Persuasiunea Scopul persuasiunii: modificarea atitudinilor persoanei sau publicului tinta in directia dorita de persoana sursa (emitator)

Persuasiunea

Scopul persuasiunii: modificarea atitudinilor persoanei sau publicului tinta in directia dorita de persoana sursa (emitator).

Fiecare dintre noi foloseste persuasiunea in comunicarea cu ceilalti, dar sunt situatii in care se desfasoara actiuni ample si organizate de persuasiune:

- reclama in marketing;

- persuadarea salariatilor de catre management atunci cand este necesar ca ei sa se implice intr-o schimbare organizationala.

Pentru a elabora un mesaj persuasiv eficace este foarte important sa avem in vedere cui ii este destinat.

In functie de capacitatea persoanei tinta de a extrage informatia relevanta din mesaj emitatorul va alege una dintre cele doua modalitati de persuasiune:

- persuasiunea pe calea centrala

- persuasiunea pe calea periferica

1. Calea centrala de persuasiune

Interlocutorul abordabil prin calea centrala de persuasiune este cel care:

- analizeaza argumentele mesajului,

- produce contra-argumente,

- pune in balanta pozitiile pro si contra,

- ia in considerare si alte mesaje relevante.

Evaluarea pe care o face receptorul este un proces logic, elaborat.

Pentru ca un receptor sa poata fi abordat prin calea centrala de persuasiune el trebuie sa aiba cunostinte despre obiectul mesajului.

Cu cat o persoana detine mai multe informatii in legatura tema mesajului, cu atat mai elaborata si mai logica va fi evaluarea pe care ea o va face argumentelor prezentate in mesaj.

2. Calea periferica de persuasiune

Receptorul judeca mesajul pe baza unor criterii lipsite de relevanta in raport cu obiectul in discutie. Pentru a evita efortul de gandire, el foloseste informatii exterioare obiectului in discutie, cum ar fi credibilitatea sursei sau parerea altor persoane asupra mesajului.

Interlocutorul abordabil prin calea periferica de persuasiune este sau lipsit de interes pentru obiectul mesajului sau nu are cunostintele necesare pentru a evalua informatia care ii este transmisa.

3. Strategii de persuasiune

A. In conceperea strategiei persuasive pe calea centrala de persuasiune emitatorul trebuie sa aiba in vedere:

. capacitatea persoanei-tinta de a prelucra informatia;

. atitudinea initiala a acesteia fata de pozitia sustinuta de mesajul persuasiv;

Atitudinea initiala a persoanei-tinta fata de pozitia sustinuta de mesaj poate fi favorabila sau defavorabila in diverse grade:

c Cand pozitia sustinuta de mesaj este in directia spre care deja receptorul inclina, atunci mesajul persuasiv este pro-atitudinal.

(Vezi figura 6)

Mesajele contra-atitudinale provoaca receptorului ganduri defavorabile. Este o situatie mai dificila decat prima, dar prin calea centrala efectele persuasive sunt posibile daca argumentele sunt puternice. Daca - la analiza - receptorul gaseste argumente slabe el va respinge mesajul.

Daca receptorul este prevenit asupra faptului ca va asculta un mesaj contra-atitudinal el va avea timp sa elaboreze mai multe ganduri defavorabile.

De aceea este indicat - pe cat posibil - ca emitatorul sa inceapa cu argumentele si abia la sfarsit, ca o concluzie logica a acestora sa-si prezinte pozitia.

B. Ce trebuie facut pentru ca actiunea persuasiva pe calea periferica sa fie eficienta?

Sunt importante urmatoarele elemente:

- Credibilitatea sursei

Declaratiile unei surse de incredere sunt mai convingatoare. Cautam sa identificam o persoana cat mai credibila in ochii receptorului.

- Simpatia receptorului fata de emitator

Cu cat persoana care emite mesajul este mai agreata de persoana tinta, cu atat succesul persuasiunii este mai probabil. O persoana charismatica va face mesajul sa sune mai convingator.

- Reactiile de aprobare ale celorlalti

Daca intr-un grup tinta sunt persoane care au o atitudine favorabila fata de mesajul persuasiv, exista sanse ca grupul in ansamblu sa fie mai usor de convins. "Daca si altii cred asta, probabil ca este adevarat."

- Un mesaj mai lung este mai convingator

In cazul persuasiunii pe calea periferica, mesajele lungi sunt mai eficiente.

- Cu cat mai multe argumente cu atat mai bine

Persoanele care nu apreciaza calitatea argumentelor, vor aprecia numarul lor.

Rezultatele obtinute prin calea periferica sunt mai nesigure si mai instabile decat cele obtinute prin calea centrala.

Intr-o situatie concreta se analizeaza mai intai posibilitatea de a aborda persoana tinta prin calea centrala si, daca aceasta nu este practicabila, atunci se apeleaza la calea periferica.

In cele mai multe situatii, mai ales cand este vorba de un grup sau de un public tinta, strategia de persuasiune este un mixaj al celor doua cai.