CURS DE INITIERE PENTRU DIRECTORII DE VANZARI
CUPRINS :
I. Responsabilitatile unui director de vanzari
II. P.E.T.R.O.M
III. Comunicarea
IV. Sedinta
Directorul de vanzari :
trebuie sa fie intotdeauna : - prezentabil
- curat si ingrijit
- imbracat potrivit
functiei de manager
caracteristici : - zambet, amabilitate, politete, tact.
- calm, sigur, ferm, hotarat.
- asculta, gandeste si abia apoi vorbeste.
- orientare catre obiective, privire de ansamblu, atentie la detalii.
- vorbeste clar, calm, suficient de tare.
- are incredere in sine, personalitate puternica, are argumente.
- rabdare, empatie, capacitate de a lua decizii.
- motiveaza si incurajeaza, nu este egoist.
- memorie, interes pentru oameni si dezvoltare, consecventa.
- este corect, drept, intransigent si cinstit.
- are capacitate de adaptare, rezistenta la efort, fire muncitoare.
- placerea de a lucra cu oamenii, comunicare si dorinta de a invata.
- are simtul umorului.
Profilul unui director de vanzari de succes
Atitudine / Personalitate
Recrutare
Organizare / Planificare
Coaching / Training
Motivare
Atributiile unui director de vanzari
a) meeting-uri cu managementul
b) planificare
c) condus masina / citit
d) citit memo / email / posta
e) scris rapoarte / alte hartii
f) comunicari telefonice
g) recrutare personal
h) alte activitati administrative
i) meeting-uri zonale
j) training pentru SR noi
k) coaching pe teren
l) verificare SR / standarde
m) vizite comune la clienti
n) evaluarea performantei
o) alte activitati de supervizare
Diferenta dintre conducator si lider:
CONDUCERE:
Capacitatea de a organiza si motiva oamenii sa faca ceea ce trebuie.
LIDER :
Liderul este acea persoana pe care ai urma-o in locuri in care nu te-ai aventura singur.
Combinatia corecta a activitatii unui director de vanzari este de :
70% pe teren.
30% la birou.
A. Ce inseamna un director de vanzari bun :
Din punctul de vedere al SR-ului :
Ma ajuta sa inteleg ce se asteapta (de la mine).
Imi da sansa sa actionez / sa arat ce pot.
Imi da feedback despre performanta.
Ma ajuta cand si cum am nevoie.
Ma recompenseaza / pedepseste corect, in functie de performanta mea.
Ma face sa ma simt motivat si optimist.
B. Cel mai bun director de vanzari:
Din punctul de vedere al SR-ului :
Entuziast - ma provoaca sa dau cat mai mult.
Onest - imi arata obiectiv unde ma aflu.
Are incredere in mine.
Imi transfera responsabilitati.
Ma sustine - si la bine si la greu.
Imi arata CUM.
Ma impinge mereu sa fac lucrurile si mai bine.
Conduce prin exemplu personal.
Ma lasa sa iau decizii.
Are raspunsuri.
Este ferm, dar corect intotdeauna.
Imi arata ca are incredere in mine.
Imi permite sa gresesc.
Explica, imi arata cum, ma lasa sa fac.
Ma incurajeaza.
Explica bine / structurat / elocvent / cuvinte potrivite.
Ma informeaza.
Are mereu o atitudine pozitiva.
Ma face sa ma simt bine, increzator si motivat.
Condu - ti echipa, nu fi un agent suplimentar!
Condu echipa astfel incat sa realizeze ceea ce trebuie, nu face tu insuti totul.
Nu trebuie sa demonstrezi agentilor ca esti mai bun ca ei, nu acesta a fost criteriul pe care ai fost promovat.
Lasa-ti geanta de agent acasa !
Lasa acasa geanta de agent cand faci primul tau tur al zonei.
Acesta te poate salva de stanjeneala de a fi pus in situatia de a incerca sa vinzi la cei mai dificili clienti. Esti acolo sa inveti, nu sa vinzi.
Stabileste rolurile impreuna cu SR !
Discuta vizitele dinainte in detaliu cu SR si stabiliti impreuna care va fi rolul tau.
Observa !
Observa! Unul din obiective, la primul tau tur al zonei, este de a-ti forma o imagine despre punctele tari ale agentilor tai si cele de imbunatatit. Aceasta nu se poate face daca tu faci o multime de vanzari si te implici adesea in prezentarile la clienti.
Chiar daca uneori poate fi frustrant, concentreazate pe observare.
Stabileste o relatie cu oamenii tai !
Obiectivul tau personal la acest prim tur trebuie sa fie acela de a invata cat mai mult despre oamenii tai si de a incepe sa stabilesti o relatie de corectitudine si incredere cu fiecare din ei. Pentru a ajuta acest proces, la cateva minute dupa ce v-ati intalnit, spune-i SR:
" Tu faci aceasta vizita, eu sunt aici pentru a :
ne cunoaste
afla cate ceva despre tine si familia ta
afla care sunt obiectivele tale
invata lucruri noi despre aceasta zona si despre cum merg lucrurile aici
afla despre dificultatile posibile
de a beneficia de idei pe care tu le ai si, mai presus de toate, de A INTELEGE CUM TE POT AJUTA. "
Formeaza-ti propria opinie si apoi actioneaza !
Nu trebuie sa respingi sau sa refuzi sa asculti opiniile despre SR tai oferite de fostul lor manager, dar trebuie sa ai tot timpul in minte ca acum acesti SR lucreaza pentru tine si deciziile sau actiunile pe care le iei cu ei trebuie sa fie bazate pe propriile tale observatii si concluzii.
Cel mai bun mod de a-ti forma propria parere e de a consacra primul tau tur de teritoriu observatiei, intrebarilor, ascultarii active si formarii propriei tale pareri.
II. P.E.T.R.O.M.
P. - Planificare
"Daca esuezi in a te pregati, fii pregatit sa esuezi!"
2. E. - Evaluare / Control
"Daca nu stii unde esti, nu poti sti nici cat
mai ai de mers."
3. T. - Training / Coaching
"Daca vrei sa ai cea mai buna echipa de vanzari trece-i prin cel mai bun training si continua prin coaching."
R. - Recrutare
"Nu cauta oameni extraordinari.
Cauta oameni obisnuiti care prin invatare, munca si motivare pot face lucruri extraordinare."
O. - Organizare
"Un stup in plin lucru: albine care intra, altele care ies; unele fac curat, altele se ocupa de larve fiecare stie exact ce are de facut - iata organizarea!"
M. - Motivare
" Cel mai profund principiu al naturii umane este dorinta fierbinte de a fi apreciat. "
PLANIFICARE
:
A. Ce este ?
B. De ce se face ?
C. Cum se face ?
A. " Ce este ? "
Anticiparea actiunilor necesare pentru atingerea obiectivelor, urmata de stabilirea succesiunii executarii lor in timp.
B. " De ce se face ? "
Avantaje:
Delegare
Lipsa intarzierilor
Economie de timp
Evitarea stresului
Evitarea supraincarcarilor
Importanta / Urgenta
Obiective atinse
Concentrare
C. " Cum se face ? "
Prin obiective:
S.M.A.R.T. (specific, masurabil, atingibil, realist, timp)
Provocatoare
In scris
Adaptarea stilului de management
Balanta intre grija pentru oameni si grija pentru indeplinirea obiectivelor
Prin obiective job:
cunoasterea job description
cunoasterea prioritatilor
cunoasterea legaturilor cu alte job-uri.
Lista de activitati:
Specifica
Durata fiecarei activitati
Termen
O pot delega?; Cui?
Resurse
Prioritati:
Criterii de stabilire a prioritatilor
a) Importanta : " Ce s-ar intampla daca nu as face-o? "
b) Urgenta : " Urgent - pana cand ?"
" De cand stiai ca trebuie facuta? "
Planul de actiune:
|
CINE ? |
CE FACE ? |
PANA CAND? |
|
Directorul de vanzari |
Ziua Saptamana Luna Anul |
Timp? |
|
Succesul |
Integrare in planificare:
Manevrarea situatiilor neasteptate:
anticipare
intrebari
restabilire de prioritati
integrare in planificare
ORGANIZARE :Transpunerea planului de pe hartie in practica ;
organizeaza-te pe tine
organizeaza-i pe ceilalti
1).Echipa ;
distribuirea sarcinilor - ce trebuie
- cum trebuie
- pana cand
asigurare (intrebari clarificatoare )
feedback
refacerea planului (daca e cazul )
Echipa :
- comenzi
- delegare
a) Ce este delegarea ?
- Delegarea - atribuirea de sarcini, care de regula fac parte din responsabilitatile tale, unui subordonat
- Delegarea - nu este evitarea lucrurilor pe care nu vrei sa le faci!
b) Delegare - De ce ?
- Scaderea presiunii timpului
- Pentru a oferii provocari
- Pentru a oferi prilej de dezvoltare (prin delegarea SR-ului cu diferite sarcini si responsabilitati se obtine implcarea acestuia in activitatile zilnice ale echipei si ii ofera posibilitatea de a-si evidentia anumite calitati si aptitudini necesare pentru a putea fi promovat)
c) Delegare - retineri :
El nu o va face la fel de bine
Eu ce mai fac
Imi ia mai mult timp sa-i invat
S-ar putea sa o faca mai bine
d) Delegare eficienta :
Fii clar asupra a ceea ce este necesar.
Explica ce este de facut, de catre cine si pana cand.
Da persoanei autoritate si responsabilitate, clarifica asta si cu ceilalti oameni.
Verifica progresul la intervale regulate, dar nu te amesteca.
Furnizeaza sprijin si incurajeaza.
2).Pe tine :
rezervorul de energie
capacitatea de concentrare
ritmul biologic
stresul
3).Biroul :
sertare IN-OUT :
IN : fax-uri primite, liste datorii pentru SR-ii, materiale de pe e-mail, etc.
OUT : rapoarte zilnice ale SR-ilor, centralizator date echipa, etc.
dosare & separatoare cu numere / nume
curatenia
lipsa lucrurilor inutile
panou afisaj, ce cuprinde : tabel pentru evaluarea performatei din luna respectiva, campanii pentru anumite produse, targete sapatamanale si lunare,
4).Agenda :
nu este caiet de notite ci planner
activitatile din ziua scrisa in agenda
notati in momentul in care aflati
tineti la indemana pentru convorbiri telefonice
bifati cele rezolvate
folositi si programul lunar
5).Timpului :
stabileste-ti prioritatile (fa distinctia intre important si urgent )
identifica sarcinile care nu sunt strict necesare sau sunt consumatoare de timp (aceste sarcini pot fi indreptate catre SR-i).
planifica si organizeaza timpul - dar fii flexibil.
foloseste la maximum timpul cand ai cea mai multa energie.
RECRUTARE
:
Recrutarea : - procesul de atragere de aptitudini si competente pentru acoperirea necesarului organizatiei.
Selectie : - aprecierea capacitatii candidatilor de a raspunde cerintelor postului si de a se integra in echipa si organizatie.
Interviu : - un schimb de informatii intre candidat si intervievator cu obiective bine stabilite.
PROCESUL DE ANGAJARE :
Stabilire
necesitate
Etapele recrutarii :
Analiza postului (job description, responsabilitati, aptitudini, experienta, atitudine )
Pregatirea fisei de interviu ( aptitudini, competente, atitudine si cum le verificam )
Selectarea pietei de munca ( unde, profil grup tinta )
Comunicarea ( selectare mijloc, pregatire materiale )
Evaluare recrutare (cost total op., cost/candidat sel., cost/met. de recrut., angajati/ intervievati, fidelitate angajati/metoda etc.)
Selectie etape :
Primire CV-uri Selectia dupa CV Selectie dupa interviu 1 Interviu Programare la interviu Verificare
referinte Programare
interviu 2 Selectia finala
Comunicare
Interviu
2
Metode de recrutare :
Anuntul
Recomandari
Anuntul :
Avantaje : - rapid, multi candidati, evaluare piata muncii, pachete salariale, ce face concurenta etc.
Dezavantaje - poate fi costisitor, trebuie diverse aptitudini (anunt, interviu etc.)
Recomandari :
Avantaje : - siguranta mai mare, foarte ieftin, rapid.
Dezavantaje ; - asteptari pre-formate, pericol de "nepotism", relatii, contracte nedorite.
Anuntul :
Info.
info. Job (pp. Responsab., competente, titlu)
pachet (ce se ofere - fara detalii!)
cerinte minime pt. candidat
ce trebuie sa faca cineva interesat
termen limita
date de contact
Organizare interviu :
Ce i se comunica la telefon / Cum
Ce vede cand vine
Cum e intampinat / tratat
Locul de desfasurare a interviului
Evitarea intreruperilor
Incadrarea in timp
Interviu :
aptitudinea de a folosi intrebarile
controlul interviului
ascultarea activa
luarea deciziilor
Plan interviu 1 :
Scop :
cunoasterea reciproca
verificarea indeplinirii cerintelor minime
evaluare primara
1. Introducere
2. Prezentare firma, produse
20' 3. Experienta profesionala
posturi ocupate (titlu, responsabilitati, motivele schimbarii etc.)
alegerea profesiei / postului (motive, succese / esecuri )
cariera ( ascendenta sau neregulata, relatiile cu colegii si sefii )
viata profesionala si personala ( complementare sau compensare? )
10' 4. Educatie si training
( institutii, succese / esecuri, motivele pentru
care a les unele lucruri, interese, calificari,
activitati pe care le evita )
5' 5. Situatia fam. / ob. Personale
10' 6. Proiecte si planuri
5' 7. Pasul urmator / incheiere
60'
Plan interviu 2 :
Scop :
cunoasterea personalitatii, cunostintelor, aptitudinilor
evaluarea integrarii in echipa si companie
evaluarea suprapunerii peste cerintele job-ului
evaluarea motivatii, atitudinii
1. Refacere contact
5' - 15' 2. Experienta profesionala - detalii
10'- 20' 3. Factori de motivare / demotivare
5' - 15' 4. Succese / insuccese - lectii
20'- 30' 5. Punerea in situatie de vanzari
4' 6. Preocupari extra-job
5' 7. Discutare referinte - daca e cazul
5' 8. Prezentarea in detaliu a job-ului
5' - 10' 9. Evaluare comuna
1' - 5' 10. Pasul urmator / concluzii
60' - 120'
Training
de introducere :
Etape :
Etapa 1 - " Hai sa ne cunoastem "
Etapa 2 - Activitati de teren cu SR-ii cei mai buni
Etapa 3 - Tinte specifice
Etapa 4 - Urmarirea
Evaluarea si confirmarea
Etapa 1 " Hai sa ne cunoastem "
( 2 zile )
Introducere in activitate :
Descrierea organizatiei
Job description
Gama de produse / preturi
Prezentarea zonei si subzonelor de actiune
Uutilitatea birourilor, depozit
Proceduri, politici
TEST
Etapa 2 Activitati de teren cu SR-ii cei mai buni
( 3 zile )
Teren cu Sales Rep-ii cei mai buni, min. 3 SR (nu cu unul singur!)
Cunoasterea zonei :
- alaturi de SR - ul care vinde pe zona respectiva
- identificarea magazinelor
- cunoasterea patronilor
Etapa 3 Target - uri specifice
( 5 zile )
Vanzarea efectiva cu un numar de comenzi / zi impus (indiferent de produs )
Se creste treptat nr. de comenzi
Incep sa se conditioneze gamele sau cantitatile de produse
Etapa 4 Urmarirea
( 5 zile ) Evaluarea si confirmarea
SM - teren cu agentul
Fisa de evaluare
Pasii vizitei de vanzare
Coaching :
( calitatea coaching - ului = calitatea managementului )
Nu este o evaluare ocazionala a performantei si nici un control al agentului !
Coaching-ul este un proces continuu de asistenta si sprijin.
Nu este o vizita comuna !
Coaching = observarea si analizarea vizitei pentru aflarea punctelor tari si a celor de imbunatatit ale fiecarui SR + exersarea unui mod de a imbunatati performanta.
Ce este coaching-ul?
Coaching-ul este o forma de training in care tu, ca manager, lucrezi individual cu cate un SR pe teren, pentru a imbunatati calitatea vanzarii si a dezvolta aptitudinile de vanzare ale SR.
Scopul coaching-ului este :
sa mentina si sa sporeasca performantele SR in punctele lor tari
sa imbunatateasca zonele cu performanta scazuta.
Procesul de coaching
STABILESTE OBIECTIVELE
DEMONSTREAZA DACA E NECESAR
OFERA FEEDBACK
Caracteristici :
instrumente cheie de dezvoltare
un proces continuu de corectare, imbunatatire si consolidare
se bazeaza pe observarea subiectului in actiune
Principii :
minim 1 zi de coaching / subordonat / luna
trebuie planificat, pregatit, agreat
la sfarsitul discutiei finale se stabilesc obiective individuale
un formular de coaching trebuie completat, semnat, indosariat
fara efort, disponibilitate, control si follow-up nu poti "construi" agenti buni
Rolul unui director de vanzari de coach :
Observa fiecare vizita, pentru a obtine o informatie de prima mana despre ceea ce agentul face bine si care sunt zonele care necesita imbunatatiri
Ofera un feedback agentului asupra celor constatate
Rezolva problemele si stabileste planuri de actiune cu SR pentru imbunatatirea punctelor slabe
Ce asteapta un SR de la tine :
orientare si usurinta in stabilirea de noi contacte
cunostinte si experienta
entuziasm si angajare
logica si sistematizare a convingerilor
simt al umorului
incredere si lipsa arogantei
prezenta
Fazele coaching-ului
Pregatirea coaching-ului
Executia coaching-ului
Urmarirea evolutiei
Pregatirea coaching-ului
Etape :
a) Analiza
b) Dosarul de coaching
c) Planificare
d) Programul zilei
e) Durata sesiunii
f) Starea
a) Analiza
Analizeaza activitatea trecuta si curenta
Reciteste rapoartele
Observa "curentul"
Ce? Cand? De ce? Cum?
Compara cu altii
Informatiile de calitate genereaza incredere si respect!
b) Dosarul pentru coaching
Toate formularele de coaching din trecut (note de constatare, formular de store check)
Istoricul persoanei
Rezultate
Obiectivele anterioare
Punctele cheie de verificat
- legate de ultima sesiune
- noi
Formularul de coaching
elemente de identificare
criterii de evaluare a activitatii (specifice)
puncte tari
obiective
loc pentru semnaturi!
c) Planificarea
notificare in avans
data agreata de comun acord
" Vizita surpriza "
d) Programul zilei
Vizite conform planificarii
- la alegerea SR
- la alegerea noastra
Zi reprezentativa
Zi fara probleme speciale
e) Durata sesiunii de coaching
Toata ziua sau pranz-pranz
Discutia se tine la final
Alocat timp suficient pentru fiecare pas!
f) Starea
Nu-l spionam
Nu-l judecam
Il ajutam
Il facem sa fie relaxat
Executia coaching-ului
Etape :
a) Stabilirea datei
b) Explicatii preliminare
c) Vizita pe teren
d) Discutia finala
a) Stabilirea datei
De comun acord
Cu cateva zile inainte
O zi normala de lucru
b) Explicatii preliminare (reguli) :
Explicarea scopului coaching-ului
Adoptarea unui comportament normal
Prezentarea : "colegul meu"
O sa notezi ca sa fii obiectiv
Anunti existenta discutiei finale
Stabilirea discutiei finale.
c) Vizita pe teren
Nici o discutie in timpul vizitei :
- Nici cu Sales-rep-ul!
- Nici cu patronii magazinelor!
d) Discutia finala
La sfarsitul zilei
Totdeauna pregatita dinainte
Foloseste notitele luate + formularul de coaching
Urmarirea evolutiei
Urmareste indeplinirea obiectivelor :
- in fiecare zi petrecuta cu agentul
- la urmatoarea sesiune de coaching
Nu suprapune alte obiective!
Acorda ajutor!
Specifica Obiectivele de Coaching
Cere Parerea/Perceptia SR
Cere-i SR Solutii
Obtine angajarea SR
Stabileste follow-up-ul
Ziua dinainte :
planifica si contacteaza
Meeting a.m.:
revedere obiective
zi si roluri
Prima vizita
In auto:
Obiective, roluri
Plan de actiune la
client
pt. Follow-up PASII vanzarii
Concluziile A doua vizita
Zilei Coaching
Ultima vizita A treia vizita
Coaching Coaching
Vizita "n" A patra vizita
Coaching Coaching
Motivare
:
A. Motivare : - un proces continuu de construire a unui climat de lucru sanatos / entuziast.
B. Stimulare : - o masura pe termen scurt special luata pentru a se depune mai mult efort.
A.
Motivatii :
Agentii de vanzari pot fi motivati de :
dorinta de a castiga mai mult
dorinta de a fi mai bun
imaginea in fata echipei
orgoliul
curiozitatea
nevoia de siguranta
dorinta de recunoastere
teama
convingeri / obiceiuri
spiritul de competitie
dorinta de promovare
sentimentul de utilitate
interesul pentru perfectionare
entuziasmul / atitudinea pozitiva
Metode practice de motivare :
feedback pozitiv / apreciere / critica constructiva
concursuri / premii
clasamente
gazeta de perete
sedinta zilnica / saptamanala / lunara
evaluare lunara / anuala
sistemul de promovare / dezvoltarea carierei
responsabilitati suplimentare
sistemul de salarizare
dezvoltarea personala
coaching
Metode de motivare :
(pentru a satisface nevoi legate de job)
a) Coaching & Training
sa fie cel mai bun
sa aiba incredere in el
sa se simta in siguranta
sa fie recunoscut
sa simta ca apartine grupului
sa poata creste (promova)
posibilitatea de a comunica
sa aiba motive sa-si respecte seful
corectare cand este necesar
constientizarea punctelor tari
b) Supervizare permanenta
creaza un climat pozitiv
recunoastere : invita-l la masa (atentie la timp !!!)
comunica : critici juste si la timp
lucreaza permanent asupra :
- utilitatii
- posibilitatilor
- pozitiei
c) Intalnirea de evaluare
Scop:
utilitate
recunoastere
corectare
comunicare
crestere
siguranta
B.
Metode de stimulare
(pentru a ridica moralul si creste eficienta pe termen scurt) :
a) Lucruri "neinsemante"
Gesturi care arata interes si recunoastere :
Mentioneaza-i numele in fata sefului tau
Vorbeste despre :
- Realizari personale
- Copii
- Casa
Pentru sentimentul de apartenenta :
Nunta, Craciun
Zi de nastere, de nume
Telefon acasa
Tine minte numele sotiei / sotului, copiilor, fratilor, etc.
b) Concursuri
bine popularizate
publicitate permanenta
destinse
S.M.A.R.T.
Ceremonie de premiere
"top-ul" saptamanii / lunii
gandeste absolut toate detaliile
principiul de baza :"Oricine poate castiga"
informari saptamanale asupra situatiei
Lucratorul in echipa
- raspunde pozitiv la orice chemare la un efort comun.
ii place sa contribuie si sa lucreze in echipa.
" Ofera-i recunoastere si apreciere. Lauda un lucru bine facut. Ajuta-l sa-si imbunatateasca aptitudinile."
Criticul / pesimistul
pana la un punct, critica este utila, ajuta la cristalizarea si evaluarea ideilor inovatoare.
Grupul va respinge insa critica perpetua, fara motiv.
Atentie la atmosfera in echipa!
" Nu-l lasa sa creeze o atmosfera negativa, tensionata mai ales cand exista o problema reala. Forteaza-l mareu sa fie pozitiv. Arata-i ca apreciezi efortul lui de a face lucrurile mai bine."
Secundul / Ajutorul
te ajuta, te informeaza, preia responsabilitati, are grija de ceilalti.
Uneori poate exagera problemele sau poate justifica rezultatele proprii slabe prin ajutarea celorlalti.
" Apreciaza si recunoaste ajutorul, dar nu-l lasa sa-si piarda concentrarea pe problemele sale de agent de vanzari. Foloseste-l pentru agentii de vanzari noi daca e bun pedagog."
Glumetul
glumele si detensionarea atmosferei sunt un lucru bun.
Atentie la excese si la posibila transformare intr-un bufon care nu va face treaba.
" Foloseste-l pentru a mentine un tonus ridicat si buna dispozitie. Arata-i ca si tu ai umor."
Codasul / Cel cu probleme
are slabiciuni personale si adesea neincredere in sine
lupta sa se tina dupa ceilalti
" Daca problema e neincrederea in sine, arata-i ca poate. Incearca sa intelegi ce-l impiedica sa aiba rezultate. Ia in considerere si inlocuirea lui."
Liderul informal
e o persoana populara, care devine purtatorul de cuvant al celorlalti.
Uneori autoritatea lui e intarita de probleme nerezolvate.
" Atentie! Nu incerca sa-l concediezi! Ar produce si mai multe probleme. Mai bine disciplineaza-l in particular. Nu-l trata de la egal la egal, i-ar intari pozitia. Rezolva problema!"
Luptatorul
este tot timpul in competitie.
vrea sa fie cel mai bun.
lupta pentru toate recompensele puse in joc.
" Ofera-i mereu motive de autodepasire : concursuri, clasamente, bonusuri pentru atingerea obiectivelor, etc. Va raspunde si va atrage si pe altii dupa el in competitie."
Factorii motivanti pot fi folositi pentru :
A veni in intampinarea necesitatilor sau dorintelor agentilor de vanzari si a-i determina sa faca ceea ce vrei tu.
A-i determina sa nu faca ceea ce nu trebuie facut, a-i disciplina.
Masuri disciplinare
Masura disciplinara - (pedeapsa, sanctiunea) trebuie sa fie constructiva si sa traseze sarcini noi care, odata indeplinite corespunzator, sa aduca beneficii SR.
Masura disciplinara :
pozitiva, constructiva
pentru corectare - cu indicatii
ne-personalizata (sistem clar : ce faci - ce se intampla)
inteleasa si acceptata cu toate mecanismele ei de catre toti SR.
Motivare
Elemente organizatorice
training de introducere
clarificarea responsabilitatilor SR
proceduri si politici de vanzari
standarde si obiective
structura zilei de lucru
sistem de inregistrare si raportare
monitorizare si control
sedintele de vanzari
sistemul de evaluare
sistemul de salarizare / recompensare
stilul de management
cultura companiei
Evaluarea performantei :
Evaluarea si aprecierea :
e un proces continuu
formal sau neformal
3 elemente corelate :
- evolutia profesionala
- programul sau persoana insasi
- dezvoltare
Avantaje :
creste eficienta
rasplata psihologica
exprimarea opiniilor
construieste o relatie / respect reciproc
oglinda stilului de management
Culegera si folosirea informatiilor
A. Standarde profesionale :
exprima-le in cifre
bazeaza-te pe datele disponibile
daca nu se poate altfel, compara cu media echipei
stabileste prioritati
adapteaza-te la fiecare personalitate
fara favoritisme sau pedepse speciale
B. Ajustari :
datele primare ( brute ) trebuiesc adaptate conditiilor locale
Verifica acuratetea datelor
Determina factorii pe care nu-i poate controla
Analiza de ansamblu = Concluzii
C. Tipuri de informatii disponibile :
marimea zonei
numar de orase
numar de magazine
numar de clienti
numar de vizite / zi
evolutia pietei
mediu de afaceri
penetratie
MS (Market Share)
vechimea in post
preturi
competitie
etc.
Culegerea si folosirea informatiilor
prin intelegere
baza actiunilor corective
evidentierea
- cunostintelor
- aptitudinilor
- obiceiurilor
- atitudinii
Leaga atributele postului de realizari
pentru a obtine acceptarea schimbarilor de catre subordonat
ca sa legi comportamentul de rezultate
Foarte important
- compara-l cu el insusi
- coreleaza ce descoperi
- pregatirea este esentiala
2.Observa schimbarile
progresul de la ultima evaluare
imbunatatire; nici o schimbare; inrautatire
comenteaza
intareste obiectivele
Capcane in evaluare
obiectivitatea este obligatorie
poate fi influentata in factori :
- legati de functie
- externi
a) Legati de functie
date insuficiente
date ignorate
oamenii sunt diferiti
proces continuu de actualizare a datelor
nu cere prea mult
nu evalua capacitatea ci performantele
slabiciunile (30%) nu trebuie sa umbreasca punctele tari (70%)
nu accentua evenimente vechi sau neimportante
b) Externi
simpatii si antipatii
subiectivism
opiniile altora
dorinta de a evita "conflictele"
supraevaluarea "baietilor simpatici"
Masurare efort:
a) vizite de vanzare:
nr. vizite facute la clienti activi
nr. vizite facute la clienti potentiali
timp mediu consumat pe vizita
timp vanzare vs timp non-vanzare
frecventa de vizitare pe categorii de clienti
nr. vizite pe zi
zile lucrate
rata vizite planificate = nr. vizite planificate / nr. total vizite
rata de succes (HIRATE) = nr. comenzi / nr. total vizite
b) cheltuieli de vanzare
medii per. Vizita de vanzare
cheltuieli ca procent din target
pe tip de client
pe cataloage de produs
directe, indirecte
rata vanzari - cheltuieli = cheltuieli / vanzari
rata costului per vizita = costuri totale / nr. vizite
c) activitati non - vanzare
comunicarea scrisa cu prospectii
telefoane la prospecti
nr. propuneri / prezentari facute
nr. meeting-uri cu distribuitorii / dealer-i
nr. de sesiuni de training cu personalul distribuitorului
nr. de vizite de serviciu facute
nr. de plangeri facute de clienti
nr. de debite depasite colectate
d) masurare oportunitati
potential teritoriu
potential pe segmente de piata
clienti potentiali
nr. de clienti
marirea teritoriului
e) masurare rezultate
contributia totala
contributia medie pe vizita
vanzari curente vs vanzari trecute
vanzari curente per. Vizita de vanzare
rata de penetrare = clienti activi / total clienti existenti
rata pierdere clienti = clientul la care nu mai vinzi / nr. total clienti
rata de vanzari pe clienti = volum vanzari / nr. total de clienti
marimea medie a comenzii = vanzare totala / nr. comenzi
rata de anulate = nr. comenzi anulate / nr. total de comenzi
Tipuri de comunicare :
a) "Fata in fata" - discutie, prezentare, feedback, sedinte, inteviu
b) "Telefonic" - raportare, delegare, rezolvare probleme
c) "In scris" - formulare, rapoarte, memo.
Intrebari :
atunci cand stii CE, CUM si CAND sa intrebi, poti sa :
- captezi si sa pastrezi atentia clientului;
- descoperi motivatia clientului de a cumpara (sau nu);
- sondezi clientul, sa descoperi zonele sale de confort si interesele;
- ajuti clientul sa se concentreze asupra a ceea ce vrei tu;
- demonstrezi clientului ca intr-adevar iti pasa de el;
- afli cand clientul este gata sa cumpere.
Tipuri de intrebari :
a) Deschise : CE, UNDE, CUM, CINE, DE CE, CAND
- se folosesc pentru a afla / descoperi nevoi, oportunitati, sentimente.
- ex. " Ce parere aveti despre promotie?"
b) Inchise : Se raspunde cu "DA" / "NU" sau cu alegerea unei altenative.
ex. " Vi se pare o promotie buna?","Doriti mai tare, sau mai incet?"
Comunicarea se face prin :
cuvinte
ton
gesturi
ceea ce faci
Comunicarea este de 2 feluri :
comunicare verbala : cuvinte, ton, ..
comunicare non-verbala : miscarea, gesturile, atingerea, contactul vizual, pozitia, ticuri, exclamatiile, mimica, distanta, accentul,.
Comunicare in ambele sensuri :
trezeste si mentine interesul;
rupe ritmul vorbirii
creaza imaginii vizuale
foloseste non-verbalul
SECRETUL COMUNICARII : SA TE PUI INTOTDEAUNA IN LOCUL CELUILALT !!!
Cum sa comunici
Regula celor 5 C :
Clar
Concret
Concis
Corect
Complet
De ce tinem o sedinta de vanzari?
Imbuntatirea comunicarii
Prezentarea de produse / proceduri noi
Motivarea personalului de vanzari
Rezolvarea problemelor
Instruirea si dezvoltarea oamenilor
Tipuri de sedinte:
zilnice
saptamanale
lunare
anuale
Sedintele de supervizare sunt clasificate dupa scopuri :
de a comunica si de a discuta informatii transmise pe cale ierarhica, de la conducere, producator etc. (sedinte de informare)
de a lua decizii in legatura cu una sau mai multe probleme (sedinte de luare a deciziilor)
Rolul persoanei care conduce sedinta este sa se asigure de indeplinirea totala a obiectivelor sedintei !!!
Etapele sedintei de informare :
planificare
pregatirea informatiilor
prezentarea generala
prezentarea informatiilor (mesaj scurt si direct)
clarificarea problemelor prezentate
rezumat
incheiere
5 PASI pentru o sedinta de vanzari
Planificare si pregatire
Agenda
Reguli si roluri
Discutii / Decizii
Planul de actiune / Follow-up
Planificare si pregatire
Cine?
Ce?
Cand?
Unde?
De ce?
Cat?
Agenda
a)
credit
logistica
vanzari
analiza performantei
informatii despre partenerii de piata/concurenta
noutati
training
activitati pe piata
probleme / idei
administratie
concluzii
b)
numele meeting-ului
orele de inceput si sfarsit
locul de desfasurare
conducatorul
numele si titlurile membrilor
subiectele de actiune
tipul (de stare, de transferat, recomandare, noutati)
timpul pentru fiecare subiect
prezentatorul pentru fiecare subiect
proceduri speciale (ex. Film, degustare, studii de caz)
ce materiale trebuie consultate / pregatite inainte
Reguli si roluri
a) Reguli pentru luarea deciziilor
unilateral (informare)
consultare (consult. si decizie)
majoritate (ponderi voturi)
consens (angajare unanima)
b) Reguli si roluri pentru membri
timp? Note? critic?
facilitator? conducator?
Conducatorul
Conducatorul meeting-ului are ca responsabilitati principale :
control agenda
structurare participare
organizare meeting
durata meeting-ului
mentinerea unei dinamici pozitive
ghidarea procesului
rezumare / concluzii
follow - up
Participarea
Actioneaza conform rolului
Nu te limita doar la responsabilitatea ta
Fii pregatit atunci cand meeting-ul incepe
Cauta compromisuri intre ideile divergente
Furnizeaza informatii si opinii
Cere informatii si opinii
Elaboreaza / Investigheaza
Clarifica
Rezuma
FII POZITIV!
Conducerea discutiilor
intrebari deschise
intrebari inchise
ascultare activa
(verbal si non - verbal)
stimulare / blocare
rezumare
Participanti "dificili"
a) negativ / agresiv
REFLEXIE
Comunica-i inapoi ceea ce crezi ca ai inteles
REFLECTARE
catre intregul grup
catre un individ
inapoi catre intrerupator
b) soptitor
Opreste-te din discutie
Asteapta sa se uite
Cere (non-verbal) permisiunea de continua
c) stie tot
DA-I CEVA SPECIAL DE FACUT !
Co-leader
Expert
Monitor
Pastrator reguli
Discutii / Decizii
Incurajeaza opiniile diferite
Identifica dificultatile si obstacolele
Verifica ca tori inteleg la fel
Asculta-i pe toti inainte de incheia
Incheie (decide) asupra fiecarui subiect inainte de a merge mai departe
Planul de actiune / Follow - up
Cine va face pana cand?
Urmatorul meeting?
Orice meeting eficient trebuie sa se incheie cu o lista cu DECIZIILE care au fost luate si CINE trebuie sa faca CE si PANA CAND !
ABRAHAM LINCOLN :
"Daca ii anulezi omului initiativa si independenta, nu poti sa-i dezvolti caracterul si curajul. Nu poti sa ajuti oamenii daca, in permanenta, faci in locul lor ceea ce ar trebui sa faca ei insisi."
|
Politica de confidentialitate |
 .com |
Copyright ©
2024 - Toate drepturile rezervate. Toate documentele au caracter informativ cu scop educational. |
Personaje din literatura |
| Baltagul – caracterizarea personajelor |
| Caracterizare Alexandru Lapusneanul |
| Caracterizarea lui Gavilescu |
| Caracterizarea personajelor negative din basmul |
Tehnica si mecanica |
| Cuplaje - definitii. notatii. exemple. repere istorice. |
| Actionare macara |
| Reprezentarea si cotarea filetelor |
Geografie |
| Turismul pe terra |
| Vulcanii Și mediul |
| Padurile pe terra si industrializarea lemnului |
| Termeni si conditii |
| Contact |
| Creeaza si tu |
