- Agentul de vanzari

- Agentul de vanzari

CAPITOLUL I

CONSIDERATII TEORETICE

AGENTII DE VANZǍRI

Trasaturile agentilor de vanzari:

In literatura de specialitate, sunt tratate din ce in ce mai des, aprecieri legate de trasaturile pe care trebuie sa le intruchipeze agentul de vanzari pentru a putea exercita aceasta profesie in conditii de performanta.

Unii autori considera ca un agent comercial trebuie sa fie dominat de empatie (adica sa simta ceea ce simte si partenerul sau de afaceri), precum si de motivatia egoista concretizata in nevoia de a invinge (adica sa doreasca sa incheie o tranzactie).

Alti cercetatori, care au studiat acest fenomen, au ajuns la concluzia ca agentii de succes sunt caracterizati prin personalitate si caracteristici personale.

Pe baza acestor factori s-au identificat unele insusiri necesare agentilor comerciali, si anume:

Energie si initiativa personala ;

Capacitate organizatorica si de planificare ;

Un nivel satisfacator de instructie si cultura ;

Capacitate de adaptare la diferite categorii de persoane;

Preocupare pentru dezvoltarea personala;

Dorinta si nevoia de recunoastere profesionala.

Pornind de la aceste caracteristici, alti cercetatori sunt de parere ca agentii de succes trebuie sa prezinte si urmatoarele insusiri:

Alura fizica impresionanta;

Deprinderi bune de munca;

Capabil din punct de vedere intelectual;

Adaptabil.

Practica este dominata de empirismul situatiilor reale, astfel incat, managerii comerciali sunt dominati de ideea ca agentii comerciali trebuie sa aiba in primul rand cunostinte dar nu orice fel de cunostinte.

Cunostintele care le sunt necesare, sunt legate de:

Cunoasterea produsului;

Cunoasterea concurentilor;

Cunoasterea pietei;

Cunoasterea clientilor;

Cunoasterea teritoriului (pentru deplasari si determinarea structurii timpului);

Cunoasterea organizatiei.

De asemenea, managerii de vanzari considera ca agentilor de vanzari le sunt necesare anumite aptitudini, dar nu la intamplare:

Aptitudini de comunicare;

Posibilitati de adaptare la anumite situatii, (se apreciaza ca aceasta trasatura legata de adaptare este mult mai importanta decat cele individuale si de personalitate).

Statutul agentilor de vanzari:

In general, statutul social reprezinta pozitia relativa a unei persoane in interiorul unui grup si se masoara in functie de prestigiul si stima (efectiva sau imaginara), pe care i le acorda grupul formal sau informal caruia ii apartin.

Unii autori considera ca  statutul agentilor de vanzari este dat de :

Caracterul muncii (munca manuala, munca mecanizata, munca intelectuala) ;

venit;

Libertatea de actiune pe care o permite pozitia profesionala, (de exemplu, agentii comerciali au doi stapani: angajatorul si clientul);

Pregatirea: in nici o situatie nu s-a putut face o legatura intre pregatirea academica si performantele agentilor de vanzari;

Pozitia de autoritate pe care o confera o anumita profesie.

In concluzie, datorita influentei pe care o poate avea statutul profesional asupra starii psihice a agentului comercial, in practica activitatilor manageriale din comert se ia in considerare necesitatea cresterii statutului profesiilor comerciale, selectarea celor mai calificati candidati, evitarea recrutarilor gresite etc.

Conflicte determinate de atributii si statutul social:

Caracteristicile managerului de vanzari sunt altele decat cele pe care le avea acesta cand indeplinea functia de agent de vanzari. Rolul lor principal este capacitatea de a induce subalternilor motivatia de actiona pentru realizarea de performante (diferit de la un caz la altu).

In general, prin rolul unui agent comercial se intelege ceea ce trebuie el sa faca si mai exact cum trebuie sa se manifeste in relatiile sale cu managerii sai si clientii, mai exact ce se asteapta de la el in relatiile sale cu partenerii de rol.

Daca agentului de vanzari i se cere sa indeplineasca roluri suplimentare fata de ceea ce i se cuvine prin atributiile sale ne gasim in situatia unui conflict real de roluri, iar rezultatul este o tensiune care duce la scaderea satisfactiei profesionale si apoi la reducerea performantelor sale.

Evaluarea mediului de marketing:

Mediul de marketing poate fi privit ca un ansamblu de factori si forte externe pe care intreprinderea nu le poate manipula si controla dupa voia sa, dar de impactul carora ea este mai mult sau mai putin afectata.

Mediul de marketing priveste toti agentii si fortele din afara intreprinderii care, prin interventia lor, influenteaza si afecteaza schimburile de pe piata dand nastere unei multitudini de oportunitati si riscuri (amenintari, constrangeri).

Mediul de marketing poate fi explorat pe trei niveluri relativ distincte :

Micromediul ;

Macromediul ;

Extramediul.

Micromediul de marketing :

Micromediul este compus din agentii externi care se afla in anturajul imediat sau actioneaza in stransa legatura cu firma :

Clientii ;

Furnizorii ;

Intermediarii ;

Firma insasi ;

Publicul.

Managerii si marketerii firmei trebuie sa supravegheze si sa mentina relatii intense cu toti acesti agenti.

Lantul furnizori - firma - intermediari - clienti constituie axa centrala a micromediului marketing, iar concurenta si publicul au rolul de a le sprijini.

Figura nr. 1 - Axa centrala a micromediului de marketing.

Clientii :

Cheia micromediului de marketing o reprezinta clientela. Clientela constituie destinatia si ratiunea eforturilor firmei si se prezinta prin piata efectiva a intreprinderii, in fiecare moment al existentei sale.

Clientii firmei pot fi plasati in unul sau mai multe tipuri de piete, precum urmeaza :

Piata bunurilor de consum, anume aceea pe care actioneaza consumatorii;

Piata industriala, pe care actioneaza utilizatorii industriali;

Piata de distributie pe care actioneaza distribuitorii si agentii de schimb;

Piata bunurilor publice sau piata guvernamentala pe care actioneaza statul, organizatiile non-profit si administratia publica ce finanteaza sau cumpara bunuri de folosinta colectiva precum drumurile, podurile, rezervatiile, parcurile, securitatea nationala si individuala, scolile publice etc.

Furnizorii:

Furnizorii pot exercita anumite influente si presiuni asupra intreprinderii. Pentru resursele de baza, de regula, se negociaza contracte pe termen lung cu un numar mai mare de furnizori pentru a avea un mai bun control al preturilor, al calitatii, al termenelor de livrare, al conditiilor de creditare, de plata si de asemenea, pentru a garanta cursivitatea aprovizionarii.

O regula simpla folosita in negocierea comerciala, pe linia aprovizionarii firmei, recomanda ca nici un furnizor sa nu detina o pondere mai mare de 60% din totalul necesarului anual de resurse de un anumit tip. In caz contrar, puterea sa de negociere creste peste orice nivel acceptabil.

De cele mai multe ori, intreprinderile se implanteaza si se integreaza in amonte, urcand din veriga in veriga, de-a lungul unei filiere industriale, pentru a controla furnizorii si aprovizionarea.

Intreprinderea:

Maniera in care intreprinderea isi organizeaza serviciile si isi desfasoara activitatile de marketing poate fi decisiva pentru relatiile sale cu mediul de afaceri inconjurator.

In cadrul directiei de marketing, vor actiona analisti si cercetatori de piata, designeri, sefi de produs, merchandiseri, agenti de publicitate, graficieni, stilisti, animatori, agenti de relatii publice, purtatori de cuvant etc. care isi asuma sarcina asigurarii comunicatiilor dintre mediul intern al firmei (personalul, finantele, productia, aprovizionarea) si mediul extern al acesteia (furnizorii, clientii, intermediarii si publicul).

Intermediarii:

Toti acei agenti de pe piata care mediaza legaturile comerciale dintre producatori si consumatori/utilizatori se numesc intermediari sau distribuitori.

Distribuitorii sau comerciantii sunt cei care cumpara pentru a vinde. Ei pot fi angrosisti (distribuitori cu ridicata) sau detailisti (distribuitori cu amanuntul).

Agentii de schimb sunt intermediarii propriu-zisi si se pot numi brokeri, samsari, curtieri, comisari etc. Ei nu cumpara si nu vand, ci doar realizeaza contactul dintre parti si negociaza pentru ele. Pentru aceste servicii, ei primesc un comision determinat, de regula, ca marime procentuala din valoarea contractului negociat.

In categoria intermediarilor pot fi inclusi:

Agentii preocupati de logistica marfurilor (adica cei care presteaza servicii de transport, depozitare, conservare, expeditie);

Agentiile de servicii de marketing si publicitate care mediaza legatura cu piata si cu publicul, in sens larg ;

O alta categorie de intermediari, o reprezinta bancile, casele de credit, camerele de comert si agentiile de stiri care faciliteaza vanzarile firmei prin efectuarea de plati si incasari sau transfer de informatie de afaceri.

Concurenta :

Ca regula generala, intreprinderea nu este singura si nestingherita in actiunile sale pe piata. Concurenta orizontala (cea cu produse similare) sau concurenta verticala (cea cu produse diferite, dar avand aceeasi utilizare), poate zadarnici eforturile firmei.

Pe pietele moderne, cele mai serioase si mai numeroase problemele de marketing sunt ridicate de concurenta dintre marci.

Publicul :

In marketing, prin notiunea de public, intelegem organizatiile, grupurile si indivizii care, prin atitudinile, opiniile sau actiunile lor, pot avea un impact semnificativ asupra intereselor intreprinderii.

Publicul poate fi un sprijin sau un accelerator al actiunilor firmei, dar la fel de bine, poate fi un obstacol sau o frana in calea actiunilor si intereselor sale.

Pentru intreprinderea moderna, devine foarte importanta nevoia de a crea si dezvolta un serviciu complex de relatii publice, noncomerciale, cu unele categorii de public aflate in interiorul si exteriorul organizatiei.

Rolul sau este acela de a investiga atitudinile, asteptarile, opiniile si comportamentul publicului, pentru a oferi acestuia acele imagini, sunete si informatii care stimuleaza atitudini si comportamente favorabile intreprinderii. Serviciul de relatii publice construieste, apara si infrumuseteaza imaginea publica a intreprinderii.

Figura nr.2 - Principalele categorii de public.

Macromediul de marketing:

Macromediul de marketing cuprinde fortele din mediul inconjurator care reflecta evolutiile de ansamblu ale societatii si ale pietei.

Acestea pot fi grupate in cateva campuri de forte distincte si semnificative:

Mediul demografic;

Mediul economic;

Mediul natural si geoclimatic;

Mediul tehnologic;

Mediul politic si juridic;

Mediul sociocultural;

Mediul demografic:

Populatia unei piete, privita ca numar total al consumatorilor potentiali, este adesea punctul de plecare intr-o cercetare de marketing. Principalele caracteristici demografice ale unei piete sunt: marimea populatiei, structura pe sex, structura pe varsta, densitatea, mobilitatea, locul de rezidenta, educatia, ocupatia, etc.

Tendintele demografice, in plan local si regional, influenteaza potentialul de cumparare al pietei si constituie jaloane ale politicilor de marketing pe termen mediu si scurt.

Mediul economic:

O piata nu poate fi definita suficient de clar doar prin populatia sa de consumatori. Puterea de cumparare si comportamentul de consum al acestei populatii sunt alti factori importanti care trebuie luati in calcul.

Puterea de cumparare sau solvabilitatea unei piete depinde de patru factori importanti:

Veniturile curente;

Preturile;

Economiile;

Politica de credite.

Variatia nivelului veniturilor antreneaza, de regula, mutatii rapide in puterea de cumparare.

Preturile au o puternica influenta asupra volumului vanzarilor pe piata. Variabilitatea vanzarilor in raport cu nivelul preturilor are sens contrar celei in raport cu evolutia veniturilor.

Economiile constituie un factor de influenta al puterii de cumparare. Inclinatia spre economisire sau inclinatia spre consum a populatiei, intr-o anumita perioada, reprezinta un fenomen de care trebuie sa se tina seama in elaborarea politicilor de marketing.

Creditul, care permite cumpararea in rate, reprezinta un instrument de marketing important in vanzarea bunurilor de uz indelungat, cu preturi mari si frecventa de cumparare redusa: locuinte, autoturisme, mobilier, echipamente electrocasnice.

Bugetul de familie este un alt factor care influenteaza puterea de cumparare. Conform legii lui Engel, atunci cand veniturile cresc, ponderea cheltuielilor alimentare, cu cerere inelastica, scade. Totodata, cererea pentru echipament casnic ramane oarecum constanta, iar cererea pentru produse si servicii de sanatate, distractii si odihna, ca si pentru constructii de locuinte, creste mult.

Mediul natural:

Intreprinderea, ca si consumatorul, este plasata intr-un cadru natural determinat care creeaza anumite oportunitati sau exercita anumite constrangeri asupra pietei sale.

Problematica impusa marketingului de fenomenul ecologic si protectia mediului inconjurator poate fi delimitata in trei domenii distincte:

Penuria de materii prime si cresterea costurilor energiei;

Poluarea aerului, apei si solului;

Interventia organismelor mondiale si statale in gestiunea resurselor naturale si securitatea mediului inconjurator.

Marketingul se poate implica in aceasta problematica prin crearea de produse noi, bazate pe inlocuirea resurselor clasice, ca si prin orientarea investitiilor inspre sectoare de perspectiva.

Mediul tehnologic:

Tehnologia este una dintre fortele cu cel mai mare impact asupra pietei si politicilor de marketing pe termen mediu si lung.

Accelerarea progresului tehnologic rezida in accelerarea procesului de innoire si abandonare a produselor. Domeniile si ramurile in care rata de inovare tehnologica este mai ridicata sunt mai vulnerabile decat cele traditionale.

Mentinerea unei ponderi semnificative a bugetelor de cercetare si inginerie tehnologica devine o conditie necesara a succesului pe piata.

Mediul politic si juridic:

Deciziile de marketing si, im general, activitatea comerciala sunt puternic afectate de mediul politic si juridic. Promulgarea sau abrogarea unor legi, decrete, ordonante si hotarari pot genera oportunitati si constrangeri pentru intreprindere, pentru furnizori sau pentru clienti.

Mediul politic priveste structura fortelor politice ale societatii, raporturile dintre ele, gradul de implicare a statului in economie, gradul de stabilitate politica si atitudinea puterii si administratiei fata de afaceri.

Mediul cultural:

Consumatorul caruia ne adresam pe piata este o fiinta umana nascuta, crescuta si educata intr-un anumit registru moral, o anumita credinta religioasa, anumite traditii culturale si obiceiuri de consum. El poarta o amprenta culturala care-i marcheaza relatiile cu lumea inconjuratoare, inclusiv cele cu piata si consumul.

Principalele caracteristici de mediu cultural care pot fi avute in vedere sunt:

Valorile culturale de baza;

Subculturile;

Tendintele de evolutie ale valorilor culturale.

Extramediul de marketing:

Extramediul de marketing (sau mediul de marketing indepartat) reprezinta acea parte in care poate sa apara oricand nevoi noi si oportunitati de afaceri mai putin obisnuite, mai putin cunoscute si, de regula, imprevizibile de pe pozitii traditionaliste.

In faza de inceput, in acest extramediu de marketing, practic, nu se manifesta concurenta. Un avans oricat de mic in explorarea extramediului de marketing poate fi important pentru ca, in aceste domenii, volumul finantarilor este urias, iar ritmurile de dezvoltare sunt accelerate.

CAPITOLUL II

STUDIU DE CAZ

L.V.D.D. SUN S.R.L. este concluzia naturala a unui proces de internationalizare a celor mai importante firme producatoare italiene in domeniul esteticii.

Se naste ca un grup concentrat de firme distribuitoare in Romania, imbinand noul exemplar al unei mari productii italiene, cu experienta in domeniul vanzarilor pe teritoriul Romaniei.

L.V.D.D. SUN este o societate care a avut curajul si determinarea pentru a aduce pe piata, in faza de dezvoltare profesionala, o informare corecta, produse si servicii unice in domeniul de estetica si de coafura. Brand-urile distribuite sunt la un nivel maxim de cerinte al pietei.

Personalul firmei are experienta profesionala si tehnica de 23 de ani, cu prezenta activa in domeniul de infrumusetare profesionala in Italia si in strainatate.

L.V.D.D. ofera clientilor sai produse de calitate, cu un raport de Calitate -Pret imbatabil,informare pre-vanzare, o continua asistenta tehnica de la persoanele abilitate, asistenta in marketing si consultanta.

Firma L.V.D.D. SUN S.R.L. isi are sediul in Bucuresti. Birourile sunt pozitionate in apropierea hotelului MARRIOTT, acesta fiind un punct de referinta important al capitalei.

Firma L.V.D.D. SUN S.R.L ofera o gama larga de produse, precum:

Solarii;

Aparate pentru estetica;

Vagheggi (propune conceptul de « natural », radacinile sale in istoria fitocosmeticelor, se traduc astazi, in utilizarea materiilor prime de calitate, certificate de conformitate si manuale tehnice, respectand regulile de vigoare);

Produse pentru par;

Produse pentru coafor (sterilizatoare, masini de tuns, foarfece, bigudiuri, perii etc.);

Accesorii pentru manichiura;

Mobilier pentru coafor ( scaune, scaune pentru frizerie, casti, port reviste, unitate de spalare etc.) ;

Mobilier pentru estetica.

Pentru a sustine acest proiect, am luat legatura cu un AGENT DE VANZǍRI care lucreaza la aceasta firma, fiind reprezentant vanzari pe JUDETUL NEAMT.

El mi-a explicat in ce consta acest job, respectiv ceea ce face el in fiecare zi de munca.

Un agent de vanzari trebuie sa indeplineasca urmatoarele calitati:

Seriozitate;

Tenacitate;

Dinamism;

Ambitie;

Aspect placut;

O dictie buna;

Rezistenta la stres;

Capacitate de negociere;

Putere de organizare;

Capacitatea de incadrare in termene-limita;

Capacitate rapida de decizie;

Usurinta de exprimare orala si verbala in conditii de stres ;

Deschidere fata de ideile celorlalti.

Ritmul muncii este unul alert, antrenant, iar activitatea poate fi planificata in general, zilnic sau saptamanal, planificarea modificandu-se in functie de prioritatile aparute.

DESCRIEREA POSTULUI

Obiective principale:

Realizarea targetului de vanzare alocat;

Marirea numarului de clienti;

Mentinerea si perfectionarea relatiilor cu clientii existenti;

Vizite la clienti si prezentarea produselor comercializate de firma;

Creearea si dezvoltarea relatiilor cu clientii;

Raspunde de recuperarea banilor de la clienti;

Identifica noi clienti potentiali pe piata ;

Isi planifica activitatea de vanzare ;

Participa la sedintele de vanzare saptamanale ;

Face rapoarte de activitate zilnice si saptamanale ;

Aduna informatii despre clientii potentiali si clientii actuali ;

Aduna informatii despre concurenta si clientii lor ;

Invata produsele si caracteristicile lor ;

Cerintele acestui post :

Absolvent/a studii medii/superioare (avantaj pentru absolventii de marketing sau management);

Cunostinte PC - Word, Excel, POWER POINT, INTERNET, la nivel avansat;

Cunoasterea unei limbi straine de circulatie, de preferabil limba engleza;

Disponibilitate pentru deplasari;

Aspect profesional;

Permis de conducere categoria B.

Facilitati:

Telefon mobil;

Laptop personal;

Masina de servici;

Bonuri de masa;

ARTA DE A VINDE

In limba norvegiana verbul "a vinde" este derivat din "selje", care inseamna "a sluji". Pentru a va slujii clientii, trebuie in primul rand sa le intelegeti foarte clar nevoile.

Agentul de vanzari de succes este CONDUS DE DORINTELE CLIENTULUI SI ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA! Nu faceti greseala de a considera lipsite de importanta dorintele clientilor deoarece acestia (clientii) sunt impulsionati atat de ceea ce doresc cat si de nevoile pe care le au.

Agentul de vanzari trebuie sa tina cont de etica si de moralitatea vanzarii deoarece cand vindeti ceva, si o faceti asa cum trebuie, nu aveti cum sa stiti ce rezultate directe si indirecte va avea acea vanzare.

Profesionistii interesati de cariera lor se straduiesc intotdeauna sa actioneze cat mai corect in orice situatie, construindu-si cariera pe o fundatie morala, care include cinstea, caracterul, integritatea, increderea, dragostea si loialitatea.

In discutiile purtate intre agentii de vanzari angajati la diverse firme de distributie se spune adesea "UN AGENT DE VANZARI BUN, ESTE ACELA CARE POATE VINDE FRIGIDERE ESCHIMOSILOR." Afirmatie ce conduce la o idee gresita - totul trebuie vandut cu orice pret. Vanzarea fiind un proces pe care il desfasurati pentru sau cu clientul, si nu un proces pe care il impuneti clientului.

Profesionistul din vanzari are de infruntat probleme referitoare la calatorii, relatii de familie, sanatate, toate fiind din ce in ce mai acute. Agentii de vanzari de succes sunt foarte buni manageri. Ei trebuie sa se organizeze tinand cont de timp, zona, obiceiuri personale si viata, in general. Cu cat isi organizeaza mai bine viata, cu atat vor conduce mai bine o afacere.

Gasirea clientilor este cea mai importanta cheie catre succesul in vanzari. Asa cum o calatorie de o mie de kilometri incepe cu un singur pas, tot asa pana nu ai un client nu ai sanse sa faci o vanzare. Centrul de influenta este sursa principala de clienti. Agentii de vanzari trebuie sa identifice persoane cu influenta intr-o anumita comunitate, cartier, piata, organizatie si stabilesc o relatie cu acesta. Incurajand aceste persoane ca, mai departe, sa va prezinte prietenilor si cunostintelor, puteti castiga un numar foarte mare de clienti foarte buni.

Unul din primele lucruri pe care un agent de vanzari il vinde este imaginea proprie, astfel zambetul, tonul pe care il foloseste pentru a aborda un client si hainele pe care le poarta influenteaza decisiv hotararea clientului. Hainele trebuie sa fie potrivite pentru meseria ta. Indiferent de domeniu, hainele trebuie sa fie curate, asortate, de calitate, de bun gust.

Hainele trebuie sa se potriveasca cu clientela, este evident ca un agent de vanzari care lucreaza in domeniul ingrasamintelor agricole si viziteaza fermele se va imbraca pentru acest mediu, astfel incat clientii lui sa se simta in largul lor. Cei care lucreaza in domeniul aparaturii de birou sau consilierii financiari vor purta cu totul alte haine.

Clientul va citeste imediat dupa trei elemente de baza :

Zambetul ;

Camasa si cravata sau bluza ;

Pantofii.

Procesul de vanzare include o formula in patru pasi pe care o prezentam mai jos:

Primul pas este Analiza Nevoii;

Al doilea pas este Constientizarea Nevoii;

Al treilea pas este Solutionarea Nevoii;

Ultimul pas este Satisfacerea Nevoii.

In marea majoritate a cazurilor, vanzarile se incheie in urma unei discutii purtate intre agent si client, iar una din regulile meseriei de agent de vanzari este: NU MONOPOLIZATI DISCUTIA!

Intodeauna limitati dezvaluirile personale la 25% din conversatie, lasa clientul sa povesteasca pentru ai determina nevoile. Cand vorbesti spui o poveste, dar cand asculti aduci o mangaiere.

Cel mai important lucru: NU INTRERUPE, NU IINCHEIA NICIODATA O PROPOZITIE SAU UN GAND, inceput de client atunci cand acesta se opreste din vorbit. Cand "ascultam" atent clientii povestind despre interesele, dorintele, pasiunile lor, ii facem sa se simta datori fata de noi. Au sentimentul ca ne "datoreaza" ceva si prin urmare sunt mai dispusi sa "asculte" povestea noastra, avand in vedere ca si noi am ascultat-o pe-a lor.

Oamenii cumpara ceea ce doresc atunci cand doresc acel lucru mai mult decat banii pe care trebuie sa-i dea pe produs. Nu produsul este cel care ne ghideaza, ci nevoia; nu cumparam ceea ce este produsul, cumparam ceea ce produsul FACE PENTRU NOI.

Banii inseamna optiuni. Cu cat ai mai multi bani, cu atat ai mai multe optiuni. Cu cat ai mai putini bani, cu atat scade numarul optiunilor.

Pentru a fi castigator, trebuie sa-ti PLANIFICI sa castigi, trebuie sa TE PREGATESTI sa castigi, si apoi vei avea tot dreptul sa TE ASTEPTI sa castigi.

Astfel unul din logo-urile ce isi gasesc aplicabilitatea in activitatea de zi cu zi a unui agent de vanzari este urmatorul:

"ARATI BINE - TE SIMTI BINE - ACTIONEZI BINE!"

CONCLUZIILE RAPORTULUI SI OPINIILE STUDENTULUI

Aceasta lucrare reprezinta rezultatul unei experiente practice in cadrul firmei " L.V.D.D. SUN S.R.L. ".

Daca esti agent de vanzari, trebuie sa stii mai mult decat sa vorbesti despre produsele si serviciile tale, daca nu stii CUM sa spui, CEEA CE spui, nu mai conteaza.

Prin urmare, chiar este posibil sa inveti cum sa folosesti limbajul nonverbal al corpului si fetei in maniera potrivita pentru a vinde mai mult?

"Bineinteles, politicienii o fac tot timpul! Chiar credeti ca Bill Clinton, fostul presedinte al SUA, s-a nascut asa? El a avut parte de cei mai buni consilieri si traineri care l-au ghidat tot timpul." a spus Osnat Peled si ne-a impartasit cateva ponturi valoroase pentru agentii de vanzari, in intalnirile de afaceri:

1. Cand strangi mana cuiva - Este important sa conduci acest act si sa-l modifici conform persoanei care sta in fata ta - foloseste o strangere de mana asertiva - nu prea puternica.

2. Contactul vizual - Foloseste contactul vizual in timp ce vorbesti. Facand asta, vei inspira incredere.

3. Folosirea mainilor - Nu vorbi prin intermediul mainilor prea mult. reflecta o stare de nervozitate.

4. Pozitia corpului deschisa - stai intr-o pozitie ce arata deschidere, nu iti incrucisa mainile peste piept.

5. Nu iti aseza nimic pe biroul clientului - este teritoriul sau. Poti s-o faci doar dupa ce l-ai cunoscut deja si exista un mediu prietenos intre voi. Este recomandabil sa il intrebi daca este posibil.

6. Zambeste - Acest lucru arata ca esti relaxat si increzator. Dar zambetul in timpul unei negocieri dure te poate pune intr-o pozitie nefavorabila.

BIBLIOGRAFIE

BILL DONALDSON - " MANAGEMENTUL VANZǍRILOR ", EDITURA CODECS, BUCURESTI, 2001, PAG. 44 - 59;

STEFAN PRUTIANU etc. - " CERCETAREA DE MARKETING ", EDITURA POLIROM, IASI, 2002, PAG. 141 - 151;

WWW.LVDDSUN.COM