Cercetarea mediului concurential. Analiza cotei parte de piata.

Cercetarea mediului concurential. Analiza cotei parte de piata.

Studiul pietei necesita o segmentare a pietei care poate fi o impartire a pietei in functie de concurenti si o segmentare a pietei proprii in functie de utilizatori.

Evaluarea pozitiei concurentiale a firmei in functie de partea sa de piata se face indeosebi cu ajutorul indicatorilor: cota parte de piata globala (absoluta) si o cota parte de piata relativa.

Cota parte de piata absoluta (globala) a unei firme reprezinta raportul dintre vanzarile intreprinderii respective si vanzarile totale ale sectorului. Ea arata cat din cererea totala a pietei este satisfacuta de firma analizata. Relatia de calcul este:

,

unde:

V_i reprezinta vanzarile firmei;

V - vanzarile totale ale sectorului.

Prin exprimarea in unitati fizice a vanzarilor, cota globala de piata reliefeaza schimbarile cantitative intervenite in activitatea firmei si a sectorului. Daca vanzarile sunt exprimate in unitati monetare cota globala de piata indica atat modificarile de volum, cat si cele de pret.

Evolutia cotei globale de piata este influentata atat de dinamica activitatii firmei, cat si de evolutia satisfactiei clientilor. Pentru reliefarea schimbarilor intervenite in satisfactia clientilor se calculeaza doi indicatori: rata de fidelitate si rata de atractie.

Rata de fidelitate reprezinta procentul consumatorilor care au cumparat produsul de-a lungul perioadelor precedente si care continua sa-l cumpere si in perioada actuala de la firma .

Rata de atractie exprima procentul de cumparatori care, in perioadele precedente au cumparat produsul de la firme concurente si in perioada actuala cumpara produsul de la firma .

Cu ajutorul acestor indicatori se poate masura cota globala de piata si dinamismul firmei:

;

in care:

este cota globala de piata a firmei in perioada curenta;

- cota globala de piata a firmei in perioada ;

- rata de fidelitate;

- rata de atractie.

Cota parte de piata relativa se calculeaza ca raport intre vanzarile firmei analizate () si vanzarile concurentului cel mai important:

,

unde:

V_P reprezinta vanzarile concurentului cel mai important.

Cand cota parte de piata relativa tinde catre 0 inseamna ca firma analizata are o pozitie nesemnificativa pe piata, iar cand tinde catre 1 inseamna ca are o pozitie de lider. Acest indicator este operational, mai ales, pentru pietele cu concurenta de oligopol.

Din formula cotei globale de piata a firmei rezulta: vanzarile proprii firmei se determina cu relatia:

.

Cota de piata se calculeaza si in functie de structura vanzarilor totale pe piata () si de cota de piata proprie pe segmentul respectiv ().

in care j reprezinta piata, iar

.

Prin urmare, vanzarile proprii pot fi exprimate prin relatia:

.

Pentru exemplificare, consideram ca o firma producatoare a doua produse a avut in doi ani consecutivi ca volum al desfacerilor nivelele prezentate in tabelul 2.1.

Datele din coloanele 7 si 8 sunt calculate pe baza coloanelor 3 si 4.

Analiza datelor din tabel reliefeaza ca fata de perioada anterioara, vanzarile proprii au crescut cu 500 mld. lei.

Tabelul nr. 2.1 Situatia valorii desfacerilor firmei in doi ani consecutivi

Nota:

0 - este perioada precedenta;

1 - perioada curenta.

Evolutia vanzarilor proprii a fost influentata de vanzarile totale, cota de piata si structura pietelor (influenta acestor factori este interdependenta).

Influenta vanzarilor totale:

mld. lei;

Sporirea volumului vanzarilor a fost posibila datorita cresterii cererii solvabile.

Influenta structurii pietelor de desfacere:

mld. lei;

Rezultatul obtinut semnifica faptul ca pe pietele in care firma a avut in perioada anterioara cote ridicate de piata, vanzarile totale au scazut.

Influenta cotelor de piata:

mld. lei;

Factorul care a determinat sporirea vanzarilor il reprezinta cota de piata proprie. Aceasta inseamna ca va trebui sa se accentueze procesul de penetrare a firmei pe fiecare zona in parte. Piata produsului trebuie analizata in functie de diverse criterii, cum sunt:

criterii conjuncturale (economice, politice, sociale, monetare etc.);

criterii demografice (structura pe varste a populatiei, evolutia natalitatii etc.);

criterii social-economice (nivelul veniturilor, nivelul de instruire);

criteriul tehnologic.