Sisteme de organizare a aparatului comercial

1. Comertul independent

2. Comertul asociat

3. Comertul integrat

Comertul independent

Marea diversitate a formelor de proprietate, marimea capitalului investit, modul de utilizare a ofertei de munca, sistemul de relatii stabilit intre diverse firme si mai ales marimea si structura sortimentului de marfuri comercializat, fac ca formele de organizare a aparatului comercial sa fie foarte diverse si extrem de complexe.

Studierea literaturii straine de specialitate, cat si legislati comerciala din diverse tari, au permis conturarea catorva sisteme de organizare. Dintre cele mai importante si mai frecvent intalnite, sunt comertul independent, comertul asociat si comertul integrat.

Comertul independent

Este o forma de organizare comerciala in cadrul careia intreprinderea de comert (cu ridicata sau cu amanuntul) nu are nici o legatura cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activitatilor de cumparare sau vanzare.

In cadrul comertului independent se disting doua categorii de forme de organizare si anume:

Micul comert independent, exercitat de micii comercianti independenti, care nu sunt asociati, afiliati sau legati prin contract de nici o organizatie sau asociatie de furnizori.

Marele comert independent, fara nici o legatura cu micul comert independent, care este de fapt cel mai 'integrat' comert, prin legaturile foarte stranse de angrosist si detailist, prin contractele de cumparare sau de franciza, prin prezenta sa in diverse 'centrale' sau alte asemenea sisteme.

Principalele caracteristici ale micului comert independent sunt urmatoarele:

a.     Firmele de comert independent sunt in cea mai mare parte intreprinderi familiale, constituite cateodata in societati in nume colectiv, sau sub forma societatilor cu raspundere limitata.

asemenea firme sunt impozitate pausal si nu pe baza beneficiului real;

capacitatea financiara a firmelor de comert independent este slaba, nedispunand de capital si nefolosind aproape niciodata personal salariat;

comerciantul proprietar este lipsit, in cele mai frecvente cazuri, de o pregatire manageriala, periclitand astfel actiunile sale de vanzare;

preturile practicate sunt intotdeauna superioare celor oferite de comertul asociat sau integrat, ca urmare a costurilor de aprovizionare forte ridicate ce revin pe produs, in conditiile achizitionarii unor partizii mici de marfuri.

b.     Sub aspectul activitatilor desfasurate exista doua tipuri, sedentare si mobile, fiecare la randul lor putand fi specializate sau generale.

Comertul sedentar

Poate fi desfasurat in magazine care pot fi specializate in vanzarea unei numite categorii de produse (exemplu: aparate foto, televizoare, mezeluri), sau pot exista firme axate pe realizarea unui comert general, cum ar fi drogheriile, bazarele, etc.

Comertul mobil

Firmele care il practica au in vedere o deplasare continua in diferite locuri publice, cu mijloacele de transport si tehnologiile comerciale adecvate, putandu-se si ele concentra pe vanzari specializate sau abordand un comert general.

c.      Pe plan international, in cadrul tarilor dezvoltate din punct de vedere economic, se manifesta o puternica tendinta de diminuare a micilor intreprinderi comerciale independente. Cauzele sunt multiple: dezvoltarea foarte puternica a noilor forme de distributie, bazate pe mari suprafete de comercializare, de evolutia conditiilor economice si sociale, precum si de alte fenomene generate de activitatea concurentiala din cadrul pietei.

Tinand seama de conditiile dificile in care este nevoit sa actioneze micul comerciant independent, o serie de organisme implicate in activitatile de comert a unui stat (cum ar fi Camerele de Comert si Industrie, etc.) incearca sa gaseasca solutii de ajutor si stimulare, cum ar fi: asigurarea informatiilor necesare cu privire la evolutia pietei, consultatii de specialitate pentru initierea in metode moderne de gestiune, contabilitate, stocare, promovarea vanzarilor, etc.

2. Comertul asociat

Concurenta puternica ce caracterizeaza economia de piata genereaza o reactie de aparare a micilor comercianti independenti, determinandu-i sa se grupeze si sa se asocieze in scopul unei aprovizionari comune, asigurarii unui sortiment mai larg de produse, obtinerii unor conditii mai bune de pret, etc.

A.    'Gruparile de cumparare' sau 'cooperativele' comerciantilor cu amanuntul

Reprezinta asociatii in cadrul carora negustorii din aceeasi bransa sau branse similare, se unesc formand o organizatie care isi asuma printre altele si functia de grosist.

Sub aspect institutional, gruparile de cumparare ale detailistilor sunt organizate in asociatii cooperative cu capital variabil, pentru a facilita intrarea si iesirea aderentilor potrivit propriilor lor optiuni. Toti membrii au aceleasi drepturi, avand un statut egalitar. Ei pot in mod liber sa se retraga. De asemenea, prin modul de organizare ei pot evita o concurenta directa intre membrii asociatiei ce au aceeasi activitate intr-un sector; mentionam ca alegerea aderentilor este selectiva.

Conducerea gruparilor de cumparare sau a cooperativelor comerciantilor (detailistilor) este asigurata de adunarea generala a societatilor. Aceasta defineste politica comerciala a gruparii respective si numeste un consiliu de administratie, care trebuie sa vegheze la aplicarea politicii respective.

Sub aspect functional, gruparile de cumparare, la originea lor, au fost create exclusiv pentru a asigura aprovizionarea comerciantilor cu amanuntul, pe parcurs insa, scopul lor a devenit mai amplu si mai complex, respectiv si de aparare fata de concurenta tot mai puternica.

Principalele atribute, responsabilitati si principii de functionare:

1. Asigurarea cumpararilor grupate de marfuri

Reprezinta de fapt motivatia initiala care a stat la originea primelor grupari ale detailistilor, iar in momentul de fata formeaza baza formulelor de asociere. Potrivit acestei functii, gruparile detailistilor - ca societati comerciale inregistrate - fac oficiul de comert cu ridicata. Comisii specializate alcatuite din detailistii cooperatori selecteaza furnizorii si produsele, editeaza chiar cataloage, dand detalii asupra sortimentelor, produselor, preturilor, conditiilor de cumparare, facilitatilor, serviciilor, etc., usurand in acest fel activitatea de selectare.

2. Libertatea de a cumpara independent si neingradit de anumite restrictii, orice cantitati de marfuri de la diferiti furnizori prezenti in cadrul pietei.

Potrivit acestui principiu, membrii gruparii nu sunt obligati sa treaca toate cumpararile de marfuri efectuate in vederea aprovizionarii magazinelor, prin canalul de distributie al asociatiei respective.

3. Libertatea membrilor asociati de a se retrage in orice moment

Forma de asociere, modul de cooperare si capitalul variabil permit fiecarui asociat sa plece usor din cadrul gruparii in momentul in care nu mai este satisfacut.

4. Exclusivitatea rezervata fiecarui asociat pentru un sector determinat

In virtutea acestui principiu se evita concurenta intre aderentii grupului respectiv.

5. Remunerarea serviciilor furnizate de catre asociati

Se face pe baza unui comision asupra marimii comenzilor pe care fiecare membru al gruparii le face.

6. Posibilitatea fiecarui asociat de a realiza comenzi in avans.

O problematica mai controversata si mai mult disputata o constituie avantajele si inconvenientele pe care le prezinta acest sistem de asociere, daca se au in vedere interesele tuturor participantilor la procesul distributiei, respectiv comerciantii cu amanuntul sau detailistii comerciantii cu ridicata sau angrosistii, producatorii si consumatorii.

I.        Avantajele si inconvenientele pentru insisi comerciantii cu amanuntul din asociatii

Avantaje:

Asociatia actioneaza, in cele mai frecvente cazuri ca un organism de ajutorare si consiliere, intervenind in rezolvarea multor probleme cu care se confrunta detailistii, cum sunt:

a.     Ajutorarea in procesul de finantare, asociatii putand cere garantarea de catre asociatie a unor organisme financiare.

b.     Perfectionarea metodelor de vanzare, formarea personalului, modernizarea magazinelor, introducerea unor tehnologii comerciale moderne, etc.

c.      Crearea unor marci comune pe ansamblul asociatiei.

d.     Aceasta presupune doua aspecte: crearea unei imagini de ansamblu referitore la magazinele asociatilor, precum si posedarea unei embleme, firme sau marci comune (putand beneficia de publicitatea facuta pentru marcile comune).

e.      Selectarea si urmarirea achizitiilor, de catre comisii de specialitate din cadrul asociatiei - poate asigura o politica de stocaj adecvata, sa garanteze livrarea ritmica si succesiva a produselor, in cazul unei rupturi de stoc un comerciant se poate adresa pentru o reglare imediata la un asociat mai apropiat si care vinde acelasi produs.

f.      Facilitati de ordin administrativ, materializate in faptul ca asociatii nu au relatii decat cu grupul respectiv (aleg marfurile pe baza de catalog, comanda se face pe baza formularelor tipizate si isi regleaza conturile intre ei).

Inconveniente:

a.     Lipsa unor specialisti proprii care sa asigure o analiza prospectiva a necesarului de marfuri.

b.     Termenele de preluare si de executie a comenzilor pot fi cateodata prea lungi, afectand astfel activitatea comerciala si financiara a detailistilor.

c.      Conditiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comercianti in momentul aderarii la o asemenea grupare. Este vorba de faptul ca trebuie sa subscrie parti sociale la societatea cooperatista si sa verse si o contravaloare a unei garantii proportionale cu marimea fiecarei comenzi, ambele reprezentand sume in bani gheata.

d.     Psihologic, asociatii nu se simt in intregime liberi, trebuind sa se supuna anumitor reguli.

II.       Pentru comerciantii cu ridicata, aceste 'grupari de cumparare' a detailistilor reprezinta numai inconveniente, deoarece insusi obiectivul acestor grupari ale comerciantilor cu amanuntul scoate din circuit comerciantii cu ridicata, cumparaturile grupate fiind facute direct la cumparatori. In asemenea situatii, grosistii fie ca dispar, fie ca vor trece si ei la crearea unor asociatii de tipul lanturilor voluntare.

III.           Pentru producatori, aceste asociatii ale detailistilor prezinta atat avantaje cat si inconveniente

Principalul avantaj pentru producatori consta in faptul ca aceste asociatii au o mare putere financiara, care isi adjudeca partizii voluminoase de marfuri, la perioade de timp bine determinate. Toate acestea fac ca producatorul sa-si poata proiecta si dimensiona corespunzator productia viitoare, isi poate doza corespunzator eforturile financiare, modul de utilizare a fortei de munca, si isi poate orienta eforturile de investitii.

Ca inconvenient apare riscul ca gruparile respective sa abandoneze producatorul (in orice moment), in favoarea altora care le ofera avantaje superioare, producandu-le dereglari grave in activitatea de productie. Un asemenea risc este, insa, caracteristic intregii activitati comerciale ce se desfasoara in cadrul pietei. Inlaturarea sau eliminarea unui astfel de risc sta in posibilitatile producatorilor de a satisface permanent cerintele gruparilor pe care le aprovizioneaza.

Pentru consumatori, aceste grupari prezinta numai avantaje, in sensul ca ei ar trebui sa beneficieze de preturi mai joase fata de cele practicate de catre comertul traditional, e anumite facilitati de cumparare, o gama larga de servicii comerciale si altele.

Eficacitatea grupurilor respective este conditionata de crearea unor conditii cadru necesare desfasurarii activitatii lor, si anume:

aceste grupari trebuie sa dispuna de un numar ridicat de aderenti, avand suficiente resurse financiare;

asigurarea unei fidelitati depline din partea aderentilor, printr-o conduita loiala si respect reciproc;

crearea si asigurarea permanenta a unor mijloace manageriale moderne;

dorinta si disponibilitatile membrilor gruparii de cumparare de a colabora la asigurarea succesului asociatiei;

asigurarea unor competente ridicate pe plan tehnic si pe plan uman.

B.    Lanturile voluntare

Reprezinta o grupare formata din unul sau mai multi comercianti cu ridicata si comercianti cu amanuntul, acestia fiind selectionati de catre primii din randul clientilor cu care colaboreaza. Sistemul reprezinta de fapt, o replica a comerciantilor cu ridicata data gruparilor si diferitelor tipuri de asociere a comerciantilor cu amanuntul.

Caracteristica generala a sistemului de asociere sub forma 'lanturilor voluntare' consta in faptul ca mai multi comercianti cu ridicata, numiti 'capetele lantului', se grupeaza intre ei, dupa care, atrag in grupul format comerciantii cu amanuntul, garantandu-se tuturor comerciantilor aderenti independenta juridica si financiara.

Tinand seama de sistemul de organizare si de regimul obligatiilor pretinse de grupare si asumate de aderenti, se disting mai multe tipuri de lanturi voluntare:

a.     lanturi grosiste, care grupeaza aderentii sai dupa diverse forme de organizare;

b.     centrale de cumparare, care pot fi o emanatie a comerciantilor cu ridicata, prin intermediul carora sa se poata trata direct cu producatorii, sau pot fi avute in vedere ca un intermediar intre comerciantii cu ridicata si diverse 'super-centrale', la care sunt afiliate centralele mici sau cele de putere medie.

Din punct de vedere functional, atat lanturile grosiste, cat si centralele de cumparare sunt asociatii ce actioneaza sub forma unei societati cu capital variabil, asumandu-si diverse atributii si responsabilitati, in stransa colaborare cu detailistii aderenti.

Intre principalele functii, atributii, principii de organizare si de actiune, pot fi amintite urmatoarele:

realizarea activitatii de comert cu ridicata, presupunand integrarea tuturor functiilor si sarcinilor ce revin comertului cu ridicata;

asigurarea libertatii de cumparare pentru aderentii din randul comerciantilor;

asigurarea libertatii comerciantilor cu amanuntul de a se retrage in orice moment din cadrul lantului;

crearea unor exclusivitati rezervate fiecarui comerciant cu ridicata, in sectoare bine determinate, pentru recrutarea diversilor detailisti sau gasirea unor solutii avantajoase de aprovizionare;

remunerarea serviciilor furnizate de asociere, pe baza cifrei de afaceri realizate de comerciantii cu ridicata, in favoarea lanturilor de comercianti cu amanuntul;

utilizarea unei marci comune pentru produsele realizate.

Avantajele si inconvenientele pe care lanturile voluntare le prezinta, sunt urmatoarele:

I.         Pentru comerciantii cu ridicata sunt numai avantaje, deoarece acest sistem de organizare a facut nu numai posibila supravietuirea lor in lupta concurentiala cu asociatiile comerciantilor cu amanuntul, ci si sa obtina preturi mai joase, rationalizarea activitatilor desfasurate si cresterea substantiala a productivitatii personalului utilizat, prin adoptarea unor metode moderne de gestiune, precum si asigurarea unor posibilitati de investitii, in vederea modernizarii de ansamblu a activitatii.

II.     Pentru comerciantii cu amanuntul sunt avantaje si dezavantaje:

Avantaje:

Sunt similare cu cele ale aderentilor la 'gruparile de cumparare' sau la 'cooperativele' detailistilor, adica:

preturile de cumparare mai joase;

largirea bazei de produse ce formeaza sortimentul comercializat;

perfectionarea metodelor de vanzare, formarea si pregatirea personalului;

garantarea creditelor;

utilizarea marcilor comune de distributie, permitand beneficierea de rezultatele organizarii unor operatiuni comune de promovare si publicitate la nivel local, zonal sau national.

Inconveniente:

renuntarea treptata, din comoditate, la o parte din autonomie, de catre comerciantii cu amanuntul;

o oarecare dificultate in ceea ce priveste respectarea regulilor stabilite in vederea realizarii intereselor de ansamblu ale asociatiei.

III. Pentru producatori sunt si avantaje, dar si inconveniente:

Avantaje:

Absorbtia productiei in mod ritmic, in cantitati mari si in conditii avantajoase pentru organizarea si dezvoltarea productiei.

Inconveniente:

Riscul de a se trezi blocati prin pierderea unor asemenea clienti, ca urmare a orientarii lor catre alti producatori, prezenti in cadrul pietei cu produse concurente.

Grosistii au nevoie de un sistem foarte elastic de grupare si regruparea in timp, pentru a obtine cele mai bune conditii din partea furnizorilor, astfel ei promovand o asa-zisa politica de grupare permanenta, ce se concretizeaza in asocieri intre lanturi voluntare, devenind lanturi regionale, nationale, si in ultimele decenii trecandu-se chiar la realizarea unor lanturi internationale.

C.    Gruparile de cumparare ale comerciantilor cu ridicata

Reprezinta o alta forma de manifestare a comertului asociat, care are in vedere dorinta comerciantilor cu ridicata de a obtine cele mai bune conditii de cumparare din partea furnizorilor, care sunt interesati in a livra cantitati tot mai mari de marfuri si la termene cunoscute, spre a-si asigura stabilitatea si profitabilitatea activitatii e productie desfasurate.

In aceste conditii, gruparile de cumparare ale comerciantilor cu ridicata sunt avute in vedere ca instrumente de imbunatatire a vanzarilor, printr-o modernizare accentuata a structurilor de distributie, prin perfectionarea sistemului e gestiune si a proceselor manageriale din cadrul fiecarei firme aderente. Sub aspect structural, conditiile de functionare, restrictiile si obligatiile pentru aderenti, sunt similare cu cele ale gruparilor de cumparare ale comerciantilor cu amanuntul.

Mentionam ca asemenea grupari nu sunt intalnite decat in sectorul marfurilor nealimentare, destinate marelui public, ale utilizatorilor industriali sau asimilatilor acestora (prestatori de servicii, institutii publice, etc.).

D.    Magazinele colective ale independentilor

Reprezinta o forma specifica de desfasurare a comertului asociat. Ele sunt mari magazine axate pe vanzarea marfurilor cu amanuntul, dispun de mari suprafete comerciale si sunt organizate pe raioane specializate. In cadrul acestor magazine colective, raioanele sau grupele de raioane sunt exploatate de catre comercianti specializati, care, la randul lor, sunt independenti din punct de vedere juridic si financiar, asumandu-si responsabilitati directe, atat cu privire la gestiunea raioanelor respective, cat si in ceea ce priveste gestiunea si managementul de ansamblu al magazinului.

O asemenea forma de organizare a aparut pentru prima data in Suedia, in anii '60, caracterizandu-se prin reuniunea a cel putin cinci intreprinderi comerciale, mestesugaresti sau prestatoare de servicii, logic integrate in acelasi ansamblu, care impreuna organizeaza un magazin cu o suprafata comerciala de cel putin 1000 mp, fiecare ocupand un loc individual, dar prezentandu-se publicului sub forma colectiva, sub acelasi nume, sub aceeasi imagine de marca, avand aceleasi obligatii, etc.

Conducerea magazinului poate fi realizata in doua modalitati:

a.     Sub forma unei conduceri colective, formata din participantii alesi paritar, in functie de ponderea volumului economic detinuta in unitatile comerciale respective.

b.     Printr-un director platit, numit de asociatia intreprinzatorilor participanti la organizarea magazinului colectiv respectiv.

3. Comertul integrat

Reprezinta un sistem de organizare a activitatii comerciale, in cadrul caruia intreprinderile cumuleaza atat functiile comertului cu ridicata cat si ale aceluia cu amanuntul.

A.    Formele capitaliste ale comertului integrat

Cele mai importante variante de organizare in care se pot concretiza formele capitaliste ale comertului integrat, sunt: marile magazine, magazinele cu sucursale si magazinele populare.

a.     Marile magazine - reprezinta o forma a comertului cu amanuntul, in cadrul carora firmele comerciale dispun de o mare suprafata de vanzare accesibila publicului, oferind in acelasi local sau in localuri alaturate, cvasitotalitatea bunurilor de consum, grupate in raioane, sub forma de sortimente suficient de complete. Vanzarea marfurilor este insotita de o serie de servicii comerciale, iar fiecare raion face oficiul unui magazin specializat.

Principalele caracteristici ale marilor magazine:

Au o suprafata de vanzare foarte mare, ambianta atragatoare, oferind simultan numeroase produse si servicii, in cantitati multumitoare;

Sunt structurate pe raioane, fiecare putand constitui singur un magazin specializat, sortimentul marfurilor oferite este foarte larg (pana la 25.000 de pozitii);

Preturile produselor comercializate sunt mai mici decat in magazinele traditionale. Fenomenul devine insa din ce in ce mai putin caracteristic marilor magazine, deoarece comerciantii independenti, pentru a face fata concurentei, incearca tot mai frecvent sa alinieze preturile pe care le practica la nivelul preturilor marfurilor vandute in cadrul marilor magazine;

Serviciile comerciale se interfereaza cu produsele oferite, contribuind la cresterea satisfactiei consumatorilor in procesul de cumparare. Aceste servicii sunt tot mai numeroase si mai complexe: facilitatile de plata prin intermediul ghiseelor bancare instalate in magazin, consultanta de specialitate, inchirieri de utilaje casnice si reparatii, transportul produselor la domiciliu, comunicatii telefonice la mari distante, servicii personale (coafura, frizerie), etc.;

Asigurarea intrarii libere si inlaturarea oricarei obligatii din partea cumparatorilor fata de magazin sau personalul sau, adica el se poate plimba prin magazin neconstrans material sau psihologic, transformand actul de cumparare intr-o adevarata placere;

Instituirea si practicarea cu responsabilitate a sistemului 'restituirilor', dandu-i-se posibilitatea clientului care nu e satisfacut de produsul cumparat sa-l schimbe intr-un termen bine precizat si in conditii cunoscute aprioric de catre orice cumparator. Practica a demonstrat ca acest sistem stimuleaza vanzarile prin cresterea increderii cumparatorilor si sporirea prestigiului magazinului respectiv.

Elemente specifice privind functionarea marilor magazine

Operatiunile de cumparare, de achizitionare a marfurilor - ca functie a comertului cu ridicata - se realizeaza prin societati apartinand grupului respectiv, prin 'centrale de cumparare', care se comporta ca grosistii in relatiile cu producatorii sau cu alte tipuri de furnizori.

Operatiunile de vanzare a produselor catre cumparatori - ca functie a comertului cu amanuntul - sunt realizate in cadrul fiecarui raion functionand ca un magazin specializat, cu un sef de raion ce raspunde de alegerea marfurilor, de comportamentul vanzatorilor, si in ultimele cazuri de gestiunea bugetului de cheltuieli al raionului respectiv.

Metodele de vanzare utilizate difera dupa natura produselor, si anume:

1. Vanzari bazate pe preselectii, frecvent utilizate, produsele sunt pregatite pentru vanzare printr-o structura prealabila si grupate pe clase de calitate, categorii, talii, marimi, etc.

2. Vanzari bazate pe autoservire, metoda aplicata indeosebi la produsele alimentare si la cele de intretinere.

3. Vanzari traditionale, bazate pe prezenta vanzatorului, ce are rolul de animator si organizator e demonstratii. Aceasta metoda se preteaza la produsele de marca, de infrumusetare, la bunurile de folosinta indelungata.

4. Vanzari bazate pe comenzi prealabile, vanzari pe baza de catalog si vanzari pe baza de corespondenta. Prin aceste metode cifra de afaceri a marilor magazine creste simtitor, putandu-si extinde puternic aria geografica in care isi recruteaza cumparatorii.

Dificultati in modul de functionare specific marilor magazine

In general, acestea pot fi grupate in doua mari categorii:

Dificultati de ordin intern

Din cauza ca se practica preturi mai joase (datorita centralelor de cumparare din cadrul grupului), pentru a se putea compensa cheltuielile extrem de mari cu personalul, intretinerea cladirilor, asigurari, baza si siguranta, incalzire, curatenie, cheltuieli comerciale privind asigurarea prestigiului si penetrarea in cadrul pietei, trebuie asigurata o crestere continua a vanzarilor si o gestiune riguroasa a mijloacelor financiare, a bazei tehnico-materiale si a personalului.

Dificultati din mediul extern

Se refera la urmatoarele aspecte:

crearea de noi tipuri de comert cu amanuntul care concureaza direct activitatea marilor magazine, cum sunt: magazinele populare, vanzarile 'discount', 'televanzare', etc.

concurenta micilor comercianti specializati care sunt mai dinamici si mai flexibili fata de cerintele pietei.

marile centre orasenesti sunt treptat abandonate de populatie, ca urmare a circulatiei intense, a lipsei cailor de acces si a spatiilor de parcare, ti indeosebi a dezvoltarii unor centre comerciale periferice, realizate in cadrul noilor ansamble de locuinte.

Posibilitati de adaptare a activitatii marilor magazine la conditiile actuale ale pietei

Masurile strategice si tactice sunt structurate pe doua planuri: gestionar si clientela.

Pe plan gestionar

Se are in vedere o rationalizare la maximum a canalelor de distributie, a cumpararilor si achizitionarilor de marfuri, a sistemelor de stocaj si a circuitelor administrative.

Pe planul clientelei

Actiunile de adaptare se refera atat la remodelarea unor practici traditionale marilor magazine, cat si la introducerea continua a unor noi metode de prezentare si vanzare a marfurilor.

Cea de-a doua categorie de actiuni, privind relatiile cu clientela, are in vedere mai multe directii de abordare:

Trecerea la o 'descentralizare geografica' a activitatii, creand unitati similare in noile centre comerciale zonale sau de cartier, pentru a inlatura dificultatile de acces ale clientelei.

Se impune studierea continua, pe baze stiintifice, a nevoilor populatiei si motivatiilor de cumparare ale acesteia, prin crearea unor consilii reprezentative ale clientelei, formate atat din asociatii familiale, cat si din asociatii si organizatii profesionale.

Aplicarea unor formule noi in sistemul de functionare al marelui magazin, cum ar fi 'raioanele concesionate' si raioanele tip 'rack jobbing' (sistem american).

Raioanele concesionate au in vedere atragerea unor intreprinzatori specializati, de un inalt profesionalism, care pe baza unui comision asupra cifrei de afaceri isi desfasoara activitatea sub marca magazinului, beneficiind de baza tehnico-materiala a acestuia, dar respectand politica comerciala promovata e marele magazin, orarul, disciplina de personal, etc.

Raioanele tip 'rack jobbing' nu implica inchirierea raioanelor respective, ci numai girarea lor, respectiv asumarea de catre specialisti profesionisti a responsabilitatilor privind selectarea si comandare produselor, stabilirea graficelor de aprovizionare, determinarea modului de prezentare si de etalare a marfurilor, dimensionarea si structurarea stocurilor, etc. Toate activitatile comerciale se asigura de catre marele magazin, folosindu-si personalul propriu.

b.     Magazinele cu sucursale

Sunt cunoscute in practica comerciala si sub numele de intreprindere cu sucursale multiple.

Reprezinta societati comerciale care poseda mai multe magazine de vanzare cu amanuntul, prin intermediul carora societatile respective distribuie produse alimentare si nealimentare, care sunt cumparate in sistemul comertului cu ridicata sau sunt fabricate chiar de societatea in cauza.

Caracteristicile principale ale sistemului de organizare a magazinului cu sucursale sunt date de modul in care sunt imbinate si realizate cele doua functii: de comert cu ridicata si de comert cu amanuntul, ce le confirma statutul de comert integrat.

Functia de comert cu ridicata se poate realiza pe mai multe cai:

prin crearea unor 'centrale de cumparare' proprii;

afilierea la una sau mai multe centrale de cumparare care devin adevarate 'supercentrale de cumparare' ce deservesc numeroase societati comerciale cu sucursale multiple;

realizarea prin mijloace proprii a produselor ce formeaza obiectul comercializarii. Este vorba in special de produse alimentare, dar si de o serie de marfuri nealimentare: produse de mercerie, cosmetica, produse de menaj si intretinere.

Functia de comert cu amanuntul se realizeaza clasic, prin intermediul magazinelor pe care le poseda fiecare societate comerciala cu sucursale.

Elementele specifice privind functionarea magazinelor cu sucursale

Se pot structura pe doua categorii de componente: serviciile centrale si sucursalele.

Serviciile centrale cuprind: directia generala, directia comerciala si depozitul central.

Directia generala asigura conceperea, fundamentarea si aplicarea politicii generale promovata de societatea comerciala respectiva. Intre atributii amintim: fundamentarea si intocmirea planurilor de dezvoltare, coordonarea activitatii sucursalelor, organizarea si realizarea actiunilor publicitare, cumpararea marfurilor.

Directia comerciala studiaza piata si selecteaza furnizorii, ocupandu-se de asigurarea intregii logistici comerciale a marfurilor.

Depozitul central are rolul de a colecta loturile industriale de marfuri, a le receptiona, depozita, transforma in partizii comerciale si a le pregati pentru a fi expediate spre magazinele cu amanuntul.

Sucursalele pot fi: magazine sau diverse puncte de vanzare, care au multiple atributii, atat in gestionarea unitatii, cat si in vanzarea marfurilor.

Tendinte cu privire la adaptarea activitatii intreprinderilor cu sucursale multiple la cerintele in continua schimbare ale pietei

Masurile de perfectionare si de adaptare pot fi luate pe doua directii:

La nivelul politicii generale a societatii comerciale

prin inchiderea magazinelor nerentabile sau putin rentabile si inlocuirea lor cu alte tipuri de magazine adecvate zonei respective;

crearea unor sucursale care sa se ocupe de organizarea unui comert mobil motorizat, itinerant, in zonele rurale, in scopul asigurarii prezentei societatii comerciale respective pe o arie teritoriala cat mai larga.

La nivelul sucursalelor sau a punctelor de vanzare

prin introducerea pe scara larga a autoservirii;

imbunatatirea serviciilor comerciale;

diversificarea larga a sortimentului comercial.

c.      Magazinele populare

Reprezinta intreprinderi sau firme de comert care dispun in acelasi local e raioane multiple, ce vand in sistemul autoservirii sau al preselectiei un sortiment larg, dar putin profund de produse, practicand un nivel mai scazut al preturilor si o gama resrtansa de servicii comerciale.

Principalele caracteristici sunt urmatoarele:

Raioanele care comercializeaza produse alimentare reprezinta punctul de atractie, atat datorita sortimentului variat, cat si datorita preturilor mai joase fata de ele practicate de catre comerciantii independenti.

Raioanele care comercializeaza marfuri nealimentare ofera o gama relativ restransa de articole curente, dar si aici preturile sunt mai joase decat cele practicate in magazinele specializate.

Se practica metode de vanzare si stimulare a vanzarilor de masa, indeosebi autoservirea (liber service-ul).

Serviciile comerciale sunt mai restranse, dar tendinta actuala este de a largi gama acestora.

Elementele specifice privind organizarea si functionarea magazinelor populare

Intregul sistem de functionare are in vedere asigurarea unor costuri reduse pentru a putea realiza si mentine preturi cat mai scazute la cumpararea marfurilor. Pentru aceasta se au in vedere:

Folosirea unor canale de distributie cat mai scurte, realizarea unei logistici comerciale cat mai simple si eficiente, simplificarea la maximum a activitatii administrative.

Limitarea sortimentului e produse concurente, care sunt sigure in procentul de vanzare si in alegerea cumparatorilor.

Asigurarea unor rotatii rapide a marfurilor din stoc, asigurandu-se o reinnoire a stocurilor in cadrul fiecarui raion de 8-12 ori pe an, fenomen care conduce la cresterea considerabila a rentabilitatii intregii activitati.

Reducerea cheltuielilor de personal, folosind un personal putin numeros si cu un nivel de calificare mai redus.

Limitarea metodelor de vanzare la sistemul autoservirii si excluderea diferitelor forme costisitoare.

Tendinte in preocuparile privind adaptarea activitatii magazinelor populare la cerintele pietei

Se actioneaza in urmatoarele directii:

largirea continua a sortimentului comercial;

parasirea cartierelor modeste si implementarea unor astfel de activitati peste tot, inclusiv in cadrul unor cartiere locuite de o populatie cu nivel de viata ridicat;

asigurarea si promovarea unor tehnologii si practici comerciale caracteristice marilor magazine, precum si a unor orare de functionare mai largi;

sporirea continua a suprafetei magazinelor;

cresterea rolului publicitatii, prin crearea unui stil publicitar propriu.

B.    Formele cooperatiste ale comertului integrat

Cunosc si ele mai multe modalitati concrete de realizare, si anume, comertul realizat prin cooperatia de consum si comertul realizat de cooperativele marilor intreprinderi sau ale administratiei.

a.     Cooperativele de consum reprezinta societati ale caror membri se cunosc pentru a-si asuma o functie de distributie, beneficiile realizate fiind repartizate intre toti membrii cooperatori.

Principalele principii si trasaturi caracteristice

Cooperativele de consum sunt firme colective, create pentru asigurarea activitatii de aprovizionare cu marfuri pentru o anumita zona.

In cadrul principiilor de organizare se pot avea in vedere urmatoarele aspecte:

Asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunitatii care indeplineste conditiile de aderare si este in masura sa subscrie o parte din capital;

Promovarea stricta a ideii potrivit careia fiecare membru are dreptul al un singur vot, indiferent de puterea economica pe care o detine;

Instituirea practicii repartizarii de catre societatile cooperatiste catre membrii lor, a unei parti din beneficiul realizat, proportional cu valoarea capitalurilor subscrise;

Desfasurarea unei intense activitati de educare a consumatorilor, printr-o informare continua, consultatii, conferinte, editarea de cataloage, pliante, ziare proprii, etc.

Trasaturi caracteristice ale activitatii comerciale desfasurate de cooperativele de consum

Scopul miscarii cooperatiste consta intr-o cat mai buna aprovizionare si servire a consumatorilor, si nu in beneficiul in sine;

Practicarea onor preturi cat mai joase, garantarea calitatii produselor oferite, promovarea unor servicii comerciale cat mai adecvate nevoilor si exigentelor consumatorilor;

Societatile comerciale organizate de catre cooperatia de consum reprezinta forme de comert integrat, asumandu-si atat functii ale comertului cu ridicata, cat si functii ale comertului cu amanuntul;

Societatile comerciale ale cooperatiei de consum reprezinta asociatii de persoane si nu de capitaluri.

Structura generala a sistemelor comerciale organizate de cooperatia de consum, difera de la o tara la alta. Cercetand experienta diverselor tari occidentale in acest domeniu, se pot distinge doua tipuri de structuri functionale:

1. O structura teritoriala, formata din cooperativele de consum locale, care sunt organizate si functioneaza similar cu sistemul intreprinderilor comerciale cu sucursale multiple, fiecare magazin cooperatist jucand rolul unei sucursale. La randul lor, ele pot fi:

Societati comerciale cooperatiste, cu o baza strict locala, deservind populatia unei anumite localitati;

Societati comerciale specializate, axate pe comercializarea numai a produselor alimentare, pe comercializarea unor anumite categorii de produse nealimentare (textile, incaltaminte, articole de menaj, etc.), sau a anumitor categorii de servicii;

Societati comerciale cooperatiste regionale sau zonale, care dispun de magazine mari, au sortimente foarte largi de marfuri si pot acorda asistenta de specialitate micilor societati cooperatiste locale sau specializate.

2. O structura centrala, formata din mecanisme de coordonare - federatii sau institute ale cooperativelor de consum, din organisme tehnice - implicate in procesul de cumparare a marfurilor si aprovizionare a cooperativelor de consum teritoriale, si din organisme financiare, care asigura finantarea pe termen lung a diverselor actiuni intreprinse de cooperativele de consum. Intre federatiile centrale ale cooperativelor de consum si societatile comerciale ale cooperatiei de consum locale si regionale, exista atat relatii de colaborare, cat si relatii de subordonare.

De asemenea, aceste federatii centrale se pot reuni formand federatii sau uniuni nationale, reprezentand organul central de coordonare, consultare si ajutorare a societatilor comerciale ale cooperativelor de consum.

Serviciile oferite de catre unitatile comerciale ale cooperatiei de consum

Caracteristic este faptul ca, alaturi de vanzarea produselor, unitatile cooperatiei de consum realizeaza si ofera aderentilor sai si marelui public cumparator, numeroase alte prestatii, mai putin legate de procesul direct al comercializarii marfurilor, si anume:

Realizarea ajutorului intercooperatist, care reprezinta un complex de actiuni sociale, materializate in organizarea unor colonii de vacanta, case de odihna, organizarea unor gradinite de copii, sponsorizarea unor scoli primare, etc.

Construirea unor hoteluri, organizarea activitatii acestora (membrii cooperatori beneficiind de tarife speciale).

Organizarea unor agentii cooperatiste de voiaj.

Realizarea unor servicii de asigurari pentru membrii cooperatori.

Organizarea si realizarea unor servicii educationale (fondarea de scoli, reciclari si cursuri profesionale de specializare pe anumite domenii).

Organizarea unor laboratoare speciale de testare a calitatii produselor.

Editarea unor numeroase ai importante periodice, asigurand informarea cat mai buna a consumatorilor, dar si a comerciantilor.

Tendinte in evolutia comertului organizat de cooperativa de consum

Pe plan mondial, se contureaza urmatoarele tendinte in evolutia cooperatiei de consum:

Concentrarea continua a activitatii acestor societati comerciale prin fuziuni si absorbtii, desfasurandu-si activitatea pe mai multe zone si regiuni. Acest fenomen se refera la verigile organizatorice si nu la punctele de vanzare;

Perfectionarea si imbogatirea gamei serviciilor asigurate populatiei, construirea si achizitionarea de mari magazine, hiper si super magazine, pentru asigurarea desfacerii unui volum mare de produse;

Pe plan managerial s-a trecut la utilizarea unor metodologii moderne de gestiune, computerizarea activitatilor de aprovizionare cu marfuri, optimizarea logisticii comerciale, etc.

b.     Cooperativele marilor intreprinderi sau ale administratiei

Reprezinta o varianta a comertului cooperatist. Este vorba de societati comerciale create sub forma unor magazine de desfacere cu amanuntul , de catre si pentru personalul din industrie, sau de grupuri comune de studenti, care traiesc in complexe universitare sau frecventeaza aceeasi universitate. Magazinele respective vand articole alimentare si nealimentare de consum curent, precum si o serie de sortimente mai deosebite, cum ar fi: discurile, cartile, etc., cu remiza mai ridicata in raport cu preturile din sistemul marilor magazine, sau acelea ale magazinelor populare.

C.    Sistemul acordurilor de franciza

1. Continutul si structura acordurilor de franciza

Franciza se prezinta sub forma unui contract incheiat intre un 'francizor', care acorda anumite drepturi de folosire a unei firme sau tehnologii comerciale, si un 'franciz', comerciant, care cumpara dreptul respectiv.

Pentru 'franciz', sistemul are in vedere obligatia de a plati un 'drept de intrare', o 'redeventa' anuala proportionala cu cifra de afaceri, si de a aplica integral metodele 'francizorului', pentru a asigura continuitatea si unitatea imaginii de marca.

Avand in vedere franciza ca un sistem de distribuire ce are la baza o licenta de ordin comercial acordata de catre o intreprindere catre o alta pentru exploatarea unei marci originale, a unor metode si tehnici particulare, insotita de asistenta tehnica, comerciala si manageriala necesara, domeniile in care aceasta actioneaza sunt foarte variate, si anume:

restaurantele specializate (rotiserii, pizzerii, placintarii, produse marinaresti);

magazinele de produse alimentare (creme, bomboane, cafea, produse dietetice, alimente fine si delicatese);

unitatile ce vand piese de schimb si asigura service pentru automobile;

magazinele care comercializeaza marfuri generale;

unitati prestatoare de servicii;

diverse (boutiquri, negocieri e materiale, etc).

Sistemul de franciza a aparut pentru prima data in S.U.A. Si aici, ca si in celelalte tari occidentale, se disting doua tipuri de franciza:

a.     Franciza produselor sau a marcilor de fabrica (Product and Trade Name Francising), in cadrul careia francizul se concentreaza pe gama de produse a francizorului. Acest tip de franciza cuprinde vanzarile de autoturisme si camioane, activitatea statiilor de benzina, precum si imbutelierea si distribuirea bauturilor nealcoolice.

b.     Franciz de distributie (Business Format Francising), care se defineste printr-o relatie continua intre frncizor si franciz, cuprinzand atat produsul, serviciul si marca, cat si stabilirea strategiei si gestiunea punctelor de vanzare.

2. Diferite tipuri de franciza utilizate in procesul de distributie

In sectorul de distributie a marfurilor se cunosc trei tipuri de franciza: franciza de comert cu amanuntul, franciza intreprinderilor de agrement si voiaj, franciza prestatiilor de servicii catre intreprinderi si populatie.

a.     Franciza de comert cu amanuntul cuprinde:

Restaurantele, o bransa a francizei in care se cauta o combinare cat mai perfecta a activitatilor de alimentatie publica cu cele privind infiintarea unor boutiquri specializate in vanzarea unei mari diversitati de marfuri sau organizarea unui comert mobil itinerant de alimentatie publica.

Magazinele alimentare de proximitate sau comoditate (convenience stores), care cauta sa ofere un sortiment de prima necesitate, functioneaza non-stop, oferind si un larg sortiment de preparate, produse de cofetarie si patiserie, bauturi calde sau reci, etc.

Unitati de distributie a marfurilor nealimentare pe baza de catalog, pentru cadouri, unitati si articole de sport, bricolaj, mobila, etc.

Unitati de distributie a pieselor de schimb, echipamentelor si service-ul pentru automobile, care sunt combinate cu vanzarea unor produse de stricta necesitate pentru clientela specifica.

b.     Franciza de agrement si voiaj

Reprezinta o forma de aliniere a intreprinzatorilor de comert la evolutia exigentelor sociale ale populatiei. Printre factorii care au influentat favorabil acest fenomen, sunt: cresterea veniturilor si disponibilitatilor banesti ale populatiei, cresterea numarului de resedinte ale unei persoane, etc.

c.      Franciza prestatiilor de servicii catre intreprinderi si populatie

Se disting sase tipuri de prestatii, si anume:

Servicii de intreprinderi, informatica, fotocopiere, publicitate, consultanta juridica, financiara si fiscala;

Servicii privind inchirierea de autoturisme si camioane;

Servicii privind locuintele (asigurarea locuintelor familiale, asigurarea si dotarea caselor de vacanta, weekend-house, servicii complete si racordarea lor la retelele publice).

Servicii de spalatorie si curatatorii publice

Servicii de inchiriere a diferitelor tipuri de echipamente;

Servicii de educatie asigurate de centre strict specializate: informatica, dietetica, design, etc.

Tendinte in evolutia viitoare a sistemului acordurilor de franciza

Pe ansamblu, in S.U.A., activitatea comerciala organizata in sistemul de franciza a cunoscut in ultimii ani o oarecare diminuare, ca urmare a unor greutati de ordin financiar cu care se confrunta intreprinzatorii (este vorba de francizi). Aceasta a facut ca legislatia americana sa intervina prin legi si acte normative in protejarea beneficiarilor francizei.

Totusi, exista doua sectoare care au cunoscut si vor continua sa cunoasca o evolutie favorabila in viitor: agrementul si prestatiile de servicii catre intreprinderi si populatie.

O alta tendinta are in vedere internationalizarea francizelor americane, a caror activitate va cunoaste o puternica dezvoltare si penetrare in cele mai diverse domenii ale activitatii de distributie. Acest fenomen se datoreaza conditiilor create in diferitele zone ale lumii, prin deschiderea frontierelor, imbunatatirea legislatiilor nationale si perfectionarea schimburilor monetare.