenerul ca tu ai dreptate, iar nu el. Vrei sa zmulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influentezi in favoarea ta gandirea, sentimentele si comportamentul sau. De l-ai putea manipula, macar putin, ai face-o fara rezerve. Ai facut-o deja. Multi o fac. DA… este inetic, DAR… oamenii se manipuleaza unii pe altii in modul cel mai firesc si natural.

”Baiat bun – baiat rau”
· o tactica buna pentru negocierile patronat-sindicate
Sintagma din titlu este chiar numele unei tactici folosite cu rezultatele execelente in negocierile salariale. Este imprumutata din filmele politiste si experinta interogatoriilor lungi, in care suspectul este pasat de la un anchetator la altul. Se gaseste si in manuale.

Tactica “erorilor deliberate”
· iarta partenere gresalele mele “fara de voie”!
Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samaritean stie bine acest lucru si, mai cu voie, mai fara de voie, iarta adesea gresalele semenilor. In afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca tactica neloiala de negociere

Tactica “ostaticului”
· santajul este un gen de terorism in afaceri
In razboi, a lua ostatici este uzual si etic. In practica terorismului, o alta forma dura de conflict deschis, poate fi uzual, dar nu si etic. Ostaticii cresc puterea de negociere. Prin ei, se forteaza fara menajamente mana adversarului.

“Trantitul-usii-in-nas”
· inca o tehnica psihologica de manipulare minora
Am mai spus si repet: a negocia, indiferent ce si cu cine, inseamna macar un pic si a manipula. In fond, ceea ce urmaresti este sa influentezi in favoarea ta gandirea, sentimentele si comportamentul adversarului.

Tactica falsei oferte
· un truc de negociere cu… putin teatru
Negocierea pretului este mai intotdeauna un joc cu suma nula, in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cat posibil, adversarii se manipuleaza intre ei, macar pana la limita loialitatii si moralitatii.
Una dintre tacticile oarecum neloiale, intalnita rar in manuale si des in practica, este cea a ofertei false. Aplicarea sa implica un anumit scenariu dupa care se joaca putin teatru.

“Intoxicarea” statistica
· cifrele pot spune orice, chiar si adevarul
De cele mai multe ori, scopul practic si imediat al unei tactici de negociere este acela de a convinge adversarul ca tu ai dreptate, eventual, fara a-l contrazice pe el in mod direct.
Convingerile sale pot fi mai usor de zdruncinat, daca se apeleaza metodic la surse de informatii fara legatura expresa cu obiectul negocierilor. In acest scop, el poate fi asediat si bombardat, in rafale epuizante, cu fel de fel de date statistice: studii, extrase din presa, selectii din manuale, prospecte, brosuri, oferte, cataloage etc., care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. Regula este simpla: Niciodata si nimic in sprijinul punctului de vedere contrar.

Tactica de bazar
· smecheria negociatorului de bazar oriental
Pe cand cucereau Orientul, comandantii legiunilor romane erau scandalizati de negustorii care, la inceput, redicau pretentii exorbitante pentru ca, apoi, sa dea bucurosi marfa pe “nimica toata”. Comportamentul lor parea greu de inteles, dar dadea rezultate. Astazi desi ramane tipica pentru bazarul oriental, tactica este folosita in toata lumea, iar psihologii au descoperit ca se bazeaza pe o intreaga filosofie.

Vanzarea in trei pasi
· sari dintr-o extrema in cealalta si lasa legea contrastului sa-si faca treaba
Este vorba de o schema de negociere a vanzarilor, bazata pe saltul de la o extrema la alta si actiunea legii contrastului. Este compusa din trei secvente succesive:
Pasul 1. Propuneti, mai intai, un produs de calitate buna, dar cotat la un pret ridicat. Reactia cea mai probabila a clientului: “prea scump!”.
Pasul 2. Reveniti cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, de aceasta data, dar de calitate slaba. Reactia cea mai probabila a clientului: “… preferam calitatea celuilalt”. De regula, nu cumpara, inca, dar vinzarea nu este ratata.
Pasul 3. In sfarsit, propuneti un al treilea produs, de calitate apropiata de a primului, dar oferit la un pret intermediar. Reactia cea mai probabila a cumparatorului: “Asta era! Exact ce-mi trebuie”. Cumpara imediat si pleaca cu sentimentul ca a facut o afacere buna.
Se constata ca aceasta tactica foloseste efectul de contrast intre extremele pretului si calitatii.

Tactica stresarii si tracasarii
· slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului
Ca exceptie si cat mai rar posibil, atunci cand negociem cu un adversar dificil, neprincipal si dezagreabil, dispus sa se angajeze inutil in tratative dure si prelungite, se recomanda folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare. In cadrul acestora, se urmareste slabirea rezistente fizice si psihice a adversarului, pentru a bloca o argumentatie insistenta si vicioasa. Pot fi folosite fel de fel de manvre laterale care, desi nu sunt, in mod direct, ofensatoare si umilitoare, au rolul de a sacai si deranja adversarul, punandu-l in situatia de a grabi finalul negocierilor.

Tactica mituirii
· negociatorii sunt oameni carora nimic din ce-i omeneste nu le este strain
Este o tactica cu totul neloiala care se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului pus in situatia sa accepte daruri mai mici sau mai mari.
Desi rar intalnita in manuale, fie ca vrem, fie ca nu si oricat am condamna-o de (ne)sincer, aceasta tactica este posibila, in practica negocierilor, oriunde in lume. La capitolul coruptie, la nivelul anului 1997, Romania se afla pe locul 37 in lume. Mita se poarta, fie si numai pentru simplul motiv ca negocierile sunt purtate de oameni carora nimic din ce-i omeneste nu le este strain. Tactica mituirii este favorizata atunci cand negocierile sunt purtate prin intermediari si mandatari insuficient motivati de partea pe care o reprezinta.

Tactica surprizei
· daca nu-l poti convinge, zapaceste-l!
In fotbal sau in handbal, marii jucatori nu sunt neaparat cei specializati in lovituri fixe sau in jocul in viteza, ci acei capabili sa schimbe mereu “tempo”-ul, care lovesc din miscare si trag din orice pozitie. Adversarul este mereu naucit, nu stie la ce sa se astepte in secunda urmatoare.

Tactica reprezentantului

· asta depaseste mandatul ce mi-a fost incredintat
Se bazeaza pe ideea conform careia, negocierile pot fi conduse deschis, competent si fara riscuri, numai pana la un anumit grad de profunzime. In mandatul de negociere sunt inscrise limitele minime si maxime in care negociatorul poate lua decizii.

Tehnica “time out”

· meriti si tu o pauza, omule
Intreruperea periodica a procesului de negociere prin solicitarea de “time out” poate fi o cale de a tempera un partener iritat sau de a-i fragmenta si dezorganiza argumentatia. In plus, solicitarea unei pauze, in momentul in care adversarul lanseaza un atac sau forteaza obtinerea unor concesii inacceptabile, poate fi utila pentru pregatirea unei aparari satisfacatoare, pentru consultarea unor consilieri sau documente si pentru formularea unei strategii de contraatac. In plus, time out-ul poate scoate adversarul din mana, taindu-i elanurile ofensive.

Tactica “scurt-circuitarii”
· cand nu-ti convine omul, schimba nivelul de negociere
Ne aflam in fata unei a treia versiuni a tacticii discutate mai sus, cu precizarea ca partea pe care o reprezentam noi este cea care invoca schimbarea negociatorului. Uneori, putem fi pusi fata in fata cu negociatori foarte dificili. Fie ca poseda o dominanta psihologica care nu ne convine, fie se situeaza pe o pozitie de forta si adversitate, fie ca sunt foarte buni specialisti in problema care ne intereseaza. Singura solutie care ne poate salva in astfel de cazuri este ocolirea omului dificil. Acest lucru este, uneori, posibil prin ridicarea nivelului negocierilor la un rang ierarhic superior. Aceasta poarta numele de scurt-circuitare sau suntare a verigii dificile.
De regula, negocierile la nivel de experti ridica adevaratele probleme, pe cand cele la nivel inalt pot deveni, adesea, simple schimburi de onoruri si protocol.

Pregatirea negocierilor

Succesul unei negocieri depinde mult de maniera in care acesta a fost pregatita. Premisele prezentarii pozitiei de negociere, ca si ale argumentatiei si strategiilor folosite, se construiesc in stadiul de prenegociere. Practica a dovedit ca, intre momentele importante ale pregatirii negocierilor in afaceri, nu trebuie uitate:

a) studierea ramurii si a pietei, adica interpretarea conjuncturii generale, a contextului specific afacerii si identificarea partenerilor si concurentilor potentiali.
Este momentul in care se estimeaza capacitatea pietei tinta, se delimiteaza precis segmentul caruia se adreseaza produsul, sunt insusite legislatia si uzantele comerciale specifice, posibilitatile de distributie, conditiile de promovare etc. Sunt culese informatii despre situatia financiara a partenerilor, despre solvabilitatea si reputatia lor. Sunt culese informatii despre concurenta potentiala. Se incearca evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi in care sa se lanseze oferta sau cererea de oferta.
Toate acestea pot fi importante premise ale succesului ulterior.

b) stabilirea obiectivelor, care priveste atat precizarea propriilor obiective in negocieri, cat si raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului.
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie sa treaca de nivelul generalitatilor, pentru a se referi concret si precis la aspectele precum: volumul vanzarilor, nivelul de calitate, nivelul minim si maxim de pret, conditiile de livrare, conditiile de finantare si plata, riscurile acceptabile (vezi si reguli de stabilire a obiectivelor).
Anticiparea obiectivelor partenerului si evaluarea pozitiei sale de negociere trebuie facute in paralel si in concordanta cu obiectivele proprii. Una dintre metodele eficace de anticipare a pozitiei partenerului este simularea negocierilor. Intregul program de negociere poate fi testat si revizuit in urma negocierilor simulate. Simularea poate conduce la pregatirea din timp a unor variante distincte de negociere. Existenta acestora ajuta la pastrarea initiativei si prezinta avantajul de a pune la dispozitie formulari studiate din timp. Se pot utiliza si liste sau fise cu argumente si, respectiv, obiectii si contraargumente posibil a fi aduse in discutie de partener.
In raport cu obiectivele propuse si cu anticiparile facute asupra partenerului, se stabileste echipa de negociatori. Principiul de baza in alcatuirea echipei este cel al interdisciplinaritatii. Se poate apela si la negociatori externi, la interpreti, la analisti de piata, la animatori etc.

c) initierea contactelor si relatiilor de afaceri.
Exista o gama larga de modalitati de stabilire a legaturilor de afaceri. Acestea merg de la telefon, fax, corespondenta clasica sau posta electronica si Internet pana la reprezentante comerciale, ambasade, camere de comert, misionari si contacte directe. Cele mai bune rezultate se pot obtine prin contacte directe, dar costurile cele mai mari se inregistreaza tot aici. Cele mai accesibile si ieftine contacte directe sunt posibile la targuri si expozitii. Cand partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la intermediari. In cazul contactelor stabilite prin corespondenta, un rol important il pot avea scrisorile de prezentare, ofertele si cererile de oferta.

Tehnici de tratare a obiectului negocierii

In ceea ce priveste modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua tehnici, a caror aplicare poate fi utila mai ales in cazul unor blocaje in jocul pozitional:
• Extinderea obiectului implica adaugarea unor elemente noi in discutie.
Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite initial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs Adesea, aceste noi

• Transformarea obiectului negocierii consta in redefinirea sa totala sau partiala, ceea ce poate sa insemne declansarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara
(in continuarea celei prezente sau ulterior).
Ambele metode se asociaza creativitatii, insemnand valorificarea unor oportunitati care reies in cursul tratativelor.

Tehnici de tratare a elementelor de negociere

Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaza pentru tehnici diferite de prezentare a lor.
Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze oferta pentru toate elementele in discutie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri in mai multe runde, in fiecare dintre acestea putandu- se ajunge la acord asupra unui numar de subiecte. In final, se ajunge la acord, atunci cand diferentele de pozitie de la toate elementele sunt acoperite.
Abordarea verticala implica discutarea pe rand a cate unui element de negociere, pana se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. Apoi se trece la subiectul urmator.

Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor
Modurile in care se fac propunerile si se raspunde la acestea pot fi foarte diferite; doua tehnici alternative sunt: abordarea de tip “lider” si abordarea
“independent”.
In abordarea de tip “lider”, unul dintre negociatori isi prezinta oferta, iar partenerul pune intrebari de clarificare, apoi formuleaza obiectii (si il obliga pe ofertant sa le respinga), aduce argumente si o mo difica. Observam ca intreaga dezbatere se centreaza in jurul unei singure oferte care este dezbatuta, atacata sau sustinuta, celalalt partener incercand s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta.
Negociatorul care face oferta care este dezbatuta devine “liderul”.
Abordarea de tip “independent ” presupune ca un negociator sa isi prezinte propunerea si ofera clarificarile solicitate de partener; apoi acesta din urma face o contra- propunere, discutata la randul ei.

Oferta
Oferta reprezinta propunerea de incheiere a unei tranzactii si documentatia tehnica si comerciala minimala care o insoteste. Pentru a se putea realiza perfectarea contractului printr-o simpla acceptare, oferta trebuie sa indeplineasca trei conditii:
· sa fie ferma, adica facuta cu intentia de a se obliga sub aspect juridic;
· sa fie precisa, adica sa nu contina referiri confuze si ambigue care pot da o interpretare echivoca asupra contractului;
· sa fie completa, adica sa contina toate elementele contractului propus.
· La randul sau, acceptarea unei oferte trebuie sa intruneasca si ea trei conditii minimale:
· sa rezulte dintr-o manifestare de vointa expresa ori tacita. Acceptarea tacita se poate exprima fie prin inceperea expedierii marfii sau plata pretului, fie printr-un alt act care semnifica inceperea executarii contractului;
· sa corespunda intru totul ofertei, prin continutul si forma ei;
· sa se produca intr-un moment in care oferta mai exista inca.

Cererea de oferta
Cererea de oferta reprezinta propunerea de a cumpara un anumit produs sau serviciu, insotita de un minim de documentatie tehnica si comerciala. Documentatia tehnica insotitoare poate lua si forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcina. Sub aspect juridic, cererea de oferta are acelasi regim cu oferta; in fapt, ea reprezinta oferta de a cumpara ceva anume. Doar sub aspect tehnic si comercial ar putea fi puse in discutie anumite diferente.
Continutul si forma unei cereri de oferta difera de la un produs sau serviciu la altul, de la o piata sau alta, de la un client la altul.

Desfasurarea negocierilor

Negocierea propriu-zisa demareaza o data cu declararea oficiala a interesului partilor in realizarea unei tranzactii sau chiar a unei relatii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectiva consta intr-o succesiune de contacte si runde de discutii, tatonari, pledoarii si schimburi de informatii, concesii, obiectii etc. care conduc treptat la realizarea unui acord de vointa intre parti. De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru faze cu continut relativ distinct:

a)     Protocolul de prezentare si priza de contact reprezinta partea de debut a negocierilor care, in aparenta, este consacrata oricaror altor preocupari decat cele privind negocierea propriu-zisa. Se fac prezentari, se schimba fraze de politete, se propun mici daruri simbolice, se poarta discutii despre familie, cunostinte comune, vreme, sport, politica etc. Este o introducere necesara si utila, explicabila in aceea ca negocierea este un proces de comunicare interumana in care trebuie gasit limbajul si atitudinea adecvata. Are o durata scurta, de regula, sub 10 minute.
Protocolul rafinat si micile favoruri pot influenta marile decizii. O masa buna, o ambianta placuta si micile cadouri nu inseamna catusi de putin bacsisuri sau mita. In lumea afacerilor, nu-i nimic corupt in a satisface micile placeri, chiar si cu intentia nemarturisita de a face partenerul mai receptiv si mai disponibil. Bugetele de protocol zgarcite fac negocierele dificile si perdante.

b)    Schimbul de mesaje si comunicarea pozitiilor este etapa in care partile isi furnezeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierilor si la problemele aflate in discutie. Se clarifica pozitiile declarate de negociere si se cladeste baza argumentatiei ulterioare.
Dezvaluirile de intentii si pozitii de negociere pot fi facute prin formularea de pretentii generale de genul: “In ultimele tranzactii, firma noastra nu a acceptat marje de profit sub 15%”.
Angajamentele sunt expediate prin formulari imprecise, cu caracter de generalitati: “…partenerilor preferati le-am facut livrari in termene mai stranse”.
Ridicarea unor pretentii in fazele urmatoare este anuntata prin exprimarea unor aprecieri de genul: “… Nivelul preturilor pe care le anuntati este mult sub (peste) asteptarile noastre”.
Indiferent de situatia creata, frazele sunt construite cu grija si in limitele celei mai desavarsite politeti.

c)     Argumentatia si persuasiunea este faza care urmeaza si poate fi delimitata mai mult sau mai putin precis de faza anterioara. La americani, de pilda, delimitarea este destul de clara, dar la japonezi sau chinezi, pur si simplu nu poate fi facuta.
Rolul acestei faze este acela de a consolida pozitiile de negociere deja declarate, prin argumente, probe si demonstratii. In fata interlocutorului sunt prezentate atatea elemente cate sunt necesare si suficiente. Nici mai multe, nici mai putine. Argumentele sunt astfel formulate incat sa fie intelese de partener. Trebuie sa fie clare si ordonate logic, in raport cu interesele urmarite. Se evita superlativele si formularile bombastice sau artificiale.
Puterea de convingere scade atunci cand discursul cuprinde prea multe adjective. Din contra, credibilitatea creste atunci cand discursul este concret si precis. Concret inseamna multe nume, cifre si locuri.

d)    Concesiile si acordul formeaza obiectul preocuparilor din ultima faza a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, resemnati cu ceea ce au putut sa “smulga” sau sa pastreze, devin mai concesivi si pot sa cada la o intelegere. Un bun negociator va continua, insa, sa argumenteze atata timp cat partenerul face inca acelasi lucru. Punctul in care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea ca partenerii, obositi sau grabiti, abordeaza aspecte colaterale precum locul in care se vor semna documentele sau modul in care va fi sarbatorita intelegerea..

Tipuri de negociere:           

Negocierea problemelor juridice
Toate intelegerile intervenite in diferitele grupe de negocieri, vor trebui turnate in tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comertului international al uzantelor comerciale internationale sau in compromisurile juridice, in limitele admise de legislatiile nationale si in concordanta cu legea de carmuire a contractului convenita intre parti. In cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot infaptui fara participarea la dezbateri a unor juristi cu pregatire temeinica in dreptul comercial international. Prin urmare, negocierea din grupa juridica are un rol hotarator in fixarea drepturilor si obligatiilor partilor, in concordanta cu legislatiile competente in materie.

Negocierea conditiilor tehnice si de calitate
Aceasta negociere o desfasoara specialistii in probleme tehnice, de profil, dar care sa aiba si o buna pregatire in domeniul tehnicii comertului exterior si al limbilor straine. Intimitatile de ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial si communicate dozat si selectiv oponentului decat de un specialist cu o formatie completa. O multitudine de aspecte dintre cele mai complexe implica analizele si discutiile intre specialistii care negociaza tranzactii de instalatii industriale si alte obiective economice complexe. De asemenea, implica discutii ample si sofisticate in cazul produselor finite noi, in special din domeniul constructiilor de masini, mai ales cand omologarea acestora nu a fost certificata pe piata de desfacere in cauza.

Negocierea conditiilor comerciale
In structura grupei care negociaza conditiile comerciale, activitatea de coordonare trebuie sa fie incredintata economistilor cu serioase cunostinte merceologice, dar in primul rand cu o pregatire temeinica in arta de a negocia, economisti care sa dispuna de o suficienta practica soldata cu rezultate pozitive, cunoscatori ai mai multor limbi de uz international accesibile partenerului oponent.

Negocierea conditiilor de plata
Exista, in practica internationala, o mare diversitate de modsalitati de plata, care urmeaza sa fie negociate si adoptate in functie de interesul si posibilitatile partilor. Negocierea conditiilor de plata vizeaza, in primul rand, modul de finantare si, in al doilea rand, modalitatile de plata.
Negocierea modului de finantare capata aspecte deosebite cand grupa va fi alcatuita din cunoscatori ai problemelor de tehnica vanzarea-cumpararea are loc pe baza de credit.

Tactici de utilizare a timpului        

-timpul are un rol important in negociere si numeroase tactici vizeaza exploatarea sa in folos propriu, prin:

• intreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte

• desfasurarea unor sedinte maraton, de mare uzura

• abuzul de obiectii false care tin in loc negocierea

• retragerea temporara de la tratative (tactica 'scaunului gol')

• revenirea asupra problemelor clarificate

Tehnici de finalizare a negocierii

a) finalizarea conditionata – cumparatorul se ofera sa cumpere o cantitate mai mare sau de o calitate inferioara daca pretul va fi redus

b concesie a partenerului, daca se agreeaza ideea se porneste negocierea de la un nou nivel

e) ultima oferta – este de fapt un ultimatum; desi eficienta, este riscanta, revenirea insemnand afectarea credibilitatii si prestigiului celui care o utilizeaza

f) presiunea timpului – folosita atunci cand negocierile se prelungesc nejustificat de mult si se doreste “fortarea” intr-o maniera vadita sau mai voalata a luarii unei decizii. Invocarea necesitatii unei decizii urgente trebuie sa se faca ferm, dar si cu deferenta necesara pentru a nu anula rezultatele obtinute pana in acel moment

g) concentrarea argumentelor – utilizata atunci cand se constata un interes real al partenerului pentru incheierea contractului. Se aplica, de regula, pe fondul unei

tehnici de prezentare graduala a argumentelor pana la un punct de maxima persuasiune care ar putea declansa decizia.) oferta adecvata – vanzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plateasca cumparatorul pentru o marfa ideala si apoi incearca sa vanda la acest pret produsul real de care dispune

c) comparatia – se aduce in discutie o tranzactie asemanatoare, incheiata la un anumit pret, in functie de reactia partenerului, se iau masuri corespunzatoare de continuare a discutiei

d) concesiile legate – se propune o posibila concesie legata de o alta