DATE PRIVIND PIATA POTENTIALA SI PROMOVAREA PRODUSELOR

DATE PRIVIND PIATA potentiala SI PROMOVAREA PRODUSELOR

1. Volumul de vanzari estimat pentru urmatorii 3 ani

Miroire si-a propus de la inceput sa fie perceput ca un brand de lux, astfel ca produsele sale au avut un pret de pornire de 300 euro. Fata de tarifele practicate la lansarea brandului, preturile au crescut in acest prim an de activitate in medie cu 15%, procent considerat suficient in contextul economic actual (criza, accizele si taxele percepute pentru produsele de lux:TVA 25%, accize de 25% pentru bijuteriile autohtone).

Tinand cont de aceste elemente, in anul fiscal 2009 au fost vandute 3176 de produse, iar pentru 2010 numarul previzionat de produse vandute va ajunge la aproximativ 4545 (o crestere estimata de 43%).

Pentru urmatorii trei ani de activitate, estimam ca vanzarile defalcate pe categorii de clienti vor fi urmatoarele:

Grafic Volumul vanzarilor in functie de segmentarea clientilor

Grafic Numarul de produse vandute

Vanzarile asociate cu lansarea brandului Miroire simultan in cele trei magazine din Romania, in anul lansarii, s-au situat in jurul cifrei de 923,400 euro.

Aceasta reprezinta produsele expuse in aproximativ 1,5 magazine.

Produsele personalizate desi au fost estimate ca avand un ritm de crestere situat la 40% pe an, rezultatele inregistrate la un an de la lansarea pe piata, indica o cerere de 100% datorita faptului ca piata obiectelor de lux este familiarizata si prefera aceasta abordare. In calculul proiectiilor pe urmatorii 3 ani, s-a luat o medie de 1500 euro pe fiecare produs personalizat.Aceasta crestere a cererii de produse personalizate creaza necesitatea de a extinde capacitatea de productie pentru a acoperi acest segment de afacere.

2. Principalii clienti potentiali

Brandul Miroire abordeaza in prezent doua categorii mari de clienti, lucru pe care va continua sa il faca si in urmatorii 3 ani:

• clienti organizationali - societati comerciale, institutii publice, vizati in special pentru categoria produselor personalizate din linia business;
• clienti individuali, care vor cumpara produsele pentru uz propriu sau pentru a le oferi.

Clientii organizationali potentiali

Cumparatorii organizationali actuali si previzionati sunt companii cu o mare stabilitate financiara, sau institutii, ce doresc sa isi promoveze propria imagine printr-un obiect de lux. Acestia sunt interesati de linia business a produselor personalizate. Principalii clienti organizationali actuali sunt: BRD - Groupe Société Générale, Banca Comerciala Romana, BCR Asigurari, Allianz Tiriac Asigurari, Accenture Services SRL.

In anul scurs de la lansare, linia de produse pentru sectorul clientilor business s-a dovedit a fi un succes, asa ca firma isi propune, odata cu extinderea capacitatii de productie, abordarea a noi potentiali clienti. Strategia de abordare include analiza pietei, pentru a determina stabilitatea financiara a companiilor care urmeaza a fi abordate pentru prezentarea ofertei de produse si a serviciilor atasate si istoricul lor in contractarea unor astfel de servicii. Echipa insarcinata cu atragerea de noi clienti institutionali a stabilit deja o lista scurta cu companii care vor fi abordate in perioada imediat urmatoare: Tarom S.A., Eximbank, Orange, Alro, RCS&RDS, Oltchim si Petrom. Pentru moment nu vom aborda companiile din domeniul auto si imobiliar, aceste industrii aflandu-se inca in dificultate.

Numarului clientilor din categoria business va avea un ritm de crestere anual de aproximativ 90%. Se estimeaza ca acestia vor cumpara cel putin 300 de produse in valoare medie de 400 euro (in 2009 si 2010) - 450 euro (2011) pentru partenerii de afaceri cu ocazia diverselor evenimente.

Clientii individuali potentiali

Cumparatorii individuali actuali sunt persoane cu varsta de peste 25 de ani. Ca profil, sunt fie indivizi cu un statut social inalt si confirmat, pentru care luxul este un mod de viata, o obisnuinta, fie aspiranti care simt nevoia sa afiseze obiecte de lux pentru a transmite explicit audientei nivelul de venit si statutul social. Cumparatorii individuali sunt interesati de liniile casual si cocktail Categoria clientilor individuali va cumpara produsele direct de la magazinele Miroire, atat timp cat magazinele sunt plasate in zone centrale, cunoscute, in apropierea altor magazine de lux, sau din magazinul virtual de pe site-ul www.miroire.ro.

Marirea capacitatii de productie inseamna un numar mai mare de produse confectionate intr-un timp mai scurt, asa ca Miroire va incerca si extinderea plajei de clienti individuali. Pentru urmatorii trei ani, pe fondul crizei, ne propunem atragerea de noi clienti individuali din categoria consumatorilor de lux care nu-si mai permit marile branduri si sunt dispusi sa incerce si alte marci, mai accesibile ca pret dar inca din categoria de lux, atat in ceea ce priveste calitatea, cat si pretul. Notorietatea brandului va atrage noi clienti in anii viitori, astfel incat nivelul vanzarilor previzionat pe anul 2010 indica o crestere la 85 % lunar a vanzarii marfii expuse in magazinul din Bucuresti, 70% pentru magazinul din Cluj si respectiv 50% in Iasi.

3. Evolutia si tendintele pietei specifice. Pozitionarea produselor pe aceasta piata

Pentru a ne defini strategia de pozitionare viitoare, este necesar sa tinem seama de evolutia previzionata a pietei luxului. Desi in Romania efectele crizei se simt inca, se estimeaza ca pe termen mediu si lung piata obiectelor de lux va creste sensibil, ajungand sa se dubleze pana in 2015.

Din analiza valorilor prezentate mai sus, se poate observa ca:

- Se estimeaza o crestere a pietei de marochinarie de la 50 la 110 milioane euro in urmatorii 6 ani, adica la 220% fata de nivelul actual

- Ponderea marochinariei in preferintele cumparatorilor obiectelor de lux creste de la 14% la 17%, inregistrand o crestere peste media pietei (220% fata de 180%). Exista astfel o oportunitate reala pe piata obiectelor de lux, pe care Miroire isi propune sa o exploateze.

In ceea ce priveste piata obiectelor de marochinarie, iata cum sunt dispusi clientii in functie de preferinta de brand:

Segmentul de piata careia i se adreseaza Miroireeste de aproximativ 40% (cei dispusi sa incerce si un alt brand, cei in cautarea unui alt brand si indecisii). Piata este estimata la o valoare de 50 milioane euro in crestere la 110 milioane euro, segmentul de piata tintit insemnand 20 de milioane de euro.

Piata produselor de marochinarie de lux din Romania este destul de bine conturata, cu destule marci internationale comercializate in magazine de tip multibrand, mai ales in capitala. Oferta de marochinarie de lux autohtona este foarte slab dezvoltata si cu preturi in marea lor majoritate sub 300 euro, ceea ce ne recomanda drept brand premium pe segmentul de lux autohton. Oferta de produse casual de pe piata se adreseaza in principal femeilor, iar segmentul bussines si cel cocktail sunt acoperite in proportie mai mica, ceea ce a expus de la inceput o nisa pentru Miroire, care va continua sa fie exploatata si in urmatorii ani.

Asadar, planul pentru urmatorii trei ani se refera la cresterea prestigiului brandului (prin asocierea cu diversi parteneri si clienti de marca) si pozitionarea ca primul brand premium de lux autohton, ceea ce va impulsiona vanzarile. Dupa aceasta perioada vom lua in calcul extinderea pe alte piete. Sunt vizate in special pietele luxului din Bulgaria si Ungaria, dar strategia de extindere va fi definitivata in urma unor analize extensive a potentialului pietelor vizate.

4. Date privind concurentii

In prezent, Miroire are ca principali concurenti urmatoarele marci: Baldinini (se identifica prin accesorizare cu pietre pretioase) de dama si barbati, pe segment casual si business, preturi intre 200 si 2000 de euro Louis Vuitton (linii casual, cocktail, business,   preturi intre 300 - 8000 euro); Bally (segment casual, cocktail, business, cu preturi intre 300 si 2000 de euro) ; Furla (segment casual, business, cu preturi intre 100 si 700 euro). Oferta de marochinarie de lux autohtona este foarte slab dezvoltata si cu preturi in marea lor majoritate sub 300 euro, ceea ce pozitioneaza marca Miroire drept brand premium pe segmentul de lux autohton.

Din datele detinute pana in prezent, in 2010, pe langa concurenta facuta de brandurile deja mentionate, trebuie sa tinem seama si de posibila extindere a unei alte marci autohtone de marochinarie, o marca cu o traditie de aproape 100 de ani. Ne referim la marca Guban, cu care Miroire este in raport de concurenta directa, intrucat Guban produce si distribuie obiecte de marochinarie personalizate.

Cat despre posibilitatea intrarii pe piata a altor branduri straine, deocamdata nu avem date. In contextul, este putin probabil ca acest lucru se va intampla.

5. Desfacerea produselor

Miroire este actualmente distribuitor direct al produselor sale prin intermediul a trei puncte proprii de desface: Bucuresti-Baneasa Shopping City, Cluj-Iulius Mall, Iasi- Iulius Mall. Firma a decis sa utilizeze pentru desfacerea produselor cele trei spatii in care s-au comercializat initial bijuterii, pentru a profita de vadul comercial si de amplasamentul in marile centre comerciale din cele 3 mari orase ale tarii. Concomitent, produsele sunt comercializate si in spatiul virtual, direct de pe site-ul Miroire, www.miroire.ro.

Prin scurtarea canalului de distributie Miroire se asigura ca are un control direct asupra activitatii, iar prin plasarea in cele trei orase se incearca dobandirea de notorietate si acoperire in cat mai multe zone ale tarii. Pe masura ce notorietatea brandului va creste, se va lua in considerare si marirea canalului de distributie. Intentionam, pe parcurs, abordarea unor magazine multibrand din alte orase ale tarii (Timisoara, Oradea, Brasov in prima faza) pentru desfacerea produselor noastre.

In 2010, moment in care brandul este deja cunoscut pe piata, se va cauta incheirea unor parteneriate cu site-uri intermediare de produse de marochinarie de lux, precum www.gentidelux.ro, pentru a crea o mai buna expunere a produselor. Se estimeaza in acest an in urma maririi canalului de distributie o crestere a vanzarilor online cu peste 50% fata de anul precedent.

Actiuni de promovare a vanzarilor

Actiunile de promovare a vanzarilor vor avea ca scop imbogatirea ofertei prin adaugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului sau al pretului, fapt care se va traduce prin castigarea unui avantaj pe termen scurt fata de concurenta. Totusi, pe langa acest obiectiv imediat, promovarea vanzarilor va avea si alte scopuri, precum: atragerea de noi clienti si cresterea loialitatii clientilor actuali; imbunatatirea imaginii produsului si mentinerea marcii in atentia consumatorilor; sprijinirea campaniei de lansare a unui nou produs. Actiunile de promovare a vanzarilor vor fi diverse si vor consta, alternativ, in:

Promovarea unor preturi de lansare promotionale, pe perioada limitata. In perioada pre-lansarii oficiale a brandului, campania de promovare va include si mentionarea repetata a preturilor speciale de lansare ale produselor, preturi care vor fi mentinute pe o perioada limitata (de ex. o luna);

Oferte speciale periodice, in special in perioadele festive ale anului (Paste, Craciun, etc). Promotiile vor fi de tipul "produs in plus". La achizitionarea unui produs mai scump sau ale carui vanzari nu merg foarte bine vom oferi gratuit un alt produs, la alegere, in limita unui prag. Un alt tip de promotie va oferi, de exemplu, o personalizare gratuita in valoare de 100 euro la cumpararea a doua produse. Vom evita ofertele de tip "reducere temporara de pret".

Realizarea unor serii speciale de produse, in numar limitat, puse in vanzare o data pe an, cu ocazia aniversarii lansarii brandului.   Aceste serii vor fi promovate ca exclusiviste si se va insista pe irepetabilitatea lor si pe numarul mic de produse;

Campanii sociale. Aderarea la o cauza sociala in cadrul unei campanii in urma careia o parte din vanzari sustin o cauza de interes social (de ex. testarea pentru cancerul la san). Pe langa posibila crestere a vanzarilor, aceasta tehnica va spori vizibilitatea in comunitate a brandului si asocierea lui cu valori pozitive;

Oferta de rambursare. Atasat produsului, la capitolul servicii, vom avea si oferirea posibilitatii returnarii produsului in interval de 5 zile lucratoare. Acest aspect va creste gradul de seriozitate atasat brandului si va actiona ca un stimulent in sensul crearii unui comportament de consum dezirabil;

Realizarea unor carduri de fidelitate pe baza carora clientii vor putea beneficia de reduceri odata cu acumularea punctelor de fidelitate. Totodata, aces lucru va permite realizarea unui obiectiv important de marketing: intocmirea unei baze de date cu clienti;

Premii de fidelitate. O data pe an, cu ocazia aniversarii lansarii brandului, pe baza informatiilor de pe cardurile de fidelitate, se va face o premiere in produse din seria limitata aniversara a primilor cinci cumparatori (ca suma cheltuita);

Garantia securitatii tranzactiilor online se inscrie tot in strategia de promovare a vanzarilor. In cazul in care se constata furturi din conturi in urma tranzactiilor efectuate pe site-ul Miroire, se va oferi despagubire 300 euro. Aceasta politica va creste cota de incredere a clientilor si va impulsiona vanzarile;

Garantia produselor nelimitata este tot o tehnica de promovare a vanzarilor;

Participarea la targuri nationale si internationale de specialitate, unde vor fi prezentate oferta firmei, ce va cuprinde informatii cu privire la ofertele de produse, personalizare, preturile si reducerile de care se poate beneficia si servicii a firmei. La targuri vor fi distribuite si obiecte cu caracter promotional;

Jocuri si concursuri promotionale. Pe perioada lansarii, actiunea de promovare va fi intarita printr-un contract de colaborare cu postul de radio EuropaFM, unde vor fi organizate, timp de o luna, concursuri saptamanale cu premii in produse Miroire. Ulterior, vom organiza periodic, in colaborare cu un partener media, concursuri si jocuri promotionale;

In perioada pre-lansare, oferirea de cadouri promotionale marilor companii si altor clienti institutionali potentiali.   Prin acestea se va face cunoscuta existenta brandului Miroiresi serviciul pe care acesta il ofera : cadouri personalizate partenerilor de afaceri;

Distribuirea de agende, calendare si scrisori personalizate tuturor clientilor institutionali, cu ocazia principalelor sarbatori. Pachetul-cadou va contine si o agenda personalizata/port-carti de vizita personalizat/mapa piele personalizata;

Promovarea online a vanzarilor. Promovarea online se va face in primul rand pe site-ul brandului, www.Miroire.ro. Clientii vor putea gasi acolo toate informatiile referitoare la produse, serviciile oferite, informatii la zi despre promotii si concursuri. Updatarea site-ului se va face periodic, cel putin o data pe saptamana. Totodata, site-ul va gazdui un magazin virtual de unde clientii vor putea face achizitii direct, livrarea produselor fiind unul dintre serviciile oferite de firma. In al doilea rand, promovarea online se va face pe site-uri dedicate, de moda, accesorii, lifestyle, etc, cu articole si anunturi care vor promova produsele, serviciile si eventualele promotii. In al treilea rand, vor fi postate bannere pe site-uri cu peste 3000 vizitatori unici/luna;

Promovarea periodica prin comunicare de presa, reportaje, stiri. Relatia cu presa va fi mentinuta prin publicity, aceasta avand rolul de a readuce in atentie brandul si produsele sale;

Promovarea la punctul de vanzare prin merchandising. Aranjarea produselor in raft si dispunerea lor in spatiul de vanzare, designul magazinelor si comportamentul vanzatorilor sunt atent concepute pentru a stimula vanzarile si a determina un comportament de consum favorabil.