Arta negocierii - calitatile unui negociator

Calitatile unui negociator

Ce este arta negocierii?

Scopul unei negocieri este sa creeze o situatie de castig bilateral. Este o metoda creativa prin care atat tu, cat si omologul tau va puteti ridica de la masa negocierii simtind ca ati castigat.

In afaceri se poate intampla ca ambii parteneri sa aibe de castigat, in mod egal, sau doar unul.

Arta negocierii te invata cum sa castigi la masa negocierilor, dar ii lasa celeilalte persoane impresia ca a castigat.

Capacitatea de a-i face pe ceilalti sa simta ca au castigat este foarte importanta. Arta negocierii aduce celeilalte persoane sentimental ca a castigat. In cazul unui negociator slab, sentimentul este ca a pierdut.

CUM SA JOCI JOCUL NEGOCIERII

Jocul negocierii se joaca dupa un set de reguli, la fel ca si sahul. Diferenta dintre cele doua este ca, la negociere, cealalta persoana nu trebuie sa cunoasca neaparat regurile. Raspunsurile sale vor fi previzibile, in functie de miscarile tale.

Cand joci sah, stii ca miscarile strategice poarta numele de gambituri. Gambitul in negociere se refera la o miscare strategica ce implica un oarecare risc. Gambiturile de inceput orienteaza jocul in directia ta, cele intermediare iti pastreaza avantajul. Gambiturile de sfarsit se vor folosi in momentul incheierii unei afaceri. Gambiturile de inceput te vor face sa castigi sau sa pierzi jocul. Trebuie sa te bazezi pe o evaluare atenta a celeilalte persoane, a pietei si a companiei concurente.

In gambiturile intermediare apar diferite obstacole. Miscarile facute de fiecare parte creeaza un curent care circula printre participanti si ii impinge prin diferite directii. Important este cum raspunzi acestor presiuni si stapanesti jocul in continuare.

Gambiturile neloiale, principiile negocierii si gambiturile de sfarsit inchid negocierea cu atingerea scopului dorit si cu sentimentul celeilalte persoane ca a castigat. Ultimele clipe pot conta foarte mult.

GAMBITURILE DE INCEPUT ALE NEGOCIERII

Cere mai mult decat te astepti sa primesti

Daca vinzi, poti intotdeauna lasa din pret, dar niciodata marii. Daca cumperi, poti intotdeauna urca pretul, da niciodata cobori.

Daca ceri mai mult decat pozitia ta maxima plauzabila, e bine sa arati si putina flexibilitate. Daca pozitia ta initiala i se pare celeilalte persoane ca fiind exagerata, iar atitudinea ta este "totul sau nimic", e posibil ca negocierea nici macar sa inceapa. Raspunsul ar putea fi: "Atunci nu avem ce discuta". Cand arati flexibilitate, poti avea surpriza inceperii negocierii de pe o pozitie superioara.

Un gand pozitiv poate fi un motiv bun pentru a cere mai mult decat suma asteptata - nu se stie niciodata, poate vei obtine acest lucru). S-ar putea sa obtii ce vrei si cel mai usor mod este sa ceri (poate fi una din zilele tale norocoase).

In plus, daca ceri mai mult decat te astepti sa primesti, creste valoarea perceputa a ceea ce oferi. De exemplu, daca aplici pentru o slujba siceri mai multi bani decat te astepti sa obtii, ii induci directorului de personal ideea ca valorezi atat cat ceri.

Un alt avantaj al acestei tehnici este ca previne un impas in negociere.

In momentul unei negocieri, cream situatii fara iesire in mod involuntar, si asta pentru ca nu avem curajul sa cerem mai mult decat ne asteptam sa primim. Un alt motiv pentru care negociatorii sunt de parere ca trebuie sa ceri mai mult decat crezi ca vei primi este crearea unei atmosfere in care oponentul tau sa se simta castigator.

Daca intri in joc de la inceput cu cea mai buna oferta pe care o ai, nu mai poti negocia cu cealalta parte si nu mai poti sa-i oferi sentimentul ca a castigat. Dar negociatorii fara experienta vor sa inceapa cu cea mai buna oferta.

Sa recapitulam motivele pentru care trebuie sa ceri mai mult decat astepti:

Ai putea sa primesti ce ai cerut

Iti lasa spatiu de negociere

Creste valoarea perceputa a ceea ce oferi

Previne situatiile fara iesire in negociere

Creeaza un climat in care oponentul tau are impresia ca a castigat.

In negocierile foarte mediatizate, cum ar fi cele ale fotbalistilor sau ale pilotilor de avioane, cererile initiale sunt fabuloase. De exemplu, cand rebelii sudanezi au luat ostatici trei angajati de la Crucea Rosie, au cerut 100 de milioane de dolari in schimbul eliberarii lor. Din fericire, nimeni nu i-a luat in serios, astfel incat au scazut suma la 2,5 milioane de dolari.

Negociatorii experimentati stiu ca cererile initiale in acest tip de negociere sunt mereu exaggerate, de aceea nu se simt deranjati. Sunt constienti ca, pe masura ce negocierea progreseaza, vor gasi o solutie de mijloc care sa fie acceptata de ambele parti. Apoi ambele parti pot organiza o conferinta de presa in care sa anunte ca au castigat negocierile.

Stabilirea plajei de negociere

Daca ceri mai mult decat te astepti sa primesti, atunci cu cat mai mult decat crezi ca vei primii ar trebui sa ceri? Raspunsul consta in stabilirea plajei de negociere sau a incadrarii obiectivelor, adica raspunsul la propunerea initiala a oponentului trebuie sa fie situat in de partea cealalta a valorii obiectivului, la distanta egala fata de valoarea propusa. De exemplu, vanzatorul de masini cere 15.000 de dolari pe masina. Vrei sa o cumperi cu 13.000 de dolari. Oferta de deschidere trebuie sa fie de 11.000 de dolari.

Nu se intampla intotdeauna sa ajungi la o solutie de mijloc, dar se poate conta pe ea atunci cand nu ai pe ce sa-ti bazezi pozitia de deschidere.

Lucruri marunte. Fiul ii cere tatalui bani pentru excursia de pescuit din weekend, adica 20 de dolari. Tatal ii spune ca la varsta lui el primea 50 de centi alocatie pe saptamana, si astea munciti. Iar raspunsul final al tatalui este de 10 dolari.

Lucruri importante. Negocierea cu guvernul mexican privind rambursarea unui imprumut international urias [.]. Americanii au propus mexicanilor sa plateasca 100 de milioane taxa de negociere. Raspunsul presedintelui mexican, dupa reactia aferenta si normala a unei caderi de nervi, a fost ca nu accepta asa ceva. De aici rezulta plaja de negociere: americanii au cerut 100 de milioane de dolari, iar mexicanii nimic. Cat au platit mexicanii americanilor? Exact. 50 de milioane de dolari.

Atat in cazul lucrurilor marunte, cat si a celor importante, tot ajungi sa imparti diferenta in doua. Cu ajutorul plajei de negociere, cei experimentati se asigura ca obtin ce isi doresc. Daca aplici acest principiu, reusesti sa iti faci adversarul sa isi declare primul obiectivele. Daca cealalata persoana te determina sa iti dezvalui primul pozitia, atunci poate stabilii limitele negocierii astfel incat, daca ajungi sa imparti tu diferenta, asa cum se intampla de obicei, obtine ceea ce isi doreste. Trebuie sa iti convingi oponentul sa isi declare primul pozitia. Se poate sa nu fie atat de rau pe cat te astepti si este singura cale de a-ti incadra obiectivele.

Nu te lasa pacalit sa-ti declari primul pozitia.

Un alt beneficiu al stabilirii obiectivelor este posibilitatea de a aproxima concesiile pe care le poti face pe masura ce negocierea progreseaza. De exemplu, vanzatorul cere 15.000 de dolari pe masina, vrei sa o cumperi cu 13.000 si ai facut oferta de deschidere de 11.500 de dolari. Si tot ai avea plaja de negociere deschisa. Daca urmatoarea miscare a vanzatorului este de 14.200 de dolari, poti sa mai scazi pozitia cu 300 de dolari sis a uric la 11.800 de dolari.

Aceasta metoda implica si anumite riscuri. Nu trebuie sa devii atat de previzibil in raspunsuri incat omologul tau sa isi dea seama care sunt concesiile pe care esti dispus sa le faci. Trebuie sa variezi anumite mutari sa nu poata fi intuita cu usurinta.

Nu accepta niciodata prima oferta

Motivul pentru care nu trebuie sa accepti niciodata prima oferta (sau contraoferta) este faptul ca declanseaza automat doua ganduri din partea omologului tau. De exemplu, vrei sa cumperi o a doua masina. Vecinii au una de vanzare si cer 10.000 de dolari pe ea. Pretul este foarte bun pentru tine si mergi repede sa o cumperi sa nu ratezi oferta. Pe drum te gandesti sa scazi din pretul de achizitie pentru a vedea reactia proprietarilor, te candesti la o noua suma de 8.000 de dolari. Dupa ce ai ajuns ka eu si ai facut un test cu masina le spui proprietarilor ca nu e ceea ce cautai, dar le dai 8.000 de dolari pe ea. In momentul in care le-ai propus oferta, alta decat cea stabilita de ei, te astepti la o reactie negativa din partea lor. Dupa ce proprietarii au au decis sa scape de ea "cat mai repede" si nu prea mai conteaza cu cat o dau, iti vine sa sari de bucurie ce ai putut sa faci sau te gandesti ca ai fi putut obtine o reducere mai consistenta?

Atunci cand obtii un pret mai mic decat cel standard exista doua reactii: "As fi putut sa ma descurc mai bine" si "Ceva este in neregula".

Prima reactie: "As fi putut sa ma descurc mai bine". Aceasta reactie nu are nimic de-a face cu pretul. Are legatura doar cu reactia persoanei la propunerea ta. Oare daca ai fi oferit 7.000 de dolari pentru o masina sau 6.000 de dolari, ei ar fi acceptat imediat? Tot ai mai fi simtit ca puteai obtine un pret mai bun?

A doua reactie: "Ceva nu e in regula". Al doilea gand care iti trece prin minte atunci cand vanzatorul de masini iti accepta oferta din prima este daca ceva e putred la mijloc.

Oricine va reactiona astfel daca accepti oferta din prima. De exemplu, fiul ii cere tatalui sau masina pentru o seara, iar raspunsul imediat si afirmativ al tatalui il lasa surprins - indoielnic pe baiat; acesta din urmase intreaba daca ar mai fi castigat si alte beneficii pe langa masina sau vroiau sa plece de acasa fara sa ii mai dea explicatii.

In concluzie, negociatorii experimentati sunt foarte atenti sa nu cada in capcana de a accepta prima oferta, pentru ca astfel se declanseaza automat urmatorul gand: "Puteam sa obtin un pret mai bun, iar data viitoare o voi face". O persoana experimentata nu va recunoaste niciodata ca a pierdut, dar va gandi: "Data viitoare cand voi negocia voi fi mai dur. Nu voi ceda nimic".

Ceva nu e in regula

Sa refuzi prima oferta poate fi dificil, mai ales daca incercai sa dai de persoana respective de cateva luni si, cand erai pe punctul de a renunta, apare o propunere. Te tenteaza, sa accepti orice. In acel moment, trebuie sa fi un negociator bun; aminteste-ti sa nu cazi in capcana de a accepta din prima.

Arata-te surprins de oferta

Negociatorii experimentati stiu ca intotdeauna trebuie sa te arati surprins, adica sa fii socat de oferta celeilalte parti. De exemplu, sa presupunem ca te afli intr-o statiune sit e opresti sa privesti schitele unui desenator in carbine. Lucrarile nu au nici un pret pe ele, asa ca intrebi cat costa, iar el iti spune 15 dolari. Daca asta nu pare sa te socheze, atunci el pluseaza: "Si inca 5 dolari pentru culori". Si daca nici acum pretul nu te surprinde, va spune: "Si mai avem si cutii de carton pentru transport. Oricum veti avea nevoie de asa ceva".

Alte exemple:

● vinzi calculatoare, si cumparatorul iti va cere o garantie mult mai mare;

● cumperi o masina, iar vanzatorul iti ofera doar cateva sute de dolari reducere;

● vinzi materiale de constructie, iar cumparatorul iti cere sa le livrezi gratis la locul lucrarii;

● iti vinzi casa, iar cumparatorul vrea sa se mute cu doua saptamani inainte de incheierea tranzactiei.

In fiecare dintre aceste situatii, omologul tau poate nu s-a gandit nici un moment ca vei accepta propunerea, dar, daca nu te arati surprins de oferta, automat isi va spune: "Poate il conving sa accepte. Nu credeam ca o vor face, dar voi negocia dur, sa vad pana unde ajung".

Evitarea negocierii conflictuale

De multe ori, ceea ce spui in primele momente ale negocierii da tonul climatului de negociere. Cealalta persoana isi da imediat seama daca urmaresti o situatie de castig reciproc sau esti un negociator dur, care cauta sa obtina cat mai mult. Aceasta este una dintre problemele modului in care negocieaza avocatii - sunt negociatori foarte agresivi.

Fii atent la ceea ce spui la inceput. Daca omologul tau adopta o pozitie cu care nu esti de accord, nu il contrazice, pentru ca ii va spori dorinta de a-ti demonstra ca are dreptate. E mult mai bine ca, in faza initiala, sa fii de acord cu cealalta persoana si apoi sa intorci situatia in favoarea ta, folosind formula "Simt, am simtit, am descoperit".

Poti raspunde: "Inteleg foarte bine ce simti. Multi au simtit la fel. (Acum ai raspandit spiritul competitiv. Nu te creti cu ei, chiar esti de acord). Dar stii ce am descoperit mereu? Daca te uiti cu atentie, vei vedea ca.".

De exemplu, vinzi ceva, iar cealalta persoana iti spune: "Pretul este prea mare". Daca te certi cu ea, isi va face un scop personal din a-ti demonstra ca gresesti si ca ea are dreptate. In schimb, tu ii spui: "Iti inteleg perfect pozitia. Multi au avut aceeasi reactie cand au auzit pretul. Totusi, dupa ce s-au uitat mai atent la produsele noastre, si-au dat seama ca sunte cele mai calitative de pe piata".

Atunci cand te certi cu cineva, instinctive, persoana respective se cearta si ea cu tine.

Un alt avantaj al principiului "Simt, am simtit, am descoperit" este ca iti da timp de gandire. Te afli intr-un bar, iar femeia de langa tine, in cazul unui barbat, iti spune: "Nu ti-as permite sa imi cumperi o bautura nici daca ai fi ultimul om de pe planeta care sa o faca". E prima oara cand ti se spune asa ceva, esti socat si nu stii ce sa raspunzi. Dar daca ai acest concept in minte, poti explica: "Inteleg perfect ce simti. Multi au simtit la fel. Totusi, intotdeauna am descoperit ca.". Pana sa ajungi aici, sigur iti vine ceva in minte.

Cumparatorul ezitant si vanzatorul ezitant

Vrei sa vinzi o barca cu panze, chiar vrei sa scapi sub orice forma de ea (din lipsa de timp liber, taxelor navale si intretinerea acesteia, care sunt peste puterile tale financiare). Intr-o duminica ,te duci sa iti cureti barca si esti hotarat chiar sa o vinzi primului venit. Nici nu ai formulat bine ideea si vezi un barbat bine imbracat, haine de firma, la brat cu o tanara.

Se opresc in fata barcii, iar barbatul iti spune: "Este o barca foarte frumoasa, tinere. E cumva de vanzare?".

Simti ca inima iti explodeaza de bucurie, iar mintea iti canta: "Multumesc, Doamne! Multumesc, Doamne!".

Daca iti etalezi aceste sentimente, in mod sigur nu vei obtine cel mai bun pret pentru barca. Dar cum poti sa-l obtii? Jucand rolul vanzatorului ezitant. Continui sa speli podeaua si ii spui: "Sunteti bine-veniti la bord, cu toate ca nu ma gandeam sa o vand". Le oferi turul barcii si la fiecare pas le spui cat de mult iti place aceasta barca si ce bine te simti cu ea in larg. La sfarsit, le spui: "Imi dau seam ace bine vi s-ar potrivii aceasta barca si cat v-ati distra navigand cu ea, dar nu cred ca as suporta sa ma despart de ea. Totusi, ca sa fiu correct fata de voi, care este ce mai bun pret pe care mi l-ati oferi?".

Negociatorii experimentati stiu ca tehnica vanzatorului ezitant forteaza plaja de negociere inainte de inceperea efectiva a acesteia. Daca ai reusit sa stapanesti dorinta celeilalte persoane de a cumpara barca, ea isi va fi format deja in minte o limita de negociere. S-ar gandi: "As fi dispus sad au 30.000 de dolari, 25.000 de dolari ar fi correct, iar 20.000 un adevarat chilipir". Prin urmare, plaja sa de negociere se afla intre 30.000 si 20.000 de dolari. Prin simplul fapt ca joci acest rol, l-ai determinat pe comparator sa mareasca suma. Daca te-ai fi aratat dornic sa vinzi cat mai repede, poate ti-ar fi oferit doar 20.000 de dolari, dar in felul acesta il poti face sa atinga punctual de mijloc sau chiar limita de sus a plajei sale de negociere chiar inainte de a o incepe.

Negociatorii experimentati incearca intotdeauna sa mareasca limita de negociere a celuilalt, chiar inainte ca aceasta sa inceapa (se folosesc de o "legatura sentimentala", care face sa ii creasca pretul; de cele mai multe ori este doar un mijloc, nu si un adevar).

Sfat: Cand esti disperat, foloseste tehnica vanzatorului ezitant.

Atunci cand folosesti tehnica vanzatorului ezitant sustii ca nu vei vinde acel obiect sau proprietate sub nici o forma, dar, imediat dupa aceasta, faci referire la un alt obiect sau o alta proprietate pe care ai putea-o vinde. Si parand ca doar te informezi cat ar costa, cat ar fi dispus sa dea pentru obiectul sau proprietatea pe care esti dispus sa o vinzi urgent dar la un pret cat mai bun, dup ace iti spune un pret (cand se formeaza plaja de negociere), atunci ii spui diplomatic ca a facut o alegere buna, incerci sa il faci sa se simta ca el a avut cel mai mult de castigat din acest schimb.

Atunci cand vinzi o proprietate este bine sa apelezi la serviciile unui agent imobiliar pentru ca agentul imobiliar iti va putea spune daca cumparatorul este dispus sa dea mai mult, in caz contrar, poti vinde respective proprietate la cea mai mica oferta a cumparatorului (asta in cazul in care nu esti un negociator experimentat).

Incearca si metoda cumparatorului ezitant. Imagineaza-te de partea cealalta a mesei. Sa presupunem ca trebuie sa te ocupi de achizitionarea unor noi echipament IT pentru firma la care lucrezi. Cum faci pentru a obtine cel mai mic pret posibil? In opinia autorului, Roger Dawson, ar primii reprezentantul de vanzari si l-ar lasa sa ii prezinte oferta. I-ar pune toate intrebarile care i-ar trece prin minte in momentul acela, iar cand nu ar mai stii ce sa-l intrebe, i-ar spune: "Apreciez timpul pe care mi l-ai acordat. Este evident cat de mult ati muncit la aceasta prezentare, dar,din pacate, nu este ceea ce ne dorim. Oricum, va doresc succes in continuare".

Apoi ar face o pauza pentru a examina figura dezamagita a reprezentantului, pentru a-l privi cum isi aranjeaza materialele "cu inima grea". Apoi, in ultimul moment, inainte sa iasa pe usa, s-ar indrepta spre el cu o expresie inseninata, "magica". In negociere exista asa-zisele "expresii magice"; daca le folosesti la momentul oportun, previzibilitatea raspunsului celeilalte persoane este uimitoare.

Roger i-ar spune: "Chiar apreciez timpul pe care mi l-ati acordat. Si, ca sa fiu correct, care este cel mai mic pret pe care l-ati accepta?".

Pariati ca primul pret pe care l-a spus agentul nu este cel real? Da, se poate. Primul pret care se spune este ceea ce se numeste, dupa autor, "numarul dorit", adica suma pe care o doreste ca cealalta persoanasa o accepte. Daca acest lucru s-ar intampla, reprezentantul de vanzari ar alerga inapoi la firma strigand: "Nu-mi vine sa cred ce mi s-a intamplat. Eram la firma X pentru a negocia pretul la niste echipamente pentru noul lor sediu central. Am prezentat propunerea si ei m-au intrebat care este cel mai mic pret. Ma simteam in forma, asa ca le-am spus 225.000 de dolari, fara reducere la cantitati mici si mi-am tinut rasuflarea". Presedintele a spus: "Cam mult, dar daca asta e tot ce poti face, da-i bataie si trimite produsele". "Nu-mi vine sa cred. Sa inchidem tot si sa mergem sa sarbatorim". Asadar, primul pret spus este pretul pe care si l-ar dori s ail accepti.

La un moment dat, exista un pret pe care vanzatorul nu il poate accepta in nici un caz. Cumparatorul nu stie care este acesta, asa ca trebuie sa caute informatii sa foloseasca niste gambituri de negociere pentru a-si putea da seama.

Cand folosesti metoda cumparatorului ezitant, vanzatorul nu va cobori de la "pretul dorit" la "pretul neacceptat". Iata ce se va intampla: cand esti comparator ezitant, vanzatorul va renunta de obicei la jumatate din limita sa de negocire. Daca reprezentantul companiei de echipamente IT stie ca limita sa inferioara este de 175.000 de dolari, cu 50.000 sub pretul ofertei, el ii va spune cumparatorului evident: "Uite cum sta treaba. Noi suntem la sfarsit de trimestu si avem si un concurs de vanzari. Daca faci comanda azi, primesti o reducere extraordinara si scad pretul la 200.000 de dolari". Asadar, folosind aceasta tehnica, il determine sa scada limita de negociere la jumatate.

Totul este un joc, iar negociatorii experimentati nu se supara. Ei invata doar sa-l joace mai bine ca altii. Cand folosesti urmatoarele gambituri: "Nu cred ca pretul este flexibil, dar daca imi spui conditiile tale (trebuie sa-l determini pe celalalt sa-si declare intentiile), eu le voi transmite sefilor mei (autoritatea superioara este un gambit intermediar) si voi vedea ce pot face pentru tine (omul bun/omul rau este un gambit de final).

Tehnica "ai putea mai mult decat atat"

Aceasta tehnica este folosita in felul urmator: sa spunem ca esti proprietarul unei mici otelarii, care vinde en gros produse din otel. Esti la o intalnire cu un comparator, ti-ai prezentat oferta de preturi si ai reusit sa starnesti interes pentru produsele tale, in ciuda faptului ca acesta ti-a tot repetat ca este multumit de actualul furnizor.

La urma, cealalta persoana iti va spune: Sunt foarte multumit de furnizorul actual, dar cred ca n-ar strica sa mai avem unul de rezerva, pentru a mentine competitivitatea. O sa command un vagon, daca scazi pretul la 1,22 de dolari pe kilogram".

Raspunsul tau, avand la baza gambitul mai sus mentionat, va veni calm: "Imi pare rau, dar va trebui sa faceti o oferta mai buna".

Un negociator cu experienta va contracara imediat cu un alt gambit: "Cu cat mai buna?". Astfel, el incearca sa va determine sa spuneti un pret exact. Ar fi uimit sa vezi cat de des se lasa pacaliti negociatorii neexperimentati si renunta la o mare parte din obiectivele lor datorita acestei tehnici.

Imediat dup ace ai pronuntat aceste cuvinte, trebuie neaparat sa faci o pauza. Nu mai spune nici un cuvant, iar oponentul s-ar putea sa cedeze si sa faca un compromis. Oamenii din vanzari numesc aceasta tactica, pe care o invata in prima saptamana de lucru, tactica tacerii. Iti prezinti propunerea si apoi taci. Exista posibilitatea ca cealalta persoana sa accepte, asa ca ar fi o prostie sa spui ceva pana nu stii daca ar accepta sau nu.

Ce se poate intampla atunci cand doi negociatori folosesc tehnica tacerii? Stau amandoi minute in sir, ore sau chiar mai mult? Unul dintre negociatori, mai experimentat, scrie dupa aproximativ 5 minute pe o hartie un cuvant: "Decisie?", celalalt, rupe tacerea vazand ca nu a scris cuvantul corect si incepe a vorbii mai mult pana ajung la un numitor comun. (de exemplu, cumparatorul catre vanzator: "Daca nu vrei sa accepti ce ti-am oferit acum, sunt dispus sa mai adaug inca 2.000 de dolari, nici un cent mai mult". Si a renegociat propunerea inainte de a afla daca cealalta persoana este dispusa sau nu sa accepte).

In concluzie, negociatorii experimentati care folosesc tehnica "Ai putea mai mult decat atat" raspund ofertelor sau contraofertelor, dupa caz, cu replica: "Imi pare rau, dar trebuie sa vii cu o oferta mai buna", dupa care tac.

Atentie: Daca faci o reducere de 2.000 de dolari unui comparator, nu conteaza ca produsul pe care l-a cumparat costa 10.000 de dolari sau 1 milion. Tu ai renuntat la 2.000 de dolari. Nu are nici un rost sa te duci la seful tau si sa ii spui ca ai fost nevoit sa faci o reducere de 2.000 de dolari, dar produsul a costat 100.000 de dolari. Ar fi trebuit sa te gandesti astfel: "Pe masa negocierilor sunt 2.000 de dolari. Oare cat timp ar trebui sa mai negociez pentru a mai reduce din ei?".

Simte cat valoreaza timpul tau. Nu pierde o jumatate de ora negociind pentru un obiect de 10 dolari (decat ca exercitiu). Chiar daca obtii toti cei 10 dolari, pentru jumatatea de ora investita in negociere, tu castigi doar 20 de dolari pe ora.

Un dolar negociat este un dolar net. Nu vei face mai multi bani decat negociind! De aceea, negociatorii experimentati raspund intotdeauna: "Poti veni cu o oferta mai buna". Cand li se aplica aceasta tehnica, ei contraataca: "Si cat inseamna asta, mai exact?".

1 dolar negociat = 1 dolar net

GAMBITURILE INTERMEDIARE

Cum sa procedezi cand ai de-a face cu o persoana care nu are autoritatea sa decida

Una dintre cele mai frustrante situatii in negociere este incercarea de a negocia cu o persoana care pretinde ca nu are puterea de decizie finala. Daca nu reusesti sa iti dai seama ca aceasta este doar o tactica de negociere, vei avea sentimentul ca nu vei ajunge niciodata sa vorbesti cu persoana care are intr-adevar puterea de decizie.

Sunt oameni care incearca sa vada diverse lucruri: reclame, fotocopiatoare, echipamente IT etc. Negociezi cu ei pana le spui: "Suna bine. Mai trebuie sa duc propunerea consiliului director si va anunt maine".

A doua zi le spui: "In momentul acesta, este cam dificil de discutat cu directorii. Chiar credeam ca o sa accepte, dar nu vor cu nici un chip sa fie de accord, daca mai scadeti cateva sute de dolari din pret". Toti cei care negocieaza o considera parte integranta a "jocului" negocierii.

Pe viitor, cand cineva iti spune ca trebuie sa prezinte oferta ta unui comitet, unui director sau department juridic, cel mai probabil nu este adevarat. Dar mai intai sa vedem motivele pentru care este atat de eficienta cand cineva o foloseste in privinta ta.

Oponentului tau ii place sa recurga la autoritatea superioara

Cand incepi o negociere vrei ca puterea de decizie sa iti apartina. Dai impresia de mai multa putere daca ii spui celeilalte persoane ca poate incheia o intelegere cu tine.

Ai tendinta sa ii spui sefului tau sa te lase pe tine sa te ocupi de tot, sa it idea posibilitatea de a obtine cea mai buna intelegere posibila. Negociatorii experimentati stiu ca, astfel, te pui in pozitie de negociere. Ar trebui sa ai intotdeauna o autoritate superioara pe care sa fie nevoie sa o consulti inainte de a-ti schimba propunerea sau de a lua o decizie. Orice negociator care s-a prezentat ca fiind imputernicit sa ia decizii s-a pus singur intr-o pozitie de negociere dezavantajoasa. Cel mai bine este sa lasi mandria la o parte; vei vedea ca este mult mai eficient.

Motivul este simplu. Cand oponentul tau stie ca tu esti persoana in masura sa ia decizii, este constient ca trebuie doar sa te convinga. Nu trebuie sa munceasca la fel de mult ca sa te convinga de avantajele propunerii sale, daca tu esti singurul care poatehotari. Odata ce ai fost de acord, stie ca a castigat. Acest lucru nu este valabil daca tu ii spui ca depinzi de cineva care are o pozitie mai inalta decat a ta. Indiferent daca trebuie sa obtii acceptul consiliului director sau al partenerilor, persoana respectiva trebuie sa faca mult mai multe pentru a te convinge. Trebuie sa iti prezinte o oferta pe care tu sa o supui spre abordare directorilor. Stie ca trebuie sa te aiba de partea lui, pentru ca tu sa vrei sa convingi consiliul director sa accepte propunerea.

Sa vedem care sunt beneficiile partii adverse, daca foloseste acest gambit. In primul rand, te poate supune unor presiuni fara confruntare directa: "Ne pierdem timpul prezentand o oferta atat de mare consiliului director". Este frustrant, ca negociator, sa nu poti prezenta oferta persoanei ce are intr-adevar putere de decizie.

Prin inventarea acestei autoritati superioare careia trebuie sa ii ceara in prealabil aprobarea, oponentul poate amana presiunea luarii unei decizii pentru a putea reviziu termenul negocierii.

Gambiturile de contraatac pentru autoritatea superioara

Prima abordare consta in incercarea de a inlatura posibilitatea celeilalte persoane de a invoca autoritatea superioara inainte de iceperea negocierii, determinand-o sa admita ca ar putea lua o decizie, daca oferta ar fi irezistibila.

Deci, inainte de a-ti prezenta propunerea sau chiar inainte de a o scoate din servieta, ar trebui sa intrebi, ca fapt divers, daca poate lua o decizie chiar atunci, in conditiile unei propuneri irezistibile.

Va accepta cu usurinta, gandindu-se: "O oferta irezistibila, care sa indeplineasca toate dorintele?" Nici o problema, metodele de eschivare sunt numeroase". Totusi, iata ce ai realizat daca iti raspunde: "Bineinteles, daca va corespunde tuturor cerintelor mele, voi fi de acord imediat":

Le-ai eliminat dreptul de a-ti spune ca vor sa se gandeasca. Daca iti spun asta, tu poti replica: "Atunci, permite-mi sa recapitulez. Cred ca a ramas vre-un punct neclarificat, pentru ca mi-ai spus la inceput ca poti lua o decizie chiar azi".

Le-ai eliminate posibilitatea de a invoca instanta superioara, deci de a spune: "Vreau ca departamentul juridic sau cel de achizitii sa vada aceasta propunere".

Dar daca nu reusesti sa indepartezi posibilitatea invocarii autoritatilor superioare? (De exemplu, in cazul unui proiect foarte complex). Cand se afla in imposibilitatea de a evita autoritatea, negociatorii experimentati folosesc trei pasi:

Pasul 1: Apeleaza la mandria lor. Poti spune, cu un zambet pe buze: "Iti urmeaza intotdeauna recomandarile, nu-i asa?". In functie de personalitatea fiecaruia, cateodata, este nevoie doar de atat, pentru a raspunde: "Mda, cred ca ai dreptate. Daca imi place mie, atunci e foarte bine". Dar, de multe ori, iti pot raspunde: "Da, de obicei tin cont de recomandarile mele, dar, oricum, nu iti pot da un raspuns pana nu ma consult cu cu comitetul". Daca ai de-a face cu egocentrici, incearca sa previi acest gambit chiar de la inceputul prezentarii: "Crezi ca, daca ai duce aceasta oferta sefului tau, ar aproba-o?". De obicei, o persoana foarte egocentrica ar face greseala de a-ti spune cu mandrie ca nu are nevoie de aprobarea nimanui.

Pasul 2: Incearca sa-i determini sa-ti promita ca vor inainta propunerea consiliului, insotita de o recomandare pozitiva: "O sa le-o recomanzi, nu-i asa?", sperand ca iti vor raspunde: "Da, arata bine. O sa ma lupt cu ei pentru tine". Obtinerea acestei promisiuni este foarte importanta, deoarece, in acest moment, ar putea sa se dea de gol ca nu exista nici un comitet. Ei chiar au puterea de a lua o decizie, iar invocarea autoritatii superioare era doar un gambit.

Prin urmare, pasul doi consta in obtinerea promisiunii ca persoana cealalta iti va face o recomandare pozitiva. Din acest moment, doar doua lucruri se pot intampla: ori iti confirma acest lucru, ori iti va spune ca nu, pentru ca . Indiferent de situatie, ai de castigat. Bineinteles ca ar fi de preferat sa ai aprobareaei, dar, daca iti prezinta cateva obiectii, poti spune "Aleluia", pentru ca obiectiile sunt semnale ca ar vrea sa cumpere. Obiectiile apar doar daca exista interesul de a cumpara de la tine. Daca nu sunt interesati de produsele tale, atunci nu ii intereseaza nici cat costa.

Cand nu te intereseaza de pret

Sa presupunem ca te duci cu prietena ta la cumparaturi si vede o canapea din piele de ied. Iti spune ca nu costa decat 12.000 de dolari. Iar tu ii spui ca nu te intereseaza. Care a fost motivul pentru care nu ai avut nici un fel de reactie la un asemenea pret? Tocmai faptul ca nu te interesa acel lucru, nu aveai nevoie de el. Daca ai fi vrut sa cumperi acea canapea, tot asa ai fi reactionat? Nuuuu, iti dai seama ca nu ti-ar fi covenit deloc pretul.

Obiectiile sunt semnale de interes pentru produsele tale. In domeniul imobiliar, se stie ca, atunci cand prezinti o proprietate si persoana respectiva se arata foarte extaziata, ca si cum i-ar placea la nebunie tot, nu va cumpara. Cumparatorii seriosi sunt cei care iti spun: "Poi, bucataria nu este atat de mare pe cat ne-am dori. Tapetul este urat. Probabil ca vom darama din acest perete". Acestia sunt oamenii care cumpara.

Toti cumparatorii seriosi se plang de pret. Marea ta problema nu sunt obiectiile, ci indiferenta, deoarece pentru obiectii exista mereu un motiv, iar oamenii se pot razgandii.

Pasul 3: Inchierea de tipul "sub reverva ca". Acest tip de incheiere este folosit si de agentul de asigurari pe viata atunci cand iti spune: "Sincer sa fiu, nu stiu daca putem obtine o asigurare atat de mare pentru cineva de varsta dumeavoastra. Conditia ar fi sa faceti controlul medical oricum, asa ca putem completa o hartie in care sa fie specificata rezerva trecerii acestui examen fizic". Agentul de asigurari stie ca, daca poti pacalii doctorul la control, poate obtine asigurarea. Atunci nu mai suna ca si cum ati lua o decizie atat de importanta, cum este in realitate.

Incheierea "sub rezerva ca" din aceasta situatie ar putea fi: "Sa intocmim actele sub rezerva ca respectivul comitet sa aiba dreptul de a respinge propunerea intr-un interval de 24 de ore pentru orice motiv valid" sau "Sa intocmim actele - sub rezerva ca- departamnetul juridic sa aiba dreptul de a respinge propunerea intr-un interval de 24 de ore pentru orice motiv legal". A se observa ca nu se pune sub rezerva aprobarii lor. Se foloseste cu un motiv formularea - sub rezerva dreptului lor - de a refuza pe baza unui motiv specific". Daca ar avea de gand sa apeleze la un avocat, atunci ar aparea un motiv legal. Daca vor sa apeleze la departamentul financiar, atunci ar fi un motiv legat de taxe. Incearca sa obtii un motiv exact.

Asadar, cei trei pasi care trebuie indepliniti daca nu reusesti sa indepartezi posibilitatea invocarii autoritatii superioare sunt:

Apeleaza la mandria celuilalt

Incearca sa obtii promisiunea unei recomandari positive

Foloseste incheierea "sub rezerva ca".

Care este gambitul opus in acest caz, daca cineva ar incerca sa elimine posibilitatea ta de a apela la autoritatea superioara? Daca oponentul tau iti spune: "Poti lua decizii, nu-i asa?", raspunsul tau ar trebui sa fie: "Depinde de ceea ce vrei sa obtii. La un moment dat, este posibil sa fie nevoie sa ma consult cu departamentul de marketing".

Inca ceva despre gambitul autoritatii superioare. Ce faci cand esti fortat sa iei o decizie pentru care nu esti pregatit? Sa presupunem ca esti un subcontractor de energie electrica si negociezi pentru un complex comercial. Furnizorul general te preseaza sa te hotarasti la un pret de inceput si la o anumita data si vrea imediat o decizie.

Cum gestionezi situatia? Foarte simplu. Ii spui: "As fi bucuros sa-ti raspund. De fapt, iti spun chiar acum, daca vrei. Dar trebuie sa stii ca, daca ma fortezi sa iau o decizie acum, raspunsul meu este negativ. Maine, dupa ce m-as consulta cu evaluatorii mei, raspunsul ar fi pozitiv. Nu mai bine astepti pana maine, sa vedem ce se intampla?".

Te poti trezi in situatia in care ti se aplica tehica escaladarii. Ai impresia ca ai incheiat un contract, doar ca sa afli ca acesta trebuie aprobat de director, care nu are de gand sa o faca. Mai "indulcesti" un pic oferta, dar afli ca vicepresedintele nu o va aproba. Aceasta tehnica este lipsita de etica, insa foarte frecventa.

Daca ti se aplica tehnica escaladarii, aminteste-ti sa folosesti gambitul contraatacului. Si tu poti juca astfel, folosindu-te de autoritatea superioara. Oponentul tau isi va da repede seama ce intentionezi si va cadea la pace. La fiecare nivel de escaladare, cel mai bine este sa revii la pozitia initiala de negociere. Nu-i lasa sa foloseasca aceasta tehnica marind pretul initial putin cate putin.

Sa nu crezi ca ai incheiat afacerea decat dupa ce ai acordul final si s-a uscat cerneala pe hartie. Sa stii sa folosesti si sa gestionezi gambitul autoritatii superioare este foarte important, daca vrei sa fii un negociator experimentat. Incearca intotdeauna sa-ti pastrezi posibilitatea de a apela la el si sa o elimini pe a celorlalti.

Deprecierea serviciilor

Orice concesie pe care o faci isi va pierde foarte repde valoarea. Orice obiect material pe care il cumperi detine o valoare ce poate sa creasca in timp, insa cea a serviciilor pare sa scada foarte repede dupa efectuarea lor. Dup ace ai facut oponentului o concesie, trebuie imediat sa ii ceri intoarcerea serviciului. Peste doua ore, acel serviciu va valora mai putin.

Daca intr-o negociere faci o concesie, asigura-te ca serviciul iti este returnat. Nu astepta. Nu te gandi ca, daca le-ai facut o favoare, iti sunt datori si se vor revansa mai tarziu. Cu toata bunavointa din lume, valoarea serviciului scade foarte repede in mintea lor.

Din acelasi motiv, consultantii stiu ca trebuie sa-ti negociezi intotdeauna comisionul inainte, nu dupa ce si-au treaba.

Nu te oferi niciodata sa imparti diferenta

Daca ambele parti cedeaza in mod egal, atunci e corect. De exemplu, daca Fred isi scoate casa la vanzare cu 200.000 de dolari, iar Susan face o oferta de 190.000 de dolari si ambii sunt dispusi pentru compromise, atunci, automat, ei gandesc: "Daca vom cadea de acord la 195.000 de dolari, e correct, pentru ca este egal". Corectitudinea depinde de pozitiile initiale de negociere ale lui Fred si Susan. Daca proprietatea valoreaza 190.000 de dolari, iar Fred tine la pretul incarcat doar ca sa profite de faptul ca Susan s-a indragostit de casa lui, atunci nu e corect. Daca imobilul valoreaza 200.000 de dolari, bani pe care Susan ii poate plati, dar profita de pe urma problemelor financiare ale lui Fred, iar nu este corect.

Asadar, nu va ganditi ca impartirea diferentei este corecta, cand nu puteti rezolva aceasta discrepanta de pret. Negociatorii experimentati stiu ca impartirea diferentei nu inseamna neaparat parti egale. Impartiti diferenta de doua ori si rezultatul devine 75-25%. Mai mult, iti poti determina oponentul sa imparta diferenta de trei ori sau chiar de mai multe ori.

Niciodata nu trebuiesa te oferi sa imparti diferenta, ci sa-ti incurajezi oponentul sa faca acest lucru. De exemplu: Ai muncit foarte mult pentru a obtine un contract de remodelare, pentru care ai licitat 86.000 de dolari si ti s-a oferit 75.000 de dolari. Ai negociat o perioada, timp in care reusesti sa-i determini pe proprietari sa urce la 80.000 de dolari, iar tu ai scazut la 84.000. Ce faci in continuare? Simti ca, daca te-ai oferi sa imparti diferenta, ar accepta si s-ar incheia contractul la 82.000 de dolari.

In loc sa te oferi sa imparti diferenta, iata ce ar trebui sa faci: ar trebui sa le spui: "Nu cred ca vom ajunge la un consens. Ar fi pacat totusi, dupa ce am pierdut atata vreme cu negocierile".

Daca vei continua sa subliniezi perioada de timp pe care ati petrecut-o negociind si suma mica de bani care va desparte de un pret acceptabil ( de exemplu: "Am pierdut atata vreme cu propunerile acestea si am ajuns atat de aproape de un pret acceptabil pentru amandoi. E pacat ca totul sa se termine aici; suntem la o diferenta de 4.000 de dolari"), pana la urma, cealalta persoana va spune: "Poi, ce-ar fi daca am impartii diferenta?".

Atunci faci pe prostul si spui: "Aha,. sa impartim diferenta, ce inseamna asta? Eu sunt la 84.000 de dolari, tu la 80.000 de dolari. Vrei sa spui ca tu scazi la 82.000 de dolari? Asta vrei sa spui?".

"Poi, da", spun ei. "Daca urci si tu la 82.000 de dolari, batem palma". Astfel, ai extins limitele negocierii de la 80.000 la 84.000 de dolari. Plaja de negociere se afla intre 82.000 si 84.000 si inca nu ai renuntat la nici un cent.

Raspunzi: "82.000 suna mult mai bine decat 80.000 de dolari. Stii ce, lasa-ma sa vorbesc cu partenerii mei" (sau orice alta autoritate superioara)"sa vad si ce parere au ei. Le voi spune ca ai coborat la 82.000 de dolari si vom vedea la ce intelegere ajungem. Te anunt maine".

A doua zi spui: "In acest moment, e cam dificil de discutat cu partenerii mei. Eram sigur ca ii pot convinge sa fie de acord cu 82.000 de dolari, dar am stat aseara doua ore revizuind cifrele si au insistat ca vom pierde bani, daca scadem suma sub 84.000 de dolari. Dar, suntem la o diferenta de 2.000 de dolari. Sper ca nu v-om renunta acum, cand ne despart doar 2.000 de dolari, nu-i asa?". Daca mai insisti mult, pana la urma, se vor oferi sa imparta si aceasta diferenta.

Daca ii convingi sa imparta din nou, acest gambit ti-a mai adus inca 1.000 de dolari profit net.

Esenta negocierii este sa-ti lasi intotdeauna oponentul sa simta ca a castigat. Nu trebuie niciodata sa te oferi sa imparti diferenta, ci intotdeauna sa-ti incurajezi oponentul sa o faca.

Gestionarea impasurilor

Veti intalni frecvent situatii fara iesire, impasuri sau blocaje definitive.

Impas: un dezacord complet asupra unei chestiuni, care ameninta negocierea;

Blocaj: se mentine comunicarea, dar fara a se ajunge la un acord;

Situatie fara iesire: lipsa progresului a adus la atata frustrare de ambele parti, incat nu se mai vede rostul continuarii discutiilor.

Este foarte usor pentru un negociator fara experienta sa confunde un impas cu o situatie fara iesire. De exemplu, detii un magazin en detail, iar un client tipa la tine: "Nu vreau sa mai discut despre asta. Luati inapoi produsul si returnati-ne banii sau urmatoarea persoana cu care veti vorbi va fi avocatul meu". Esti constient ca obiectul ar functiona foarte bine daca clientul te-ar lasa sa ii explici cum se folosesc. Oricum, e atat de suparat, incat crezi ca ai ajuns intr-o situatie fara iesire.

Aceasta poate parea o situatie fara iesire pentru negociatorii incepatori, dar cei cu experienta stiu ca sunt doar impasuri, pe care le poti rezolva cu un gambit foarte usor, cel al abataterii atentiei.

Gambitul abaterii atentiei ar trebui folosit atunci cand vorbesti cu un comparator cand spune: "Am fi interesati de o negociere cu voi, dar avem nevoie de un prototip pana la inceputul lunii, cand are loc intalnirea anuala de vanzari de la New Orleans. Daca nu va puteti misca atat de repede, nu are rost sa mai pierdem timpul discutatnd".

Chiar daca iti este practic imposibil sa te misti atat de repede, poti oricum sa folosesti acest gambit: "Imi dau seama foarte bine cat de important este pentru voi, dar sa lasam asta la o parte si sa discutam alte probleme. Avem nevoie de un sindicat? Despre ce termene de plata este vorba?"

Prin folosirea acestui gambit se rezolva multe dintre problemele minore si se creeaza un spatiu de negociere inainte de a aborda cheltuielile cu adevart importante.

Prin abordarea chestiunilor minore, se creeaza un spatiu in negociere care va facilota discutarea problemelor majore. Negociatorii fara experienta au impresia ca trebuie sa rezolve intai problemee importante, pe cand cei experimentati inteleg ca oponenul lor va deveni mult mai flexibil dupa rezolvarea unor chestiuni minore.

Gestionarea blocajelor

Intre un impas si o situatie fara iesire apare blocajul. In acest caz, comunicarea este inca deschisa, dar nu se face nici un progres spre gasirea unei solutii.

Cand negocierea se blocheaza, solutia este schimbarea dinamicii pentru restabillirea momentului. Iata ce mai poti face, pe langa schimbarea sumelor implicate:

Schimba membrii echipei de negociere. Una dintre formulele preferate ale avocatilor este: "Eu trebuie sa fiu la tribunal in aceasta dupa-amiaza, dar partenerul meu Charlie imi va tine locul".

Schimba locatia, sugerand continuarea discutiei in timpul mesei de pranz sau cina.

Indeparteaza membrul din echipa care l-a enervat pe oponent. Un negociator sofisticat nu se va simti jignit, daca i se va cere sa plece dupa ce a jucat un rol pretios de om rau. E momentul sa alternezi presiunea asupra celeilalte parti, facand compromisul de a-l elimina din echipa.

Detensionati situatia vorbind despre pasiunile lor, o barfa de la stiri sau povestind ceva amuzant.

Cerceteaza posibilitatea unei modificari la nivel financiar, cum ar fi finantarea prelungita, varsamant redus la comanda sau remodelarea sistemului de plati.

Ia in discutie metode de impartire a riscului, pentru ca exista posibilitatea ca oponentul tau sa fie ingrijorat de un eventual esec al intelegerii. Incearca sa sugerezi ca, intr-un an, vei retrage orice produs nefolosit care se afla in conditie buna pentru o taxa de reaprovizionare de 20%. Poate temerile lor ar fi temperate de o clauza aplicabila in conditiile modificarii pietei.

Incearca schimbarea atmosferei din camera de negociere.

Sugereaza o schimbare a conditiilor tehnice, a metodei de ambalare sau de livrare, pentru a vedea daca oamenii gandesc mai pozitiv.

Este posibil sa-i convingi sa treaca cu vederea orice diferenta de opinie, cu conditia acordului asupra unei metode de arbritrare a oricarei dispute c ear aparea in viitor.

Daca negocierea se blocheaza, trebuie sa incerci diferite metode pentu a o redresa.

Gestionarea situatiilor fara iesire

Situatiile fara iesire sunt rare, dar daca se intampla sa ajungi intr-o asemenea situatie, singura solutie este implicarea unei a treia persoane, care va juca rolul de mediator sau arbritru. Exista o mare diferenta intre arbitru si mediator. In cazul uni arbritru , ambele parti se angajeaza inainte de inceperea negocierii sa respecte decizia acestuia. Mediatorul nu are acest tip de putere; el este introdus doar pentru a facilita gasirea unei solutii. Are rolul catalizator si isi foloseste abilitatile pentru a gasi o solutie pe care ambele parti o considera rezonabila.

Negociatorii fara experienta ezita atunci cand trebuie sa aduca un mediator, deoarece vad aceasta imposibilitate de rezolvare ca pe un esec personal. Negociatorii experimentati au mai multe motive sa fie convinsi ca o a treia persoana poate rezolva conflictul nu pentru ca ei insisi nu ar fi buni negociatori.

Un mediator sau un arbitru este efficient in conditiile in care ambele parti il percep ca fiind neutru. Cateodata trebuie sa depui efort pentru a asigura aceasta impresie. Daca iti chemi seful sa resolve o disputa cu un client, care sunt sansele ca acel client sa il perceapa ca fiind neutru? Undeva intre nule si zero. In concluzie, seful tau trebuie sa actioneze in sensul crearii sentimentului de neutralitate in mintea cumparatorului, cea mai buna modalitate este de a face o concesie la inceputul procesului de mediere.

Seful le cere amandurora sa-si explice pozitiile; in acest caz, el lasa impresia ca intra in procesul medierii fara prejudecati. Evita termenul "noi" atunci cand se refera la angajatul lui.

Desi asculta cu atentie ambele variante, seful este de partea angajatului, desi aceasta tehnica face sa para neutru.

Sa nu presupui ca situatiile fara iesire, impasurile sau blocajele trebuie evitate cu orice pret. Un negociator cu experienta le poate folosi ca instrumente de fortare a oponentului. Odata ce ti-ai pus in minte o situatie fara iesire este de neconceput, nu vei mai putea parasii negocierea si, pana la urma, vei ceda cel mai puternic punct de presiune - limita ta.

Intoarcerea serviciului

De fiecare data cand oponentul iti cere o concesie in nrgociere, trebuie automat sa-i ceri si tu ceva.

Sa presupunem ca ti-ai vandut casa, iar cumparatorul te intreaba daca isi poate muta mobila in garaj cu trei zile inainte de incheierea contractului. Cu toate ca nu ai vrea sa vina inainte, vezi totusi un mic avantaj in a-l lasa sa foloseasca garajul. Se va implica emotional si nu iti va crea probleme la semnarea contractului. Asa ca esti aproape nerabdator sa faci acest compromis.

Atentie! Oricat de mica ar fi favoarea, trebuie sa ceri ceva in schimb. Spune-i asa: "Lasa-ma sa ma consult cu familia (autoritatea superioara vaga), sa vad ce parere are. Dar sa te intreb ceva: daca suntem de acord, ce ai putea face pentru noi?".

Iata ce se intampla cand folosesti acest gambit: ai putea obtine cu adevarat ceva in schimb. Cumparatorii casei tale ar putea marii suma depusa, ti-ar putea cumpara mobilierul de gradina sau ar putea oferii cainelui tau un camin primitor.

Daca ceri ceva in schimb, sporesti valoarea concesiei facute. Cand urci valoarea serviciului prestat, te gandesti pentru o intoarcere ulterioara a serviciului.

Principalul motiv pentru care trebuie sa folosesti acest gambit: opresti procesul de "tocare". Daca se stie ca, de fiecare data cand ti se cere o favoare, ai grija sa o ceri inapoi, nu va mai veni nimeni in mod constant la tine pentru cate ceva.

Aceste gambituri trebuie folosite asa cum sunt prezentate. Daca schimbi doar un cuvant, efectul se modifica in mod dramatic. Daca, de exemplu, in loc sa spui: "Daca facem asta pentru tine, tu ce poti face pentru noi?", spui: "Daca facem asta pentru voi, va trebui ca voi sa faceti asta pentru noi", create o atmosfera de confruntare intr-o etapa a negocierii foarte delicata , cand oponentul este sub presiune si iti cere o favoare. Nu proceda astfel, pentru ca negocierea s-ar putea termina imediat. Ai impresia ca, daca ceri ceva in mod specific vei obtine mai mult. Gresit, vei obtine mai mult daca lasi sugestia la latitudinea lor.

Atunci cand intrebi ce ti-ar da in schimb, raspunsul ar putea fi "Nimic" sau "Iti pastrezi afacerea, asta primesti". Tot e bine, pentru ca nu ai pierdut nimic. Daca este nevoie, poti oricand insista asupra intoarcerii serviciului spunand: "Nu cred ca oamenii mei vor fi de accord daca nu esti pregatit sa accepti o taxa pentru transportul expediat" sau " daca nu esti dispus sa amani data platii".

GAMBITURILE DE SFARSIT

Omul bun/omul rau

Acest gambit este o metoda foarte eficienta de a presa oamenii fara o confruntare directa.

Oamenii folosesc acest gambit cu tine mult mai frecvent decat ai crede. Incearca sa-l descoperi in fiecare negociere cu doua persoane, pentru ca exista posibilitatea sa ti se aplice intr-o forma sau alta. De exemplu, vinzi asigurari de sanatate din partea unei organizatii si ai programato intalnire cu vicepresedintele de resurse umane ale unei companii producatoare de masini de tuns iarba. Dupa ce secretara te conduce in biroul vicepresedintelui, afli cu surprindere ca si presedintele companiei vrea sa-ti asculte prezentarea.

Aceasta este o negociere de doi la unu (ceea ce nu e bine), dar iti vezi de treaba si totul pare in ordine. Simti ca ai ocazia sa inchei afacerea, pana in momentul in care presedintele devine iritat. Ii spune vicepresedintelui: "Nu cred ca acesti oameni vor sa ne faca o propunere serioasa, iar eu am treaba". Si paraseste furtunos incaperea. Daca nu esti obisnuit cu negocierea, aceasta te zdruncina serios. Dar vicepresedintele iti spune: "Mda, nau face asa cateodata, dar mie mi-a placut prezentarea si cred ca putem ajunge la o intelegere. Daca ai putea fi mai flexibil la pret, cred ca putemajunge la un acord. Uite, mai bine ma lasi sa vad ce pot rezolva cu el". Daca nu iti dai seama ce tehnica ti se aplica, te poti trezi spunand: "Cu ce pret credeti ca ar fi presedintele de accord?". Apoi nu va dura mult pana cand vicepresedintele va negocia in locul tau, iar el nu este de partea ta.

Daca ai impresia ca un dealer auto si-ar putea convinge managerul de vanzari sa coboare pretul, te inseli amarnic pentru ca el nu este de partea ta, pentru ca nu tu esti cel care il plateste. Prin urmare, ai mare grija, pentru ca se intampla frecvent.

Cateva gambituri de contraatac pentru omul bun/omul rau

Primul consta in identificarea gambitului. Chiar daca exista si alte metode de gestionare a problemei, aceasta este atat de eficienta, incat probabil este singura pe care trebuie sa o stii. Gambitul omul bun/omul rau este atat de faimos, incat cei prinsi utilizandu-l se simt foarte jenati. Cand iti dai seama ca oponentul tau o foloseste, ar trebui sa zambesti si sa spui: "Hai, lasa, sper ca n-ai de gand sa folosesti metoda omul bun/omul rau cu mine. Stai jos si hai sa incercam sa rezolvam lucrurile". In mod normal, jena l-ar determina sa se retraga.

Ai putea contracara prin crearea propriului om rau. Spune-le ca ti-ar face mare placere sa-i ajuti, dar cei de la firma ta sunt obsedati de respectarea programului. Intotdeauna poti face in asa fel incat omul rau imaginar sa para mult mai neimplicat decat cel deja prezentat la negociere.

Ai putea trece peste autoritatea lor si sa te duci direct la sef. Ai intotdeauna grija cand intreprinzi astfel de actiuni. Strategia se poate intoarce asupra ta, din cauza sentimentelor negative create.

Cateodata, daca il lasi pe "cel rau" sa poarte discutia, problemele se pot rezolva foarte repede, mai ales daca e nesuferit. Intr-un final, chiar oamenii lui se vor satura sa-l tot auda si-i vor spune sa inceteze.

Poti contracara acest gambit spunandu-i omului bun: "Uite, inteleg ce vrei sa faci. De acum, orice spune el o sa consider ca reprezinta si parerea ta". De acum ai de-a face cu doi oameni rai, asa ca efectul gambitului dispare. Cateodata, are efect si daca, in mintea ta, ii consideri pe ambii negociatori oameni rai, fara a mai fi nevoie sa ii acuzi in mod deschis.

Tehnica piciorului in usa

Folosind aceasta tehnica, poti obtine mai mult chiar si dupa incheierea negocierii. Poti convinge cealalta parte sa accepte lucruri pe care le refuzase anterior. Dealerii de masini stiu ca fata locului, cand te duci sa cumperi masina, se creeaza un fel de rezistenta psihologica. De aceea, mai intai, trebuie sa te faca sa te obisnuiesti cu gandul ca vei cumpara masina de acolo, indiferent de marca (poate fi si una care le adduce putin profit). Apoi te invita in birou pentru a adauga toate acele extraoptiuni din care scot profitul.

Principiul acesta iti adduce multe avantaje, daca este folosit pe parcursul negocierii. Copiii adopta aceasta tehnica inca de mici, deoarece sunt negociatori exelenti. Si asta nu pentru ca invata la scoala, ci pentru ca orice lucru pe care il obtin cand sunt mici este obtinut prin negociere.

Mintea umana incearca mereu sa intareasca deciziile pe care tocmai le-a luat. Negociatorii experimentati sunt constienti de acest lucru si il folosesc pentru a convinge cealalta parte sa accepte un lucru la care inainte nu ar fi consimtit.

Totusi, odata ce a luat o decizie, a refuzat sa se razgandeasca. Mintea functioneaza in sensul intrarii deciziei luate anterior. De aceea, una dintre regurile negociatorilor experimentati este sa nu ceri totul deodata. Astepti un moment in care se stabileste un accord in negociere si apoi folosesti tehnica piciorului in usa pentru a obtine ceva in plus.

Daca esti arhitect, nu este suficient sa creezi un model pe placul clientilor tai. Acestia se asteapta de la orice alt arhitect din tara sa faca acest lucru. Va trebui sa inveti mai multe despre clientul tau decat altii, pentru a crea un model care sa-i impresioneze.

Daca esti un vanzator, trebuie sa intelegi ca nu ai vinde pentru compania la care lucrezi, daca nu ai stii aceasta meserie foarte bine si nu ai da tot ce ai mai bun. Totusi, oricine face asta. Si cel care lucreaza pentru concurenta face acelasi lucru. Si cei care aplica zilnic pentru jobul tau sunt capabili sa o faca. Diferenta dintre un bun vanzator si unul excelent este ca ce-l de-al doilea mai face intotdeauna un efort. Chiar daca este constient ca seful l-ar bate usor pe umar si i-ar spune sa nu se simta prost, intrucat a facut tot ce i-a stat in putere pentru a incheia tranzactia, pentru vanzatorul-vedeta nu e de ajuns. El va face intotdeauna un al doilea efort.

De aceea, intotdeauna trebuie sa o iei de la capat, sa faci al doilea efort.

Ca architect, ai putea avea o oarecare bataie de cap pentru a convinge clientul sa puna covoare de cea mai buna calitate in holul noului sau hotel si ar trebui sa renunti la subiect. Dupa ce ati cazut de accord asupra altor chestiuni, incearca sa-ti faci curaj si intreaba: "Am putea sa ne mai gandim la ideea de a pune covoare mai bune in hol? Imi dau seama ca este o investitie foarte mare, dar nimic nu inspira o imagine de calitate decat niste covoare pulsate, in care oaspetii sa se scufunde de-a dreptul cand intra in hotel. Nu este o recomandare pe care o fac oricui, dar in acest proiect cred ca este foarte important". Si ai mari sanse sa ti se spuna: "Bine, daca tu crezi ca e atat de important, hai sa o facem". In acest fel, iti convingi clientul sa gandeasca la fel ca tine.

Atentie la cei care vor sa te pacaleasca

Exista un moment in negociere cand esti foarte vulnerabil, atunci cand crezi ca s-a terminat. La un moment dat tot cazi victima acestui gambit. Vinzi o masina mica sau un camion cuiva si te simti bine ca ai gasit un comparator. Presiunea si tensiunile au trecut, iar clientul tau se afla in biroul tau scriind cecul. Dar exact inainte de a semna, se uita la tine si spune: "Un plin este inclus, nu?". Acesta este momentul cel mai delicat al negocierii din doua motive:

Tocmai ai incheiat o tranzactie si te simti foarte bine. In astfel de momente, esti mult mai generos decat de obicei.

Te gandesti: "Oh,nu! Credeam ca am stabilit tot. Nu vreau sa o iau de la capat si sa renegociez. Daca fac asta, s-ar putea sa ratez intreaga afacere. Poate este mai bines a fac si acest mic compromis".

Cum sa previi acest gambit

Cand intrii intr-o negociere, tine seama de urmatoarele: exista lucruri pe care ai vrea sa le obtii folosind aceasta tehnica dupa incheierea intelegerii? Te gandesti sa faci al doilea efort pentru un lucru pe care nu l-ai obtine in timpul negocierilor? Esti pregatit pentru posibilitatea ca cineva sa te pacaleasca astfel in ultimul moment?

Prevenirea folosirii acestui gambit dupa incheierea negocierilor

Cateodata, cealalta persoana isi doreste sa fi folosit aceasta tehnica in timpul negocierilor; de aceea, se hotaraste sa o faca dupa. De exemplu, a fost de accord cu un termen de plata de 30 de zile, dar nu trimite banii decat dupa 60 sau chiar mai mult; plateste in 30 de zile, dar tot invoca o reducere de 15%; cere, in plus, divizarea platilor, cateodata doar pentru a intarsia plata; protesteaza impotriva taxei de instalare, pretinzand ca nu ati discutat despre asta; respinge taxa de training, deoarece concurenta nu taxeaza pentru asta; comanda un vagon de marfa, dar suna in ultimul moment sa fie oprit transportul si insista asupra costurilor de incarcare; refuza sa plateasca sau plateste pe bucati taxele tehnice, cu toate ca, in timpul negocierii, le-a lasat o parte ca fiind insignifiante; cere certificate de calitate in plus si nu vrea sa le mai plateasca.

Poti evita majoritatea acestor situatii neplacute, daca le negociezi din prima si apoi le pui pe hartie. Nu te lasa condus de gandul: "Vedem noi mai incolo". Nu trebuie sa fi lenes si sa crezi ca, daca eviti un subiect, esti mai aproape de incheierea tranzactiei. Trebuie sa-ti prinzi oponentul dup ace tensiunea a disparut, cand se simte bine si crede ca negocierea a luat sfarsit.

Ai grija sa nu ti se aplice nici tie aceasta tehnica exact cand te simti mai bine.

Reducerea trepata a concesiilor

Cand te aflii intr-o negociere extinsa asupra pretului, ai grija sa nu stabilesti un model in functie de care sa faci concesii.

Sa presupunem ca vinzi o masina cu 15.000 de dolari, dar ai fi dispus sa cobori la 14.000. Asadar, plaja de negociere este de 1.000 de dolari. Modul in care renunti la cei 1.000 de dolari este foarte important.

Greselile ce trebuie evitate:

● Concesiile egale. Renuntarea la plaja de negociere in patru etape a cate 250 de dolari. Incearca sa-ti imaginezi c ear gandi oponentul tau intr-o astfel de situatie. Nu stie cat de departe ai merge, dar stie sigur ca, de fiecare data cand te forteaza, obtine 250 de dolari. De aceea, va continua sa insiste. De fapt, sa faci doua concesii de aceeasi valoare e o mare greseala.

Ultima concesie trebuie sa fie majora. Sa presupunem ca ai redus pretul mai intai cu 600 de dolari, apoi cu 400. Ii spui oponentului tau: "Asta e limita absoluta. Nu mai pot reduce nici macar un cent". Problema e ca 400 de dolari reprezinta o reducere mult prea mare ca sa fie ultima. Cealalta persoana se gandeste ca ai renuntat deja la 600 de dolari, apoi la 400, deci e sigura ca mai poate scoate macar 100 de dolari. Iti spune: "Ne apropriem. Daca mai scazi 100 de dolari, mai stam de vorba". Refuzi, spunandu-i ca nu mai poti cobori nici macar 10 dolari, pentru ca ti-ai atins deja limita.Dar oponentul tau e deja suparat si se gandeste: "Tocmai ai renuntat la 400 de dolari, iar acum nu vrei sa mai lasi niste amarati de 10 dolari. De ce e atat de dificil?". De aceea, evita sa faci o ultima concesie importanta, pentru ca se creeaza o atmosfera de ostilitate.

Nu renunta la tot din prima. O alta varianta a modelului este reducerea sumei de 1.000 de dolari din prima. Nu este o idee prea inteligenta.

Poti renunta foarte usor la suma de 1.000 de dolari, dintr-o data, atunci cand ti se spuneca mai exista inca trei oferte, dar o vor alege pe cea cu pretul cel mai mic; cu toate ca nu au nici un fel de asgurare ca nu va mai exista o tura de licitatie mai tarziu.

O alta metoda prin care oponentul te poate determina sa renunti din prima la intreaga plaja de negociere este tehnica "noua nu ne place sa negociem". Asta s-ar traduce prin: "Spune-mi cel mai mic pret al tau si iti void a un raspuns. Noua nu ne place sa negociem".

Cumparatorul minte. Ii place sa negocieze. Asta inseamna sa negociezi, sa incerci sa-ti determine oponentul sa faca toate concesiile inainte de a incepe negocierea propriu-zisa.

Trebuie sa faci un mic compromise, doar ca sa testezi terenul. Orice concesie cat de mica ne tenteaza pe toti.

In concluzie, toate aceste metode sunt gresite pentru ca duc la crearea unui model de asteptari din partea oponentului. Cel mai bun model de a face compromisuri este sa oferi o reducere rezonabila, c ear putea incheia negocierea. Poate ca 400 de dolari ar fi indeajuns. Alte concesii, adica urmatoarele, ar putea fi de 300 de dolari, 200 sau 100. Prin reducerea sumei, iti poti convinge oponentul ca te-a adus la limita de jos a negocierii.

BIBLIOGRAFIE:

"Secretele negocierii.

Arta de a castiga in orice situatie"

Autor: Roger Drawson

Traducerea: Corina Costache

Editura: POLIROM, 2007