Tehnici de control ale procesului de negociere

Tehnici de control ale procesului de negociere

Rezumarea: din cand in cand se incerca recapitularea topicilor discutate si a pozitiilor adoptate fata de acestea; poate fi folosita pentru diverse scopuri.

Clarificarea situatiei: cand este evident ca exista probleme se poate incerca o re-definire a situatiei, re-discutarea acesteia putand clarifica problema.

Trecerea in revista a progreselor facute in cadrul negocierii: intareste spiritul si atmosfera de colaborare.

Propunerea unei pauze la momentul oportun: poate dezamorsa o situatie tensionata sau poate oferi un moment de respiro intr-o situatie confuza.

Intreruperile: de cele mai multe ori este vorba despre pauze dar poate fi vorba si despre intreruperi ale ritmului negocierii sau ale unei prezentari sau a unei directii de argumetare

Intreruperile pot fi folosite pentru mai multe scopuri, de la incercarea de a imbunatatii calitatea unei negocieri pana la tentativa de a o manipula. Exista doua probleme majore in folosirea acestei tehnici: cand sa facem o intrerupere si cum sa o facem.

Stabilirea termenelor finale: stabilirea momentului in care negocierea ia sfarsit ajuta la o mai buna planificare a intrevederii.

"Dar daca?": intrebarile de acest gen ajuta la identificarea si clarificarea unor solutii pentru diferite probleme

"Ceea ce pot este doar 60%": cand una dintre parti nu poate satisface cererile partenerului de negociere este recomandabil sa se recunoasca deschis si sa se emita o oferta clara ("nu pot plati pretul intreg ci doar 60%") si concreta. O astfel de atitudine genereaza incredere si nu duce la conflict ca si in cazul unei pozitii de genul "Este prea scump!".

Mituirea: nu intram indetalii doar pentru a aminti ca Scott considera mituirea o arta ()

Clubul de golf: este vorba despre incercarea de a influenta negociatorul partii "adverse" intr-un mediu informal pentru a incuraja anumite atitudini si opinii. Dezavantajul acestei metode, care poate avea rezultate bune, este neincrederea pe care o poate genera: "Daca vrea sa ma influenteze si apoi sa ma pacaleasca?"