TIPURI DE OPERATIUNI UTILIZATE IN COMERTUL INTERNATIONAL CU BUNURI CORPORALE
Diviziunea internationala a muncii reprezinta expresia sintetica, la scara mondiala, a tendintelor de specializare a natiunilor sau grupurilor de natiuni in acele domenii, sectoare, industrii, ramuri, subramuri, produse etc. care prelucreaza in modul cel mai eficient resursele de care dispun entitatile respective, in vederea participarii lor la circuitul economic mondial. Participand la d.i.m., natiunile isi ajusteaza productia interna la caracteristicile cererii de pe piata mondiala, rezultatul fiind o alocare eficienta a resurselor la nivel mondial. D.i.m. este prin urmare produsul dezvoltarii fortelor de productie ale societatii, ajunsa pe acea treapta a dezvoltarii industriale in care productia la scara mare si specializarea si cooperarea in productie reprezinta conditii sine qua non pentru progresul tehnologic al natiunilor. Ea a cunoscut un proces de adancire si diversificare continua a formelor concrete de manifestare, purtand amprenta celor trei revolutii industriale ce s-au succedat in ultimele doua secole. Prima revolutie industriala (care s-a desfasurat in linii mari, in prima jumatate a secolului al XIX, sub conducerea Angliei, si a dus la dezvoltarea ramurilor industriale de baza: extractiva, siderurgica, textila, transporturi s.a.) a impus o diviziune intre sectoare, de tip industrie - agricultura, impartind lumea in tari industriale si tari non-industriale (furnizoare de produse de baza). Principalele sectoare ale unei economii nationale sunt: sectorul primar (cuprinzand industriile extractive, agricultura s.a.), sectorul secundar (ce include industriile prelucratoare etc.), si sectorul tertiar (serviciile). Pe langa acestea, in tarile industrializate se contureaza un al patrulea sector distinct, cuprinzand activitatile legate de cercetarea stiintifica. A doua revolutie industriala a generat o diviziune mai in profunzime, de tip intrasectorial, intre ramurile sau subramurile unei industrii. Ea a avut loc spre sfarsitul secolului XIX si inceputul secolului XX, avand drept "port-drapel" Germania, si a dus la dezvoltarea mai cu seama a industriilor electro-mecanice: productia de curent electric, industria automobilului, industria chimica. In baza acestei diviziuni, de tip industrie-industrie, agricultura-agricultura s.a.m.d., unele tari ca Rusia, Ucraina, Romania s.a. s-au specializat in industrii de baza (siderurgie, metalurgie neferoasa, chimie de baza s.a.) in timp ce altele (de ex. Germania) si-au dezvoltat industriile mecanice (automobile, instrumente de precizie etc.); totodata, in ultimele decenii, un grup restrans de tari (in special Statele Unite si Japonia) au investit masiv in asa-numitele industrii "hi-tech"(echipamente aerospatiale, tehnica de calcul, echipament de birou, aparatura medicala, tehnologie antipoluare etc.). Acelasi tip de separare (intre ramuri si subramuri) a avut loc si in interiorul altor sectoare cum sunt agricultura, piscicultura, constructiile etc. si chiar in sectorul serviciilor. Unele tari s-au specializat in prestarea de servicii turistice (de ex. Spania, Elvetia s.a.), altele in servicii de transport maritim (de ex. Norvegia, Liberia s.a.), altele in domeniile telecomunicatiilor si audio-vizualului (de ex. Statele Unite au pus in opera internetul si in acelasi timp, detin si cvasi-monopolul mondial al productiei si distributiei creatiilor audio-vizuale) s.a.m.d. In sfarsit, ca urmare a extraordinarului avant pe care l-au cunoscut stiinta si tehnologia in ultimele decenii ale secolului XX, d.i.m. cunoaste astazi forme din ce in ce mai sofisticate cum sunt specializarea intraindustrie (pe produse) si chiar mai in adancime (pe faze ale proceselor tehnologice). Astfel, in cadrul industriei electronice de pilda, industria japoneza produce doar bunurile din ultima generatie, cele mai vechi fiind transferate in alte tari din zona (Coreea, China, Thailanda, Filipine etc.). Tot pe aceeasi linie se inscrie si industria nord-americana de echipamente aerospatiale. Un numar important de piese si subansamble ale avioanelor nu mai sunt fabricate in Statele Unite, productia lor fiind transferata in alte tari. De exemplu, la producerea unui aparat Boeing 767 participa nu mai putin de 24 de natiuni, unele din ele situate la mare distanta de uzinele de asamblare de la Seattle (SUA). Dispersarea internationala a productiei se datoreaza nu faptului ca industria americana n-ar fi capabila sa fabrice integral avionul, ci eficientei superioare a acestei formule de cooperare ce pune in mod stralucit in valoare competitivitatea diferitelor industrii ale natiunilor participante.
Intensificarea circulatiei internationale a bunurilor, serviciilor, capitalurilor si a celorlalti factori de productie face ca actualmente, economiile tarilor lumii sa se gaseasca intr-o stransa interdependenta. Relatiile economice internationale au evoluat de-a lungul timpului sub impactul dezvoltarii economice a natiunilor, a revolutiilor industriale, agricole, informationale etc., dobandind configuratia actuala abia la inceputul secolului XX cand procesul formarii pietei mondiale a fost in linii mari incheiat. Dupa cel de-al doilea razboi mondial, dezvoltarea relatiilor economice internationale s-a accelerat. In decursul celor 5 decenii si jumatate care au trecut de la incheierea celui de-al doilea razboi mondial, comertul cooperarea economica dintre natiunile lumii au cunoscut o crestere si o diversificare fara precedent
Structura complexa a relatiilor economice internationale este o reflectare a faptului ca modalitatile si mijloacele de a cumpara, vinde sau schimba bunuri si servicii pe plan international au cunoscut o permanenta diversificare si perfectionare. Ele difera in functie de tipul bunurilor, pietelor, partenerilor, politicilor comerciale, obiectivelor urmarite s.a.m.d. La acestea se adauga avantul pe care l-a cunoscut in ultimele decenii circulatia internationala a capitalurilor, fortei de munca, tehnologiei si altor factori de productie.
Astazi, relatiile economice internationale, departe de a se rezuma la acte comerciale clasice de export-import de marfuri, cuprind o arie mult mai vasta de operatiuni si tehnici avand ca obiect schimburile comerciale, cooperarea in diferite domenii, investitiile, relatiile financiar-monetare si de plati etc. ce presupun transferuri de valori materiale si spirituale peste granitele de stat. Totalitatea acestor transferuri sau fluxuri, privite nu ca o simpla suma aritmetica ci in stransa lor interdependenta formeaza circuitul economic mondial. Principalele componente ale acestuia sunt: (1) circulatia internationala a bunurilor si serviciilor; (2) circulatia internationala a capitalurilor; (3) cooperarea economica internationala; (4) circulatia activelor monetar-financiare; (5) circulatia internationala a fortei de munca; (6) transferurile internationale de tehnologie; (7) circulatia internationala a informatiei si cunostintelor. Vom analiza in continuare primele doua fluxuri, celelalte fiind tratate in capitolele urmatoare ale lucrarii.
Comertul international cu bunuri corporale
Expansiunea comertului international in perioada postbelica
In forma in care se prezinta astazi, comertul international dateaza cam din perioada Renasterii si a Reformei (secolele XVI-XIIV), dezvoltarea sa fiind favorizata de o serie de factori social-economici precum: afirmarea negustorilor englezi si olandezi (depasindu-i pe cei din orasele-stat italiene si din Liga Hanseatica, care dominasera comertul european in secolele anterioare; acestora li s-au adaugat in secolele XV-XVI, negustorii din Spania si Portugalia, ca urmare a marilor descoperiri geografice). Alti factori care au sustinut dezvoltarea comertului mondial au fost: avantul productiei manufacturiere, schimbarea atitudinii si rolului institutiilor, dezvoltarea bancilor, a creditului si pietelor financiare, etc. Comertul international s-a desfasurat la inceput sub forma trocului, marfurile si materiile prime fiind schimbate unele pe altele. Pe masura ce schimburile s-au amplificat si au devenit mai regulate, au inceput sa fie utilizati pe scara larga banii si inlocuitorii lor: insemne banesti, titluri de credit, bani de cont etc.
Cauzele care au determinat amplificarea schimburilor internationale sunt legate nemijlocit de beneficiile pe care natiunile le obtin din aceste schimburi. Ne vom rezuma doar la a mentiona ca beneficiile comertului international revin atat consumatorilor cat si producatorilor. Consumatorii au un dublu castig: pe de o parte, ei beneficiaza de o gama variata de bunuri pe piata. Pe de alta parte, intrucat aceste bunuri provin din tari unde au fost produse la costuri relativ mai mici, ele sunt oferite la preturi competitive. Cat priveste producatorii, acestia beneficiaza de pe urma economiilor la costuri, rezultand din faptul ca se adreseaza unei piete mai largi decat piata lor nationala. (Sa ne imaginam de pilda, in ce situatie s-ar gasi Belgia daca ar fi obligata sa produca otel numai pentru proprii consumatori. Producatorii belgieni s-ar confrunta probabil cu costuri de productie si de desfacere insurmontabile.) La acestea se adauga beneficiile indirecte, datorate faptului ca in lantul ce leaga pe producator de consumator - adesea situati la mare distanta unul de celalalt - se interpun si contribuie la transferul bunurilor o mare varietate de intermediari (distribuitori, reprezentanti, comisionari, brokeri etc.) si prestatori de servicii (case de expeditii, companii de asigurari, de transport, de publicitate etc., organe vamale precum si alte institutii ale statului avand ca obiect de activitate receptia si controlul marfurilor).
In perioada postbelica, comertul international a inregistrat ritmuri inalte de crestere, media fiind de peste 10 la suta anual. Volumul exporturilor mondiale a sporit in cele cinci decenii (1950-2000) de circa 125 de ori, atingand in anii 1990, un nivel impresionant: 4900 miliarde USD in 1995 iar apoi 7600 miliarde USD in 2000 (fata de 61 miliarde USD in 1950). Din totalul de 7600 mld.USD inregistrat in 2000, 81% reprezinta exporturi de bunuri corporale iar diferenta de 19%, exporturi de servicii. Ritmul de crestere in perioada 1990-2000 a fost de 6% la bunuri corporale si 6% la servicii. In nici un alt domeniu al economiei mondiale (productia industriala, agricola etc.) nu s-a inregistrat o asemenea dinamica. Cresterea valorica s-a datorat atat sporirii volumului fizic al exporturilor mondiale cat si cresterii preturilor la principalele grupe de produse.
Daca ne referim numai la comertul international cu bunuri tangibile, evolutia sa este similara cu cea a comertului international in ansamblu: valoarea exporturilor mondiale de astfel de bunuri a crescut in cele 5 decenii postbelice de 107 ori (de la 58 mld. USD in 1948 la 6186 mld. USD in 2000), cu deosebiri importante de la o tara la alta si de la o regiune la alta.
Comertul international cu bunuri corporale cunoaste actualmente o mare varietate de forme si tehnici. Putem totusi distinge 4 tipuri principale de operatiuni: exportul clasic de marfuri; contrapartida; comertul prin burse si licitatii; alte operatiuni combinate.
Exportul de marfuri
Este tipul cel mai raspandit de tranzactie comerciala internationala. El presupune expedierea unei marfi de catre un vanzator unui cumparator strain, fie direct, prin birourile sau sucursalele proprii, fie indirect. In cazul exportului indirect, intre exportator si cumparatorul final se interpune, in functie de complexitatea relatiilor de pe piata importatoare, fie o firma distribuitoare care cumpara marfa in scop de revanzare. (Distribuitorii sunt de regula, firme angro sau cu amanuntul, lanturi de magazine, case de comert etc.), fie un agent intermediar. Acesta din urma, indiferent daca actioneaza in nume propriu sau in numele altei firme, nu ia marfa in proprietate ci doar faciliteaza incheierea tranzactiei. (Cei care actioneaza in nume propriu se numesc comisionari. Ceilalti, care actioneaza atat in numele cat si pe contul altor firme, se numesc reprezentanti sau mandatari. Exista si o treia categorie, brokerii, care nu participa la incheierea tranzactiei ci doar faciliteaza contactul dintre vanzator si cumparator, fiind remunerati cu un comision.) Plata marfii are loc, de regula, prin intermediul bancilor. Exportul de marfuri acopera o parte considerabila a tranzactiilor internationale, indeosebi comertul cu bunuri manufacturate.
Contrapartida
Contrapartida este un concept bivalent: el semnifica atat un tip de operatiune comerciala cat si o metoda utilizata pentru efectuarea platilor in tranzactiile internationale. Contrapartida are loc atunci cand o firma accepta altceva decat bani in schimbul bunurilor livrate sau serviciilor prestate. Cuprinde operatiunile comerciale numite generic compensatii, al caror obiect il constituie schimburile de tip marfa contra marfa, fara interventia mijloacelor de plata. Tot in sfera contrapartidei se includ si operatiunile paralele sau conjugate, ce constau in esenta, in legarea sau conditionarea unui import de marfuri de un export concomitent, sau invers. In cadrul compensatiilor, livrarile reciproce de marfuri nu se platesc in bani ci se compenseaza la valoarea paritara, pe baza unui singur contract. Desi se desfasoara la nivelul firmelor individuale, tranzactiile de acest tip au loc de regula in baza acordurilor de barter sau cliring incheiate intre tari.
Contrapatida cunoaste mai multe forme: barterul, contracumpararea (counterpurchase), clearingul, buy-back-ul, si cumpararea in compensatie (offset purchase).
Barterul
Barterul este - in forma lui cea mai simpla - un schimb de bunuri de valoare egala, adica un export si un import concomitent. Schimbul se realizeaza simultan (sau la intervale foarte scurte de timp), pe baza unui singur contract, si fara utilizarea mijloacelor de plata sau de credit. Un exemplu il constituie acordul de barter incheiat in anii '80, intre o firma romaneasca de export-import si compania General Electric. Firma americana a livrat turbine generatoare de aburi pentru centrale nucleare, in compensatie cu marfuri generale de fabricatie romaneasca. In practica, se intalnesc si forme mai complexe, in cadrul carora intervin si alte institutii (banci, societati de asigurare, companii de transport etc.).
De exemplu, la sfarsitul anilor '90, The State Trading Corporation of India a fost de acord sa schimbe grau si alte cereale cu Turkmenistan, contra bumbac. In mod similar, Azerbaidjan a fost de acord sa importe 100,000 tone de grau din Romania, ca urmare a unei recolte slabe in Azerbaidjan si unei recolte foarte bune in Romania. Plata s-a facut de catre Azerbaidjan sub forma de titei). In 1993, Cuba a incheiat un contract de barter in valoare de $60 milioane cu firma producatoare de alimente Italgrani, avand sediul in Napoli. Cuba a livrat zahar iar italienii au livrat in schimb cereale alimentare paste fainoase si uleiuri vegetale.
Contracumpararea
O forma mai sofisticata de contrapartida este contracumpararea, prin care o firma isi vinde produsele unei alte firme intr-un anumit moment in timp, iar apoi, livrarea este compensata prin produsele celeilalte firme, livrate intr-un alt moment in viitor. Contracumpararea este forma cea mai populara de contrapartida. Uneori este numita barter paralel deoarece separa in timp prestatiile celor doua parti din contract. In felul acesta, una din parti poate continua chiar daca a doua are nevoie de mai mult timp. Boeing, de exemplu, a utilizat contracumpararea pentru a vinde avioane Arabiei Saudite in schimbul petrolului, si Indiei contra cafea, orez, ulei de ricin si alte bunuri.
Cliringul
A compensa vanzarile si contracumpararile pe fiecare contract in parte este adesea foarte dificil. Pentru a facilita contrapartida, firmele pot sa accepte deschiderea de conturi de clearing la banci comerciale, in care sa fie inregistrate livrarile reciproce. Firma exportatoare se obliga sa cumpere in contrapartida marfa de aceeasi valoare, care se inregistreaza in contul ei de clearing. Cand firma cumpara marfa de la partener, obligatia ei se reduce. In felul acesta o firma nu trebuie sa echilibreze tranzactiile individuale de contrapartida, desi trebuie sa-si onoreze obligatiile cumulativ in momentul in care contul de clearing a expirat. Spre deosebire de barter, clearingul poate fi aplicat atat la nivel de firma cat si la nivel de tara. In acest ultim caz, el poata sa apara sub 2 forme:
Cliringul bilateral este o forma mai rafinata de barter, constand in esenta, intr-un acord incheiat intre doua natiuni, prin care sunt compensate exporturile reciproce de marfuri pe perioada determinata (de regula un an). Operatiunile comerciale (exporturile reciproce) sunt inregistrate in conturi de cliring tinute de banci comerciale special desemnate in acest scop, compensarea globala avand loc de regula, la sfarsitul perioadei de valabilitate a acordului de cliring. Livrarile reciproce de marfuri sau prestarile de servicii se exprima si se inregistreaza valoric cu ajutorul unei unitati de cont, numita moneda de cliring, un etalon valoric in care se exprima preturile bunurilor ce fac obiectul livrarilor. Moneda de cliring nu este mijloc de circulatie; ea nu poate fi convertita in alte monede si nici transferata in alte conturi. Cliringul permite astfel, evitarea schimbului monetar si a platilor in monede convertibile. El implica totusi, utilizarea unui curs de transformare intre monedele tarilor contractante, sau intre monedele acestora si moneda terta folosita ca unitate de cont. Din punct de vedere tehnic, practica cunoaste mai multe forme de cliring bilateral: cu doua conturi, cu un singur cont, cliring descentralizat s.a. Indiferent de tipul sau, in orice acord de cliring este prevazut un anumit plafon valoric al debitelor, numit credit tehnic. El exprima limita valorica pana la care una din tari poate sa se afle in pozitie debitoare fata de tara partenera. In acord, sunt de asemenea precizate si modalitatile de stingere a debitului: livrari de marfuri sau prestari de servicii, plata in devize, operatiuni de switch etc.
Cliringul multilateral este un mecanism de compensari reciproce la care pot sa participe mai mult de doua tari. Principiul de baza este urmatorul: deficitul tarii A fata de tara B poate fi compensat prin excedentul tarii A fata de tara C sau fata de alte tari s.a.m.d. Acest tip de aranjament este ceva mai recent decat cliringul bilateral. El a cunoscut o larga aplicabilitate in Europa occidentala in primele decenii dupa cel de-al doilea razboi mondial, pe fondul dezorganizarii relatiilor comerciale si lipsei mijloacelor de plata. Incepand cu anii '70, importanta cliringului in relatiile comerciale dintre natiunile industrializate, membre ale OCDE incepe sa scada. El va ramane insa, pana la sfarsitul anilor '90, unica modalitate de decontare a livrarilor de marfuri si prestarilor de servicii dintre tarile foste socialiste.
Tranzactiile de tip "buy-back"
Tranzactiile tip "buy-back" sunt operatiuni paralele ce constau in combinarea unui transfer de tehnologie cu preluarea de catre furnizorul echipamentelor a productiei obtinute de beneficiar cu ajutorul acestor echipamente. Afacerile de acest tip prezinta un grad sporit de complexitate deoarece implica transferul unor valori importante, desfasurate pe perioade mai lungi de timp. Desi importanta sa relativa a scazut in ultimul deceniu, buy-back-ul continua sa reprezinte, pentru unele tari in curs de dezvoltare, o formula avantajoasa de achizitionare a tehnologiilor moderne. O parte a productiei obtinute este vanduta de catre beneficiarul echipamentelor pe piata sa interna. Cealalta parte este comercializata de catre furnizorul de tehnologie, pe terte piete, sub marca proprie. Un astfel de aranjament s-a incheiat in anii '80, intre Levi Strauss si guvernul ungar. Compania americana a furnizat tehnologia si marca de fabrica unei intreprinderi din Ungaria, preluand in schimb o parte a productiei obtinute spre a o vinde pe pietele occidentale. Dupa prabusirea CAER-ului in 1990, tarile foste socialiste au renuntat in buna masura la operatiunile in contrapartida, preferand decontarile in monede convertibile, indeosebi dolari SUA.
Deoarece leaga plata de productia obtinuta cu bunurile cumparate, buy-back-ul este util mai ales cand cumparatorul bunurilor trebuie sa se asigura ca exportatorul va furniza serviciile post-vanzare necesare ca repararea utilajelor sau instructiuni cu privire la modul de exploatare a utilajelor.
Alte exemple de buy-back.
Cumpararea in compensare
Cumpararea in compensare este o procedura prin care o parte dintr-un bun exportat este produs in tara importatoare. Cumpararea in compensare sunt importante indeosebi pentru vanzarile de echipament militar scump, de tipul avioanelor de vanatoare sau tancurilor. De exemplu, General Dynamics a vandut cateva sute de avioane militare F-16 Belgiei, Danemarcei, Norvegiei si Olandei, fiind de acord sa permita acestor tari de a compensa valoarea avioanelor prin aranjamente de coproductie. Ca parte a afacerii (deal) tarile mentionate au primit permisiunea de a produce 40% din valoarea avioanelor pe care le-au cumparate de la General Dynamics. Firma americana a indulcit afacerea permitand tarilor europene sa produca in colaborare 10% din toate avioanele F-16 vandute armatei americane si 15% din valoarea oricarui avion vandut altor tari.
Comertul prin burse si licitatii
Daca vanzarile de produse manufacturate se realizeaza de regula prin export direct sau indirect, vanzarea materiilor prime si produselor de baza are loc preponderent, prin intermediul burselor si licitatiilor internationale. Produsele de acest tip (cum sunt titeiul si derivatele, metalele neferoase, lana, bumbacul, zaharul, cerealele, cafeaua, iuta, ceaiul etc.) sunt denumite generic marfuri fungibile. Ele pot fi comercializate pe pietele deschise, de tipul burselor de marfuri sau licitatiilor de export deoarece prezinta unele caracteristici care le fac apte pentru aceasta: omogenitate, divizibilitate, exprimarea calitativa prin tipuri sau denumiri uzuale, posibilitatea de a inlocui un lot de marfa cu altul s.a. Marfurile fungibile sunt comercializate fie in starea lor naturala, fie dupa ce au fost aduse intr-o forma acceptabila pietei. (De exemplu, metalele neferoase se comercializeaza sub forma de lingouri.) Exista insa si licitatii ce au ca obiect livrarea de bunuri nefungibile; acestea sunt organizate cel mai adesea de tarile in curs de dezvoltare, in vederea achizitionarii de echipamente, instalatii complexe etc. sau executarii unor obiective complexe. Indiferent insa de obiectul lor, licitatiile au ca scop gasirea ofertantilor care acorda conditiile tehnice si comerciale cele mai avantajoase si, desigur, cel mai bun pret. Tehnicile si metodele folosite variaza in functie de natura produselor, specificul pietelor, uzante etc.
Licitatiile de export
Caracteristici:
Sunt numite si "piete de auctiune";
Se organizeaza de regula, pe pietele tarilor producatoare. Datorita lipsei de sofisticare a sistemului comercial din aceste tari, producatorii au rareori ocazia de a intra in legatura cu firmele importatoare din tarile consumatoare. De altfel, nici nu sunt interesati de acest lucru. Ei efectueaza in general, doar o prelucrare sumara, compusa din cateva operatii, produsul fiind livrat angro negustorilor specializati (numiti si "brokeri de auctiune").
Negustorii specializati realizeaza vanzarea propriu-zisa a produsului in strainatate; producatorii nu sunt interesati sa-si dezvolte o retea proprie de comercializare externa. Nu este un semn de lipsa de informare in ce priveste pietele ci doar o impartire mai stricta a domeniilor de activitate intre producatori si comercianti. Negustorii (si nu producatorii) sunt cei care apreciaza calitatea produselor spre a raspunde mai bine cerintelor pietelor externe. Fiind in permanent contact cu multi cumparatori straini, ei devin foarte receptivi la modificarile cererii, modificari de care producatorii de cele mai multe ori nu au cunostinta. Acest sistem il intalnim de exemplu, pe piata australiana a lanii. In Australia exista numerosi producatori de lana dar ei aprovizioneaza piata in mod colectiv, prin intermediul negustorilor ce opereaza la licitatiile din Sidney.
Desfasurarea licitatiei. Cu ocazia licitatiei:
organizatorii expun marfurile spre vizionare cu cateva zile inainte de tinerea acesteia, astfel incat negustorii pot sa le examineze (prelevand eventual probe).
Calitatea marfii este stabilita dupa metoda tel quel, adica marfa trebuie acceptata asa cum se gaseste.
Livrarea are loc in conditia franco-depozit (ceea ce inseamna ca riscurile trec imediat asupra cumparatorului).
Marfa se atribuie prin strigare celui care ofera pretul cel mai mare.
Licitatiile de import
Caracteristici.
Au drept scop achizitionarea de bunuri de echipament, instalatii etc. sau realizarea unor obiective economice complexe ( intreprinderi la cheie, baraje, retele de apa, canale interioare, institutii culturale, retele energetice, amenajarea de porturi s.a.).
Cererile de oferta sunt transmise sub forma unui caiet de sarcini pe care organizatorii il pun la dispozitie, contra cost, tuturor celor interesati. Caietele de sarcini cuprind, intr-o forma detaliata:
conditiile tehnico-comerciale si de procedura pe care ofertantii trebuie sa le indeplineasca pentru ca ofertele lor sa fie luate in considerare de catre organizatori. Intre conditiile tehnice mentionam:
documentatia ce trebuie sa insoteasca produsele;
principalii parametrii tehnici si de calitate;
punerea in functiune;
efectuarea probelor;
asistenta tehnica si service-ul;
oferta pentru perioada de garantie si post-garantie;
scolarizarea personalului cumparatorului;
impactul asupra mediului inconjurator etc.
Principalele conditii comerciale avute in vedere sunt:
pretul;
termenul de livrare;
conditiile de plata;
eventualele credite acordate cumparatorului;
masura in care oferta duce la crearea de locuri de munca in tara organizatoare s.a.
Cat priveste normele de procedura, ele se refera la:
modalitatea de tinere a licitatiei;
deschiderea plicurilor;
pastrarea confidentialitatii ofertelor;
valabilitatea ofertelor;
motivele de respingere;
restituirea garantiilor etc.
Ofertele sunt transmise in plic inchis.
Primirea ofertelor este conditionata de regula, de depunerea unor garantii bancare. Garantia de participare este de 5-10% din valoarea bunurilor ce fac obiectul licitatiei. Ea se restituie participantilor ale caror oferte nu au fost adjudecate. Pentru oferta adjudecata, se depune o garantie de buna executie a contractului care este ceva mai mare (10-15% din valoarea acestuia).
Adjudecarea se face tinand cont de mai multe criterii: preturi, termene de livrare, parametrii tehnico-calitativi, prestigiul marcii de fabrica sau de comert, facilitatile in perioada de garantie, masura in care o data cu tehnologia este transferat si know-how-ul, crearea de locuri de munca in tara importatoare, conditiile de plata, alte facilitati pe care furnizorul le acorda sau le anvizajeaza viv-a-vis de executie si/sau exploatare s.a.m.d.
Desfasurarea licitatiei. Licitatiile de import se desfasoara in doua etape:
Transmiterea de catre organizatori a caietului de sarcini, fie direct prin posta (aceasta modalitate este folosita mai ales in cazul licitatiilor inchise, la care se doreste participarea unui numar restrans de firme furnizoare, avand o anumita reputatie pe piata internationala), fie prin mijloace publicitare obisnuite. (In cazul licitatiilor deschise, este admisa participarea oricarei firme furnizoare).
Transmiterea de catre participanti a ofertelor. deschiderea avand loc in sedinta publica, la o data anuntata cu suficient timp inainte (2-4 luni) de catre organizatori.
Bursele de marfuri
Caracteristici
Bursa de marfuri este o piata:
libera;
deschisa;
simbolica;
localizata;
institutionalizata; sub aspect juridico-institutional, bursa functioneaza:
fie ca administratie de stat (in care caz, nu are caracter lucrativ);
fie ca societate pe actiuni (in care caz, ea este infiintata si administrata de catre comunitatea de afaceri dintr-un stat sau o regiune).
Amplasare. Bursele de marfuri sunt organizate mai ales in zonele de distributie si de consum.
Reglementari legale. Tranzactiile se desfasoara dupa anumite reguli ce au la baza:
normele proprii ale burselor;
legislatia statelor pe teritoriul carora se gasesc;
uzantele internationale.
Obiectul contractelor il constituie vanzarea-cumpararea marfurilor fungibile, avand 3 caracteristici de baza:
sunt livrabile in loturi, existand posibilitatea de a inlocui un lot cu altul;
sunt standardizate, semnificand faptul este relativ usoara masurarea si exprimarea lor calitativa, cu ajutorul tipurilor sau denumirilor uzuale;
sunt depozitabile, adica pot fi pastrate un timp mai indelungat.
Iata cateva dintre marfurile cel mai intens tranzactionate la burse:
produse agro-alimentare (cereale, cartofi, soia, floarea-soarelui, carne, branzeturi, ulei, unt, zahar, peste, ceai, cafea, cacao, citrice, lana, bumbac, iuta, matase, piei s.a.);
animale vii (bovine, ovine, porcine);
produse petroliere (titei si derivate);
metale neferoase (cupru, aluminiu, staniu, plumb, cositor, titan, molibden, wolfram s.a.);
metale pretioase (aur, argint, platina s.a.);
alte marfuri (produse siderurgice, materiale de constructie, hartie, carton, , cauciuc natural, cauciuc sintetic s.a.).
Bursele de marfuri pot fi de interes:
local;
national;
international. Cele din a treia categorie sunt piete caracteristice pe care se formeaza pretul mondial al marfurilor comercializate in cadrul lor.
Piete caracteristice
in Europa :
Rotterdam Petroleum Exchange pentru produsele petrolier;
London Mercantile and Shipping Exchange (grau, cartofi albi, orz si navlosiri),
London Metal Exchange (metale neferoase),
London Commodity Exchange (cacao, cafea, faina de soia, zahar, cauciuc, lana),
Bourse de Paris (zahar faina, bumbac, lana),
Amsterdam Terminal Market (cartofi albi, oua proaspete, carne de porc, laminate din otel);
in America de Nord -
New York Mercantile Exchange (carne de vita);
New York Metal Exchange (metale neferoase);
Chicago Mercantile Exchange (cartofi rosii, seminte de floarea soarelui, animale vii, cherestea, carne de vita, oua proaspete, curcani congelati);
Chicago Board of Trade (grau, porumb, soia, ovaz, piei brute, pui congelati
Kansas City Board of Trade (grau, porumb, soia);
Winnipeg Commodity Exchange (grau);
in America de Sud -
Sao Paolo Coffee and Cocoa ;
in Asia si Australia -
Singapore Commodity Exchange (cositor, cauciuc natural);
Malaysian Rubber Exchange and Licensing Board (cauciuc natural);
Tokyo Grain Exchange (cereale);
Osaka Sugar (zahar);
Sidney Futures Exchange (lana, animale vii, carne de vita dezosata.
Pretul de bursa este unul de referinta, influentand formarea preturilor tuturor marfurilor similare tranzactionate pe piata mondiala. Cotatiile sunt publicate zilnic in buletine oficiale si in presa de specialitate.
Tranzactiile de bursa
au ca obiect contracte tipizate care se incheie nu pe unitati fizice de marfa ci pe loturi (partizi), fiind astfel mai usor de negociat si executat;
Cat priveste desfasurarea propriu-zisa a tranzactiilor, acestea au loc in ringul bursei, vanzatorul si cumparatorul fiind reprezentati de catre brokeri sau dealeri autorizati. Brokerii nu lucreaza pe cont propriu; ei executa doar ordinele clientilor, de regula la cel mai bun pret obtenabil. Spre deosebire de brokeri, dealerii incheie tranzactii si pe cont propriu. Preturile, numite si cotatii se formeaza direct, prin strigare. Exceptie fac bursele moderne.
Marfurile fiind standardizate, nu este nevoie ca ele sa fie vazute de cumparatori; este suficienta prezentarea de catre vanzatori a documentelor care atesta dreptul de proprietate asupra lor.
Lichidarea operatiunilor are loc:
fie prin livrarea efectiva a marfurilor (mai rar);
fie prin angajarea unei operatiuni de aceeasi valoare dar de sens opus (cumpararea este lichidata printr-o vanzare si viceversa).
Garantarea onorarii intocmai si la timp a tranzactiilor se asigura prin intermediul casei de clearing. Aceasta actioneaza ca un client permanent, substituindu-se atat vanzatorilor cat si cumparatorilor in toate contractele incheiate in bursa. De exemplu, pentru un vanzator care are de incasat contravaloarea marfii livrate, debitor nu este cumparatorul ci casa de clearing; si invers, pentru un cumparator ce are de achitat o marfa, creditor este casa de clearing, nu vanzatorul marfii.
Livrarea este in functie de natura marfii:
pe unele piete, cum este de exemplu cea a fructelor si legumelor, produsul este oferit in loturi specifice pe care cumparatorul poate sa le inspecteze inainte de cumparare, iar predarea se face imediat ce tranzactia a fost incheiata.
Alte piete, precum cea a ceaiului acorda cumparatorului potential posibilitatea de a testa mostre prelevate din stocuri existente in antrepozite, si aduse de brokeri. Daca cumparatorul se declara satisfacut de calitatea marfii, livrarea are loc imediat.
In sfarsit, un al treilea tip de piata este reprezentat de bursa metalelor neferoase (Londra, New York etc.). Ea opereaza numai pe baza de specificatii: Nici cumparatorul, nici alti agenti de pe piata nu pot vedea marfa reala care se vinde si se vinde. Aceste specificatii sunt recunoscute peste tot in lume si sunt suficient de detaliate pentru ca posibilitatea unei devieri de la calitatea contractata sa fie eliminata.
Functiile burselor de marfuri. Pe langa formarea preturilor internationale la un mare numar de produse de baza, bursele de marfuri indeplinesc si alte functii comerciale: speculativa, de acoperire a riscului, de diminuare a riscului, de crestere a celeritatii tranzactiilor.
I. Functia speculativa are la baza 2 elemente:
caracteristica esentiala a bursei de a fi o piata "simbolica", in sensul ca in cadrul ei, sunt negociate doar titluri de proprietate asupra marfurilor; ceea ce intereseaza este evolutia pretului care poate aduce un castig si nu miscarea efectiva a marfii fizice;
existenta a doua tipuri de contracte bursiere in functie de termenul de livrare a marfii:
contracte cu livrare imediata (cash), nu sunt considerate contracte de bursa propriu-zise (desi se incheie in incinta bursei); ele presupun livrarea marfii in cateva zile si plata imediata.
contracte la termen (forward) sunt contracte tipice de bursa. In cadrul lor;
pretul este fixat in momentul incheierii contractului;
livrarea si plata avand loc la o data ulterioara (dupa o 1,2,3,6 luni).
la expirarea termenului, partile contractante pot sa aleaga intre:
o executarea contractului in natura (livrarea efectiva a marfii);
o reglementarea prin plata unei diferente (dintre pretul convenit initial si cel existent in momentul livrarii).
Operatiunile speculative se bazeaza asadar pe fluctuatiile de pret ce au loc in mod frecvent pe pietele produselor de bursa; ele constituie majoritatea covarsitoare a tranzactiilor bursiere.
Speculatiile pot fi:
"la crestere" ("à la hausse"); Speculatorul "à la hausse" cumpara o marfa la termen spre a o revinde cash, mizand pe cresterea pretului intre momentul incheierii contractului si data platii. Daca previziunea se realizeaza, el castiga din diferenta de pret.
"la scadere" ("à la baisse"). Speculatorul à la baisse procedeaza invers: el vinde la termen o marfa al carei pret spera ca va scadea, spre a o recumpara cash la un pret mai mic.
Exemplul 1
Presupunand ca pretul graului este 45$/busel, un speculator à la hausse incheie un contract forward pentru cumpararea, sa spunem, a 1000 buseli de grau, cu livrare la 3 luni, la acest pret. El mizeaza evident pe cresterea pretului; daca previziunea se realizeaza iar pretul devine, sa spunem, 50$/busel, speculatorul va revinde cash cei 1000 de buseli de grau, obtinand un castig de 5$ la fiecare busel de grau tranzactionat.
Folosind datele din exemplul de mai sus, sa presupunem ca pretul graului este 50 $/busel. Speculatorul à la baisse, mizand pe o scadere a pretului in urmatoarele 3 luni, vinde la termen cei 1000 de buseli, la pretul de 50 $/busel. Daca previziunea se realizeaza si in momentul platii pretul devine 45$/busel, speculatorul va recumpara graul printr-un contract cash, castigand 5$ pentru fiecare busel tranzactionat.
Tot in categoria speculatiilor de bursa se includ si operatiunile de arbitraj. Acestea constau in specularea nu doar a diferentelor ce rezulta din miscarea in timp a pretului unei marfi pe o anumita piata, ci a diferentelor rezultand din miscarea pretului unei marfi pe piete diferite si la termene diferite.
II. Functia de acoperire a riscului de pret. Daca functia speculativa se intemeiaza pe dorinta de a obtine castiguri de pe urma miscarii preturilor, cea de acoperire a riscului raspunde necesitatii producatorilor si comerciantilor de a se proteja impotriva fluctuatiilor de pret atunci cand au de efectuat tranzactii efective cu marfuri de bursa iar livrarea si plata sunt decalate in timp fata de incheierea contractului. Acoperirea se realizeaza cel mai adesea prin operatiuni de "hedging"; acestea presupun combinarea operatiunilor de pe piata fizica cu operatiuni la termen incheiate in bursa. In vederea contracararii efectului miscarii pretului, o tranzactie efectiva este dublata in bursa, printr-o operatiune la termen pentru aceeasi marfa dar de sens contrar (cumpararea printr-o vanzare sau viceversa). Astfel, indiferent de evolutia ulterioara pretului, daca din tranzactia cu marfa rezulta o pierdere, ea va fi compensata prin castigul obtinut la bursa sau invers. Distingem doua situatii, dupa cum plata la termen pe piata fizica are loc la un pret fix sau la cotatia zilei.
Exemplul 2 (plata la cotatia zilei)
Sa presupunem ca speculantul din exemplul anterior este in realitate un exportator de cereale care a incheiat un contract privind vanzarea in strainatate a 1000 de buseli de grau, termenul de livrare este de 90 de zile de la incheierea contractului iar plata se face la cotatia din ziua livrarii. Presupunem ca la data incheierii contractului, pretul spot este 50$/busel. Pentru a se proteja impotriva scaderii pretului, el va incheia in acelasi timp un contract in bursa pentru cumpararea la 3 luni a 1000 de buseli de grau, la un pret mai mic, sa spunem, 45 $/busel. Precedand astfel, exportatorul este acoperit: daca la implinirea termenului pretul graului devine 45 $/busel, el va putea procura cei 1000 de buseli la pretul de 45$/busel, in baza contractului la termen incheiat in bursa. Pierderea de 5$/busel de pe piata fizica (datorata scaderii pretului) se compenseaza prin castigul de 5 $/busel obtinut in bursa.
Un importator se poate proteja in acelasi mod. Sa presupunem ca el are de primit din strainatate 1000 de buseli de grau peste 3 luni, cu plata la cotatia din ziua livrarii. Presupunem ca la data incheierii contractului, pretul spot este 50$/busel. Pentru a se proteja impotriva cresterii pretului, el va incheia in acelasi timp un contract in bursa pentru vanzarea la 3 luni a 1000 de buseli de grau, la un pret mai mare, sa spunem, 55$/busel. Precedand astfel, exportatorul este acoperit: daca la implinirea termenului pretul graului devine 55$/busel, el va putea procura banii pentru plata importului din contractul la termen incheiat in bursa. Pierderea de 5$/busel de pe piata fizica (datorata cresterii pretului) este compensata prin castigul de 5 $/busel obtinut in bursa.
Exemplul 3 (plata la pretul fix din contract)
Luand ca baza datele de la exemplul 2, sa presupunem ca exportatorul de cereale a incheiat un contract privind vanzarea in strainatate a 1000 de buseli de grau, termenul de livrare este de 90 de zile de la incheierea contractului iar plata se face la pretul fix prevazut in contract, de50$/busel. Presupunem ca la data incheierii contractului, pretul spot este tot de 50$/busel. In acest caz, el trebuie sa se protejeze impotriva cresterii pretului (daca pretul creste, el pierde). In acest scop, el va incheia concomitent, un contract in bursa pentru cumpararea la 3 luni a 1000 de buseli de grau, la un pretul de 50 $/busel. Precedand astfel, exportatorul este acoperit: daca la implinirea termenului pretul graului devine, sa spunem, 55 $/busel, el va putea procura cei 1000 de buseli la pretul de 50$/busel, in baza contractului la termen incheiat in bursa. Pierderea de 5$/busel de pe piata fizica (datorata cresterii pretului) se compenseaza prin castigul de 5 $/busel obtinut in bursa.
Un importator se poate proteja in acelasi mod. Sa presupunem ca el are de primit din strainatate 1000 de buseli de grau peste 3 luni, pentru care trebuie sa plateasca pretul fix de 50$/busel. Presupunem ca la data incheierii contractului, pretul spot este tot de 50$/busel. Pentru a se proteja impotriva scaderii pretului (daca pretul scade, el pierde), comerciantul va incheia in acelasi timp un contract in bursa pentru vanzarea la 3 luni a 1000 de buseli de grau, la un pretul de 50$/busel. Precedand astfel, el este acoperit: daca la implinirea termenului pretul graului devine 45$/busel, el va putea procura banii pentru plata importului din contractul la termen incheiat in bursa. Pierderea de 5$/busel de pe piata fizica (datorata scaderii pretului) este compensata prin castigul de 5 $/busel obtinut in bursa.
III. Functia de diminuare a riscului si crestere a celeritatii tranzactiilor se realizeaza cu ajutorul operatiunilor "futures" si "cu optiuni". Aceste "inovatii" permit derularea tranzactiilor in bursa cu o rapiditate sporita si pe o baza de risc redusa, comparativ cu operatiunile traditionale (la vedere si la termen).
Un contract comercial futures consta in angajamentul partilor de a livra, respectiv prelua, la o data viitoare (intr-o anumita luna), o marfa determinata, la un pret convenit la momentul contractarii. Deosebirea esentiala dintre un contract forward obisnuit si unul de tip futures rezida in flexibilitatea acestuia din urma:
este standardizat (ceea ce inseamna ca toate clauzele contractului (cantitate, calitate etc.) sunt predeterminate, singurul element care se negociaza fiind pretul),
este marcat zilnic la piata (asta inseamna ca nu se asteapta pana la implinirea termenului contractual pentru a vedea cine a castigat si cine a pierdut; castigurile si pierderile sunt contabilizate in fiecare moment si operate in contul partilor);
poate fi oricand lichidat inainte de scadenta. Contractele forward pot fi lichidate numai la scadenta, in functie de cursul existent la data respectiva. Contractul futures poate fi lichidat (printr-o operatiune de sens contrar) oricand inainte de scadenta daca una din parti este nemultumita de evolutia pretului. Riscul inregistrarii de pierderi este astfel mult diminuat, daca una din parti doreste acest lucru.
Contractele cu optiuni sunt similare contractelor futures, deosebirea constand in faptul ca in cazul optiunii, ceea ce se tranzactioneaza este nu o marfa propriu- zisa ci dreptul de a cumpara sau vinde o marfa (sau un contract futures pe marfa). Vanzatorul optiunii acorda cumparatorului dreptul (dar nu si obligatia), de a cumpara o marfa (sau un contract futures) de la el sau de a-i vinde o marfa (sau un contract futures), la un anumit pret si un anumit termen.
Alte operatiuni combinate
Au la baza diferite tehnici speciale privind:
comercializarea marfurilor (reexeportul, lohnul, swapul, switchul s.a. );
aliantele competitive (productia sub licenta, contractul de know-how, fransiza etc.);
finantarea tranzactiilor (leasingul, forfaitingul factoringul, finantarea prin europiete).
Unele cum sunt fransiza sau leasingul au un grad mai mare de complexitate, reunind atat tehnici de comercializare cat si elemente specifice contractelor de finantare. Altele, cum sunt licentierea, know-how-ul, consulting-engineeringul s.a. sunt componente importante ale transferului international de tehnologie. Operatiunile combinate au aparut si s-au diversificat continuu spre a raspunde necesitatilor pietei internationale.
Reexportul
Reexportul consta in cumpararea si revanzarea unei marfi, avand urmatoarele motivatii:
A. obtinerea unei diferente intre pretul de cumparare si cel de vanzare, care sa acopere cheltuielile legate de derularea operatiunii respective si sa asigure un beneficiu pentru intreprinzator; beneficiul apare ca urmare a diferentelor de preturi pe diferite piete, in functie de factorii spatiu si timp.
B. promovarii relatiilor comerciale reciproce. Pot sa apara urmatoarele cazuri:
unul din partenerii comerciali are nevoie de produsele celuilalt insa neavand mijloace de plata, conditioneaza cumpararea de vanzarea produselor proprii. Asemenea reexporturi se utilizeaza in special in cadrul tranzactiilor de contrapartida. Ele, chiar daca nu aduc intotdeauna beneficii, contribuie la sporirea volumului exportului, la largirea ariei de desfacere, la cresterea numarului partenerilor externi, avand un anumit rol promotional;
efectuarea de importuri pentru completarea exportului; este o modalitate practicata frecvent, indeosebi de producatorii de masini, echipamente si instalatii complexe;
efectuarea de reexporturi pentru testarea unor piete pe care sa se exporte in viitor marfuri provenind din tara exportatorului.
importul unor partizi de marfa, in scopul obtinerii de avantaje comerciale (ex. discont la pret) dar care depasesc posibilitatile de desfacere pe plan intern;
importul pentru constituirea unor "pachete" optime de export (gama diversificata, calitate etc.)
importul in barter (clearing) cu reexport in devize convertibile.
Derularea implica urmatoarele aspecte:
Deoarece obiectivul principal al companiei care initiaza astfel de operatiuni este obtinerea unei diferente cat mai mari intre pretul de export si cel de import si tinand seama de costurile suplimentare pe care intreprinderea trebuie sa le suporte, operatiunile de reexport se realizeaza se realizeaza de multe ori cu tranzitarea prin zone sau porturi libere, evitandu-se astfel cheltuielile cu plata taxelor vamale, a obligatiilor fiscale etc.
Reexportul implica existenta a doua acte de vanzare-cumparare. Desi sunt distincte si autonome din punct de vedere juridic, intre ele se stabileste o interdependenta, chiar prin mecanismul operatiunii. Asadar, reexportatorul va incheia 2 contracte distincte: unul de import, cu exportatorul si altul de export, cu importatorul.
In contractarea si derularea operatiunii, trebuie avute in vedere (de catre firma initiatoare) cateva cerinte esentiale:
i. Este necesara o stricta sincronizare a clauzelor din cele doua contracte privind: garantarea calitatii si bunei functionari, conditiile in care pot fi formulate reclamatiile, termenele in care pot fi remise etc., in vederea diminuarii riscurilor legate de marfa, care oricum, sunt superioare operatiunilor obisnuite de export-import.
ii. Reexportatorul isi va lua masuri de protectie impotriva riscurilor legate de modificarea cursului de schimb, ca de exemplu: alegerea monedei de plata pentru ambele operatiuni, inserarea de clauze de acoperire identice (de ex. Clauza DST, clauza ECU etc.).
iii. Conditiile de livrare negociate in cele doua contracte pot sa contribuie la cresterea profitabilitatii operatiunii. Astfel, in contractul de import, este indicat sa se utilizeze clauze din grupa C (de ex. CIF); in contractul de export, se pot utiliza conditii din grupa F (de ex.FOB) sau din grupa C, in functie de natura marfurilor, distanta dintre parti, conditiile de asigurare a transportului etc.
iv. Ca modalitate de plata, este preferabila utilizarea acreditivului "back-to-back" deoarece prezinta un grad sporit de siguranta in ce priveste incasarea contravalorii marfii. Aceasta tehnica presupune ca acreditivul deschis vanzatorului din primul contract se sprijina pe acreditivul din al doilea contract, in care beneficiarul este tocmai reexportatorul. Este recomandabil ca acreditivele sa fie domiciliate in tara acestuia deoarece astfel, se reduce timpul necesar incasarii contravalorii lor. De asemenea, poate fi utilizat si acreditivul transferabil, astfel: acreditivul deschis de importatorul final este transferat vanzatorului initial , firma incasand diferenta de pret.
v. Marfa care face obiectul reexportului poate fi exportata in starea in care a fost preluata, poate fi supusa unor transformari sau poate fi integrata intr-un ansamblu sau intr-un produs finit. Astfel, distingem:
a. Reexport cu prelucrarea sumara a marfii (cu tranzitare prin tara reexportatoare sau printr-o zona libera)
b. Reexport fara prelucrarea marfii (fara tranzitare prin tara reexportatoare sau printr-o zona libera)
c. Prelucrari in lohn (imbina elemente de contrapartida, reexport si cooperare).
Avantaje
obtinerea unui profit ce rezulta din diferenta dintre pretul de vanzare si cel de cumparare
transformarea in devize convertibile a unor disponibilitati create prin acorduri de cooperare cu conturi speciale, care prevad plata creditului acordat de furnizorul de instalatii complexe in moneda tarii beneficiare (care poate, chiar convertibila fiind, sa aiba o pozitie slaba pe piata internationala). Intrucat aceste conturi nu sunt de regula purtatoare de dobanzi sau au dobanzi foarte mici, posesorul este interesat sa valorifice mai profitabil aceste fonduri, cumparand unele marfuri de pe piata tarii beneficiare a creditului si revanzandu-le pe terte piet;
plasarea de marfuri straine pe alte piete, atunci cand exportul de marfuri indigene este conditionat de preluarea la import a unor marfuri ce nu pot fi desfacute pe piata interna.
Lohnul
Prelucrarea in lohn (reexport cu prelucrare sau export de manopera) combina caracteristicile operatiunilor pur comerciale cu elemente ale relatiilor de cooperare, preponderent tehnologica. Ele se diferentiaza de operatiunile clasice de import-export prin faptul ca obiectul operatiunii il constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, apartinand uneia dintre parti (importatorul) de catre cealalta parte (exportatorul).
Obiective si motivatii specifice
cand exportatorul nu dispune de materiile prime si materialele care sa corespunda calitativ cerintelor exprimate de catre importator, si din acest motiv, le procura pe aceasta cale;
in unele cazuri, industriile prelucratoare dispun de un surplus de capacitati, comparativ cu industriile extractive; acestea din urma nu pot furniza materiile prime necesare in cantitati suficiente (ex. extractia si prelucrarea petrolului);
in anumite ramuri care se afla sub influenta relativ mai puternica a factorilor sezonieri (de ex. confectiile textile), apare uneori necesitatea suplimentarii cantitatii de manopera , pentru a face fata cererii de pe piata;
exploatarea diferentelor dintre nivelurile diferite de salarizare existente in diferite tari; daca aceste diferente sunt suficient de mari pentru a acoperi costul transportului (dus-intors) si alte cheltuieli ce nu pot fi evitate, lohnul este eficient economic.
Caracteristici
Obiectul operatiunii il constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, apartinand uneia dintre parti (importatorul) de catre cealalta parte (exportatorul).
Plata pentru munca depusa se poate face printr-o suma compensatorie stabilita in devize sau prin livrari reciproce de marfuri.
Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile etc. ce fac obiectul prelucrarii in lohn se bucura in majoritatea tarilor de tratament vamal preferential.
Avantaje:
a) pentru exportator
i. este eliberat partial de sarcina aprovizionarii cu materii prime (inclusiv de riscurile aferente)
ii. nu trebuie sa se preocupe de valorificarea produselor obtinute.
iii. conciliaza discrepantele ce se manifesta din punct de vedere sortimental si cantitativ intre posibilitatile interne si cerintele pietelor externe, favorizand utilizarea optima a capacitatilor de productie;
iv. favorizeaza importul de tehnologie;
v. largeste posibilitatile de a vinde pe pietele externe;
vi. duce la cresterea calificarii fortei de munca;
vii. poate favoriza diminuarea capitalului circulant;
viii. deschide perspective ale unor actiuni de cooperare. Astfel, importatorul poate:
furniza utilitati (echipamente etc.) in vederea realizarii produselor finite;
acorda asistenta tehnica in sensul calificarii fortei de munca;
furniza modele, desene, schite, mostre etc.
b) pentru importator
i. realizeaza produsele la un cost relativ scazut deoarece mana de lucru in tara exportatorului este mai ieftina;
ii. isi poate valorifica eficient tehnologiile si capacitatile de productie.
Riscuri
a) pentru exportator
in cazul unei conjuncturi nefavorabile pe piata produselor respective, importatorul poate renunta la tranzactie;
intarzieri in aprovizionarea materiilor prime si materialelor ce pot influenta negativ programul de productie;
venitul din export este inferior situatiei in care produsul ar fi fabricat integral de catre exportator;
pozitia pasiva a exportatorului de manopera pe piata externa, indeosebi in ce priveste promovarea produselor si urmarirea lor in consum; acest fapt are implicatii negative pe termen lung;
riscul de pret se manifesta astfel:
a. in situatia unei evolutii nefavorabile a pretului la produsul finit, importatorul poate pretinde exportatorului diminuarea pretului executiei;
b. in situatia unei evolutii favorabile a pretului, diferenta este insusita de importator, exportatorul neprofitand de aceasta situatie;
Swapul
Swapul este o tehnica complexa, utilizata atat in activitati comerciale cat si in operatiuni financiare. Sub acest aspect, distingem doua tipuri de swap:
A. Swapul cu marfa imbina elementele de contrapartida cu motivatii specifice reexportului. Consta dintr-un aranjament incheiat intre doi exportatori de marfuri similare, situati de regula la distanta mare unul de celalalt, in baza caruia una din parti livreaza bunuri unui tert situat pe o piata apropiata, cealalta parte (titularul obligatiei de livrare catre tertul respectiv) livrand in schimb marfa sa unei firme situate pe o piata apropiata, fata de care primul partener avea obligatia de livrare. Ratiunea acestui tip de operatiune este realizarea de economii la cheltuielile de livrare, in special cele de transport extern. Pentru ca swapul cu marfa sa se deruleze in bune conditii, este necesara omogenizarea calitativa a celor doua partizi de marfa. In caz contrar, partile vor trebui sa specifice in aranjament modul in care beneficiarii vor fi compensati.
B. Swapul financiar numit si "swapul datoriilor externe" se utilizeaza de obicei in cadrul investitiilor internationale. Un investitor care vizeaza implantarea unei filiale intr-o tara cu grad ridicat de indatorare externa poate sa ceara guvernului acelei tari rascumpararea unei parti din datoriile fata de strainatate. El cumpara de la banca creditoare (care detine creantele tarii receptoare a investitiei), prin intermediul unui broker (de ex. o banca de investitii) - pe piata secundara - obligatiuni emise de tara respectiva, la o valoare sub pari. Diferenta dintre valoarea de cumparare si valoarea nominala a obligatiunilor este diferita de la tara la tara. Ea poate fi substantiala atunci cand creditorii sunt dispusi sa vanda sub pret, mai degraba decat sa-si asume riscul de neplata. Prin cumpararea de obligatiuni, potentialul investitor se substituie creditorilor initiali. Dupa ce obtine aprobarile necesare din partea autoritatilor competente ale tarii debitoare, investitorul prezinta obligatiunile respective bancii centrale ale acesteia, care i le rascumpara in moneda nationala, la o valoare apropiata de valoarea nominala, obtinuta prin transformarea valutei convertibile in care este emisa obligatiunea in moneda nationala, la cursul oficial de schimb sau la cursul pietei. Uneori aceasta suma este investita direct in actiuni ale unei firme locale. Uneori, investitori sunt chiar bancile creditoare. In unele tari, se impun restrictii cu privire la marimea dividendului precum si o perioada minima de asteptare pentru repatrierea profitului si a capitalului. Unele tari solicita investitorului sa aduca, pe langa capitalul provenit din swap, o cota de capital nou (fresh money).
Productia sub licenta
Definitie: Este operatiunea prin care o firma (numita "licentiat" sau "beneficiar" sau "cedent") dobandeste contra platii unui pret, dreptul de a utiliza cunostintele tehnice brevetate ale unei alte firme (numita "licentiator" sau "cesionar"). Licentiatorul acorda licentiatului, cu titlu oneros, dreptul de a utiliza o anumita tehnologie (evident, brevetata) de produs sau de proces, in baza unui contract de licenta. Prin tehnologie se intelege in general, ansamblul structurat al proceselor, metodelor operatiilor etc. utilizate in scopul producerii sau comercializarii unui anumit produs sau pentru realizarea unui proces de productie.
Obiective:
licentiatorul poate avea in vedere urmatoarele obiective:
a. acoperirea integrala a capacitatilor de productie;
b. sporirea veniturilor;
c. exploatarea in strainatate a brevetelor, marcilor si know-how-ului;
d. valorificarea maxima si recuperarea rapida a cheltuielilor de cercetare;
e. stimularea exporturilor de masini si utilaje;
f. repartizarea intre parteneri a zonelor de desfacere;
g. penetrarea pe pietele pe care exportul este prohibit sau dificil de realizat;
h. procurarea de know-how prin intermediul cercetarilor facute in strainatate;
licentiatul urmareste:
a. procurarea de informatii tehnice, adesea insotita de livrarea de echipamente si comunicarea de know-how si asistenta tehnica, care sa-i permita sa-si dezvolte propria tehnologie si propriul sistem de fabricatie;
b. introducerea rapida a unor tehnologii avansate;
c. realizarea de economii pe seama reducerii importurilor de bunuri similare;
d. promovarea exporturilor de produse sub licenta;
e. valorificarea rezervelor de materii prime si forta de munca, prin aplicarea acestora la tehnologii performante;
f. ocolirea barierelor vamale nationale care interzic sau fac neeconomic exportul produsului respectiv;
Caracteristici
Licentierea are la baza notiunea de tehnologie (ea este propriu-zis, un tip de transfer de tehnologie) care :
are o sfera de cuprindere mai larga decat cea de "tehnica". Practic, tehnologia reprezinta o "cunoastere organizata si formalizata a tehnicilor".
cuprinde trei componente principale:
o elementele materiale (materii prime, echipamente etc.)
o elementele informationale (cunoasterea procedeelor, experienta/abilitatile individuale si/sau colective etc.)
o elementele operationale (functiile de productie, coordonarea, ritmul de lucru etc.)
Licentierea este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate intelectuala. Specific licentierii este faptul ca se transfera in esenta cunostinte tehnice, inventii, care sunt folosite de beneficiar in activitatea sa de productie si permit fabricarea de bunuri sau realizarea de servicii. Odata cu proprietatea industriala (materializata in brevetul propriu-zis) se transmit si alte drepturi de proprietate intelectuala (cum ar fi dreptul de utilizare a marcii sau numelui comercial).
Licentierea este o forma de cooperare industriala intrucat presupune anumite interese comune ale cedentului si cesionarului, colaborare in productie si comercializare si de regula, un sistem de relatii pe termen lung. Prin contract, se stabilesc obligatiile reciproce ale partilor. Licentiatorul trebuie sa-l asiste pe licentiat in realizarea si eventual, in comercializarea productiei. Uneori, licentiatorul poate fi platit nu in devize ci prin redevente, calculate la volumul vanzarilor produsului fabricat sub licenta; in alte cazuri, plata se face in produse rezultate (ca in cazul buy-back-ului). In aceste din urma situatii, caracterul cooperarii iese si mai pregnant in evidenta.
Licentierea este o forma de internationalizare a activitatilor firmei licentiatoare, prin faptul ca:
apare ca o etapa intermediara intre export (productie interna si comercializare la extern) si delocalizarea productiei (transferul productiei in strainatate).
Pentru firmele mici, ea reprezinta uneori cea mai eficienta modalitate de a patrunde pe o piata straina, in conditiile in care nu dispun de capitalul si experienta necesare pentru a crea societati mixte sau pentru a implanta filiale de productie in strainatate.
Este preferata atunci cand:
tara licentiata impune restrictii la import sau la investitiile directe;
segmentul de piata este restrans;
licentiatorul doreste sa introduca urgent o tehnologie noua in intreprinderile proprii; in acest caz, el va dori sa valorifice prin licentiere vechea tehnologie.
exista oportunitati de licentiere a proceselor tehnologice auxiliare (fara tehnologia de baza).
Plata licentei se face de regula, intr-una din urmatoarele forme:
a. decontarea de redevente periodice (running royalties). Acestea pot fi calculate:
i. ca procent pe unitatea de produs fabricat sau comercializat sub licenta;
ii. ad valorem, adica la volumul valoric al produselor vandute sub licenta.
b. plata unei sume forfetare (lump sum
c. o combinatie de sume forfetare si redevente periodice.
d. alte forme:
i. produse fabricate pe baza licentei;
ii. alte aranjamente compensatorii;
iii. conversia redeventelor in actiuni la firma licentiata;
Transferul de know-how .
Definitie: Notiunea de know-how se refera la ansamblul cunostintelor tehnice, nebrevetabile, detinute de o firma, in legatura cu fabricarea unui produs sau proces de fabricatie. Aceste cunostinte sunt de regula pastrate in secret, pentru a fi exploatate exclusiv. Prin urmare, posesorul intelege sa le transmita tertilor interesati numai in anumite conditii. Proliferarea acestui tip de tranzactie se explica prin procedura greoaie, indelungata si costisitoare, implicata de inregistrarea inventiilor si eliberarea brevetelor, timp in care elementele de noutate tehnica cuprinse in cererea de brevet se pot uza moral. La aceasta se adauga imposibilitatea incadrarii tuturor cunostintelor tehnico-stiintifice in termenii conventionali ai brevetului, ceea ce impune necesitatea transferarii acestora separat, printr-un contract independent de cel de licentiere.
Componente
Abilitatea tehnica Fiind o trasatura inerenta persoanei, aceasta nu constituie o valoare negociabila in sine si ca atare, poate fi transmisa altei intreprinderi numai odata cu persoana care o poseda. Se refera la:
grija si precizia cu care un angajat executa anumite operatii, specifice intreprinderii din care face parte.
indemanarea practica a lucratorilor, castigata in urma unei practici indelungate intr-o anume meserie;
Experienta tehnica se transfera in beneficiul tertilor, de obicei prin prestarea de servicii personale sub forma asistentei tehnice, dar ea se poate concretiza si in documente scrise, ce reprezinta o valoare economica independenta, transmisibila si negociabila per se. Se concretizeaza in:
capacitatea de a da solutii rapide si eficiente;
modul in care o anumita persoana a asimilat si retinut, pentru aplicarea ulterioara, invatamintele rezultate din practica sa industriala indelungata;
Cunostintele tehnice cuprind:
volumul de cunoastere ce se poate extrage din stadiul cunoscut al tehnicii mondiale;
cunostintele de ordin empiric deduse din experimentele efectuate in cursul fabricarii unui produs sau al aplicarii unei tehnologii;
cunostintele ce decurg din cercetare-dezvoltare;
Procedeele se refera la:
procesele industriale propriu-zise (brevetabile sau nu);
tehnicile utilizate pentru aplicarea si optimizarea procedurilor industriale (brevetabile sau nu);
Pot fi sub forma:
tehnicilor de aplicare a unui procedeu brevetat, in care cauza este indispensabil brevetului si circula sub forma de know-how;
procedeelor industriale nebrevetate din cauza ca:
a. nu sunt brevetabile (nu intrunesc conditiile legale pentru a fi brevetate), sau
b. inventatorul nu doreste acest lucru.
Switch
Switch-ul este legat de operatiunile de contrapartida. Uneori, firmele intra in aranjamente de contrapartida pentru a-si spori vanzarile internationale, dar fara a avea experienta necesara sau dorinta de a se angaja in contrapartida. In acest caz, aranjamentele de contrapartida permit adesea folosirea de aranjamente de switch, prin care obligatiile de contrapartida sunt transferate de la o firma la alta. O varietate de firme de consulting, multe cu sediul la Londra (datorita accesului la pietele de capital) sau Vienna (datorita accesului la pietele tarilor ex-comuniste) sunt disponibile de a presta servicii juridice, financiare si de marketing de care au nevoie firmele internationale pentru a incheia aranjamente de switch. Companiile de tip "sogo sosha" din Japonia, mari companii comerciale, sunt deosebit de abile in folosirea aranjamentelor de switch si a conturilor de clearing datorita operatiunilor pe care ele le desfasoara pe scara larga. O sogo sosha poate sa asiste la vanzarea de camioane Mitshubishi in Ghana , sa primeasca plata in cacao, care poate fi apoi vanduta procesatorilor de alimente din cadrul conglomeratelor keiretzu sau producatorilor independenti de bomboane oriunde in lume.
Switch-ul permite unor firme sa se specializeze in exploatarea oportunitatilor de contrapartida, construind relatii de comert complicate pe mai multe piete ca parte a afacerilor normale ale firmei. Este tipic cazul firmei Marc Rich & Co., care a facut afaceri de peste 3 miliarde de dolari anual in fosta Uniune Sovietica. Imediat dupa ce Uniunea Sovietica s-a desfiintat la inceputul anilor '90, firma a conceput o afacere complicata intre niste tari sarace, care au inceput cu cumpararea a 70,000 tone de zahar brut din Brazilia, pe piata libera. Apoi a angajat o firma ucraineana pentru a rafina zaharul si a platit rafinarea cu o parte din zahar. Apoi a schimbat restul de zahar rafinat cu rafinariile de petrol din Siberia, care aveau nevoie de zahar pentru muncitorii lor, contra benzina. Apoi a schimbat 130,000 de tone de benzina cu Mongolia, contra 35,000 tone concentrat de cupru. Concentratul de cupru a fost expediat la rafinariile de cupru din Kazakhstan, care a acceptat plata in produse. Apoi, cuprul rafinat a fost vandut pe piata mondiala. In acest punct, Marc Rich - dupa cateva luni de efort - a putut sa-si extraga profitul din aceste operatiuni, in moneda forte.
Surse informate sugereaza ca contrapartida reprezinta intre 15 si 20 la suta din comertul mondial, desi unele rapoarte publicate sustin ca proportia se apropie de 40 la suta. Contrapartida are o importanta deosebita pentru tarile care nu au o moneda convertibila si adesea este utilizata ca mijloc de a reduce scurgerea rezervelor limitate de monede forte. Fosta Uniune Sovietica de exemplu, a fost un important manuitor al contrapartidei. In relatiile cu celelalte tari ex-comuniste, bunurile erau tranzactionate prin contrapartida, folosind conturi de clearing. Foste tari comuniste s-au angajat in tranzactii de contrapartida cu tari capitaliste.
Fransiza (Franchising)
Istoric: Conceptul provine de la termenul francez "affranchir", insemnand a elibera, a scuti de taxe, semnificatie pe care a avut-o in Evul Mediu. Cu timpul, termenul a capatat sensul de imunitate sau privilegiu, iar mai tarziu, pe acela de "dreptul de a face ceva". Comertul modern a preluat termenul si i-a extins sensul, aplicandu-l acelui tip de afacere prin care se acorda unei persoane sau firme dreptul de a opera o anumita afacere, sub un anumit nume (de obicei consacrat)
Fransiza, ca tehnica de comercializare a produselor si serviciilor, cunoaste o extindere deosebita in ultimele decenii pe plan international, numarul retelelor de franchising fiind de ordinul sutelor de mii iar a vanzarilor prin aceste sisteme, de ordinul miilor de miliarde de dolari. Avand in vedere continutul operatiunii si formele specifice pe care le-a imbracat de-a lungul timpului, distingem doua mari etape in evolutia fransizei:
A. Prima etapa mai este numita si etapa "fransizei de produs", si premergatoare aparitiei operatiunii sub forma si denumirea ei actuala este etapa aparitiei si dezvoltarii lanturilor de magazine (chain stores). Inceputurile lor le gasim in China antica, inca din secolul V i.C. Mai tarziu, pe la 1640, le intalnim in Japonia medievala, in Germania (lantul familiei Fugger), in Anglia (lantul "Merchant Adventurers") s.a. Despre institutionalizarea acestui tip de sistem comercial se poate vorbi abia din anul 1859, cand a fost infiintat lantul "Great Atlantic & Pacific Tea Company". De la aceasta data, lantul de magazine a inceput sa ia amploare, atat in ce priveste dimensiunea pe care o putea atinge un singur lant (de la cateva sute la peste o mie de magazine), cat si in ce priveste numarul de lanturi. Astfel, aparitia si dezvoltarea lantului de magazine este considerata ca prima etapa a afirmarii fransizei intrucat lantul de magazine descopera si statorniceste principiul de baza al eficientei acestei afaceri: imbinarea avantajelor conducerii centralizate si desfasurarii la scara mare a operatiunii cu avantajul operarii prin unitati mici, capabile a se adapta mai bine specificului local al consumatorilor.
i. Domeniul in care a inceput sa functioneze si in care s-a dezvoltat ulterior cel mai rapid a fost industria automobilelor. (Dupa unii autori, fransiza a debutat mai devreme, imediat dupa terminarea Razboiului civil din SUA, cand Compania Singer - producatoare de masini de cusut - a initiat un lant de distributie si vanzare in sistem de fransiza, pe piata Statelor Unite.) Inceputul secolului XX coincide cu dezvoltarea industriala a tarilor occidentale, care trec pe scara larga la productia de masa. Producatorii au inteles repede ca distributia produselor lor spre consumatorii finali era cheia succesului. In anii 1920 si 1930, industria automobilului cunoaste o dezvoltare puternica, publicul devenind tot mai constient de avantajele oferite de acest produs (in special in privinta mobilitatii). Comertul cu automobile a cunoscut astfel o extindere spectaculoasa. In aceste imprejurari, fransiza s-a dovedit a fi formula ideala de organizare a distributiei pentru acest produs. Deoarece companiile de automobile duceau lipsa de timp, personal si capital pentru a crea centre (deci lantul de centre de desfacere nu mai putea fi o solutie convenabila) si deoarece pentru comerciantii independenti angajarea in desfacerea automobilelor era o chestiune delicata (avand in vedere ca service-ul post vanzare, reparatiile intretinerea etc. necesitau o pregatire si angajare de personal speciale), producatorii de automobile au instituit un sistem care:
sa le umple golurile de personal, capital, timp;
sa le asigure si supravegherea si controlul permanent al distributiei;
sa se poata extinde in mod rapid.
ii. In mod similar, producatorii de bauturi racoritoare si-au dat seama ca vor avea mari probleme cu transportul de bauturi imbuteliate, la distante mari, si astfel au stabilit aranjamente de fransiza cu producatorii locali, care sa imbutelieze sub licenta. Aranjamente similare s-au stabilit si cu distribuitorii.
iii. Industria petrolului a oferit de asemenea oportunitati pentru tranzactii de fransiza. Distributia produselor petroliere este de regula organizata in sistem de fransiza.
B. A doua etapa este cea a "fransizarii afacerii". Este etapa aparitiei si evolutiei propriu-zise a fransizei. S-a afirmat in prima jumatate a secolului XX dar a cunoscut un avant deosebit in perioada postbelica. Ceea ce se transmite nu este doar dreptul de a vinde ceva (cedat de catre producator fie angrosistului, fie detailistului), ci o afacere completa (business package). Cele mai propice domenii pentru acest tip de formula au fost turismul si restaurantele cu servire rapida (fast food).
Cu 60 de ani in urma, Howard Johnson avea un mic atelier de dulciuri in Quincy, Massacusetts. El incerca mereu noi metode pentru imbunatatirea calitatii inghetatei si alte tehnici pentru producerea bunurilor alimentare. Obiectivul sau era obtinerea unui produs standard (constand din sandwich-uri si inghetata) pe care sa-l poata oferi in cadrul unui lant de chioscuri usor identificabile printr-o firma exterioara unica. Clientela potentiala o constituiau conducatorii de automobile sau motociclete care treceau prin zona. Idea este transpusa in practica printr-un aranjament pe care Johnson il incheie cu un lant de restaurante caruia ii cedeaza folosirea numelui si a simbolurilor sale. Primeste in schimb un onorariu si un contract prin care furnizeaza lantului de restaurante produse standardizate si alte marfuri. El incheie astfel primul sau contract de fransiza. Pana in 1935, existau deja 35 de restaurante Howard Johnson in Massachusetts si inainte de izbucnirea celui de-al doilea razboi mondial, aproape o suta de astfel de restaurante insirate de-a lungul soselei ce strabate Coasta Atlanticului, pana in Florida. Astazi numele lui Howard Johnson este cunoscut in toata America nu numai pentru restaurantele sale ci si prin lantul de casute destinate automobilistilor, care-i poarta numele.
Dupa cel de-al doilea razboi mondial, activitatile comerciale in sistem de fransiza cunosc o dezvoltare rapida, ajungand la un veritabil "boom" in perioada anilor '60. Avantul si larga acceptare a conceptului de fransiza aste in general asociata cu mobilitatea publicului calator nord-american care manifesta cerere sustinuta pentru servicii turistice, mai ales pentru cele amplasate "la sosea" (restaurante si spatii de cazare). In aeasta perioada, apar numeroase tipuri de fransize:
lanturi de restaurante cu servire rapida ("fast food restaurants");
inchirieri de automobile si rulote;
moteluri;
unitati de agrement.
Actiunile companiilor franchisor erau foarte bine cotate pe pietele financiare, fiind deosebit de atractive pentru investitori. Din pacate, perioada de boom nu a durat prea mult (mai putin d e10 ani) datorita tendintelor unor companii franchisor cu nume de rezonanta de a "stoarce" profituri exagerate de la firmele cesionare. Nu numai ca onorariile initiale erau exorbitante dar pentru acestea, marile companii franchisor dadeau in schimb destul de putin in ce priveste sistemul de operare si sprijinirea firmelor cesionare (in primul rand, prin pregatirea personalului). Toate acestea, la care s-a adaugat un nivel inalt al ratei dobanzii au dus la esecul multor companii franchisor. Astfel, pana in 1969, aproape 2000 de lanturi franchising fusesera vandute in Statele Unite, dar dintre acestea, doar vreo doua sute s-au deschis efectiv, si nici unul nu a supravietuit. Astfel de abuzuri si uneori chiar practici ilegale, au condus la elaborarea unor reglementari legale mai restrictive, al caror efect a fost incetinirea ritmului extinderii acestui tip de business.
Totusi, dupa 1970, distributia in sistem de fransiza s-a extins si in alte domenii ale businessului. Valoarea acestui procedeu de comercializare este astazi unanim recunoscuta. Contractele de fransiza trebuie sa aiba o baza solida, companiile franchisor ale caror oferte sunt slabe calitativ fiind eliminate. Nu pot supravietui decat franchisori-ii care dovedesc un inalt nivel de experienta si managerial. Pe fondul amplificarii miscarii turistice internationale, sistemul de fransiza a permis multor companii sa se dezvolte rapid dupa cel de-al doilea razboi mondial, valorificand capitalul firmelor cesionare. In prezent, peste 75% din retaurantele fast food opereaza in acest sistem. Gasim astazi lanturi hoteliere (Holiday Inns, Quality Inns, Ramada, Sheraton, Hilton s.a.), lanturi moteliere (Days Inn, Travelodge, Treadway, Roadway), lanturi de restaurante (McDonald's, Wendy's, Burger King, Kentucky Fried Chicken), agentii de voiaj (Travel Network, Fugazy, Empress), firme de locatii auto (Hertz, Budget, Dollar, National), campinguri (Safari, Kampgrounds of America ), oferindu-si serviciile turistilor din toata lumea, prin unitatile lor care opereaza in sistem de fransiza.
Definitii
Din multitudinea de definitii care s-au dat fransizei, doua pot fi retinute ca fiind de referinta. Prima apartine autorului american Charles I. Vaughn. Acesta defineste fransiza ca fiind o tehnica de comercializare sau de distributie prin care o firma (numita "franchisor" sau "cedent") cedeaza unor persoane sau firme individuale (numite "franchisee" sau "cesionar", sau "beneficiar")dreptul sau privilegiul de a face afaceri intr-un anumit mod, pentru o anumita perioada de timp si intr-un loc determinat.
Cea de-a doua definitie apartine unui alt autor american, Donald N. Thompson. Acesta defineste astfel fransiza: un sistem de relatii economice si juridice prin care o organizatie ("franchisor"), care a descoperit un model, o formula pentru producerea unui bun sau prestarea unui serviciu extinde la nivelul altor firme ("franchisee") dreptul de a efectua tranzactii comerciale, drept conditionat de anumite restrictii si controale din partea firmei cedente.
Tipuri de fransize
Corespunzator domeniilor de activitate economica si manierei in care se realizeaza, se disting acorduri de fransiza in domeniile:
productiei de bunuri;
distributiei de marfuri;
prestarilor de servicii.
In domeniul prestarilor de servicii, fransizorul, care a pus la punct o metoda sau o tehnica specifica de prestare de servicii autorizeaza pe fransizat sa utilizeze aceste metode si tehnici in prestarea aceluiasi gen de servicii. Exemple de astfel de retele: McDonald's, Pizza Hut, Avis, Rent a car, Holiday Inn s.a.
Exista de asemenea, retele de fransiza construite in etape. Prin acordul de fransiza principala (master franchise), intreprinderea fransizoare acorda altei persoane, subfransizor, in schimbul unei compensatii financiare directe sau indirecte, dreptul de a exploata o fransiza in vederea incheierii de contracte de fransiza cu terti fransizati.
Caracteristici:
Se bazeaza pe un contract prin care cedentul permite beneficiarului sa desfasoare activitati lucrative sub numele sau (sau sub un nume asociat cu cedentul) si in conformitate cu o formula de afaceri agreata de acesta.
Cedentul asigura beneficiarului asistenta tehnica, materiala si uneori financiara, atat inaintea angajarii afacerii cat si in timpul derularii acesteia.
Cedentul are dreptul de control asupra modului in care beneficiarul deruleaza afacerile.
Beneficiarul este proprietar al afacerii sale, fiind o persoana juridica distincta de cedent; el foloseste propriul capital si isi asuma riscurile afacerii.
Este o forma de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuala. Cedentul transmite prin contract beneficiarului dreptul de a se folosi de marca sa ori de alte active intangibile (numele de comert, dreptul de autor, know how etc.), la care se adauga cunostintele si mijloacele necesare pentru desfasurarea unei activitati profitabile. In acest sens, fransiza este considerata o tehnica de transfer international de tehnologie, respectiv a "tehnologiei comerciale", incluzand aspecte de management comercial si de marketing.
Este o forma de marketing si distributie internationala. Fransiza permite extinderea ariei de comercializare a unor produse sau servicii de marca, prin crearea unei retele de distributie internationala, prin contractele dintre cedent si mai multi beneficiari.
Este un mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient. Principiul de baza al fransizei este imbinarea avantajelor conducerii centralizate cu desfasurarea activitatilor prin unitati mici, capabile sa se adapteze mai bine specificului local al consumatorilor.
Este o forma de alianta competitiva prin faptul ca imbina aspectele comerciale cu cele de alianta si cooperare. Ea presupune existenta unui sistem de legaturi permanente intre parteneri, pe o perioada mai indelungata.
Pentru a initia un sistem viabil, cedentul trebuie sa detina o marca cunoscuta, deja lansata pe piata si sa dispuna de mijloacele necesare pentru furnizarea asistentei tehnice si exercitarea controlului asupra desfacerii.
Elementele afacerii
Oferta fransizorului contine mai multe elemente reunite intr-un pachet care cuprinde:
o descrierea proiectului, evidentiindu-se separat drepturile pe care le cedeaza firma ofertanta si asistenta pusa la dispozitia beneficiarului;
alocarea pietelor de comercializare, tinand cont de capacitatea reala de distributie a beneficiarului. De regula, exclusivitatea pe o piata este conditionata de un anumit nivel al vanzarilor. Daca fransiza se refera la un singur produs, cedentul poate solicita beneficiarului sa se aprovizioneze exclusiv de la el.
pretul operatiunii: taxa de intrare in sistem (5-10% din costul total) si redeventele (calculate la volumul afacerilor)
prezentarea planului de pregatire a beneficiarului (formarea la cesionar a unui personal inalt calificat)
instructiunile de participare in sistem, de regula sub forma unui manual de operare. Manualul cuprinde:
conceptia generala a afacerii;
echipamentul si personalul de care trebuie sa dispuna beneficiarul;
o prezentare detaliata a tehnicii de operare (calculul taxelor, contabilitatea operatiunii, asigurarea, publicitatea, instruirea/formarea personalului, organizarea si fisele posturilor, stocurile, proiectarea si amenajarea spatiilor comerciale etc.)
Reglementarea juridica a fransizei:
Romania este a doua tara din lume, dupa Statele Unite, care a adoptat un act normativ privind regimul juridic al fransizei. Succesul fransizei ca afacere a stat la baza adoptarii Ordonentei nr.52 /28 august 1997 privind regimul juridic al fransizei, aprobata prin Legea nr.79 /9 aprilie, 1998. Legea a eliminat, modificat sau abrogat unele titluri si articole din Ordonanta, dar nu a reusit sa inlature toare neajunsurile acesteia.
Baza juridica a operatiunii o constituie contractul de fransizare incheiat intre cedent sau fransizor (partea care detine dreptul de proprietate asupra unei marci de fabrica, de comert sau serviciu) si beneficiar sau fransizat (cesionarul, partea care doreste sa initieze o operatie pe cont propriu, detinand mijloacele materiale, financiare si profesionale pentru a putea obtine fransiza). Contractul de fransiza este un surogat; in cadrul sau, gasim elemente ale contractelor de:
cesiune comerciala (reglementata in Codul comercial);
vanzare-cumparare cu monopol;
licenta;
know-how;
reprezentare.
In contract, sunt stipulate drepturile si obligatiile partilor, dupa cum urmeaza:
Drepturile beneficiarului:
autorizarea functionarii unui magazin sau unei unitati de prestari servicii, sub marca cedentului;
asistenta comerciala si financiara primita din partea fransizorului, asistenta care, din punctul de vedere al beneficiarului, reprezinta principalul avantaj pe care il obtine in cadrul operatiunii. Asistenta se acorda in doua etape:
a) in perioada anterioara deschiderii unitatii, asistenta se refera la:
amplasarea locului;
inchirierea terenului si a spatiilor necesare;
alegerea designului;
inchirierea sau proiectarea localului;
proiectarea si alegerea echipamentului;
instruirea cesionarului;
selectarea si instruirea personalului necesar;
ajutoarele financiare sub forma de credite;
stabilirea sistemului de evidenta contabila, de rapoarte catre fransizor;
acordarea de ajutoare de lansare.
b) In perioada de functionare a sistemului.
rezolvarea unor probleme de management si marketing;
efectuarea publicitatii generale, la scara nationala si internationala, pentru intregul lant;
stabilirea unui program de relatii publice de care beneficiaza toti cesionarii;
furnizarea de marfuri, echipament, inlocuirea din stocul cesionarilor a marfurilor care nu se vand intr-o perioada rezonabila de timp;
reorganizarea si reamenajarea unitatilor de desfacere; analiza contabila a activitatii cesionarilor;
recrutarea si pregatirea in continuare a personalului necesar;
acordarea de ajutoare financiare.
Obligatiile beneficiarului:
comercializarea produselor sau a serviciilor preluate de la cedent, cu respectarea stricta a conditiilor contractuale. In acest sens, el se obliga:
a. sa se aprovizioneze cu marfuri de la cedent
b. sa mentina nivelul standard al calitatii produselor
c. sa investeasca mijloacele materiale si banesti pentru a pune in aplicare formula acestuia.
sa se conformeze regulilor si conditiilor impuse de cedent:
a. respectarea listelor de furnizori de produse si echipamente, a know-how-ului de productie si functionare;
b. folosirea tehnicilor standard de vanzare, prezentare, design;
c. acceptarea controlului cedentului cu privire la tehnicile de comercializare si mijloacele publicitare realizate pe plan local sau regional;
d. respectarea zonei teritoriale in care poate sa actioneze
e. realizarea cifrei minime de afaceri (in caz contrar, fiind supus penalizarilor)
pentru dreptul de operare care i-a fost incredintat, cesionarul plateste cedentului taxe de fransiza care se compun din:
a) taxa de intrare in grupul economic respectiv (de aderenta la acest grup)
b) o redeventa variabila, calculata in raport cu cifra de afaceri.
Avantajele fransizei
a) pentru fransizor
poate valorifica resursele materiale ale cesionarului;
isi poate crea un sistem de distributie de dimensiuni mai mari decat i-ar permite propriile mijloace;
isi poate extinde activitatea printr-o retea mai densa sporind astfel reputatia produselor sale;
realizarea unor importante economii;
daca fransizorul este exportator, al beneficiaza de avantaje suplimentare:
reducerea numarului de participanti la procesul distributiei si deci posibilitatea obtinerii unor venituri superioare; rezulta ca fransiza este adesea preferabila exportului prin intermediari.
investitii reduse si risc valutar scazut in comparatie cu exportul direct prin magazine proprii deschise in strainatate;
sprijin din partea autoritatilor locale deoarece se creeaza locuri de munca;
posibilitatea de a patrunde pe piete pe care nu admit decat distribuitori locali;
folosirea unor cesionari locali care cunosc mai bine traditiile comerciale ale pietei respective si se pot adapta mai rapid acesteia.
b) pentru cesionar
beneficiaza de reputatia marcii, ceea ce ii asigura renume, clientela, expansiunea rapida a operatiilor
diminuarea riscurilor de afaceri
Riscurile fransizei
pentru fransizor
consumul de capital pentru initierea operatiunii;
probleme in repatrierea profiturilor;
dificultati in selectarea cesionarilor corespunzatori;
in sistemele internationale, apar probleme in ce priveste controlul si indrumarea activitatii cesionarilor.
pentru cesionar
lipsa unei independente totale de actiune
odata cu incetarea fransizei, nu poate beneficia de vadurile comerciale create pentru produsele distribuite prin acest sistem;
pretul fransizei este uneori destul de ridicat, ceea ce inseamna ca posibilitatile de a obtine profituri mari din afacere sunt reduse.
La unele din acestea (de ex. Bursa din Wellington, infiintata in 1981), tranzactiile se incheie si se deruleaza pe baza de intelegere telefonica. La altele (de ex. International Futures Exchange cu sediul in Insulele Bermude), sistemul de licitatie pe baza de strigare este inlocuit cu un sistem informatic; bursa nu are ring, negocierile fiind desfasurate pe o retea de terminale legate la un calculator central.
|
Politica de confidentialitate |
 .com |
Copyright ©
2024 - Toate drepturile rezervate. Toate documentele au caracter informativ cu scop educational. |
Personaje din literatura |
| Baltagul – caracterizarea personajelor |
| Caracterizare Alexandru Lapusneanul |
| Caracterizarea lui Gavilescu |
| Caracterizarea personajelor negative din basmul |
Tehnica si mecanica |
| Cuplaje - definitii. notatii. exemple. repere istorice. |
| Actionare macara |
| Reprezentarea si cotarea filetelor |
Geografie |
| Turismul pe terra |
| Vulcanii Și mediul |
| Padurile pe terra si industrializarea lemnului |
| Termeni si conditii |
| Contact |
| Creeaza si tu |
