Fortele de vanzare

Fortele de vanzare

Toate formele de promovare la nivelul unei firme se completeaza intre ele avand ca scop principal cresterea vanzarilor si a pozitiei firmei pe piata. Segmentul de promovare care se ocupa cele mai direct de acest lucru sunt fortele de vanzare, un grup de persoane specializate tocmai pe vanzarea directa a produselor si serviciilor unei firme avand " un dublu rol - de crestere a cifrei de afaceri, prin distributia produselor fara utilizarea retelei comerciale clasice, de prospectare si intretinere a dialogului in cadrul pietei." ³⁴

Un agent de vanzare se ocupa cu identificarea si contactarea potentialillor clienti, pe care v-a incerca sa-i determine sa cumpere produsele sau serviciile firmei pe care o reprezinta, dar nu numai acesta este rolul sau. De multe ori un potential client identifica firma cu agentul care o reprezinta, el este imaginea care se creeaza in mintea consumatorului despre firma respectiva. De aceea agentul de vanzare devine un " instrument promotional " fiind un mijloc de promovare a imaginii firmei. Acesta este si motivul pentru care din punct de vedere al teoriei de marketing fortele de vanzare fac parte din politica promotionala si nu din cea de distributie, cum au fost initial incluse.

_____ _______ ______ ________

Kotler, Ph., Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997, pag. 890

Balaure, V., (coordonator ), Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2004, pag. 452

Prin activitatile de baza ale unui agent comercial se numara :

• Identificarea pietelor potentiale ;
• Identificarea potentialilor clienti si localizarea lor teritoriala ;
• Asigurarea consultantei tehnice si comerciale pentru produsele sau serviciile vandute atat utilizatorilor finali cat si intermediarilor ;
• Negocierea si incheierea de contracte ;
• Obtinerea unor informatii foarte importante despre piata, despre clienti dar si despre concurenta.

Utilizarea fortelor de vanzare are o serie de avantaje, printre care cel mai important este contactul direct pe care agentul de vanzare il stabileste cu fiecare client in parte. El poate astfel sa adapteze oferta sa la fiecare dintre clienti, poate personaliza produsul, poate comunica mesajul promotional asa cum considera ca l-ar recepta mai bine fiecare client separat, in functie de nevoile si dorintele sale. Aceasta comunicare se realizeaza apoi si in sens invers deoarece agentul de vanzare comunica firmei informatiile obtinute de la clienti, si in functie de aceste informatii firma poate aduce imbunatatiri produsului sau serviciului vandut, sau mesajului publicitar care-l utilizeaza.

De asemenea agentul de vanzare este cel care urmareste vanzarea produsului sau serviciului pana la destinatia sa finala, obtinand astfel mai multe informatii, de la mai multe verigi ale lantului de distributie.

Intr-o firma agentul de vanzare indeplineste urmatoarele sarcini :

• Prospectare - gasirea unor clienti si stabilirea de relatii cu fiecare dintre ei ;
• Comunicare - informarea clientilor si a potentialilor clienti despre produsele si serviciile firmei intr-o forma profesionala ;
• Vanzare - a vinde este o arta, pe care agentii de vanzare trebuie sa o cunoasca foarte bine ;
• Oferirea de servicii - consultanta tehnica la diversele probleme care pot aparea la produsele sau serviciile vandute clientilor, la instalare sau la utilizarea efectiva a acestora ;
• Culegerea de informatii - cercetarea pietei, a clientilor, a unor segmente neexploatate, a concurentilor, imformatii care ulterior sunt prezentate in rapoartele pe care agentii le fac. ³⁵

Fortele de vanzare sunt caracterizate de obiective, marime, grad de instruire, motivare si recompensare, etc.

Obiectivele fortei de vanzare sunt cele enumerate mai sus, fiind impartite in :

• Cantitative, de exemplu cresterea cifrei de afaceri, segmentele de piata detinute ;
• Calitative, de exemplu imbunatatirea imaginii produsului, serviciului, marcii sau chiar a firmei in ansamblu.

Marimea fortei de vanzare depinde tocmai de obiectivele pe care le stabileste firma, dar si de resursele de care dispune. Indiferent de numarul agentilor de vanzare pe care ii are o firma, aceasta trebuie sa se asigure de eficienta acestora, de multe ori existand agenti care singuri realizeaza un procent mai mare de vanzari decat altii la un loc. Este evident ca numarul mai mare de agenti de vanzare presupune si o cifra a vanzarilor mai ridicata, dar si costuri mai mari pentru firma.. Astfel una dintre cele mai utilizate " strategii de stabilire a marimii fortei de vanzare a unei firme este metoda volumului de munca necesar " ³⁶, adica se stabileste numarul clientilor care vor fi contactati si in functie de acest numar se va stabili cati agenti de vanzare sunt necesari pentru a stabili contacte cu acestia. Se mai stabileste frecventa de vizitare, adica numarul de vizite facute in decursul unui an unui client., numarul mediu de vizite pe care il poate face intr-un an un agent de vanzari.

_____ _______ ______ ___________

Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997, pag. 874

Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997, pag. 880

Matematic se obtine numarul de agenti de vanzare prin impartirea numarului anual de vizite necesare la numarul mediu anual de vizite pe care le poate face un agent. Una dintre cele mai importante caracteristici ce trebuiesc avute in vedere in legatura cu forta de vanzare a unei firme este remunerarea si motivarea acesteia. O echipa de vanzari bine motivata poate aduce rezultate foarte bune, de asemenea remunerarea trebuie sa fie intr-un punct in care ea satisface agentul de vanzari, dar il si motiveaza sa dea un randament mai bun.

Cele mai utilizate forme de remunerare a agentilor de vanzare este un salariu fix plus un comision din valoarea vanzarilor realizate, care este o forma ce indeplineste conditia amintita mai sus. Salariul fix asigura un venit stabil, pe care orice angajat il doreste, iar comisionul pe care-l obtine il motiveaza sa faca vanzari cat mai mari. Se mai pot acorda diverse beneficii materiale : premii, bonuri, asigurari de viata, vacante platite de firma, etc. Mai exista si cazuri in care agentii de vanzari sunt platiti doar cu salariu fix sau doar pe baza de comision.

Evaluarea permanenta a activitatii agentilor de vanzare este necesara pentru a vedea eficienta acestora, a stabilii agentii care aduc vanzari sau cei care nu sunt eficienti, pentru a vedea daca s-au atins obiectivele stabilite si modul in care s-a realizat acest lucru. Aceasta evaluare se face periodic, fiind utilizate in acest scop mai multe criterii, ca de exemplu numarul de clienti contactati, relatiile care s-au stabilit cu acestia, capacitatea fiecarui agent de a atrage noi clienti.

O modalitate des utilizata de catre firme pentru a evalua agentii de vanzare sunt rapoartele de vanzari pe care acestia le intocmesc si in care sunt trecute vizitele efectuate clientilor, numarul acestora, volumul vanzarilor realizate, procentul realizat din obiectivele propuse, cheltuielile efectuate de catre agenti pentru fiecare vizita, numarul de clienti noi si altele. O alta sursa de obtinere a informatiilor despre agentii de vanzare a unei firme sunt direct de la clienti, prin scrisori, reclamatii sau alte observatii pe care acestia le fac asupra agentilor de vanzari care i-au contactat.

Deoarece este o modalitate destul de costisitoare pentru orice firma de a-si vinde produsele sau serviciile si de a le promova, fortele de vanzare trebuiesc selectionate cu atentie si instruite astfel incat sa dea randamentul asteptat. Ei trebuie sa cunoasca firma si sa se considere parte din ea, sa cunoasca foarte bine produsele si serviciile pe care aceasta le ofera, modul de fabricare si de utilizare al acestora, sa cunoasca de asemenea si concurentii firmei si caracteristicile firmei produselor si serviciilor acestora..

Informatiile asupra clientilor si caracteristicilor lor sunt vitale pentru a desfasura o activitate eficienta de vanzare. Toate acestea nu sunt suficiente, daca agentii nu stiu sa faca prezentari comerciale eficiente, fiind necesar sa cunoasca principiile care stau la baza vanzarilor, modul in care se desfasoara munca de teren, faptul ca fiecare client trebuie personalizat si tratat in mod diferit de restul, ceea ce presupune si un minim de cunostinte de psihologie.

Totodata agentii de vanzare trebuie sa se adapteze la cerintele si mai ales la dinamica pietei actuale. Schimbarile au loc rapid si agentii trebuie sa raspunda prompt la acestea. Aparitia unor sisteme de comunicatii foarte moderne : telefonia mobila de cea mai noua generatie, calculatoarele foarte performante si accesul rapid, prin diverse mijloace la internet, transmiterea informatiilor prin intermediul faxului a revolutionat modul in care oamenii comunica. Intalnirea fizica nu mai este neaparat necesara, discutiile putand avea loc prin intermediul acestor mijloace moderne de comunicatie.

Astfel " pentru a face fata avalansei de tehnologii aparute pe piata, personalul de vanzare trebuie sa le stapaneasca si sa le foloseasca in administrarea mai buna a vanzarilor". ³⁷