Tehnici de negociere - Calea spre succes - NEGOCIERE SMART

NEGOCIERE SMART

In viata nu primesti ceea ce meriti, primesti ceea ce negociezi.

Bill Scott, Art of Negociation

Orice se poate negocia, dar cum?

Vocabularul negocierii

Functiile negocierii

Tipuri de negociere

Tipuri de negociatori si stil de negociere

Faze ale procesului negocierii

Inceputul negocierii

Tactici utilizate in negociere

Negocierea este o forma speciala de comunicare

Negocierea si managementul emotiilor

Negociere si manipulare

Stilul de negociere si diferentele culturale

Decalogul unei negocieri reusite

Bibliografie selectiva

Orice se poate negocia, dar cum?

Chiar daca nu suntem tot timpul constienti de acest lucru, majoritatea situatiilor cotidine se prezinta ca o negociere. Astfel, atunci cand alegem impreuna cu persoana iubita daca vom petrece vara la munte sau la mare, atunci cand cerem profesorului o marire de nota sau cand discutam cu parintii despre un nou model de tapet ne sustinem punctul de vedere si il ascultam pe al celuilalt urmand sa ajungem (sau nu) la un consens. Imaginea tipica a negocierii este probabil pentru cei mai multi aceea in care un angajat discuta cu managerul o marire de salariu. In acest caz, negocierea este explicita. Cu toate acestea, unii autori considera ca realizam o negociere chiar si atunci cand cumparam un produs: comerciantul a pus un pret iar tu decizi daca cumperi sau nu, uneori discutand cu vanzatorul, analizand termenii de livrare sau indicele de calitate. In final, iei o decizie. Asa se termina orice negociere, fie ea implicita sau explicita.

Cei mai multi dintre noi se tem efectiv de situatia de negociere pentru ca de cele mai multe ori simt o presiune interioara (nu doresc sa dezamageasca, vor sa lase o impresie buna, isi doresc foarte mult sa castige etc.). Putini se gandesc insa cat de norocosi suntem atunci cand ne aflam in postura de a negocia pentru ca asta inseamna ca lucrurile nu sunt definitive, ca exista loc pentru negociere, adica loc pentru a obtine mai mult. Am fi mult mai frustrati probabil daca ne-am lovi permanent de bariere, de conditii deja stabilite si situatii rigide in care singurele optiuni sunt take it or leave it. Negocierea este pana la urma un semn al libertatii noastre, un simbol al societatii moderne. Acolo unde nu exista negociere exista confruntare. Persoanele care au succes urmeaza de obicei principiul "Orice se poate negocia".

Intr-o negociere, ca si in viata in general, toti ne dorim sa fim castigatori! Din pacate, nu totdeauna este posibil insa nu trebuie sa uitam ca exista mai mult decat castigatori si perdanti. Daca intelegem ca esecul si succesul se afla pe un continuum atunci vom vedea ca in orice negociere am castigat sau am pierdut mai mult sau mai putin. Tot ce trebuie sa facem e sa ajungem spre "polul" castigator al negocierii.

Vocabularul negocierii

A negocia inseamna a discuta pentru a ajunge la o solutie comuna. Concesia imediata sau constrangerea implacabila (ori acceptati, ori renuntam) nu sunt forme de negociere!

Negocierea este un mod de a gandi, o atitudine, o tehnica, o arta, un comportament, o stiinta, o filosofie.

Notiuni de baza in negociere

Strategia de negociere. Planul mental succesiunea deciziilor care marcheaza pasii de urmat pentru a ne atinge obiectivele.

Interes. Structura motivationala care exprima nevoia persoanei la un moment dat.

Pozitia de negociere. Suma tuturor intereselor fiecarei parti.

Plaja de negociere. Zona delimitata de obiectivele minimale si maximale ale negocierii si care difera de la un partener la altul.

Zona de interes comun. Zona de interesectie a celor doua plaje de negociere.

Puterea de negociere. Totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate realiza pentru a obtine rezultate cat mai apropiate de interesele sale.

Implicit, in fiecare negociere exista ideea urmatoare: "Da-mi ceva din ce vreau si am sa iti dau ceva din ce vrei". Orice negociere are ca premisa dorinta partilor de a ajunge la un acord (altfel nu ar avea ce negocia).

Functiile negocierii

E o modalitate de rezolvare a conflictelor;

Permite luarea deciziilor;

E un mijloc de a introduce schimbarea;

Usureaza schimburile economice.

Tipuri de negociere

Negociere conflictuala (competitiva sau distributiva) si cooperanta (integrativa);

Negociere de tip win-win (castig-castig) sau win-lose (castig-pierdere);

Negociere purtata intre doua sau mai multe persoane, individuala sau in echipa;

Negociere personala, profesionala, economica sau politica;

Negociere directa sau purtata prin intermediari mediatori;

Negocieri formale si negocieri informale, secrete sau deschise;

Negocieri purtate cu persoane pe care le cunoastem sau persoane pe care le vedem prima data.

Tipuri de negociatori si stil de negociere

Nu exista o tipologie singulara si unii sustin opinia ca aveam de-a face cu atatea tipuri de negociatori cati negociatori intalnim Mai jos vom prezenta tipologia descrisa in cartea lui Hassan Souni, cel care contureaza patru profiluri principale:

Negociatorul cooperant. Este considerat cel mai eficient pentru ca este preocupat ca fiecare sa castige de pe urma negocierii. Negociatorul cooperant se caracterizeaza prin increderea ca va reusi ca si pe respectul pentru partenerul de negociere. Urmareste sa construiasca relatii bune cu cei din jur pe termen scurt, mediu si lung. Respecta reguli precum: transparenta, loialitatea si abordarea obiectiva.

Negociatorul conflictual. Acorda prioritate fortei si nu diplomatiei. Trateaza cu seriozitate fiecare negociere si o transforma intr-o competitie. Este obsnuit sa forteze lucrurile si sa obtina ceea ce doreste. Poate sa recurga la santaj sau amenintare. Este un tip de negociator de care ceilalti se feresc, desigur, in masura in care nu sunt mai conflictuali decat el

Negociatorul afectiv. Este tipul negociatorului sensibil, emotiv. Actioneaza conform impulsurilor de moment si pretuieste intuitia sa. Pune pe plan secund argumentele rationale si favorizeaza sistemul sau de afinitati, propria subiectivitate. Astfel, se prezinta cel mai adesea ca un negociator instabil, care poate sa actioneze ca un prieten sau sa aiba o reactie de respingere nemotivata. Nu ii place sa fie contrazis si isi manifesta sincer bucuria atunci cand lucrurile merg asa cum doreste.

Negociatorul demagog. Este destul de raspandit in lumea negocierilor comerciale si politice. Nici el nu este axat pe argumente logice sau obiectivitate insa nu favorizeaza nici sentimentele. Pentru ca este in esenta nesigur prefera sa repete tot ceea ce stie chiar de mai multe ori Acest tip de negociator este tentat sa utilizeze minciuna sau manipularea. Il recunosti dupa faptul ca vorbeste foarte mult si acapareaza discutia dar, in esenta, spune foarte putin.

Tipurile de negociator de mai sus exprima un anumit stil de negociere. Acesta exprima modul specific de abordare a negocierilor asa cum se structureaza el in timp si se manifesta in aproape orice circumstanta.

Teoreticienii stilului de negociere propun diferite clasificari, unele mai simple altele utilizand un numar mai mare de criterii. O distinctie fundamentala este cea dintre stilul Rosu si stilul Albastru de negociere. Cei care urmeaza stilul Rosu se ghideaza dupa deviza "mai mult pentru mine si mai putin pentru tine" pe cand cei care adopta stilul Albastru au ca motto "mai mult pentru mine inseamna si mai mult pentru tine". In esenta Rosii vor sa domine negocierea iar Albastrii reusesc prin cooperare.

Mai jos includem un model mai complex al stilului de negociere care include doua axe principale numite in literatura de specialitate: asertivitate si cooperativitate.

Negociatorii cu un grad sporit de asertivitate sunt centrati pe rezultat si doresc mereu sa isi maximizeze profitul. Negociatorii cu un nivel ridicat de cooperativitate cauta sa armonizeze interesele ambelor parti. Rezulta astfel un model cu cinci stiluri de negociere:

Stilul Competitiv. Cei care au acest stil sunt increzatori, orientati spre rezultat, asertivi, focusati in primul rand pe oferta finala, au tendinta de a-si impune propriile pareri si in cazuri extreme devin agresivi.

Stilul Evitant. Cei care au acest stil sunt pasivi, prefera sa evite conflictele, fac incercari de a se retrage din situatie sau sa delege responsabilitatea si esueaza in incercarea lor de a ajunge la un rezultat.

Stilul Colaborativ. Cei care au acest stil sunt deschisi si onesti in comunicare, incearca sa gaseasca solutii creative care satisfac ambele parti, exploreaza noi solutii si iau in calcul alternativele.

Stilul Acomodator. Cei care au acest stil fac incercari sa pastreze relatiile amiabile cu cealalta parte, sa aplaneze conflictele, sa diminueze diferentele si se centreaza pe nevoile celuilalt.

Stilul axat pe compromis. Cei care au acest stil incearca sa ajunga pe un teren comun, numesc diferentele si punctele comune, cred in ideea de schimb si vor ca ambele parti sa fie cat de cat multumite.

Faze ale procesului negocierii

Pregatirea. Este o faza obligatorie in orice negociere eficienta. Ea include urmatoarele componente:

1. Stabilirea intereselor si obiectivelor personale.

Regula de trei simpla

Inainte de a negocia tine minte trei puncte cheie:

Maximul. Cel mai mare castig care totusi nu ar face omologul sa dispara.

Minimul. Varianta ce mai rea care ramane totusi acceptabila.

Nivelul probabil. Este varianta realista. Se afla de obicei intre 50-75% din maxim.

2. Documentarea privind partenerul de negociere (anticiparea obiectivelor si strategiei sale).

3. Pregatirea psihologica in vederea negocierii.

Smart tip. Cauta si foloseste cat mai mult intr-o negociere date concrete, documente sau statistici care te sustin. Evidenta nu poate sa fie negata asa ca foloseste toate sursele de informatie de care dispui.

Dezbaterea. Constituie cea mai mare parte dintr-o negociere propriu-zisa. Regulile sale sunt urmatoarele:

1. Nu uita sa iti asculti partenerul de negociere.
2. Nu negocia (sau pune sub semnul intrebarii) valorile sau credintele celuilalt ci doar propunerile sale.
3. Ajuta-l pe celalalt sa se "miste" in directia dorita de tine fiind gata sa il intalnesti in efortul sau.
4. Nu pierde niciun semnal oferit de celalalt si relanseaza negocierea cu ajutorul lor.

Exemple de semnale: "Preturile noastre obisnuite sunt" = avem si preturi speciale;

"Va fi extrem de dificil sa" = dar nu este imposibil.

5. Nu uita sa pui intrebari si sa utilizezi din plin reformularile si recapitularile.

6. Cere o amanare atunci cand negocierea a ajuns intr-un punct mort sau cand ai nevoie de timp pentru a analiza propunerea primita.

Smart tip. Nu accepta direct prima oferta. Chiar daca aceasta te multumeste orice negociator incearca sa isi maximizeze profitul. In plus, partenerul tau de negociere se va gandi imediat ca ar fi putut sa obtina mai mult sau ca ceva trebuie sa fie in neregula si negocierea se poate complica desi parea rezolvata.

Smart tip. Reformuleaza si sintetizeaza ce au spus ceilalti. Asigura-te ca ai inteles exact punctul lor de vedere. Repeta concluziile negocierii.

Propunerea si acordul. Este momentul culminant, cel in care faci oferta finala. Propunerea este cel mai adesea formata din doua elemente principale: conditia (ce vrei tu sa obtii) si oferta (ce poti sa oferi).

Cand sa faci propunerea? Nu exista o regula dar cel mai adesea se pastreaza pentru final.

Ce faci dupa ce ai facut propunerea? Taci. Daca vorbesti poti ajunge sa faci concesii suplimentare.

Ce faci daca ai primit propunerea? Evita sa spui NU si nu raspunde imediat.

Si atunci cand totusi raspunzi? Este indicat sa ai o contra-propunere care sa te puna in avantaj.

Smart tip. Negocierea nu se opreste la acord. Trebuie sa ai in vedere toate detaliile, inclusiv cele contractuale si sa pregatesti din timp si aceasta parte "administrativa". Nu uita ca atunci cand ajungi in sfarsit la un acord acesta e exprimat verbal si mai exista o serie de pasi pana sa ajunga realitate.

Cei mai multi autori sunt de acord ca pasii unei negocieri nu au o succesiune fixa. Uneori oferta poate sa fie realizata de la bun inceput urmand ca apoi sa se realizeze dezbaterea. In orice caz, un lucru este sigur: pregatirea negocierii se realizeaza totdeauna inainte!

Inceputul negocierii

Dupa cum ziua buna se cunoaste de dimineata la fel o negociere buna se profileaza de la primele cuvinte. De aceea inceputul face de cele mai multe ori diferenta. Incepe negocierea prin evidentierea punctelor in care exista un acord sau acesta este usor de obtinut. Daca incepi prin a mentiona direct toate cerintele greu sau imposibil de satisfacut te vei situa intr-un punct mort inainte chiar de a negocia

Incepe prin a te intreba urmatoarele lucruri:

Ce avem in comun?

Exista vreo cale de a maximiza avantajul amandurora?

Ce poate fiecare parte sa ii ofere celeilalte?

Pentru care din aspecte putem ajunge la un compromis?

Intrebari pe care e necesar sa le evitam (cel putin in fazele initiale):

Cum sunt eu superior lor si cum le pot demonstra asta?

Ce imi datoreaza ei mie?

Cum sa le arat ca eu ma pot descurca foarte bine fara ei dar ei nu pot exista fara mine?

Cum ii pot trage pe sfoara?

Smart tip. Stabileste regulile inca de la inceput pentru ca in acest mod vei controla negocierea. Astfel, poti folosi o formulare de genul "Inainte de a incepe propun sa analizam situatia prezenta". Descrie de la inceput lucrurile asa cum le vezi tu. Vei controla mai bine situatia pentru ca tu ai fost cel care ai definit-o inca de la inceput (conteaza desigur aici si acordul partenerului de negociere).

Smart tip. Nu uita insa sa lasi partenerul sa vorbeasca primul despre oferta sa. In acest fel tu vei avea un punct de reper si vei avea avantajul de a cunoaste mai mult despre partener inainte ca el sa stie ceva despre tine. In plus, uneori poti sa descoperi ca celalalt este pregatit sa iti ofere mai mult decat sperai. Un negociator expert continua sa negocieze chiar daca prima oferta e multumitoare.

Tactici utilizate in negociere

Lipsa de imputernicire. Atunci cand negociatorul este pus in postura de a ceda mai mult decat doreste poate argumenta ca nu este autorizat sa aprobe o astfel de solutie.

Baiat bun / baiat rau. Este o tehnica foarte des intalnita, in care o echipa este formata din doi negociatori, unul dur si inflexibil si celalalt axat pe cooperare. In acest fel se lasa impresia ca interlocutorul e inteles chiar daca oferta sa e refuzata. Intr-o alta varianta un singur negociator adopta un ton cooperator (baiat bun) insa nu accepta sa cedeze din cauza "conducerii" care a stabilit niste standarde pe care nu are libertatea sa le incalce (baiat rau).

Tehnica tergiversarii. Atunci cand se ajunge intr-un impas, partea aflta intr-o postura mai slaba incearca sa "traga de timp" motivand prin lipsa documentelor, urgente, starea sanatatii

Reformularea selectiva. Se preia un anumit argument din discursul partenerului de negociere si este transformat in asa fel incat sa sustina propriul punct de vedere.

Minimizare maximizare. In acest caz se schimba proportiile fie pentru a minimaliza costurile fie pentru a maximiza beneficiile obtinute.

Tehnica politetii exagerate. Cei care sunt excesiv de politicosi par a fi amabili si pot genera o stare de confort in timp ce pun o distanta intre ei si interlocutor care poate fi exploatata.

Apelul la sentimente. Atunci cand au fost epuizate argumentele rationale se utilizeaza argumente emotionale, care au darul de a impresiona. Ca o varianta se poate face "apel la orgoliu" si in acest caz partenerul de negociere este laudat pentru a se simti obligat sa fie generos si de data aceasta.

Lansarea unor cerinte exagerate sau "cacealmaua". Ele au rolul de a stabili un standard foarte inalt astfel incat este manipulata perceptia partenerului de negociere care se va simti usurat sa accepte o varianta care in alte contexte ar fi inacceptabila.

Tehnica "asta e tot ce am". Este cea in care suntem de acord cu partenerul privind calitatea ofertei sale dar acuzam lipsa resurselor. In acest mod stabilim o relatie pozitiva cu omologul nostru pentru ca recunoastem valoarea sa si vrem sa o rasplatim dar nu avem cum.

Tehnica "ai putea mai mult decat atat". Este tehnica in care se aduc in discutie competitorii, mai ales cei care au oferte ceva mai ieftine (chiar daca ele presupun o calitate inferioara) si se face un apel la dorinta partenerului de a fi cel mai bun, de a face cea mai buna oferta.

Tehnica tacerii. Atunci cand se epuizeaza argumentele iar pozitia este clar exprimata se lasa un moment de liniste pentru a sublinia intransigenta pozitiei adoptate.

Intrebarile introductive. Ele se folosesc pentru a "sparge gheata" si pentru a lasa partenerului impresia ca ne interesam de situatia sa. Atunci cand la inceput intrebam interlocutorul despre starea sa sau mersul afacerilor sale suntem amabili si acumulam informatii utile.

Primeste si ofera. Este mijlocul cel mai utilizat in negocieri. Principiul este cel al echitatii caci un partener ofera ceva iar celalalt se simte "obligat" sa faca acelasi lucru. Negociatorii cu experienta stiu sa ofere lucruri lipsite de importanta pentru a atinge scopurile majore.

Schimbarea negociatorului. Este o tehnica utilizata uneori in negocierile extrem de dure cu o miza foarte mare. In acest mod se creaza o stare de disconfort care poate fi utilizata in propriul avantaj. Astfel de "surprize" au rolul de a il face pe celalalt sa isi piarda concentrarea.

Tehnica faptului implinit. Este o tehnica riscanta in care una din parti afla in timpul negocierii ca de fapt lucrurile merg deja spre un anumit deznodamant.

Negocierea este o forma speciala de comunicare

Smart tip. Ca tip de comunicare negocierea face apel la repertoriul verbal si non-verbal al persoanei insa impune o selectie riguroasa a termenilor folositi. Astfel, este contraindicat intr-o negociere sa folosim verbe precum "a critica", "a pretinde", "a esua", "a respinge", "a refuza" sau atribute cum sunt "ieftin", "inacceptabil", "deplorabil" etc. Ele au o semnificatie simbolica pe care e bine sa o evitam: "ieftin" poate sa duca cu gandul la "slab calitativ" iar "a pretinde" poate sa echivaleze cu "a minti"

Smart tip. Nu folositi expresia "da, dar" pentru ca ea ascunde o critica care oricum se resimte ca atare, incercati sa inlocuiti "dar" cu "si". In fine, evitati sa incepeti fraza cu expresia "ca sa fiu sincer" Ati mintit cumva pana atunci?

Se considera ca intre 70% si 90% din informatiile transmise in orice act de comunicare se realizeaza prin mijloace non-verbale sau paraverbale (prin gesturi, tonalitate, accent si pauze etc.). Chiar si alegerile la nivel vestimentar conteaza enorm si sunt un plus major atunci cand sunt adaptate contextului (de exemplu tinuta office in negocierile cu partenerii de afaceri in special daca e prima intalnire). In negociere trebuie sa avem grija la aceste detalii care ne pot sustine sau contrazice cuvintele. Totul, incepand de la distanta la care ne pozitionam si pana la mimica, comunica ceva despre noi si despre celalalt. De obicei in negocierile reusite se merge pe utilizarea tehnicii ognindirii. Astfel, postura partenerului si gesturile sale sunt "copiate" (desigur, intr-un mod care nu e evident) sau, mai plastic spus, oglindite, pentru ca astfel comunicarea este mult facilitata (folosim coduri convergente). Contactul vizual direct este cultivat pentru a spori increderea.

Smart tip. Intr-o negociere chiar si tacerile spun ceva. Spre deosebire de situatiile cotidiene in care gasim ca ciudata sau jenanta situatia in care apar timpi morti in comunicare, in negociere este bine sa lasam timp de gandire sau sa ne acordam noua insine un astfel de timp.

Smart tip. Intr-o negociere evita sa spui NU chiar si atunci cand nu esti total de acord. Cel mai bine e sa oferi o alternativa sau sa iti exprimi nemultumirea si sa oferi argumente. Partea cealalta va intelege refuzul si daca nu aude un NU decis din partea ta (ai grija insa ca o atitudine care nu e suficient de ferma risca sa fie exploatata de partenerul de negociere).

Negocierea si managementul emotiilor

In mod cert orice negociere este incarcata emotional. Desi exista persoane care pot negocia "fara sa clipeasca", care dau dovada de mult sange rece si par invincibile, toti simtim la un moment dat stresul negocierii. Negociem cu oameni, nu cu masini.

Smart tip. Gandeste-te la o persoana cu care nu ai dori niciodata sa negociezi ceva pentru ca trateaza dur orice problema. Acum te rog sa iti imaginezi acea persoana pe o banca in parc alaturi de un prieten apropiat, plimband cainele familiei si mancand floricele de porumb. Sau gandeste-te cum arata in pijamale atunci cand tocmai a baut un ceai si se indreapta spre pat, urmand sa se inveleasca si sa stinga lumina. Sunt imagini care probabil te fac sa zambesti pentru ca ele iti arata ca celalalt este un om la fel ca si tine. Daca pornesti in negociere crezand ca celalalt iti e superior sunt 99% sanse sa iti implinesti singur profetia.

In functie de o serie de factori (printre care importanta negocierii si experienta de negociator), in negociere isi face loc stresul. Aceasta stare psihologica tensionala este primul vinovat pentru esecul unei negocieri pentru ca are darul de a "paraliza" persoana, de a bloca firul ideilor si, ce este mai rau, de a se auto-alimenta. Este un cerc vicios: stresul creste anxietatea, anxietatea are efecte in plan psihologic si fiziologic, apar uneori miscari necontrolate (sau ticuri) care te fac sa te simti si mai tensionat pentru ca tensiunea sa se transforme din nou in stres Este situatia periculoasa de care ne ferim cel mai mult dar, culmea, cu cat ne ferim mai mult cu atat scapam mai greu.

Smart tip. Cu cat cautam sa evitam un lucru, cu atat mai putine sanse de a-l evita cu adevarat. De aceea a evita cu orice pret sa te gandesti la cat de mult te vei stresa in timpul negocierii este cu totul ineficient. O solutie mai buna este aceea de a incerca sa traiesti aceasta stare si sa gasesti in timpul acestor "simulari" cai de a diminua anxietatea resimtita.

Exista trei solutii principale pentru a realiza un management eficient al emotiei in momentul unei negocieri. Doua dintre ele se aplica inainte de a incepe negocierea efectiva iar a treia ne ajuta chiar atunci cand suntem fata in fata cu partenerul de dialog.

Relativizarea. Gandeste-te la ce poate sa fie mai rau in negocierea pe care o ai de facut. Ia in calcul scenariile catastrofice, nu te teme chiar sa exagerezi, in mod surprinzator, asta te va ajuta. Dupa fiecare astfel de imagine terifianta te rog sa te intrebi: "este chiar atat de rau?". Uimitor, in 99% din cazuri vei constata ca, de fapt, chiar daca lucrurile ar merge extrem de prost asta nu te va afecta zece ani de acum incolo. Vei ajunge chiar sa te amuzi confruntand cele mai rele presimtiri ale tale. Este mereu util sa priveste in perspectiva si sa nu supra-estimezi (dar nici sa sub-estimezi) valoarea unei negocieri.

Relaxarea. Utilizata chiar inainte de a incepe negocierea, mai ales in cazurile in care simti ca presiunea este foarte mare. O modalitate eficienta de a te relaxa inainte de a incepe o negociere este aceea de a sta intins cu ochii inchisi. In aceasta pozitie trebuie sa faci efortul de a-ti elibera mintea de ganduri si de a te concentra pe respiratie (care trebuie sa fie ampla, ritmica). Te va ajuta monologul interior: "sunt relaxat, corpul meu este relaxat, ma simt bine, din ce in ce mai relaxat si mai confortabil". Daca ai timp poti merge progresiv gandindu-te la cap si la membre si utilizand auto-sugestia (de exemplu: "bratul meu drept este din ce in ce mai greu, este din ce in ce mai cald"). In acest caz atunci cand termini sedinta de relaxare este indicat sa te gandesti din nou la segmentele corpului si sa elimini sugestia initiala (in exemplul nostru: "bratul meu drept este din ce in ce mai usor"). La final te vei simti ca ai o capacitate crescuta de autocontrol.

Umorul. A face haz de necaz este o strategie recunoscuta de coping (adica de a elimina stresul). Umorul este bun intr-o negociere atata timp cat este adaptat situatiei si nu se exagereaza. O gluma buna are rolul de a detensiona situatia si de a atenua nota de conflict sau competitie a unei negocieri. Persoanele care au dezvoltat capacitatea de a se auto-ironiza pot trece mai usor peste piedicile sau dezamagirile initiale. In plus, umorul are rolul fundamental de a te face sa resimti mult mai putina presiune si astfel de poti concentra cu atat mai mult asupra negocierii si nu iti vei bloca toate resursele pe propria stare emotionala.

Smart tip. Nu exista o singura strategie "castigatoare" pentru diminuarea stresului care sa functioneze pentru toate persoane si in toate situatiile. Trebuie sa descoperi calea cea mai buna pentru tine si sa combini elementele care te ajuta pentru a obtine efectul maxim.

Negociere si manipulare

Negocierea este privita de multi dintre noi cu suspiciune ca fiind un joc mascat al manipularii, un teren al manevrelor, al tacticilor murdare si al stratagemelor. Este o lupta simbolica pentru supravietuire in care trebuie sa depasesti "adversarul" in talentul de a manipula.

O astfel de abordare nu este doar neindicata dar in multe cazuri este de-a dreptul daunatoare. De obicei partenerul de dialog stie imediat cand celalalt incearca sa il "duca de nas" iar disparitia increderii poate echivala cu stoparea negocierii. Iti consumi atata timp concentrandu-te pe "cum poti manipula mai usor" incat lasi negocierea reala sa treaca pe langa tine. In plus, nu exista o tehnica manipulativa care sa functioneze in toate situatiile asa ca sansele de a esua sunt crescute.

Vom aborda tema manipularii pentru a reusi sa o combatem atunci cand o detectam in negociere la omologul nostru. Mai jos sunt prezentate trei "trucuri" folosite de manipulatori pentru a simula acordul:

Acordul in parte. Esti de acord doar cu anumite aspecte ale argumentatiei celuilalt si preiei doar acea parte. De exemplu: "oferta ta este nerealista, vrei mai mult decat oferi" - "da, adesea imi propun sa obtin mai mult" (catalogarea ofertei ca nerealista este ignorata).

Acordul in probabilitate. Esti de acord ca celalalt ar putea avea dreptate in ceea ce spune. Acest lucru se face pentru a relansa dialogul si de a explora ulterior doar segementele favorabile.

Acordul in principiu. Esti de acord cu logica unui punct de vedere dar nu si cu premisele folosite. Este postura omului "intelegator" care apreciaza ca celalalt se gandeste la problema pusa in discutie dar respinge tacit concluzia formulata pentru ca nu ii vede fundamentul.

Stilul de negociere si diferentele culturale

Stilul de negociere american. Este un stil pragmatic, axat pe realizarile obtinute, competitivitate, maximizarea succesului, eficienta si productivitate. Valorile promovate in negociere sunt: individualismul, timpul ca resursa, benficiile materiale, acceptarea schimbarii. In timpul negocierilor americanii abordeaza un stil liber, direct, adesea informal, urmarind sa ajunga la o decizie rationala. Au in vedere in principal efectele pe termen scurt si se concentreaza pe sarcina.

Stilul de negociere japonez. Stabilirea relatiei cu cealalta parte este cea mai importanta iar increderea este cea mai importanta valoare. Se au in vedere in special efectele pe termen lung. Statutul are o valoare deosebita ca si orice forma de ritual care duce la o evitare a confruntarii. Tacerea este utilizata pentru a cantari foarte bine toate variantele. Adesea profitul este secundar traditiei.

Stilul de negociere german. Este un stil puternic de negociere, axat pe etapa de pregatire temeinica a negocierii. Negociatorul german este in general bine pregatit, are o abordare sistematica, este constiincios, punctual si organizat. Ofertele sunt prezentate clar, concis, ordonat. In general nu sunt agreate compromisurile si cu atat mai putin jumatatile de masura.

Stilul de negociere francez. Negociatorii francezi utilizeaza propria limba in negociere, sunt fermi (mai ales atunci cand spun NU) si destul de formali (prefera utilizarea numelor de familie). Sunt foarte atenti la etapele preliminare si la construirea relatiei. Urmaresc sa obtina un acord preliminar, apoi unul de principiu pentru a ajunge la acordul final (stil orizontal).

Stilul de negociere arab. Este bazat pe ospitalitatea deosebita si centrarea pe relatiile umane. Asta nu inseamna ca este mai putin transant si ca accepta compromisurile. In discursul unui negociator arab sunt frecvente exagerarile si repetitiile cu scopul de a clarifica aspectele fundamentale. Urmaresc sa atinga un nivel rezonabil al profitului si accepta cu greu ofertele limita. 

Smart tip. Nu absolutiza profilul unui negociator dupa originea sa. Negociaza cu persoana reala din fata ta si nu cu o reprezentare mentala. Respecta in acelasi timp diferentele culturale.

Decalogul unei negocieri reusite

Pregateste din timp negocierea.

Asculta-ti partenerul de dialog.

Distinge intre concesiile marunte si scopul tau final.

Incepe cu acele aspecte care pot avea o solutionare rapida.

Pastreaza un ton politicos.

Gandeste-te la solutiile alternative si discuta-le.

Examineaza consecintele solutiilor propuse.

Da dovada de flexibilitate si creativitate.

Pune accent pe ce aduci tu in plus, ce ai tu special de oferit.

Intra in orice negocierea cu o mentalitate de invingator.

Smart tip. Permite "invinsului" sa fie demn. Atunci cand ai succes in negociere ai obligatia morala de a proteja deminitatea partenerului de negociere. Nu uita ca roata se poate intoarce.

Bibliografie selectiva

Kennedy, Gavin (1998) Negocierea perfecta, Editura National.

Kennedy, Galvin (1998) Negocieri, Editura Nemira.

Lustberg, Arch (2002) How to Sell Yourself, Winning Techniques for Selling Yourself Your Ideas Your Message, Career Press, Franklin Lakes.

Prutianu, Stefan (1998) Comunicare si negociere in afaceri, Editura Polirom.

Scott, Bill (1996) Arta negocierilor, Editura Tehnica

Souni, Hassan (1998) Manipularea in negocieri, Editura Antet.