NEGOCIEREA

NEGOCIEREA

In viata, ca si in afaceri, ai parte de

ceea ce negociezi, nu de ceea ce meriti

Negocierea este un dialog intre doua sau mai multe persoane, prin care acestea incearca sa ajunga la o intelegere, care sa constituie rezolvarea unei chestiuni comune. Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intentia ajungerii la un rezultat.

Cei mai multi vad negocierea doar ca pe o modalitate profesionista, formala de rezolvare a conflictelor, in care partile isi apara interesele intr-un cadru oficial, urmand un anumit ritual al pregatirii si desfasurarii. In realitate, negocierea ia si forme prescurtate, cotidiene, fiind instrumentul prin care ne rezolvam diferendele chiar si atunci cand nu o constientizam ca atare. Ea mai poate surveni ca episod al unui demers mai amplu de rezolvare a unui conflict, fara a constitui singura cale de rezolvare a acestuia, intrucat unele conflicte ajung la o incheiere si fara negociere.

SITUATII NEGOCIABILE SI NENEGOCIABILE

v    SITUATII CARE PERMIT NEGOCIEREA

Negociem ori de cate ori ne simtim amenintati si/sau intram in incompatibilitate cu celalalt in materie de nevoi, interese, valori, resurse materiale, etc. Negociem ori de cate ori dorinta pe care o dorim realizata depinde si de o alta persoana. Exista o serie de situatii care cu precadere cer negociere:

cand apar noi probleme;

cand se produce o modificare a raportului de forte;

cand partile urmaresc sa obtina beneficii;

cand partile sunt in situatia sa imparta resurse comune;

cand partile constientizeaza faptul ca negocierea este un mijloc de a evita agravarea dificultatilor actuale;

cand intervine o terta parte, care invita partile implicate la negociere;

cand apare clar ca punctele de dezacord pot fi sensibil reduse prin negociere.

v    SITUATII CARE NU PERMIT NEGOCIERE:

cand partea adversa ( partile) refuza cu obstinenta, categoric sa se implice in rezolvarea conflictelor. Negocierea ar trebui sa inceapa cu acordul partilor de a negocia;

cand una sau ambele parti pornesc de la doua strategii fixe si teoretic de nezdruncinat;

cand natura problemelor exclude negocierea:

respectarea procedurilor principale ale organizatiei sau aplicarea prevederilor legislative;

decizii ale unei autoritati;

preferinte discriminatorii.

STILURI DE ABORDARE A CONFLICTULUI

Cand doi oameni au nevoi si interese diferite care par incompatibile, apare conflictul. Modul in care lucram cu conflictul depinde de anumite imprejurari. Cu oameni diferiti si in situatii diferite, raspunsul nostru poate varia. Se disting stiluri diferite de abordare a conflictului:

v    COMPETITIA Este un stil puternic in care individul isi utilizeaza abilitatea de a argumenta, pozitia de putere sau control a resurselor pentru a-si afirma propriile nevoi. Competitia poate insemna incercarea de a castiga, " de a lupta pentru drepturile proprii", si apararea unei pozitii pe care o considera corecta. Un stil competitiv permite individului sa-si afirme propriile nevoi fara a fi preocupat de nevoile celorlalti.

v    CONCILIEREA. Presupune luarea in considerare a nevoilor si dorintelor celeilalte persoane in detrimentul propriilor nevoi si griji. Sacrificiul de sine, cedarea in favoarea punctelor de vedere

v    ale celorlalti, daruirea altruista pot tine de conciliere. Acest stil neasertiv este cooperant in lucru in echipa si in familie, microgrupuri.

v    EVITAREA. In acest caz conflictul nu este abordat. Nu se acorda atentie nevoilor proprii sau nevoilor celorlalti. Evitarea poate insemna sa nu iei in considerare o problema, sa fii diplomat sau sa te retragi dintr-o situatie amenintatoare. Acest instrument este necesar cand timpul, locul sau sanatatea personala nu permite discutii suplimentare.

v    COMPROMIS- IMPARTIRE. Se cauta o solutie reciproc acceptata care sa satisfaca ambele parti. Impartirea diferentelor, schimbul de concesii si cautarea unui teren comun sunt eforturi de realizare a unui compromis. Intentia buna in cadrul compromisului poate permite o reexaminare ulterioara a problemelor cand timpul o permite.

v    COLABORARE. Se lucreaza pentru a gasi solutii care sa satisfaca nevoile si grijile ambelor parti. Acest lucru necesita o privire amanuntita asupra problemelor si intereselor din spatele pozitiilor pentru a gasi un teren comun. Explorarea unui dezacord pentru a afla problemele celuilalt, combinarea fortelor pentru a ajunge la o solutie creativa si lucrul pentru a ajunge la " victorie"- "victorie" sunt abilitati de colaborare.

PRINCIPII ALE NEGOCIERII

Principiul monedei de schimb, sau a schimbului scump- ieftin

Dai celuilalt ceea ce este mai valoros pentru el decat pentru tine si primesti ceea ce este mai valoros pentru tine decat pentru el. Altfel spus, dai ceea ce este ieftin pentru tine dar scump pentru partener si invers. Este o premisa a avantajului reciproc( victorie- victorie, castig- castig).

Principiul reciprocitatii

Releva tendinta de a raspunde cu aceeasi moneda, buna sau rea. Daca celalalt face o concesie, ori a dobandit un avantaj, celalalt simte dorinta de a face acelasi lucru, simetric- sa faci si tu un gest de bunavointa ori sa beneficiezi de ceva in schimb. Sub incidenta reciprocitatii vom gasi concesii, obiectii, amenintari, represalii.

Principiul moralitatii si legalitatii

Moralitatea in comunicarea umana nu inseamna nu numai a negocia in limitele a ceea ce este legal si moral cu privire la obiectul si conditiile negocierii, dar si evitarea sau cel putin utilizarea rezonabila a tehnicilor de manipulare. Fair-play-ul negocierii este fie sub protectia legii, fie a eticii partenerilor.

NEGOCIATORUL

CALITATILE NEGOCIATORULUI

Atitudinea pozitiva, optimista, programarea pe succes, care functioneaza ca o autoprofetie.

Stapanirea de sine. Una din cele mai vechi tactici de a obtine victoria este destabilizarea adversarului care poate fi realizata doar de persoana care se poate controla, in primul rand, pe sine. Pentru cultivarea stapanirii de sine folositi respiratia, muzica, zambetul.

Rabdarea. In negociere exista doua capcane: dorinta de a ne depati ritmul firesc si dorinta de a ne supune ritmului celuilalt ori sa-l ignori. Va trebui sa ne respectam propriul ritm, incercand totodata sa ni-l acordam cu cel al interlocutorului.

Flexibilitatea stilului de negociere pentru a face fata negociatorilor diferiti si flexibilitatea stilului in cursul aceleiasi intalniri, cand partenerul isi poate modifica comportamentul de mai multe ori.

Motivatia. Este importanta propria motivatie, dar si motivarea partenerului. Aceasta se poate face in modalitatile urmatoare:

prin transferul propriei noastre dispozitii asupra celuilalt si a motivatiei de a rezolva;

repetand frecvent cauzele motivatiei lui si punandu-le in actiune.

TIPURI DE NEGOCIATORI

Stilul dominant este structurat atat de experienta( cultura, valori si convingeri), cat si de personalitatea negociatorului. Insa putem folosi si alte stiluri, in functie de starea sufleteasca si miza, dar mai ales de stilul de negociere al celuilalt. Putem identifica patru tipuri de negociatori:

Negociatorul cooperant

Negociator demagog Negociator afectiv

Negociator conflictual

La intersectia dintre tipuri se mai afla tipuri intermediare, de genul: semicooperant- semiconflictual, semicooperant- semidemagogic, semicooperant- semiafectiv etc, sau tipuri partiale, de precum: semicooperant, semi afectiv, semiconflictual, semidemagog.

Negociatorul cooperant

Este cel mai eficient. Corespunde tipului asertiv de comportament, fiind caracteristic persoanei cu o mare incredere in fortele proprii, care-si cunoaste trebuintele, obiectivele, dar care are dezvoltate si abilitatile de a recunoaste si accepta si nevoile, dorintele celuilalt.

Negociatorul afectiv

Actioneaza potrivit emotiilor de moment. El foloseste expresii precum: am chef, doresc, grozav, extraordinar, imi place, prefer, incredibil, etc. Combaterea lui: patrunzand in universul afectiv, fara a recurge la contrazicere, aceasta stimuland latura afectiva a celuilalt.

Negociatorul conflictual

Acest tip mizeaza pe forta, nu pe diplomatie. El striga mai tare, santajeaza, ameninta, foloseste raportul de forte, daca-i este favorabil. Combaterea in acest caz poate fi realizata: prin reinversarea raportului de forte( "mai conflictual decat conflictualul"), fie aducerea pe terenul afectiv sau cooperant, fie simularea supunerii.

Negociatorul demagog

Este cel mai raspandit tip. El foloseste minciuna, manipularea, simularea si duplicitatea. Combaterea: fie raspunsul in acelasi stil, fie recurgerea la celelalte trei stiluri.