Caracteristicile generale ale pietei de furnizare

Caracteristicile generale ale pietei de furnizare

Dezvoltarea unei intreprinderi este dependenta hotarator de mediul economic unde functioneaza definit prin relatiile de piata pe care si le creaza o unitate economica in raport cu ceilalti participanti la realizarea activitatii economice generale.

In functie de pozitia intreprinderii in cadrul ei piata se poate segmenta in: piata in amonte si piata in aval.

Piata in amonte de pe pozitia de cumparator prin oferta sa de resurse materiale, echipamente tehnice, energie se poate caracteriza prin :

- inconstanta in evolutia preturilor care mai frecvent creste decat scade, in special la materii prime de baza;

In cazul scaderii conduce la inflatie, fenomen care amplifica dificultatea in aprovizionare.

- in manifestarea fenomenului de penurie;

In cazul acesta consumatorii trebuie sa se adapteze :

modifica structura de productie;

modifica profilul de activitate;

folosesc substituenti ;

- cresterea sau descresterea concurentei pentru anumite produse :

concurenta intre consumatori creste cand se manifesta tendinta de perurie;

concurenta intre furnizori care se manifesta tot timpul dar in special cand oferta este mare si cererea este mica ;

concurenta intre consumatori si furnizori care este daterminata de testarea cererii si ofertei.

- extinderea numarului de ofertanti cand apar noi furnizori;

- diversitatea ofertei cand apar noi susrse materiale, inlocuitori, produse noi cu aceeasi calitate dar mai bune si mai ieftine cand apare uzura morala a produselor pe piata;

- restrangerea ofertei cantitative la anumite resurse materiale deficitare cu potential limitat pentru care perioada de epuizare este in continua descrestere al caror cost pentru descoperirea de noi zacaminte este foarte ridicat si la care pretul are o tendinta de crestere semnificativa;

- aparitia de noi furnizori si disparitia altora care intra in faliment, de aceea se impune testarea periodica credibilitatii furnizorilor pentru a putea fi luate masuri din timp;

- manifestarea in anumite zone ale globului de stari tensionate, instabilitate politica si economica cu influente in relatiile comerciale;

- manifestarea unor politici protectioniste la nivelul unor tari privind importul si exportul de produse;

- amplificarea consturilor de intrare transfer si de mentinere pe unele piete in special accidentale cu repercusiuni asupra tarilor cu potential economic mai redus.

Aceste caracteristici ale pietei de furnizare ce exprima gradul de complexitate si dificultatea procesului de aprovizionare materiala. Drept urmare trebuie stabilite strategii viabile in pas cu evolutia pietei economice prin care sa se exploadeze oportunitatile si sa se previna amenintarile.

Tipuri de strategii in aprovizionarea materiala. Principii si situatii care le influenteaza

Strategia de aprovizionare are in vedere neutralizarea amenintarilor, exploatarea oportunitatilor, eliminarea punctelor slabe si extinderea punctelor forte.

Obiectivele strategiei in aprovizionarea materiala sunt urmatoarele :

_ stabilirea pe structura a necesitatilor reale de resurse materiale pentru consum;

_ aprovizionarea resurselor materiale si a echipamentelor tehnice de la cele mai avantajoase surse de

furnizare;

_ aprovizionarea resurselor materiale si echipamentelor tehnice care raspund cel mai bine caracteristicilor

cererilor pentru consum;

_ formarea unor stocuri minim necesare care sa asigure cererea de consum cu cele mai mici costuri de

aprovizionare;

_ mentinerea ritmului aprovizionarilor programate;

_ conservarea rationala resurselor materiale pe timpul depozitarii;

_ prevenirea lipsei de resurse materiale in stoc dar si prevenirea suprastocarii care conduce la formarea de

stocuri cu/fara miscare lenta.

In cadrul strategiei generale se are in vedere eleborarea unor strategii specifice :

strategia in domeniul preturilor;

strategii pe surse de aprovizionare;

strategii in scopul obtinerii de oportunitati.

Aceste strategii din punct de vedere al caracterului pot fi :

strategii defensive fata de furnizorii apreciati ca puternici ;

strategii de echilibru fata de furnizorii apreciati ca egal;

strategii de penetrare fata de furnizorii apreciati ca slabi.

Pentru elaborarea strategiilor nu exista nu model unic insa trebuie avute in vedere urmatoarele principii :

1. Identificarea si analiza raportului de putere dintre potentialii agenti economici de cooperare ;

Lupta dintre producator si consumator transferata pe piata produselor devine lupta dintre furnizori si consumatori.

Se poate aprecia ca raportul de putere este favorabil furnizorului :

1. - daca vinde pe o piata concurentiala unde numarul de cumparatori fiind mare isi impune conditiile de

pret, calitate, livrare, etc;

- daca nu este fortat sa lupte impotriva produselor de substitutie, este favorabil furnizorului daca nu este

stimulat sa isi protejeze consumatorii;

- daca ofera un produs in vital pentru consumatori;

- daca pune in evidenta consumatorii;

- daca impune conditiile de livrare.

2. - daca raportul de putere este favorabil cumparatorului/consumatorului;

- daca prin ponderea sa consumatorul in cifra de afaceri a furnizorului conditioneaza comportamentul

acestuia;

- daca poate apela la alti furnizori in cazul produselor standardizate sau normalizate;

- daca concurenta in furnizarea produselor pe piata insemnand numarul de furnizori este mare;

- daca determina furnizorii sa acorde concesii.

2. Elaborarea strategiilor pe principiul pas cu pas ;

La fundamentarea strategiei se stabilesc cai si obiective adaptabile la noile conditii care apar pe piata.

3. Segmentarea pietei furnizorilor pe grupe strategice ;

Un segment de furnizori care se caracterizeaza prin cai de actiune asemanatoare.

4. Identificarea lanturilor creatoare de pret a canalelor de distributie ;

Se pot elimina astfel intermediarii a caror existenta pe canalul de distributie conduce la cresterea artificiala a pretului.

5. Folosirea activitatilor de contramarketing ;

Sunt in favoarea consumatorului insa neaparat nu presupune neutralizarea actiunilor de marketing ale furnizorilor ci se manifesta in favoarea consumatorului si se refera la actiuni de marketing in amonte, deci este vorba de marketingul aprovizionarii.

6. Evaluarea influentei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor.

Acestea pot fi penetrate, bazate pe cooperare sau competitie sau permisie.

In afara principiilor de actiune si analiza enumerate se impune cunoasterea anticipata a situatiilor concrete care influenteaza strategiile de cumparare a resurselor materiale si interpretarea corecta a acestora :

disponibilitatile de pe piata de cumparare;

numarul de furnizori, eventual pe un produs, intelegerile intre furnizori, costurile de intrare pe piata de cumparare daca sunt posibilitati re reinoire a acestor surse costurile se reduc;

costurile de iesire pentru furnizori;

costurile de mentinere in piata; daca sunt mari libertatea de actiune este mica si situatia aceasta conduce la retragere;

situatia financiara a furnizorilor;

productia integrata in amonte: daca intreprinderea realizeaza o parte din nevoile sale in produse semifinite poate sa absoarba variatiile ofertei de pe piata furnizorului dispunand de o mai mare libertate de actiune;

costurile de transfer daca intreprinderea schimba furnizorul in functie de interesele sale apar aceste costuri;

costurile de informare pentru intreprindere;

capacitatea mea financiara proprie;

pozitia firmei pe care o reprezinta cumparatorul pe piata sa finala ;

specificitatea si sensibilitatea clientelei finale;

situatia de inovare a intreprinderii.

Neluarea in seama a situatiilor caracteristice a pietei de furnizare si nerespectarea principiilor de actiune si analiza la elaborarea strategiilor de aprovizionare pot conduce la formarea sentimentului de insatisfactie in cumpararea de produse.

Factorii care pot determina un asemenea fenomen si care implicit influenteaza decizia de cumparare sunt asocierea prea usoara la conditiile impuse de furnizori. Aici se confunda cumpararea cu aprovizionarea. Deciziile de cumparare iau in virtutea unor relatii amicale, amiabile reflectand raporturi de colaborare intre parteneri.

Nu sunt cunoscute intotdeauna obiectivele cumpararii din care cauza tratativele se poarta fara un orizont bine definit. Obiectivele cumpararii trebuie sa asigure intreprinderii aprovizionari certe din resurse cunoscute si sigure, realizarea unui profit cat mai mare si sa asigure avantajul competitiv al produselor noastre, deci sa asigure reusita in concurenta cu alte intrepinderi.

Nu este stabilita din timp pentru a putea fi utilizata la negocieri, orientarea comerciala a intreprinderii, prioritatile, scopul activitatii de cumparare a resurselor materiale in perioada care urmeaza.

Nu se iau intotdeauna in considerare efectele pe care concurenta le pune in evidenta si care pot influenta eficienta si profitul cumparatorului.

Subsistemul care indeplineste functia de cumparare nu are stabilit intotdeauna un concept clar de actiune, metodele cele mai adecvate pentru a le opune partenerului de tratative, pentru a realiza relatiile comerciale de durata cu un profit cat mai mare si constant.

In concluzie, este necesar sa iti cunosti foarte bine interesele, firma si nevoile ei dar si furnizorilor.

In piata, consumatorii de resurse se pot confrunta cu o serie de actiune neloiale care intr-o economie de piata sunt consumuri actiune si se pedepsesc.

Actiunile neloiale care pot fi influentate de furnizori sunt urmatoarele :

refuzul de a vinde o marfa aflata in depozit sau in magazin;

practica servirii selective a clientilor;

intelegerea intre vanzatori pentru a impiedica concurenta;

impunerea preturilor de catre producatori comerciantilor;

practicarea sistemului preturilor de atragere a clientului prin publicitate stabilind un pret mic si cand mergi sa cumperi marfa are un lat pret, de obicei unul mai mare, inselarea cumpratorului cu privire la pretul marfii sau la continut;

vanzarea in pierdere care nu afecteaza cumparatorul dar altereaza concurenta.