Tranzactii internationale: scurt istoric, concept, obiect si context

Tranzactii internationale: scurt istoric, concept, obiect si context

Scurt istoric a tranzactiilor internationale

O data cu formarea primelor granite nationale, afacerile internationale au fost conduse de natiuni sau individual. In unele cazuri afacerile internationale au fost o forta majora in delimitarea granitelor si schimbarea istoriei economiei mondiale.

Afacerile internationale au inflorit in Imperiul Roman contribuind la imbunatatirea modului de viata, astfel devenind model pentru cei din afara. Curand, orase si natiuni care nu faceau parte din aceasta s-au decis sa se afilieze imperiului.

Cresterea imensa a imperiului roman s-a efectuat si pe baza legaturilor de afaceri. Afacerile internationale au reprezentat unul dintre factorii primari care au mentinut integritatea imperiului.

Afacerile internationale formeaza o retea de legaturi globale pe intreg mapamondul, care leaga toate tarile, institutiile si persoanele mult mai strans decat in trecut. Aceasta era a legaturilor aduce laolalta comertul, pietele financiare, tehnologia, standardele de viata, precum si moduri neasteptate de colaborare si cooperare.

Conceptul de tranzactii internationale

Actiunile de vanzare-cumparare de marfuri si servicii de catre operatori economici din tari diferite sunt caracterizate de o mare diversitate.

Tranzactia internationala reprezinta o operatiune planificata si derulata in afara granitelor tarii pentru a satisface intr-o prima faza interesele agentilor economici si intr-o a doua faza cerintele populatiei.

Tranzactia internationala este un act comercial complex care ne permite sa conturam o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comertului international, sa separam principalele sfere de competenta in acest domeniu.

Importul si exportul sunt doi termeni care definesc aceeasi operatie, tranzactia internationala. Deci, avem de-a face cu acordul cumparatorului si a vanzatorului.

Realizarea tranzactiei intre cei doi parteneri are loc in situatia in care pe cei doi multe lucruri ii separa (spatiul, limba, cultura, economia) decat ii apropie.

Tranzactia internationala

obiectul de studiu al tranzactiilor internationale sunt afacerile internationale. Afacerile internationale se delimiteaza in 3 mari grupe:

afaceri economice: sunt incluse afacerile industriale si comerciale

afaceri financiare

afaceri monetare: vizeaza operatiunile desfasurate pe pietele valutare si interbancare internationale

Tranzactiile comerciale, intr-o forma mai explicita, se refera la:

comertul international cu bunuri fizice

schimburile internationale cu servicii comerciale ce cuprind: transporturile internationale, asigurarile internationale, turismul international

operatiuni comerciale combinate concretizate sub forma de contrapartida, switch

Derularea unei tranzactii internationale presupune:

necesitatea existentei a minimum 2 parteneri din tari diferite

"se incheie" in urma unei negocieri in care partile cedeaza reciproc din intentiile initiale

se finalizeaza numai daca exista un interes specific al fiecarui partener

se incheie "in scris" sub forma de acord/conventie/contract comercial

Fiind un act comercial complex, tranzactia internationala implica mai multi participanti la realizarea sa.

In cadrul intreprinderii participa mai activ urmatorii:

comercialistul care se ocupa de gasirea acelor solutii de desfacere a produsului care sa corespunda asteptarilor clientilor sai

juristul cel care care verifica daca s-au incheiat contracte adecvate intre parti

finantistul preocupat de a asigura echilibrul financiar al intreprinderii

logisticianul organizeaza fluxurile fizice si fluxurile de informatii, in special in intreprinderile mari.

Participantii la o tranzactie internationala

In cadrul firmelor mici si mijlocii este necesar un personal cu pregatire polivalenta.

Din exteriorul intreprinderii isi aduc contributia la derularea unei tranzactii internationale printre altii, urmatorii: bancherii, asiguratorii, comisionarii si administratiile.

Obiectul tranzactiei comerciale internationale

Obiectul unei tranzactii comerciale internationale il reprezinta produsul.

Produsul este raspunsul la asteptarile unei piete. Se numeste produs tot ce poate fi oferit pe o piata. Conceptul de produs depaseste in sens larg notiunea de obiect tangibil. Dupa natura lor, produsele pot fi:

bunuri primare: agricole, miniere

bunuri manufacturate: fier, otel, alte semifabricate, trasport, telecomunicatii, textile, confectii

bunuri cu intrebuintare speciala: obiecte din aur, arme

serviciile indeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activitatilor moderne si totodata de catalizator pentru tranzactiile comerciale internationale

tranzactionarea cunostintelor tehnice se realizeaza prin: cesionare de licente; desfasurarea unor programe de pregatire profesionala; vanzarea de cunostinte tehnice nebrevetate.

Practica tranzactiilor comerciale internationale demonstreaza ca oferta intreprinderilor nu este universala, ea se adreseaza unei piete numita segment tinta.

Demersul care asigura accesul pe o piata cuprinde 3 elemente:

segmentarea consta in a analiza si a imparti piata in subansambluri distincte, in functie de motivatiile si asteptarile consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordari comerciale specifice

alegerea tintei constituie strategia de dezvoltare internationala care determina alegerea segmentelor pe care le vizam intr-o perspectiva de ansamblu a evolutiei pietelor

pozitionare - adaptarea priveste toate caracteristicile produsului. In acest caz avem in vedere adaptarea tehnica si adaptarea comerciala.

Tranzactii comerciale in contextul internationalizarii si globalizarii economiei mondiale

Globalizarea: concept si efecte

O trasatura caracteristica a evolutiei mediului de afaceri la scara mondiala a constituit-o tendinta de trecere de la internationalizare la globalizare in viata economica. Aceasta tendinta s-a manifestat si in domeniul tranzactiilor comerciale, al investitiilor in strainatate, al structurilor organizationale de afaceri.

Internationalizarea reprezinta un proces cantitativ caracterizat numai prin extinderea geografica a schimburilor economice si cooperarii dintre state.

Globalizarea consta in adancirea si accelerarea interconectarii la scara mondiala, in toate aspectele vietii sociale contemporane, de la cultura la criminalitate, de la finante la viata spirituala. Standardizarea si integrarea sunt doua elemente de baza ale globalizarii.

Comertul international

Multa vreme schimburile de marfuri dintre tarile lumii au reprezentat singurele tranzactii transfrontaliere. Acestea raman importante si in prezent, cel putin sub aspectul marimii valorilor tranzactionale si al diversitatii sortimentale.

Accentuarea interdependentelor internationale prin intermediul fluxurilor comerciale rezulta dintr-o mutatie majora, care a avut loc in domeniul comertului mondial: trecerea de la structuri de raporturi de tip produse de baza contra produse manufacturate la structuri de tipul produse manufacturate contra produse manufacturate si apoi la schimbul de produse in cadrul unor ramuri si subramuri ale industriei sau in cadrul unor grupe de produse.

Dezvoltarea comertului intra-industrial reflecta procesul de adancire progresiva a diviziunii internationale a muncii in deceniile care au urmat incheierii ultimei conflagratii mondiale.

Investitiile straine directe

ISD reprezinta componenta majora a fluxurilor financiare derulate pe intreg globul. Evolutia fluxurilor de ISD a determinat internationalizarea structurilor productive ale diferitelor firme.

Cresterea numarului si puterii societatii multinationale este o consecinta a acestui proces.

Fluxurile de investitii straine sunt caracterizate de trei trasaturi: cresterea rapida a fluxurilor de ISD si diversificarea surselor acestora; amplificarea eforturilor majoritatii tarilor de a atrage ISD; piata internationala a ISD este cu adevarat globala si extrem de concurentiala.

Firmele multinationale

Firmele multinationale nu actioneaza numai in tarile dezvoltate, ci in toate tarile lumii, ele reprezentand o puternica forta de coeziune a economiei mondiale, un lant care leaga intre ele economiile nationale in cadrul procesului de globalizare.

Firmele multinationale sunt implicate in productia multinationala de bunuri si servicii pe baza unei sofisticate diviziuni a muncii intre societatea-mama si filialele ei din strainatate. Dintre toate firmele multinationale, cele americane sunt de departe cele mai competitive.

Firmele multinationale din UE si Japonia s-au dovedit a fi performante in domeniile asa-zise traditionale si anume: industria alimentara, chimica, metalurgica, trasporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicatii.

Prin investitiile efectuate in strainatate, are loc o iesire de capital fiind diminuate investitiile interne cu consecinte nefavorabile asupra locurilor de munca, iar pe de alta parte pe langa castigurile legale de competitivitate tara de origine beneficiaza de intrari de capital concretizate sub forma profiturilor repatriate, platilor efectuate de tara gazda pentru utilaje, semifabricate importate din tara unde e domiciliata firma multinationala etc.

Firmele multinationale tind sa se concentreze in tarile care au cele mai bune perspective de crestere economica, care detin resurse naturale abundente, piete interne mari, forta de munca instruita si relativ ieftina, un cadru legislativ favorabil.

Reteaua firmelor multinationale si a filialelor acestora din intreaga lume formeaza un sistem integrat, cu valori economice, sociale si etice comune, jucand un rol determinant in evolutia economiei mondiale in ansamblul ei si a fiecarei tari in parte.

Migratia fortei de munca

Migratia de-a lungul existentei umane, a reprezentat expresia curajului si a vointei individului de a se deplasa in teritoriu in vederea imbunatatirii propriului nivel de trai.

Migratia, ca factor al stimularii globalizarii pietelor, ar trebui sa se caracterizeze printr-un grad ridicat de libertate in privinta deplasarii persoanelor.

Cu toate ca se poate vorbi de un grad accentuat de globalizare a profesiunilor inalt calificate, pe ansamblu, restrictiile care ingradesc libera circulatie internationala a persoanelor aflate in cautarea unui loc de munca ne ofera posibilitatea sa afirmam ca economia mondiala se afla sub nivel de globalizare care ar trebui sa o caracterizeze in prezent.

Piata financiara internationala

Globalizarea financiara a influentat de-a lungul timpului politicile economice nationale, insa intensitatea impactului a variat de la o epoca la alta. Dinamica fluxurilor financiare globale, paralel cu amplificarea complexitatii activitatii derulate pe pietele financiare globale.

Piata financiara internationala prin volumul, structura si valoarea tranzactiilor pe care le presupune, reprezinta sectorul cu cele mai mari tendinte de globalizare. Pietele valutare sunt integrate global intr-o masura mult mai mare decat orice alte piete. Nici pietele de capital nu au cunoscut o evolutie mai deficitara in raport cu acest criteriu, cunoscand un grad de globalizare superior celor comerciale.

Organizarea comertului exterior

Exportul si importul de produse sau servicii sunt realizate atat de firmele nationale, de toate dimensiunile, cat si de firmele multinationale. Primele contacte cu pietele externe care presupun operatiuni de export-import cu caracter accidental sunt derulate in general prin intermediari.

Dezvoltarea activitatii de export a unei firme presupune parcurgerea mai multor faze, pe masura ce agentul economic dobandeste experienta si cunostinte in acest domeniu. Intr-o prima faza firmele isi concentreaza activitatile de productie si desfacere pe piata interna; in cea de-a doua faza are loc cresterea ponderii cifrei de afaceri realizate prin activitatea de export iar in cea de-a treia faza pe baza experientei dobandite pe pietele externe, firmele devin exportatori directi.

Alegerea formelor sub care urmeaza sa se deruleze activitatea de export-import e determinata de urmatorii factori:

gradul de control pe care firma doreste sa-l exercite

marimea resurselor financiare si umane pe care le pun la dispozitie pentru realizarea exportului sau importului

experienta si informatiile acumulate pe pietele externe.

Sunt cazuri in care pe piata tinta, statul respectiv emite acte normative care ingreuneaza export-importul direct. In aceste conditii firma cu potential trebuie sa se reorienteze, indreptandu-se catre export-import indirect.

Exista doua forme principale de derulare a activitatii de export-import:

exportul si importul direct

exportul si importul indirect

Exportul si importul direct in exclusivitate

Activitatea internationala a intreprinderii care a obtinut o comanda la export este incredintata diferitelor servicii care se ocupa de vanzari pe piata nationala.

Operatiunile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare practice, obtinute de la Camerele de comert si industrie, centrul roman de comert exterior si de la operatori particulari.

Rolul tranzactiilor este important pentru ca ei se ocupa de formalitatile administrative si de vamuire.

Intreprinderile care isi dezvolta vanzarile in strainatate. Cucerirea pietelor externe este la originea unui flux regulat de marfuri exportate, intreprinderiile optand pentru un serviciu de export simplificat plasat sub conducerea si indrumarea directorului comercial.

Exista trei forme de organizarea a structurii de export:

structura operationala - ansamblul structurii operationale la export intr-o unitate independenta, plasata sub o autoritate unica si responsabila, indeplinind totalitatea functiilor la export sau cea mai mare parte a acestora.

Structura functionala - functiile exportului sunt asigurate de catre serviciile specializate ale intreprinderii sub controlul unui director de export care indeplineste rolul de coordonator

structura mixta - aceasta structura poate sa contribuie seminificativ la dezvoltarea activitatii internationale a intreprinderii.

Exportul si importul indirect

Implicarea indirecta presupune ca exportul sau importul firmelor sa fie derulat prin intermediul unei entitati specializate care actioneaza in nume si pe cont propriu. In consecinta firma producatoare nu intra in contact direct cu partenerii externii. Multe firme sunt exportatori si importatori indirecti, deseori fara stirea lor.

Exporturile indirecte reprezinta o modalitate de intrare pe pietele externe care conserva effort si resurse, permitand valorificarea in acelasi timp a multor oportunitati interne.

Miza activitatilor acestor firme o reprezinta beneficiile inregistrate fie din diferenta dintre pretul de vanzare si cel de achizitie, fie din diferenta favorabila de curs valutar consemnata intre momentul cumpararii si cel al platii.

In acelasi timp, firmele in cauza preiau de la producator toate riscurile legate de comercializarea in strainatate a marfurilor respective.

Casele comerciale - sunt mari firme comerciale care achizitioneaza de pe propria piata de marfuri, pe care le exporta sau importa, diverse produse pe care le revand angrosistilor, detailistilor ori producatorilor industriali din propria tara.

Firmele de comert exterior - cumpara in nume si pe cont propriu marfuri din tara pentru a le revinde in strainatate. Sunt situatii cand aceste firme indeplinesc si rolul de comisionari ai intreprinderilor din tara sau strainatate.

Angrosistii - sunt comercianti cu ridicata care achizitioneaza parti mari de marfuri pe care le depoziteaza in scopul de a le revinde in parti mici, atat intreprinderilor ce au ca obiectul comertul cu amanuntul cat si consumatorilor industriali.

Intreprinderile comerciale cu amanuntul - isi realizeaza partial singure importul de marfuri, conducand astfel la diminuarea cheltuielilor necesitate de distributie. Ele imbraca forma magazinelor universale si a magazinelor in lant.

Asociatia alcatuita din doi producatori prin care unul dintre ei isi exporta marfurile folosind reteaua de distributie a celuilalt. Se presupune ca intre cei doi nu exista raporturi concurentiale.

Gruparile de exportatori - forme asociative din care fac parte mai multi producatori care doresc sa vanda marfa in strainatate in conditii mai bune.

Exista doua tipuri de grupari ale exportatorilor:

organizatiile cooperatiste urmaresc eliminarea comerciantilor din lantul de distributie

cartelurile sau consortiile de export constau in asocierea a cel putin doua firme din aceeasi ramura sau din ramuri inrudite, scopul fiind cresterea cotei de piata si a profiturilor.

Operatiuni precontractuale

Oferta, cererea de oferta si comanda

Oferta reprezinta o propunere pe care o persoana o face altei persoane, in vederea incheierii unui contract. Fiind emisa de producator, oferta reprezinta primul act comercial angajat in raportul juridic dintre acesta si importator.

Oferta trebuie sa indeplineasca o serie de caracteristici: e necesar ca oferta sa fie ferma; oferta nu trebuie sa contravina prevederilor de drept comercial din tara cumparatorului; oferta trebuie adresata unor persoane determinante, care sa fie angrenata in luarea deciziei de a importa; continutul ofertei trebuie sa fie complet.

Redactarea si prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informatiile transmise si pentru a promova o imagine favorabila firmei.

Oferta genereaza efecte numai in momentul primirii ei de catre destinatar. Din acest motiv, chiar daca avem de a face cu o oferta irevocabila, ea poate fi retrasa daca retractarea ei ajunge la destinatie mai devreme, sau cel mai tarziu, concomitent cu oferta.

Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea ofertei. Acceptarea consta intr-o declaratie sau intr-o alta forma de manifestare a destinatarului ofertei, din care sa rezulte ca este de acord cu oferta. Pozitia sa decide daca se trece de la oferta la negociere.

In cazul in care cumparatorul accepta oferta asa cum este, ea are valoarea unui contract. Din aceasta cauza, oferta trebuie facuta in scris, precizand fara a lasa loc de interpretare urmatoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, pretul, termenul de livrare, modalitatea de plata, legea aplicata tranzactiei, etc.

Cererea de oferta reprezinta propunerea facuta de un importator de a achizitiona de la un anumit exportator o marfa.

Cererea de oferta nu da nastere la efecte juridice, ea avand insa un rol important in declansarea primelor contacte si dialoguri dintre parteneri.

Ea trebuie sa contina o serie de precizari referitoare la sortiment, perioada de livrare, conditiile de livrare, modalitatile de transport etc.

Exista situatii cand importatorii, in scopul obtinerii unor informatii privitoare la conjunctura pietei, lanseaza cereri de oferta neangajate, cu caracter general.

Acceptarea neconditionata a unei cereri de oferta cu caracter ferm, conduce la incheierea contractului.

Comanda este un inscris emis de importator prin care acesta se angajeaza sa cumpere anumite marfuri sau servicii de la exportator.

In comanda se vor preciza aspecte legate de nivelul tehnic al produsului, clauzele speciale, ambalaj si transport si asigurarea service-ului.

La receptia unei comenzi, serviciul specializat in operatiuni de export verifica, inainte de toate, provenienta si apoi studiaza intr-o maniera aprofundata continutul, pentru ca in final sa-si manifeste sau nu acordul.

Verificarea provenientei - serviciul specializat in activitatea de export verifica provenienta comenzii, putand sa intalneasca trei categorii de clienti: clienti noi, clienti traditionali, filialele firmei localizate in strainatate.

Studierea continutului comenzii - acest studiu permite verificarea comenzii, in sensul de a fi suficient de precisa pentru a fi tratata fara riscul unor greseli sau litigii ulterioare. Serviciul de export verifica in ce masura cantitatile aflate in stoc ale diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda.

Confirmarea comenzii - in cele mai multe firme serviciul export confirma importatorului receptionarea comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce figureaza pe factura definitiva. Acceptarea exportatorului cu privire la comanda primita poate fi urmat de incheierea contractului intre cele doua parti.

Negocierea comerciala internationala

Negocierea: concept, parametri, istoric

Un negociator eficient asigura continuitatea functionarii firmei, asigura de fapt viitorul firmei.

In prezent, in conditiile economiei de piata se negociaza aproape totul: cantitatea si calitatea marfurilor, pretul, ambalajul, costul asigurarii si transportului, modalitatile de plata, termenele de livrare, contractele de munca, etc.

Negocierea comerciala internationala poate fi definita intr-o maniera cat mai completa, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfasurat intre doua sau mai multe parti, ale caror pozitii sunt ajustate si armonizate progresiv prin discutii, urmarindu-se realizarea unei intelegeri reciproc avantajoasa, concretizata in final in contractul extern.

Pregatirea negocierii

Pregatirea negocierii in acest caz presupune parcurgerea urmatoarelor faze:

diagnosticarea presupune culegerea de informatii si realizarea unor situatii referitoare la: contextul in care va fi derulata negocierea, stabilirea mizelor pentru fiecare dintre parti.

Stabilirea cu mare acuratete a obiectivelor proprii si pe cat posibil a obiectivelor partenerului - este un obiectiv general care poate fi divizat in subobiective.

Elaborarea rationamentului strategic presupune o combinatie de elemente care apartin domeniului analizei, cercetarii si deciziei.

Intreprinderea de actiuni pregatitoare ce vizeaza derularea propriu-zisa si concreta a negocierii.

Desfasurarea propriu-zisa a negocierii

Modelul de desfasurare a pregatirii negocierii prevede:

protocolul de deschidere si prezentare care debuteaza cu prezentarea negociatorilor sefi si a membrilor echipelor de negociatori

prin lansarea de catre negociatorul gazda a intrebarii "De ce ne aflam aici?" se deschide calea dialogului dintre parteneri - abordarea succinta a unor domenii complementare ofera prilejul fiecarui negociator de a intra in discutii cu interlocutorul

elementele structurate in ordinea de zi nu trebuie sa dezvaluie prematur obiectivele reale ale celui care a stabilit-o

prin impunerea propriei vointe in stabilirea ordinii de zi exista riscul iminent de a rata prima ocazie privitoarea la aflarea intentiilor partenerilor.

Pentru evitarea unor blocaje premature este necesar ca potentialele divergente sa fie planificate prin stabilirea ordinii de zi cat mai tarziu posibil.

Stabilirea pozitiei initiale a negociatorului reprezinta o chestiune de importanta majora. Stabilirea unor tinte initiale exagerate, poate intriga pe buna dreptate partenerul, aducand grave prejudicii reputatiei negociatorului in cauza.

Finalizarea negocierii

Sunt de luat in seama anumite aspecte procentuale care pot fi utilizate la incheierea negocierii si anume:

imbunatatirea formularii problemelor agreate de cele doua parti

explicarea unor masuri preventive cu ocazia finalizarii clauzelor contractuale

depasirea sicanelor aparute in ultimele conditii impuse in ultimul moment; dramatizarea situatiei

Sesizarea punctului care conduce la finalizarea negocierilor depinde de abilitatea negociatorului de a nu rata o asemenea oportunitate. Momentul finalizarii negocierii consta fie in aparitia unei situatii de criza, fie in satisfacerea pe baze principale a intereselor celor doi parteneri.

Obiectul contractului extern

Obiectul vanzarii internationale il reprezinta marfurile corporale fungibile si nefungibile, serviciile, lucrarile de constructii-montaj. Marfurile trebuie sa existe in momentul semnarii contractului sau sa fie puse la dispozitie ulterior la o data stabilita cu precizie. Totodata e necesar ca acestea sa faca parte din obiectul de activitate al exportatorului.

Denumirea marfii - marfurile sau serviciile trebuie sa fie astfel definite incat sa inlature orice posibilitate de confuzie.

Cantitatea marfii

prin contract, marfa trebuie sa fie determinata sau determinabila cantitativ. Pentru aceasta, in contract trebuie sa se prevada: unitatea de masura in functie de natura marfurilor; locul determinarii cantitatii ce se livreaza, modul de stabilire a cantitatii; documentele care atesta cantitatea marfii expediate.

Calitatea marfii

Alaturi de pret, calitatea reprezinta unul dintre cele mai negociate elemente ale contractului extern. Calitatea si parametrii marfii trebuie consemnati cu claritate, vanzatorul fiind obligat sa livreze produsele conform prevederilor contractuale, in caz contrar, generand litigii. In contract partile trebuie sa insereze metodele prin care se stabileste calitatea, care, in principiu se refera la:

determinarea calitatii pe baza vizionarii marfii presupune mai intai examinarea marfii de catre cumparator

determinarea calitatii prin metoda "tel quel" consta in faptul ca importatorul accepta marfa asa cum este

determinarea calitatii prin mostre, cand vanzatorul pune la dispozitia cumparatorului o mostra pe baza careia acesta din urma ia decizia de a cumpara sau nu

determinarea calitatii pe baza de tipuri si standarde internationale. Tipurile si standardele nu sunt o marfa reala de care dispune vanzatorul, ci o notiune abstracta de care trebuie sa se apropie cat mai mult calitatea marfii in discutie

determinarea calitatii marfii pe baza de descriere, are la baza indicarea detaliata a parametrilor tehnici si de calitate

determinarea calitatii marfii pe baza de degustare se foloseste pentru marfurile care se preteaza la asa ceva

determinarea calitatii marfii prin indicarea marcii de fabrica, a celei de comert, sau de serviciu

determinarea calitatii conform clauzei "Rye Terms" aceasta practica fiind utilizata initial in comertul cu secara

determinarea calitatii prin utilizarea clauzei "Sound Delivered". Aceasta a fost des practicata in comertul cu cereale.

Pretul in contractul extern

pretul extern reprezinta unul din elementele de baza ale contractului de vanzare-cumparare in comertul international, iar negocierea sa este, de regula, dificila si necesita buna pregatire tehnica si economica, informare ampla si corecta asupra preturilor pietei internationale caracteristice, eforturi sustinute, rabdare, perseverenta, abilitate.

Un bun negociator trebuie sa tina seama de unele reguli si anume:

pretul propus sa fie sustinut prin argumente economice bine fundamentate

documentatia folosita sa se bazeze pe tranzactiile din comert international

documentatia folosita trebuie verificata temeinic, pentru a avea putere probatorie

sa nu fie considerata niciodata suficienta pentru o singura documentatie

in negocieri sa se aiba in vedere pozitia geografica a partenerului si costul transportului pana la destinatie

sa se aiba in vedere calculele interne privitoare la costuri si rentabilitate

sa fie luata in consideratie influenta asupra preturilor exercitata de fluctuatia cursurilor valutare.

Fundamentarea pretului in contractul extern

Stabilirea pretului este o chestie deosebit de complexa si riguroasa trebuind sa fie avute in vedere urmatoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere si oferta, conditiile de plata, preturile internationale, importanta detinuta de produsul propriu in oferta mondiala etc.

Determinarea si inscrierea pretului in contract

Pretul in contractul extern este exprimat in valuta agreata de parti si se inscrie pe unitatea de masura si pe total. Preturile contractuale pot fi determinate sau determinabile. Preturile determinate sunt acelea care au o constanta convenita pentru parametrii tehnico-cantitativi etalon.

Din aceasta categorie de preturi fac parte:

- preturile fixe, practicabile la marfurile cu ciclu scurt de fabricatie si cu termen scurt de livrare

- preturile variabile care se modifica in decursul livrarii

- preturile determinabile sunt cele pentru care, prin clauza de pret, se stabilesc elemente de referinta si de calcul, care sa permita determinarea precisa, fara echivoc

- preturile determinabile se utilizeaza de regula atunci cand e vorba de contractele pe termen lung, al caror obiect il reprezinta instalatiile complexe.

- preturile de export mai mici decat cele interne se utilizeaza in primul rand atunci cand produsul firmei nu este cunoscut pe pietele externe. Un alt motiv pentru adoptarea unei asemenea strategii il reprezinta cresterea volumului fizic al vanzatorilor.

- preturi de export mai mari decat preturile interne reprezinta d.p.d.v. ec. pozitia corecta.

Verificarile cerute de cumparator

In anumite cazuri, cumparatorul solicita ca marfurile care ii sunt destinate sa faca obiectul unui control efectuat inaintea imbarcarii de o societate specializata.

O data cu inceperea controlului, trebuie ca exportatorul sa puna la dispozitia societatii care efectueaza inspectia toate mijloacele necesare unei bune derulari a acestei operatii.

O atestare de verificare este eliberata cand produsele au fost considerate acceptabile in ceea ce priveste cantitatea, calitatea, pretul etc.

Daca un refuz de atestare este emis de catre societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumparatorul care ramane arbitru suveran.

Regimul de vamuire

La scoaterea sau introducerea marfurilor in tara, autoritatea vamala stabileste in functie de solicitarea agentului economic si in conformitate cu legile in vigoare, regimul vamal sub care sunt plasate respectivele marfuri.

Regimul vamal rezida din statutul juridic care va fi atribuit marfii in procesul vamuirii. Acesta stabileste daca vor fi percepute taxe vamale si locul unde acetea trebuie platite si daca si in ce conditii marfa va fi supusa controlului vamal. Regimurile vamale pot fi comune si suspensive. Regimul vamal comun se aplicat automat conform legii vamale si este accesat pentru cea mai mare parte a marfurilor exportate sau importate de o tara. Regimurile suspensive trebuie solicitate expres de catre ag. ec. si au in vedere suspendarea efectuarii platii unor taxe vamale sau aplicarii unor masuri de control.

Procedurile de vamuire a marfurilor la export

Pot face obiectul exportului atat marfurile fabricate in tara cat si cele importate anterior.

Potrivit uzuantelor exista doua proceduri importante de vamuire: procedura de vamuire obisnuita si procedura de vamuire simplificata.

Procedura de vamuire obisnuita - exportatorul sau comisionarul in vama care-l reprezinta completeaza si depune o declaratie vamala de export la biroul vamal interior in raza caruia se afla sediul social al firmei exportatoare sau la locul unde marfurile sunt ambalate ori incarcate pentru a fi expediate. Orice marfa exportata sau importata trebuie sa faca obiectul unei declaratii vamale. Plata taxelor si comisioanelor vamale se face de regula inainte de eliberarea marfii.

Acoperirea riscului de schimb valutar

Exportatorul si importatorul sunt expusi riscului valutar, ce se concretizeaza in aparitia unei pierderi cauzate de evolutia nefavorabila a cursului valutei de contract in raport cu moneda nationala. Pentru exportator riscul valutar devine realitate cand valuta de contract se depreciaza in raport cu moneda nationala.

Metode de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate in doua grupe: metode de acoperire interna sau contractuale sunt cele pe care firma le poate promova prin propria ei activitate si metode de acoperire externa sau extracontractuale care presupune colaborare cu o alta institutie, de obicei o banca.

Operatiuni comerciale in afara comertului curent

Op. comerciale combinate se refera la schimburile internationale ce cuprind activitati de import, export, prestari de servicii care sunt integrate intr-un mecanism de derulare complex.

Conform practicii internationale, formele pe care le imbraca operatiunile combinate sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul si lohn-ul.

Contrapartida consta in combinarea unei tranzactii de cumparare si una de vanzare. Clearingul este o forma a contrapartidei care reprezinta o compensatie globala a tuturor creantelor si angajamentelor unei tari fata de alta tara. Prin clearing exportatorii unei tari sunt platiti in moneda nationala.

Operatiunile de switch sunt specifice comertului in contrapartida interventia lor producandu-se de regula dupa incetarea livrarilor de produse. Aceste operatiuni au fost generate de dificultatile aparute in practica derularii acordurilor de clearing. Prin efectul unei operatiuni de switch, firma specializata dobandeste marfurile cu o semnificativa reducere de pret. Ea poate gasi cumparator intr-o tara unde transferul de valuta in strainatate este controlat de catre stat. Operatiunile de switch constau intr-o combinare a schimbului international de marfuri cu o serie de activitati financiar valutare, in vederea transformarii unor disponibilitati de clearing sau a schimbarii unor fonduri de devize libere.

Reexportul presupune cumpararea unei marfi in regim de import si vanzarea ei in regim de export in scopul obtinerii unei diferente intre pretul de vanzare si cel de cumparare care sa asigure, pe langa recuperarea cheltuielilor ocazionale de operatiune, si obtinerea unui profit.

Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor apartinand uneia dintre parti de catre cealalta parte. Operatiunea se deruleaza pe baza de contract, firma care lanseaza comanda numindu-se executant.

Licentierea este operatiunea comerciala prin care titularul unui drept de proprietate industriala transfera unei firme, toate drepturile de utilizare a brevetului de investitie, documentatia tehnica, procedurile tehnice, schemele operatorii de productie, metodele de exploatare a masinilor si marcile de fabrica si comert, procedurile de control a calitatii.

Franchisingul international este o tehnica de comercializare sau de distributie a produselor si serviciilor prin care o firma numita cedent, cedeaza unei persoane fizice sau juridice numita cesionar, dreptul sau privilegiul sa faca afaceri intr-un anumit mod pe o anumita perioada de timp si intr-un loc determinat.

Licitatii internationale - nu reprezinta o procedura de tranzactionare cu caracter de noutate. Organizatiile publice si firmele private recurg la licitatii pt a incheia afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoasa oferta. Sfera de cuprindere a licitatiilor a crescut o data cu dezvoltarea internetului, cu ajutorul caruia s-a ajuns in ultimul deceniu la performanta de a crea noi piete in domenii cum ar fi energia si transporturile. Se poate afirma ca licitatiile reprezinta piete de marfuri cu trasaturi proprii, care functioneaza periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrand in acelasi timp si in acelasi loc, oferta si cererea de marfuri.