Persuasiunea

Persuasiunea.

Ca si argumentarea , persuasiunea este o forma de comunicare instrumentala. Cei care argumenteaza sunt, in egala masura, persoane care incearca sa ne convinga de ceva.

Persuasiunea, reprezinta activitatea de influentare a atitudinilor si comportamentelor unor persoane in vederea producerii unor schimbari care sunt in acord cu scopurile sau interesele agentiei initiatoare (persoane, grupuri, institutie sau organizatie politica, sociala, culturala, comerciala etc.),(Dictionar de sociologie, 1993,pag.429).

Unii autori definesc persuasiune ca pe un proces modificator de atitudini, credinte, pareri sau comportamente ce are la baza existenta cooperarii intre sursa si receptor. Plecand de la adevarul ca persuasiunea este un proces de influentare alti autori o definesc astfel: persuasiunea este crearea impreuna a unei stari de identificare intre sursa si receptor (Charles U. Larson,2003,p.26).

Din continutul acestor definitii se desprind cuvintele-cheie "cooperare" si "autopresuasiune". Sursa si receptorul coopereaza pentru a crea un proces persuasiv. Ideea de a crea impreuna procesul persuasiv inseamna ca ceea ce se petrece in mintea receptorului este la fel de important ca si intentia sursei sau continutul mesajului. Dintr-un anume punct de vedere, orice persuadare presupune autopersuasiune - arareori suntem persuadati daca nu luam parte efectiv la acest proces.

Desi , persuasiunea cooperanta poate surveni in circumstante insolite ( in timpul unei polenici aprinse, in timpul unei revolte etc.), trei imprejurari par a spori sansele de succes ca receptorii cu discernamant sa fie convinsi pe cale rationala si morala (Charles U. Larson, 2003,p.279).

In primul rand, doar daca ambele persoane implicate au sanse egale de a persuada si daca fiecare are aproximativ aceeasi abilitate, cat si acces la mijloacele de comunicare. In cazul in care se exercita o constrangere numai asupra uneia dintre parti, in vreme ce cealalta are libertatea persuasiva, destinatarii vor impartasi un punct de vedere unilateral si partinitor.

In al doilea rand, ambele parti trebuie sa isi dezvaluiasca scopurile pe care la urmaresc. Fiecare parte aduce la cunostinta auditoriului adevaratele sal teluri si felul in care intentioneaza sa la atinga. De cele mai multe ori, acest criteriu este respectat numai partial. Daca cei persuadati, nu ar cunoaste scopurile ascunse ale agentilor persuasivi, vor fi mai atenti la mesaj, se pun in garda ti devin receptori mai responsabili.

In al treilea rand, existenta unor receptori critici - receptori capabili sa testeze afirmatiile facute si probele prezentate. Acestia culeg informatii cat mai multe, din toate sursele, si se abtin de a trage vreo concluzie pana cand nu detin date suficiente. Daca ar exista astfel de receptori, primele doua criterii ar fi minimale si s-ar putea ajunge la o persuasiune responsabila. Astazi, mai mult ca oricand, trebuie sa invatam sa receptionam critic toate mesajele care incearca sa ne convinga si sa ne transforme in sustinatori ai vreunui oportunism interesat doar de castigul material, de obtinerea capitalului politic sau religios.

Persuasiunea se deosebeste de argumentare prin aceea ca aceasta opereaza atat la nivelul afectiv, cat si la nivelul rational, in timp ce, argumentarea opereaza numai la nivel rational.

Persuasiunea se realizeaza in conditiile in care se tine cont de caracteristicile de receptivitate si reactivitate ale persoanelor influentate. Este o activitate de convingere bazata pe o astfel de organizare a influentelor incat sa duca la adoptarea personala a schimbarii asteptate, fiind opusul impunerii sau fortarii unei optiuni.

Efectele persuasiunii sunt dependente atat de factorii personali, cat si de cei referitori la modul de organizare a influentelor.

Factorii personali sunt sintetizati in ceea ce se numeste persuabilitate, adica acea tendinta individuala de a fi receptiv la influente si de a accepta schimbari in atitudini si comportamente. Individul accepta si interiorizeaza, in mod constient, in cunostinta de cauza, mesajele transmise in scopul influentarii. Persuabilitatea nu este uniform distribuita, ci variaza de la o persoana la alta. Aceasta variatie se explica prin modul de structurare a sinelui sau a unor capacitati si insusiri personale.

Factorii referitori la modul de organizare a influentelor sunt centrati cel mai adesea pe procesul de comunicare, respectiv pe acele relatii dintre sursa, mesaj, canal de transmitere, receptare si context social care o fac sa fie persuasiva(cf. Dumitru Cristea,Tratat de psihologie sociala,pp.200-208). Persuasiunea nu este focalizata pe sursa, receptor sau mesaj, ci pe toate acestea in mod egal.

Sursa (comunicatorul, sursa influentei), se caracterizeaza prin profilul personalitatii sale, increderea in sine, forta intelectuala, nivel profesional, experienta de viata, statut profesional si social, prestigiu etc. Cercetarile experimentale intreprinse au evidentiat caracteristicile cele mai importante ale comunicatorului in procesul de persuasiune: credibilitatea sursei, intentia prezumata, si farmecul personal.

Receptorul (auditorul, destinatarul actiunii de persuasiune), se caracterizeaza prin trasaturi psihologice de personalitate, dintre care cele mai importante sunt cele legate de sugestibilitate, imaginea de sine, nivelul intelectual, structura campului motivational si statutul social. Conditionarea eficientei actului persuasiv la nivelul receptorului este determinata de factori ca: tipul de personalitate, predispozitia pozitiva sau negativa, motivatia in raport cu mesajul transmis, permeabilitatea conjuncturala la argumentatia persuasiva etc.

Mesajul, se particularizeaza dupa continut, forma de structurare a continutului (verbala, nonverbala sau paraverbala), ponderea diferitelor elemente informationale, emotionale, motivationala, gradul de redundanta a mesajului, coerenta, completitudinea si adecvarea la situatie etc. Factorii care pot afecta capacitatea persuasiva a mesajului sunt legati de: modul de prezentare a punctelor de vedere conexe, inducerea fricii, implicarea auditorului si efectul de intaietate.

Canalul de comunicare este definit de natura mijloacelor de comunicare utilizate (comunicare orala-directa, prin presa, radio, tv., manifeste, proclamatii, afise etc,) si de particularitatile functionale ale acestora (capacitate, viteza de trasmitere, fiabilitate, perturbatii etc.)

Mediul comunicarii, este definit de particularitatile mediului fizic ( locul de desfasurare, estetica ambientala, confort, temperatura, cromatica etc.) si a celui social (climatul psihosocial, numarul de participanti si particularitatile acestora, evenimente sociale conexe etc), de factorii perturbatori interveniti accidental in desfasurarea unei intalniri.

Schimbarile atitudinale si comportamentale in urma influentelor sociale trebuie sa porneasca de la elaborarea unei strategii de persuasiune. In elaborarea acesteia trebuie identificate si analizate urmatoarele elemente:

1). natura sursei de influentare: aceasta poate fi constituita dintr-o majoritate sa o minoritate a comunitati sociale careia ii apartine tinta (destinatarul influentei); poate fi localizata in interiorul sau in exteriorul grupului de apartenenta a tintei; poate avea caracter formal sau informal, cu determinatie de natura economica, juridica, morala, religioasa etc.

2). Natura atitudinilor ce urmeaza a fi schimbate: atitudinile pot viza persoane, grupuri sau institutii, idei sau situatii; pot avea un caracter central sau secundar in structura dinamica a personalitatii; pot fi fundamentate preponderent cognitiv, afectiv sau motivational. Pentru realizarea unei schimbari atitudinale eficiente t4rebuie sa se cunoasca starea de la care se pleaca si ceea la care se aspira.

3). Caracteristicile conflictului implicat in schimbare: acesta este configurat in zona de intersectie a factorilor epistemici (referitori la notiunile, ideile, reprezentarile si judecatile tintei privind sarcina implicita unei atitudini) si a celor identitari (referitori la imaginea sociala si personala a tintei, in contextul realizarii sarcini respective).

Un rol important in procesul de persuasiune il constituie limbajul verbal si nonverbal si, de asemenea, simbolurile verbale si cele nonverbale.

Puterea persuasiva a limbajului verbal este data de: dimensiunea semantica sau toate sensurile posibile ale unui cuvant, dimensiunea functionala sau diferite functii ale cuvantului si dimensiunea tematica sau textura si sentimentul provocat de un cuvant.

Intr-o lume invadata de persuasiune vorbirea cu dublu inteles s-a impus in fata celei directe si sincere in afirmatii. Oamenii, in majoritatea lor, vorbesc cu dublu sens. Vorbirea cum dublu sens se opune spunerii directe, tranzitive, cu semnificatie inchisa. Ea se straduieste sa induca in eroare, sa ascunda adevarul si sa creeze confuzie.

In procesul persuasiv sunt integrate si prelucrate si elementele limbajului nonverbal.. Se considera ca ele reprezinta aproximativ 80% din transferurile semantice dintre indivizi. In teoria comunicarii sunt identificate si analizate canale prin care mesajul nonverbal contribuie la procesul persuasiv.

Crearea, utilizarea ori mistificarea simbolurilor, prin puterea lor, joaca un important rol in procesul de persuadare, atat pentru cel care le foloseste, cat si pentru cel care le recepteaza. Simbolurile au puterea de a ne afecta atat pe noi cat si pe alti, fizic si mintal. Simbolurile nu doar afecteaza, uneori sever viata oamenilor, ci slujeste si crearii unui liant ce intareste relatiile din cadrul grupului, societatii ori al culturii. Interpretarea simbolurilor folosite in procesul de persuadare, de catre cei supusi acestui proces, impune atentie la utilizarea si mistificarea acestora de catre agentii ce executa influentarea..

Persuasiunea, ca forma de comportament uman, contine intotdeauna potentiale probleme morale si etice deoarece:

1). Implica o persoana sau un grup de persoane ce incarca sa ii influenteze pe altii modificandu-le convingerile, atitudinile, valorile si actiunile publice.

2). Presupune alegeri constiente dintre obiectivele urmarite si mijloacele retorice folosite pentru a le atinge.

3). Implica, in mod necesar, un judecator potential (unul sau toti receptorii, agentul persuasiv sau un observator independent).

Responsabilitatile etice ale agentilor persuasivi isi pot avea originea in statutul sau pozitia sociala dobandite ori acordate, in indatoriri asumate de catre acestia (promisiuni, angajamente solemne, acorduri) sau in consecintele (efectele) comunicarii in numele altora. Responsabilitatea include ca element indeplinirea sarcinilor si obligatiilor, a fi raspunzator in fata altor indivizi sau grupuri, a fi raspunzator in conditiile evaluarii pe baza unor standarde anterior cuvenite, a fi raspunzator in fata propriei constiinte. Un element foarte important al comunicarii responsabile, atat pentru emitator, cat si pentru receptor, este insa exercitiul judecatii constiente si deliberate. Cu alte cuvinte, o persoana comunicand cu raspundere analizeaza atent cererile, evalueaza temeinic consecintele posibile si cantareste lucid valorile relevante.

Intrebuintare morala a tehnicilor persuasive, al responsabilitatii etice, sunt cuprinse in standardele persuasiunii etice, mai ales, cele care au in vedere persuasiunea publica. Sunt propuse standarde etice ce vizeaza comunicarea interpersonala, in grupuri, in special in grupuri mici si in public. De exemplu, standardele etice pentru discutiile in grupuri mici, cu sarcina bine precizata, intr-o forma rezumativa,sunt (cf. Charles U. Larson, 2003, pp.69-70)

1). Trebuie sa li se permita participantilor sa ia o hotarare fara a fi constransi, inselati ori manipulati.

2). Participantii trebuie incurajati sa isi mareasca si sa isi dezvolte potentialul.

3). Trebuie incurajat rationamentul valid si judecata de valoare relevanta.

4). Conflictele si dezacordurile c au in centru persoane, si nu idei sau informatii, trebuie evitate.

5). Nu este recomandabil ca participantii sa ii manipuleze pe membrii grupurilor, urmarindu-si propriile scopuri egoiste.

6). Cand isi asuma rolul de consilieri, participantii ar trebui sa prezinte informatiile onest, exact si corect. Ar trebui sa isi precizeze sursele, sa ingaduie si altora cercetarea dovezilor si argumentelor pe care le detin. Nu le este permis sa minta, deoarece minciuna conduce la pierderea increderii necesare participantilor pentru evaluarea informatiei.

7). Referitor la grupurile sau indivizii din exterior, participantii inclusi in grup ar trebui sa se oblige sa apere asertiunile factuale corecte, promovand pe cele ce exprima valori dezirabile si sfaturi competente.

8). Participantii ar trebui sa comunice cu ceilalti asa cum ar dori ca acestia sa comunice la randul lor cu ei.

9). Exercitiul comunicarii in grup se cuvine judecat in contextul valorilor relevante si al criteriilor etice, nu exclusiv ori in primul rand prin prisma obiectivelor urmarite. Fundamentul etic al lui Gandhi ramane valabil: "Mijloacele rele duc la rezultate nefaste chiar si atunci cand servesc unui scop nobil".