Tipuri de strategii folosite in procesul de negociere

a) strategii directe - este tipul de strategie care trebuie folosita in situatiile in care cei implicati sunt stapani pe situatie si de asemenea sunt siguri de rezultatele actiunilor lor,

b) strategii indirecte - se foloseste in situatiile in care cei implicati nu sunt foarte siguri pe actiunile lor si atunci aleg variante ocolitoare pentru a-si atinge scopul pe care il urmaresc,

c) strategii conflictuale - aici se cauta sa se obtina avantaje fara a se face concesii in schimbul lor,

d) strategii cooperative - prin intermediul lor se urmareste sa se obtina un echilibru intre avantaje si concesii astfel se poate evita aparitia unui conflict deschis, aici nu se folosesc mijloace agresive.

Trucuri de negociere

Acest capitol urmator prezinta diverse trucuri de negociere care pot fi abordate. Exista mii de trucuri si toate au drept scop sa destabilizeze si sa faca oamenii sa coboare garda. Sau sa ii slabeasca pentru a-i face sa adopte o alta pozitie. In mare exista trei grupuri de trucuri: inselatoare, psihologice si pozitionale.

1. Trucuri inselatoare

Aceste trucuri au drept scop sa ofere informatii in urma carora o persoana sa ia decizii. Dar in timpul procesului informatia se dovedeste gresita sau incompleta, asa ca trebuie sa o iei de la capat. Asta inseamna ca partenerul nu doreste sa se deschida si sa negocieze deloc, ci doreste sa blocheze negocierile. Unele din aceste trucuri sunt:

1. Falsificarea faptelor

Faptele folosite de catre partenerul de negociere par sa fie gresite, incorecte. Rapoarte falsificate, incomplete, emailuri, statistici etc. sunt folosite pentru a-ti

oferi o imagine gresita asupra problemei. Se foloseste adesea in preluarile de companii sau in preluarea unui departament.

2. Falsa autoritate

Partenerul da impresia ca are toate drepturile de a lua decizii si de a face propuneri. In timpul pregatirii totul merge bine, iar partenerul face o multime de sacrificii. In momentul in care trebuie luate deciziile apare seful partenerului de negociere. Acesta nu este de acord cu solutia la care s-a ajuns si reincepe negocierea. Scopul principal este acela de a testa puterea si pozitiile. In a doua runda de negocieri acest sef are un avantaj asupra persoanei.

3. Intentia afisata

Oarecum asemanator cu trucul precedent. Partenerul incepe negocierea cu multe promisiuni. Pare deschis si pare ca a pus toate cartile pe masa. In timpul negocierilor, in schimb, isi slabeste intentiile si incepe sa fie un negociator dur. Si acest truc este folosit pentru a te slabi. Acesta se asteapta sa vorbesti despre intentiile tale si sa faci oferta ta finala. In momentul acela iti cunoaste pozitia, iti informatiile tale si incepe adevarata negociere, iar atunci persoana este expusa.

4. Ascunderea unor fapte

In timpul negocierilor se fac progrese bune. Cand se ajunge in stadiul luarii deciziilor, partenerul vine cu o informatie noua. Informatia este vitala pentru solutia finala, asadar negocierea trebuie sa fie reinceputa din cauza noii informatii. Ca si alte trucuri, acesta este folosit pentru a bloca negocierea si pentru a testa rabdarea.

b. Trucuri psihologice

Aceste trucuri sunt atacurile cele mai personale pe care le poate face partenerul. Aceste trucuri nu au decat un scop: sa dea o stare emotionala.

Daca este o persoana emotionala si nu rational partenerului ii este mai usor sa ii influenteze decizia si sa ia un avantaj important in fata acestei persoane. Unele din aceste trucuri sunt:

1. Trucuri situationale

Locul, mediul, ora, toate au o influenta asupra negocierii. Daca partenerul de negociere alege sa stea in spatele biroului si sa faca negocierea de acolo, isi foloseste puterea de sef, director etc. Daca partenerul doreste sa negocieze in timpul diminetii si stie ca esti cel mai in forma dupa amiaza, se va folosi de acest element. Cu alte cuvinte situatia poate fi folosita pentru a influenta comportamentul.

2. Atacuri

Unii negociatori incep negocierea cu un atac. Acestia folosesc evenimente anterioare pentru a crea un mediu ostil. Te ataca pentru ca nu te plac sau incearca sa te faca inferior. Nu trebuie considerate o ofensa personala, ci trebuie sa ne amintim ca este un truc.

3. "Cel rau si cel bun"

Sa ne imaginam situatia urmatoare: "Esti prizonier de razboi si esti interogat de un colonel care te bate, te insulta si te face sa te simti foarte neplacut. In ziua urmatoare, in camera intra o alta persoana. Incepe prin a-si cere scuze pentru comportamentul colegului sau din ziua precedenta. Este bland, iti da ceva de mancare si de baut. Iti da timp sa iti revii. Cand te simti relaxat incepe sa iti puna intrebari si, deoarece este bland si bun, devii dornic sa dai niste raspunsuri."

Acest lucru se poate intampla si in timpul negocierilor si este un joc. Atacandu-te la inceput si fiind duri, te fac sa devii emotiv. Spera apoi ca un al doilea negociator (care este bland si bun) va fi vazut cu ochi mai buni si persoana va fi mai dornica sa cedeze. Este doar un joc psihologic.

4. Amenintari

Acest truc este folosit mai ales cand se negociaza pentru altcineva. Daca partenerul nu este multumit de rezultat sau de procesul de negociere, incepe sa te ameninte. Iti va spune ca sefului nu ii va place solutia sau va incerca sa te inlature. De cele mai multe ori nu doresc sa faca asta dar doresc sa te aduca intr-o stare emotionala. Cea mai buna metoda pentru a face asta este sa iti suni seful si sa ii explici ce se intampla! In majoritatea cazurilor, partenerul tau va ceda.

5. Trucuri pozitionale

Partenerul de negociere poate sa se foloseasca de acest tip de negociere ca de un truc pentru a te dezechilibra. Scopul sau: nu vrea sa piarda, vrea sa blocheze discutiile sau e pur si simplu incapabil. Este foarte usor sa contracarezi aceste trucuri: arata-i consecintele comportamentului sau, nu pierde mult timp daca insista, opreste negocierea. Altfel, nu sunt multe lucruri de facut. Cele patru trucuri cel mai des folosite sunt:

1. Refuzul de a negocia

2. Cerinte extreme (pozitii)

3. Cereri din ce in ce mai mari (pozitii)

4. Incremeneste! (Cedeaza o anumita pozitie si apoi refuza sa mearga mai departe)